หลอม: A กระบวนการที่เปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของวัสดุเพื่อให้ใช้งานได้มากขึ้น แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการหลอมโลหะก่อนที่จะเชื่อมเข้าด้วยกัน ด้วยวิธีนี้ชิ้นส่วนจะอยู่ในแนวเดียวกันในระหว่างกระบวนการบัดกรีโดยไม่ได้รับผลกระทบจากความเครียดจากการทำงานที่เกิดขึ้นระหว่างการผลิต
การหลอมตลาด: ความพยายามที่บริษัทใช้เพื่อทำให้ตัวเองและตลาดมีความยืดหยุ่นเพียงพอสำหรับการออกสู่ตลาดในช่วงต้น ใช้เมื่อบริษัทมีแนวคิดที่ดีกว่าตลาดสำหรับสิ่งที่ตลาดต้องการ และต้องทำงานอย่างหนักเพื่อเอาชนะรูปแบบโดยธรรมชาติของตลาด และอาจใช้เวลาหลายปีในการดิ้นรนเพื่อความก้าวหน้าที่ค่อนข้างเจียมเนื้อเจียมตัว
ในขณะที่ การสร้างหมวดหมู่ เป็นหัวข้อที่สำคัญในระยะยาวของบริษัท เพียงแต่ไม่ได้ให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีที่สตาร์ทอัพสามารถเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์ไปสู่ผลิตภัณฑ์ได้ เช่น รายได้ประจำต่อปี (ARR) ที่ต่ำหลายสิบล้านในตลาดแรกเริ่ม
ยิ่งไปกว่านั้น มันกลายเป็นเรื่องเล่าที่ผิดๆ ไปแล้วว่าถ้าเพียงคุณ "สร้างหมวดหมู่" คุณก็สามารถพลิกตลาดจากแบบพุชเป็นแบบดึงได้ ในความเป็นจริง ตลาดจำนวนมากไม่เคยกลายเป็นตลาดแบบดึงข้อมูล และหลายบริษัทพยายามก้าวไปสู่ขนาดที่มีนัยสำคัญโดยการต่อสู้ครั้งแล้วครั้งเล่า — ขึ้นเขาและด้วยความพยายามอย่างมาก — แต่ก็ยังไม่เคย “ข้ามช่องว่าง” เสียทีเดียว
ในทางกลับกัน ความเข้าใจ วิธีสร้างบริษัทเมื่อเผชิญกับตลาดใหม่ที่ยังไม่บรรลุนิติภาวะหรือไม่มีอยู่จริง is หัวข้อที่สตาร์ทอัพควรสนใจ การค้นหาความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์ (PMF) เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการเดินทาง บริษัทส่วนใหญ่ไม่พบผลิตภัณฑ์มหัศจรรย์ที่เพิ่งเกิดขึ้นเพื่อจัดการกับปัญหาสำคัญในตลาด ดังนั้นการวางแผนสู่ตลาด (GTM) ของพวกเขาจึงตรงไปตรงมา แต่พวกเขามีส่วนร่วมในการต่อสู้ที่ยาวนานหลายปีของ ตอกตะปูออกจากบริษัท และ ตลาดพร้อมกันพยายามที่จะให้ทั้งสองจับกัน เป็นวงจรคำติชมที่มักเริ่มต้นด้วยการมองเห็นผลิตภัณฑ์ ไปที่การขายและการตลาด จากนั้นจึงย้อนกลับมาที่ผลิตภัณฑ์ วัฏจักรนี้ยังคงดำเนินต่อไปในขณะที่บริษัทเปลี่ยนไปเป็นสิ่งที่ถูกหล่อหลอมโดยตลาด และตลาดจะอ่อนตัวลงจนถึงจุดที่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์นั้นได้
เราเรียกการเต้นรำร่วมกันระหว่างบริษัทและตลาดว่า การหลอมตลาดของ บริษัท - หรือ การหลอมตลาด, ในระยะสั้น - เพื่อพยายามและรวบรวมความพยายามอย่างบ้าคลั่งที่จำเป็น รวบรวม ทั้งบริษัทและตลาดในฐานะบริษัทหนึ่งๆ เดินหน้าสู่ ARR มูลค่า 30 ล้านดอลลาร์แรก (นรกบางครั้ง บริษัท และตลาดไม่ลดลงจนกว่าจะใกล้ถึง 100 ล้านเหรียญ) การหลอมตลาดคือ แตกต่างจากการหาค่า PMF เพราะมันมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนที่บริษัทจำเป็นต้องทำเพื่อกำหนดรูปแบบทั้งตัวมันเองและตลาดแรกเริ่ม แทนที่จะคิดว่ามีคอมโบตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่บางส่วนที่ต้องค้นหาให้เจอ และมัน แตกต่างจากการสร้างหมวดหมู่ โดยพิจารณาถึงขั้นตอนยุทธวิธีที่สตาร์ทอัพจำเป็นต้องดำเนินการเพื่อสร้างวิสัยทัศน์เข้าสู่ตลาดก่อนที่จะพร้อม แทนที่จะใช้ส่วนโค้งยาวของการสร้างตลาดที่มีชื่อกับผู้ซื้อใหม่ งบประมาณ หรือหมวดหมู่ ซึ่งอาจไม่มีวันเกิดขึ้น
น่าเสียดายที่ประสบการณ์ของเราเกี่ยวกับการหลอมตลาดนั้นมีคำตอบง่ายๆ ไม่กี่ข้อ ยังมีหลายสิ่งหลายอย่างที่สตาร์ทอัพสามารถทำได้เพื่อให้ตัวเองประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ยังมีข้อผิดพลาดทั่วไปมากมายที่ต้องหลีกเลี่ยง ซึ่งมักเป็นผลมาจากคำแนะนำที่ไม่ดีซึ่งมีอยู่มากมายในพื้นที่เฉพาะนี้
-
