Krčenje številk in uspeh: Kako ustvariti uspešen načrt rasti zagonskega podjetja z uporabo podatkov

Opomba urednika: Joe Procopio je glavni produktni direktor pri Dobi Spiffy in ustanovitelja trainingstartup.com. Joe ima dolgo podjetniško zgodovino v trikotniku, ki vključuje Automated Insights, ExitEvent in Intrepid Media. Piše ekskluzivno kolumno o podjetništvu za WRAL TechWire. Njegove kolumne so objavljene ob ponedeljkih v okviru TechWire's Zagonski ponedeljek paket.

+ + +

RAZISKOVALNI TRIKOTNI PARK – Rast vašega podjetja ni raketna znanost. Za večino startupov je razlika med uspehom in neuspehom razlika med brskanjem v temi in sledenjem dobro osvetljeni poti do rasti.

Nihče ti ne bo osvetlil te poti.

V več kot 20 letih ustvarjanja startupov z uporabo podatkov za ustvarjanje učinkovitih, ponovljivih strategij za rast sem se naučil, da je vsaka pot edinstvena za vsako podjetje. Največja napaka, ki jo lahko naredi kateri koli podjetnik, je, da opusti tisto, za kar ve, da je resnica o lastnem podjetju, in sledi načrtu rasti nekoga drugega, ki ga ni mogoče zgrešiti.

Če lahko svoj zagon zgradite v uspešno podjetje, imate vse, kar potrebujete, da ustvarite oprijem in razširite to podjetje.

Tukaj je, kako to storiti.

Če želite povečati obseg, naj bodo podatki vaša luč v temi

Videl sem že milijonkrat: ustanovitelj bo zgradil startup do neke začetne točke uspeha in nato zamrznil – ni prepričan, zakaj so njegove stranke tako navdušene nad njihovim izdelkom ali storitvijo.

Prejšnji teden sem napisal objavo oris najbolj kritičnih napak Ustanovitelji in vodje startupov naredijo, ko se soočijo z nalogo povečati svoj začetni uspeh. Večino časa imajo ti ustanovitelji in vodje pravo idejo – podatke uporabljajo kot vodilo za določitev smeri in obsega njihove naslednje poteze. Težava je skoraj vedno v izvedbi:

• Premočno oprijemanje tega začetnega uspeha in dopuščanje, da se nove priložnosti izmuznejo.
• Poslušanje napačnih signalov in lovljenje nedokazanih teorij.
• Pustiti, da obilica optimizma ali pesimizma zamegli proces odločanja.

Vsakdo vam lahko reče, da bi morali podatke uporabljati kot luč v temi za rast. Kako se torej prepričati, da ga pravilno uporabljate? Znova bom navedel NEPOZIVA, o katerih sem pisal v prejšnji objavi, in vam ponudil učinkovite strategije, ki jih boste namesto tega izvedli.

NE storite tega: predolgo jezdite kateri koli val

Največja napaka, ki jo lahko naredi ustanovitelj ali vodja startupa, je, da analizira vse podatke o začetnem uspehu podjetja, pogleda le pozitivne strani in se odloči, da ostane na poti. Nič ne traja večno, vse dobre stvari se morajo enkrat končati in če vaše podjetje raste, ni zgornje meje, kje naj bodo vaše številke.

Naredite to: vedno eksperimentirajte

Morali bi biti v stalnem stanju nadzorovanega eksperimentiranja s svojim izdelkom, svojim pozicioniranjem, vašim tržnim ujemom, vašo predstavitvijo in vašim sporočilom. Ne potrebujete obsežnih sprememb z vsako novo različico ali spremembo, morate pa narediti nekaj korakov v temo, da vidite, ali si boste tako rekoč zbodli nožni prst.

Bralec je vprašal: Koliko časa naj posvetim ustvarjanju podatkov, o katerih se poroča, iz MVP? Moj odgovor je "Vse" ali vsaj toliko časa, kot lahko. MVP brez mehanizma za sledenje pri vsaki interakciji, od začetnega odkritja podjetja do zaključka prodaje, je le zelo drag način brskanja v temi.

Ni pomembno, ali prodajate programsko opremo SaaS ali vrtnarsko orodje. Vsaki stični točki pri odkrivanju, transakciji in uporabi tega izdelka je treba slediti samodejno ali ročno, vključno s tem, kdaj se je interakcija zgodila, kako se je zgodila, kakšen je bil rezultat ali naslednji korak in kaj ta rezultat ali naslednji korak pomeni za prihodek in stroški.

Slediti morate vsaki podatkovni točki in pustiti, da se rezultati uredijo sami. Ne morem vam povedati, kolikokrat sem vprašal ustanovitelja, ali sledi podatkovni točki, in odgovor je bil ne, razlog pa je bil, da se jim to ni zdelo potrebnim.

Če sem se česa naučil o skladnosti izdelka s trgom, je to, da ne veš, ali je podatkovna točka pomembna ali ne, dokler ne moreš empirično dokazati, da ni. Tega ne moreš dokazati, dokler ne izslediš. Edino opozorilo, ki bi ga dodal, je, da morate potegniti črto z naporom. Če je podatkovna točka predraga za sledenje, boste morda morali ugibati.

Na koncu bom dodal, da bi morali uravnotežiti število poskusov, ki jih izvajate hkrati. Priporočam, da vedno izvajate več kot en poskus hkrati, ker ko poskušate povečati, je časa vedno malo. Toda razmisliti morate o tem, da zagotovite, da učinek enega poskusa ne zamegli rezultatov drugega.

