เอชเอสบีซีใช้ระบบดิจิทัลเพื่อให้คำแนะนำแก่ไพรเวทแบงกิ้ง

เอชเอสบีซีได้นำแพลตฟอร์มดิจิทัลสำหรับธนาคารเอกชนมาสู่เอเชีย เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ให้ห่างไกลจากการผลักดันผลิตภัณฑ์ไปสู่กระแสรายได้ที่โปร่งใสมากขึ้นตามคำแนะนำ

“นี่คือการพิสูจน์ธุรกิจของเราในอนาคต” Wei Mei Tan หัวหน้าฝ่ายที่ปรึกษาระดับโลกและเอเชียของแผนกธนาคารและความมั่งคั่งระดับโลกของเอชเอสบีซีกล่าว ธนาคารประสบความสำเร็จในยุโรปด้วยรูปแบบธุรกิจที่คิดค่าธรรมเนียมซึ่งรวมมุมมองการลงทุนในบ้านไว้ในพอร์ตของลูกค้า

“นี่เป็นเรื่องเร่งด่วน” เธอกล่าวถึงธุรกิจในเอเชีย “เราต้องทำตอนนี้”

การเสพติดผลิตภัณฑ์

การเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเพื่อขอคำแนะนำเป็นคำสั่งซื้อที่สูงสำหรับธนาคารเอกชนในเอเชีย คนรวยในภูมิภาคนี้มักใช้ธนาคารเอกชนหลายแห่งและปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นนายหน้า รับคำสั่งจากลูกค้า

ความมั่งคั่งในเอเชียนั้นใหม่กว่า และชนชั้นสูงรุ่นแรกและรุ่นที่สองปฏิบัติต่อการลงทุนเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจของพวกเขา พวกเขาลงมือปฏิบัติมากกว่า มีความมุ่งมั่นในการซื้อขายมากกว่า และกระตือรือร้นที่จะทำเงินเพื่อสร้างผลตอบแทนที่ดี ในทางกลับกัน ลูกค้าทั่วไปในยุโรปสนใจที่จะจัดการมรดกของครอบครัวแบบอนุรักษ์นิยมมากกว่า

ธนาคารเอกชนในเอเชียได้ตอบสนองในช่วงหลายปีที่ผ่านมาโดยเน้นที่การทำธุรกรรมมากขึ้น แม้ว่าการบริหารความมั่งคั่งจะเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ โดยที่สิงคโปร์และฮ่องกงเป็นศูนย์จองที่จัดการทรัพย์สินของครอบครัวมูลค่าเกือบ 10 ล้านล้านดอลลาร์ แต่ความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการลงทุนหรือการเชื่อมโยงธุรกิจกับธนาคารขององค์กรและการค้า มากกว่าคำแนะนำ

หรือขึ้นอยู่กับผู้จัดการความสัมพันธ์ (RM) ที่เสนอขายผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ให้กับลูกค้า – และชดเชย RM ตามค่าคอมมิชชั่น สิ่งนี้กระตุ้นให้อุตสาหกรรมขายสินค้าที่ซับซ้อนและมีราคาแพงมากกว่าที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า

หากปราศจากรูปแบบการให้คำปรึกษาที่แข็งแกร่ง ธนาคารเอกชนก็ประสบปัญหาในการได้รับคำสั่งจากดุลยพินิจ กล่าวคือ คนร่ำรวยในเอเชียมีโอกาสน้อยที่จะไว้วางใจทีมการลงทุนของธนาคารเอกชนที่มีอิสระในการลงทุนเงินของพวกเขา ทำให้ยากต่อการขยายขอบเขตด้านการลงทุนของธุรกิจความมั่งคั่งในเอเชีย

กำลังดิจิตอล

แม้ว่าทั้งลูกค้าและธนาคารเอกชน (ส่วนใหญ่) จะได้รับบริการที่ไม่ดีจากรูปแบบการทำธุรกรรม แต่นิสัยที่ไม่ดีก็ยากที่จะทำลาย

ธนาคารเอกชนระดับแนวหน้าอาจตัดสินใจที่จะละทิ้งความพยายามอย่างจริงจังในการแก้ปัญหาลูกค้าดิจิทัล โดยมองว่าสิ่งเหล่านี้เป็น "สุขอนามัย" (ที่คาดหวังและเป็นสินค้า) มากกว่าที่จะเป็นตัวสร้างความแตกต่าง แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ผู้จัดการความสัมพันธ์ของพวกเขาจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อเอาใจลูกค้าระดับผู้ประกอบการ

เอชเอสบีซีกำลังเดิมพันว่าจะสามารถรักษาธุรกิจ RM ที่มีการสัมผัสสูงด้วยแนวทางดิจิทัลที่ลูกค้าจ่ายค่าธรรมเนียมสำหรับคำแนะนำ กำลังเปิดตัว HSBC Prism Advisory ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ใช้เทคโนโลยี Aladdin Wealth ในการวิเคราะห์ข้อมูล และรวมสิ่งนี้เข้ากับ RM เพื่อให้คำแนะนำตามความต้องการ

