หลีกเลี่ยงการแบน: ทำไมสตาร์ทอัพต้องตามเงิน ไม่ใช่โมเดล

หมายเหตุบรรณาธิการ: Joe Procopio เป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ รับ Spiffy และผู้ก่อตั้ง Teachingstartup.com. Joe มีประวัติความเป็นผู้ประกอบการมายาวนานใน Triangle ซึ่งรวมถึง Automated Insights, ExitEvent และ Intrepid Media เขาเขียนคอลัมน์เกี่ยวกับบริษัทสตาร์ทอัพ การจัดการ และนวัตกรรมทุกวันจันทร์โดยเป็นส่วนหนึ่งของ WRAL TechWire's เริ่มต้นวันจันทร์ บรรจุภัณฑ์

+ + +

อุทยานวิจัยสามเหลี่ยม - หากฉันมีเงินทุกครั้งที่สตาร์ทอัพส่งแผนธุรกิจมาให้ฉันตรวจสอบ ฉันก็คงมีแผนที่ดีกว่าพวกเขาอยู่แล้ว เพราะฉันทำเงินได้เพียงห้าเซ็นต์

มาเร็ว. นั่นเป็นเรื่องตลกที่ค่อนข้างดีเมื่อพิจารณาถึงระดับความยาก

อย่างจริงจังทั้งหมด ฉันเห็นการแพร่กระจายที่เพิ่มขึ้นของธุรกิจสตาร์ทอัพที่สร้างจากแนวคิดโรงเรียนธุรกิจที่แน่นอนและกลยุทธ์ที่เน้นคำศัพท์มากมาย ฉันมีสตาร์ทอัพสามตัวอย่างล่าสุดที่ติดต่อมาหาฉัน พวกเขาทำทุกอย่างที่ควรทำ และทุกอย่าง พวกเขาถูกบอกให้ทำแต่พวกมันก็ยังคงลุกโชนอยู่

มีประเด็นที่เหมือนกันระหว่างทั้งสาม: พวกเขาทั้งหมดเริ่มต้นด้วยแผนที่ดีจริงๆ

เหตุใดสตาร์ทอัพจึงสร้างจากแบบจำลอง

สตาร์ทอัพจะเป็นไปตามรูปแบบธุรกิจที่กำหนดไว้เพราะว่าง่ายกว่าที่จะได้รับความสนใจแบบนั้น หรืออย่างน้อยบางสิ่งที่ดูเหมือนแรงฉุด

ฉันไม่แปลกใจกับเทรนด์นี้ และก็ไม่ใช่เรื่องใหม่เสมอไป ฉันไม่ได้หมายถึงคนช่างฝันกลางวันที่นี่ จริงๆ แล้วบางคนไปได้ไกลมาก พวกเขามีลูกค้า มีพนักงาน บางครั้งพวกเขาถึงกับระดมเงินและพาดหัวข่าวที่กระฉับกระเฉง พวกเขามักจะดูเหมือนตัวใหญ่กว่าและเซ็กซี่กว่างบดุล และความสำเร็จอันว่างเปล่าเช่นนั้นได้เติมพลังให้กับตำนาน: รับแนวคิดที่ยอดเยี่ยม ทำตามขั้นตอน และสร้างรายได้

แต่มันไม่ทำงานเช่นนั้น ในความเป็นจริงในการเริ่มต้นมันเป็นอีกทางหนึ่ง การทำเงินดอลล่าร์ที่ซื่อสัตย์ครั้งแรกนั้นไม่ใช่เรื่องตลก — การสร้างรายได้ดอลล่าร์นั้นไม่ใช่แม่ของคุณ ไม่ใช่เพื่อนของคุณ ทำซ้ำได้ และปรับขนาดได้ เป็นเรื่องยากที่จะทำ เพราะหากคุณกำลังสร้างสิ่งที่มีเอกลักษณ์และประสบความสำเร็จ ก็ไม่มีแผนที่จะพาคุณไปสู่จุดนั้น ไม่มีขั้นตอนเพราะไม่มีใครเคยทำมาก่อน

ดังนั้นการติดตามโมเดลเหล่านี้จึงไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

