На захист системної оплати

Зниження ринків може підкреслити нестабільність фінтех-компаній із системою оплати за використання, але ці компанії вирівнюють вартість і вартість для низьких бар’єрів для впровадження, швидкого та високого темпу розширення та міцного утримання клієнтів.

Домінуючою бізнес-моделлю серед фінтех-компаній B2B і B2C є система оплати за використання (PAYG), за якою компанії отримують дохід щоразу, коли відбувається певна діяльність, наприклад продаж товару або гарантування кредиту. Наприклад, SpotOn, Stripe і Square стягують комісію у відсотках від обсягу платежу, який вони обробляють, тоді як E*trade і Interactive Brokers стягують фіксовану комісію за кожен проданий опціонний контракт. У не дуже віддаленому майбутньому, як майже кожна компанія стає фінтех-компанією, більшість фінтех-компаній певною мірою включатимуть платіжну систему, яку іноді називають ціноутворенням на основі використання, споживання або транзакції.

Визначальною характеристикою PAYG є узгодження вартості та вартості. Компанії PAYG стягують з клієнтів лише те, що вони використовують, тобто клієнти платять лише за те, що їм потрібно. За сприятливих ринкових умов це може бути благом, оскільки компанії зі розрахунковою системою налаштовані на швидке вловлювання збільшення активності. Це вирівнювання викликає більше занепокоєння на падінні ринку, оскільки, як тільки активність клієнтів скорочується, доходи реагують відповідно. Оскільки платіжні фінтех-моделі мають більшу притаманну волатильність доходу, ніж моделі підписки, ми все частіше знаходимо себе в розмовах з іншими інвесторами та аналітиками, які стверджують, що платіжні компанії є невпевненими, ризикованими та низькоякісними підприємствами. Ми вважаємо цю точку зору недалекоглядною, і хочемо пояснити, чому ми вважаємо, що переваги поєднання вартості та цінності — низькі бар’єри для впровадження, швидкі та високі темпи розширення та надійне утримання клієнтів — допомагають фінтех-компаніям із платіжною системою будувати бізнес у довгостроковій перспективі. .

ЗМІСТ

Швидше впровадження, швидше розширення

Компанії PAYG узгоджують час витрат і цінність, стягуючи з клієнтів лише те, що вони використовують. Для порівняння, контракти на передплату зазвичай складаються з фіксованими умовами оплати протягом терміну дії контракту. Вартість узгоджується та часто сплачується наперед, задовго до того, як клієнти усвідомлять будь-яку цінність. Подолання бар’єрів на шляху до впровадження дозволяє підприємствам, що працюють на платній основі, легше знайти точку опори на ринку. Ми навіть бачили, як фінтех-компанії, що розраховуються, прискорюють зростання нових користувачів, видаляючи свої рівні підписки на преміум-функції, щоб задовольнити прихований попит, який був менш готовий платити за підписку. Підгрупа платіжних компаній ще більше знижує бар’єр для впровадження завдяки «невидимому» ціноутворенню, за якого вартість їхніх послуг перекладається на третю сторону, а не на клієнта. Наприклад, AtoB, Jeeves і Mercury безкоштовно пропонують клієнтам свої програмні платформи та корпоративні картки та отримують дохід від комісій обміну, які сплачують продавці.

Ми вважаємо, що в найкращому вигляді PAYG стає одним або двома ударами (швидша земля, швидше розширення!), яка здатна «зламати» криву зростання доходу з часом відносно підписки. Натисніть, щоб Tweet

Подібним чином у PAYG fintech розширення відчутно означає, що клієнт використовує більше того самого продукту. Це розширення може відбутися без будь-якої взаємодії з відділом продажів, що є загальною точкою тертя для компаній, що підписуються. Наприклад, «чисте розширення» для Plaid означає, що їхні клієнти підключають більше облікових записів, а для споживчої дебетової картки чисте розширення означає, що клієнти вирішують частіше проводити свайп — обидва процеси абсолютно зручні, без жодних дотиків. PAYG фінтех-компанії можуть розширюватися вражаючими темпами серед клієнтів. Під час аналізу понад 45 державних і приватних компаній, орієнтованих на малий і середній бізнес, ми виявили, що фінтех-компанії із платіжною системою інколи перевищують 250% чистого зростання в доларах США.

