Utveckla en intäktsstrategi för att motverka tryck på avgifter (Maria Schuld)

Intäktstrycket ökar

Bankers är under obeveklig finansiell press som nu accelererats av den ekonomiska nedgången, regulatorisk uppmärksamhet på övertrasseringsavgifter och beslut av större banker att avstå från driftsavgifter. Gemenskapens bankirer har rätt att se avgiftsinkomstrestriktioner med växande
oro i förhållande till deras resultat.

Enligt en färsk artikel från S&P Global utgör avgiftsintäkter från övertrassering (OD) en större del av gemenskapsbankernas rörelseintäkter än för större banker. Under det tredje kvartalet, medianförhållandet mellan OD-avgifter och rörelseintäkter mellan gemenskapsbanker
1 miljard dollar och 10 miljarder dollar i tillgångar uppgick till 0.84 %, jämfört med 0.67 % bland banker med över 10 miljarder dollar i tillgångar. Och följande diagram visar den totala minskningen av OD-inkomstbidraget i banker över 1 miljard dollar i tillgångar:

Upprätta en intäktsstrategi  

Kunniga samhällsbanker kommer att ta itu med avgiftsinkomstutmaningarna direkt genom att utveckla omfattande planer för att skapa alternativa och ytterligare intäktskällor. Sådana planer, eller strategier, börjar med en inventering av alla nuvarande källor och belopp för bankintäkter,
tillsammans med en noggrann analys av hur utgifterna överensstämmer med intäktsgenereringsinsatser.

Intäktsplaneringssessioner bör omfatta alla intressenter inom finansinstitutet som kan påverka intäkterna. Bankers bör överväga att samla in den kollektiva visdomen från externa intressenter också, såsom styrelseledamöter och viktiga affärspartners,
för att få nya och bredare perspektiv i brainstorming-sessioner.

Utgående från strategisessionerna bör chefs- och kundinriktade team inom en finansiell institution engagera sig i kontoplanering. Inom FIS-organisationen har vi funnit att kontoplaneringsdisciplinen skapar en grundlig analys av de mest värdefulla
kunder, samtidigt som man får perspektiv på att utveckla en relation ur flera synvinklar. Dessa övningar är ovärderliga för att stimulera intäktstillväxtinitiativ.

Fem idéer som kan hjälpa nu

Med en intäktsstrategi etablerad bör gemenskapsbanker titta på alla nya produkter och tjänster som kan öka intäkterna, särskilt avgiftsintäkter. Specifika taktiker som jag har sett resonera i andra organisationer inkluderar:

Överväg bankverksamhet som en tjänst (BaaS) BaaS integrerar sömlöst så många bankfunktioner som behövs i en omfattande process för att slutföra en finansiell tjänst på ett effektivt och snabbt sätt till icke-traditionella kunder inom finansteknik.
Detta är en icke-traditionell intäktskälla som kräver out-of-the-box-tänkande tillsammans med en förmåga att snabbt erbjuda komponenter av banktjänster för att komplettera innovativa nya partnerskap.  

Exempel på inbäddade BaaS-lösningar är att låta konsumenter ta ett litet lån när de betalar för en semester på en resewebbplats; omedelbar beräkning och försäljning av mikroförsäkringar för nyinköpta smycken; eller ett litet företag som minskar dess kassaflöde.

Utnyttja data för att förbättra korsförsäljningen. De databanker som kan komma åt bör inte förbises inom program för att öka intäkterna. Insikt i kunders utgifter, besparingar och transaktionsaktiviteter bör skapa omedelbara möjligheter för
erbjudanden och i vissa fall för mänsklig interaktion. Agera på dem.

Utvärdera agentprogram. Bankchefer bör överväga att återbesöka program som kreditkort som de för närvarande erbjuder tillsammans med en tredje part som fungerar som deras agent. Kreditkort erbjuder en konsekvent källa till avgiftsinkomster, och en annan
leveransmodell kan bidra till att skapa en permanent stöt mot en banks resultat.

Överväg att utöka förtroende och rådgivning. Nästan alla stora banker erbjuder förvaltningskonton som ger en institution befogenhet att inneha laglig äganderätt till tillgångar samtidigt som de hanterar dem till förmån för kunderna. En utbyggnad av tjänster i detta
område skulle omedelbart kunna öka avgiftsinkomsterna. På samma sätt kan det öka både intäkter och relationer genom att erbjuda ytterligare tjänsteområden som den växande finansiella wellnessarenan.

Se över möjligheter med företagskunder. Kontoplaneringsprocessen som nämndes tidigare i den här artikeln kan onekligen skapa värde vid granskning av dina småföretag och kommersiella kundrelationer.

Dessa typer av kunder har förståelse för ansträngningar i samband med robusta onlinebanktjänster. Utvärdera om det finns möjligheter inom denna bas av kunder för ACH, banköverföringar eller koncentrationskonton. Ganska ofta utvecklas dessa områden till
konsekventa källor till avgiftsinkomster för banker.

Komma igång

De bästa scenarierna för intäktsgenerering kommer fortfarande att kräva att bankens personal "på marken" genomför strategier och taktiker på rätt sätt samtidigt som de entusiastiskt engagerar kunder och potentiella kunder. Samhällsbanker som kontinuerligt investerar – och återinvesterar – i
säljträningsprogram som förstärker en kultur av kundengagemang kan både implementera och sedan cementera alla nya program för att generera intäkter.

Och det är dags att börja utveckla intäktsstrategi, kundrecensioner och introducera nya erbjudanden. Det står för mycket på spel för banker att inte hoppa i vattnet, men med en klar uppfattning om var de simmar och vilka de ultimata priserna
är.