Obljuba Insurtecha: kateri poslovni modeli se pojavljajo kot zmagovalci

Ponovno objavil Platon

Spremljevalci: 0

Zavarovalniško okolje se je v zadnjem desetletju precej spremenilo. Začenjamo opažati, da se nekateri poslovni modeli razvijajo, drugi pa visijo na nitki. Kateri bodo torej najverjetneje uspeli?

Beseda "insurtech" sega v zgodnja leta 2010. Danes se je pojavilo nekaj potencialnih kandidatov, vendar še nismo videli jasnega zmagovalca v industriji.

Ob tem lahko zdaj preučimo, kateri poslovni modeli so bili neuspešni, in poudarimo, kateri še imajo možnost za uspeh. Zanimivo je, da se številni modeli, ki so zgodaj pritegnili veliko sredstev, zdaj borijo za preživetje, medtem ko povsem nova vertikala že spreminja igro (več o tem pozneje).

Ko se leto 2024 dvigne, si oglejmo trenutno stanje zavarovalniške industrije in možnosti za preživetje za vsakega od glavnih poslovnih modelov.

1. Tradicionalno posredništvo

Poslovni model: Omogoča tradicionalni posredniški mreži distribucijo zavarovanj, bodisi z ustvarjanjem inovativnih zavarovalniških produktov za distribucijo bodisi s ponudbo digitalnih orodij, ki posrednikom omogočajo učinkovitejšo prodajo.

Kako uporabljajo svoja sredstva: M&A portfelji

Prednosti: Izkorišča dokazano veliko distribucijsko mrežo v številnih državah, kar vodi do takojšnje rasti z nizkimi stroški pridobitve. Obstaja resnično tržno povpraševanje tradicionalnih posrednikov in veliko priložnosti.

Proti: Je zelo lokalno. Vsaka država je popolnoma drugačna in rešitev, izdelana na enem mestu, morda ne bo primerna za izvoz ali prodor na nov trg. Poleg tega mora lokalna prodajna ekipa na terenu animirati posrednike, kar je nekoliko staromodno.

Decacorn priložnosti: Ne

Zmagovalni igralec: +Enostavno. Podjetje je doseglo veliko uspeha s svojo nišno ponudbo, ki jo distribuirajo najpomembnejši posredniki.

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: Tisti, ki so bili obtičali na svojih lokalnih trgih z izključno lokalno rešitvijo in/ali akterji, ki so hitro rasli, vendar s pomanjkanjem osredotočenosti ali jasne ponudbe vrednosti (tj. poskušajo zgrabiti majhen kos pogače v različnih ekosistemih).

2. D2C insurtech

Poslovni model: Osredotočen na gradnjo digitalne rešitve za prodajo zavarovanj končnim potrošnikom. Te zavarovalniške družbe so lahko bodisi polne sklade (z lastno bilanco stanja) bodisi upravljani generalni agent (MGA)/posrednik, ki se zanaša na bilanco stanja tretje osebe.

Kako uporabljajo svoja sredstva: Facebook in Google Ads

Prednosti: Ta vertikala je pritegnila največ sredstev zaradi svoje obljube, da bo izboljšala propadlo industrijo s ponudbo najboljših storitev in uporabniške izkušnje.

Proti: Kot strokovnjak za zavarovalništvo in tehnologijo ne razumem povsem, kako je ta vertikala pritegnila toliko sredstev. Morda je trajalo dolgo časa, da so nestrokovni vlagatelji ugotovili, da bruto obračunane premije ne bi smeli enačiti z letnimi ponavljajočimi se prihodki in da pristop celotnega sklada ne more zagotoviti donosa lastniškega kapitala, ki bi bil višji od njegove cene kapitala brez znatnega minimuma obseg in močno diverzifikacijo poslovanja.

Poleg tega ta navpičnica skorajda nima jarka – to je tradicionalni zavarovalniški produkt, ki se prodaja prek digitalnega toka; z zelo visokimi nabavnimi stroški; in zahteva veliko sredstev za izgradnjo blagovne znamke. Večina igralcev je monoline – kar pomeni, da se osredotočajo le na eno vertikalo zavarovalnih produktov – zato nimajo koristi od diverzifikacije portfelja. Tako na koncu bolj skrbijo za cene in malo pozornosti posvečajo servisiranju.

Insurtech ne bo nikoli cenejši od tradicionalnega portfelja, ker gre pri zavarovanju za obnovo – tj. imeti velik portfelj, ki zagotavlja ogromno ekonomijo obsega in dobiček – od česar insurtech nima koristi.

Decacorn priložnosti: Ne, z izjemo ManyPets.

Zmagovalni igralec: Veliko hišnih ljubljenčkov. Imajo impresivno zgodovino geografske širitve iz Evrope v ZDA in so vdrli v njihovo rast prek agregatorjev in afinitete – s čimer so se uveljavili kot pravi vodilni v kategoriji hišnih ljubljenčkov.

