Insättningsbeta: CAC in Disguise (november 2022 Fintech Newsletter)

Detta dök först upp i det månatliga a16z fintech-nyhetsbrevet. Prenumerera för att hålla koll på de senaste fintech-nyheterna.

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Insättningsbeta: CAC i förklädnad

Om du är en fintechnörd som jag har du förmodligen öppnat fler neobankkonton än du kan räkna. Som ett resultat av detta beteende har du sannolikt också fått en ny ökning av e-postmeddelanden från nämnda neobanker som förmodligen började: "Grattis! Ditt nya Neobank X-konto årliga avkastning (APY) är 3 %!”

När du ser dessa e-postmeddelanden kan du ta en kort stund för att fira din högre sparränta och sedan snabbt gå vidare med ditt liv. "Jag läste något om att Fed höjer räntorna," kanske du tänker för dig själv, "så jag antar att min bank bara gör det också." Denna hypotetiska tanke skulle vara 100% korrekt. Men i vilken grad en bank justerar sina inlåningsräntor som svar på förändringar i rådande marknadsräntor - även känd som "inlåningsbeta" - säger faktiskt mycket om den bankens kundförvärvsstrategi, och möjligen även dess finansierings- och likviditetsposition. Låt oss packa upp det här ytterligare.

Banker tjänar främst pengar genom något som kallas räntenettomarginal, eller skillnaden mellan den ränta som de lånar pengar till (i form av inlåning) och lånar ut dem (i form av bolån, kreditkort, billån och så vidare). I miljöer med stigande räntesatser, som den vi befinner oss i idag, går marknadsräntan som betalas till konsumenter för att sätta in pengar vanligtvis upp, eftersom Federal Funds effektiva ränta, som styr hur mycket banker tjänar på insättningar, är högre. 

Banker skickar dock inte alltid hela dessa räntehöjningar vidare till sina kunder, därav konceptet med insättningsbeta. Matematiskt är ekvationen för insättningsbeta: Ändring i produktfrekvens / Ändring i marknadsfrekvens, där höga betavärden är över 60 % och låga betavärden är under 20 %. De neobanker som översvämmer dig med e-post är i kategorin hög beta. De väljer medvetet att göra sina högavkastande sparkontopriser extremt konkurrenskraftiga för att locka nya kunder att handla med dem. 

På många sätt är dessa kostnader bara betalda kundanskaffningskostnader (CAC) i förklädnad. Även om dessa banker kanske inte spenderar inkrementella dollar på digitala annonser eller direktreklam, äter de på sin egen räntenettomarginal* i form av att betala ut mer ränta till sina kunder. Varför kanske de gör detta, särskilt som de traditionella bankerna på ett påfallande sätt inte gör detsamma? Eftersom neobanker, till skillnad från de största bankerna i landet, inte har en massiv inbäddad bas av kunder som sannolikt inte kommer att churna. På grund av den höga graden av tröghet som finns på bankmarknaden måste neobanker kämpa för att skaffa och behålla sina kunder, och inlåningskonton är en utmärkt kil för att potentiellt korsförsälja en mer holistisk serie av intäktsgenererande bankprodukter, som t.ex. lån, finansiell rådgivning eller försäkring.

Ytterligare ett element i denna ekvation som är ännu mer intressant att överväga är kvalitet av insättningarna en bank kan ta upp. I en idealisk värld vill banker ha insättare som är lojala, långsiktiga kunder som bara tar ut pengar när de absolut behöver dem. Många av de lån som utgör bankernas största profitcenter (t.ex. bolån, billån, etc.) är utestående i år, om inte decennier. För att förbli solventa behöver banker finansieringskällor som kan ta emot dessa långa löptider. Men de kunder som de flesta banker kan attrahera med mycket hög insättningsbeta är faktiskt, som det visar sig, notoriskt ombytliga. Detta beror på att de flesta av dessa konsumenter är ränteoptimerare, och de är villiga att öppna och stänga många bankkonton bara för att säkerställa att de har den absolut högsta inlåningsräntan tillgänglig för dem vid varje given tidpunkt. Som du kan föreställa dig är detta beteende inte en särskilt attraktiv finansieringskälla för långfristiga lån. Faktum är att det är just därför som banker erbjuder konton som CD-skivor som har fasta förfallodatum - de tillåter dem att matcha löptider på båda sidor av sin balansräkning med en högre grad av relativ säkerhet.

