V obrambo doplačila

Padajoči trgi lahko poudarijo nestanovitnost fintech podjetij s cenami po načelu plačila, vendar ta podjetja usklajujejo stroške in vrednost za nizko oviro za sprejetje, hitro in visoko stopnjo širitve ter močno ohranjanje strank.

Prevladujoči poslovni model v fintech podjetjih B2B in B2C je donosno plačilo (PAYG), pri katerem podjetja zaslužijo prihodek vsakič, ko pride do neke dejavnosti, kot je prodaja blaga ali prevzem posojila. SpotOn, Stripe in Square na primer zaračunavajo provizijo v odstotkih od obsega plačil, ki jih obdelajo, medtem ko E*trade in Interactive Brokers zaračunavata pavšalno provizijo za vsako opcijsko pogodbo, s katero se trguje. V ne tako oddaljeni prihodnosti, skoraj vsako podjetje postane fintech podjetje, bo večina fintech podjetij vključila določeno stopnjo PAYG, ki se včasih imenuje oblikovanje cen na podlagi uporabe, porabe ali transakcije.

Značilnost PAYG je uskladitev stroškov in vrednosti. Podjetja PAYG strankam zaračunavajo samo tisto, kar porabijo, kar pomeni, da stranke plačajo samo tisto, kar potrebujejo. V ugodnih tržnih razmerah je to lahko prednost, saj so podjetja s plačljivim plačilom ustanovljena tako, da hitro zajamejo povečanje dejavnosti. Ta uskladitev je bolj zaskrbljujoča na trgu, ki pada, saj takoj, ko se aktivnost strank skrči, se prihodki odzovejo enako. Ker je za modele PAYG fintech značilna večja nestanovitnost prihodkov kot za naročniške modele, smo se vse pogosteje znašli v pogovorih z drugimi vlagatelji in analitiki, ki namigujejo, da so podjetja PAYG negotova, tvegana in nizko kakovostna podjetja. Ta pogled se nam zdi kratkoviden in želimo razložiti, zakaj verjamemo, da prednosti usklajevanja stroškov in vrednosti – nizke ovire za sprejetje, hitre in visoke stopnje širitve ter močno zadrževanje strank – pomagajo fintech podjetjem, ki plačujejo, graditi podjetja na dolgi rok. .

KAZALO

Hitrejše sprejemanje, hitrejša širitev

Podjetja, ki plačujejo denar, uskladijo čas porabe in vrednost tako, da strankam zaračunajo samo tisto, kar porabijo. Za primerjavo, naročniške pogodbe so običajno zapisane tako, da imajo fiksne plačilne pogoje v času trajanja pogodbe. Stroški so dogovorjeni in pogosto plačani vnaprej, veliko preden kupci ugotovijo kakršno koli vrednost. Odstranjevanje ovir za sprejemanje omogoča podjetjem, ki plačujejo sistem, da lažje najdejo oporo na trgu. Videli smo celo, da podjetja PAYG fintech pospešujejo rast novih uporabnikov z odstranitvijo svojih naročniških stopenj za vrhunske funkcije, da bi izkoristila latentno povpraševanje, ki je bilo manj pripravljeno plačati za naročnino. Podmnožica PAYG podjetij dodatno znižuje oviro za sprejetje z »nevidnimi« cenami, pri katerih se stroški njihove storitve prenesejo na tretjo osebo in ne na stranko. AtoB, Jeeves in Mercury na primer strankam brezplačno ponujajo svoje programske platforme in korporativne kartice ter zaslužijo z medbančnimi provizijami, ki jih plačajo trgovci.

Menimo, da PAYG v svojem najboljšem primeru postane eno-dva udarec (hitrejša zemlja, hitrejša širitev!), ki lahko sčasoma »zvije« krivuljo rasti prihodkov glede na naročnino. Kliknite Da Tweet

Podobno v PAYG fintech širitev oprijemljivo pomeni, da stranka uporablja več istega izdelka. Ta širitev se lahko zgodi brez kakršnih koli prodajnih interakcij, kar je pogosta točka trenj za naročniška podjetja. Na primer, »neto širitev« za Plaid pomeni, da njihove stranke povezujejo več računov, za potrošniško debetno kartico pa neto širitev pomeni, da se stranke odločijo za pogostejše potezanje – oboje je popolnoma brez trenja in brez dotika. PAYG fintech podjetja se lahko med strankami širijo z osupljivo hitrostjo. V analizi 45+ javnih in zasebnih podjetij v fazi rasti, osredotočenih na mala in srednja podjetja, smo ugotovili, da podjetja PAYG fintech včasih presegajo 250-odstotno neto dolarsko širitev v obsegu.