ประเด็นของโพสต์นี้คือเพื่อแนะนำแนวคิดของการหลอมตลาดและเพื่อแยกความแตกต่างจาก PMF และการสร้างหมวดหมู่ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้เป็นรูปธรรม เราจะพิจารณาข้อควรพิจารณาเกี่ยวกับ GTM ที่มีความชัดเจนมากขึ้น ซึ่งมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษกับบริษัทที่พบว่าพวกเขาจำเป็นต้องทดลองกับการขายขาออกเป็นอย่างน้อย
การหลอมและการขายในตลาดของ บริษัท
เรียนรู้ GTM ที่เหมาะสม ราคาเริ่มต้นที่ ตลาด
จุดสำคัญในการตัดสินใจในการมุ่งสู่ตลาดในช่วงแรกคือการหาแนวทาง GTM ที่ถูกต้อง ความจริงที่ยากก็คือ การหาแนวทาง GTM ที่ถูกต้องนั้นมักจะเป็นการสำรวจพอๆ กับการค้นหาผลิตภัณฑ์และตลาดที่พอดี เพราะวิธีที่ตลาดซื้อมักจะถูกกำหนดโดยตลาดมากกว่าบริษัท อาจใช้เวลาหลายปีและการเริ่มต้นที่ผิดพลาดเพื่อค้นหาการเคลื่อนไหว GTM ที่ถูกต้อง และข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดเพียงอย่างเดียวที่เราเห็นว่าบริษัทต่างๆ ทำคือการล็อคอินและปรับขนาดการเคลื่อนไหว GTM เร็วเกินไป
เป็นเรื่องน่าดึงดูดมากที่จะลองกำหนดการเคลื่อนไหวของ GTM ในตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้ก่อตั้งหลายคนเริ่มต้นจากล่างขึ้นบนเพราะคิดว่าราคาไม่แพง หรือเล่นกับจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ของทีมยุคแรกๆ แท้จริงแล้ว บริษัทจากล่างขึ้นบนมักจะมีประสิทธิภาพมากกว่าและสามารถคาดการณ์ได้เมื่อทำงาน แต่การทำงานจากล่างขึ้นบนใช้ได้กับบางผลิตภัณฑ์ในบางตลาดเท่านั้น และสำหรับตลาดแรกๆ มักจะเป็นเรื่องยากมาก (แม้ว่าจะไม่ใช่ว่าเป็นไปไม่ได้) ในการแสดงคุณค่าโดยไม่ต้องพูดคุยกับลูกค้า ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราได้เห็นหลายบริษัทพยายามที่จะดำเนินการจากล่างขึ้นบน ล้มเหลว และหันมาใช้การขาย
ดังนั้นใช้เวลาของคุณ มันเป็นเรื่องยาก. มักใช้เวลาหลายปีในการเจียระไนโดยมีการแสดงน้อยมาก สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า รูปแบบการขายที่แพงที่สุดคือรูปแบบที่ไม่ได้ผล.
เริ่มต้นด้วยการขายผู้ก่อตั้ง
ในตลาดแรกๆ หากไม่ทราบความเคลื่อนไหวของ GTM ที่ถูกต้อง หรือชัดเจนว่าแนวทางที่ถูกต้องคือจากบนลงล่าง จะเป็นการดีที่สุดสำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะเพิ่มยอดขายผู้ก่อตั้งเป็นสองเท่า หากผู้ก่อตั้งไม่สามารถขายได้ก็ไม่มีใครทำได้ ยอดขายของผู้ก่อตั้งสามารถช่วยให้บริษัทไปได้ไกลกว่าที่บอร์ดหลาย ๆ แห่งรับรู้ ซึ่งแน่นอนว่าสูงถึง 4 ล้านดอลลาร์แรกหรือมากกว่านั้นใน ARR ในระหว่างนี้ เป็นการดีที่จะจ้างตัวแทนขายอาวุโสสองสามคนเพื่อช่วยนำทางกระบวนการจัดซื้อและสำรวจตลาด — แต่พวกเขา อย่า แทนที่การมีส่วนร่วมของผู้ก่อตั้งในกระบวนการขายการประกาศข่าวประเสริฐ
ตัวแทนเหล่านี้ (ซึ่งเราเรียกว่า ตัวแทนยุคฟื้นฟูศิลปวิทยา) ควรมีประสบการณ์ในตลาดช่วงแรกๆ และมีพื้นฐานในการทดลองแนวทางต่างๆ ในการขาย เป็นการดีที่สุดที่จะจ้างสองหรือสามคนสำหรับทีมเริ่มต้น และหากพวกเขามีภูมิหลังที่แตกต่างกัน ก็จะช่วยให้การสำรวจกว้างขึ้น นอกจากนี้ การมีตัวแทนหลายคนเข้าร่วมในการขายล่วงหน้าจะช่วยลดค่าผิดปกติที่ประสบความสำเร็จหรือไม่ประสบความสำเร็จได้
ตัวแทน Renaissance ควรช่วยให้ข้อเสนอแนะของตลาดเกี่ยวกับผู้ซื้อ กรณีการใช้งาน ราคา วิธี GTM และข้อควรพิจารณาอื่นๆ นอกจากนี้ ตัวแทนยุคฟื้นฟูศิลปวิทยาที่ดีควรช่วยพิจารณาว่ากลยุทธ์จากล่างขึ้นบนเหมาะสมหรือไม่ ฉันไม่ใช่เรื่องแปลกที่บริษัทจะจ้างพนักงานขายสองหรือสามคนก่อนที่จะพบตัวแทนยุคฟื้นฟูศิลปวิทยาคนแรก
แม้จะมีประสบการณ์ อย่าเพิ่งคิดว่าทีมขายใหม่สามารถดำเนินการได้โดยไม่มีคำแนะนำใดๆ ให้จัดการประชุมการขายประจำสัปดาห์ที่ผู้ก่อตั้ง ตัวแทนฝ่ายขาย และฝ่ายการตลาดเข้าร่วม เพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ทุกคนเห็นและได้ยินในการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายนอกและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย การหลอมเป็นความพยายามของบริษัทอย่างเต็มที่ ยิ่งใช้บริบทร่วมกันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
