หมายเหตุภาคสนาม: กลยุทธ์ฝ่าวงล้อมกับเด็บหลิว (ตอนที่ 2)

[เนื้อหาฝัง]

นี่คือ บันทึกภาคสนามซีรีส์วิดีโอพอดคาสต์ใหม่โดย a16z ที่สำรวจโมเดลธุรกิจและพฤติกรรมที่กำลังเปลี่ยนแปลงเทคโนโลยีของผู้บริโภค สมัครสมาชิกกับ ช่อง a16z บน YouTube เพื่อให้คุณไม่พลาดทุกตอน  

นี่คือส่วนที่ 2 ของโฮสต์ คอนนี่ ชานการสนทนาของ Deb Liu ซีอีโอของ Ancestry และอดีตรองประธานฝ่าย App Commerce ที่ Meta พวกเขาพูดคุยกันว่าตลาดกลางควรกำหนดอัตราการซื้ออย่างไร เหตุใดความหนาแน่นจึงเป็นกุญแจสำคัญในการชนะตลาดในท้องถิ่น และวิธีที่คุณสามารถใช้สิ่งที่ Deb เรียกว่า “กลยุทธ์ไร้สาระโดยไม่ได้ตั้งใจ” เพื่อรับการโปรโมตครั้งต่อไปของคุณ หากคุณพลาดตอนที่ 1 อย่าลืมตรวจสอบ ตอนสุดท้ายของเรา สำหรับการเจาะลึกเกี่ยวกับเมตริกของตลาดกลาง

คอนนี่ ชาน: ฉันอยากคุยเรื่องหนังสือของคุณ นำพลังของคุณกลับคืนมาซึ่งยอดเยี่ยมมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ทำงานด้านเทคโนโลยี คุณให้คำแนะนำมากมายเกี่ยวกับวิธีการสื่อสาร วิธีนำเสนอตัวเอง และวิธีหาที่ปรึกษา อะไรคือสิ่งทั่วไปที่คุณพบว่าผู้คนต้องเรียนรู้ที่จะสื่อสารได้ดีขึ้น?

เด็บ หลิว: คุณรู้ไหม มีบทหนึ่งที่ฉันเรียกว่า มันเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างเพื่อนของฉัน แครอล อิโอซากิ สอนในชั้นเรียนของเธอ ซึ่งเธอเรียกว่า “กลยุทธ์ไร้สาระโดยไม่ได้ตั้งใจ” และกลยุทธ์ไร้สาระแบบไม่ได้ตั้งใจนี้คือ: คุณไปประชุมกี่ครั้ง และก่อนที่คุณจะเดินเข้าไป คุณจะชอบ ฉันจะไม่พูดอะไรในการประชุมครั้งนี้,หรือ ฉันจะนั่งฟังอยู่ข้างหลัง,หรือ ฉันแทบจะไม่ปรากฏตัวและฟุ้งซ่าน

แต่มีกี่ครั้งที่คุณเดินออกจากการประชุมโดยทำอย่างนั้น? และถ้าคุณปรากฏตัว จริงๆ แสดงขึ้นมา. ตัดสินใจก่อนที่จะเดินเข้าไปในที่ประชุมว่าคุณต้องการทำอะไร พูดอะไร และต้องการลงจอดอะไร แล้วจากไป ไม่มีที่แขวน และนั่นเปลี่ยนวิธีที่ฉันมองการปรากฏตัวทุกวันในการประชุมทุกครั้ง

จะอยู่หรือไม่ไป และฉันคิดว่าบางครั้งเรามีความคิดนี้ว่า ฉันจะแค่สังเกตและซึมซับ. แต่เราไม่ได้อยู่ในโรงเรียน นั่นไม่ใช่วิธีการทำงานของสถานที่ทำงาน

คอนนี่: ทำไมถึงเป็นเส้นทางที่อันตราย?

