ความสำคัญของการเป็นหุ้นส่วนในการเลิกรวมกลุ่มครั้งยิ่งใหญ่

เศรษฐกิจ API และแอพ Cambrian จำนวนมากกำลังเปลี่ยนเทคโนโลยีที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันจากเครื่องมือแบบเสาหินเป็นสแต็ค 20 แอปพลิเคชันที่ทำงานร่วมกัน ท่ามกลางการยกเลิกการรวมกลุ่มนี้ การเป็นหุ้นส่วนได้กลายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดในช่วงแรกๆ ที่สามารถนำไปสู่ไปป์ไลน์คุณภาพสูงขึ้นและการขายที่เร่งขึ้น ในการแชทข้างกองไฟนี้ บันทึกไว้ที่ ครอสบีม Supernode 2022Sarah Wang หุ้นส่วนทั่วไปของ a16z และ Bob Moore ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Crossbeam อภิปรายถึงการเปลี่ยนแปลงของพันธมิตรทางธุรกิจ และเหตุผลที่บริษัทสตาร์ทอัพที่ดีที่สุดลงทุนตั้งแต่เนิ่นๆ ในการสร้างโปรแกรมหุ้นส่วน   

สำเนา

บ๊อบ: ทุกคนยอมแพ้อีกครั้งสำหรับ Sarah Wang จาก Andreessen Horowitz ซาราห์กับฉันมีเป้าหมายที่กำหนดไว้ในเรื่องนี้ ซึ่งก็คือเราต้องการให้การสนทนานี้เหมือนกับการสนทนาที่เรานั่งหลังเวที ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่นี่หรือไม่ก็ตาม ในขณะที่เราเจาะลึกทุกสิ่งในอาณาจักรแห่ง หุ้นส่วนจักรวาล ตลาด และอื่นๆ

เห็นได้ชัดว่ามีการเปลี่ยนแปลงมากมายในตลาดโดยรวม แต่ในขณะเดียวกัน สิ่งที่น่าตื่นเต้นจริงๆ เหล่านี้ในจักรวาลของหุ้นส่วนซึ่งดูเหมือนจะเท่ากับการเปลี่ยนแปลงของพวกเขาเอง ฉันแค่อยากจะเข้าใจโดยทั่วไปว่ามันจริงแค่ไหน และคุณคิดว่าการเติบโตนี้ผ่านการเป็นหุ้นส่วนนั้นเป็นจริงแค่ไหน?

ซาร่าห์: ฉันคิดว่าสิ่งที่คุณพูดนั้นตรงประเด็น และฉันจะนำมุมมองที่แตกต่างออกไป ซึ่งก็คือการระดมทุน ฉันเป็นนักลงทุนมานานกว่าทศวรรษและได้เห็นวัฏจักรที่แตกต่างกัน และมีข้อแม้ทั้งหมด ฉันไม่มีความรอบคอบในสิ่งที่เกิดขึ้น แต่มีบางอย่างเกิดขึ้นอย่างชัดเจน สิ่งที่น่าสนใจมากในตลาดการระดมทุนที่เริ่มเปลี่ยนไปนั้น ไม่ใช่แค่การประเมินมูลค่าที่ลดลงเท่านั้น รอบต่างๆ ก็เริ่มไม่เสร็จ

นั่นหมายความว่าการมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้เริ่มกลับมาเป็นที่นิยมอีกครั้ง การประเมินมูลค่าทั้งหมดมีความสัมพันธ์กับการเติบโตมาอย่างยาวนาน ทีนี้ ถ้าคุณคำนวณจากตลาดสาธารณะ ถ้าคุณดูแม้แต่รอบส่วนตัว การเติบโตบวกประสิทธิภาพ อัตรากำไรของคุณ ความสามารถในการทำกำไรของคุณ ไม่ว่าคุณจะต้องการวัดผลอย่างไร เป็นตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ที่สุดของมูลค่าที่แท้จริงของบริษัทคุณ

นั่นหมายความว่าอย่างไรสำหรับบริษัท? ฉันคิดว่ามีการรัดเข็มขัดอยู่รอบนึง หากต้องการแปลมากกว่านี้ หมายความว่าอย่างไรกับคนในห้องนี้ สำหรับทีมของคุณ จริงๆ แล้ว การเป็นหุ้นส่วนมีความสำคัญมากกว่าที่เคย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากคุณกำลังนำไปป์ไลน์ คุณทำให้รอบการขายสั้นลง และคุณกำลังเพิ่มอัตราการแปลง นั่นเป็นสิ่งที่ดีมาก ที่จำเป็นต้องมี ไม่ดีที่จะมี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อมนี้ ในสภาพแวดล้อมที่การระดมทุนแทบไม่ฟรี และตลาดกำลังไหล การมีมากกว่าจำเป็นต้องมีก็แทบจะดีอยู่แล้ว

