Editörün notu: David Gardner kurucusudur Kurucu Ortaklar CapitaCary'deyim ve WRAL TechWire'a düzenli olarak katkıda bulunuyorum. O ve diğer köşe yazarları düzenli yayınlarımızın bir parçası Pazartesi Başlangıç paketi.
+ + +
ÇARY – Girişimcilerin pazar büyüklüklerini doğru bir şekilde tanımladıkları bir yatırım konuşmasını nadiren duyuyorum. Evet, sağlık hizmetleri multi-trilyon dolarlık bir sektördür ancak iş planınız sağlık hizmetleri süreci içindeki her bir sektöre her tıbbi cihazı, hizmeti, ilacı ve teknolojiyi satmayı içermediği sürece bu sizin pazar büyüklüğünüz değildir.
David Gardner (Kurucu Sermaye fotoğrafı)
Piyasa büyüklüğü yatırımcılar için önemlidir çünkü fırsatınızın büyüklüğünü diğer birçok faktöre göre bilmeleri gerekir. Örneğin, daha büyük bir pazar boyutu daha fazla rekabeti absorbe edebilir. Melek yatırımcılar ve erken aşamadaki yatırımcılar genellikle daha küçük pazar boyutlarına daha toleranslıdırlar çünkü iyi bir getiri elde etmek için o kadar büyük bir çıkışa ihtiyaç duymazlar. Bir girişimin yalnızca küçük bir yüzdesine sahip olan daha sonraki aşamadaki bir yatırımcı, aradıkları on kat getiriyi haklı çıkarmak için yarım milyar dolarlık bir çıkış potansiyelini görmeye ihtiyaç duyabilir.
Pazar büyüklüğünü belirleme sorusu yeterince basit görünüyor. Ürününüzün potansiyel müşterisi olan herkes onu satın alırsa, bu ne kadar gelir sağlar? Bir soğan gibi, bu ilk sorunun altında katmanlar halinde gelen pek çok soru var.
Diyelim ki uzun yol kamyon şoförlerine, gece uyurken motorlarını rölantide çalıştırmayarak yakıt tasarrufu yapmaları için kimyasal bazlı yataklı kabin kliması satmak istiyorsunuz. Bunları tanesi 10 bin dolara satıyorsanız ve ABD'de 10,000,000 traversli kamyon varsa, o zaman pazar büyüklüğünüz 100,000,000 dolar olmalı, değil mi?
Çok hızlı değil!
Bazı sürücüler yataklı taksileri olsa bile otellerde konaklamayı tercih ediyor. Diğer kamyonlar iki kişilik ekipler tarafından sürülüyor, yani her zaman biri sürüyor, diğeri ise uyuyor. Bazı kamyonlar yalnızca klimanın gerekli olmadığı serin iklimlerde çalışır. Resmi anladın. Gerçek pazarlar neredeyse her zaman başlangıçta tahmin edilenden çok daha küçüktür ve herhangi bir pazarın boyutunu gerçekten anlamak için çok fazla araştırma yapmak gerekir.
Gelişmiş yatırımcılar pazar büyüklüğünüz konusunda size meydan okuyabilir ancak daha büyük sorunun bir girişimcinin verileri nasıl düşüneceğini ve işlediğini belirlemek olduğunu biliyorlar. Sizinle aynı fikirde olmayabilirler ancak analitik olduğunuza ve pazarınızın büyüklüğü ve ona en iyi nasıl yaklaşacağınız hakkında derinlemesine düşünmek için zaman ayırdığınıza saygı duyacaklar. Bilgisiz bir pazar büyüklüğünün, bilgisiz bir girişimcinin işareti olduğunu ve bunun küçük bir pazardan çok daha büyük bir sorun olduğunu biliyorlar.
Pazarınızı doğru bir şekilde boyutlandırdığınızda, gerçekçi bir şekilde pazarın ne kadarını satabileceğinizi düşündüğünüz sorusu hala ortadadır. Boyutlandırmanın bu kısmı bilimden çok sanattır. Ürününüz için bir milyon potansiyel alıcı olabilir ama satın alacaklar mı? Pazarınızda kaç kişi rakiplerin tekliflerini tercih edecek veya ücretsiz alternatifler veya manuel işlemlerle yetinecek? Potansiyel müşteriniz için çözmeye çalıştığınız sorun ve karşılaştığı sorunlar arasında, ele aldığınız sorun onların zihninde nasıl yer alıyor? Başka pazarlama dinamikleri de var mı? Örneğin, kamyon traversli AC örneğimizde, kamyon taşımacılığı şirketlerinin stratejisi gelecekte sürücüsüz kamyonlara geçmek ve bu nedenle aşamalı olarak ortadan kaldırmayı umdukları eski yöntemlere yatırım yapma konusunda daha az istekli olmak mı?
Ben bunlara “matematiksel pazar büyüklüğü” ve “gerçek pazar büyüklüğü” diyorum. Yeni başlayan girişimcilerin ve erken aşamadaki yatırımcıların "gerçek pazar büyüklüğünü" anlamalarının tek yolu, bir araya gelerek konunun uzmanları ve potansiyel müşterilerle konuşmaktır.
İnternetten aldığınız bazı genel numaralarla pazar büyüklüğünü atlamayın. Gerçek pazar büyüklüğünüzü ne kadar çok anlarsanız, genel olarak işinizi de o kadar iyi anlayacaksınız ve hem siz hem de girişiminiz o kadar yatırım yapılabilir hale gelecektir.
