Засновники та керівники компаній вважають само собою зрозумілим, що сегментація клієнтів є важливою. Однак ті, хто має менший досвід із нюансами сегментації, часто не оцінюють цього чому сегментація важлива, і, як наслідок, не вдається усвідомити бізнес- та організаційні переваги якісного сегментування. Ми вважаємо, що переваги можуть бути особливо корисними для компаній B2B (але вони універсальні), і ми маємо намір у цій статті дослідити чому і зробити його більш інтуїтивно зрозумілим.
Коротко кажучи, сегментація є потужним інструментом для досягнення успіху продукту та ефективним засобом для узгодження пріоритетів команд продукту та команд виходу на ринок (GTM). Він об’єднує розмови та дебати навколо того, «що ви створюєте» і «що ви продаєте».
Коли команди прагнуть розвивати задоволених клієнтів у сегментах, вони віддають пріоритет функціям, які накопичують цінність, щоб домінувати в сегменті. Це дозволяє уникнути пастки, пов’язаної з розповсюдженням цінності функцій на багато сегментів і отриманням багатьох теплий— але мало щасливий— клієнти. Щоб зробити це добре, команди продукту та GTM повинні заздалегідь узгодити те, які атрибути клієнта мають сенс, щоб спрямовувати вдосконалення продукту та інформувати рухи GTM.
Визначення
Сегментація клієнтів
Подумайте про сегментація клієнтів як поділ широкої клієнтської бази на менші підгрупи на основі спільних потреб у продукті. Важливо визначити «сегменти на основі потреб», щоб забезпечити організацію клієнтів таким чином, щоб відображати їхню різну поведінку. Потреби можуть співвідноситися з такими факторами, як галузева галузь, розмір компанії, особистість покупця, варіант використання, географічне розташування тощо, тому важливо критично подумати про те, які фактори справді відображають поведінку. Ми часто спостерігаємо неправильну сегментацію, коли клієнтів групують у спосіб, який зручний для компанії, але не відповідає тому, як ці клієнти купують і використовують продукт.
Поверхневе обґрунтування сегментації полягає в тому, що корисно розділити клієнтську базу, щоб налаштувати та організувати заходи щодо виходу на ринок. Наприклад, менеджер з роботи з клієнтами, який завжди спілкується з клієнтами в тій самій вертикалі, може отримати більш детальне розуміння їхніх проблемних моментів. Ми вважаємо, що на додаток до зосередженості на зусиллях щодо виходу на ринок, сегментація клієнтів допомагає визначити пріоритети в розробці продукту таким чином, щоб виховувати більше задоволених клієнтів.
Щасливий клієнт
A щасливий клієнт це той, хто:
- Посилання ваш продукт для інших.
- Займається з вами та надає вам відгук.
- Використовує ваш продукт інтенсивно та дає вам дані/ідеї про те, як його покращити.
- Зрештою приносить дохід для фінансування майбутніх інвестицій у продукт.
Успіх продукту залежить від кількості задоволених клієнтів, а не просто від загальної вартості, створеної всіма клієнтами. Часто засновники встановлюють занадто низьку планку для того, що означає щасливий клієнт; реальність така, що якщо вони не рекомендують продукт або не надають відгуків, вони не відповідають планці. Компанії повинні дотримуватися духу, що мати одного задоволеного клієнта є більш цінним, ніж 10 прохолодних клієнтів — це особливо вірно для стартапів на ранніх стадіях.
Цінність і вартість
Як ми можемо «виміряти», чи задоволений клієнт? Вважайте, що кожен клієнт має своє власне сприйняття значення та коштувати для продукту. значення може бути скільки клієнт готовий заплатити за ваш продукт. Коштувати може бути ціна, яку ви стягуєте разом із часом і зусиллями, які необхідні для реалізації. Якщо клієнт бачить, що вартість перевищує вартість, він купить ваш продукт. Ви маєте щасливого клієнта, коли цінуєте істотно перевищує вартість. Таким чином, ми зосередимося насамперед на тому, як рішення впливають на створення вартості.
Надайте перевагу функціям, які резонують з тим самим сегментом, щоб розвивати задоволених клієнтів
Щоб пояснити нашу теорію, ми любимо використовувати структуру, яка відображає цінність продуктів і функцій для різних сегментів клієнтів.