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: Zavarovalniška podjetja D2C, ki so monolinerji kompleksnega izdelka in so se preveč osredotočila na svoj lokalni trg, namesto da bi se hitro širila, in/ali ki so prehitro dosegla bilanco stanja, saj ni enostavno doseči potrebne velikosti knjige, da bi postali kapital. -učinkovito.

Poleg tega vidimo, da se ti igralci še naprej borijo v trenutni paradigmi, kjer stroški pozavarovanja strmo naraščajo in zmogljivost upada; nekateri od njih bodo verjetno neuspešni ali pa bodo kupljeni po nizki ceni.

‍

3. B2B zavarovanje

Poslovni model: Podobno kot D2C insurtech vertikala, vendar B2B insurtech prodaja zavarovanje podjetjem in ne končnim potrošnikom. To pogosto vključuje tradicionalne zavarovalniške produkte za mala in srednja podjetja, kot so požarno zavarovanje, kibernetska zaščita, odgovornost za izdelke, pravna zaščita, lastninsko in nezgodno zavarovanje ter drugo.

Kako uporabljajo svoja sredstva: Tehnične in prihodkovne ekipe

‍Prednosti: Podjetja, ki iščejo zavarovanje, se ponavadi osredotočajo na kakovostne storitve in pogodbe o ravni storitev (SLA) – in manj na ceno. Glede na to, da zavarovalniškim podjetjem primanjkuje kapitalske učinkovitosti in ekonomije obsega – in zato ne morejo biti preveč agresivni pri oblikovanju cen – se zdi, da bi zavarovalniška podjetja B2B lahko bila najboljša točka. Poleg tega lahko prava tehnika spremeni igro, ko gre za izboljšanje servisiranja.

Proti: Še vedno se pričakuje, da bo veliko B2B imelo bolj tradicionalen, človeški pristop. Eden od razlogov je, da se mala in srednja podjetja za svoje zavarovalniške potrebe ponavadi obrnejo na posrednike, kar zahteva prodajno mrežo na terenu. Še več, tipični B2B posredniki vedo, da bodo lastniki MSP zahtevali kritje za svoje osebno premoženje, kot sta avto in hiša. To se morda zdi zastarelo, vendar je še vedno zelo res in na koncu prisili te insurteche, da naredijo vedno več izdelkov, dokler ne postanejo maloprodajno podjetje bolj kot karkoli drugega.

Da bi uspeli, morajo biti B2B insurtechi v določeni niši, ki je še vedno dovolj velika, da je dobičkonosna; kjer je odnos človeškega svetovalca manj pomemben; in kjer lastniki podjetij ne bodo zahtevali tradicionalnih izdelkov P&C.

Decacorn priložnosti: Da, vendar predvsem tiste, ki so specifične za sektor (npr. zdravstvo, kibernetska, pravna zaščita).

Zmagovalni igralec: Alan je uspel s storitvenega in tehnološkega vidika, tako da se je preselil v več držav in se osredotočil na ugodnosti zaposlenih – nišo, kjer lahko zaobidejo zgoraj omenjene slabosti. Edina točka pozornosti je razmerje dolgoročnih izgub, saj gre za posel z dolgim repom.

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: B2B zavarovalništvo, ki se osredotoča na tradicionalno zavarovanje MSP. Podobno kot D2C insurtechs se soočajo z enakimi težavami glede stroškov pridobivanja strank, finančnih meritev itd.

4. Ponudnik tehnologije

Poslovni model: Samo tehnični igralci, ki se osredotočajo na izdelavo specifične tehnološke rešitve za rešitev danega problema. Aplikacije segajo od zavarovalniške programske opreme do orodij za določanje cen do rešitev goljufij z umetno inteligenco in več.

Kako uporabljajo svoja sredstva: SaaS podoben poslovni model

Prednosti: Ena največjih ovir za hitro rast v zavarovalniškem prostoru je raven skladnosti s predpisi, ki je potrebna, ko podjetje deluje kot regulirano podjetje. Prednost tega poslovnega modela je, da je tehnološki igralec veliko manj izpostavljen regulativnim zahtevam, zato se lahko osredotoči na gradnjo najsodobnejše tehnološke rešitve z manj omejitvami. Da ne omenjam tehnološke rešitve, ki jo je mogoče preprosto uvesti prek meja.

Proti: Čeprav se nosilci tveganja počasi razvijajo, imajo sloves, da poskušajo vse zgraditi sami. Precej neradi sodelujejo s ponudniki tehnologije, zlasti če gre za eno od njihovih osnovnih dejavnosti. Še več, zavarovalniške tehnične rešitve so običajno v oblaku, vendar velika večina zavarovalnic prepoveduje rešitve v oblaku ali pa bi potrebovala posebne izjeme od svojih ekip za varnost in skladnost.