Коли платіжна фінтех-компанія досягає відповідності продукту ринку, швидше розширення мережі може створювати неймовірну машину для зростання на основі нижчих бар’єрів для впровадження. Більше того, PAYG фінтех-компанії часто можуть стягувати вищу ціну за одиницю, ніж компанії, що працюють за передплатою, подібно до того, як покупка окремої цукерки коштує дорожче, ніж купівля оптом. Останніми роками багато компаній, що найшвидше розвиваються, перевищуючи шкалу доходу в 25 і 100 мільйонів доларів США, були фінтех-компаніями, що розраховуються (наприклад, FTX, Поділитися). Ми вважаємо, що в найкращому вигляді PAYG стає одним або двома ударами (швидша земля, швидше розширення!), яка здатна «зламати» криву зростання доходу з часом відносно підписки.

Сильне утримання клієнтів

У поєднанні з привабливим продуктом PAYG не тільки прискорює впровадження, але й сприяє міцному утриманню клієнтів. Наприклад, плата за обробку Stripe є функцією загальної кількості отриманих платежів, тому компанії точно знають, що вони отримують в обмін на витрачені гроші. З іншого боку, вартість десяти місць для програми з моделлю передплати важче підрахувати. Менеджерам, можливо, доведеться отримувати окремі звіти про використання та зважувати якісні відповіді щодо важливості інструменту в робочому процесі людини та кінцевої продуктивності, щоб виправдати поновлення контракту. Подібним чином, коли споживачі переглядають особистий бюджет, вони з набагато меншою ймовірністю позбудуться витрат на продукти за допомогою своїх дебетових карток, ніж вони скоротять свої дискреційні підписки.

У порівнянні з моделлю передплати з передбачуваною прив’язаністю клієнта, PAYG fintech-моделі можуть фактично підтримувати те саме збереження логотипу клієнта, що й компанії, які працюють за передплатою, досягаючи при цьому набагато більшого чистого утримання. У проаналізованих нами 45+ державних і приватних компаніях, орієнтованих на малий і середній бізнес, і приватних компаніях на стадії зростання ми виявили, що платіжні фінтех-компанії відчувають подібний відтік клієнтів, але мають на 14 відсоткових пунктів більший чистий прибуток, ніж їхні партнери з програмного забезпечення за підпискою.

Крім того, система PAYG має коротший цикл зворотного зв’язку щодо прибутку, тому компанія може швидше виявляти та реагувати на сигнали клієнтів. Замість того, щоб чекати щоквартальних наздоганянь або завершення циклу оновлення, щоб отримати відгук про продукт, зниження доходу через зменшення використання одразу повідомляє компанії, коли клієнт не задоволений їхнім продуктом. Це створює більшу терміновість реагування компанії, ніж будь-яка кількість якісних відгуків або телеметричних даних.

Нестабільність доходів не означає ризик

Коли платіжна фінтех-компанія відчуває високу волатильність доходу, ми часто чуємо, як інвестори поспішають до висновку, що ці компанії є ризикованими, оскільки ніхто не може передбачити, зросте чи зменшиться їхній дохід завтра. У PAYG fintech очікується невизначеність щодо короткострокового доходу, але сама по собі волатильність є поганим показником ризику, який насправді має значення: як змінюється дохід у довгостроковій перспективі. Щоб оцінити це, потрібно розглянути багато якісних факторів, наприклад, наскільки ви важливі для операцій клієнта, чи рівень інновацій у вашому продукті, чи як ви виходите на ринок. Жодну з цих речей неможливо зрозуміти, просто розглядаючи лінійну діаграму окремо.