---

---

Aladdin เป็นเครื่องมือวิเคราะห์ความเสี่ยงที่พัฒนาโดย BlackRock เพื่อจัดเตรียมการบริหารความเสี่ยงและการสร้างพอร์ตการลงทุนให้กับนักลงทุนสถาบัน มันถูกใช้โดยผู้จัดการสินทรัพย์บุคคลที่สามจำนวนมากเช่นกัน

แพลตฟอร์มดิจิทัลที่ใช้กับลูกค้าและด้านเทคนิคอื่นๆ ที่สนับสนุน Aladdin ได้รับการพัฒนาโดยทีมเทคโนโลยีภายในของธนาคาร

HSBC ที่ฝังอยู่ใน PRISM จะใช้เพื่อให้ RM มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับงบดุลของลูกค้า และเพิ่มประสิทธิภาพคำแนะนำในพอร์ตการลงทุนที่หลากหลายของลูกค้า

“เราต้องการลดการรับรู้ว่าธนาคารเอกชนแค่ปั่นพอร์ต” Tan กล่าว “สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ แต่ดูที่ลูกค้าตามพอร์ตโฟลิโอ และใช้ข้อมูลเพื่อช่วยให้ลูกค้าบรรลุวัตถุประสงค์ในการลงทุน”

สนับสนุน RMs

เธอกล่าวว่าธนาคารมั่นใจว่า PRISM จะประสบความสำเร็จในเอเชีย เนื่องจากลูกค้าในภูมิภาคนี้คุ้นเคยกับดิจิทัลโดยทั่วไปมากกว่า ตัวอย่างเช่น อัตราการเจาะระบบมือถือในเอเชียสูงกว่าในยุโรป รวมถึงในกลุ่มที่ร่ำรวยที่สุดด้วย มีผู้คนจำนวนมากในเอเชียที่ต้องการเข้าถึงข้อมูล คำแนะนำ และ RM ของพวกเขาผ่านมือถือ เช่นเดียวกับทางเดสก์ท็อปหรือการโทรด้วย Zoom ด้วย RM (หากไม่ใช่ด้วยตนเอง)

แต่ธนาคารเปิดตัว PRISM ในยุโรปก่อนเพราะลูกค้าคุ้นเคยกับบริการที่นำคำแนะนำอยู่แล้ว สิ่งนี้ยังคงเป็นความท้าทายในเอเชีย 

“PRISM แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงขั้นตอนในสิ่งที่นักลงทุนยินดีจ่าย” Tan กล่าว แต่การจัดหากลไกจัดการความเสี่ยงระดับสถาบัน และจากนั้นอนุญาตให้ลูกค้าตัดสินใจตามคำแนะนำ ยังคงสามารถให้การควบคุมแก่ลูกค้าที่หลายคนต้องการได้

นอกจากนี้ยังทำให้ RM มีความพร้อมในการให้คำแนะนำที่มีความรู้มากขึ้น ในช่วงใกล้เปิดตัว PRISM ธนาคารได้ฝึกอบรม RM ในเอเชียเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน

กลุ่มลูกค้า

HSBC กำลังเปิดตัว PRISM ในสองขั้นตอน ขั้นแรก เปิดให้บริการแก่ลูกค้าทุกรายโดยมีเงิน 2 ล้านเหรียญขึ้นไปในศูนย์การจองของธนาคารในฮ่องกงและสิงคโปร์

ในไม่ช้าก็จะขยาย PRISM ไปยังนักลงทุนฮ่องกงที่ได้รับการรับรองว่าเป็นนักลงทุนมืออาชีพ ซึ่งหมายความว่าผู้ที่มีสินทรัพย์ที่ลงทุนได้ตั้งแต่ 1 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป ซึ่งรวมถึงสำนักงานของครอบครัวและบุคคลที่ร่ำรวย

ธนาคารไม่มีแผนที่จะปรับเปลี่ยนแพลตฟอร์มสำหรับลูกค้ารายย่อย พอร์ตโฟลิโอระดับสถาบันมีผลิตภัณฑ์หรือกลยุทธ์มากเกินไปที่จะปฏิบัติตามกฎความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์ในฮ่องกงและสิงคโปร์สำหรับตลาดมวลชน

มันจะทำงาน? เอชเอสบีซีสามารถใช้ PRISM เพื่อสร้างธุรกิจให้คำปรึกษาแบบคิดค่าธรรมเนียมโดยที่ยังคงบริการระดับไฮเทคสำหรับคนรวยระดับสูงสุดได้หรือไม่? Tan กล่าวว่าโครงการนี้จะถูกตัดสินโดยสินทรัพย์ที่ดึงดูดและประสิทธิภาพที่ปรับตามความเสี่ยงที่ได้รับ

“มันต้องใช้เวลาถึงจะรู้จริงๆ” เธอกล่าว