a16z Growth's Guide to Growth Metrics Tanıtımı

İzleme ölçümleri ve kıyaslama, büyüme aşamasındaki bir şirketi ölçeklendirmenin kritik bir parçasıdır, ancak birçok yaygın başarısızlık modu vardır. Örneğin, doğrulama yanlılığına kapılmak ve işletmeniz hakkında duymak istediğiniz hikayeyi anlatmak için sayılarınızı manipüle etmek kolaydır; Ayrıca, uzun vadeli önemli iş sorunlarını ele almak yerine, metrikler ve karşılaştırmalı değerlendirmeler üzerinde gereğinden fazla rotasyon yapabilir ve kısa vadede sayıları artırmaya odaklanabilirsiniz. Ayrıca, takip etmek için doğru ölçütleri topladıktan sonra bile, kendi sayılarınızın emsallerinizinkilerle karşılaştırıldığında ne durumda olduğunu bilmek ve işletmenizin belirli bölümlerine yatırım yapmaya devam edip etmeyeceğinizi değerlendirmek zor olabilir.

Sonuç olarak, siz ölçeklendirirken sayılarınızın güvenilir bir gezinme aracı olması için iyi verilere ve bu verileri analiz etmeye ve bağlama oturtmaya yönelik titiz süreçlere ihtiyacınız vardır. 

Geç aşamadaki yatırımcılar olarak, metrikler durum tespiti yapmanın ve sağlam yatırım kararları vermenin önemli bir parçasıdır. Binlerce büyüme aşamasındaki şirketin materyallerini inceledik, düzinelerce geç aşamadaki girişimin yönetim kurullarında yer aldık ve kurucularla günlük olarak iş ölçütleri hakkında konuştuk. Başarıyla ölçeklenen şirketlerden veri çekmek ve onlarca yıllık yatırım uzmanlığımızı kullanmak, inşa ettik Büyüme Metrikleri Rehberi kurucuların ve ekiplerinin, hangi ölçütlerin gerçekten önemli olduğunu ve bu ölçütlerin şirketleri ölçeklenirken onlara şirketleri hakkında neler söyleyebileceğini anlamalarına yardımcı olmak için. Bu sürümde, B2B şirketleri için karşılaştırmalı değerlendirmeler ekledik, ancak ek kohortlar ekleyeceğiz ve zaman içinde iş ölçümlerindeki değişimleri yansıtmak için temel alınan veri setini güncellemeye devam edeceğiz. 

Bugün çevrimiçi olarak kullanılabilen bir dizi kıyaslama ve ölçüm kılavuzu var, ancak birkaç özelliğin bunu büyüme aşamasındaki kurucular ve ekipler için benzersiz bir şekilde yararlı bir kılavuz haline getirdiğine inanıyoruz.

Etkili metrikler. Her şey dahil ettiğimiz metriklerle başlar. Bir şirketin büyümesinin, verimliliğinin, elde tutulmasının ve marjlarının tipik olarak en önemli göstergeleri olan metrikleri seçmek için kapsamlı dahili tartışmalardan geçtik. 

Yüksek kaliteli veriler. Metrik listemizi sonlandırdıktan sonra, 16'ten 2014'e kadar portföyümüzde bulunan veya verilerini a2021z Growth ile paylaşan yüzlerce şirketten alınan üç aylık ve yıllık işletme ve finansal verileri kullanarak karşılık gelen anonimleştirilmiş bir veri kümesi oluşturduk. daha iyimser bir işletme ve yatırım ortamından çekildi ve ekibimiz genellikle başarılı bir şekilde ölçeklenen yeni girişimlerle etkileşimde bulunduğundan, hesaplamaların yukarı yönlü bir eğilimi yansıtabileceğini unutmayın.

Farklı girişimler, ölçümleri hesaplamak ve raporlamak için farklı yöntemler kullanır, bu nedenle ölçüm hesaplamalarımızı standart hale getirdik. Örneğin, bazı şirketler CAC geri ödemesini brüt kar marjları için ayarlarken bazıları ayarlamaz. Şirketler arasında performansı tutarlı bir şekilde karşılaştırmak için, tüm CAC geri ödemelerimizi brüt kar marjına göre ayarladık. 

Son olarak, yönetim ekiplerinin ve yatırımcıların bu ölçütleri kullandıkları bağlamı daha doğru bir şekilde yansıtmak için ölçütlerin çoğunu yıllık bazda hesapladık. ARR büyümesi, 40 kuralı, brüt kar marjı ve serbest nakit akışı marjı için, daha temsili bir veri seti oluşturmak için yıllık verileri yıllık üç aylık ve aylık veri noktalarıyla destekledik. Daha sonra tüm verilerimizi topladık ve performansın 25./50./75./90. yüzdelik dilimlerini kıyasladık. 

Anlamlı segmentasyon. Metrikler en anlamlı şekilde bir şirketin faaliyet gösterdiği ölçekten, ürünlerini müşterilerin önüne nasıl getirdiklerinden ve ne tür bir ürün sattıklarından etkilenir. Veri setimizi sonlandırdıktan sonra, verilerimizi gelir ölçeği, pazara giriş hareketi (yani yukarıdan aşağıya veya aşağıdan yukarıya) ve yukarıdan aşağıya şirketler için satılan yazılım türü (örn. veya altyapı). Örneğin, aşağıdan yukarıya pazara açılma stratejisine sahip erken aşamadaki bir şirketseniz, pahalı bir satış ekibine yatırım yapmanıza gerek yoktur, bu da muhtemelen işletmenizin daha verimli olduğu anlamına gelir.

Uzman bağlamı ve analizi. Tabii ki, gerçek dünyadaki veri kümeleri nadiren eksiksizdir ve topladığımız ve incelediğimiz tüm verilerde bile, istatistiksel kıyaslamalar sağlamak için yeterli veriye sahip olmadığımız veya verileri etkili bir şekilde normalleştirme yeteneğimizin olmadığı alanlar vardı. Bu gibi durumlarda, ekibimiz, onlarca yıllık yatırımlarının toplamına dayalı olarak, "geri giden", "sürüyle birlikte" ve "ileri çeken" performans göstergeleri olarak düşündüklerini tanımlar.

Kıyaslama ve ölçümler, hikayenin yalnızca bir kısmını anlatır. Belirli bir metrik için yüzde 25'lik bir performans gösterdiğinizi öğrenmeniz, şirketinizin başarısız olduğu anlamına gelmez, ancak dikkat etmeniz gereken önemli bir göstergedir. Birçok durumda, akım mevcut veri noktasından daha önemlidir. Her metrik için, yatırımcılar ve yönetim kurulu üyeleri olarak, sayıyı bağlama en iyi şekilde nasıl yerleştireceğimize dair bakış açımızı sağladık. 

Bu kılavuz, ölçekte mükemmelliğin neye benzediğine dair kesin bir açıklama veya rakamlarınıza göre ne yapılması gerektiğine dair bir reçete olmaktan çok uzaktır. Ben Horowitz'in dediği gibi, harita arazi değil. Her şirket farklıdır ve kendi şirketinizin uzmanı sizsiniz. Bununla birlikte, bu kılavuzun hem şirketinizin nasıl performans gösterdiğini değerlendirmenize hem de yatırımcılar, çalışanlar ve daha geniş pazar için işletmenizin hikayesini oluşturmanıza yardımcı olacak daha zengin bir bağlam sunacağını umuyoruz. 

Büyüme Metrikleri Rehberinde ne görmek istediğiniz hakkında düşünceleriniz mi var? Bilmemize izin verin,.