เด็บ: ถ้าคนอื่นเห็นคุณในการประชุมห้าหรือหกครั้ง และคุณไม่ได้พูดอะไรเลย พวกเขาก็เหมือน เธอทำอะไรทั้งวัน? มีอคติอย่างมาก และฉันได้เขียนบทความนี้ชื่อว่า “อคติที่ซ่อนอยู่ที่ไม่มีใครพูดถึง”— และฉันคิดว่าหนังสือเล่มนี้ เงียบสงบ โดย Susan Cain ก็พูดถึงเรื่องนี้เช่นกัน—กับคนที่เงียบมาก มีอคติอย่างมากกับการไม่ปรากฏตัวไม่พูด คุณรู้ไหม ฉันเคยเห็นการสอบเทียบในการประชุมที่เรากำลังพูดถึงการส่งเสริมการขาย พวกเขาชอบ "เราควรส่งเสริมเธอ เธอนำเสนอได้ดีมาก” และการนำเสนอคือ 5% ของงาน เช่น เธอเป็น PM ที่ดี แต่ไม่ค่อยดีนัก แล้วฉันก็แบบว่า "เราควรส่งเสริมคนนี้ เธอเยี่ยมมาก" และพวกเขาก็แบบว่า “ไม่ คุณก็รู้ เธอนำเสนอได้ไม่ดีนัก” และฉันก็แบบว่า “แต่ 95% ของทั้งหมด—เธอส่งของได้มากกว่าคนอื่นถึงสองเท่า” แต่คุณจะเห็นว่าคณะกรรมการสอบเทียบคือคนทั้งหมดที่เห็นคุณในห้องที่ใหญ่ขึ้นเท่านั้น ดังนั้นหากคุณไม่ปรากฏตัว คนที่ตัดสินใจว่าคุณจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งหรือไม่ คะแนนของคุณเป็นอย่างไร… สิ่งที่พวกเขาเห็นคือ 5% และพวกเขากำลังตัดสินคุณ 95% จากสิ่งนั้น และผู้จัดการของคุณใช้เวลาทั้งหมดต่อสู้เพื่อคุณตลอดเวลาที่เหลือ ดังนั้นสิ่งที่ฉันแนะนำให้ทุกคนทำคือ: ช่วยผู้จัดการของคุณ ถ้าจะโชว์ก็โชว์จริงๆ ทำดีที่สุดของคุณในที่ที่คนอื่นเห็นคุณ เพราะนั่นเป็นวิธีที่พวกเขาตัดสินคุณ อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าจะยุติธรรมหรือไม่ยุติธรรม ฉันคิดว่ามันไม่ยุติธรรมเลย แต่ในขณะเดียวกัน นั่นคือความจริงที่เราอาศัยอยู่

Connie: ฉันชอบบทสนทนาที่เรามีเกี่ยวกับตลาดซื้อขายครั้งก่อน ฉันต้องการดำเนินการผ่านตลาดกลางต่อไปเพราะคุณทำงานมาหลายที่ด้วยตัวเองและได้สร้างบางส่วนจากศูนย์ คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับอัตรา Take? ฉันถามสิ่งนี้เพราะเมื่อเราดูที่ตลาด ไม่ใช่ว่าทุกตลาดจะเหมือนกัน บางบริษัทคิดอัตรา Take 20+ เปอร์เซ็นต์ บางบริษัทคิดอัตรา Take เป็นศูนย์ จากนั้นลองเพิ่มเข้าไปในภายหลัง คุณคิดอย่างไรกับวิธีที่ตลาดควรคิดเกี่ยวกับวิธีกำหนดราคา Take Rate

เด็บ: ฉันคิดว่าคุณต้องคิดเกี่ยวกับการรับอัตราในสามส่วนที่แตกต่างกัน อันแรกคือค่าธรรมเนียมรายชื่อ ค่าธรรมเนียมรายชื่อเก็บสินค้าคงคลังจากตลาด ดังนั้น บ่อยครั้งนั่นไม่ใช่สิ่งที่เว็บไซต์จำนวนมากทำ แต่ในขณะเดียวกัน ค่าธรรมเนียมรายชื่อยังช่วยป้องกันและลดจำนวนการโพสต์สแปมอีกด้วย คุณกำลังทำให้สองสิ่งสมดุลกัน ดังนั้นพวกเขาจึงใช้เป็นตัวกรอง และฉันคิดว่าค่าธรรมเนียมในการลงประกาศก็ทำเช่นนั้น