ด้านพลิกคือถ้าคุณไม่ทำฉันคิดว่ามีอันตรายบางอย่าง ตัวอย่างหนึ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันกำลังดูบริษัทสองแห่ง ฉันจะไม่บอกชื่อบริษัท แต่มีบริษัทหนึ่งประมาณ 100 ล้านดอลลาร์ ARR และแผนของพวกเขาคือไปที่ 200 ล้านดอลลาร์ ฉันกำลังดูบริษัทอื่นที่พวกเขาอยู่ที่ $5 ล้าน ARR และแผนของพวกเขาคือไปที่ $15 ล้าน หนึ่งมีพันธมิตรที่สร้างไปป์ไลน์ 50% และอีกอันที่เล็กกว่ามีไปป์ไลน์ที่สร้างยอดขาย 100%

ในฐานะทีมการลงทุน เราเต็มใจที่จะเดิมพันมากขึ้นว่า 100 ล้านดอลลาร์จะไปถึง 200 ล้านดอลลาร์เนื่องจากความสม่ำเสมอของไปป์ไลน์ที่พันธมิตรสร้างได้ ทีมนั้นสามารถหลับไปเป็นเวลาหนึ่งปีแล้วกลับมาใหม่ได้ และพวกเขาจะอยู่ที่ 200 ล้านเหรียญ ARR เรารู้สึกมั่นใจมากเกี่ยวกับเรื่องนี้

การขายที่สร้างไปป์ไลน์ เราได้ลดราคา ARR ภายในจาก $5 เป็น $10 ล้าน ดังนั้นให้ลดให้เหลือครึ่งหนึ่ง นั่นเป็นตัวอย่างชีวิตจริงของวิธีที่นักลงทุนและสมาชิกในคณะกรรมการมีความคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้

ลักษณะของการเป็นหุ้นส่วนเปลี่ยนไป

บ๊อบ: หลายสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับความสำคัญของการเป็นหุ้นส่วน มันจะเป็นจริงเมื่อห้าปีที่แล้วหรือไม่? คงจะจริงเมื่อ 10 ปีที่แล้ว และถ้าไม่ใช่ทำไมไม่?

ซาร่าห์: บอกตามตรงว่าห้าปีที่แล้วไม่ใช่ แม้กระทั่งตอนที่ฉันกับเจนนิเฟอร์ ลี ขยันขันแข็ง เราก็ได้คุยกับพนักงานขายของโรงเรียนเก่าบางคนที่บอกเราว่าการเป็นหุ้นส่วนกันนั้นเป็นสิ่งที่ไม่สร้างรายได้จะตายไป นั่นเป็นความเข้าใจผิดมาเป็นเวลานาน และเพื่อความเป็นธรรม อาจมีบางทีมที่เป็นหุ้นส่วนที่ดำเนินงานไม่ดีซึ่ง ROI นั้นต่ำในสมัยก่อน

ฉันคิดว่าสิ่งที่เปลี่ยนแปลงคือสองสิ่ง หนึ่ง มีเพียงแอปพลิเคชัน SaaS ของ Cambrian ที่ระเบิดขึ้น และมันไม่สมเหตุสมผลสำหรับทุกคนที่จะแยกทีมขายตรงและทุ่มเทให้กับความพยายามโดยตรงที่มีราคาแพงและมีราคาแพงนี้ การเปลี่ยนไปสู่ระดับดีที่สุดหมายความว่าคุณอาจไม่ได้เข้าถึงลูกค้าและเพิ่มยอดขายชุดเสาหินแบบที่คุณเคยเป็นหากคุณเป็น SAP หรือ Oracle นั่นไม่ใช่วิธีที่ลูกค้าต้องการซื้อซอฟต์แวร์ในปัจจุบัน นั่นไม่ใช่วิธีที่พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพ ROI ภายในของตนเอง

