Odlična ponastavitev VC: Ni prostora za slab izdelek

Odlična ponastavitev VC: Ni prostora za slab izdelek

Časovni žig: 27. julij 2023 8
Odlična ponastavitev VC: Ni prostora za slab izdelek PlatoBlockchain Data Intelligence. Navpično iskanje. Ai.

Opojna kombinacija makroekonomskih dejavnikov je končala dobo »brezplačnega denarja«, na kateri so bili zgrajeni številni rastoči vlagatelji in podvigi, ki jih podpirajo. Kombinacija vojne med Rusijo in Ukrajino, gospodarskih posledic Covida in brexita je povzročila vztrajno visoko inflacijo in reaktivno naraščajoče obrestne mere. Vlagatelji v rast sami ugotavljajo, da je okolje zbiranja sredstev težko, saj se konkurenca za sklade LP povečuje – s čimer se niso v enaki meri soočali od svetovne finančne krize.

Pomembno je, da so se tudi javni trgi zmanjšali, prav tako pa tudi možnosti za podvige v pozni fazi, ki upajo na IPO. IPO so se leta 90 v Londonu zmanjšale za 2022 % v smislu prihodkov in 62 % v smislu števila vlog, kar je prizadelo možnosti izstopa za podvige, ki dosegajo svoj polni potencial. To je podprlo dejavnost VC od lanskega leta. Najprej se je financiranje v poznejši fazi zmanjšalo, prav tako vrednotenja, nato pa se je valovanje začelo čutiti že prej v ciklu financiranja – ko so se vlagatelji bolj držali svojih temeljnih tez in pisali manj čekov. To je predstavljeno v skoraj vseh metrikah – številu poslov, vrednosti poslov, vrednotenjih.  

Spremenili so tudi vedenje v svojih portfeljih in poskušali čim bolj povečati vrednost svojih trenutnih deležev z lobiranjem pri ustanoviteljih in voditeljih, da spremenijo svojo strategijo. Številni ustanovitelji so v sporočilih o odpuščanju ali tržnih komentarjih zapisali ta vsiljeni premik od »rasti za vsako ceno« k bolj tradicionalnemu stališču ustvarjanja denarja. Včasih imenovan »velika ponastavitev« ali »velika korekcija«, je ta izrazit premik prednostnih nalog spodbudil veliko razprav, domnev in govorjenja o taktikah za uspeh – kot da bi bilo dejanje vodenja donosnega podjetja popolnoma nov koncept. 

V zadnjih desetih letih sem sodeloval s številnimi povečanimi podjetji, ki so jih podprli s tveganim podjetjem – nekatera so postala najhitreje rastoča in najbolj cenjena v tveganem prostoru. Delal sem tudi s približno enakim številom podvigov, ki niso uspeli – bodisi so zastali ali pa jim je povsem zmanjkalo goriva. Obstaja presenetljiva podobnost med tistimi, ki so dosegli hitro rast in pozitivne marže, in zrcalna podobnost v pomanjkljivostih podvigov, ki niso. Ko se ustanovitelji in vodje podjetij soočajo z veliko ponastavitvijo, jim lahko te 4 lastnosti pomagajo narediti premik. 

Začnejo z globokim in ozkim fokusom 

Pomen osredotočenosti, o katerem se tako pogosto govori in tako redko upošteva, je morda največje gonilo uspeha in neuspeha v zgodnjih fazah podvigov. Vsi uspešni podvigi na področju finančne tehnologije v zadnjih približno 10 letih so izbrali premalo pokrit trg, pridobili globoko razumevanje težav, ki jih vsebujejo, in jih izvedli v skladu s temi potrebami.

Nasprotno pa sem videl številne podvige, ki so zavzeli podobno osredotočen pogled na ciljni segment, vendar so delovali le na površinski ravni razumevanja resničnih težav, s katerimi se soočajo. Reševanje »potreb po udobju« (v nasprotju z globljimi in bolj niansiranimi opravili) bi lahko spodbudilo sprejemanje, vendar bo le redko zagotovilo raven utrjenega vedenja, na podlagi katerega izdelki postanejo uspešni. Podjetja, ki se osredotočajo na servisiranje malih podjetij, so na splošno veliko bolj kriva za to kot kateri koli drug segment (vključno z B2B2C). 

Podobno sem naletel na več podvigov, ki so se zelo široko osredotočili in poskušali globoko rešiti težave za več segmentov ali trgov. Istočasno delovati kot platforma kot storitev in neposredni kanal ali ponuditi storitev osebnim in poslovnim strankam ali internacionalizirati v nekaj mesecih po lansiranju redko deluje kot strategija. Nasprotni argument temu je velikost nagrade (TAM), vendar je spregledano ključno dejstvo – traja nekaj časa, da se vzpostavi izdelek, ki doseže globoko ustreznost za skupino strank, brez te pomembnosti pa je TAM abstrakten koncept. 

