คู่มือคนวงในสำหรับห้องข้อมูล: สิ่งที่ต้องรู้ก่อนเติบโต

ถึงเวลาที่สตาร์ทอัพของคุณจะระดมทุน คุณเตรียมสำรับ ฝึกฝนสำนวนการขาย และเริ่มติดต่อกับนักลงทุน หากการประชุมครั้งแรกเป็นไปได้ด้วยดี ก็มักจะจบลงด้วยคำขอแบ่งปัน “ห้องข้อมูล” ของคุณ แต่อะไร is ห้องข้อมูลและสิ่งที่ควรรวมไว้ในนั้น?

ห้องข้อมูลคืออะไร?

คำว่า "ห้องข้อมูล" เป็นคำที่มาจากช่วงปี 1900 เมื่อบริษัทต่างๆ ใช้ในการพิมพ์เอกสารจริงและนำเสนอเอกสารเหล่านี้ในห้องที่ปลอดภัยสำหรับนักลงทุนและคู่ค้าที่คาดหวังอื่นๆ เพื่อตรวจทาน ปัจจุบัน ห้องข้อมูลเป็นแบบเสมือนจริง แต่ยังคงเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการตรวจสอบวิเคราะห์ 

ห้องข้อมูลยังเป็นส่วนสำคัญในการเตรียมพร้อมสำหรับกิจกรรมด้านสภาพคล่องอื่นๆ เช่น การเสนอขายหุ้นหรือ SPAC แต่ในที่นี้ เรามุ่งเน้นที่ความสำคัญของห้องข้อมูลเมื่อระดมทุนร่วมทุน นี่คือสิ่งที่ผู้ก่อตั้งจำเป็นต้องรู้ รวมถึงข้อมูลที่นักลงทุนต้องการเห็น เอกสารของคุณ ทำไม่ได้ ต้องการและธงสีแดงที่ต้องระวัง

ห้องข้อมูล101

ในการเริ่มต้น ห้องข้อมูลคือชุดของเอกสารที่ช่วยให้นักลงทุนสามารถติดตามธุรกิจของคุณได้อย่างรวดเร็ว เป้าหมายของห้องข้อมูลคือการให้ข้อมูลแก่นักลงทุนที่จำเป็นสำหรับการตรวจสอบสถานะของบริษัทของคุณ (และสุดท้ายเขียนบันทึกการลงทุนเพื่อหารือกับทีมที่เหลือ) สิ่งที่เราแนะนำห้าอันดับแรกได้แก่:

1. ดาดฟ้าสนาม นี่อาจเป็นโพสต์แยกต่างหาก! อย่างน้อยที่สุด สำรับควรประกอบด้วยวิทยานิพนธ์ของบริษัทของคุณ วิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์ แนวการแข่งขัน การฉุดลาก และทีมงาน ตลอดจนแผนงานหรือแผนการคร่าวๆ ว่าคุณจะใช้เงินทุนอย่างไร 

2. ตารางแคป สิ่งนี้ควรแสดงให้นักลงทุนปัจจุบันในบริษัทของคุณเห็นว่าพวกเขาลงทุนไปเท่าไร และพวกเขามีความเป็นเจ้าของมากแค่ไหน Carta มีบางอย่างที่ยอดเยี่ยม แม่แบบฟรี. 

3. กำไรขาดทุนย้อนหลัง และเผาไหม้ สิ่งนี้ควรแสดงเส้นทางจากรายได้รวมไปจนถึงรายได้สุทธิ (ขาดทุน) ผ่านกระแสเงินสดออกเป็นรายเดือน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้แยกรายได้ประเภทต่างๆ (ถ้ามี) และค่าใช้จ่ายหลักทั้งหมดของคุณออก นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการเพิ่มยอดเงินสดของคุณ หากคุณไม่ได้รวมงบดุลและงบกระแสเงินสด

4. ข้อมูลการใช้งาน ข้อมูลนี้จะแตกต่างกันไปตามประเภทของบริษัท (เราจะลงรายละเอียดด้านล่างเกี่ยวกับเมตริกที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น) แต่คุณจะต้องรวมข้อมูลที่แสดงให้เห็นสิ่งต่อไปนี้:

• การเจริญเติบโต: ฐานผู้ใช้ของคุณมีขนาดเท่าใดเมื่อเวลาผ่านไป ทั้งในแง่ของการลงทะเบียนและผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ 

• ช่องทางการซื้อ: คุณได้รับผู้ใช้จากที่ใด แต่ละช่องมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

• การมีปฏิสัมพันธ์ :  ผู้ใช้มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์บ่อยเพียงใด พวกเขาใช้เวลากับมันนานแค่ไหน และพวกเขากำลังทำอะไรอยู่?