นั่นคือส่วนหนึ่งของมัน ซึ่งก็คือ บทบาทของรายการค่าธรรมเนียมในบริการของคุณคืออะไร? และบริการจำนวนมากต้องการสินค้าคงคลังสูงสุด และพวกเขาจะมุ่งเน้นไปที่คุณภาพผ่านกลไกต่างๆ นั่นเป็นชิ้นเดียว 

ส่วนที่สองคืออัตราการบรรลุผลสำเร็จของการทำธุรกรรม และนั่นคือสิ่งที่ผู้คนจำนวนมากทำเงินของพวกเขา และเราได้เห็นมากถึง 50% หรือ 70% ตัวอย่างเช่น ฉันคิดว่า The RealReal ทำการรับรองความถูกต้อง ดังนั้นพวกเขาจึงเรียกเก็บเงินบางอย่าง เช่น สูงกว่า 50% หากคุณขายกระเป๋าเพียงใบเดียว หรืออะไรทำนองนั้น ดังนั้นคุณต้องคิดเกี่ยวกับอัตราการทำธุรกรรม คุณกำลังพยายามจูงใจอะไร 

และในบางตลาดมีมาร์จิ้นมากมาย หากคุณกำลังขายกระเป๋าหรือของบางอย่างจากตู้ของคุณ คุณจะมีความยืดหยุ่นมากขึ้นเพราะคุณไม่มีสินค้าราคาแพง คุณซื้อสิ่งนี้เมื่อนานมาแล้ว—อีกทางเลือกหนึ่งคือการบริจาค ดังนั้นบางที 20%, 30%, 40% ก็น่าจะสมเหตุสมผล แต่ในขณะเดียวกัน คุณกำลังแข่งขันกับตลาดอื่นๆ ในการเพิ่มมูลค่าและสภาพคล่องที่เพียงพอ 

กลุ่มที่สามกำลังคิดเกี่ยวกับตลาดที่ไม่ใช่ธุรกรรมเดียว แต่เป็นความสัมพันธ์ระยะยาว ดังนั้นสิ่งต่างๆ เช่น Upwork หรือ Fiverr ที่คุณจ้างใครสักคนจริงๆ มันเหมือนกันกับตลาดสอนพิเศษที่คุณซื้อบางอย่าง แต่คุณไม่ได้ซื้อมันเพียงครั้งเดียว—คุณกำลังซื้อความสัมพันธ์จริงๆ 

ดังนั้นเมื่อคุณซื้อความสัมพันธ์ในการสอนเหล่านี้ มันง่ายมากสำหรับบางคนที่จะได้หมายเลขโทรศัพท์ของคุณ ถอดหมายเลขโทรศัพท์ออกจากแพลตฟอร์ม และมีความสัมพันธ์ที่ยาวนาน พวกเขากำลังใช้ตลาดเป็นโอกาสในการขาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในตลาดเช่นนั้น ซึ่งเป็นเรื่องง่ายมากที่จะออกจากแพลตฟอร์ม คุณอาจต้องการเรียกเก็บเงินจำนวนมากล่วงหน้าและหลังจากนั้นเล็กน้อย เพราะถ้าคุณคิดเงิน 20% ตลอดทาง ถึงจุดหนึ่ง ฉันยอมจ่ายโดยตรงกับผู้ให้บริการหากต้องการความสัมพันธ์ระยะยาว หรือจ่ายให้พวกเขาไม่กี่ร้อยหรือหนึ่งพันดอลลาร์ต่อคน เดือน. เหตุใดฉันจึงต้องการจ่าย $200 ให้กับตลาดกลางเมื่อฉันสามารถจ่ายเพิ่มอีก $100 ให้กับผู้ให้บริการได้ ลองคิดดูดีๆ ว่าคุณต้องการมีกำหนดการสำเร็จการศึกษาจริงหรือไม่ โดยที่คุณเรียกเก็บเงินเป็นจำนวนมาก—อาจคิดล่วงหน้า 80%—และอาจดำเนินการ 5% ในภายหลังเพื่อเก็บไว้บนแพลตฟอร์มหรือไม่ แต่ถ้าคุณทำอย่างนั้นได้ แสดงว่าคุณกำลังเกริ่นนำมากมายสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาว แต่ไม่ได้รับคุณค่าที่เพียงพอล่วงหน้า