Decacorn priložnosti: Pravzaprav ne, toda nekaj teh tehnoloških igralcev lahko doseže dostojno vrednotenje in na trg prinese visoko raven inovacij.

Zmagovalni igralci: Akur8 (cene in aktuar), Five Sigma (orodje za reševanje zahtevkov) in Shift Technology (odločanje z umetno inteligenco)

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: Zanimivo bo opazovati, ali bi lahko razvoj umetne inteligence potencialno izbrisal te igralce z razvojem naprednejših algoritmov.

‍

5. Bilanca stanja kot storitev

Poslovni model: nosilci tveganja, ki so osredotočeni na zagotavljanje zavarovalne zmogljivosti MGAs, posrednikom in včasih neposredno poslovnim partnerjem. Običajno bi delovali v skladu s svobodo storitev, da bi služili celotni Evropski uniji iz ene določene države.

Udeleženci bilance stanja kot storitve se osredotočajo na regulirani del poslovanja in prinašajo solventnostni kapital drugim akterjem za inovacije. Običajno ne upravljajo komercialnih vidikov partnerstva, skrbi za stranke in zahtevkov ali tehnološke rešitve.

Kako uporabljajo svoja sredstva: Ekipe in regulatorni kapital

Prednosti: Eno največjih težav na trgu rešujejo z agilno bilanco stanja in sposobnostjo hitre izvedbe. Številna podjetja želijo ponuditi zavarovanje na evropski ravni, s čimer se tradicionalne zavarovalnice ponavadi spopadajo. Ponudniki bilance stanja kot storitve rešujejo to težavo tako, da čim bolj izkoriščajo FOS.‍

Proti: Nekateri od teh igralcev so običajno srednje veliki, kar pomeni, da so izpostavljeni številnim različnim tveganjem. To vodi do nizkega zadrževanja tveganja in potrebe po sklenitvi močnih pozavarovalnih pogodb in odstopu pomembnega dela tveganja pozavarovateljem. Z nedavno inflacijo in povečanimi stroški kapitala so se stroški pozavarovanja močno povečali. Zaradi tega so igralci bilance stanja kot storitve manj konkurenčni v smislu oblikovanja cen in jim dajejo višjo stopnjo nenaklonjenosti tveganju (torej nižjo razpoložljivo zmogljivost).

Decacorn priložnosti: Da; ne samo, da je zavarovalniški trg ogromen, ampak obstaja jasna pot, da nekaj velikih igralcev prevzame in postane naslednji zavarovalniški mamut.

Zmagovalni igralci: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam in nadobudni Hesse Digital

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: Nekaj akterjev bilance stanja kot storitve je vstopilo na trg v vertikalnih nišah z izdelki z nizkimi premijami, osredotočenimi na nizko resnost in visoko pogostost – predvsem podaljšana garancija, poškodbe in kraje itd.

Ekonomika enote bo delovala le, če je prostornina velika; vendar bi se veliki akterji, ki bi lahko ustvarili takšen obseg, zanašali le na zavarovalnice z vsaj oceno A+ S&P. Posledično se bodo borili za preživetje.

‍

6. Vgrajeno zavarovanje

Poslovni model: Igralci, ki zagotavljajo digitalno rešitev, ki podjetjem iz tako rekoč katere koli panoge omogoča, da svoji ponudbi vrednosti dodajo zavarovanje, bodisi kot dodatek bodisi kot osnovno komponento.

Kako uporabljajo svoja sredstva: Tehnične in prihodkovne ekipe

Prednosti: Vse več vodilnih blagovnih znamk želi svojim strankam pokazati, da jim je mar, hkrati pa iščejo način, kako močno razlikovati svojo vrednostno ponudbo in ustvariti več prihodkov. Z vse večjo digitalizacijo po vsem svetu je nov zagon za nadaljnje povečanje velikosti trga zavarovanj z izgradnjo rešitve, ki tem blagovnim znamkam omogoča, da ponujajo vgrajeno zavarovanje.

To je modri ocean in večina tradicionalnih igralcev se ne more spopasti s potrebno organizacijo, tehnologijo in strukturo. Velikost trga je ogromna: po mnenju Simona Torrancea, $ 14 bilijonov dolarjev, ki odpira vrata številnim priložnostim.

Vgrajeno zavarovanje je popolno ravnotežje med ustvarjanjem globalne varnostne mreže z zaščito za vse; zmanjšanje zavarovalne vrzeli; in ponujanje zavarovanja, ko je tveganje na prvem mestu – in seveda je ime igre pri zavarovanju distribucija. Ko je zavarovalni program izveden, je strošek pridobitve skoraj nič – navsezadnje je vezan na prodajo tretjega partnerja. Poleg tega, če je dobro integrirana, je raztopina zelo lepljiva. Skratka, dolgoročno partnerstvo.