• การเก็บรักษา: การรักษาผู้ใช้เมื่อเวลาผ่านไปเป็นอย่างไร ซึ่งมักจะอยู่ในรูปแบบของกลุ่มประชากรตามรุ่นรายเดือนและดูทั้งจำนวนผู้ใช้และการใช้จ่าย เราอาจมองหาการเก็บรักษารายวันหรือรายสัปดาห์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความถี่ในการใช้งานตามธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ เราจะเจาะลึกลงไปด้านล่างสำหรับแอปโซเชียล 

5. LTV / CAC และระยะเวลาคืนทุน สำหรับบริษัทผู้บริโภคหลายแห่ง นักลงทุนกำลังมองหาคำตอบสำหรับคำถามง่ายๆ: "คุณทำเงินจากลูกค้าทั่วไปหรือไม่ หลังจากคิดต้นทุนในการได้มาและให้บริการพวกเขาแล้ว" นี่คือที่มาของ LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน)/CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) LTV คือการวัดผลกำไรจากส่วนร่วมที่เกิดขึ้นตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า กำไรจากส่วนร่วมแตกต่างจากอัตรากำไรขั้นต้น — ซึ่งรวมต้นทุนผันแปรอื่นๆ เช่น การขายและการตลาดที่ไม่รวมอยู่ใน COGS LTV/CAC > 1 บ่งชี้ว่าคุณจะสร้างรายได้จากลูกค้ารายนั้น เนื่องจากกำไรที่ลูกค้าสร้างขึ้นนั้นสูงกว่าต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้น

สำหรับ CAC ในสมการนี้ เราแนะนำให้ใช้ CAC แบบผสมผสาน แม้ว่ามันจะเป็นแบบฝึกหัดที่มีคุณค่าสำหรับ CAC แบบชำระเงินก็ตาม เพราะมันช่วยให้คุณเข้าใจได้ว่าความพยายามทางการตลาดแบบชำระเงินของคุณนั้นให้ผลกำไรหรือไม่ 

LTV มักจะคำนวณได้ยากกว่า คุณอาจจะต้องประเมินว่าลูกค้าจะรักษาผลิตภัณฑ์ของคุณไว้ได้นานเพียงใด และพวกเขาจะใช้จ่ายไปเท่าใดเมื่อเวลาผ่านไป เราขอแนะนำให้ใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อเป็นแนวทางในการตัดสินใจเหล่านี้ และวางสมมติฐานของคุณอย่างชัดเจนเพื่อให้นักลงทุนเข้าใจ 

นอกจากนี้ เรายังดูที่ระยะเวลาคืนทุน ซึ่งเป็นการวัดระยะเวลาที่ลูกค้าสร้างกำไรเพื่อ "คืนทุน" ให้กับต้นทุนการได้มา ตัวเศษที่นี่จะเป็นต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ตัวส่วนจะเป็นตัวชี้วัดกำไร: กำไรขั้นต้น สมมติว่าคุณไม่มีต้นทุนผันแปรทางอ้อมนอกเหนือจากการขายและการตลาด หรือกำไรส่วนต่างที่ไม่รวมการขายและการตลาด

ในบางกรณีที่เกิดขึ้นไม่บ่อยนัก คุณอาจได้รับกระแสเงินสดก่อนที่จะรับรู้รายได้ ซึ่งอาจทำให้ระยะเวลาคืนทุนของคุณสั้นลง ตัวอย่างแอปการสมัครสมาชิกด้านบนจะดูแตกต่างออกไปหากลูกค้าซื้อแผนบริการรายปี — การชำระเงินล่วงหน้าจะให้ระยะเวลาคืนทุนน้อยกว่า 1 เดือน

อะไร ไม่ควร คุณรวม?