Na primer, če dodajate novo funkcijo, bodite previdni, kako drastično boste spremenili svoja sporočila. Če je vaša nova funkcija odlična in je vaše novo sporočanje zanič, ste si pravkar dali lažno negativno oceno.

NE stori tega: Ubij molzno kravo

Seveda je nasprotje ohromelosti analize obsežni premik, ki opusti pridobitve iz začetnega uspeha v imenu rasti.

Klasičen primer je zagon, ki privabi milijone strank za brezplačen izdelek (recimo vsebino), nato pa opazi znake dolarja, če tem "strankam" zaračuna majhno ceno za isti izdelek (recimo 1 USD na mesec). Običajno se zgodita dve stvari in obe presenetita:

1. Velika večina teh »strank« se ne bo spremenila.
2. Izkazalo se je, da so stroški storitev za nove plačljive stranke veliko višji od prihodka, ki ga ustvarijo.

Naredite to: poiščite zelene poganjke

Masivni hrasti se ne pojavijo čez noč. Začnejo se z zelenimi poganjki. Ko boste kakor koli spremenili način delovanja svojega podjetja, boste v svoji trenutni bazi strank spodbudili nekaj negativnosti. Namesto da posekate svoj gozd in se šokirate, ko nič ne zraste, najprej ponovno posadite eno drevo in spremljajte, kako poteka nova rast.

Te meritve morajo vedno temeljiti na prihodkih in zadrževanju. Ko spremenite svoj izdelek ali storitev, poskušate povečati svoj prihodek in dlje obdržati nove in stare stranke.

Ko izvajate poskuse, postavite hipotezo o pričakovanih rezultatih. Z drugimi besedami, če naredite spremembo, mora ta sprememba povzročiti, da bodo X % novih strank plačale Y % več v Z % manj časa. Nato postavite hipotezo o vplivu na vašo obstoječo bazo: načrtujemo izgubo X % naših strank in te stranke nam ne bi smele biti vredne več kot Y %.

Hitro opustite neuspele poskuse. Ni vam jih treba odrezati brez opozorila, vendar jih lahko razveljavite, prinesete nazaj v hišo in prilagajate, dokler ne popravite teh odstotkov. To še posebej velja, ko izgubljate več strank, kot ste pričakovali, ali če izgubljate stranke, ki so bile za vas bolj dragocene, kot ste pričakovali.

NE storite tega: opustite makro za mikro

Samo zato, ker ideja ne deluje, še ne pomeni, da je bila slaba ideja. Majhne spremembe vaših podatkov, dobre ali slabe, ne zahtevajo obsežnega ukrepanja. Če spet postanem metaforičen, nebotičnika ne zgradiš na temeljih, ki se še niso utrdili — in nebotičnika ne porušiš, ker pušča streha.

Naredite to: Delujte na podlagi vzorcev, ne na podlagi podatkovnih točk

Če želite povečati obseg, morate svoj uspeh opredeliti kot prihodek minus stroški ter ponoviti in razširiti. Če želite rasti, morate svoj uspeh opredeliti kot življenjsko vrednost stranke (LTV) minus stroški pridobitve stranke (CAC) in se razširiti.

Ena slaba podatkovna točka, ena slaba stranka, eno neuspešno razmerje lahko zruši vašo trendno linijo, vendar morda ne narekuje samega trenda. Enako na drugi strani. Ena odlična stranka še ne pomeni, da je poskus uspel.

Torej, ko govorimo o tveganju v podjetništvu, tveganje ni narediti naslednjo drzno potezo ali zasukati v smer, ki je nihče ne pričakuje – to je hazardiranje. Tveganje je odločitev, kdaj se vzorec pojavi na podlagi omejenega števila podatkovnih točk.

Da odgovorim na drugo vprašanje, ki je izšlo iz zadnje objave: Kako uspešno uporabiti anekdotične dokaze, če ne prestanejo nobenega testa pomembnosti?

To je razlika med dobrim in slabim podjetnikom. In to se nanaša na tveganje in ublažitev. Vi, kot lastnik ideje in vodja izvedbe, morate pravočasno sprejeti to odločitev o tveganju in nagradi na podlagi vzorcev, ki jo prepoznati.

Vsak podjetnik lahko proda dober izdelek. Ni veliko podjetnikov, ki lahko prepoznajo odličen izdelek.

Kako priti do prepričljiv podatki so najtežji del rasti, ki temelji na podatkih. Ko pa enkrat prideš tja, je skoraj samodejno. Ko imate zaupanje da lahko dobite $X zneska LTV za $Y zneska CAC, takrat pritisnete plin.

Zapolnjevanje vrzeli med samozavestjo in prepričljivostjo je tisto, kar naredi odličnega podjetnika.

+ + +

Zdravo! Če ste ugotovili, da je ta objava koristna ali pronicljiva, razmislite o prijavi na moje tedensko glasilo na joeprocopio.com tako da ne zamudite nobene nove objave. Je kratek in jedrnat. Če pa želite več taktičnih nasvetov za zagon neposredno v vaš nabiralnik, pridobite brezplačno preskusno različico Teaching Startup.

Več od Joeja Procopia:

Krčenje podatkov in vaš zagon: Ne dovolite, da uniči sanje