HSBC, özel bankacılığa tavsiyelerde bulunmak için dijitalleşiyor

HSBC, müşterileriyle ilişkisini ürün zorlamaktan uzaklaştırarak tavsiyeye dayalı daha şeffaf bir gelir akışına doğru yeniden şekillendirmek amacıyla Asya'ya özel bankacılık için dijital bir platform getirdi.

HSBC'nin küresel özel bankacılık ve servet bölümü küresel ve Asya danışmanı Wei Mei Tan, "Bu, işimizi geleceğe hazırlamak için" dedi. Banka, konut yatırımı görüşünü müşteri portföylerine entegre eden ücrete dayalı iş modelleriyle Avrupa'da başarı elde etti.

Asya işi hakkında "Bu acil bir şey" dedi. "Bunu şimdi yapmalıyız."

Ürün bağımlılığı

Asya'daki özel bankalar için müşterilerden tavsiye almak zor bir iştir. Bölgedeki zengin insanlar genellikle birden fazla özel banka kullanıyor ve onlara daha çok müşteriden emir alan aracılar gibi davranıyor.

Asya zenginliği daha yeni ve birinci ve ikinci nesil seçkinler, yatırımlarını daha çok işlerinin bir parçası gibi görüyor. Daha uygulamalı, daha ticaret odaklı ve parayı güzel getiriler elde etmeye hevesliler. Öte yandan, Avrupa'daki tipik müşteri, bir aile mirasını muhafazakar bir şekilde yönetmekle daha çok ilgileniyor.

Asya'daki özel bankalar, yıllar içinde daha fazla işlem odaklı olarak yanıt verdiler. Servet yönetimi, Singapur ve Hong Kong'un 10 trilyon dolara yakın aile varlığını yöneten rezervasyon merkezleri olduğu büyük bir iş olmasına rağmen, başarı, tavsiyeden çok yatırım veya kurumsal bankacılık bağlantılarına ve ticaretine dayanmaktadır.

Veya müşterilere ürün ve stratejiler sunan ve komisyon üzerinden RM'leri tazmin eden ilişki yöneticilerine (RM'ler) dayanmaktadır. Bu doğal olarak sektörü müşteriye fayda sağlayan ürünler yerine karmaşık, pahalı ürünler satmaya teşvik eder.

Güçlü bir danışmanlık modeli olmadan, özel bankalar da takdir yetkisi kazanmak için mücadele ettiler. Yani, Asya'daki varlıklı insanların paralarını yatırmak için özel bir bankanın yatırım ekibine özgürce güvenme olasılığı daha düşüktür. Bu, Asya'daki bir servet işinin yatırım tarafını ölçeklendirmeyi zorlaştırıyor.

Dijitalleşmek

Hem müşteriler hem de (çoğu) özel banka işlem tabanlı modelden kötü hizmet alsa da, kötü alışkanlıklardan vazgeçmek zordur.

En üst düzey özel bankalar, dijital müşteri çözümlerini bir farklılaştırıcı olmaktan çok "hijyen" (beklenen ve metalaştırılmış) olarak görerek, ciddi herhangi bir dijital müşteri çözümü girişiminden vazgeçmeye karar verebilirler. Bunun yerine, ilişki yöneticileri, kodaman sınıfı müşterilerini memnun etmek için olağanüstü çaba sarf ediyor.

HSBC, yüksek temaslı RM işini, müşterilerin tavsiye için ücret ödediği daha dijital bir yaklaşımla sürdürebileceğine bahse giriyor. Veri analitiği sağlamak için Aladdin Wealth teknolojisini kullanan ve ısmarlama tavsiye sağlamak için bunu RM'leriyle birleştiren bir platform olan HSBC Prism Advisory'yi kullanıma sunuyor.

---

---

Aladdin, kurumsal yatırımcılara risk yönetimi ve portföy oluşturma sağlamak için BlackRock tarafından geliştirilen risk analitiği aracıdır. Birçok üçüncü taraf varlık yöneticisi tarafından da kullanılır.

Müşteriye dönük dijital platform ve Aladdin'i destekleyen diğer teknik yönler, bankanın şirket içi teknoloji ekibi tarafından geliştirildi.

PRISM'e entegre olan HSBC, bunu RM'lere müşteri bilançoları hakkında içgörü sağlamak ve bir müşterinin birden fazla portföyü genelinde tavsiyeleri optimize etmek için kullanacak.

Tan, "Özel bankaların sadece portföyleri çalkaladığı algısını azaltmak istiyoruz" dedi. "Bu, bireysel ürünlerle ilgili değil, bir müşteriye portföy bazında bakıyor ve müşterilerin yatırım hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için verileri kullanıyor."

Destekleyici RM'ler

Bankanın PRISM'in Asya'da başarılı olacağından emin olduğunu, çünkü bölgedeki müşterilerin genel olarak dijital konusunda daha rahat olduğunu söylüyor. Örneğin, Asya'da mobil penetrasyon oranları, en zengin ülkeler de dahil olmak üzere Avrupa'dakinden daha yüksektir. Asya'da mobil, masaüstü veya RM ile (şahsen değilse) bir Zoom araması aracılığıyla bilgilere, rehberliğe ve RM'lerine erişmek isteyen daha büyük bir bölüm var.

Ancak banka, PRISM'i önce Avrupa'da başlattı çünkü oradaki müşteriler zaten danışmanlık hizmetlerine alışmış durumda. Bu, Asya'da bir meydan okuma olmaya devam edecek. 

Tan, "PRISM, yatırımcıların ödemeye istekli olduklarında bir adım değişikliğini temsil ediyor" dedi. Ancak kurumsal düzeyde bir risk motoru sağlamak ve ardından müşterilerin onun tavsiyeleri doğrultusunda kararlar almasına izin vermek, müşterilere yine de çoğunun arzu ettiği kontrolü verebilir.

Ayrıca, RM'leri daha bilgili tavsiyeler sağlamak için daha donanımlı hale getirir. PRISM'i kullanıma sunma sürecinde banka, Asya RM'lerini nasıl kullanacakları konusunda eğitiyor.

Müşteri segmentleri

HSBC, PRISM'i iki aşamada kullanıma sunuyor. İlk olarak, şimdi bankanın Hong Kong ve Singapur'daki rezervasyon merkezlerinde 2 milyon $ veya daha fazla yatırılan tüm müşteriler tarafından kullanılabilir.

Yakında PRISM'i profesyonel yatırımcılar olarak akredite edilmiş Hong Kong yatırımcılarına, yani 1 milyon $ veya daha fazla yatırım yapılabilir varlığa sahip olanlara genişletecek. Buna zengin bireyler kadar aile ofisleri de dahildir.

Bankanın, platformu bireysel müşteriler için ayarlama planı bulunmamaktadır. Kurumsal düzeyde bir portföy, kitle pazarı için Hong Kong ve Singapur ürün uygunluğu kurallarına ters düşecek çok fazla ürün veya strateji içerir.

Çalışacak mı? HSBC, süper zenginler için yüksek temaslı hizmetini sürdürürken ücrete dayalı bir danışmanlık işi oluşturmak için PRISM'i kullanabilir mi? Tan, projenin çektiği varlıklara ve sağladığı riske göre ayarlanmış performansa göre değerlendirileceğini söylüyor.

"Gerçekten bilmek zaman alacak," dedi.