AE ทำอะไรในตลาดแรกเริ่ม
สำหรับบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิค แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่ตัวแทนบัญชี — แม้แต่ตัวแทนยุคฟื้นฟูศิลปวิทยา — จะสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะกับพวกเขา (เราเรียกสิ่งนี้ว่าการนำลูกค้าไปสู่ “การปิดทางเทคนิค”) ในช่วงแรก ๆ นั่นเป็นหน้าที่ของผู้ก่อตั้ง AEs หรือผู้บริหารบัญชีอะไร เป็น เก่งคือมีคุณสมบัติว่าโอกาสนั้นมีอยู่จริงหรือไม่ การนำทางผู้ซื้อ การค้นหางบประมาณ การหาวิธีวางตำแหน่งโฆษณา และการนำทางกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง ล้วนได้รับความช่วยเหลือจากประสบการณ์อันลึกซึ้งและยากจะเรียนรู้ในงาน
ในทางกลับกัน วิศวกรฝ่ายขาย (SEs) มักจะ สามารถ ช่วยให้ผู้ซื้อสามารถปิดทางเทคนิคได้ ดังนั้น SE จึงเป็นวิธีที่ดีมากในการขยายยอดขายของผู้ก่อตั้งโดยไม่ต้องเสียบอลเมื่อปิดทางเทคนิค ในช่วงแรก หลายบริษัทเลือกที่จะจ้างวิศวกรมาช่วยงาน SE และจ้าง SE ในภายหลังเท่านั้น สิ่งนี้ทำให้วิศวกรรมใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น พัฒนาความเห็นอกเห็นใจที่เป็นประโยชน์อย่างมากในการชี้นำผลิตภัณฑ์ภายในและการตัดสินใจทางวิศวกรรม
โควต้าการหลอม
เมื่อตัวแทนฝ่ายขายรายแรกปรากฏตัว หนึ่งในคำถามที่พวกเขาจะถามคือ "โควต้าของฉันคือเท่าไร" เป็นปัญหาที่น่าสนใจเนื่องจากในบริษัทใหม่ไม่เคยมีโควตาการขายมาก่อน ด้วยการหลอมตลาดบริษัท แม้แต่โควต้าก็ถูกหลอม! นั่นคือจะมีความต่อเนื่อง ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับความกดดันด้านเวลาเพื่อให้ได้อัตราการผลิตตามมาตรฐานอุตสาหกรรม (โควต้ากำหนดไว้ที่ 4-5 เท่าของต้นทุนที่โหลดของตัวแทน (ฐาน + ค่าคอมมิชชัน))
ต่อไปนี้เป็นแนวคิดในการจัดการสิ่งนี้:
- พยายามสร้าง/หาเหตุผลเข้าข้างตนเองโควต้าปีแรกที่ 1 เท่าของต้นทุนที่โหลดของตัวแทน หากคุณทำการขายโดยผู้ก่อตั้งก่อนที่จะเริ่มเป็นตัวแทนฝ่ายขายคนแรก จะมีความเข้าใจบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่สามารถขายได้ ราคาเท่าใด และในช่วงเวลาใด ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องตระหนักว่าตั้งแต่เนิ่นๆ พวกเขามีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จในการขายมากกว่าตัวแทนรายแรก ดังนั้นควรพิจารณาสิ่งนี้ในการวิเคราะห์
- จะมีช่วงเวลาทางลาดในการผลิตดังนั้น จ่ายฐาน + ค่าคอมมิชชั่นเป็นเวลาอย่างน้อยสองไตรมาส. สิ่งนี้จะช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพในส่วนตลาดของคุณ
- จ่ายสำหรับผลลัพธ์ จัดการกิจกรรม ในตลาดช่วงแรกๆ มันเป็นเรื่องดึงดูดใจที่จะกระตุ้นโมเมนตัมด้วยการจ่ายค่าคอมมิชชันสำหรับลีด ความแม่นยำในการคาดการณ์ การประชุมครั้งแรก POC โลโก้ใหม่ หรือจำนวนอีเมลที่ส่งถึงลูกค้า ฯลฯ จากประสบการณ์ของเรา วิธีนี้ไม่ค่อยได้ผล ให้จ่ายเงินรางวัลจูงใจไปที่การทำข้อตกลงให้ลุล่วงและมุ่งมั่นด้วยเงินจริง และจัดการกิจกรรมอื่นๆ โดยเป็นส่วนหนึ่งของการประชุมการขายประจำสัปดาห์
- หลอม, หลอม, หลอม. มีความเป็นไปได้สูงที่โควต้าเริ่มต้นจะไม่ถูกต้อง แม้ว่าจะมีเจตนาดีที่สุดก็ตาม ปรับตามหลังจากหกเดือน แทนที่จะรอหนึ่งปีเต็ม
ยอดขายสเกล
ผู้ก่อตั้งควรมีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งในการขายให้นานที่สุด เราได้ทำงานร่วมกับหลายบริษัทที่ผู้ก่อตั้งด้านเทคนิคและผลิตภัณฑ์มีส่วนร่วมใน ARR ด้วยเงิน 10 ล้านดอลลาร์ก่อนที่จะจ้างผู้นำฝ่ายขาย มุมมองของเราเป็นเช่นนั้น ควรจ้างผู้นำฝ่ายขายก็ต่อเมื่อกลยุทธ์หลัก GTM ตกลงแล้วเท่านั้น.