När vi pratar om konsumentfintech diskuterar vi ofta vikten av proprietär distribution. Utan den kan kategorin snabbt bli ett betald CAC-lopp mot botten, med tanke på den häpnadsväckande skalan hos de etablerade aktörerna på marknaden. Även om APY inte dyker upp i en banks CAC-beräkning, säger det oss mycket om hur mycket den banken vill växa eller behöver finansiering. Den neobank som erbjuder en APY på 3 % är angelägen om att registrera så många nya kunder som möjligt och den vet att en kurs över marknaden är det enklaste sättet att fånga någons uppmärksamhet. Men Chase, å andra sidan, som redan betjänar över 60 miljoner amerikanska hushåll och har nästan 2.5 dollar biljoner i insättningar, känner inte nödvändigtvis samma tryck. Det borde inte komma som någon överraskning för dig att den nuvarande sparräntan de erbjuder är coola 0.01 %. Allt handlar om distribution.

*I verkligheten är de flesta neobanker inte själva charterinnehavande banker, utan arbetar snarare med en partnerbank. Så neobankens faktiska beslut med avseende på kundinriktade räntor är starkt beroende av deras partnerbanks inlåningsränta och insättningsbeta. 

— Marc Andrusko, a16z fintech-partner

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

En välkommen välsignelse för Fintech-modeller: Ränteinkomst

Årets snabba uppgång i globala räntor har varit en välsignelse för fintechföretag som har kundernas kassatillgodohavanden. Med USA effektiv federal funds ränta nu på 3.8 %, har både banker och fintechföretag en nyvunnen intäktsström som kan ha en betydande inverkan på deras affärsmodeller. Så sent som förra året hade bankerna lite eller inget intresse av inlåning; I Europa där centralbanksräntorna hade varit negativa var det faktiskt UBS och Credit Suisse debiterar förmögenhetsförvaltningskunder upp till 0.6 % att hålla sina stora saldon. 

Från och med Q3 2022 har Robinhood över 17 miljarder dollar i räntebärande tillgångar, och dess räntenetto utgjorde 35 % av företagets intäkter under tredje kvartalet 3, upp från 2022 % för bara ett år sedan. Coinbase håller ungefär 3.5 miljarder dollar i kundinsättningar och tjänade 102 miljoner USD i ränteintäkter under tredje kvartalet 3, upp från 2022 miljoner USD under tredje kvartalet 8. Wise har gynnats av miljön med stigande räntor eftersom dess användare har betydligt större kontosaldo än hos andra remitteringskonkurrenter; visar sig, ett par procentenheter på ungefär 7 miljarder pund i kundinsättningar är meningsfullt! 

Frågan nu för företag är vad de ska göra med dessa nyfunna intäkter? De tre alternativen på hög nivå för ett företag är: 1) låta intäkterna flöda igenom till slutresultatet, 2) dela tillbaka intäkterna med kunder via högre räntor, eller 3) återinvestera i produktutveckling, prissättning eller marknadsföring för att fördjupa kundrelationer. Hittills har vad företag valt att göra varierat beroende på steg och affärsmodell. 

Hittills har storbankerna beslutat att behålla förmånen för sig själva. Banker kan låna ut sina överskjutande insättningar till andra depåinstitut till 4 % samtidigt som sparräntan behålls på bara 0.18% APY, som driver den största inlåningsavkastningen under de senaste två decennierna. Banker har otroligt klibbiga kundrelationer och fruktar därför inte att förlora kunder över några procentenheter tillbaka på ett sparkonto. Om man parafraserar det berömda "din marginal är min möjlighet", kan stora bankers ovilja att dela intresse med sina kunder göra det möjligt för fintech-företag och andra störare att fortsätta ta del.  