У PAYG fintech дохід може коливатися більше, але підприємці повинні зосередитися на максимізації доходу протягом тривалого періоду часу. Щоб проілюструвати це, давайте розглянемо гіпотетичний приклад доходу, отриманого від клієнта чотирма різними компаніями.

Незважаючи на те, що компанія, що займається розробкою програмного забезпечення, має найнижчу волатильність, усі три компанії, що займаються платіжною системою, отримують більший дохід за десятирічний період, незважаючи на відсутність багаторічного контракту. Для компаній PAYG плавність надходжень залежить від того, наскільки періодичними чи епізодичними є потреби клієнтів, які ви вирішуєте. Наприклад, компанія, що нараховує заробітну плату, обробляє платежі кілька разів на місяць, тоді як іпотечний брокер може обробляти позику для клієнта лише раз на десять років. Незалежно від нестабільності, стійкість потреби, яку ці підприємства вирішують, і те, наскільки добре вони її вирішують, визначає довгостроковий дохід. Важлива площа під кривою, а не плавність лінії.

Компанії зі розрахунковою системою можуть особливо сильно постраждати під час економічного спаду, і короткочасний біль може бути сильним через звільнення, низький моральний дух і складніший збір коштів. Зниження циклу також може перевірити рішучість працівників та інвесторів, але це не означає, що важливі та якісні підприємства не будуються. Ми продовжуємо вірити в PAYG фінтех-компанії та можливість довгострокового зростання попереду.

***

Погляди, висловлені тут, є поглядами окремих співробітників AH Capital Management, LLC («a16z»), які цитуються, і не є поглядами a16z або його філій. Певна інформація, що міститься тут, була отримана зі сторонніх джерел, зокрема від портфельних компаній фондів, якими керує a16z. Хоча отримано з джерел, які вважаються надійними, a16z не перевіряв таку інформацію незалежно та не робить жодних заяв щодо тривалої точності інформації чи її відповідності певній ситуації. Крім того, цей вміст може містити рекламу третіх сторін; a16z не переглядав такі оголошення та не схвалює будь-який рекламний вміст, що міститься в них.

Цей вміст надається лише в інформаційних цілях, і на нього не можна покладатися як на юридичну, ділову, інвестиційну чи податкову консультацію. Ви повинні проконсультуватися з власними радниками щодо цих питань. Посилання на будь-які цінні папери чи цифрові активи наведено лише з метою ілюстрації та не є інвестиційною рекомендацією чи пропозицією надати інвестиційні консультаційні послуги. Крім того, цей вміст не призначений для будь-яких інвесторів чи потенційних інвесторів і не призначений для використання ними, і за жодних обставин на нього не можна покладатися при прийнятті рішення інвестувати в будь-який фонд, яким керує a16z. (Пропозиція інвестувати у фонд a16z буде зроблена лише на підставі меморандуму про приватне розміщення, угоди про підписку та іншої відповідної документації будь-якого такого фонду, і її слід читати повністю.) Будь-які інвестиційні чи портфельні компанії, згадані, згадані або описані не є репрезентативними для всіх інвестицій у транспортні засоби, якими керує a16z, і не може бути гарантії, що інвестиції будуть прибутковими або що інші інвестиції, здійснені в майбутньому, матимуть подібні характеристики чи результати. Список інвестицій, здійснених фондами під управлінням Andreessen Horowitz (за винятком інвестицій, щодо яких емітент не надав дозволу a16z на оприлюднення, а також неоголошених інвестицій у публічні цифрові активи) доступний за адресою https://a16z.com/investments /.

Наведені в ньому діаграми та графіки призначені виключно для інформаційних цілей, і на них не слід покладатися під час прийняття інвестиційних рішень. Минулі результати не вказують на майбутні результати. Зміст відповідає лише вказаній даті. Будь-які прогнози, оцінки, прогнози, цілі, перспективи та/або думки, висловлені в цих матеріалах, можуть бути змінені без попередження та можуть відрізнятися або суперечити думкам, висловленим іншими. Додаткову важливу інформацію можна знайти на сторінці https://a16z.com/disclosures.