คอนนี่: และคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการจัดกำหนดการแบบเทียบหน้ากัน คุณเป็นผู้ขายรายใหญ่เพียงใด คุณจะมีอัตราการรับที่แตกต่างกันสำหรับจำนวนเงินดอลลาร์แรก และอัตราที่แตกต่างกันสำหรับจำนวนเงินดอลลาร์หลังจากนั้น เพื่อจูงใจให้เกิดธุรกิจมากขึ้นหรือไม่

เด็บ: ฉันคิดว่าส่วนหนึ่งเกี่ยวกับว่าตลาดของคุณมีผู้ขายรายเล็กเทียบกับผู้ขายรายใหญ่มากเพียงใด ตลาดหลายแห่งมีกฎ 80/20: 20% ของผู้ขายทำ 80% ของยอดขาย แต่จะง่ายกว่าสำหรับคนอื่นที่จะดึงดูด 20% นั้นหากพวกเขาสามารถเสนอสิ่งที่แตกต่างออกไปได้

แล้วคุณกำลังทำอะไรที่รักษาพวกมันไว้? เป็นแบรนด์ที่คุณนำเสนอหรือไม่? คุณกำลังเสนอสิ่งจูงใจบางอย่างหรือไม่? สิ่งที่ Amazon ทำคือเสนอ Buy Box และเมื่อคุณมีรายได้เข้าสู่ Buy Box คุณจะไม่อยากออก ดังนั้นคุณจะได้รับแรงจูงใจในการเพิ่มยอดขายให้กับช่องทางนั้น

คอนนี่: ฉันพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการมากของ อีคอมเมิร์ซแห่งอนาคต จะมาจากโซเชียลเน็ตเวิร์ก เพราะจริงๆ แล้วโฆษณาและการค้าเป็นสิ่งที่อยู่ร่วมกันได้ และโดยธรรมชาติแล้วควรไปด้วยกัน เฉพาะในสหรัฐอเมริกาเท่านั้นที่เราแยกมันออกจากกันเป็นเวลานานด้วยเหตุผลแปลก ๆ และตอนนี้เรากำลังเริ่มรวมทั้งสองเข้าด้วยกัน

เด็บ: หากคุณลองคิดดู ใน Target Circular และ Walmart หลายๆ ข้อนั้นเป็นข้อตกลงทางการตลาดร่วมกันที่ทำกับผู้ผลิตเอง เป็นโฆษณาสำหรับโฆษณา

คุณจะรู้ว่า endcap ถ้าคุณไปที่ศูนย์การค้าหรือซุปเปอร์มาร์เก็ตใดๆ จะมีการจ่ายต่อการเล่นเป็นส่วนหนึ่งของ endcap เป็นส่วนหนึ่งของข้อตกลงที่ใหญ่กว่า ไม่ว่าจะเป็นส่วนลดหรือเงินคืน พื้นที่วางของในร้านขายของชำเป็นแบบเดียวกัน

คอนนี่: ฉันไม่แน่ใจว่าผู้คนจะตระหนักดีว่า เมื่อคุณเดินเข้าไปในร้านค้า คุณไม่รู้หรอกว่า ใช่แล้ว Oreo เป็นคนจ่ายเงินสำหรับร้านนั้น!

เด็บ: แน่นอนว่าคนส่วนใหญ่ไม่รู้เรื่องนี้ จริง ๆ แล้วฉันใช้เวลาให้คำปรึกษาในอุตสาหกรรมนี้หลายปีมาแล้วและฉันรู้สึกตกใจ การขึ้นชั้นวางแบบ “อายไลน์” นั้นเหมือนกับระบบพื้นที่วางของที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง และคุณคิดว่ามันเป็นอินทรีย์

คอนนี่: ราคามันต่างจากชั้นล่างสุด

เด็บ: ถูกต้อง. ดังนั้น การเข้าถึง การซื้อพื้นที่ชั้นวางสินค้า ซึ่งเรียกว่าค่าธรรมเนียมการเจาะช่อง เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจร้านขายของชำ เนื่องจากอัตรากำไรขั้นต้นของร้านขายของชำนั้นต่ำมากจริงๆ

คอนนี่: หลายครั้งที่ฉันคิดถึง: อะไรคือสิ่งที่ อนาคตของอีคอมเมิร์ซ? เพียงแค่ดูการค้าทางกายภาพและทำซ้ำ