วิธีคิดคร่าว ๆ อย่างหนึ่งก็คือ สมมติว่าบริษัทมีพนักงานอาวุโสสามหรือสี่คน เวลาที่เหมาะสมในการพิจารณาปรับยอดขายคือเมื่อตัวแทนแต่ละคนสามารถทำโควต้าได้ 70% หรือ 2 เท่าของต้นทุนที่โหลด 70% ควรเป็นค่ามัธยฐานของกลุ่ม ไม่ใช่ค่าเฉลี่ย เพื่อลดความไม่สมดุลจากค่าผิดปกติ
กว่าจะมาถึงจุดนี้ได้ต้องใช้เวลาหลายปี สำหรับบริษัทโครงสร้างพื้นฐานหลัก 4 ถึง 5 ปีไม่ใช่เรื่องผิดปกติ ประสบการณ์ของเราคือ สำหรับบริษัทระดับองค์กรทั่วไปที่มีมูลค่าสัญญารายปี (ACV) อยู่ในช่วง $45,000 ถึง $120,000 เวลาที่เหมาะสมในการจ้างผู้นำฝ่ายขายคือระหว่าง $2 ล้านถึง $4 ล้านใน ARR
เพื่อสรุปวิธีที่เราคิดเกี่ยวกับการขายในตลาดแรกเริ่ม: หากผู้ก่อตั้งไม่สามารถขายได้ก็ไม่มีใครทำได้ หากตัวแทนอาวุโสที่ทำงานโดยตรงกับผู้ก่อตั้งไม่สามารถขายได้ หัวหน้าฝ่ายขายก็จะไม่สามารถสร้างทีมที่สามารถขายได้ และหากหัวหน้าฝ่ายขายที่รายงานต่อ CEO ไม่สามารถสร้างทีมเพื่อขายได้ ก็จะไม่มีทีมขายภายนอกองค์กรใดที่สามารถขายได้ เพื่อสร้างยอดขายตามลำดับนั้น
การหลอมและการตลาดของ บริษัท - ตลาด
จ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เนิ่นๆ
ผู้จ้างงานด้านการตลาดรายแรกควรเป็นเจ้าหน้าที่ทั่วไปด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ที่มีความคุ้นเคยกับงานด้านการตลาดผลิตภัณฑ์หลัก (เช่น ผลิตภัณฑ์ การกำหนดราคา ตำแหน่ง การส่งเสริมการขาย) ในขณะที่พวกเขากำลังจัดการงานกิจกรรม สังคม แคมเปญเนื้อหา และดำเนินการเปิดใช้งานการขาย นอกจากนี้ บุคลากรด้านการตลาดที่เข้มแข็งแต่เนิ่นๆ จะเข้ามาทำงานด้านการขายเพื่อทำความเข้าใจการวางตำแหน่ง และเพื่อช่วยกำหนดราคาและกลยุทธ์ GTM
ไปป์ไลน์ไม่ค่อยมาจากการตลาดในช่วงต้น
เป็นการดีที่สุดที่จะรักษาทรัพยากรทางการตลาดในระยะเริ่มต้นไว้ในพื้นที่เหล่านี้ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น เพราะในตลาดส่วนใหญ่ในช่วงแรก ไปป์ไลน์มาจากผู้ก่อตั้ง ชุมชนโอเพ่นซอร์ส เครือข่ายผู้ก่อตั้ง เครือข่ายนักลงทุนยุคแรก กิจกรรม และการหาโอกาสการขาย ข้อผิดพลาดทั่วไปที่เราเห็นคือการที่บริษัทต่าง ๆ หวังว่าฝ่ายการตลาดจะแก้ปัญหาไปป์ไลน์ของพวกเขา และพัฒนาตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) รอบ ๆ ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQLs) เป็นผลให้พวกเขากลายเป็นสแปมและแม้ว่าพวกเขาจะสร้าง MQL ที่เพียงพอ แต่ก็มีเพียงไม่กี่คนที่แปลงเป็นข้อตกลงจริงและพวกเขาก็ทำลายแบรนด์ของพวกเขาในกระบวนการ
ข้อความหลักไม่ได้มาจากการตลาด
ในสถานการณ์การหลอมของตลาดส่วนใหญ่ ไม่มีจ้างการตลาดใดที่จะสามารถสร้างเนื้อหาหลักหรือหาตำแหน่งที่ถูกต้องได้. ที่ต้องมาจากผู้ก่อตั้งจริงๆ นอกจากนี้ ข้อความหลักและการวางตำแหน่งยังใช้สำหรับมากกว่าแค่ GTM ใช้สำหรับการสื่อสารภายใน การสรรหา การประชาสัมพันธ์ ความสัมพันธ์กับนักลงทุน ความสัมพันธ์กับนักวิเคราะห์ ฯลฯ CEO ที่ไม่ใช่แหล่งที่มาและระบบประสาทส่วนกลางสำหรับการส่งข้อความหลัก จะมีประสิทธิภาพน้อยกว่ามากในการบริหารบริษัท และโปรดรักทุกสิ่งที่บริสุทธิ์ ห้ามจ้างบริษัทภายนอกเพื่อช่วยคุณในการส่งข้อความ การวางตำแหน่ง หรือช่วย "สร้างหมวดหมู่ของคุณ"
แม้ว่าการจ้างงานด้านการตลาดจะไม่มีส่วนช่วยในการส่งข้อความหลัก แต่พวกเขาสามารถได้รับมอบหมายให้ทำสิ่งต่างๆ เช่น ขยายเนื้อหา สร้างเนื้อหาเสริม จัดการเครือข่ายสังคม และใช้กลยุทธ์การตลาดผ่านเครื่องมือค้นหา (SEM) การตลาดในช่วงเริ่มต้นยังสามารถมีบทบาทสำคัญในการพัฒนาแบรนด์เพื่อสร้างรูปลักษณ์และความรู้สึกที่บริษัทสามารถใช้บนหน้าเว็บ ผลิตภัณฑ์ สำนวนการขาย และเอกสารประกอบอื่นๆ นี่เป็นหนึ่งในไม่กี่ด้านที่บริษัทสามารถได้รับประโยชน์มากมายจากการเอาท์ซอร์ส และการจ้างงานด้านการตลาดก่อนกำหนดควรรู้วิธีจัดการความสัมพันธ์นั้น
