แนะนำ a16z Growth's Guide to Growth Metrics

เมตริกการติดตามและการเปรียบเทียบเป็นส่วนสำคัญของการปรับขนาดบริษัทที่อยู่ในระยะการเติบโต แต่ก็มีโหมดความล้มเหลวทั่วไปอยู่มากมาย ตัวอย่างเช่น เป็นเรื่องง่ายที่จะตกเป็นเหยื่อของอคติการยืนยันและควบคุมตัวเลขของคุณเพื่อบอกเล่าเรื่องราวที่คุณต้องการได้ยินเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ซึ่งเป็นแนวทางปฏิบัติที่สามารถกระจายไปถึงส่วนอื่นๆ ในองค์กรของคุณและสร้างวัฒนธรรมของเกมตัวเลข คุณยังสามารถหมุนเวียนเมตริกและเกณฑ์มาตรฐานมากเกินไป และมุ่งเน้นไปที่การขับเคลื่อนตัวเลขในระยะสั้นแทนที่จะเน้นไปที่ปัญหาสำคัญทางธุรกิจในระยะยาว และแม้เมื่อคุณได้กำหนดเมตริกที่เหมาะสมในการติดตามแล้ว ก็อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าตัวเลขของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเทียบเคียงกับตัวเลขของเพื่อนร่วมงาน และประเมินว่าควรลงทุนในบางส่วนของธุรกิจของคุณต่อไปหรือไม่

ท้ายที่สุดแล้ว คุณต้องมีข้อมูลที่ดี รวมถึงกระบวนการที่เข้มงวดในการวิเคราะห์และใส่ข้อมูลนั้นในบริบท เพื่อให้ตัวเลขของคุณเป็นเครื่องมือนำทางที่เชื่อถือได้เมื่อคุณปรับขนาด 

ในฐานะนักลงทุนระยะสุดท้าย เมตริกเป็นส่วนสำคัญในการดำเนินการตรวจสอบสถานะและตัดสินใจลงทุนอย่างเหมาะสม เราได้ตรวจสอบเนื้อหาจากบริษัทที่อยู่ในระยะการเติบโตหลายพันแห่ง นั่งเป็นคณะกรรมการของสตาร์ทอัพระยะสุดท้ายหลายสิบแห่ง และพูดคุยกับผู้ก่อตั้งทุกวันเกี่ยวกับตัวชี้วัดทางธุรกิจของพวกเขา ดึงข้อมูลจากบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการขยายขนาดและเรียกใช้ความเชี่ยวชาญด้านการลงทุนมานานหลายทศวรรษของเรา เราสร้าง คำแนะนำเกี่ยวกับเมตริกการเติบโต เพื่อช่วยให้ผู้ก่อตั้งและทีมของพวกเขาเข้าใจว่าเมตริกใดมีความสำคัญจริง ๆ และเมตริกเหล่านั้นสามารถบอกอะไรพวกเขาเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขาเมื่อพวกเขาขยายขนาด ในรุ่นนี้ เราได้รวมเกณฑ์มาตรฐานสำหรับบริษัท B2B แต่เราจะเพิ่มจำนวนประชากรตามรุ่นและอัปเดตชุดข้อมูลพื้นฐานอย่างต่อเนื่องเพื่อสะท้อนการเปลี่ยนแปลงของเมตริกทางธุรกิจเมื่อเวลาผ่านไป 

ปัจจุบันมีคู่มือการเปรียบเทียบและเมตริกมากมายทางออนไลน์ แต่เราเชื่อว่าฟีเจอร์บางอย่างทำให้คู่มือนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับผู้ก่อตั้งและทีมที่กำลังเติบโต

เมตริกที่มีผลกระทบ ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยเมตริกที่เรารวมไว้ เราผ่านการถกเถียงภายในอย่างกว้างขวางเพื่อเลือกมาตรวัดที่โดยทั่วไปแล้วเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุดของการเติบโต ประสิทธิภาพ การรักษาลูกค้า และอัตรากำไรของบริษัท 

ข้อมูลคุณภาพสูง เมื่อเราสรุปรายการเมตริกแล้ว เราได้สร้างชุดข้อมูลที่ไม่ระบุตัวตนที่เกี่ยวข้องโดยใช้ข้อมูลการดำเนินงานและการเงินรายไตรมาสและประจำปีจากบริษัทหลายร้อยแห่ง ทั้งในพอร์ตโฟลิโอของเราหรือผู้ที่แชร์ข้อมูลกับ a16z Growth ตั้งแต่ปี 2014 ถึง 2021 เนื่องจากข้อมูลของเราคือ ดึงมาจากสภาพแวดล้อมการดำเนินงานและการลงทุนที่มองโลกในแง่ดีมากขึ้น และเนื่องจากทีมของเรามักจะโต้ตอบกับสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จในการปรับขนาด โปรดทราบว่าการคำนวณอาจสะท้อนถึงอคติที่สูงขึ้น

