Kullandığın Kadar Öde'nin Savunması

Aşağı piyasalar, kullandıkça öde fiyatlandırması uygulayan fintech şirketlerinin değişkenliğini vurgulayabilir, ancak bu şirketler benimsemeye yönelik düşük bir engel, hızlı ve yüksek genişleme oranları ve güçlü müşteri tutma oranları için maliyet ve değeri uyumlu hale getiriyor.

B2B ve B2C fintech şirketlerindeki baskın iş modeli, şirketlerin bir malın satışı veya bir kredinin taahhüdü gibi bazı faaliyetler gerçekleştiğinde gelir elde ettiği kullandıkça öde (PAYG) modelidir. Örneğin, SpotOn, Stripe ve Square, işledikleri ödeme hacminin yüzdesel ücretini alırken, E*trade ve Interactive Brokers, işlem gören her opsiyon sözleşmesi için sabit bir ücret talep eder. Çok uzak olmayan bir gelecekte, neredeyse her şirket bir fintech şirketi olurÇoğu fintech şirketi, bazen kullanım, tüketim veya işlem bazlı fiyatlandırma olarak da adlandırılan bir dereceye kadar PAYG'yi içerecektir.

PAYG'nin tanımlayıcı özelliği maliyet ve değerin uyumlu olmasıdır. PAYG şirketleri müşterilerden yalnızca kullandıkları kadar ücret alır; bu da müşterilerin yalnızca ihtiyaç duydukları kadar ödeme yaptığı anlamına gelir. Uygun piyasa koşullarında bu bir nimet olabilir, çünkü PAYG şirketleri faaliyet artışlarını hızlı bir şekilde yakalayacak şekilde yapılandırılmıştır. Bu uyum, alt pazarda daha endişe vericidir çünkü müşteri faaliyetleri daralır daralmaz gelir de buna paralel olarak karşılık verir. PAYG fintech modelleri, abonelik modellerine göre daha fazla gelir değişkenliğine sahip olduğundan, kendimizi giderek daha fazla PAYG şirketlerinin belirsiz, riskli ve düşük kaliteli işler olduğunu öne süren diğer yatırımcılar ve analistlerle görüşmelerde bulduk. Bu görüşü dar görüşlü buluyoruz ve maliyet ile değeri aynı hizada tutmanın (benimseme önündeki düşük engel, hızlı ve yüksek genişleme oranları ve güçlü müşteri tutma) faydalarının PAYG fintech şirketlerinin uzun vadede iş kurmasına yardımcı olduğuna neden inandığımızı açıklamak istiyoruz. .

İÇİNDEKİLER

Daha hızlı benimseme, daha hızlı genişleme

PAYG şirketleri, müşterilerden yalnızca kullandıkları kadar ücret alarak harcama ve değer zamanlamasını eşleştirir. Karşılaştırma yapmak gerekirse, abonelik sözleşmeleri genellikle sözleşmenin süresi boyunca sabit ödeme koşullarına sahip olacak şekilde yazılır. Maliyet üzerinde anlaşmaya varılır ve genellikle müşteriler herhangi bir değerin farkına varmadan çok önce peşin olarak ödenir. Benimseme önündeki engelleri ortadan kaldırmak, PAYG işletmelerinin pazarda daha kolay bir yer bulmasına olanak tanır. PAYG fintech şirketlerinin, abonelik için ödeme yapmaya daha az istekli olan gizli talepten yararlanmak amacıyla premium özelliklere yönelik abonelik katmanlarını kaldırarak yeni kullanıcı büyümesini hızlandırdığını bile gördük. PAYG şirketlerinin bir alt kümesi, hizmetlerinin maliyetinin müşteri yerine üçüncü bir tarafa aktarıldığı "görünmez" fiyatlandırmayla benimseme engelini daha da azaltıyor. Örneğin AtoB, Jeeves ve Mercury, yazılım platformlarını ve kurumsal kartlarını müşterilerine ücretsiz olarak sunuyor ve satıcılar tarafından ödenen değişim ücretlerinden gelir elde ediyor.

PAYG'nin en iyi ihtimalle, aboneliğe göre zaman içinde gelir artış eğrisini "kıvrabilecek" bir-iki etki (daha hızlı iniş, daha hızlı genişleme!) haline geldiğini düşünüyoruz. Tweet için tıklayın

Benzer şekilde PAYG fintech'te genişleme, somut olarak müşterinin aynı üründen daha fazlasını kullanması anlamına geliyor. Bu genişleme, abonelik şirketleri için ortak bir sürtüşme noktası olan herhangi bir satış etkileşimi olmadan gerçekleşebilir. Örneğin, Plaid için "net genişleme", müşterilerinin daha fazla hesap bağlaması anlamına gelirken, tüketici banka kartı için net genişleme, müşterilerin daha sık kaydırma yapmayı seçmesi anlamına gelir; her ikisi de tamamen sürtünmesiz, temassız süreçlerdir. PAYG fintech şirketleri müşteriler arasında şaşırtıcı oranlarda büyüyebilir. 45'ten fazla KOBİ odaklı kamu ve büyüme aşamasındaki özel şirketin analizinde, PAYG fintech şirketlerinin bazen ölçekte %250 net dolar genişlemesini aştığını gördük.