การตลาดแบบชำระเงินไม่ค่อยได้ผล
การตลาดแบบชำระเงิน เช่น การซื้อ Google Adwords ดึงดูดบริษัทต่างๆ ในตลาดแรกๆ ที่หวังว่าจะแก้ปัญหาไปป์ไลน์ได้ ในขณะที่ สิ่งนี้ไม่ค่อยได้ผลกับตลาดที่ไม่มีการศึกษาเราได้เห็นข้อยกเว้นบางประการ โดยทั่วไป การตลาดแบบชำระเงินจะทำงานเมื่อตลาดได้รับความรู้เพียงพอเกี่ยวกับปัญหาที่จะมองหาวิธีแก้ปัญหา และเมื่อผลิตภัณฑ์นั้นง่ายพอที่จะแสดงคุณค่าในการใช้งานครั้งแรก บริษัทที่คิดออก จัดสรรงบประมาณค่อนข้างน้อยสำหรับการตลาดแบบชำระเงินในช่วงต้น และทำการทดสอบหลายๆ ครั้งเพื่อดูว่ามีอะไรติดอยู่หรือไม่
หากคุณไม่แน่ใจว่าวิธีการของ GTM จะใช้ได้ผลในตลาดของคุณ การพยายามทำการตลาดแบบชำระเงินก็สมเหตุสมผลมาก เพียงจำกัดงบประมาณที่จำเป็นในการทดสอบ และอย่าท้อใจเกินไปหากเกิดฝนตกหนัก
การสื่อสารแบบดั้งเดิมและความต้องการจากภายนอกไม่ทำงาน
ข้อผิดพลาดทั่วไปคือการมีอคติต่อการจ้างครั้งแรกทางการตลาดที่เน้นการสื่อสาร แม้ว่าการประชาสัมพันธ์สำหรับการสื่อสารภายในองค์กรและการจัดการวิกฤตจะเป็นสิ่งสำคัญ แต่การได้รับบทความในสื่อยอดนิยมไม่น่าจะทำอะไรได้มากไปกว่าการให้ความมั่นใจในระดับปานกลางแก่ลูกค้ารายแรกและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ การสื่อสารแทบไม่สร้างไปป์ไลน์ที่มีประโยชน์เลยตั้งแต่เนิ่นๆ แทนที่จะจ้างสื่อสารตั้งแต่เนิ่นๆ มักจะเป็นการดีกว่าที่จะทำงานร่วมกับบริษัทหรือที่ปรึกษาสำหรับวิกฤตการณ์และการสื่อสารภายในองค์กร และเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม ให้ผู้ก่อตั้งติดต่อกับสื่อเชิงกลยุทธ์ พอดคาสต์ และเสียงภายนอกอื่นๆ ที่สามารถช่วยได้เป็นการส่วนตัว เผยแพร่ข้อความของบริษัท
ในตลาดแรกๆ วิธีการหลักในการสร้างลูกค้าที่เข้าเกณฑ์และสนใจคือ เนื้อหาที่หลากหลาย ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม และการสนทนาโดยตรงจากบริษัท. การเอาท์ซอร์สกลุ่มอุปสงค์ให้กับบริษัทหรือคู่ค้าด้านการตลาดที่มีความเชี่ยวชาญมักจะล้มเหลวแทบทุกครั้ง
จะไปจากที่นี่
นี่เป็นเพียงส่วนเล็กๆ น้อยๆ ของข้อควรพิจารณาในการสร้างบริษัทสำหรับตลาดแรกๆ การลดลงของตลาดส่งผลกระทบต่อทุกแง่มุมของการสร้างบริษัท ตั้งแต่การกำหนดราคา ผลิตภัณฑ์ ไปจนถึงหลังการขาย (และนั่นเป็นเพียง Ps!) เราจะลงลึกในหัวข้อเหล่านี้และครอบคลุมพื้นที่อื่นๆ ในโพสต์ต่อๆ ไป
ในระหว่างนี้ โปรดจำไว้ว่า: การเข้าถึง ARR มูลค่า 10 ล้านเหรียญแรกของคุณไม่ใช่แค่การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับตลาดเท่านั้น ไม่เกี่ยวกับการสร้างหมวดหมู่ มันเป็นอย่างอื่น โดยทั่วไปแล้ว มันคือสงครามภาคพื้นดินที่เอาชนะบริษัทอย่างไม่ลดละ และ ตลาด - จัดการโดยข้อตกลง
สำหรับบริษัทที่โชคดีไม่กี่แห่ง ในที่สุดตลาดจะเปิดขึ้นและดึงผลิตภัณฑ์เข้ามา สำหรับพวกเราที่เหลือ มันเป็นการเดินขบวนที่ยากลำบากตั้งแต่ต้นจนจบ แต่ข่าวดีก็คือแม้ในตลาดที่ไม่มั่นคงอย่างไม่น่าเชื่อ ก็สามารถสร้างบริษัทขนาดใหญ่ได้ คุณแค่ต้องทนความเจ็บปวดให้ได้ และจำไว้ว่า คุณไม่จำเป็นต้องยุบตลาดทั้งหมดในคราวเดียว เพียงแค่มุ่งเน้นไปที่การหลอม ARR ครั้งละไม่กี่สิบล้าน