การเริ่มต้นที่แตกต่างกันใช้วิธีที่แตกต่างกันในการคำนวณและรายงานเมตริก ดังนั้นเราจึงกำหนดมาตรฐานการคำนวณเมตริกของเรา ตัวอย่างเช่น บางบริษัทปรับการคืนทุน CAC สำหรับอัตรากำไรขั้นต้น และบางบริษัทก็ไม่ปรับ เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอในบริษัทต่างๆ เราได้ปรับอัตรากำไรขั้นต้นที่คืนทุน CAC ทั้งหมดของเรา 

สุดท้าย เราคำนวณเมตริกส่วนใหญ่เป็นประจำทุกปีเพื่อให้สะท้อนบริบทที่ทีมผู้บริหารและนักลงทุนใช้เมตริกเหล่านี้ได้แม่นยำยิ่งขึ้น สำหรับการเติบโตของ ARR, กฎข้อ 40, อัตรากำไรขั้นต้น และอัตรากำไรจากกระแสเงินสดอิสระ เราได้เสริมข้อมูลรายปีด้วยจุดข้อมูลรายปีรายไตรมาสและรายเดือนเพื่อสร้างชุดข้อมูลที่เป็นตัวแทนมากขึ้น จากนั้นเรารวบรวมข้อมูลทั้งหมดของเราและทำการเปรียบเทียบเปอร์เซ็นไทล์ของประสิทธิภาพที่ 25/50/75/90 

การแบ่งส่วนอย่างมีความหมาย เมตริกได้รับอิทธิพลอย่างมีความหมายมากที่สุดจากขนาดที่บริษัทดำเนินการ วิธีที่พวกเขานำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อลูกค้า และประเภทของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย เมื่อเราสรุปชุดข้อมูลของเราแล้ว เราได้แบ่งส่วนข้อมูลของเราเพื่อสะท้อนถึงความแตกต่างในระดับรายได้ การเคลื่อนไหวสู่ตลาด (เช่น จากบนลงล่างหรือจากล่างขึ้นบน) และสำหรับบริษัทจากบนลงล่าง ประเภทของซอฟต์แวร์ที่ขาย (เช่น แอปพลิเคชัน หรือโครงสร้างพื้นฐาน) ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริษัทระยะเริ่มต้นที่มีกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดจากล่างขึ้นบน คุณไม่จำเป็นต้องลงทุนในทีมขายราคาแพง ซึ่งอาจหมายความว่าธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บริบทและการวิเคราะห์ของผู้เชี่ยวชาญ แน่นอนว่าชุดข้อมูลในโลกแห่งความเป็นจริงมักไม่ค่อยสมบูรณ์ และแม้จะมีข้อมูลทั้งหมดที่เรารวบรวมและตรวจสอบแล้ว แต่ก็ยังมีพื้นที่ที่เราขาดข้อมูลเพียงพอ หรือความสามารถในการปรับข้อมูลให้เป็นมาตรฐานอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อให้เป็นเกณฑ์มาตรฐานทางสถิติ ในกรณีดังกล่าว ทีมของเรากำหนดสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ "ตามหลัง" "พร้อมแพ็ค" และ "ดึงไปข้างหน้า" โดยพิจารณาจากการลงทุนรวมกันหลายทศวรรษ

การเปรียบเทียบและเมตริกบอกเรื่องราวเพียงบางส่วนเท่านั้น การพบว่าคุณกำลังดำเนินการที่เปอร์เซ็นไทล์ที่ 25 สำหรับเมตริกบางรายการไม่ได้แปลว่าบริษัทของคุณกำลังล้มเหลว แต่เป็นตัวบ่งชี้สำคัญที่คุณต้องให้ความสนใจ ในหลายกรณี การ แนวโน้ม มีความสำคัญมากกว่าจุดข้อมูลปัจจุบัน สำหรับเมตริกแต่ละรายการ เราได้ให้มุมมองของเราในฐานะนักลงทุนและสมาชิกคณะกรรมการเกี่ยวกับวิธีนำตัวเลขไปใช้ในบริบทที่ดีที่สุด 

คู่มือนี้อยู่ห่างไกลจากบัญชีที่ชัดเจนว่าความเป็นเลิศในระดับใดหรือใบสั่งยาสำหรับสิ่งที่ต้องทำตามตัวเลขของคุณ ดังที่ Ben Horowitz ได้กล่าวไว้ แผนที่ไม่ใช่ภูมิประเทศ. ทุกบริษัทมีความแตกต่างกัน และคุณคือผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับตัวคุณเอง ที่กล่าวว่า เราหวังว่าคู่มือนี้จะให้บริบทที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของบริษัทของคุณและสร้างเรื่องราวของธุรกิจของคุณสำหรับนักลงทุน พนักงาน และตลาดที่กว้างขึ้น 

มีความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการเห็นในคำแนะนำเกี่ยวกับตัวชี้วัดการเติบโตหรือไม่? แจ้งให้เราทราบ.