Нова функція не обов’язково підвищує вартість продукту рівномірно для всіх клієнтів. Швидше за все, один сегмент інтенсивно вимагає цю функцію, тому це непропорційно збільшить цінність для цього сегмента. Ми можемо припустити, що клієнти в тому самому сегменті отримують однакову цінність від функції. Щоб показати це, ми призначаємо кількість «цінності» для кожного сегмента клієнтів, що представляє середній клієнта в сегменті (оскільки все ще буде розподіл цінності між клієнтами в сегменті). Ми також припускаємо, що вартість постійна в усіх сегментах. Звідси ми визначаємо щасливого клієнта як клієнта, вартість якого перевищує певний поріг.
Ми показуємо це на схемі нижче:
Ця функція має найбільший вплив на сегмент C. Ми можемо описати продукт як комбінацію ряду функцій; таким чином, цінність для продукту - це загальна вартість компонентів. Сподіваємося, що ця нова функція в поєднанні з наявними функціями забезпечить більше задоволених клієнтів у сегменті C. Ось як нові функції продукту впливають на GTM.
Різні результати на основі різних пріоритетів
Щоб втілити цю структуру в життя, давайте розглянемо гіпотетичну компанію SaaS, яка створює інструмент управління проектами (уявіть ранню версію ClickUp або Monday.com), і дослідимо, як різні підходи до визначення пріоритетів призводять до різної кількості задоволених клієнтів.
Припустімо, що компанія розробила базові функціональні можливості таблиці ставок і зараз думає про те, як визначити пріоритет трьом «вбивчим» функціям. Його три основні сегменти клієнтів технології, нерухомість та неприбуткові організації. Він виявив, що найбільш затребуваною функцією для технологічного сегменту є перегляди шкали часу (для дорожніх карт продукції); для нерухомості, це a модуль управління взаємовідносинами з клієнтами (для орендарів); для некомерційних організацій це управління трубопроводом (на гранти). Намагаючись задовольнити кожен сегмент, компанія може вибрати пріоритетність цих трьох функцій.
Отримана діаграма буде виглядати так:
Працюючи з командою GTM, команда продукту дізналася, що сегмент нерухомості також інтенсивно запитує аналітика (для прогнозу рівня заповнюваності) та a клієнтський портал (для спілкування з орендарями). Натомість компанія може вирішити віддати перевагу трьом специфікам нерухомості, щоб створити задоволених клієнтів у сегменті нерухомості.
Отримана діаграма буде виглядати так:
В обох випадках продукт є комбінацією трьох характеристик, а загальна створена вартість однакова. Однак у першому випадку ні в одному з сегментів немає задоволених клієнтів. По-друге, компанія виростила задоволених клієнтів у сегменті нерухомості.
Контраст між цими двома результатами показує, чому важливо, щоб команди GTM і продукту були узгоджені. Коли команди не скоординовані, продукт, який створюється, і продукт, який продається, розходяться; задоволених клієнтів немає. Спільне виконання сегментації клієнтів змушує обидві сторони узгодити потреби та пріоритети клієнтів. Команди GTM і команди продуктів повинні разом з’ясувати, як різні сегменти цінують однакові функції, а команди продуктів мають бути прозорими з командами GTM щодо процесу, який використовується для встановлення пріоритетів функцій.
Узгоджені команди більш цілеспрямовано визначають, яким функціям віддавати пріоритет, замість того, щоб просто відповідати на всі запити функцій. Вони все ще можуть створювати функції, які подобаються всій клієнтській базі, але в кінцевому підсумку вони віддають перевагу функціям, зосередженим на сегменті, щоб домінувати в ньому, на відміну від того, щоб зменшувати цінність нових функцій у багатьох сегментах. Ця точність прийняття рішень припускає, що компанія в першу чергу розглядає правильні набори функцій, що ґрунтується на наявності сильного узгодження продукту та GTM. Це стає ще більш важливим, коли компанія росте та стає успішною, тому що з часом ви почнете бачити цілі компанії, зосереджені на обслуговуванні лише одного з ваших сегментів.
Водночас вправа пояснює, які сегменти НЕ обслуговувати. У другому випадку, коли клієнтський портал розглядається, зрозуміло, що технології та некомерційна сегменти не є пріоритетними. Сказати «ні» клієнтам — одна з найскладніших речей для компанії, але насправді компанії не кажуть «ні» достатній кількості клієнтів. Ось чому узгодження за «Профілем ідеального клієнта» (ICP) є таким корисним. Коли компанія вирішує зосередитися на нерухомість як ICP і розвивати задоволених клієнтів у цьому сегменті, це полегшує відмову від запитів щодо менш ефективних функцій від технології та некомерційна сегменти.