การเล่นระบบนิเวศนี้ที่ Bob กล่าวถึงในการกล่าวเปิดงานของเขาเป็นวิถีชีวิต ระบบนิเวศของสตาร์ทอัพและบริษัทที่จัดตั้งขึ้นนั้นร่ำรวยกว่าเมื่อก่อนมาก ลูกค้าเห็นแล้ว และหากคุณไม่ได้ขายควบคู่ไปกับซอฟต์แวร์ที่พวกเขาต้องการใช้ด้วย คุณจะเสียเปรียบอย่างแท้จริง

แนวคิดนี้มีผลจริงเมื่อคุณเริ่มเห็นสแต็ค ไม่ทราบว่ามีบริษัทข้อมูลใดบ้าง มีใครแตะ Data Ecosystem ในกลุ่มผู้ชมบ้างมั้ยคะ? คุณจะได้ยินเกี่ยวกับกองข้อมูลสมัยใหม่ มันมีลักษณะอย่างไร? พูดตามตรงเราคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย มันเริ่มมาบรรจบกัน ทุกคนพูดว่า เฮ้ กองข้อมูลสมัยใหม่ของฉันมีเกล็ดหิมะ มีไฟว์ทราน มันมีดีบีที มันมี X, Y, Z อยู่ในนั้น และถ้าคุณไม่มีชื่ออยู่ในนั้น แสดงว่าคุณเริ่มล้าหลังจริงๆ

บริษัทที่ฉลาด รวมทั้งบริษัทบางบริษัทในรายชื่อที่ฉันเพิ่งพูดถึงนั้นขายร่วมกัน และนั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในสิ่งแวดล้อม

เทคโนโลยีและพันธมิตรช่องทางมาบรรจบกัน

บ๊อบ: ใช่ ฉันอาจจะไม่ค่อยสนใจในเรื่องนี้ เพราะคุณทำให้ฉันนึกถึงความแตกต่างที่น่าสนใจจริงๆ ที่เราพยายามจะจัดการในเนื้อหาของเรา แต่ก็มักจะท้าทายอยู่เสมอ ซึ่งก็คือความแตกต่างระหว่างพันธมิตรทางเทคโนโลยีและพันธมิตรทางช่องทาง เทรนด์หนึ่งที่น่าสนใจมากสำหรับเราคือการมาบรรจบกันของสองหมวดหมู่นี้ เพราะท้ายที่สุดแล้ว ทั้งคู่ก็เริ่มที่จะเกี่ยวกับรายได้จากการเล่าเรื่อง ไม่ว่าคุณจะเริ่มต้นในด้านผลิตภัณฑ์และสร้างการรวมเทคโนโลยี หรือคุณเริ่มต้นในด้านบริการและส่งมอบบริการในระยะทางสุดท้าย สิ่งที่เกิดขึ้นจริงก็คือการเร่งดีลนี้ การเพิ่มขึ้นใน ACV และอื่นๆ

เมื่อคุณพูดถึงไปป์ไลน์ครึ่งหนึ่งมาจากพันธมิตร พันธมิตรด้านเทคโนโลยีนั้นคือพันธมิตรบริการหรือไม่? มันเป็นการรวมกันของทั้งสองและ VCs ในห้องประชุมคณะกรรมการคิดเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นแตกต่างกันหรือรวมกันเป็นกองเดียวหรือไม่?

ซาร่าห์: ใช่ ฉันจะบอกว่าโปรแกรมที่ทรงพลังที่สุดมักจะรวมทั้งสองเข้าด้วยกัน และเป็นการดีที่คุณนำมันขึ้นมา สิ่งสำคัญและอีกอย่างคือ พวกคุณบางคนอาจเป็นพาร์ทเนอร์กับบริษัทนี้ ดังนั้นคุณสามารถบอกฉันได้ตรง ๆ แต่หนึ่งในตัวอย่างที่เป็นแก่นสารของการเป็นหุ้นส่วนทางช่องทางของบริษัทเทคโนโลยีที่ประสบความสำเร็จคือ UiPath บริษัทที่ชื่อว่า UiPath ซึ่งทำงานในกระบวนการอัตโนมัติ ช่องว่าง. ข้อเท็จจริงที่ผู้คนชอบแบ่งปันก็คือ ทุกๆ ดอลลาร์ที่ UiPath จะทำได้ UiPath จะสร้างพันธมิตรได้ $4 คุณสามารถจินตนาการได้ว่าพันธมิตรของบริษัทมีแรงจูงใจที่จะขาย UiPath ให้กับลูกค้าของพวกเขา และ Accenture มีลูกค้าจำนวนมาก

ความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันนี้มีอยู่มากในโลกนั้น และฉันคิดว่าผู้ที่ใช้ประโยชน์จากพวกเขา เช่น UiPath ได้รับประโยชน์จากการขุดเจาะฐานลูกค้าขนาดมหึมาที่พวกเขานำมา

แล้วชิ้นที่สองที่ฉันพูดถึงความหลากหลาย การมีไข่ทั้งหมดไว้ในตะกร้าใบเดียวไม่ใช่เรื่องดี ฉันสามารถบอกคุณได้ในฐานะนักลงทุน เมื่อฉันดูพันธมิตรที่สร้างไปป์ไลน์ สิ่งแรกที่ฉันถามคือ "ทั้งหมดนี้ถูกสร้างขึ้นโดยพันธมิตรรายเดียวใช่หรือไม่" เหตุผลที่ฉันมีความเชื่อมั่นในตัวตัวอย่างนั้นมากจนฉันบอกคุณว่าจะเปลี่ยนจาก 100 ล้านเหรียญเป็น 200 ล้านเหรียญก็เพราะว่าบริษัทนี้มีพันธมิตร 50 รายซึ่งสร้างรายได้ได้ไม่เกิน 5% ในแต่ละราย มันเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความสามารถในการคาดเดาของฉัน

สตาร์ทอัพรับสมัครหุ้นส่วนก่อนกำหนด

บ๊อบ: ใช่ มันน่าเหลือเชื่อ คุณได้พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับความอัปยศแบบเก่าของการเป็นหุ้นส่วนและพนักงานขายของมืออาชีพที่กล่าวว่าการเป็นหุ้นส่วนคือที่จอดรถ ในอดีตที่ดีของการเป็นหุ้นส่วน หากคุณมีผู้ร่วมก่อตั้งและไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรกับพวกเขา และธุรกิจนี้โตเกินพวกเขาแล้ว คุณก็แค่ตั้งพวกเขาให้เป็นหัวหน้าของหุ้นส่วน

มีอยู่บ้างเล็กน้อย และสิ่งที่ฉันคิดว่าน่าทึ่งมากก็คือการเพิ่มขึ้นของการเป็นหุ้นส่วนมืออาชีพ และความน่าเชื่อถือและความสำคัญที่วางไว้บนวินัยนั้นและความเชี่ยวชาญที่สามารถสร้างขึ้นมาจากบุคคลที่เป็นจริงได้ ผู้นำหุ้นส่วนในความหมายที่บริสุทธิ์ที่สุดของคำ

ฉันสงสัยว่าคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องวินัยของการเป็นหุ้นส่วน ความสำคัญของการจ้างหุ้นส่วนนั้น และเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นในห้องประชุมคณะกรรมการ อะไรคือสิ่งที่เป็นส่วนหนึ่งของการสนทนา จากมุมมองของแผนผังองค์กร ?

ซาร่าห์: ใช่มีมากอย่างแน่นอนที่จะแกะที่นั่น บางทีฉันอาจจะเริ่มต้นด้วยคำถามแรก สิ่งหนึ่งที่ฉันรู้สึกทึ่งมากในฐานะนักเรียนที่ออกสู่ตลาด และจริงๆ แล้วในฐานะนักลงทุนรายเดิมในบริษัทที่ชื่อว่า ZoomInfo ฉันไม่รู้ว่าพวกคุณเคยได้ยินเรื่องการขายและการตลาดนั้นหรือเปล่า เครื่องมือปัญญา

สิ่งหนึ่งที่เราลงทุนใน ZoomInfo ครั้งแรก ย้อนกลับไปในปี 2014 เมื่อฉันอยู่กับบริษัทอื่น ที่เราได้รับความสนใจอย่างมากคือ SDR ที่เพิ่มขึ้น นี่เป็นข่าวเก่า มันเป็นทศวรรษบวกแนวโน้มยาว การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในตอนนั้น ย้อนกลับไปในปี 2014 อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ ผู้คนก็แบบว่า “SDR คืออะไร? เปล่าประโยชน์ ฯลฯ” แต่ในขณะนั้น พวกเขากำลังเติบโต 3 เท่าของอัตราการขายภาคสนาม ตอนนี้ ฉันไม่ได้พบกับบริษัทที่ไม่มีทีม SDR มันค่อนข้างธรรมดา

