Harika VC sıfırlama: Kötü ürüne yer yok

Harika VC sıfırlama: Kötü ürüne yer yok

Zaman Damgası: 27 Temmuz 2023 8:17
Harika VC sıfırlaması: Kötü ürün PlatoBlockchain Veri Zekasına yer yok. Dikey Arama. Ai.

Makroekonomik faktörlerin çarpıcı bir kombinasyonu, birçok büyüme yatırımcısının ve onların desteklediği girişimlerin üzerine inşa edildiği "serbest nakit" dönemini sona erdirdi. Rusya:Ukrayna savaşı, Kovid ve Brexit'in ekonomik sonuçlarının birleşimi, inatla yüksek enflasyona ve tepkisel olarak artan faiz oranlarına yol açtı. Büyüme yatırımcıları, LP fonlarına yönelik rekabetin artması nedeniyle kaynak yaratma ortamını zorlu buluyor; bu, küresel mali krizden bu yana aynı ölçüde karşılaşmadıkları bir durum.

Önemli bir şekilde, kamu piyasaları da bir darbe aldı ve halka arz umuduyla geç aşamadaki girişimlerin beklentileri de aynı şekilde. 90'de Londra'da halka arzların gelir açısından %2022, başvuru sayısı açısından ise %62 oranında azalması, tam potansiyellerine ulaşan girişimlerin çıkış seçeneklerini olumsuz etkiledi. Bu, geçen yıldan bu yana VC aktivitesini destekledi. İlk olarak, değerlemelerde olduğu gibi daha sonraki aşamadaki fonlama azaldı, ardından yatırımcılar temel tezlerine daha yakın durdukça ve daha az çek yazdıkça dalgalanmalar fonlama döngüsünün başlarında hissedilmeye başlandı. Bu hemen hemen her ölçümde temsil edilir: anlaşma sayısı, anlaşmaların değeri, değerlemeler.  

Aynı zamanda portföylerindeki davranışları da değiştirdiler; kurucular ve liderlerle stratejilerini değiştirmeleri için lobi faaliyetleri yürüterek mevcut varlıklarının değerini en üst düzeye çıkarmaya çalıştılar. Bazı kurucular, işten çıkarma iletişimlerinde ya da "ne pahasına olursa olsun büyüme"den daha geleneksel nakit yaratma duruşuna dayatılan bu geçişle ilgili piyasa yorumlarında kayıtlara geçti. Bazen "büyük sıfırlama" veya "büyük düzeltme" olarak adlandırılan, önceliklerdeki bu belirgin değişim, sanki kârlı bir işletmeyi yönetme eylemi tamamen yeni bir kavrammış gibi, başarılı olma taktikleri hakkında pek çok tartışmaya, varsayıma ve konuşmaya yol açtı. 

Son on yılda çok sayıda girişim destekli ölçek büyütmeyle çalıştım; bunlardan bazıları girişim alanında en hızlı büyüyen ve en yüksek değere sahip olanlar oldu. Aynı sayıda girişimle de çalıştım ancak bu girişimler başarısız oldu; ya durakladılar ya da benzinleri tamamen bitti. Hızlı büyüme ve pozitif marj elde edenler arasında çarpıcı bir benzerlik var ve bunu başaramayan girişimlerin eksikliğinde de benzer bir benzerlik var. Girişimlerin kurucuları ve liderleri büyük sıfırlamayla karşı karşıya kalırken, bu 4 özellik onların bu geçişi yapmalarına yardımcı olabilir. 

Derin ve dar bir odaklanmayla başlarlar 

Üzerinde çok sık konuşulan ve nadiren dikkate alınan konu, girişimlerin ilk aşamalarındaki başarı ve başarısızlığın belki de en büyük itici gücü odaklanmanın önemidir. Yaklaşık son 10 yılda gerçekleşen başarılı fintech girişimlerinin tümü, yetersiz hizmet verilen bir piyasadan yararlandı, içlerindeki sorunları derinlemesine anladı ve bu ihtiyaçlara göre hayata geçirdi.

Tersine, hedef segmente benzer şekilde odaklanmış bir bakış açısına sahip olan, ancak karşılaştıkları gerçek sorunları yalnızca yüzeysel düzeyde anlayan birkaç girişim gördüm. "Kolaylık ihtiyaçlarını" çözmek (daha derin ve daha incelikli işlerin aksine) benimsemeyi teşvik edebilir, ancak nadiren ürünlerin başarılı olacağı yerleşik davranış düzeyini sunabilir. Küçük işletmelere hizmet vermeye odaklanan şirketler genellikle diğer segmentlere (B2B2C dahil) kıyasla bu konuda çok daha fazla suçludur. 

Benzer şekilde, çok geniş bir alana odaklanan ve birden fazla segment veya pazarın sorunlarını derinlemesine çözmeye çalışan birkaç girişimle karşılaştım. Aynı anda bir hizmet ve doğrudan kanal olarak bir platform olarak çalışmak veya hem kişisel hem de ticari müşterilere bir hizmet sunmak veya lansmandan birkaç ay sonra uluslararası hale gelmek, nadiren strateji olarak işe yarar. Buna karşıt argüman, ödülün göz sulandırıcı boyutudur (TAM), ancak bu önemli bir gerçeği gözden kaçırmaktadır: bir müşteri grubuyla derin bir ilişki kuran bir ürün oluşturmak biraz zaman alır ve bu alaka olmadan, TAM soyut bir şeydir. kavram. 