การสร้างห้องข้อมูลที่ดีคือการสร้างสมดุล คุณต้องการให้ข้อมูลที่นักลงทุนต้องการ แต่คุณไม่ต้องการเสียเวลาในการรวบรวมเอกสารหรือข้อมูลที่พวกเขาจะไม่ได้ดู

ต่อไปนี้คือ XNUMX สิ่งที่เรามักเห็นในห้องข้อมูล แต่ไม่แนะนำให้รวมไว้ เว้นแต่นักลงทุนจะขอเป็นพิเศษ: 

1. แผนผังองค์กรและ/หรือประวัติทีม เราต้องการเข้าใจเบื้องหลังของทีมผู้ก่อตั้งและผู้บริหารคนอื่นๆ อย่างแน่นอน แต่โดยทั่วไปแล้ว เราใช้ LinkedIn สำหรับเรื่องนี้

2. รายละเอียดประมาณการทางการเงิน 3 ถึง 5 ปี นี่อาจเป็นข้อโต้แย้ง แต่มักจะเป็นเรื่องยากที่จะสร้างแบบจำลองทางการเงินที่คาดการณ์ล่วงหน้าสำหรับบริษัทผู้บริโภคในระยะเริ่มต้น เราชอบที่จะได้ยินเหตุการณ์สำคัญที่คุณกำลังมองหาใน 12-18 เดือนที่จะถึงนี้ (และสิ่งที่คุณต้องการเพื่อไปให้ถึง) แต่เราไม่ได้คาดหวังรูปแบบที่สมบูรณ์แบบ 

3. การคืนภาษี การตรวจสอบ และเอกสารทางกฎหมาย เช่น สัญญาเช่าสำนักงานหรือจดหมายเสนองานของพนักงาน เราไม่ใช่นักกฎหมายหรือนักบัญชี! หากเรามีข้อกังวล เราจะขอเอกสารที่จำเป็น

4. รายงานการประชุมคณะกรรมการ เว้นแต่เราจะมีคำถามเฉพาะเจาะจง โดยทั่วไปเราจะไม่อ่านรายงานการประชุมเหล่านี้ (และมักจะถูกแก้ไขอย่างหนักอยู่ดี) อย่างไรก็ตาม เรามักจะดูที่สำรับกระดานหากมี 

5. ขนาดของตลาด เราจะทำงานของเราเองในการปรับขนาดตลาด มีบางกรณีที่คุณอาจต้องการรวมสิ่งนี้ไว้ด้วย (เช่น หากคุณอยู่ในตลาดที่ไม่ชัดเจนและยากที่จะหาข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะ)

ห้องข้อมูลตามหมวดหมู่

เมตริกเฉพาะที่นักลงทุนต้องการดูจะแตกต่างกันไปตามรูปแบบธุรกิจของคุณ ด้านล่างนี้ เราได้สรุปเมตริกหลักที่เราต้องการดูสำหรับหมวดหมู่ของการเริ่มต้นที่เรามักจะดู โปรดทราบว่าสำหรับแต่ละรายการเหล่านี้ โดยทั่วไปแล้วนักลงทุนต้องการทำความเข้าใจว่ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป (หากเป็นเช่นนั้น) ไม่ใช่แค่สถานะปัจจุบัน 

ตลาด (เช่น Airbnb, Instacart)

• ธุรกรรม GMV และรายได้สุทธิ 
• เพิ่มผู้ขายและผู้ซื้อรายใหม่รายเดือนลงในแพลตฟอร์ม 
• ผู้ขายและผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่ 
• CAC ทั้งสองด้านของตลาด 
• การเก็บรักษา GMV และการรักษาผู้ใช้สำหรับทั้งกลุ่มผู้ซื้อและผู้ขาย 
• ความเข้มข้นของ GMV ในแต่ละเดือนในกลุ่มผู้ซื้อและผู้ขายชั้นนำ 