แบบที่ 1 การสร้างจากแบรนด์ขึ้นไป

สตาร์ทอัพที่สร้างจากกลยุทธ์การเติบโตของแบรนด์ยังคงได้รับความนิยมอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมู่ผู้ประกอบการมือใหม่

โมเดลสำหรับสตาร์ทอัพเหล่านี้เริ่มต้นด้วย ผู้ฟังซึ่งจริงๆ แล้วเป็นเมตริกเดียวที่มักจะวัดได้ ไม่ว่าจะเป็นการเข้าชมไซต์/แอป ผู้ใช้เฉลี่ยรายเดือน (MAU) หรือสมาชิก ผู้ชมจะประชุมกันโดยมีจุดประสงค์เพื่อดื่มด่ำและสร้างแบรนด์ของบริษัท ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วคือผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ผู้ชมจะกลายเป็น ชุมชนซึ่งเติบโตขึ้น ไวรัลและโดยปกติแล้วจะมีแผนรองสำหรับรายได้เริ่มแรกที่จะได้มาชั่วคราว การโฆษณา. จากนั้น แหล่งรายได้ "จริง" เพิ่มเติมจะถูกอัดฉีดผ่านทาง การสมัครสมาชิก ด้านหนึ่งของผู้ชม และบางครั้งก็ ความปรารถนาดี อีกด้านหนึ่งเพื่อจัดหาสินค้าบางส่วนหรือทั้งหมด

จริงๆ แล้วไม่มีอะไรผิดปกติกับรุ่นนี้ในตัวมันเอง ที่จริงแล้ว ไม่มีโมเดลใดที่ฉันจะกล่าวถึงในที่นี้เสียหายโดยธรรมชาติ และในหลายกรณี ผู้ก่อตั้งเป็นคนฉลาด มีความหมายดี และมีความคิดที่ดีจริงๆ

ตามเงิน: สิ่งที่ฉันจะทำ และที่จริง ฉันเคยทำมาแล้วสองสามครั้ง อันดับแรกคือโยนโฆษณาทิ้งไป มันจะไม่ทำงานและเราจะใช้เวลาทั้งหมดของเราโดยไม่ขายโฆษณา จากนั้น แทนที่จะสร้างกลุ่มผู้ชมที่สำคัญ ฉันเริ่มต้นด้วยการค้นหาสมาชิกสองคนแรกและเปลี่ยนใจเลื่อมใสพวกเขาทันที

หากคนสองคนยอมจ่ายเงินสำหรับสิ่งที่เราอยากจะสร้างรายได้ จริงๆ แล้วเรากำลังจะสร้างฐานลูกค้าจำนวนหนึ่งล้านคนหรือจำนวนใดก็ตามที่เรามีอยู่ในหัว แล้วเราจะเรียนรู้และทำซ้ำได้

โมเดล 2: ปรับขนาดกลุ่มซุปเปอร์เฉพาะ

คำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ ที่ฉันได้ยินซ้ำแล้วซ้ำอีกว่าฉันไม่สามารถประนีประนอมได้คือการเริ่มต้นสร้างผลิตภัณฑ์โดยมุ่งเน้นไปที่สิ่งเล็กๆ น้อยๆ และทำสิ่งนั้นให้ดีก่อนที่คุณจะ "ต้มมหาสมุทร"

ขวา? ฉันเกลียดประโยคนั้นเหมือนกัน

แบบจำลองในที่นี้คือการจับจ้องไปที่ส่วนเล็กๆ ส่วนหนึ่งของสมการสตาร์ทอัพของเรา ไม่ว่าจะเป็นคุณลักษณะหนึ่งของผลิตภัณฑ์หรือส่วนเล็กๆ ส่วนหนึ่งของฐานลูกค้าในที่สุด จากนั้นเราจะทำมันซ้ำแล้วซ้ำอีกจนกว่าเราจะทำได้ดีจริงๆ และหลังจากนั้นเราจะขยายออกไปด้านนอก อีกครั้งไม่มีอะไรผิดปกติกับรุ่นนี้ เป็นคำแนะนำที่ดีนะ

ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อสตาร์ทอัพกำลังสร้างเศรษฐกิจดิจิทัลยุคใหม่ เราไม่เพียงแค่สร้างผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่าย แต่ยังเป็นประสบการณ์ที่มีฟังก์ชันหลากหลาย พร้อมด้วยช่องทางการขาย การเริ่มต้นใช้งาน ความสำเร็จของลูกค้า และอื่นๆ

