Prihodnost fintech trženja: Je čas, da znova zaženete svojo strategijo? (Kerry Leech)

Industrija finančne tehnologije je od pandemije doživela velike spremembe, tako pospešeno sprejemanje digitalnih tehnologij kot potrebo po izpolnjevanju pričakovanj novih strank. Toda izvajanje ustreznih tehnik trženja finančne tehnologije za prilagajanje temu novemu svetu postaja vse več
in še večji izziv na trgu, ki je že nasičen. 

Zato vodilni fintech zdaj znova zaganjajo svojo strategijo na več ravneh, vključno z načinom, kako so prej pristopali k vključevanju podjetij in potrošnikov.

Eden večjih sprememb je v tem, kako odločevalci B2B radi kupujejo izdelke in storitve.

Danes se nihče noče počutiti »prodanega«. 

To je zelo drugačen trg, kjer ljudje radi opravljajo lastne raziskave, se izobražujejo in zadovoljujejo svoje potrebe, pogosto brez stika s prodajalcem.

🔍Pravzaprav:

• B2B kupci so naredili do 70% svojih raziskav, preden sploh spregovorijo o prodaji.

• 40% kupcev z imenom »morajo stopiti v stik s prodajo
  demo ali brezplačna preizkusna različica«, kar močno onemogoči, zaradi česar je manj verjetno, da bodo kupili

• Kupci z imenom hladno klicanje (64%) številka ena
  ker je manj verjetno, da bodo kupili izdelek od prodajalca

V resnici je samo 3 % vašega ciljnega trga pripravljenih na nakup v danem trenutku. In verjetno ne boste vedeli, kdo so.

Torej, kako se fintech prilagajajo vožnji
ustvarjanje povpraševanja?

Voditelji trženja B2B se strinjajo, da je to obdobje vsebinskega trženja, ki ustvarja povpraševanje.

Dandanes se mora vsebina, ki podpira trženje, osredotočiti na dodajanje *vrednosti* na VSAKI stopnji prodajnega lijaka, pri tem pa obravnavati ključne boleče točke občinstva.

V bistvu je za ustvarjanje povpraševanja treba perspektivne finančne tehnologije in obstoječe stranke negovati z izobraževalnim miselnim vodstvom. To zagotavlja vaš strokovni nasvet za reševanje njihovih izzivov. In zapomnili si vas bodo po tem, kar je ključnega pomena, ko bodo
so pripravljeni kupiti.

Trženje vsebine v celotnem lijaku: nov način spodbujanja povpraševanja

Največja razlika med tradicionalno vsebino in vsebino, osredotočeno na generacijo povpraševanja, je ta, da je vrednost zagotovljena tako vnaprej kot na vsaki stopnji prodajnega lijaka. 

To zadovolji vaše ciljno občinstvo, saj pomaga rešiti njihove težave z namigi in nasveti ter poveča zaupanje, ki bo bolj verjetno ustvarilo prodajo in spodbudilo večja naročila ali redne nakupe.

Tukaj je preprosta ilustracija:

Za trženje v celotnem toku je treba vsebino preslikati in ustvariti za različne stopnje prodajnega lijaka, da zagotovite mešanico vaših ključnih kanalov, ki privlači različne stopnje prodajnega cikla – vrh, sredina in dno 👇

• Top of Funnel (TOFU) – Stopnja »zavedanja«, kjer ljudje iščejo odgovore, vire, izobraževanje, raziskovalne podatke, mnenja in vpogled.

• Sredina lijaka (MOFU) – Faza »ocenjevanja«, kjer ljudje opravljajo obsežno raziskavo o tem, ali je vaš izdelek ali storitev primerna zanje ali ne.

• Dno lijaka (BOFU) – Faza »nakupa«, kjer ljudje natančno ugotovijo, kaj bi bilo potrebno, da bi postali stranka.

V bistvu zagotavlja informacije o edinstvenih točkah bolečine vsakega potencialnega kupca, o pripravljenosti za nakup in o tem, kje v prodajnem ciklu se nahaja. Podpira tudi kampanje za spodbujanje vodilnih strank, strategije družbenih medijev, odnose z javnostmi, pretvorbo spletnih strani in drugo.

Glavne prednosti trženja v celotnem lijaku

Glavni razlog, da se fintech podjetja odločijo za pristop celotnega lijaka, je ta, da izstopajo pred konkurenti. Zagotavlja vrednost ciljnemu občinstvu od prve interakcije in jih še naprej spodbuja k prodaji, tako da je še naprej neverjetno koristen. 

To je mehkejša prodaja in boljši način za krepitev prepoznavnosti blagovne znamke. In v bistvu so zadovoljne stranke enake spodbujanju dosledne prodaje za vaš fintech.

Toda glavna stvar je, da je pristop trženja v celotnem lijaku merljiv. 

Na primer, meritve, kot so MQL in stopnje konverzije na stopnjo toka, pomagajo videti učinek taktike, da vidite, kje lahko povečate ali zmanjšate svoja prizadevanja. Poleg tega lahko upravnemu odboru poročate o vplivu trženja – bistveno za dokazovanje donosnosti naložbe in podporo
dodatne proračunske zahteve.

Tukaj je nekaj skupnih prednosti trženja v celotnem toku:

• Usklajevanje ključnih kazalcev uspešnosti v celotnem podjetju – prodaja in trženje sta veliko tesneje povezana s kupčevo potjo kot ločeni odgovornosti (trženje ustvarja potencialne stranke, prodaja pa jih spreminja). Dve ekipi se skupaj odpeljeta proti podjetju
  prihodkovne cilje.

• Hitro preizkusite in se učite – Čeprav je pristop trženja med lijakom dolgoročna strategija rasti, lahko preizkusite vpliv kampanj, da vidite, kako vplivajo na vaše ključne kazalnike uspešnosti (kot so stopnje angažiranosti pri LinkedInu). Pomaga povečati donosnost naložbe za vse dejavnosti
  proračunsko leto.

• Boljša usklajenost z agencijami – uporaba strokovnjakov za ustvarjanje povpraševanja vam pomaga hitreje doseči cilje prihodkov. A le, če si prizadevate za iste cilje. Dobra agencija bi morala že svetovati o KPI-jih, ki jih bo želela doseči na vsaki stopnji prodajnega lijaka
  lahko pa delite KPI svojega Fintech, da zagotovite, da si vsi prizadevate za isti cilj.

Ključni zaključek: doslednost je ključnega pomena, tudi pri trženju v celotnem toku

Medtem ko je pisanje za ciljni trg in obravnavanje njegovih izzivov nujno, morate zagotoviti dve stvari, če želite, da ga sploh opazite v valovih vsebine:

1) Optimiziran je za SEO – potencialne stranke iz iskalnikov imajo
14.6% stopnja zapiranja, medtem ko imajo odhodne potencialne stranke (npr. hladni klici, direktna pošta itd.) 1.7-odstotno stopnjo zapiranja.

In 2) Redno objavljate novo vsebino.

S kombinacijo tržnih dejavnosti – na primer z rednim objavljanjem na družbenih omrežjih, pošiljanjem mesečnih glasil, rednim bloganjem z vsebino, optimizirano za iskalnike, in gostujočim bloganjem na ključnih spletnih mestih za medijske objave – lahko redno pridobivate
pred vašo ciljno publiko. Poleg tega ste s pravim zavarovanjem za omogočanje prodaje in e-poštnimi predlogami v boljšem položaju za pretvorbo novih potencialnih strank.