แอปโซเชียล (เช่น Snap, Facebook)

• DAU, WAU และ MAU
• กลุ่มการรักษารายวัน - การรักษา D1, D7, D30, D60, D90
• กลุ่มการรักษารายสัปดาห์ – W1, W2, W3, W4, W6 
• การแบ่งการได้มาระหว่างผู้ใช้ทั่วไปและผู้ใช้ที่ชำระเงินเป็นรายเดือน และ CAC ที่ชำระเงิน
• เวลาที่ใช้และเวลาเซสชันต่อผู้ใช้ 

การสมัครสมาชิก (เช่น Calm, Noom) 

• ผู้ใช้ฟรีที่ใช้งานอยู่รายเดือนและสมาชิกแบบชำระเงิน
• MRR และอัตรากำไรขั้นต้น
• อัตราการแปลงสำหรับแต่ละขั้นตอนในโฟลว์: ติดตั้งเพื่อลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้กับผู้ใช้ที่ชำระเงิน
• การแบ่งการได้มาระหว่างผู้ใช้ทั่วไปและผู้ใช้ที่ชำระเงินเป็นรายเดือน และ CAC ที่ชำระเงิน
• % ของผู้ใช้ในแผนแต่ละประเภท (เช่น รายเดือนเทียบกับรายปี) 
• กลุ่มการรักษารายเดือน — การรักษาผู้ใช้ที่ชำระเงิน (% ของผู้ใช้ที่ยังคงชำระค่าสมัครที่ X เดือน) และการรักษาผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ (% ของผู้ใช้ที่ยังคงใช้แอปที่ X เดือน) 

อีคอมเมิร์ซ (เช่น Cider, Rothy's)

• การเข้าชมเว็บรายเดือน จำนวนผู้ซื้อ จำนวนการซื้อ และปริมาณธุรกรรม (มีเมตริกย่อยที่จะออกมา เช่น อัตราการแปลง และ AOV)
• อัตราผลตอบแทน
• อัตราการซื้อซ้ำของลูกค้าและความถี่ในการซื้อซ้ำ
• อัตรากำไรขั้นต้นและอัตรากำไรขั้นต้น
• % ของลูกค้าใหม่ตามช่องทางการหาลูกค้าใหม่
• CAC, LTV โดยประมาณ และระยะเวลาคืนทุน

คำถามที่พบบ่อย

จะเกิดอะไรขึ้นหากบริษัทของฉันเปิดตัวก่อนเปิดตัว

ในกรณีนี้ ห้องข้อมูลมักจะประกอบด้วยสำรับ ข้อมูลเกี่ยวกับทีมของคุณ และแผนงานสำหรับสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จก่อนรอบถัดไป หากคุณมีรุ่นเบต้าหรือได้ทำการนำร่องผลิตภัณฑ์แล้ว รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งนั้นก็มีประโยชน์เช่นกัน 

ฉันไม่เคยทำงานในธนาคารเพื่อการลงทุน ฉันจะสร้างแบบจำลองทางการเงินได้อย่างไร

ไม่เป็นไร! เราไม่คาดหวังให้ผู้ก่อตั้งเป็น Excel หวือหวา เริ่มต้นด้วยการระบุตัวขับเคลื่อนหลักของมูลค่าสำหรับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นผู้ใช้ใหม่ การรักษาผู้ใช้รายเดือน และรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ จากนั้นลองคาดการณ์ว่าเมตริกเหล่านี้จะเป็นอย่างไรในอนาคต โดยใช้ข้อมูลย้อนหลังเป็นแนวทาง

ในกรณีส่วนใหญ่ การคาดการณ์ของคุณไม่ควรแตกต่างอย่างมากจากข้อมูลในอดีต หาก MAUs เติบโตขึ้นประมาณ 20% MoM ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา อาจไม่สมจริงที่จะถือว่าการเติบโต 200% MoM ในปีหน้า อย่างไรก็ตาม มีบางกรณีที่สมเหตุสมผลที่จะสันนิษฐานว่าเมตริกของคุณจะดีขึ้นตามขนาด ตัวอย่างเช่น ธุรกิจจัดส่งหลายแห่งเห็นว่าต้นทุนต่อการจัดส่งลดลงเนื่องจากเครือข่ายหนาแน่นขึ้น

