อนาคตของการตลาดฟินเทค: ถึงเวลารีบูตกลยุทธ์ของคุณหรือไม่? (เคอรี่ ปลิง)

อุตสาหกรรมฟินเทคได้เห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญตั้งแต่เกิดโรคระบาด ทั้งเร่งการปรับใช้ดิจิทัลและความต้องการตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าใหม่ แต่การนำเทคนิคการตลาดฟินเทคมาใช้ให้เข้ากับโลกใบใหม่นี้กำลังมีมากขึ้น
และท้าทายมากขึ้นในตลาดที่อิ่มตัวแล้ว 

นั่นคือเหตุผลที่ฟินเทคชั้นนำกำลังรีบูตกลยุทธ์ในหลายระดับ ซึ่งรวมถึงวิธีที่พวกเขาเคยเข้าถึงธุรกิจและการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคมาก่อน

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอย่างหนึ่งคือวิธีที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ชอบซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ

วันนี้ไม่มีใครอยากรู้สึกว่า "ถูกขายให้" 

นี่เป็นตลาดที่แตกต่างกันมากซึ่งผู้คนชอบทำวิจัยของตนเอง และให้ความรู้แก่ตนเองและตอบสนองความต้องการของตนเอง บ่อยครั้งโดยไม่ต้องติดต่อพนักงานขายเลย

🔍ในความเป็นจริง:

• ผู้ซื้อ B2B ได้ทำไปแล้วถึง ลด 70% ของการวิจัยก่อนที่จะพูดกับฝ่ายขาย

• ลด 40% ของผู้ซื้อชื่อ “ต้องติดต่อฝ่ายขายเพื่อ
  การสาธิตหรือการทดลองใช้ฟรี” เป็นการปิดครั้งใหญ่และทำให้มีโอกาสน้อยที่จะซื้อ

• ผู้ซื้อระบุชื่อเรียกเย็น (ลด 64%) อันดับหนึ่ง
  เหตุผลที่พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จากผู้ขาย

ความจริงก็คือ มีเพียง 3% ของตลาดเป้าหมายของคุณเท่านั้นที่พร้อมจะซื้อได้ตลอดเวลา และคุณอาจจะไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร

แล้วฟินเทคจะปรับตัวอย่างไรกับการขับเคลื่อน
การสร้างความต้องการ?

ผู้นำทางความคิดด้านการตลาดแบบ B2B ต่างเห็นพ้องต้องกันว่านี่คือยุคของการตลาดเนื้อหาเชิงอุปสงค์

ทุกวันนี้ เนื้อหาที่สนับสนุนการตลาดจำเป็นต้องเน้นที่การเพิ่ม *มูลค่า* ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ในขณะที่จัดการกับประเด็นปัญหาหลักของผู้ชม

โดยพื้นฐานแล้ว เพื่อสร้างความต้องการ กลุ่มเป้าหมายของ Fintech และลูกค้าปัจจุบันจำเป็นต้องได้รับการเลี้ยงดูด้วยความเป็นผู้นำทางความคิดด้านการศึกษา ซึ่งจะให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในการแก้ปัญหา และพวกเขาจะจำคุณไว้ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเมื่อพวกเขา
พร้อมที่จะซื้อ

การตลาดเนื้อหาแบบเต็มช่องทาง: วิธีใหม่ในการกระตุ้นความต้องการ

ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดระหว่างเนื้อหาแบบดั้งเดิมและเนื้อหาที่เน้นตามอุปสงค์คือ คุณค่านั้นมีให้ทั้งล่วงหน้าและในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย 

สิ่งนี้สร้างความพึงพอใจให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาด้วยคำแนะนำและเคล็ดลับ และเพิ่มความไว้วางใจ ซึ่งมีแนวโน้มที่จะสร้างยอดขายและผลักดันคำสั่งซื้อจำนวนมากขึ้นหรือการซื้อตามปกติ

นี่เป็นภาพประกอบง่ายๆ:

สำหรับการตลาดแบบเต็มช่องทาง เนื้อหาจะต้องได้รับการแมปและสร้างสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายเพื่อให้แน่ใจว่ามีการผสมผสานระหว่างช่องทางหลักที่ดึงดูดขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย – บน กลาง และล่าง 👇

• Top of Funnel (TOFU) – เวที "การรับรู้" ที่ผู้คนกำลังมองหาคำตอบ ทรัพยากร การศึกษา ข้อมูลการวิจัย ความคิดเห็น และข้อมูลเชิงลึก

• Middle of the Funnel (MOFU) – ขั้นตอน “การประเมิน” ซึ่งผู้คนกำลังค้นคว้าอย่างหนักว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่

• Bottom of the Funnel (BOFU) – ขั้นตอน “การซื้อ” ที่ผู้คนกำลังค้นหาว่าจะต้องทำอย่างไรจึงจะเป็นลูกค้า