Pozneje mnogi podvigi obžalujejo odstopanje od osredotočenosti, zaradi katere so bili uspešni. V večini objavljenih sporočil o odvečnosti (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero in mnogi drugi) boste videli veliko sklicevanj na prenovljeno osredotočenost na »osnovno« strategijo izdelkov. 

Rešujejo problem, ki je vreden plačila 

Pridobiti globoko razumevanje ciljnih strank je ena stvar, toda najti problem, ki ga je vredno rešiti, je nekaj povsem težjega. Najuspešnejši ustanovitelji, s katerimi sem delal, niso samo razumeli obstoječih težav ali nezadovoljenih potreb svojih strank, ampak so tudi ugotovili svojo pripravljenost za plačilo v zgodnji fazi njihovega razvoja kot podjetja. 

Nasprotno pa podvigi, ki sem jih videl in ki se trudijo narediti pot od obetavnega izdelka do prepričljivega posla, pogosto ne uspejo vzpostaviti komercialnih načel, na katerih temelji izdelek in odnos s stranko od prvega dne dalje. monetizirati (glej velikane družbenih medijev), se to v fintechu ni zgodilo. Podajte se na znano zapleteno pot do povečanja prodaje strank z brezplačnih računov na plačljive načrte in posledično pomanjkanja privlačnosti – če podjetje spremeni cenovni model, spremeni svoj predlog in ni vedno pošteno domnevati, da bodo potrošniki naredili preskok. 

Razumejo alternative, ne le konkurence 

Pri ustvarjanju in lansiranju novih izdelkov programske opreme zmožnost tega izdelka, da reši problem, ni edino gonilo ali ovira za sprejetje. Najuspešnejši ustanovitelji in produktna podjetja razumejo, da sta apatija in druga človeška vedenja lahko enako velika konkurenčna grožnja kot kateri koli podobno misleči podvig. 

Podjetja morajo razumeti, da so neukrepanje, reševanje problemov na neoptimalen način ali vztrajanje pri analognih rešitvah njihova oblika konkurence. Na primer, pri bančništvu MSP – po opravljenih na desetine intervjujev s strankami 1:1 o različnih temah – je uporaba potrošniških bančnih produktov ali preglednic bolj verjetno razlog, da ne kupite, kot primerjava izdelka z najbližjim tekmecem na področju finančne tehnologije. Številni poslovni načrti so podrejeni zaradi pomanjkanja priznanja tega. 

Razumejo "zadnji kilometer" posvojitve in ga uresničijo 

Da bi bili z izdelkom uspešni na trgu, je potrebna popolna usklajenost med izdelkom in aktivnostmi na trgu. Produktne in prodajne ekipe potrebujejo usklajeno razumevanje svoje idealne ciljne stranke, skupen nabor dejavnosti, da jih dosežejo s pravimi sporočili, funkcionalnostjo in potmi kupcev, da hitro in učinkovito pridejo do prihodkov. Najuspešnejša produktna podjetja, ki jih srečujem, imajo zelo visoko stopnjo usklajenosti z jasnim pogledom na vedenje svojih ciljnih strank. 

Resničnost poti kupcev, zlasti B2B, je lahko zapletena. Daleč od linearnih tokov, na podlagi katerih je zasnovana večina procesov RevOps, lahko pogosto vključujejo ponavljanje, več zainteresiranih strani in postopno sprejemanje novih izdelkov. Nastajajoča bojišča, kot sta trženje, ki ga vodi produkt (prodaja več kot funkcija izdelka) in izkušnja razvijalcev (omogočajo tehnološkim zainteresiranim stranem, da sodelujejo s tehnologijo, preden se sprejme odločitev o nakupu), so postala pomemben dejavnik pri zagotavljanju sprejemanja in načrtovanega vedenja strank v skladu z prvotni načrti. 

Manj premikov in več vračanja k osnovam 

Pripoved, ki obdaja velik premik v vedenju tveganega kapitala, je lahko precej tehnična in opisuje teme, kot so »CAC« in »LTV«, »Marže prispevka« in »Stopnje izgorevanja«, vendar bi na koncu zagovarjal enostavnejši pristop. Čeprav bodo nekateri ustanovitelji na te mere in razmerja uspešnih podjetij gledali kot na cilje, jih jaz vidim kot rezultate. Rezultati uspešnih proizvodnih podjetij. 

Osredotočanje na podrobno razumevanje strank in tega, kako izbirajo in uporabljajo izdelke, za kaj so pripravljeni plačati – kar omogoča razumevanje njihovih alternativ – ter tesno povezovanje izdelka, trženja, prodaje in delovanja pri zagotavljanju teh potreb je edino zanesljivo. kako priti do teh rezultatov. 

Moj nasvet vodjem podvigov bi bil, naj začnejo s poudarkom na strankah in ustvarjanju odličnega izdelka, namesto da kljukajo poljubna finančna razmerja.

Časovni žig:

Več od Fintextra