Bir PAYG fintech şirketi ürün pazarına uyum sağladığında, daha hızlı net genişleme, benimsenmenin önündeki daha düşük engellerin üzerine inşa ederek inanılmaz bir büyüme makinesi yaratabilir. Dahası, PAYG fintech şirketleri, tek bir şekerleme satın almanın toplu satın almaya göre daha pahalı olması gibi, genellikle abonelik şirketlerine göre daha yüksek birim başına fiyat talep edebilir. Son yıllarda 25 milyon dolar ve 100 milyon dolar gelir ölçeğini aşan en hızlı büyüyen şirketlerin çoğu PAYG fintech şirketleriydi (ör. FTX, bölüm). PAYG'nin en iyi ihtimalle, aboneliğe göre zaman içinde gelir artış eğrisini "kıvrabilecek" bir-iki etki (daha hızlı iniş, daha hızlı genişleme!) haline geldiğini düşünüyoruz.

Güçlü müşteri tutma

PAYG ilgi çekici bir ürünle eşleştirildiğinde yalnızca benimsenmeyi hızlandırmaz, aynı zamanda güçlü müşteri tutmanın da önünü açar. Örneğin, Stripe'ın işlem ücretleri alınan toplam ödemelerin bir fonksiyonudur, dolayısıyla şirketler harcadıkları dolar karşılığında ne aldıklarını tam olarak bilirler. Öte yandan, abonelik modeline sahip bir uygulama için on lisansın değerini ölçmek daha zordur. Yöneticiler, sözleşmelerini yenilemeyi gerekçelendirmek için kullanımla ilgili ayrı raporlar almak ve bir aracın kişinin iş akışındaki önemi ve nihai üretkenlik hakkındaki niteliksel yanıtları tartmak zorunda kalabilir. Benzer şekilde, tüketiciler kişisel bütçelerini gözden geçirdiklerinde, banka kartlarıyla yaptıkları alışveriş harcamalarından kurtulma olasılıkları, ihtiyari aboneliklerini kesme olasılıklarından çok daha düşük.

Müşteriye bağlı olduğu varsayılan abonelik modeliyle karşılaştırıldığında, PAYG fintech modelleri aslında abonelik şirketleriyle aynı müşteri logosunu elde tutmayı korurken çok daha yüksek net elde tutmayı başarabilir. Analiz ettiğimiz 45'ten fazla KOBİ odaklı kamu ve büyüme aşamasındaki özel şirkette, PAYG fintech şirketlerinin benzer müşteri kaybı yaşadığını ancak abonelik yazılımı emsallerine göre yüzde 14 puan daha yüksek net gelir elde tutma oranı gördüklerini gördük.

Ek olarak PAYG'nin daha kısa bir gelir geri bildirim döngüsü vardır, böylece bir şirket müşteri sinyallerini daha hızlı tespit edebilir ve bunlara daha hızlı yanıt verebilir. Ürün geri bildirimi almak için üç ayda bir tamamlanmasını veya yenileme döngüsünün sonunu beklemek yerine, azalan kullanımdan kaynaklanan gelir düşüşleri, bir müşterinin ürününden memnun olmadığını hemen şirkete bildirir. Bu, şirketin yanıt vermesinde herhangi bir niteliksel geri bildirim veya telemetri verisinden daha fazla aciliyet yaratır.

Gelir dalgalanması riskli anlamına gelmez

Bir PAYG fintech şirketi yüksek gelir dalgalanması yaşadığında, yatırımcıların bu şirketlerin riskli olduğu sonucuna vardıklarını sıklıkla duyarız çünkü kimse gelirlerinin yarın artıp artmayacağını tahmin edemez. PAYG fintech'te kısa vadeli gelire ilişkin belirsizlik bekleniyor, ancak oynaklık tek başına gerçekten önemli olan riskin, yani gelirin uzun vadede nasıl geliştiğinin zayıf bir ölçüsüdür. Bunu değerlendirmek, müşterinin operasyonlarında ne kadar temel olduğunuz, ürün inovasyon oranınız veya pazara nasıl giriş yaptığınız gibi birçok niteliksel faktöre bakmayı gerektirir. Bunların hiçbiri yalnızca bir çizgi grafiğine tek başına bakarak anlaşılamaz.

PAYG fintech'te gelir süreç içerisinde daha fazla dalgalanma gösterebilir ancak girişimciler uzun vadede geliri en üst düzeye çıkarmaya odaklanmalıdır. Bunu açıklamak için, dört farklı şirketin bir müşteriden elde ettiği gelirin varsayımsal bir örneğini ele alalım.