เด็บ: ใช่ ฉันหมายความว่า ถ้าคุณลองคิดดู ร้านขายของชำก็คือตลาด คือกลุ่มคนที่ต้องการขายบางอย่างและกลุ่มคนที่เป็นผู้ซื้อที่กำลังมองหาบางอย่าง และร้านขายของชำกำลังชี้ขาดสิ่งนั้นและสิ่งที่พวกเขาแสดง และถึงกระนั้นเราก็ไม่คิดอย่างนั้น เรามองว่าพวกเขาเป็นผู้ค้าปลีก—และในบางแง่มุมพวกเขาก็เป็น—แต่พวกเขาก็เป็นผู้ชี้ขาดว่าใครจะมาปรากฏตัวด้วย อะไรที่มีคุณภาพเพียงพอ อะไรได้พื้นที่ และจัดลำดับอย่างไรในระบบนิเวศ

คอนนี่: ใช่ ฉันยังต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการป้องกันของตลาด เพราะในแง่หนึ่ง พวกมันมีคูเมืองที่ดี มีเอฟเฟกต์เครือข่ายที่ยอดเยี่ยม ตัวอย่างเช่น Craigslist ดูเหมือนเว็บไซต์เก่ามาก แต่ก็ยังได้รับการเข้าชมเป็นจำนวนมาก ฉันยังคงโพสต์รายชื่อใน Craigslist ถ้าฉันต้องการเช่าสถานที่ แต่ Craigslist หรือตลาดอื่น ๆ จะป้องกันตลาดใหม่ที่กำลังมาแรงเหล่านี้ได้อย่างไร

เด็บ: ฉันคิดว่าความท้าทายที่ Craigslist มีคือพวกเขาไม่ได้กระโดดไปที่มือถือจริงๆ และหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ก็คือไซต์ของพวกเขาไม่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ และเป็นการยากที่จะเรียกดูและค้นหาในบริการของพวกเขา และนั่นทำให้เป็นโอกาสในการหยุดชะงัก และพวกเขายังไม่เน้นหมวดหมู่อีกด้วย ดังนั้นคุณได้เห็น สไลด์ ซึ่งมันแสดงให้เห็นว่าบริษัทเหล่านี้หยิบชิ้นส่วนของ Craigslist ออกมาได้อย่างไร

คอนนี่: ใช่. เจฟฟ์ จอร์แดนพูดถึงเรื่องนี้ตลอดเวลา. คุณแยก Craigslist ออกจากกัน และแต่ละบริษัทก็เป็นบริษัทขนาดใหญ่

เด็บ: อย่างแน่นอน. คุณลองดูที่ Airbnb พวกเขาติดต่อผู้คนใน Craigslist แล้วพูดว่า "นี่ คุณอยากลงรายการไหม" พวกเขาจะเข้าถึงผู้คนและเช่าสถานที่แล้วขอให้พวกเขาเข้าร่วม ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่จะคิดจริงๆ ว่าอะไรที่ทำให้คุณเป็นคนพิเศษ ซึ่งสำหรับ Craigslist คือความจริงที่ว่าไม่มีโฆษณาออนไลน์ และพวกเขาสามารถจัดการกับสิ่งนั้นได้จริงๆ

และในท้องถิ่นนั้นยากมากเพราะบนเดสก์ท็อปคุณต้องระบุว่า “ฉันอยู่ใน X place—the San Francisco Bay Area—คุณอาศัยอยู่ที่ไหน คุณเต็มใจจะไปได้ไกลแค่ไหนเพื่อให้ได้ X” และมันก็ยากมาก แต่บนอุปกรณ์เคลื่อนที่ เรามีตำแหน่งที่ตั้งของทุกคน และคุณสามารถบอกได้ว่ามีสิ่งใดอยู่ในระยะที่ไม่ไกลมาก และคุณสามารถค้นหาสิ่งต่างๆ ในระยะทางนั้น และพวกเขาก็ไม่สามารถกระโดดได้

ที่กล่าวว่ามันยังคงเป็นไซต์ที่มีชีวิตชีวาจริงๆ และฉันยังคงใช้มันอยู่ แม้ว่าฉันจะสร้าง Facebook Marketplace ขึ้นมาก็ตาม แต่บางครั้งฉันจะเปิดดูเพื่อดูว่ามีอะไรบ้าง และยังมีสินค้าคงคลังที่น่าสนใจจริงๆ