Proti: Vgrajeno zavarovanje je izjemno sofisticirano, saj zahteva, da se zavarovalnica spopade s kompleksnim regulativnim okvirom tako nezavarovalniškega distributerja kot tudi z lokalnimi predpisi v vsaki državi, kjer se zavarovanje distribuira.

Zavarovalnice za vgrajeno zavarovanje nimajo neposrednega nadzora nad obsegom pogodb; Uspeh je najprej odvisen od partnerja, ki prodaja njihov osnovni produkt ali storitev, nato pa od zavarovanja. Posledično ni neposrednega načina za povečanje prihodkov, kot bi ga lahko D2C insurtechs z oglaševanjem. Zato se rast B2B vgrajenih zavarovalniških insurtechov postopoma spreminja: vsakič, ko se doda pomemben partner, prihodki skočijo na novo raven.

In končno, prodajni cikli B2B so zelo dolgi in pogosto zahtevajo dolge zahteve za ponudbe (RFP) in postopke skrbnega pregleda. Ko je dosežena prodaja, lahko distribucijski partner zahteva rešitev po meri in tehnična integracija lahko traja nekaj časa, odvisno od zmogljivosti partnerja.

To pomanjkanje nadzora nad rastjo in distribucijo – kljub CaC blizu ničle – je morda spodbudilo nestrokovne tvegane kapitalske družbe, da so na začetku dobe zavarovalništva zanemarili vertikalo. Zdaj začenjajo razumeti neizkoriščen potencial te vertikale.

Decacorn priložnosti: S tako velikim trgom in številnimi priložnostmi mislim, da je odgovor precej jasen.

Zmagovalni igralci: Cover Genius, Neat, Boost, Qover

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: Menim, da je nekaj vgrajenih zavarovalniških insurtechov skoraj goljufij. Ti igralci obljubljajo provizije zunaj trga do 70 % za poslovne partnerje, kar je v bistvu v nasprotju z zamislijo o ustvarjanju globalne varnostne mreže in ustvarjanju večje vrednosti za končne uporabnike.

Ta zavarovalniška podjetja, ki se v glavnem osredotočajo na majhne, enostavne zavarovalniške produkte, bodo izginila s kombinacijo povečanega regulativnega nadzora in vodilnih blagovnih znamk, ki bodo razumele tveganje izgube ugleda pri sodelovanju z njimi.

‍

7. Dodatna kategorija: vgrajena zavarovalna orkestracija

Poslovni model: Modularna insurtech platforma, ki vsakemu podjetju v kateri koli panogi omogoča, da organizira zavarovalniške izkušnje, ki jih potrebujejo v svetovnem merilu. Vgrajena zavarovalniška orkestracija je v bistvu sestavljena iz štirih različnih plasti na vrhu bilance stanja: tehnologije, zavarovanja, operacij in podatkov.

Kako uporabljajo svoja sredstva: Tehnične in pravne ekipe

Prednosti: Idealna vgrajena zavarovalniška orkestralna platforma lahko podpira kateri koli izdelek, državo in zavarovalnico. Dejstvo, da je zelo prilagodljiv, pomeni, da je sam po sebi razširljiv in globalen.

To omogoča tudi več vrst partnerstev; zavarovatelji, posredniki in poslovni distributerji lahko izberejo elemente, za katere želijo, da jih obravnava insurtech – ne glede na to, ali je to preprosto tehnologija ali kombinacija zahtevkov, podatkov itd. Tako lahko sprejme partnerje, ki gradijo zavarovalniški program iz nič ali ki želijo posodobiti tisto, ki jo že imajo.

Proti: Igralci orkestracije vgrajenega zavarovanja morajo še vedno prepričati partnerje, naj pogledajo dlje od cen in se raje osredotočijo na to, da so na prvem mestu tehnologija. Poleg tega številni poslovni distributerji še niso v celoti razumeli zapletenosti te vrste orkestracije. Na koncu podpišejo pogodbo s tradicionalnimi nosilci tveganja, da bi kasneje ugotovili, da slaba uporabniška izkušnja ne vpliva le na uspešnost njihovega zavarovalnega programa, temveč tudi na njihov ugled.

Decacorn priložnosti: Da

Zmagovalni igralec: Vsekakor sem pristranski, toda Qover je ustvaril kategorijo, zato se bom odločil za to.

Igralci, ki so nagnjeni k izginotju: Tisti, ki niso neodvisni od prevoznika tveganja in zato niso dovolj prilagodljivi, da bi našli najboljšo zavarovalnico za svoje poslovne partnerje, in tisti, ki nimajo dovolj kapitala, da bi prepričali vodilna podjetja, da sodelujejo z njimi.