Yazılım uygulama şirketi en düşük oynaklığa sahip olsa da, üç PAYG şirketinin tümü, çok yıllı bir sözleşme olmamasına rağmen on yıllık bir süre içinde daha fazla gelir elde ediyor. PAYG şirketleri için gelirin düzgünlüğü, çözdüğünüz müşteri ihtiyacının ne kadar tekrarlanan veya aralıklı olduğuna bağlıdır. Örneğin, bir bordro sağlayıcısı ödemeleri ayda birden çok kez işlerken, bir ipotek komisyoncusu bir müşteri için krediyi yalnızca on yılda bir işleme koyabilir. Değişkenlik ne olursa olsun, bu işletmelerin çözdüğü ihtiyacın kalıcılığı ve bunu ne kadar iyi çözebildikleri, uzun vadeli geliri belirler. Önemli olan çizginin düzgünlüğü değil, eğrinin altında kalan alandır.

PAYG şirketleri özellikle bir gerileme döneminde ağır darbe alabilir ve kısa vadeli acı, işten çıkarmalar, düşük moral ve daha zor fon sağlama süreçleri nedeniyle daha yoğun olabilir. Bir çöküş döngüsü aynı zamanda çalışanların ve yatırımcıların kararlılığını da sınayabilir ancak bu, önemli ve yüksek kaliteli işlerin kurulmadığı anlamına gelmez. PAYG fintech şirketlerine ve uzun vadeli büyüme fırsatlarına inanmaya devam ediyoruz.

***

Burada ifade edilen görüşler, alıntı yapılan bireysel AH Capital Management, LLC (“a16z”) personelinin görüşleridir ve a16z veya iştiraklerinin görüşleri değildir. Burada yer alan belirli bilgiler, a16z tarafından yönetilen fonların portföy şirketleri de dahil olmak üzere üçüncü taraf kaynaklardan elde edilmiştir. a16z, güvenilir olduğuna inanılan kaynaklardan alınmış olsa da, bu tür bilgileri bağımsız olarak doğrulamamıştır ve bilgilerin kalıcı doğruluğu veya belirli bir duruma uygunluğu hakkında hiçbir beyanda bulunmaz. Ayrıca, bu içerik üçüncü taraf reklamlarını içerebilir; a16z, bu tür reklamları incelememiştir ve burada yer alan herhangi bir reklam içeriğini onaylamaz.

Bu içerik yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve yasal, ticari, yatırım veya vergi tavsiyesi olarak kullanılmamalıdır. Bu konularda kendi danışmanlarınıza danışmalısınız. Herhangi bir menkul kıymete veya dijital varlığa yapılan atıflar yalnızca açıklama amaçlıdır ve yatırım tavsiyesi veya yatırım danışmanlığı hizmetleri sağlama teklifi teşkil etmez. Ayrıca, bu içerik herhangi bir yatırımcıya veya muhtemel yatırımcılara yönelik değildir veya bu içerik tarafından kullanılması amaçlanmamıştır ve a16z tarafından yönetilen herhangi bir fona yatırım yapma kararı verilirken hiçbir koşulda bu içeriğe güvenilemez. (Bir a16z fonuna yatırım yapma teklifi, yalnızca tahsisli satış mutabakatı, abonelik sözleşmesi ve bu tür bir fonun diğer ilgili belgeleri ile yapılacaktır ve bunların tamamı okunmalıdır.) Bahsedilen, atıfta bulunulan veya atıfta bulunulan herhangi bir yatırım veya portföy şirketi veya a16z tarafından yönetilen araçlara yapılan tüm yatırımları temsil etmemektedir ve yatırımların karlı olacağına veya gelecekte yapılacak diğer yatırımların benzer özelliklere veya sonuçlara sahip olacağına dair hiçbir garanti verilemez. Andreessen Horowitz tarafından yönetilen fonlar tarafından yapılan yatırımların bir listesi (ihraççının a16z'nin kamuya açıklanmasına izin vermediği yatırımlar ve halka açık dijital varlıklara yapılan habersiz yatırımlar hariç) https://a16z.com/investments adresinde bulunabilir. /.

İçerisinde yer alan çizelgeler ve grafikler yalnızca bilgilendirme amaçlıdır ve herhangi bir yatırım kararı verirken bunlara güvenilmemelidir. Geçmiş performans gelecekteki sonuçların göstergesi değildir. İçerik yalnızca belirtilen tarih itibariyle konuşur. Bu materyallerde ifade edilen tüm tahminler, tahminler, tahminler, hedefler, beklentiler ve/veya görüşler önceden bildirilmeksizin değiştirilebilir ve farklı olabilir veya başkaları tarafından ifade edilen görüşlere aykırı olabilir. Ek önemli bilgiler için lütfen https://a16z.com/disclosures adresine bakın.