Connie: เอาล่ะ เรามาดำดิ่งสู่ Facebook Marketplace กันเถอะ ตลาดบางแห่งคุณต้องการความหนาแน่นทางภูมิศาสตร์และคุณต้องเป็นเจ้าของเมืองจริงๆ ก่อนที่คุณจะย้ายไปยังเมืองถัดไป แล้วก็มีตลาดอื่นๆ ที่คุณแค่ส่งของบางอย่างไปทางไปรษณีย์ และของนั้นจะถูกจัดส่งโดย USPS และไม่สำคัญว่าคุณจะอาศัยอยู่ในเมืองไหน คุณจะบอกผู้ก่อตั้งให้คิดอย่างไรหากพวกเขากำลังสร้างในท้องถิ่น เทียบกับออนไลน์ล้วนๆ?

เด็บ: ท้องถิ่นเป็นเรื่องของความหนาแน่น ความหนาแน่น ความหนาแน่น ความหนาแน่น ผู้คนมักจะเปิดตลาดพร้อมกันมากเกินไป แต่ถ้ารับได้ ผลิตภัณฑ์ตลาดพอดี ในเมืองหนึ่ง แล้วก็อีกเมืองหนึ่ง และอีกเมืองหนึ่ง… และฉันคิดว่า Uber ทำได้ดีมาก ซึ่งมุ่งเน้นไปที่ความหนาแน่นจริงๆ แต่มี GM ต่อเมืองที่พวกเขาต้องการเข้าไป ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้วางเดิมพันในระดับชาติ แต่พวกเขากำลังวางเดิมพันในระดับท้องถิ่น

คอนนี่: ฉันคิดมากว่าการค้าสามารถพัฒนาไปได้อย่างไร แม้กระทั่งในบางอย่างเช่น Facebook มี Facebook Marketplace แต่ธุรกรรมจำนวนมากก็เกิดขึ้นในสิ่งต่างๆ เช่น กลุ่ม Facebook คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับชุมชนส่วนตัวที่ดูแลจัดการหรือบ่อยครั้งที่มีการขาย

เด็บ: ฉันคิดว่ามันเป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านี้ที่ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพยายามทำ ชุมชนคุณแม่จำนวนมากซื้อและขายกันเอง และพวกเขาชอบที่จะทำเช่นนั้นมากกว่าในตลาดที่เปิดกว้าง ถ้าคุณมีลูกกำลังหลับ คุณอยากให้คนแปลกหน้าเดินผ่านบ้านคุณ หรือคุณอยากให้เพื่อนแม่ซื้อเสื้อผ้าเหล่านั้นให้? และขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย สำหรับรถยนต์ คุณต้องการความคุ้มครองสูงสุด เพราะความน่าจะเป็นของบุคคลที่ต้องการรถของคุณนั้นค่อนข้างน้อย จะต้องมีระยะทางที่เหมาะสมและงบประมาณที่เหมาะสม ดังนั้นคุณจึงต้องการสภาพคล่อง—การเข้าถึงผู้ซื้อ แต่ถ้าเป็นบางอย่าง เช่น เสื้อผ้าเด็กหรือเปล ใครบางคนต้องการมาที่ห้องลูกของคุณเพื่อดูเปล คุณต้องการบางสิ่งที่ไว้วางใจได้สูงกว่ามาก แล้วคุณจะสร้างความสมดุลให้กับสิ่งเหล่านั้นได้อย่างไร? ชุมชนปิดเหล่านั้นจะยังคงอยู่ และฉันคิดว่าพวกเขาเป็นส่วนสำคัญของการค้า