***
ความคิดเห็นที่แสดงในที่นี้เป็นความคิดเห็นของบุคลากร AH Capital Management, LLC (“a16z”) ที่ยกมาและไม่ใช่ความคิดเห็นของ a16z หรือบริษัทในเครือ ข้อมูลบางอย่างในที่นี้ได้รับมาจากแหล่งบุคคลที่สาม รวมถึงจากบริษัทพอร์ตโฟลิโอของกองทุนที่จัดการโดย a16z ในขณะที่นำมาจากแหล่งที่เชื่อว่าเชื่อถือได้ a16z ไม่ได้ตรวจสอบข้อมูลดังกล่าวอย่างอิสระและไม่รับรองความถูกต้องของข้อมูลหรือความเหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่กำหนด นอกจากนี้ เนื้อหานี้อาจรวมถึงโฆษณาของบุคคลที่สาม a16z ไม่ได้ตรวจทานโฆษณาดังกล่าวและไม่ได้รับรองเนื้อหาโฆษณาใด ๆ ที่อยู่ในนั้น
เนื้อหานี้จัดทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ในการให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้เป็นคำแนะนำทางกฎหมาย ธุรกิจ การลงทุน หรือภาษี คุณควรปรึกษาที่ปรึกษาของคุณเองในเรื่องเหล่านั้น การอ้างอิงถึงหลักทรัพย์หรือสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นตัวอย่างเท่านั้น และไม่ถือเป็นการแนะนำการลงทุนหรือข้อเสนอเพื่อให้บริการที่ปรึกษาการลงทุน นอกจากนี้ เนื้อหานี้ไม่ได้มุ่งไปที่หรือมีไว้สำหรับการใช้งานโดยนักลงทุนหรือนักลงทุนที่คาดหวัง และไม่อาจเชื่อถือได้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เมื่อตัดสินใจลงทุนในกองทุนใดๆ ที่จัดการโดย a16z (การเสนอให้ลงทุนในกองทุน a16z จะกระทำโดยบันทึกเฉพาะบุคคล ข้อตกลงจองซื้อ และเอกสารที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ของกองทุนดังกล่าว และควรอ่านให้ครบถ้วน) การลงทุนหรือบริษัทพอร์ตการลงทุนใดๆ ที่กล่าวถึง อ้างถึง หรือ ที่อธิบายไว้ไม่ได้เป็นตัวแทนของการลงทุนทั้งหมดในยานพาหนะที่จัดการโดย a16z และไม่สามารถรับประกันได้ว่าการลงทุนนั้นจะให้ผลกำไรหรือการลงทุนอื่น ๆ ในอนาคตจะมีลักษณะหรือผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกัน รายการการลงทุนที่ทำโดยกองทุนที่จัดการโดย Andreessen Horowitz (ไม่รวมการลงทุนที่ผู้ออกไม่อนุญาตให้ a16z เปิดเผยต่อสาธารณะและการลงทุนที่ไม่ได้ประกาศในสินทรัพย์ดิจิทัลที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์) มีอยู่ที่ https://a16z.com/investments /.
แผนภูมิและกราฟที่ให้ไว้ภายในมีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น และไม่ควรใช้ในการตัดสินใจลงทุนใดๆ ผลการดำเนินงานในอดีตไม่ได้บ่งบอกถึงผลลัพธ์ในอนาคต เนื้อหาพูดตามวันที่ระบุเท่านั้น การคาดการณ์ การประมาณการ การคาดการณ์ เป้าหมาย โอกาส และ/หรือความคิดเห็นใดๆ ที่แสดงในเอกสารเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงได้โดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบและอาจแตกต่างหรือขัดแย้งกับความคิดเห็นที่แสดงโดยผู้อื่น โปรดดู https://a16z.com/disclosures สำหรับข้อมูลสำคัญเพิ่มเติม
- เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย SEO และการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ รับการขยายวันนี้
- เพลโตบล็อคเชน Web3 Metaverse ข่าวกรอง ขยายความรู้. เข้าถึงได้ที่นี่.
- ที่มา: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 ล้าน
- $ 100 ล้าน
- 000
- a
- a16z
- สามารถ
- เกี่ยวกับเรา
- เกี่ยวกับมัน
- ข้างบน
- ตาม
- ลงชื่อเข้าใช้
- ความถูกต้อง
- กิจกรรม
- นอกจากนี้
- เพิ่มเติม
- นอกจากนี้
- ที่อยู่
- การโฆษณา
- คำแนะนำ
- กุนซือ
- ที่ปรึกษา
- บริการให้คำปรึกษา
- AES
- บริษัท ในเครือ
- หลังจาก
- ข้อตกลง
- ชิด
- ทั้งหมด
- แม้ว่า
- เสมอ
- จำนวน
- ขยาย
- การวิเคราะห์
- นักวิเคราะห์
- และ
- อันเดรสเซ่น
- Andreessen Horowitz
- ประจำปี
- อื่น
- คำตอบ
- ประยุกต์
- เข้าใกล้