Різні способи сегментації
Хоча сегментація за галузевими вертикалями, як ми робили у прикладі вище, може бути ефективним підходом, існує багато інших способів визначення сегментів на основі потреб.
Розмір компанії
Розгляньте такий продукт, як Аеростат, які можуть використовуватися та купувати знизу вгору окремими особами та невеликими командами, а також продавати зверху вниз більшим підприємствам. Отже, проста сегментація полягає в розподілі клієнтів на підприємство та не підприємство.
Ми часто робимо це інтуїтивно, відносячи багато функцій до категорії «підготовлених для підприємства». Безумовно, ми сегментуємо клієнтів підприємство та не підприємство оскільки ми знаємо, що певні функції лише підвищують цінність для корпоративного сегменту. Це може включати систему єдиного входу, консоль адміністратора, розширену історію версій, централізоване виставлення рахунків, підтримку в «білих рукавичках» тощо.
Ми можемо представити ці функції на нашій діаграмі (зауважте, що деякі функції мають нульове значення для не підприємство сегмент):
Use cases
Тепер давайте розглянемо більш тонкий приклад: сегментування за випадками використання. Розгляньте такий продукт, як Плед, який як «будівельний» продукт матиме широку популярність серед різноманітних клієнтів. Plaid може помітити, що його клієнти схильні будувати в межах кількох звичайних випадків використання для своїх кінцевих споживачів. Скористаємося відрізками, які Плед окреслює на своєму веб-сайті: особисті фінанси, кредитування, багатство, споживчі платежі, банківських та бізнес-фінанси.
Припустімо, команда продукту хоче підвищити якість пошуку для його потік зв’язування облікових записів тому що важливо підвищити рівень успіху підключення облікових записів. Успішні зв'язки важливі для всіх сегментів; отже, загальне збільшення вартості буде значним. Однак сегменти вже високо цінують існуючий потік зв'язування облікових записів; в результаті вони сприймають лише поліпшення від кращий пошук як маргінальний.
Отримана діаграма буде виглядати так:
У випадках використання, кращий пошук має обмежений вплив на створення нових щасливих клієнтів. Команда виходу на ринок може передати це команді продукту.
Крім того, припустімо, що команда продукту хоче інвестувати в новий набір інтеграцій для більш комплексної та надійної дані про доходи. Ці дані здебільшого корисні для клієнтів у кредитування сегмент (деякі клієнти в особисті фінанси та багатство також міг знайти певне значення). Ці кредитування Клієнти дуже потребують цих даних, оскільки вони вірять, що вони значно покращать їхні моделі андеррайтингу порівняно з наявністю лише даних про активи. Фактично, поки кредитування сегмент отримує велике значення з існуючі дані андеррайтингу, цього недостатньо, щоб породити щастя.
Отримана діаграма буде виглядати так:
Значення для кредитування сегмент значно збільшується, створюючи багато нових задоволених клієнтів. Знову ж таки, команда виходу на ринок повинна мати можливість поділитися цією гострою потребою сегмента з командою продукту та передбачити вплив на задоволених клієнтів.
Розвиток сегментації з часом
Ще більш тонким прикладом є оновлення підходу до сегментації в міру розвитку продукту. Розгляньте такий продукт, як Сегмент (що є платформою для збору даних клієнтів). Скажімо, на початку він виявив, що найефективнішим підходом є поділ клієнтів на стартапів та підприємств. Оскільки компанія досягла більшого успіху в продажах підприємствам, команда GTM зрозуміла, що на підприємствах маркетинговий покупець має набагато більші бюджети, ніж технічні команди, і має інші запити щодо функцій. Команда розробки продукту мала ці маркетингово-орієнтовані функції у своїй дорожній карті, але історично було важко визначити їх пріоритетність. Однак тепер обидві команди розуміють, що створення цих функцій розблокує ці великі маркетингові бюджети.
