Sağlık Pazar Yerleri, Neredesiniz?

Plato tarafından yeniden yayınlandı

İzleyiciler: 0

İÇİNDEKİLER

a16z'de pazar yerleri, favori iş modellerimizden birini temsil eder. yıllık Pazar Yeri 100 endüstriler genelinde en son tüketici pazarı eğilimleri hakkında bilgi sağlar.

Ancak sağlık ekibindeki bizler uzun süredir yas tutuyoruz: sağlık hizmetlerinde neden bu kadar az sayıda ölçekli tüketici pazarı işletmesi var? Bu yıl Marketplace 100 listesinde dört kişi vardı (rekor!)…ancak sağlık hizmetleri ortalama olarak %12 of ev harcaması. Öyleyse bu listede daha fazla tüketici sağlığı şirketi olması gerekmez mi?

İlginç bir şekilde, listedeki dört sağlık pazarının tamamı terapist bulmaya odaklanıyor. Aslında, bu yılki 100 Pazar Yeri'ndeki harcama artışıyla ruh sağlığı en hızlı büyüyen kategori oldu. Aşağıdakileri anlamak için buna çift tıklamamız gerektiğini düşündük: a) akıl sağlığı neden geçerli bir tüketici pazar yeri kategorisi olarak ortaya çıktı; ve b) başka hangi sağlık hizmeti kategorilerinin büyük tüketici pazarlarına elverişli olabileceği.

Sağlık sektörünün fizik kanunları

İlk olarak, sağlık hizmetlerinde pazar yeri oluşturmanın ve ölçeklendirmenin diğer sektörlere göre neden daha zor olabileceğini açıklamaya değer. Burada kesinlikle geçerli olan sağlık hizmetlerinin benzersiz “fizik kanunları” hakkında sık sık konuşuruz. Bunlar şunları içerir:

Sağlık hizmetinin üç taraflı doğası (hasta, sağlayıcı, ödeyen) ve birden çok taşıyıcı ve sağlayıcı ağında sigorta ile kapsamlı bir şekilde entegre olmanın ilgili zorluğu
Fiyat ve zamanlama şeffaflığının olmaması ve yeterince geniş bir sağlayıcı grubunun tüm hizmetleri için fiyatları ve gerçek zamanlı randevu mevcudiyetini yayınlama konusundaki isteksizliği
Tüketicilerin çoğunluğu için sağlık hizmetlerinin nadiren kullanılması, CAC'yi haklı çıkarmak için LTV'ye sahip olmayı zorlaştırıyor
Bir tüketicinin tam olarak hangi teşhise sahip olabileceği ve dolayısıyla hangi özel hizmete ihtiyaç duyabileceği açısından tüketiciler ve sağlayıcılar arasındaki doğal bilgi asimetrisi göz önüne alındığında, müşterilerin nitelikleriyle ilgili zorluklar
Buna bağlı olarak, sigorta geri ödemesi için bile bir gereklilik olabilen sağlayıcılar arasındaki yönlendirme davranışının önemi; bu, sağlayıcı bulma sorununu bazı uzmanlıklarda daha az alakalı hale getirebilir

Sağlam pazar yerleri, yüksek hacimli tüketici talebini özel tedarikle eşleştirerek her iki tarafa da self servis bir şekilde işlem yapma yeteneği verir. Ancak şu ana kadar, sağlık hizmetlerinde daha fazla "aracı" modeli gördük; burada bir aracı, arz ve talebi eşleştirmeye yardımcı olur, ancak gerçek self servis işlemleri yoktur.

Sağlık sigortası buna bir örnektir. Sigorta taşıyıcıları, önceden sözleşmeli fiyatlara sahip tescilli sağlayıcı ağları sürdürür; ancak tüketicilerin gerçekten doğru sağlayıcıyı bulmasına, onlarla randevu almasına ve hizmetleri için onlara ödeme yapmasına yardımcı olmak için çok az şey yaparlar.

Peki ruh sağlığı ile ilgili ne var?