บริษัทที่ติดต่อฉัน (ฉันไม่ได้ให้คำแนะนำ) มีความคิดที่ดีและพวกเขาก็ดำเนินการได้อย่างยอดเยี่ยม พวกเขามีโซลูชันแบบ end-to-end พร้อมลูกค้าและรายได้ พวกเขายังแฟลตไลน์ด้วย ฉันเห็นปัญหาที่ชัดเจนสามประการทันที:

1. แบบจำลองดังกล่าวทำให้พวกเขาลดตลาดเป้าหมายลงสู่กลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม โดยต้องมีการเสนอขายที่ปรับแต่งให้เหมาะสมและประสบการณ์ที่กำหนดเองโดยแยกจากคนอื่นๆ
2. นอกจากนี้ นี่ไม่ใช่ตลาดที่จะทำให้พวกเขามีรายได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย ส่วนใหญ่เป็นเพราะพวกเขาขายได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายให้กับกลุ่มที่ติดอยู่ในเทปสีแดงและระบบราชการแบบดั้งเดิม
3. โมเดลยังโน้มน้าวให้พวกเขาเปิดเพียงส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์เท่านั้น เป็นที่ยอมรับว่านี่คือส่วนหลัก แต่การใช้มันเหมือนกับการตื่นเต้นกับความเป็นไปได้ต่างๆ แล้วชนกำแพงโดยที่ไม่มีที่ไหนให้ไปอีกแล้ว

ตามเงิน: หากเราจะสร้างผลิตภัณฑ์อเนกประสงค์ เราจำเป็นต้องมีแนวทางที่สมดุล ระหว่างการเป็นทุกสิ่งให้กับลูกค้าและเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในมุมเฉพาะของเราเองของตลาด

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้น เราจะไม่รู้ว่ามุมเฉพาะของเราอยู่ที่ไหนจนกว่าลูกค้าของเราจะบอกเราด้วยเงินดอลลาร์ของพวกเขา หากเรามุ่งเป้าไปที่กลุ่มที่ผิด หรือปิดพวกเขาด้วยประสบการณ์การทำงานที่จำกัด เราจะไม่มีวันได้รับสัญญาณนั้น

โมเดล 3: ถ้าคุณสร้างเทคโนโลยี พวกเขาจะมา

โมเดลสตาร์ทอัพที่เน้นเทคโนโลยีเป็นหลักดึงดูดทุกคนที่ต้องการสละเวลาและเงินเพียงเล็กน้อยในการสร้าง X for Y ถัดไป (เช่น Uber สำหรับเด็ก)

เรามาพูดถึง Uber for Kids กันดีกว่า เนื่องจากมีบริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมาก ทำให้ง่ายต่อการเข้าใจว่าทำไมโมเดลนี้ถึงน่าดึงดูด และทำไมแนวทางการติดตามโมเดลจึงล้มเหลว เพราะฉันจะพูดอีกครั้ง ตัวแบบเองไม่ใช่ปัญหา แต่สามารถสร้างสิ่งที่เพื่อนร่วมงานของฉันเรียกว่า "นักท่องเที่ยวที่เป็นผู้ประกอบการ"

โมเดลสตาร์ทอัพที่เน้นเทคโนโลยีเป็นหลักใช้เทคโนโลยีที่มีอยู่และวิศวกรย้อนกลับในลักษณะที่เปลี่ยนแปลงเกมของเทคโนโลยีนั้นเพื่อเข้าถึงกลุ่มตลาดใหม่

สิ่งที่ไม่สามารถทำวิศวกรรมย้อนกลับได้คือเรื่องน่าปวดหัวทั้งหมด

มีเหตุผลว่าทำไม Uber จะไม่นั่งรถเด็กที่มีอายุต่ำกว่า 18 ปี ฝันร้ายที่เกี่ยวข้องกับการเคลื่อนย้ายสินค้าอันมีค่ามาพร้อมกับปัญหาชุดใหม่ที่ต้องแก้ไข ทั้งในระดับขนาดและรุ่นของพวกเขา

Uber มีปัญหาอยู่แล้ว และเช่นเดียวกับที่ Uber อาจไม่คาดการณ์ปัญหาของตนเอง หรืออย่างน้อยพวกเขาก็ไม่ได้คาดการณ์ถึงขนาดของอาการปวดหัวที่ปัญหาเหล่านั้นจะเกิดขึ้น สตาร์ทอัพ Uber for Kids ผุดขึ้นมาด้วยเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยมและเข้าสู่โลกแห่งใหม่ที่ไม่คาดคิด ปัญหา.