Тож разом команда продукту та GTM вирішують, що кращий спосіб сегментувати – за персоналіями покупців. Давайте використаємо ті, що є Веб-сайт сегменту: marketing , продукт та машинобудування (неявно, кожна особа покупця все ще має певну кореляцію з розміром компанії). Продукт і інженерні групи вже бачать значну цінність у існуючий продукт підключення даних. Однак маркетингові команди хочуть використовувати дані з цих зв’язків для проведення персоналізованих кампаній. Їм потрібні дві основні характеристики: Аудиторії групувати користувачів на основі подій і ознак, а також a API профілів щоб програмно синхронізувати ці аудиторії з їхніми маркетинговими інструментами.
Отримана діаграма буде виглядати так:
Ці дві функції збільшують вартість тільки для marketing але це створить багато нових щасливих клієнтів у цьому прибутковому сегменті.
У міру розвитку підходу до сегментації змінюватиметься й визначення ICP. Компанії повинні постійно оцінювати, кого вони хочуть обслуговувати, а кому відмовляти. Ми вважаємо, що це особливо корисно, коли вони є витрачати більше часу на просування в елітний ринок, щоб переконатися, що команди продукту та GTM узгоджені щодо переходу.
Узгодження команд продукту та GTM
Як ми показали в наших прикладах, команди можуть визначати пріоритети функцій по-різному залежно від своїх цілей. Там, де успіх продукту досягається шляхом створення щасливих клієнтів, команди повинні віддавати перевагу функціям, орієнтованим на сегменти, які накопичують цінність концентрованим чином. Це можна зробити ефективно, лише якщо команда знає вплив кожної функції на кожен сегмент.
Тільки команда продукту має недосконале калібрування цих вхідних даних. Щоб визначити пріоритети, команда продукту має співпрацювати з командою GTM. Команда GTM постійно стежить за потребами як існуючих, так і потенційних клієнтів, і вони також можуть обговорити з клієнтами майбутню дорожню карту, щоб отримати відгуки. Вони можуть узагальнювати свої висновки та ділитися ними з командою продукту. Команда GTM дуже заохочена точно фіксувати це, тому що тоді команда продукту надасть функції, які команда GTM зможе повернути клієнтам.
Це ітеративний процес між командами продукту та GTM, який вирівнює їхні пріоритети. Суть нашої віри полягає в цьому основоположним інгредієнтом, який робить цей ітеративний процес успішним, є вирівнювання продукту та GTM на правильних сегментах, заснованих на потребах. Коли дві команди мають однакову модель уявлення про те, як вони розподіляють ширшу клієнтську базу, вони можуть зосередитися на тих самих сегментах і говорити тією самою мовою під час обробки відгуків, визначення пріоритетів функцій і адаптації рухів GTM.
Таким чином, сама сегментація — це те, що команди продукту та GTM повинні виконувати разом. The режим відмови коли команди продуктів визначають пріоритети дорожніх карт у своїх власних бункерах, тоді як команди GTM виконують сегментацію з єдиною метою зробити свої рухи ефективнішими — компанія опиняється в ситуації, коли клієнти постійно, поступово розчаровані тим, що їхні потреби не задовольняються.
Знову це разом
Ми сподіваємося, що ця система відображення цінності продуктів і функцій у сегментах споживачів є прикладом не тільки чому Сегментація важлива, але також і перевага її успішного виконання. Щоб якісно виконати сегментацію, команди продукту та GTM мають бути узгоджені протягом усього процесу, від визначення сегментів до визначення потреб у функціях і до розуміння того, як кожен сегмент оцінює потенційні функції.
Ми першими визнаємо, що є багато нюансів, яких ми не торкалися. Наприклад, можна зробити набагато точніший аналіз різної вартості та вартості в одному сегменті, а також для різних моделей монетизації (наприклад, freemium і на основі використання); ми зробили багато спрощуючих припущень.
Все ж ми сподіваємося, що нам це вдалося чому важливість сегментації стає набагато інтуїтивнішою, і це сприятиме обговоренню між командами вашого продукту та GTM. Усі керівники продуктів і GTM, з якими ми спілкувалися на цю тему, висловлювали думку, що міцніший зв’язок між їхніми продуктами та командами GTM призведе як до кращого успіху продукту, так і до більшої кількості задоволених клієнтів.
Ми також вважаємо, що ціла категорія стартапів має можливість оптимізувати ці процеси між командами продукту та GTM. Якщо ви будуєте в цьому районі, не соромтеся зв’язатися з zyang за адресою a16z dot com.