สิ่งที่น่าสนใจมากในฐานะนักศึกษาวิวัฒนาการสู่ตลาดคือการเกิดขึ้นของสปป. บ็อบ สิ่งที่คุณพูดถึงบนเวทีนี้เมื่อไม่นานนี้ก็คือการเป็นหุ้นส่วนเป็นเรื่องของการทำงานร่วมกัน มันไม่เกี่ยวกับเกมผลรวมศูนย์นี้ ที่ซึ่งฉันจะต้องดึงสิ่งนี้ออกจากคุณ แล้วฉันจะพยายามต่อต้านการให้อะไรกับคุณ ยิ่งคุณใจกว้างมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งได้รับมากขึ้นเท่านั้น นั่นคือความเป็นหุ้นส่วนที่ฉันคิดว่าแตกต่างจากการขายมากและเป็นส่วนเสริมในการขายอย่างมาก

สิ่งหนึ่งที่เราได้เห็นคือ "เฮ้ คุณจะนำสิ่งนี้ไปปฏิบัติจริงและทำให้เป็นมืออาชีพได้อย่างไร" การมี PDR หรือบุคคลที่อุทิศตนเพื่อช่วยเหลือพันธมิตรอย่างแท้จริง และในทางกลับกัน การมีพวกเขาช่วยเหลือ คุณจึงเริ่มกลายเป็นเทรนด์ในพอร์ตโฟลิโอของเราและนอกพอร์ตโฟลิโอของเรา

โดยทั่วไปในห้องประชุมคณะกรรมการ หุ้นส่วนคือการจ้างงานอันดับหนึ่งที่เราได้ยินว่าบริษัทยุคแรกๆ ของเราสร้าง สำหรับบริษัทที่ประสบความสำเร็จจริงๆ บริษัทที่มีผลงานดีที่สุดของเรากำลังพึ่งพาพันธมิตรเป็นอย่างมาก

ฉันโยนบริษัทออกไปที่นั่นซึ่ง 50% ของไปป์ไลน์ของพวกเขาถูกสร้างขึ้นโดยพันธมิตร เพื่อนที่ดีที่สุดคนหนึ่งของฉันคือรองประธานฝ่ายขายระดับองค์กร เธอบอกฉันว่าเธอเข้าร่วมบริษัทปัจจุบันของเธอเพราะเธอได้ยินมาว่าการเป็นหุ้นส่วนเราเป็นส่วนสำคัญในการสร้างไปป์ไลน์ และใครที่อยากจะต่อสู้กับการต่อสู้ที่นำโดยการขายที่ยากเย็นแสนเข็ญในการผลิตไปป์ไลน์ 100%

จึงเป็นการจ้างงานอันดับหนึ่งที่เราได้ยินสำหรับ Series B และบริษัทรุ่นก่อนๆ เมื่อได้ผลก็จะผูกติดอยู่กับผลลัพธ์เป็นอย่างมาก นั่นคือยุคใหม่ของความร่วมมือที่เราเห็น

ขายโดยเป็นส่วนหนึ่งของกองซ้อนที่ดีที่สุด

บ๊อบ: ใช่ที่น่าสนใจมาก อันที่จริง เมื่อเราเริ่มต้น Crossbeam เราเคยพูดว่าตลาดเป้าหมายของเราคือใครก็ตามที่มีคำว่าการเป็นหุ้นส่วนในตำแหน่งของใครบางคน และโดยปกติแล้วนั่นคือบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 200 คน หรือพนักงานมากกว่า 300 คน เราเริ่มเห็นว่าการจ้างหุ้นส่วนกลายเป็นพนักงาน #5 พนักงาน #10

ฉันสงสัยว่าคุณสามารถแกะมันออกเล็กน้อยได้ไหม คุณคิดว่าเกิดอะไรขึ้น? คุณคิดว่าแตกต่างอย่างไร? อาจเป็นบางสิ่งที่เราได้สัมผัสไปแล้ว แต่ดูเหมือนว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของ Cambrian ที่ขยายตัวของแอป SaaS และเป็นเพียงความเกี่ยวข้องของสิ่งนี้ก่อนหน้านี้ในเส้นทางสู่ตลาดผลิตภัณฑ์สำหรับบริษัทเหล่านี้