ผลลัพธ์ที่ได้คือโมเดลที่แตกต่างไปจากของ Uber โดยสิ้นเชิง ตั้งแต่กระบวนการและโฟลว์ที่แตกต่างกันไปจนถึงการเริ่มต้นใช้งานและการสื่อสารที่แตกต่างกัน ไปจนถึงโมเดลราคาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ปัญหาใหม่ทั้งหมดนี้ส่งผลกระทบและกำหนดวัตถุประสงค์ของเทคโนโลยีใหม่ หากทำผิดโดยเริ่มจากรูปแบบการกำหนดราคา แล้วธุรกิจจะระเบิดอย่างรวดเร็ว

ตามเงิน: ในสตาร์ทอัพปัจจุบันของฉัน Spiffy เราเห็นสิ่งนี้อยู่ตลอดเวลา มีบริษัทล้างรถเคลื่อนที่จำนวนมากที่มีอยู่ และขนาดมักจะทำให้พวกเขาล้มลง เพราะถึงแม้พวกเขามีเทคโนโลยีในการดำเนินธุรกิจในวงกว้าง พวกเขาขาดความสามารถในการขยายขนาดธุรกิจเนื่องจากปัญหาทั้งหมดที่มาพร้อมกับขนาด

จริงๆ แล้วพวกเขาจบลงด้วยการทำธุรกิจมากมายที่พวกเขาไม่สามารถจัดการได้หรือไม่สามารถทำกำไรได้ หากคุณคุ้นเคยกับ HBO หุบเขาซิลิคอนนี่คือบทเรียนของ Sliceline

ดังนั้นเราจึงสร้างเทคโนโลยีของเราขึ้นมาจริงๆ ล่าสุด. เมื่อใดก็ตามที่เราทำสิ่งใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดฟีเจอร์ใหม่ การเปิดตลาดใหม่ การสร้างสายธุรกิจใหม่ เราจะดำเนินการด้วยตนเองเป็นส่วนใหญ่ และดูว่าเงินเข้ามาจากที่ใด และปัญหาปรากฏขึ้นที่ใด จากนั้นเราจะสร้างเทคโนโลยีเพื่อใช้ประโยชน์จากสิ่งแรกและลดสิ่งหลังให้เหลือน้อยที่สุด

ฟังนะ ฉันเป็นคนที่เชื่อว่าถ้าคุณทำสิ่งที่คุณรัก เงิน จะตาม. แต่ฉันก็ยังเป็นคนที่ใช้เวลาเกือบทั้งอาชีพในการก่อตั้งและสร้างบริษัทต่างๆ และฉันก็พัฒนาอย่างมากจากผู้ประกอบการที่มุ่งเน้นโมเดลไปสู่ผู้ประกอบการที่มุ่งเน้นรายได้ ไม่ใช่เพราะฉันรักเงิน แต่เพราะในธุรกิจ คุณต้องให้ความสำคัญกับบางสิ่งบางอย่าง และดอลลาร์เป็นเพียงตัวชี้วัดที่เที่ยงตรงเท่านั้น

+ + +

เฮ้! หากคุณพบว่าโพสต์นี้สามารถนำไปใช้ได้จริงหรือมีประโยชน์ โปรดพิจารณาสมัครรับจดหมายข่าวรายสัปดาห์ของฉันที่ joeprocopio.com เพื่อไม่ให้พลาดกระทู้ใหม่ๆ มันสั้นและตรงประเด็น หรือหากคุณต้องการคำแนะนำในการเริ่มต้นใช้งานเชิงกลยุทธ์เพิ่มเติมตรงไปที่กล่องจดหมายของคุณ ทดลองใช้งานสอนการเริ่มต้นใช้งานฟรี.