Connie: เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการชำระเงินได้หรือไม่? คุณมีประสบการณ์มากมายจากการชำระเงินผ่าน Facebook Facebook Marketplace รู้ได้อย่างไรว่าคุณซื้อจากโอกาสในการขายที่คุณได้รับจาก Facebook Marketplace เมื่อเกิดการผลักดัน ทำไมพวกเขาถึงจ่ายเงินออนไลน์แทนที่จะจ่ายเงินสดหรือให้คุณเช็คอินด้วยตนเอง? แต่การชำระเงินเป็นส่วนสำคัญของตลาดที่ประสบความสำเร็จในการจัดหาเงินทุนของผู้ขายหรือการจัดหาเงินทุนของผู้ซื้อ ฉันรู้ว่าคนรุ่นใหม่จำนวนมากใช้สินเชื่อผู้ซื้อจำนวนมากในขณะนี้ พูดคุยกับฉันเกี่ยวกับบทบาทของการชำระเงินในตลาดกลาง

เด็บ: คุณรู้ไหม ฉันจึงทำงานที่ PayPal ตอนที่ eBay ซื้อกิจการมา ดังนั้นสิ่งแรกที่ eBay ทำคือ "ชื่อเสียงต้องมาก่อน" แต่สิ่งต่อมาที่พวกเขาทำคือการชำระเงิน เพราะถ้าคุณส่งเช็คให้ใครหรือคุณส่งธนาณัติให้พวกเขาแล้วพวกเขาไม่ส่งสินค้าให้คุณ ความเชื่อใจคือปัญหาใหญ่ และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะตัดสินว่า: คุณบอกว่าคุณส่งเช็คแล้ว คนบอกว่าส่งแล้ว แต่มาไม่ถึง—จะเกิดอะไรขึ้น? ดังนั้น ด้วยการชำระเงิน ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าการชำระเงินผ่านแล้ว คุณรู้ว่ามีหมายเลขติดตาม และทันใดนั้นก็มีการคุ้มครองผู้ซื้อ และนั่นก็เปิดโอกาสมากมาย และ eBay ก็เติบโตขึ้นในช่วงเวลาที่การเติบโตนั้นดี แต่จู่ๆ คุณก็เห็นว่าธุรกิจนี้เติบโตอย่างรวดเร็วหลังการชำระเงิน จากนั้นขั้นตอนต่อไปคือการจัดส่ง การเพิ่มใบจ่าหน้าสำหรับการจัดส่ง ซึ่งเป็นโครงการที่ฉันทำอยู่

คุณสามารถดูฟังก์ชันขั้นตอนเหล่านี้ได้ คุณเห็น Poshmark เจรจาต่อรองเรื่องการจัดส่งรองเท้าแบบอัตราเดียว ซึ่งสร้างสรรค์มากจริงๆ เพราะพวกเขาทำงานร่วมกับ USPS และทุกคนเข้าถึงได้ในสหรัฐอเมริกา

และคิดอย่างจริงจังเกี่ยวกับช่วงเวลาเหล่านี้สำหรับการชำระเงินและการจัดส่ง: อะไรคือสิ่งสำหรับตลาดของคุณที่เป็น ไม้ฮอกกี้? และการชำระเงินก็เป็นหนึ่งในนั้นเพราะคุณทั้งคู่เพิ่มความไว้วางใจ แต่คุณยังเพิ่มการรับประกันในการให้บริการด้วย และคุณกำลังเพิ่มบางอย่างในที่ซึ่งคุณซึ่งเป็นตลาดกลางมองเห็นได้อย่างสมบูรณ์

คอนนี่: ในตอนแรก eBay เป็นเหมือนบริการรับฝากทรัพย์สิน เมื่อคุณนึกถึงบทบาทที่พวกเขาเล่นเมื่อเทียบกับลักษณะของตลาดและการชำระเงินในปัจจุบัน บ่อยครั้งคุณจ่ายเงินทันทีที่ซื้อ จากนั้นผู้ขายอาจหรืออาจไม่จัดส่งสินค้าให้คุณ จากนั้นคุณต้องร้องเรียนทั้งสองฝ่ายเพื่อชำระเงินจริงหรือเพื่อดูว่าธุรกรรมของพวกเขาถูกต้องหรือไม่ คุณจะออกแบบใหม่ได้อย่างไร หรือคุณคิดว่านี่คือการไหลของผู้ใช้ที่ถูกต้อง?