Fintech-företag, som har vunnit popularitet genom att ge traditionella dominerande vinstpooler tillbaka att konsumerahar föga förvånande tagit ett annat grepp än storbankerna. Kloka planer på att skicka tillbaka en del av pengarna till kunderna genom lägre priser, samtidigt som man investerar tillbaka i plattformen för att driva på tillväxten. Vi förväntar oss att många fintech-företag tar ett liknande tillvägagångssätt. Robinhood, i låst takt med den senaste Fed-räntehöjningen, ökade cashbacken på sin guldprodukt till 3.75 %, delvis för att undvika kontantkortning, men också för att driva användningen av dess prenumerationserbjudande. På samma sätt lanserade Upgrade sitt högavkastande konto, Premier Savings, med en APY på 3.5 % och signalerade att de skulle fortsätta att följa Fed så att APY nästa år kan bli 4.5 %. M1 lanseras kl 4.5 % APY för sina Plus-medlemmar i början av 2023. Tidigare erbjöd vissa fintechbolag högavkastande sparkonton, men som förlustledande verktyg för kundförvärv. Men höga priser kan nu erbjudas på lönsamma eller breakeven-nivåer. 

Under de senaste åren har fintech-företag till stor del tjänat pengar via transaktionsbaserade intäktsströmmar som utbyte, betalning-från-order-flöde eller avgifter. Men eftersom makromotvindar pressar betalningsvolymen, blir float mer relevant och dess höga marginal hjälper för närvarande till att kompensera för svaghet på andra håll i verksamheten. Som diagrammet nedan visar är ränteintäkterna i sig lägre kvalitet eftersom de ebbar och flyter med räntorna. Det är mycket fördelaktigt för tillfället, men dess nuvarande kontracyklikalitet är avvikande jämfört med tidigare lågkonjunkturer. Företag måste planera för att priserna oundvikligen ska vända tillbaka i den andra riktningen, och om makromiljön förblir svag kan de transaktionsbaserade intäktsströmmarna ännu inte ha återhämtat sig. Men som vi ser fintech-företag göra, kan de mindre värderade, cykliska ränteintäkterna återinvesteras i produkten eller delas tillbaka med kunder för att driva förvärv och behålla, förhoppningsvis leda till fler återkommande, förutsägbara och högre värderade strömmar i framtida.

— Jamie Sullivan, a16z tillväxtpartner, Santiago Rodriguez, a16z tillväxtpartner, och Alex Immerman, a16z tillväxtpartner

INNEHÅLLSFÖRTECKNING

Läs mer

Att fly från helvetets svänghjul: bygga icke-inflationära distributionskanaler  

Om du var intresserad av att snabbt lansera en startup, här är en enkel formel för att hitta en produktmarknad som passar. Identifiera först en befintlig produkt i en bransch med låg NPS (som de flesta finansiella tjänster) som traditionellt inte har sålts online. För det andra, skapa en ny digital ingång till den befintliga produkten, som att digitalisera en försäkrings- eller låneansökan. För det tredje, börja köpa digitala annonser för att driva kunder till nämnda produkt. Förutsatt att den digitala annonsmarknaden ännu inte är effektiv, finns här en möjlighet att snabbt skala. 

Om du skulle göra det här skulle du absolut inte vara ensam. Denna initiala modell kan vara ett farligt attraktivt sätt att starta ett företag och har prövats av många nystartade finansiella tjänster inom utlåning, försäkring och bank genom åren. Det är lätt att förstå varför – du kan helt kontrollera din tillväxt genom att strypa dina utgifter, och förhållandet mellan värde och kundförvärvskostnad (LTV:CAC) och återbetalningar under tidiga liv kommer sannolikt att vara starka när du drar fördel av en ineffektiv marknad. Men när konkurrenter, etablerade företag eller båda oundvikligen kommer in på marknaden, tvingas de företag som använder detta tillvägagångssätt att antingen hitta nya distributionskanaler eller utöka sina marginaler genom korsförsäljning, merförsäljning eller i vissa fall vertikalt integrera. 