Ko PAYG fintech podjetje doseže skladnost s proizvodnim trgom, lahko hitrejša neto širitev gradi na nižjih ovirah za sprejetje in ustvari neverjeten stroj za rast. Še več, PAYG fintech podjetja lahko pogosto zaračunajo višjo ceno na enoto kot naročniška podjetja, podobno kot je nakup ene same ploščice dražji od nakupa v razsutem stanju. V zadnjih letih so bila številna najhitreje rastoča podjetja, ki so presegla lestvico prihodkov od 25 do 100 milijonov dolarjev, fintehnološka podjetja, ki plačujejo (npr. FTX, Delež). Menimo, da PAYG v svojem najboljšem primeru postane eno-dva udarec (hitrejša zemlja, hitrejša širitev!), ki lahko sčasoma »zvije« krivuljo rasti prihodkov glede na naročnino.

Močno zadrževanje strank

V kombinaciji s privlačnim izdelkom PAYG ne le pospeši sprejemanje, ampak tudi odklene močno ohranjanje strank. Na primer, stroški obdelave Stripe so funkcija skupnih prejetih plačil, tako da podjetja natančno vedo, kaj dobijo v zameno za porabljene dolarje. Po drugi strani pa je vrednost desetih mest za aplikacijo z naročniškim modelom težje ovrednotiti. Vodje bodo morda morali pridobiti ločena poročila o uporabi in pretehtati kvalitativne odgovore o pomembnosti orodja v delovnem toku osebe in končni produktivnosti, da bi upravičili podaljšanje svoje pogodbe. Podobno, ko potrošniki pregledujejo osebne proračune, je veliko manj verjetno, da se bodo znebili porabe v trgovinah na svojih debetnih karticah, kot da bodo zmanjšali svoje diskrecijske naročnine.

V primerjavi z naročniškim modelom z domnevno vezanostjo stranke lahko modeli PAYG fintech dejansko ohranijo enako ohranitev logotipa stranke kot naročniška podjetja, hkrati pa dosežejo veliko večjo neto ohranitev. V analiziranih javnih podjetjih, osredotočenih na 45+ malih in srednje velikih podjetij, in zasebnih podjetjih v fazi rasti, smo ugotovili, da se PAYG fintech podjetja soočajo s podobnim odlivom strank, vendar beležijo za 14 odstotnih točk višje zadrževanje neto prihodkov kot njihovi partnerji naročniške programske opreme.

Poleg tega ima PAYG krajšo povratno zanko glede prihodka, tako da lahko podjetje hitreje opazi in se nanje odzove na signale strank. Namesto da bi čakali na četrtletno dohitevanje ali konec cikla obnavljanja, da bi dobili povratne informacije o izdelku, padec prihodkov zaradi padajoče uporabe podjetju takoj pove, kdaj stranka ni zadovoljna z njihovim izdelkom. To povzroči večjo nujnost odziva podjetja kot katera koli količina kakovostnih povratnih informacij ali telemetričnih podatkov.

Nestanovitnost prihodkov ne pomeni tveganega

Ko fintech podjetje s plačilnim vložkom doživi visoko nestanovitnost prihodkov, pogosto slišimo, da vlagatelji hitro sklepajo, da so ta podjetja tvegana, ker nihče ne more predvideti, ali se bodo njihovi prihodki jutri povečali ali zmanjšali. Negotovost glede kratkoročnih prihodkov je pričakovana v PAYG fintech, vendar je volatilnost sama po sebi slabo merilo tveganja, ki je dejansko pomembno: kako se prihodki razvijajo na dolgi rok. Za ocenjevanje tega je treba preučiti številne kvalitativne dejavnike, na primer, kako pomembni ste za delovanje stranke, ali vaša stopnja inovativnosti izdelkov ali kako greste na trg. Nobene od teh stvari ni mogoče razumeti samo, če pogledamo črtni grafikon ločeno.

V PAYG fintech lahko prihodki bolj nihajo na poti, vendar bi se morali podjetniki osredotočiti na maksimiranje prihodkov v daljšem časovnem obdobju. Za ponazoritev tega razmislimo o hipotetičnem primeru prihodka, ki ga od stranke zaslužijo štiri različna podjetja.

Medtem ko ima podjetje, ki se ukvarja s programsko opremo, najnižjo volatilnost, vsa tri podjetja s plačljivim plačilom ustvarijo več prihodkov v desetletnem obdobju, kljub odsotnosti večletne pogodbe. Pri PAYG podjetjih je gladkost prihodkov odvisna od tega, kako ponavljajoče se ali epizodne so potrebe strank, ki jih rešujete. Ponudnik obračuna plač na primer obdela plačila večkrat na mesec, medtem ko lahko hipotekarni posrednik posojilo za stranko obdela samo enkrat na desetletje. Ne glede na nestanovitnost sta vztrajnost potrebe, ki jo ta podjetja rešujejo, in kako dobro jo rešujejo, določa dolgoročne prihodke. Pomembna je površina pod krivuljo, ne gladkost črte.

PAYG podjetja so lahko še posebej močno prizadeta v recesiji, kratkoročna bolečina pa je lahko intenzivna zaradi odpuščanj, nizke morale in težjega zbiranja sredstev. Nizki cikel lahko tudi preizkusi odločenost zaposlenih in vlagateljev, vendar to ne pomeni, da se ne gradijo pomembna in kakovostna podjetja. Še naprej verjamemo v PAYG fintech podjetja in priložnost za dolgoročno rast.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.