- วิธีการ
- เหมาะสม
- เส้นโค้ง
- พื้นที่
- รอบ
- บทความ
- ด้าน
- สินทรัพย์
- ความมั่นใจ
- ที่คาดหวัง
- ใช้ได้
- เฉลี่ย
- กลับ
- พื้นหลัง
- ภูมิหลัง
- ไม่ดี
- การต่อสู้
- เพราะ
- กลายเป็น
- ก่อน
- กำลัง
- เชื่อว่า
- ที่ดีที่สุด
- ดีกว่า
- ระหว่าง
- อคติ
- ใหญ่
- ที่ใหญ่ที่สุด
- ยี่ห้อ
- การนำ
- นำ
- ขยายวงกว้าง
- งบ
- สร้าง
- การก่อสร้าง
- ธุรกิจ
- การซื้อ
- ซื้อ
- โทรศัพท์
- แคมเปญ
- สามารถรับ
- สามารถ
- เมืองหลวง
- จับ
- กรณี
- หมวดหมู่
- ส่วนกลาง
- ผู้บริหารสูงสุด
- บาง
- อย่างแน่นอน
- เปลี่ยนแปลง
- การเปลี่ยนแปลง
- ลักษณะ
- Choose
- สถานการณ์
- ชัดเจน
- ปิดหน้านี้
- ใกล้ชิด
- ประกอบ
- อย่างไร
- สบาย
- โฆษณา
- มุ่งมั่น
- ร่วมกัน
- อย่างธรรมดา
- คมนาคม
- ชุมชน
- บริษัท
- บริษัท
- บริษัท
- ความมั่นใจ
- พิจารณา
- การพิจารณา
- พิจารณา
- เป็น
- บริโภค
- เนื้อหา
- สิ่งแวดล้อม
- อย่างต่อเนื่อง
- สัญญา
- ตรงกันข้าม
- สนับสนุน
- การสนทนา
- การสนทนา
- แปลง
- โน้มน้าวใจ
- แกน
- ราคา
- หน้าปก
- สร้าง
- การสร้าง
- การสร้าง
- วิกฤติ
- ลูกค้า
- ลูกค้า
- เต้นรำ
- วันที่
- วัน
- จัดการ
- ข้อเสนอ
- การตัดสินใจ
- การตัดสินใจ
- ลึก
- ลึก
- ค่าเริ่มต้น
- ความต้องการ
- สาธิต
- อธิบาย
- แม้จะมี
- กำหนด
- พัฒนา
- พัฒนา
- ที่กำลังพัฒนา
- พัฒนาการ
- แตกต่าง
- ต่าง
- แยก
- ยาก
- ดิจิตอล
- สินทรัพย์ดิจิทัล
- โดยตรง
- โดยตรง
- เปิดเผย
- พูดคุย
- เอกสาร
- ไม่
- การทำ
- ดอลลาร์
- Dont
- สอง
- ลง
- ลดลง
- ในระหว่าง
- แต่ละ
- ก่อน
- มีประสิทธิภาพ
- มีประสิทธิภาพ
- ที่มีประสิทธิภาพ
- ความพยายาม
- ทั้ง
- อีเมล
- รับรอง
- ที่ยืนยง
- ว่าจ้าง
- เครื่องยนต์
- วิศวกร
- ชั้นเยี่ยม
- วิศวกร
- พอ
- Enterprise
- ทั้งหมด
- ทั้งหมด
- สิ่งแวดล้อม
- พอ ๆ กัน
- ประมาณการ
- ฯลฯ
- แม้
- เหตุการณ์
- ในที่สุด
- ทุกคน
- ตัวอย่าง
- ไม่รวม
- ผู้บริหารระดับสูง
- ที่มีอยู่
- แพง
- ประสบการณ์
- การทดลอง
- การสำรวจ
- สำรวจ
- แสดง
- ภายนอก
- ใบหน้า
- ล้มเหลว
- ข้อเสนอแนะ
- สองสาม
- สนาม
- ศึก
- รูป
- หา
- หา
- บริษัท
- บริษัท
- ชื่อจริง
- พอดี
- พลิก
- โฟกัส
- มุ่งเน้น
- มุ่งเน้นไปที่
- พยากรณ์
- พบ
- ผู้สร้าง
- ผู้ก่อตั้ง
- ราคาเริ่มต้นที่
- เชื้อเพลิง
- เต็ม
- กองทุน
- เงิน
- ต่อไป
- นอกจากนี้
- อนาคต
- Gen
- โดยทั่วไป
- สร้าง
- สร้าง
- การสร้าง
- ได้รับ
- ได้รับ
- กำหนด
- เหลือบ
- Go
- ไปตลาด
- ไป
- ดี
- กราฟ
- ยิ่งใหญ่
- ที่บด
- พื้น
- บัญชีกลุ่ม
- การจัดการ
- เกิดขึ้น
- ที่เกิดขึ้น
- ยาก
- มี
- การได้ยิน
- ช่วย
- โปรดคลิกที่นี่เพื่ออ่านรายละเอียดเพิ่มเติม
- จุดสูง
- จ้าง
- ได้รับการว่าจ้าง
- การว่าจ้าง
- ถือ
- ความหวัง
- หวัง
- ฮอ
- สรุป ความน่าเชื่อถือของ Olymp Trade?
- ทำอย่างไร
- อย่างไรก็ตาม
- HTTPS
- ความคิด
- ความคิด
- ความไม่สมดุล
- ผลกระทบ
- สำคัญ
- กำหนด
- เป็นไปไม่ได้
- in
- แรงจูงใจ
- ประกอบด้วย
- รวมทั้ง
- เหลือเชื่อ
- อิสระ
- ตัวชี้วัด
- เป็นรายบุคคล
- ข้อมูล
- เกี่ยวกับข้อมูล
- โครงสร้างพื้นฐาน
- โดยธรรมชาติ
- แรกเริ่ม
- บ้า
- แทน
- ความตั้งใจ
- ปฏิสัมพันธ์
- สนใจ
- น่าสนใจ
- ภายใน
- แนะนำ
- ลงทุน
- การลงทุน
- เงินลงทุน
- นักลงทุน
- นักลงทุน
- ร่วมมือ
- การมีส่วนร่วม
- บริษัท ผู้ออกหลักทรัพย์
- ปัญหา
- IT
- ตัวเอง
- การสัมภาษณ์
- เข้าร่วม
- การเดินทาง
- เก็บ
- คีย์
- ทราบ
- ดินแดน
- ใหญ่
- ส่วนใหญ่
- ผู้นำ
- นำไปสู่
- เรียนรู้
- กฎหมาย
- เลฟเวอเรจ
- น่าจะ