เด็บ: สิ่งหนึ่งที่สหรัฐฯ ไม่เคยทำคือ escrow ที่แท้จริง ในหลาย ๆ ประเทศ เช่น ในประเทศจีน พวกเขาทำ escrow จริง ๆ ซึ่งคุณต้องยอมรับรายการเพื่อปล่อยเงินโดยทั่วไป โดยพื้นฐานแล้ว ความแตกต่างในสหรัฐอเมริกาคือเรามีบัตรเครดิตและการปฏิเสธการชำระเงิน เท่ากับว่าคุณสามารถปฏิเสธการชำระเงินได้ตลอดเวลา ดังนั้นจึงมีแบ็คสต็อป มันแตกต่างจาก backstop ในประเทศเช่นจีนซึ่งโดยพื้นฐานแล้วคุณจ่ายเงินสด แต่คุณกำลังปล่อยมันในอีกด้านหนึ่ง ดังนั้นเราจึงไม่มีเอสโครว์ที่แท้จริง ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นความเข้าใจอย่างแท้จริง: เมื่อใดที่การทำธุรกรรมจะสมบูรณ์อย่างแท้จริงโดยที่ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจ

Connie: มีประสบการณ์ของผู้ใช้ที่น่ายินดีอื่น ๆ ที่เปลี่ยนแปลงเกมสำหรับตลาดหรือไม่?

เด็บ: เกี่ยวกับ ด้านวิดีโอสด, QVC มีมานานแล้ว แต่ยังไม่เคยเปิดตัวในสหรัฐอเมริกาเลยนอกจาก อะไรนะ และตลาดสดสองสามแห่งเหล่านี้ มีหลายสิ่งที่น่ายินดีจริงๆ จากมุมมองประสบการณ์ของผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณซื้อของทำมือ มันหายากมาก และตอนนี้มันก็เหมือนกับหมวดหมู่ทั้งหมด พวกเขาต้องตัดสินใจว่าจะทำของแฮนด์เมดและสั่งทำพิเศษให้สมดุลกับของที่ผลิตจำนวนมาก เพราะคุณจะไปที่นั่นด้วยเหตุผลอื่น แต่เป็นประสบการณ์ที่น่ายินดีที่ได้เห็นช่างฝีมือนำผลิตภัณฑ์ของตนออกมาใช้จริงๆ มีประสบการณ์บางอย่างที่ไม่เหมือนใครและสามารถจับภาพได้

ฉันคิดว่า StockX ทำอย่างนั้นกับรองเท้า คุณได้เห็นสิ่งนั้นแล้วกับ GOAT พวกเขาพูดถึงธรรมชาติของคนที่รักรองเท้าผ้าใบ คุณอาจจะพูดว่า: หมวดหมู่นั้นใหญ่แค่ไหน? แต่มันก็เหมือนกันกับการซื้อของในตู้เสื้อผ้าของคนอื่น นั่นเป็นสิ่งที่คุณใช้เวลามากในการคิดที่จะทำหรือไม่? แต่ฉันซื้อเสื้อผ้าเป็นตันบน eBay เมื่อหลายปีก่อน—แต่เนิ่นๆ และยังเป็นเหมือนมากขึ้น ฟีดส่วนบุคคลและมีส่วนร่วม ตรงข้ามกับฟีดจากการค้นหา พวกเขาเล่นซ้ำแบ่งปันและชอบ 

คอนนี่: เป็นการรู้จักลูกค้าของคุณและสิ่งที่จะดึงดูดใจพวกเขามากที่สุด

เด็บ: ใช่. และฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่ ตลาดกลางแต่ละแห่งดึงดูดหมวดหมู่เฉพาะ แต่เป็นการยากที่จะทำซ้ำในหมวดหมู่อื่น คุณอาจจะไปซื้อของใช้ในบ้านใน Poshmark ได้ แต่คุณจะไปซื้อหนังสือจริงๆ เหรอ? ไม่น่าเป็นไปได้เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมาตรฐานมากกว่า ดังนั้น คิดถึงการขยายเวลาที่คุณไปจริงๆ คุณนำอะไรไปที่โต๊ะ

ติดตามช่อง a16z บน YouTube เพื่อให้คุณไม่พลาดทุกตอน  

[เนื้อหาฝัง]

• เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
• เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าถึงได้ที่นี่.
• การสร้างอนาคตโดย Adryenn Ashley เข้าถึงได้ที่นี่.
• ที่มา: https://a16z.com/2023/04/14/field-notes-deb-liu-part-2/