Дякуємо Келвіну Френч-Овену за допомогу у викристалізуванні окремих прикладів. Також дякую Крістіні Шен і Джо Моріссі за їхню мудрість і відгуки під час написання.
***
Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.
Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.
Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.
- Розповсюдження контенту та PR на основі SEO. Отримайте посилення сьогодні.
- Платоблокчейн. Web3 Metaverse Intelligence. Розширені знання. Доступ тут.
- джерело: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- Здатний
- МЕНЮ
- вище
- рахунки
- точність
- точно
- досягнутий
- через
- доповнення
- Додатковий
- адмін
- визнати
- прийнята
- реклама
- рада
- консультативний
- консультативні послуги
- Філії
- Угода
- вирівняні
- Вирівнює
- ВСІ
- тільки
- вже
- завжди
- аналіз
- та
- Андрієссен
- Андреессен Горовиц
- передбачити
- оскарження
- застосовно
- цінувати
- підхід
- підходи
- ПЛОЩА
- навколо
- активи
- Активи
- гарантія
- Атрибути
- слухання
- доступний
- B2B
- назад
- бар
- база
- заснований
- основний
- оскільки
- стає
- за
- буття
- віра
- Вірити
- вважається,
- нижче
- корисний
- Переваги
- Краще
- між
- найбільший
- біллінг
- Обидві сторони
- приносити
- широкий
- ширше
- Бюджети
- будувати
- Створюємо
- побудований
- бізнес
- купити
- Кальвін
- Кампанії
- капітал
- захоплення
- нести
- випадок
- випадків
- Категорія
- централізована
- певний
- зміна
- характеристика
- Вибирати
- обставин
- ясно
- співпрацювати
- збирати
- COM
- поєднання
- загальний
- спілкуватися
- Компанії
- компанія
- порівняний
- компонент
- всеосяжний
- Концентрований
- Зв'язки
- Вважати
- вважається
- беручи до уваги
- Консоль
- постійна
- постійно
- складати
- зміст
- безперестанку
- навпаки
- контрастність
- Зручний
- розмови
- Кореляція
- Коштувати
- може
- створювати
- створений
- створення
- створення
- критичний
- Культивувати
- В даний час
- клієнт
- дані про клієнтів
- Клієнти
- налаштувати
- дані
- Дата
- дебати
- рішення
- Прийняття рішень
- рішення
- визначаючи
- доставляти
- Залежно
- описувати
- описаний
- розвивати
- розробка
- DID
- відрізняються
- різний
- відрізняються
- важкий
- цифровий
- Цифрові активи
- Розкрити
- відкрити
- обговорювати
- обговорення
- розподіл
- Розходяться
- Різне
- документація
- Ні
- справи
- Домінувати
- Не знаю
- DOT
- різко
- водіння
- під час
- кожен
- Рано
- початкова стадія
- легше
- Ефективний
- фактично
- зусилля
- зусилля
- заохочувати
- схвалювати
- закінчується
- витривалий
- породжувати
- Машинобудування
- досить
- забезпечувати
- підприємство
- підприємств
- Весь
- цілісність
- особливо
- майно
- Оцінки
- і т.д.
- Етос
- оцінювати
- Навіть
- Події
- врешті-решт
- Кожен
- приклад
- Приклади
- перевищує
- виключення
- виконавчий
- Здійснювати
- існуючий
- досвідчений
- Пояснювати
- дослідити
- виражений
- фактори
- FAIL
- особливість
- риси
- зворотний зв'язок
- кілька
- вірність
- знайти
- знахідки
- Перший
- потік
- Сфокусувати
- увагу
- Війська
- Прогноз
- знайдений
- засновники
- Рамки
- Безкоштовна
- від
- функція
- функціональні можливості
- фонд
- засоби
- Крім того
- майбутнє
- географічний
- отримати
- даний
- дає
- дає
- Go
- Вихід на ринок
- поступово
- надається
- гранти
- графіки
- Group
- Зростає
- керівництво
- щасливий
- має
- допомогу
- допомагає
- тут
- дуже
- історично
- історія
- надія
- Горовіц
- Як
- How To
- Однак
- HTTPS
- ICP
- ідентифікує
- Impact
- вражаючий
- реалізовані
- значення
- важливо
- удосконалювати
- поліпшення
- поліпшення
- in
- заохочений
- включати
- У тому числі
- Augmenter
- Збільшує
- самостійно
- індивідуальний
- осіб
- промисловість
- інформація
- Інформаційний
- розуміння
- розуміння
- замість
- інтеграцій
- Намір
- Навмисне
- інтуїтивний
- Invest
- інвестиції
- інвестиції
- Інвестори
- Емітент
- IT
- сам
- JOE
- ключ
- Знати
- мова
- великий
- більше
- вести
- лідер
- Лідери
- легальний
- життя
- Ймовірно
- обмеженою
- Зв'язуючий
- список
- розташування
- подивитися
- виглядає як
- серія
- низький
- прибутковий
- made
- головний
- зробити
- РОБОТИ
- Робить
- вдалося
- управління
- багато
- відображення
- карти
- Маркетинг
- Матеріали
- Питання
- дозріває
- макс-ширина
- засоби
- Зустрічатися
- Меморандум
- психічний
- згаданий
- може бути
- модель
- Моделі
- понеділок
- монетизація
- більше
- найбільш
- в основному корисні
- руху
- переміщення
- обов'язково
- Необхідність
- потреби
- Нові
- Нові можливості
- новий продукт
- номер
- номера
- мета
- цілей
- отриманий
- заняття
- пропонувати
- пропонує
- ONE
- Думки
- Можливість
- протистояли
- організаційної
- Інше
- інші
- контури
- загальний
- власний
- Біль
- Минуле
- Платити
- Виконувати
- продуктивність
- виконанні
- дозвіл
- Персоналізовані
- Персонал
- частина
- місце
- PLAID
- платформа
- plato
- Інформація про дані Платона
- PlatoData
- будь ласка
- точок
- портфель
- потенціал
- потужний
- в першу чергу
- пріоритетів
- Пріоритетність
- визначення пріоритетів
- приватний
- процес
- процеси
- обробка
- Product
- розробка продукту
- Продукти
- прибутковий
- проект
- управління проектом
- Прогнози
- перспективи
- забезпечувати
- за умови
- публічно
- пульс
- покупка
- придбано
- цілей
- кількість
- підвищення
- діапазон
- ставка
- ставки
- обгрунтування
- досягати
- Читати
- готовий
- реальний
- нерухомість
- Реальність
- реалізувати
- Рекомендація
- посилання
- називають
- відображати
- Відображає
- відносини
- доречний
- надійний
- представляти
- представник
- представляє
- запитів
- резонатор
- результат
- в результаті
- результати
- відгуки
- нагородження
- Дорожня карта
- дорожні карти
- SaaS
- то ж
- Пошук
- другий
- Securities
- бачачи
- сегмент
- сегментація
- сегменти
- Продаж
- сенс
- настрій
- служити
- Послуги
- виступаючої
- комплект
- набори
- Поділитись
- КОРАБЕЛЬ
- Короткий
- Повинен
- Показувати
- показаний
- Шоу
- Сторони
- значний
- істотно
- аналогічний
- простий
- спрощення
- просто
- один
- ситуація
- Розмір
- невеликий
- менше
- So
- проданий
- деякі
- Джерела
- говорити
- Говорить
- конкретний
- Поширення
- стек
- Стажування
- старт
- Стартапи
- Як і раніше
- раціоналізувати
- сильний
- більш сильний
- тема
- передплата
- успіх
- успішний
- такі
- підтримка
- Приймати
- приймає
- Переговори
- цілі
- податок
- команда
- команди
- технології
- технічний
- Команда
- інформація
- їх
- отже
- в ньому
- речі
- Мислення
- третя сторона
- три
- поріг
- по всьому
- час
- до
- разом
- занадто
- інструмент
- інструменти
- тема
- Усього:
- торкатися
- торгував
- перехід
- переводити
- прозорий
- правда
- при
- розуміння
- андеррайтинг
- відімкнути
- Майбутні
- оновлення
- потенціал зростання
- us
- використання
- використання випадку
- користувачі
- значення
- Цінності
- Транспортні засоби
- перевірено
- версія
- вертикалі
- думки
- способи
- Що
- який
- в той час як
- біла рукавичка
- ВООЗ
- широкий
- волі
- готовий
- мудрість
- в
- без
- варто
- б
- лист
- Неправильно
- Ти
- вашу
- зефірнет
- нуль