- LIMIT
- รายการ
- น้อย
- นาน
- ดู
- ที่ต้องการหา
- Lot
- ความรัก
- ต่ำ
- ทำ
- ทำ
- ทำให้
- การทำ
- จัดการ
- การจัดการ
- การจัดการ
- การจัดการ
- หลาย
- มีนาคม
- ตลาด
- การตลาด
- ตลาด
- วัสดุ
- วัสดุ
- เรื่อง
- ขณะ
- ที่ประชุม
- การประชุม
- บันทึก
- กล่าวถึง
- ข่าวสาร
- ส่งข้อความ
- โลหะมีค่า
- วิธีการ
- ล้าน
- ล้าน
- ข้อผิดพลาด
- บรรเทา
- แบบ
- โมเมนตัม
- เดือน
- ข้อมูลเพิ่มเติม
- มีประสิทธิภาพมากขึ้น
- มากที่สุด
- การเคลื่อนไหว
- ที่มีชื่อ
- เล่าเรื่อง
- นำทาง
- การนำทาง
- เกือบทั้งหมด
- จำเป็นต้อง
- ความต้องการ
- เครือข่าย
- เครือข่าย
- ใหม่
- ข่าว
- ความคิด
- จำนวน
- ที่ได้รับ
- เสนอ
- การเสนอ
- ONE
- เปิด
- โอเพนซอร์ส
- ทำงาน
- ความคิดเห็น
- โอกาส
- ใบสั่ง
- อื่นๆ
- ผลิตภัณฑ์อื่นๆ
- ด้านนอก
- เอาท์ซอร์ส
- เอาชนะ
- ของตนเอง
- ต้องจ่าย
- อาการเจ็บปวด
- ส่วนหนึ่ง
- มีส่วนร่วม
- ในสิ่งที่สนใจ
- โดยเฉพาะ
- พาร์ทเนอร์
- อดีต
- ชำระ
- การจ่ายเงิน
- การปฏิบัติ
- การอนุญาต
- ส่วนตัว
- บุคลากร
- ชิ้น
- ท่อ
- ขว้าง
- แผนการ
- เพลโต
- เพลโตดาต้าอินเทลลิเจนซ์
- เพลโตดาต้า
- เล่น
- กรุณา
- จุด
- ยอดนิยม
- ผลงาน
- ตำแหน่ง
- การวางตำแหน่ง
- เป็นไปได้
- โพสต์
- โพสต์
- pr
- การปฏิบัติ
- ทายได้
- กด
- ราคา
- การตั้งราคา
- ประถม
- ส่วนตัว
- ปัญหา
- ปัญหาที่เกิดขึ้น
- กระบวนการ
- ผลิตภัณฑ์
- ผลผลิต
- ผลิตภัณฑ์
- มีกำไร
- ความคืบหน้า
- ประมาณการ
- โปรโมชั่น
- คุณสมบัติ
- กลุ่มเป้าหมาย
- ให้
- ให้
- สาธารณชน
- วัตถุประสงค์
- มีคุณสมบัติ
- ที่พรรณา
- คำถาม
- ทางลาด
- พิสัย
- หายาก
- ราคา
- มาถึง
- อ่าน
- พร้อม
- จริง
- ความจริง
- ตระหนักถึง
- เหมาะสม
- รับรู้
- แนะนำ
- การสรรหา
- ที่เกิดขึ้น
- การอ้างอิง
- เรียกว่า
- เกี่ยวกับ
- ความสัมพันธ์
- ความสัมพันธ์
- สัมพัทธ์
- ตรงประเด็น
- น่าเชื่อถือ
- จำ
- ชีวิตใหม่
- แทนที่
- การรายงาน
- ตัวแทน
- รีสอร์ท
- แหล่งข้อมูล
- REST
- ผล
- ผลสอบ
- รับคืน
- รายได้
- สุดท้าย
- บทบาท
- วิ่ง
- วิ่ง
- ขาย
- ขนาด
- ปรับ
- ค้นหา
- เครื่องมือค้นหา
- หลักทรัพย์
- เห็น
- ส่วน
- ขาย
- Selling
- ระดับอาวุโส
- บริการ
- ชุด
- หลาย
- รูปร่าง
- ที่ใช้ร่วมกัน
- สั้น
- น่า
- โชว์
- สำคัญ
- คล้ายคลึงกัน
- ง่าย
- เดียว
- สถานการณ์
- สถานการณ์
- หก
- หกเดือน
- ขนาด
- เล็ก
- So
- สังคม
- เครือข่ายทางสังคม
- ขาย
- ทางออก
- แก้
- บาง
- บางสิ่งบางอย่าง
- ค่อนข้าง
- แหล่ง
- แหล่งที่มา
- ช่องว่าง
- พูด
- ผู้เชี่ยวชาญ
- กระจาย
- ผู้มีส่วนได้เสีย
- เริ่มต้น
- การเริ่มต้น
- startups
- เข้าพัก
- ขั้นตอน
- ยังคง
- ซื่อตรง
- ยุทธศาสตร์
- กลยุทธ์
- กลยุทธ์
- แข็งแรง
- การดิ้นรน
- หรือ
- การสมัครสมาชิก
- ที่ประสบความสำเร็จ
- อย่างเช่น
- เพียงพอ
- สรุป
- ระบบ
- เอา
- ใช้เวลา
- เป้าหมาย
- ภาษี
- ทีม
- วิชาการ
- การทดสอบ
- พื้นที่
- ข้อมูล
- ที่มา
- รายสัปดาห์
- ของพวกเขา
- ตัวเอง
- ในนั้น
- สิ่ง
- ของบุคคลที่สาม
- สาม
- ตลอด
- เวลา
- ระยะเวลา
- ไปยัง
- ร่วมกัน
- เกินไป
- หัวข้อ
- หัวข้อ
- ไปทาง
- ซื้อขาย
- ตามแบบฉบับ
- ผิดปกติ
- ภายใต้
- เข้าใจ
- ความเข้าใจ
- ไม่ได้เรียนหนังสือ
- us
- ใช้
- ความคุ้มค่า
- ต่างๆ
- ยานพาหนะ
- การตรวจสอบแล้ว
- รายละเอียด
- ยอดวิว
- วิสัยทัศน์
- เสียงVO
- ที่รอ
- สงคราม
- เว็บ
- รายสัปดาห์
- อะไร
- ว่า
- ที่
- ในขณะที่
- WHO
- จะ
- ภายใน
- ไม่มี
- งาน
- ทำงาน
- การทำงาน
- โรงงาน
- ปี
- ปี
- คุณ
- ของคุณ
- ลมทะเล