ในบันทึกที่เกี่ยวข้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณค่อนข้างมั่นใจในความสามารถของคุณในการบรรลุผลที่คาดการณ์ไว้ หากนักลงทุนผ่านรอบปัจจุบันของคุณแต่ต้องการเชื่อมต่อใหม่สำหรับรอบต่อไป คุณต้องสามารถพูดได้ว่าคุณเอาชนะหรือเกินแผนของคุณ

ฉันควรเตรียมห้องข้อมูลของสตาร์ทอัพให้พร้อมเมื่อใด

หากเป็นไปได้ พยายามเตรียมห้องข้อมูลของคุณให้พร้อมก่อนที่จะเริ่มการระดมทุนอย่างเป็นทางการ การรวบรวมห้องข้อมูลอาจช่วยให้คุณพร้อมในการเสนอขายนักลงทุน คุณน่าจะใช้ข้อมูลในเด็คของคุณ และคุณจะเข้าใจตัวเลขได้ดีขึ้น 

การเตรียมห้องข้อมูลให้พร้อมล่วงหน้าจะช่วยให้กระบวนการระดมทุนของคุณดำเนินไปได้ พิจารณาว่าเป็นงานที่อยู่ระหว่างดำเนินการ เนื่องจากคุณอาจเพิ่มมากขึ้นเมื่อคุณได้รับคำถามจากนักลงทุน 

ธงสีแดงที่ฉันควรทราบมีอะไรบ้าง

เราไม่คาดหวังว่าห้องข้อมูลจะสมบูรณ์แบบ แต่มีบางสิ่งที่อาจทำให้นักลงทุนเลิกคิ้ว: 

• ตัวเลขที่ไม่สอดคล้องกับสิ่งที่อยู่ในสำรับ ตัวอย่างเช่น เด็คของคุณระบุ $2M ใน ARR แต่แบบจำลองของคุณแสดง $1.5M
• ตัวเลขที่ไม่สอดคล้องกันในแท็บหรือสเปรดชีต. วิธีหนึ่งในการแก้ไขปัญหานี้คือการสร้างโมเดลที่ครอบคลุมเพียงรูปแบบเดียว (แทนที่จะเป็นสเปรดชีตที่แตกต่างกันจำนวนมาก) และเชื่อมโยงข้ามแท็บ ดังนั้นหากคุณเปลี่ยนเมตริกในที่เดียว ตัวชี้วัดก็จะเปลี่ยนไปทุกที่
• ประวัติทางการเงินจำกัด. ตัวอย่างเช่น คุณแสดงข้อมูลเพียงสามเดือนเมื่อบริษัทของคุณมีอายุสามปี หรือคุณแสดงรายไตรมาสแต่ไม่แสดงรายได้ต่อเดือน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าจุดจบของประวัติศาสตร์และการฉายภาพในอนาคตเริ่มต้นด้วยการเน้นการฉายภาพเป็นสีอื่น หรือเพิ่ม (A) หลังเหตุการณ์จริงและ (P) หลังการฉายภาพ
• เมตริกที่นำเสนออย่างเลือกสรร เมื่อคุณนำเสนอข้อมูลการรักษาผู้ใช้หรือการมีส่วนร่วม อย่าเลือกผู้ใช้ที่ดีที่สุด รวมข้อมูลทั้งหมด — แม้ว่าเราต้องการเห็น “จุดสว่าง” (เช่น “ผู้ใช้ที่เพิ่มเพื่อน 5 คนขึ้นไปใช้เวลา 20 นาทีในแอปทุกวัน”) 

เมื่อสร้างอย่างมีประสิทธิภาพ ห้องข้อมูลเป็นโอกาสที่ดีในการเสริมเรื่องราวและวิสัยทัศน์ที่อยู่เบื้องหลังธุรกิจของคุณด้วย "ใบเสร็จรับเงิน" ของสิ่งที่คุณทำสำเร็จจนถึงปัจจุบัน

เผยแพร่ 25 สิงหาคม 2022