Inom insurtech, ett område jag har tittat på sedan 2016, har företag fokuserat mest på den första delen av denna modell under den senaste bullcykeln de senaste sju åren eller så. Till exempel skulle ett nytt företag skapa en digital försäkringsbyrå, köpa annonser för att leda leads till sin produktsvit och sedan börja skala. Eftersom få företag hade byggt digitalt inbyggda konsumenttrattar, upplevde dessa tidiga aktörer betydande tillväxt, så länge de höll kostnaden för att skaffa en kund lägre än företagets bruttomarginal.

Faktum är att alla jag träffade för åtta år sedan trodde att den här digitala byrån var den första kilen till marknaden, men nästan varje pitch jag såg fokuserade på att öka intäkter och produktkontroll genom att vertikalt integrera och bilda en managing general agent (MGA). Teorin var att när bidragsmarginalerna började krympa i den kommodiserade digitala byråmodellen, skulle MGA-strukturen hypotetiskt leda till försvar i form av högre provisionssatser (vilket leder till mer intäkter) och ökad produktkontroll (som leder till högre konvertering). 

Hypotesen visade sig vara osann. För att lära dig mer, läs a16z Fintech Partner Joe Schmidts inlägg om Fly från helvetets svänghjul.

***

De åsikter som uttrycks här är de från den individuella AH Capital Management, LLC (“a16z”) personal som citeras och är inte åsikterna från a16z eller dess dotterbolag. Viss information som finns här har erhållits från tredjepartskällor, inklusive från portföljbolag av fonder som förvaltas av a16z. Även om den är hämtad från källor som anses vara tillförlitliga, har a16z inte självständigt verifierat sådan information och gör inga utfästelser om informationens varaktiga riktighet eller dess lämplighet för en given situation. Dessutom kan detta innehåll innehålla tredjepartsannonser; a16z har inte granskat sådana annonser och stöder inte något reklaminnehåll i dem.

Detta innehåll tillhandahålls endast i informationssyfte och bör inte litas på som juridisk rådgivning, affärs-, investerings- eller skatterådgivning. Du bör rådfråga dina egna rådgivare i dessa frågor. Hänvisningar till värdepapper eller digitala tillgångar är endast i illustrativt syfte och utgör inte en investeringsrekommendation eller erbjudande om att tillhandahålla investeringsrådgivningstjänster. Dessutom är detta innehåll inte riktat till eller avsett att användas av några investerare eller potentiella investerare, och får inte under några omständigheter lita på när man fattar ett beslut om att investera i någon fond som förvaltas av a16z. (Ett erbjudande om att investera i en a16z-fond kommer endast att göras av det privata emissionsmemorandumet, teckningsavtalet och annan relevant dokumentation för en sådan fond och bör läsas i sin helhet.) Alla investeringar eller portföljbolag som nämns, hänvisas till, eller beskrivna är inte representativa för alla investeringar i fordon som förvaltas av a16z, och det finns ingen garanti för att investeringarna kommer att vara lönsamma eller att andra investeringar som görs i framtiden kommer att ha liknande egenskaper eller resultat. En lista över investeringar gjorda av fonder som förvaltas av Andreessen Horowitz (exklusive investeringar för vilka emittenten inte har gett tillstånd för a16z att offentliggöra såväl som oanmälda investeringar i börsnoterade digitala tillgångar) finns tillgänglig på https://a16z.com/investments /.

Diagram och grafer som tillhandahålls i är endast i informationssyfte och bör inte litas på när man fattar investeringsbeslut. Tidigare resultat är inte en indikation på framtida resultat. Innehållet talar endast från det angivna datumet. Alla prognoser, uppskattningar, prognoser, mål, framtidsutsikter och/eller åsikter som uttrycks i detta material kan ändras utan föregående meddelande och kan skilja sig åt eller strida mot åsikter som uttrycks av andra. Se https://a16z.com/disclosures för ytterligare viktig information.