โดยพื้นฐานแล้ว ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลจุดบอดเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความพร้อมในการซื้อ และจุดที่พวกเขาอยู่ในวงจรการขาย และสนับสนุนแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย กลยุทธ์โซเชียลมีเดีย การประชาสัมพันธ์ การแปลงเว็บไซต์ และอื่นๆ

ประโยชน์สูงสุดของการตลาดแบบครบวงจร

เหตุผลหลักที่ fintechs เลือกใช้วิธีการแบบครบวงจรคือทำให้พวกเขาโดดเด่นเหนือคู่แข่ง ให้คุณค่าแก่ผู้ชมเป้าหมายจากการโต้ตอบครั้งแรกและยังคงเลี้ยงดูพวกเขาไปสู่การขายโดยให้ความช่วยเหลืออย่างเหลือเชื่ออย่างต่อเนื่อง 

เป็นการขายที่นุ่มนวลกว่าและเป็นวิธีที่ดีกว่าในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ และโดยพื้นฐานแล้ว ลูกค้าที่มีความสุขก็เท่ากับการเพิ่มยอดขายให้กับฟินเทคของคุณอย่างสม่ำเสมอ

แต่สิ่งสำคัญคือวิธีการทางการตลาดแบบครบวงจรสามารถวัดผลได้ 

ตัวอย่างเช่น การวัดเช่น MQL และอัตรา Conversion ต่อขั้นตอนของช่องทางช่วยให้เห็นผลกระทบของกลยุทธ์เพื่อดูว่าคุณสามารถเพิ่มหรือลดความพยายามได้ที่ใด นอกจากนี้ คุณยังสามารถรายงานผลกระทบทางการตลาดต่อคณะกรรมการ – จำเป็นสำหรับการพิสูจน์ ROI และการสนับสนุน
คำของบประมาณเพิ่มเติม

ต่อไปนี้คือประโยชน์ทั่วไปบางประการของการตลาดแบบครบวงจร:

• การจัดตำแหน่ง KPI ทั่วทั้งธุรกิจ – การขายและการตลาดได้รับการบูรณาการอย่างใกล้ชิดกับเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าที่จะแยกความรับผิดชอบ (การสร้างการตลาดทำให้ลูกค้าเป้าหมาย การขายแปลงพวกเขา) ทั้งสองทีมร่วมกันขับเคลื่อนไปสู่ธุรกิจ
  เป้าหมายรายได้

• ทดสอบและเรียนรู้อย่างรวดเร็ว – แม้ว่าแนวทางการตลาดของช่องทางและช่องทางจะเป็นกลยุทธ์การเติบโตในระยะยาว คุณสามารถทดสอบผลกระทบของแคมเปญเพื่อดูว่ามีผลกระทบต่อ KPI ของคุณอย่างไร (เช่น ระดับการมีส่วนร่วมกับ LinkedIn) ช่วยเพิ่ม ROI สูงสุดสำหรับกิจกรรมทั้งหมดตลอด
  ปีการเงิน

• การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นกับเอเจนซี่ – การใช้ผู้เชี่ยวชาญด้านความต้องการช่วยให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณเร็วขึ้น แต่ถ้าคุณกำลังทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน หน่วยงานที่ดีควรให้คำแนะนำเกี่ยวกับ KPI ที่จะบรรลุเป้าหมายในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย
  แต่คุณสามารถแบ่งปัน KPI ของ fintech เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำงานเพื่อวัตถุประสงค์เดียวกัน

ประเด็นสำคัญ: ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญ แม้กระทั่งกับการตลาดแบบครบวงจร

ในขณะที่การเขียนสำหรับตลาดเป้าหมายและจัดการกับความท้าทายของพวกเขาเป็นสิ่งที่จำเป็น เพื่อให้สามารถเห็นได้ในคลื่นของเนื้อหา คุณจำเป็นต้องแน่ใจว่าสองสิ่ง:

1) ได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO – โอกาสในการขายจากเครื่องมือค้นหามี
ลด 14.6% อัตราการปิด ในขณะที่โอกาสในการขายขาออก (เช่น โทรเย็น จดหมายตรง ฯลฯ) มีอัตราการปิด 1.7%

และ 2) คุณมักจะใส่เนื้อหาใหม่ออกมี

ผ่านกิจกรรมทางการตลาดที่ผสมผสานกัน เช่น การโพสต์อย่างสม่ำเสมอบนโซเชียลมีเดีย การส่งจดหมายข่าวรายเดือน การเขียนบล็อกอย่างสม่ำเสมอด้วยเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะสมกับเครื่องมือค้นหา และการเขียนบล็อกของผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์สื่อสิ่งพิมพ์ที่สำคัญ คุณจะได้รับเป็นประจำ
ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ ด้วยเอกสารประกอบการเปิดใช้งานการขายที่ถูกต้องและเทมเพลตอีเมล คุณจะสามารถแปลงลีดใหม่ได้ดีกว่า