ซาร่าห์: ใช่ ตอนนี้เรามีบริษัทคลื่นลูกใหม่ที่เพิ่งเริ่มต้น แต่ตอนนี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก เช่น Snowflake หรือ Shopify สำหรับพวกเขา การเติบโตในระดับต่อไปคือการสร้างรายได้จากฐานลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาทั้งหมดสร้างตลาด คุณอาจเคยเห็นพวกเขาหรือเป็นส่วนหนึ่งของพวกเขา นั่นไม่ใช่อุบัติเหตุหรือการทดลอง พวกเขากำลังมองหาหนทางแห่งการเติบโตต่อไป และมีความเต็มใจที่จะเป็นพันธมิตรกับบริษัทใหม่ๆ ที่กลับมาและช่วยเหลือผลกำไรของพวกเขาอย่างเห็นได้ชัด แต่ยังทำให้ระบบนิเวศที่พวกเขาสร้างขึ้นนั้นสมบูรณ์ยิ่งขึ้นด้วย

แล้วชิ้นที่สองก็กลับมาที่จุดนี้เกี่ยวกับการขายในกองและเป็นหนึ่งในชื่อเริ่มต้นที่ผู้คนไปเพราะผู้ซื้อทุกคนขี้เกียจใช่ไหม? คุณไม่ต้องการทำ RFP เต็มรูปแบบสำหรับทุกสิ่ง คุณแค่ต้องการถามเพื่อนของคุณว่า “เฮ้ คุณใช้อะไรอยู่” ถ้าคุณเริ่มได้ยินเพื่อนแปดใน 10 คนพูดชื่อเดียวกันในกองของพวกเขา และคุณเคารพพวกเขา พวกเขาเป็นผู้นำในพื้นที่ของพวกเขา คุณก็แบบว่า "เฮ้ ซื้อไม่ผิดหรอก" IBM ใหม่ ซึ่งเป็นกลุ่มของเครื่องมือซอฟต์แวร์ที่ดีที่สุดในทุกพื้นที่ที่คุณอยู่

ฉันคิดว่าทั้งสองรวมกันได้นำไปสู่การโยกย้ายนี้ก่อนหน้านี้มาก สำหรับประเด็นของคุณ ฉันเห็นความร่วมมือเป็นการจ้างครั้งที่ 5, การจ้างครั้งที่ 10, การจ้างครั้งที่ 20 จากมุมมองของนักลงทุนและคณะกรรมการ เรายินดีเป็นอย่างยิ่ง หากคุณสามารถเข้าไปได้ รับชื่อของคุณที่ประตูบ้าน รับการบูรณาการที่เหมาะสม ไม่ใช่แค่เรื่องราวการขายและการตลาด แต่ยังเป็นเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ด้วย หาพันธมิตรที่เหมาะสมเพื่อให้ความสำคัญกับคุณ และคุณกำลังเร่งแซงหน้าคู่แข่งก่อนหน้านี้มาก และสร้างคำทำนายที่เติมเต็มตัวเองรอบตัวคุณ

Unbundling, APIs และพลังของการเป็นหุ้นส่วน

บ๊อบ: ใช่ มันน่าเหลือเชื่อ ฉันมักจะอ้างอิงบทสัมภาษณ์นี้ที่ Marc Andreessen เคยอยู่ ซึ่งมีคำกล่าวอ้างที่ว่ามีเพียงสองวิธีในการสร้างรายได้ในซอฟต์แวร์ คือ การรวมกลุ่มและการเลิกรวมกลุ่ม

คุณพูดถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น กองข้อมูลสมัยใหม่ และเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของวงจรการแยกกลุ่มขนาดใหญ่นี้ ซึ่งสิ่งที่เคยเป็นผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้ได้ถูกแยกส่วนออกเป็นระบบนิเวศทั้งหมดของเครื่องมือที่ดีที่สุดในคลาสที่เชื่อมต่อถึงกันเหล่านี้

เกือบจะเหมือนกับว่าเรากำลังอยู่ในท่ามกลางการแยกกลุ่มครั้งใหญ่ด้วยการเกิดขึ้นของเศรษฐกิจ API และการเติบโตเต็มที่ของมัน ดูเหมือนว่าเกือบทุกกองจะถูกกระจายออกเป็นชิ้นพายที่ดีที่สุดในกลุ่มเหล่านี้ เราเคยเสี่ยงที่จะกลับมาซื้อซ้ำ และคุณเคยเห็นสิ่งนั้นในตลาดหรือไม่? เมื่อคุณนึกถึงเนื้อเยื่อเกี่ยวพันที่ยอดเยี่ยมซึ่งเราทุกคนมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างในการประชุมครั้งนี้ มีเหตุผลให้เชื่อว่ายังมีอำนาจอยู่และนั่นคือวิถีใหม่ หรือเราเป็นส่วนหนึ่งของคลื่นบาปที่น่าสนใจจริงๆ คือประวัติศาสตร์ซ้ำรอย