Daha sonraki bir aşamada birçok girişim, kendilerini başarılı kılan odak noktasından uzaklaştıklarından pişmanlık duyuyor. Kamuya duyurulan işten çıkarma iletişimlerinin çoğunda (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero ve diğerleri), "temel" ürün stratejisine yenilenmiş bir odaklanmaya dair birçok referans göreceksiniz. 

Ödemeye değer bir sorunu çözüyorlar 

Hedef müşterileri derinlemesine anlamak bir şeydir, ancak çözmeye değer bir sorun bulmak tamamen zor bir şeydir. Birlikte çalıştığım en başarılı kurucular, yalnızca müşterilerinin mevcut sıkıntılarını veya karşılanmayan ihtiyaçlarını anlamakla kalmadı, aynı zamanda bir girişim olarak gelişimlerinin erken bir aşamasında ödeme yapma isteklerini de ortaya çıkardılar. 

Bunun tersine, umut vaat eden bir üründen ilgi uyandıran bir işe doğru yolculuğu yapmakta zorlandığını gördüğüm girişimler, genellikle hem ürünü hem de müşteri ilişkilerini destekleyen ticari ilkeleri ilk günden itibaren oluşturmakta başarısız oluyor. para kazanılabilir (bkz. sosyal medya devleri), bu fintech'te gerçekleşmedi. Müşterilere ücretsiz hesaplardan ücretli planlara üst satış yapmak için o meşhur zorlu yolculuğa çıkın ve bunun sonucunda çekiş eksikliği ortaya çıkın; bir şirket fiyatlandırma modelini değiştirirse teklifini değiştirir ve tüketicilerin bu adımı atacağını varsaymak her zaman adil değildir. 

Sadece rekabeti değil, alternatifleri de anlıyorlar 

Yeni yazılım ürünleri oluştururken ve piyasaya sürerken, bu ürünün bir sorunu çözme yeteneği, benimsenmenin önündeki tek etken veya engel değildir. En başarılı kurucular ve ürün işletmeleri, ilgisizliğin ve diğer insan davranışlarının, benzer düşünceye sahip herhangi bir girişim kadar büyük bir rekabet tehdidi olabileceğinin farkındadır. 

Girişimlerin hiçbir şey yapmamanın, sorunları yetersiz bir şekilde çözmenin veya analog çözümlere bağlı kalmanın kendi rekabet biçimleri olduğunu anlaması gerekir. Örneğin, KOBİ bankacılığında (çeşitli konularda düzinelerce 1:1 müşteri görüşmesi yapmış olan) tüketici bankacılığı ürünlerini veya elektronik tabloları kullanmak, bir ürünün en yakın fintech rakibiyle karşılaştırıldığında nasıl olduğundan daha fazla satın almama nedeni olma olasılığı daha yüksektir. Pek çok iş planı bunun farkına varılmaması nedeniyle yetersiz kalıyor. 

Evlat edinmenin "son aşamasını" anlıyorlar ve bunu başarıyorlar 

Bir ürünle pazarda başarılı olmak, ürün ile pazara giriş faaliyetleri arasında tam bir uyum sağlanmasını gerektirir. Ürün ve satış ekiplerinin, hızlı ve etkili bir şekilde gelir elde etmek için ideal hedef müşterileriyle ilgili uyumlu bir anlayışa, onlara doğru mesajla ulaşmak için ortak bir dizi aktiviteye, işlevselliğe ve alıcı yolculuklarına ihtiyacı vardır. Karşılaştığım en başarılı ürün işletmeleri, hedef müşteri davranışlarına ilişkin net bir görüşe karşı çok yüksek düzeyde bir uyum içindedir. 

Alıcı yolculuklarının gerçekliği, özellikle B2B, karmaşık olabilir. RevOps süreçlerinin çoğunun tasarlandığı doğrusal hunilerden uzak olarak, sıklıkla tekrarlamayı, birden fazla paydaşı ve yeni ürünlerin aşamalı olarak benimsenmesini içerebilirler. Ürün odaklı pazarlama (ürünün bir fonksiyonu olarak ek satış) ve geliştirici deneyimi (teknoloji paydaşlarının satın alma kararı verilmeden önce teknolojiyle etkileşime geçmesine olanak sağlamak) gibi ortaya çıkan savaş alanları, müşterilerin benimsenmesinin ve amaçlanan davranışlarının ürünle uyumlu olmasını sağlamada önemli bir faktör haline geldi. orijinal planlar. 

Daha az değişim ve daha çok temel bilgilere dönüş 

VC davranışındaki büyük değişimi çevreleyen anlatı oldukça teknik olabilir ve "CAC" ve "LTV", "Katkı Marjları" ve "Yakma Oranları" gibi temaları tanımlayabilir, ancak sonuçta ben daha basit bir yaklaşımı savunurum. Her ne kadar bazı kurucular başarılı işletmelerin bu ölçü ve oranlarını hedef olarak görse de ben bunları sonuç olarak görüyorum. Başarılı ürün işlerinin sonuçları. 

Müşterilerin, ürünleri nasıl seçip kullandıklarına, neye ödemeye hazır olduklarına (alternatiflerinin anlaşılması sayesinde) ilişkin ayrıntılı bir anlayışa odaklanmak ve ürün, pazarlama, satış ve operasyonları bu ihtiyaçlara göre teslimat etrafında sıkı bir şekilde birleştirmek tek güvenilir yoldur. bu sonuçlara ulaşmanın yolu. 

Girişim liderlerine tavsiyem, keyfi finansal oranları işaretlemek yerine, müşterilere odaklanarak ve harika bir ürün geliştirerek başlamaları olacaktır.

Zaman Damgası:

Den fazla Fintextra