Marketplace 100 listesine giren dört şirketin tamamı -Headway, Alma, Sondermind ve Path- ruh sağlığı uzmanlarının sigorta almasına yardımcı oluyor ve onları hizmetlerine ihtiyaç duyan tüketicilerle buluşturuyor.

Çoğu akıl sağlığı sağlayıcısı tarihsel olarak sigortayı kabul etmemiştir. Genellikle her bir sigorta şirketiyle sözleşme yapacak bant genişliğine sahip olmayan yalnız uygulayıcılardır ve temel sigorta sözleşmeleri, sağlayıcının tüketicilerden doğrudan ücret alarak yapabileceğinden daha az ödeme yapar.

Yeni akıl sağlığı pazarı şirketleri, sigorta sözleşmeleri ve faturalandırma etrafındaki karmaşık lojistiği halletmeyi ve sağlayıcıların kendi başlarına elde edebileceklerinden daha iyi ödeme oranları için pazarlık yapmayı teklif ediyor. Arka uçta bu pazar yerleri, sigorta lojistiği ve diğer arka ofis destek hizmetleriyle ilgilenen MSO'lar (Yönetilen Hizmet Kuruluşları) olarak yapılandırılmıştır.

Akıl sağlığında, başarılı büyümenin itici güçleri şunlar olmuştur:

Covid sırasında akıl sağlığı sorunlarının artması ve terapinin kültürel olarak damgalanmasından kaynaklanan çok yüksek tüketici talebi
Hem pandemi sırasındaki gereklilik hem de olumlu düzenleyici değişiklikler nedeniyle tele sağlığın yaygın olarak benimsenmesi
Sigorta alan terapistlerin tarihsel bir kıtlığı, bunun sonucunda…
...akıl sağlığı sağlayıcı ağlarını genişletme konusunda umutsuz olan ve bu nedenle ağ kapsamlarını genişletebilecek platformlara rekabetçi oranlar ödemeye istekli sigorta şirketleri

Bu pazar yerlerinin çalışmasını sağlayan temel unsur, hem sağlayıcıya (gelir akışlarını nakit ödemeli müşterilerin ötesinde çeşitlendirerek) hem de tüketiciye (randevu başına cepten çıkan maliyetleri azaltır) fayda sağlayan derin arz yönlü hizmetler sunmalarıdır.

Tüketicinin tekrar tekrar gördüğü bir sağlayıcıyla eşleştiği bir alanda, pazaryeri platformunda kalmak için başka bir neden olmadığı için aracısız kalma riski artar. Ancak ruh sağlığı söz konusu olduğunda, terapist ve tüketicinin platformu devre dışı bırakması pek olası değildir çünkü bu, sigorta sözleşmesi, faturalama ve ödeme işlemleri piyasadaki şirketler tarafından yönetildiğinden sigorta kapsamına girme yeteneğini kaybetmek anlamına gelir.

Yapışkanlığı artıran bir ağ etkisi de vardır; Pazar daha fazla arz (ve dolayısıyla talep) oluşturdukça, daha fazla sigorta şirketiyle sözleşme yapabilir ve onlarla daha iyi fiyatlar için pazarlık yapabilirler; bu da platformu tüm taraflar için daha çekici hale getirir.

Diğer tüketici sağlığı pazarlarının gelişmesini ne sağlayacak?

Akıl sağlığı pazarı, tüketici sağlığı pazarlarını başarılı kılacağına inandığımız koşulların birçoğunu doğal olarak sergiliyor. Bunlar aşağıdakileri içerir (başarı için hepsinin gerekli olmadığını unutmayın):

Yürütme tarafında, bir pazar yeri oluşturmaya yönelik aşağıdaki başucu kitabı ruh sağlığında işe yaradı ve bunun diğer uzmanlık alanlarında da kopyalanabileceğine inanıyoruz:

Bir sağlayıcı ağının toplanması: Bu, sağlayıcılar için önemli bir acı noktasına ulaşan katma değerli hizmetler sağlayarak ve başka türlü bir pazarın parçası olmadan elde edilemeyecek bir ağ etkisi avantajı sunarak gerçekleştirilebilir.
Hafif "işletim sistemi" yazılımının dağıtılması: Pazar yerleri, planlama, sanal ziyaretler, iletişim, yönlendirmeler ve klinik veri toplama gibi konularda yardımcı olan sağlayıcılara ve tüketicilere yazılım araçları sağlayabilir.
Ödeme raylarına takma: Bu, ödeme yapan ağ sözleşmesini ve akreditasyonu, kişi başına ödeme veya paketleri içerebilecek güçlü oranları müzakere etmeyi, talepleri işleme koymayı ve ödeme tahsilatını veya talep ve/veya arz tarafı için finansman planları sunmayı içerir.
Bir tüketici edinme motoru oluşturmak: Bu, reklam vererek, bir tavsiye ağı oluşturarak veya talep tarafındaki kullanıcıları organik olarak çeken güçlü bir tüketiciye dönük deneyim yaratarak yapılabilir.

Bu çerçeveler tıbbi ürünlere de uygulanabilir. Oldukça yüksek yineleme davranışına sahip belirli ürün dikeylerini hedefleyen birkaç tüketici sağlığı pazar yeri gördük. kıdemli bakım ürünleri alanıve şu niteliklere sahip reçetesiz satılan sağlık ve zindelik ürünleri için: HSA harcamaları. Pazar yerleri, fiziksel envanter daha geniş bir tedarikçi grubuna dağıtıldığında burada iyi çalışabilir, bu da bir satıcının tek başına geniş bir SKU karışımını elinde tutmasını ve sunmasını zorlaştırır. Bu aynı zamanda envanterin uzmanlaşmış (mal olmayan kalemler) olduğu anlamına da gelir, bu nedenle pazar yeri toplamaya yardımcı olabilir ve hatta tedarikçinin nakliye aralığını genişletmek veya otomatik yeniden siparişleri etkinleştirmelerine yardımcı olmak gibi ek yerine getirme hizmetleri sağlayabilir.

Tüketici sağlığı pazarlarını arz ve talebi doğrudan karşılayan ve sağlayıcının öncelikle hasta ilişkisine sahip olduğu bir pazar olarak görüyoruz. Bu, hastanın hizmete dahil olduğu ve hizmet için ödeme yaptığı ve ardından eşleştirildiği veya olaydan sonra bir sağlayıcıyı seçebildiği platformları hariç tuttuğumuz anlamına gelir.

Tüketici pazarlarından öğrenilenler

Genel tüketici pazarlarından alınan bazı dersler sağlık hizmetleri için geçerlidir. Belki de en önemlisi, hem talep hem de arz tarafını bir pazara katılma konusunda nasıl heyecanlandıracağınızdır.

Hastalar, ters seçim konusunda endişelenirler ve en iyi sağlayıcıların bir pazara katılmayacağına inanabilirler. Sağlayıcılar, ek talebe ihtiyaç duymadıklarını hissedebilir veya alacakları hasta "savunmalarının" kalitesinden endişe duyabilirler. Burada, belirli kategorinin dinamiklerine bağlı olarak başarılı bir pazar modelinin kilidini açabilecek üç potansiyel çözüm görüyoruz.

Kategori türü #1

Tedarik kalitesi belli bir standarda kadar önemlidir. Hiçbir sağlık hizmeti pazarı, tedarikin esasen metalaştırıldığı Uber gibi bir platformla tamamen aynı dinamiklere sahip değildir. Temel bir güvenlik ve güvenilirlik seviyesinin ötesinde, yolcu deneyimi açısından sürücü kalitesi biraz marjinaldir - tahmini varış süresi ve fiyat daha önemlidir.

Bununla birlikte, spektrumun bu ucuna yakın bazı sağlık hizmeti kategorileri vardır, burada hastalar sorunlarını çözecek kadar nitelikli bir sağlayıcı ararlar, ancak medyan sağlayıcı ile yüzde 90'lık sağlayıcı arasındaki deneyim farkı daha azdır. katı. Laboratuar testleri ve acil bakım bu kovaya girebilir. Bu hizmetlerin güvenli ve sertifikalı bir ortamda yapılması önemlidir, ancak bunun ötesinde, hasta için kullanılabilirlik, konum ve maliyet muhtemelen daha önemlidir.

Bu senaryolarda, bir pazar yerinin rolü, arzın bu temel nitelik çıtasını karşıladığını talep tarafına göstermek ve şeffaf bulunabilirlik ve fiyatlandırma bilgileri sunmaktır. Uber arka planı, sürücülerini kontrol eder ve bir sürücünün derecelendirmesini ve yolcuya tamamlanan yolculuk sayısını gösterir. Bir sağlık hizmeti pazarı için bu, muhtemelen kimlik bilgilerinin onaylanmasını içerecektir, ancak aynı zamanda hastalardan gelen incelemelerin, ortalama bekleme sürelerinin ve yerine getirilen randevuların yüzdesinin görüntülenmesini de içerebilir.

Kategori türü #2

Tedarik kalitesi çok önemlidir ve bu tedarikçiler çevrimiçi hale getirilebilir. Bazı kategorilerde, medyan ve yüzde 90'lık sağlayıcı arasındaki marjinal fark çok daha büyük olduğundan, en iyi sağlayıcıya sahip olmak önemlidir. Ve bu en iyi sağlayıcıların kendilerini çevrimiçi olarak listelemelerini sağlamak, başlangıçta göründüğünden çok daha başarılabilir, çünkü hizmet seçimi hareketi, doktor yönlendirmesine göre oldukça seçmeli veya tüketici odaklıdır. Bir örnek, kalça protezi veya kozmetik cerrahi gibi belirli seçmeli cerrahi prosedürler olabilir; ruh sağlığı tedavisi de bu kategoriye girer.

O halde zorluk, hastaları kaliteleri konusunda ikna etmektir. Geleneksel tüketici pazarlarında kalite genellikle üç şekilde aktarılır: (1) objektif veriler, (2) sübjektif incelemeler ve (3) platformun en çok satanları kendi (bazen manuel olarak) onaylaması. Klasik bir örnek Airbnb'dir. Bir satıcının profili genellikle yanıt oranını ve yanıt süresini (objektif veriler), eski misafirlerden gelen geri bildirimleri (öznel incelemeler) ve eğer buna hak kazanırlarsa, ekstra kriterleri ve kalite çubuklarını karşılayan bir Airbnb Plus ev sahibi olma "damgasını" içerir. (platformun kendi kimlik bilgileri).

Sağlık pazarları için bu, özel nitelikler, birlikte çalıştıkları diğer doktorların incelemeleri veya referansları veya sağlayıcının prosedür hacmi ve sonuçların kalitesine ilişkin platformun kendi değerlendirmesi gibi şeyleri içerebilir. Terapi gibi yinelenen hizmetler için nesnel veriler, yeniden rezervasyon yaptıran veya sağlayıcıyla (makul bir süre boyunca) devam eden hastaların yüzdesi etrafında kıyaslama içerebilir.

Kategori türü #3

Tedarik kalitesi çok önemlidir, ancak bu tedarikçiler çevrimiçi olmaya isteksizdir. Bu son kategoride, tedarik kalitesi de çok önemlidir, ancak kaliteli tedarikçilerin bir pazara katılmak isteme olasılığı daha düşüktür. Bu, bazıları diğerlerinden daha "düzeltilebilir" olan birkaç nedenden dolayı olabilir:

Talep oluşturma ihtiyacının olmaması

Bazı sağlayıcılar sürekli olarak talepten bunalmıştır ve muhtemelen yeni bir pazara girmeleri en zor olanlar olacaktır. Bir takoz, uygulamalarını (programlama, takipleri otomatikleştirme, satın alma) veya mevcut işlerini iyileştirebilecek finansal hizmetleri (faktoring, BNPL) yönetmek için SaaS araçlarıyla onlara yaklaşmaktır.

Zamanla, bir pazar yeri, sağlayıcının muayenehane iş akışlarına zaten yerleştirildikten sonra tedarik ettikleri yeni hasta adaylarını "damlayabilir".

Marka Algısı

Bazı yüksek kaliteli tedarikçiler, özellikle düşük kaliteli olarak algıladıkları sağlayıcıların yanında sergileniyorlarsa, markaları üzerinde olumsuz bir damga gibi hissedildiğinden, pazaryerlerinde listelenmeye isteksiz olabilirler. Geleneksel pazar yerlerinde bunun bir örneği, birçok premium markanın tarihsel olarak kaçındığı Amazon'dur.

Bu durumlarda, neredeyse her zaman pazarın kendisinin markalaştırma ve küratörlük standartlarına bağlıdır. Pazar yeri, yalnızca en iyi sağlayıcıları inceleme ve kabul etme taahhüdünde bulunabilir mi? Öyleyse, sağlayıcılara bu konuda güven vermenin yolları var mı? Bir örnek, halihazırda ağda bulunan sağlayıcılardan gelen yönlendirmeler yoluyla yalnızca yeni tedarikin (özellikle ilk günlerde) kabul edilmesidir.

Talep kalitesiyle ilgili endişeler

Bazı sağlayıcılar, bir pazar yerinin kendilerine daha düşük kaliteli potansiyel müşteriler veya gelmeyen potansiyel müşteriler sağlayacağından endişe duyabilir. Tüketici pazarı dünyasından, bunun bir örneği, üst düzey spor ayakkabı satıcılarının eBay'in alıcı tarafında dolandırıcılık yaşamasıdır. Marketplace 100 podcast'i. Bu satıcılar bir siparişi başarılı bir şekilde gönderir, ancak daha sonra spor ayakkabıların taklit olduğu iddialarına ilişkin (sahte) ters ibrazlar alır!

Bunun sağlık hizmetlerinde bir versiyonu bilgi asimetrisi ile ilgilidir - tüketiciler durumları için tam olarak ne tür bir doktor veya hizmete ihtiyaç duyduklarını bilemeyebilirler ve sonunda yanlış tipte bir doktorla rezervasyon yaptırarak ziyareti boşa (ve potansiyel olarak) ücretler) farklı bir sağlayıcı ile yeniden rezervasyon yapmanız gerektiğinde. Bir pazar yeri, talebi manuel olarak (örn. olası hastayla hızlı bir arama) veya otomatik bir şekilde (örn. bir self servis triyaj uygulaması) "inceleme" yoluyla buraya değer katabilir.

StockX'in spor ayakkabılar için her bir çifti kendisi incelerken yaptığına benzer şekilde, sağlık hizmetleri için özel olarak oluşturulacak başka tedarikçi korumaları da olabilir. Bu, başka bir yere yönlendirilmesi gereken olası satışlar için sağlayıcıdan ücret alınmamasını içerebilir. Pazaryerleri ayrıca, tüketici tarafında bu davranışı caydırmak için gelmeme ücretleri uygulayabilir ve ayrıca, sağlayıcının programının yoğun ve üretken kalması için iptal edilen daha erken bir yer almak isteyebilecek gelecekteki randevuları konusunda tüketicileri bilgilendiren özellikler uygulayabilir.

Sonuç

olduğuna kuvvetle inanıyoruz. sağlık hizmetlerinin ön kapısı olma yolunda trilyon dolarlık fırsat-the Tüketicilerin birden fazla koşul ve uzmanlıkta randevu bulmak ve rezervasyon yapmak, en düşük maliyetli ilaçları satın almak ve hatta sigorta için alışveriş yapmak için gittikleri pazar yeri. Yukarıda açıklanan özelliklere sahip yeni başlayanların ortaya çıkıp bunu Marketplace 100'e girenlerin başarısını yansıtacak şekilde başarabileceği konusunda iyimseriz. Yıllar içinde listede 4'ten fazla tüketici sağlığı pazar yeri görmeyi dört gözle bekliyoruz. gelmek!

***

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya açıklanmasına izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklara yapılan habersiz yatırımlar hariç) https://a16z.com/investments adresinde bulunabilir. /.

İçerisinde yer alan çizelgeler ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm tahminler, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve/veya görüşler önceden bildirilmeksizin değiştirilebilir ve farklı olabilir veya başkaları tarafından ifade edilen görüşlere aykırı olabilir. Ek önemli bilgiler için lütfen https://a16z.com/disclosures adresine bakın.