ซาร่าห์: ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี

บ๊อบ: ฉันพยายามที่จะสปริงสิ่งที่เราไม่ได้วางแผนไว้สำหรับคุณบนเวที

ซาร่าห์: ใช่และฉันจะยอมรับอย่างเต็มที่ใครจะรู้? แต่ฉันคิดว่ามีตัวบ่งชี้สองสามอย่างว่าเราอยู่ในบางสิ่งบางอย่างที่มีอำนาจ ที่จริงฉันย้อนกลับไปที่ตัวอย่างอีคอมเมิร์ซเพราะฉันคุยกับผู้ซื้อรายหนึ่งเมื่อเร็วๆ นี้ ฉันก็แบบ “เฮ้ สเต๊กของคุณคืออะไร” เขาตั้งชื่อ 20 อย่าง แท้จริงแล้ว 20 รายการ ด้านหนึ่ง ฉันก็แบบ “เฮ้ มีหลายเรื่องเลย คุณต้องการรวมเล่มไหม”

เขาบอกฉันว่า "ก่อนหน้านี้ฉันทำทุกอย่างใน Salesforce" เสียใจ. ฉันหวังว่าจะไม่มีคนของ Salesforce ที่นี่ แต่เขากล่าวว่าเราทุกคนเคยใช้ Salesforce commerce cloud มาก่อน มันอยู่ในตลาดนี้เท่านั้น เราต้องการการปรับแต่ง เราต้องการความยืดหยุ่น หากไม่เป็นเช่นนั้น เรากำลังสูญเสียรายได้และตามหลังคู่แข่ง ยุคต่อไปและคลื่นลูกใหม่ของเครื่องมือคือวิธีเดียวที่เขาจะได้รับสิ่งนั้นสำหรับบริษัทของเขา

ในระบบเศรษฐกิจ API นี้ ที่การผสานรวมเป็นไปอย่างราบรื่นกว่าที่เคย ไม่มีการแลกเปลี่ยนใดสำหรับบริษัทที่จะพูดว่า "เฮ้ ที่จริง เราควรเลือกใช้โซลูชันแบบเสาหินนี้และเสียสละคุณภาพเพราะอย่างน้อยระบบทั้งหมดของฉันก็คุยกัน ” เราเห็นน้อยลงเพราะไม่มีการแลกเปลี่ยนอีกต่อไป

พิสูจน์ ROI ของพันธมิตรภายใน

บ๊อบ: ใช่ และประสบการณ์ของผู้ใช้ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ฉันคิดว่าสำหรับพนักงานทุกคนที่เรามีที่ Crossbeam มีแอป SaaS สองหรือสามแอป จำนวนแอป SaaS ที่เราใช้คือจำนวนพนักงานที่เรามี แต่จำนวนที่เราเข้าสู่ระบบและโต้ตอบด้วยจริง ๆ แล้วมีขอบเขตภายในบทบาทส่วนบุคคลที่ค่อนข้างน้อย จริงๆ แล้วกลไกเบื้องหลังทั้งหมดนี้ทำให้เกิดเทคโนโลยีที่เอื้ออำนวย ไม่ว่าจะอยู่หลัง Slack หรืออยู่เบื้องหลัง Salesforce หรืออยู่เบื้องหลังเครื่องมือบันทึกข้อมูลสำหรับแผนก มันจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในฐานะเลเยอร์ที่เปิดใช้งานและเป็นชั้นข้อมูล

นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการย้อนกลับไปที่ส่วนลึกของเบสบอลในห้องประชุมและนำเสนอผ่านเลนส์ของคนที่อยู่ในห้องนี้ เรามีบุคลากรจำนวนมากที่เป็นผู้นำทีมพันธมิตร เรามีผู้จัดการพาร์ทเนอร์จำนวนมากที่อยู่ในทีมพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจ ถ้าพวกเขาจะประชุมกับ CEO ในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า และพวกเขากำลังเล่าเรื่องว่าทำไมในปีหน้า เราควรจะเพิ่มขนาดทีมหุ้นส่วนเป็นสองเท่า หรือเราควรลงทุนอย่างน่าทึ่งจริง ๆ เหล่านี้มีอะไรบ้าง ในสิ่งที่ CEO อาจต้องการได้ยิน? อะไรคือสิ่งที่ CEO ได้ยินในการประชุมคณะกรรมการครั้งล่าสุดที่พวกเขาพยายามมุ่งเน้นและเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัท

ซาร่าห์: ฉันเคยพูดไปแล้ว แต่มันกลับมาที่ ROI ทั้งหมด นี่คือที่ที่สร้างรายได้และเร่งความเร็ว มีสถิติติดตามที่สำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ ฉันเคยเห็นพันธมิตรทางธุรกิจเร่งการขายผ่านรอบการขายที่สั้นลงอย่างเห็นได้ชัด อัตรา Conversion ที่สูงขึ้น ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งแรก

เมื่อฉันคิดย้อนกลับไป โปรแกรมพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร สิ่งที่ดีที่สุดในชั้นเรียนหนึ่งมีลักษณะอย่างไร และอะไรคือจุดเริ่มต้นที่คุณสามารถมีเหตุผลที่ถูกต้องสำหรับความต้องการที่จะขยายทีมของคุณ? มีการแถลงข่าว คุณจับมือกัน เรามีความร่วมมือ แต่ทำไมการเป็นหุ้นส่วนนั้นถึงมีอยู่ เพราะนั่นจะเป็นสัญลักษณ์ว่า AE ของพวกเขาจะทำงานให้คุณมากแค่ไหน เมื่อฉันเห็นเหตุผลอันมั่นคงที่แข็งกระด้างแบบนั้น สำหรับฉันแล้วเป็นสัญญาณของการเป็นหุ้นส่วนที่ยั่งยืน

ชิ้นที่สองเป็นเรื่องจริง และบ๊อบ คุณพูดถึงประเด็นนี้จริงๆ และทำให้ฉันรู้สึกตื่นเต้นมากในกระบวนการขยันขันแข็ง องค์กรพันธมิตรที่ดีที่สุดได้แทรกซึมทีมขายจริงๆ เช่น AE กำลังพูดคุยกับทีมพันธมิตรอย่างไม่หยุดหย่อน พวกเขาค้นพบสิ่งนี้อย่างแท้จริงในแบบที่ฉันได้ยินเรื่องราวของ AE ที่ได้รับการส่งเสริม 3 ครั้งในหนึ่งปีครึ่ง เพราะพวกเขาได้ค้นพบคุณค่าของข้อมูลความร่วมมือ พวกเขาไม่ได้ทำเพียงแค่นี้ “เฮ้ ทุกๆ ไตรมาส คุณมีเบาะแสอะไรให้ฉันบ้างหรือเปล่า” ชนิดของสิ่งนั้นจะไม่ทำงาน คุณต้องรวมข้อมูลของคุณแบบเรียลไทม์

คุณต้องมีระบบสำหรับการขุดข้อมูลหุ้นส่วนอย่างสม่ำเสมอ มันจะไม่ทำเพื่อคุณ คุณต้องทำอย่างนั้นจริงๆ แต่ระบบของคุณมีไว้ทำอะไร? สิ่งนี้ย้อนกลับไปยังจุดที่คาดการณ์ได้ นี่คือสิ่งที่คุณกำลังกลับไปสร้างไปป์ไลน์ของคุณอย่างต่อเนื่องใช่หรือไม่ การบูรณาการอย่างลึกซึ้งมากกว่าแค่ทีมหุ้นส่วนคือกระบวนการนั้นและเครื่องมือบางอย่างหรือไม่? นั่นคือสิ่งที่ย้อนกลับไปในข้อที่สามและที่สำคัญที่สุดที่ฉันพูดถึง ซึ่งก็คือการวัด ROI นั้น

นี่คือคุณลักษณะบางประการของทีมพันธมิตรระดับชั้นนำ เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว ฉันเห็นเหตุผลขายตัวมันเอง

บ๊อบ: น่าทึ่งมาก เป็นโน้ตที่สมบูรณ์แบบที่จะลงท้ายด้วย Sarah Wang ฉันอยากจะขอบคุณมากที่มาที่นี่ มาที่ Philly มาที่ Supernode ขอบคุณทุกคนอีกครั้ง ขอบคุณเพื่อน.

ซาร่าห์: ขอบคุณที่มีฉัน

***

ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น

เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.

แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม