Запуск фінансового продукту: як вибрати правильну структуру фінансування

Ця стаття є першою з чотирьох частин нашої нової серії «Як фінтех-компанії можуть спростити свою стратегію фінансування».

Одна з найпоширеніших розмов, яку ми ведемо з фінтех-підприємцями, які хочуть запустити новий фінансовий продукт, стосується визначення правильної стратегії фінансування свого бізнесу. Незалежно від того, чи є ви вертикальною програмною компанією, яка хоче запустити факторинговий продукт (продаж дебіторської заборгованості за ціною, нижчою від номінальної), чи фінтех-кредитором, який намагається профінансувати новий клас активів, вибір правильної структури фінансування може мати значний вплив на траєкторію вашої компанії, її здатності до масштабування та прибутку.

У нашій новій серії боргових зобов’язань із чотирьох частин ми розглянемо 1) вибір правильної структури фінансування, 2) визначення ключових умов і компромісів, які слід знати під час переговорів щодо боргової лінії, 3) підготовку та реалізацію кредитної лінії та 4) управління і звітування про об’єкт після його встановлення. Наша мета — надати вам усі інструменти, які вам знадобляться, щоб налаштувати вашу фінтех-компанію на успіх.

Для початку в цій статті ми спершу зосередимося на розбивці різних варіантів фінансування, які ви можете розглянути. Потім ми розповімо вам, як вибрати найбільш прийнятний варіант для фінансового продукту, який ви хочете вивести на ринок.

Перш ніж почати, ми хотіли б визнати, що більшість наведених нижче порад спрямовані на те, щоб допомогти вам уникнути використання власного капіталу як стратегії фінансування ваших нових фінансових продуктів. Натомість ми хочемо визначити інші варіанти, які можуть допомогти вам зберегти вашу злітно-посадкову смугу та уникнути значного розрідження. Ми також пропонуємо застосувати просте правило до розгляду будь-якої першої структури фінансування: чим простіше, тим краще, якомога довше. Вибравши те, що є «простим» для вашого першого об’єкта, ви полегшите операційну складність управління об’єктом, маючи більше часу, щоб зосередитися на своєму продукті та підвищити продуктивність активів.

На високому рівні є чотири потенційні структури, які багато хто враховує при запуску нового фінансового продукту. Залежно від того, чи збираєте ви капітал від друзів і родини (мережі заможних осіб, або HNWI) чи інституційних інвесторів, вони включають:

• Друзі та родина: Збільшення капіталу через сім'ю, друзів і HNWI
  • Боргова лінія: Капітал з використанням певного типу боргового інструменту, який може варіюватися від дуже простого (наприклад, векселі корпоративного рівня) до складнішого (наприклад, структурований механізм, запропонований через компанію спеціального призначення або SPV) 

• Інституційний: Залучення капіталу через банки, кредитні фонди та інших інституційних інвесторів
  • Венчурний борг: строковий кредит або револьвер для фінансування активів, які знаходяться на корпоративному рівні
  • Складське приміщення: Віддалений банкрутством спеціальний транспортний засіб (SPV) — тобто окрема організація, яка захищає материнську компанію від збитків у випадку, якщо певний пул активів не працює, оскільки ризик лежить в межах окремої організації — що містить капітал і активи
  • Угода про форвардний потік: угода, за якою покупець погоджується придбати активи в рамках певних параметрів у ініціатора

Іншою структурою, яка часто обговорюється, але рідко реалізується, є інвестиційний механізм, за допомогою якого ініціатор збирає фонд, який інвестуватиме в активи, які він створює. Ця структура здається ідеальною за концепцією, оскільки капітал є більш постійним, а умови можуть бути більш гнучкими (уникаючи ковенант та інших обмежувальних умов, які часто супроводжують інституційні засоби). Однак така структура викликає кілька юридичних питань, зокрема, чи потрібно ініціатору реєструватися як інвестиційний радник. Він також обмежує диверсифікацію сумою капіталу, залученого на фонд (який для бізнесу на початковій стадії зазвичай є досить скромним). Враховуючи ці міркування, ми не будемо витрачати час на обговорення цієї структури нижче.

Щоб зрозуміти основи боргового фінансування, корисно мати практичні знання про борг, забезпечений активами. Якщо вам потрібно наздогнати цю тему, перегляньте нашу публікацію на 16 речей, які потрібно знати про залучення боргів для стартапів. Нижче ми навели кілька основних порівнянь між кожною структурою фінансування.

Кожен заклад має різні компроміси. Зауважте, що перші засновники зазвичай зосереджуються на вартості закладу (тобто процентній ставці та комісії). Вартість, однак, залежатиме від умов ринку капіталу та передбачуваності продуктивності активів. Хоча вартість є важливим фактором, її також слід розглядати в контексті інших умов, які ви домовитесь. Ми детальніше розглянемо, як думати про ці компроміси, у нашій наступній частині.

Те, що має найбільший сенс структурно для вашого першого продукту, залежатиме від 1) тривалості вашого продукту, 2) ваших планів масштабування, 3) передбачуваності позики та 4) вашої швидкості виходу на ринок. Ці фактори впливатимуть на тип доступного об’єкта, який, у свою чергу, має компроміси щодо економіки, капіталу та ризиків. Давайте детальніше розглянемо ці чотири фактори.

ЗМІСТ

Тривалість вашого продукту 

По-перше, тривалість вашого фінансового продукту є ключовим лакмусовим папірцем для вибору структури фінансування. Швидкість обертання капіталу може вплинути на те, наскільки ви готові залучити власний капітал для фінансування цих продуктів, а не на необхідність пошуку позабалансових джерел фінансування. Нижче ми опишемо деякі міркування для фінтех-компаній, які створюють продукти з короткостроковим (<1 року) орієнтованим на оборотний капітал, середньостроковими кредитами (1-5 років), а також довгостроковими активами (5 років і більше).

- Для короткострокових активів: Фінансові продукти, орієнтовані на оборотний капітал, як-от аванси готівкою, платіжні картки, факторинг та інші форми фінансування дебіторської заборгованості, як правило, мають тривалість <1 року та мають перевагу швидкого повернення. Враховуючи короткий термін дії цих продуктів, багато засновників вирішують зберігати більше цих активів на балансі та використовувати власний капітал (оскільки ви можете використовувати цей капітал кілька разів протягом року). Зауважте, що короткотермінові активи також ідеально підходять для нових, езотеричних продуктів, оскільки вони дозволяють вам швидше тестувати ефективність активів і надавати кредитну стрічку (дані про надання позики) інституційним кредиторам.

Найпоширенішими шляхами фінансування активів з меншою тривалістю є обидва венчурний борг or складські приміщення. Венчурний борг може бути чудовим короткостроковим рішенням, але навряд чи він буде довгостроковим варіантом фінансування з кількох різних причин. По-перше, постачальники венчурних боргових зобов’язань зазвичай надають лише частину залученого капіталу. По-друге, борг є старшим за ваш власний капітал (на корпоративному рівні) і не отримує вигоди від забезпечення виключно активами. Пам’ятаючи про це, багато підприємців обирають венчурні боргові зобов’язання як швидкий варіант, щоб розпочати роботу та створити послужний список, але з метою переходу на склад.

З складське приміщення, кредитори зазвичай вимагають авансової ставки (часто 80-95%), що означає, що ви повинні будете внести 5-20% за долар, позичений у вигляді власного капіталу (і понести будь-які перші втрати). Поєднання венчурного боргу зі складськими приміщеннями може скоротити цю потребу в власному капіталі, але зауважте, що кредитори зазвичай хочуть, щоб компанія була «шкірою в грі». Ми детальніше розглянемо, як подумати про компроміси цих умов, у наступній публікації про борг.

A договір прямого потоку, з іншого боку, як правило, не є кращим для дуже короткочасних активів через час, який потрібен покупцям для придбання активів у ініціатора. Наприклад, якщо кредитний продукт становить 10 днів, і покупець щодня купує позики в ініціатора, але платіж ACH займає 1 день за 10-денну дебіторську заборгованість, тоді вони втрачають 10% повернення. Покупці також побоюються операційного тягаря, пов’язаного з придбанням дуже короткострокових активів.

- Для активів середньої та довгострокової дії (1-5 років): якщо ціна, яку пропонує ваш покупець, прийнятна, зазвичай має сенс розглянути повністю позабалансовий варіант, наприклад прямоплинний угоду. Ключовим фактором тут є час, коли власний капітал буде заблоковано в активі для складських приміщень або за допомогою венчурного боргу. Наприклад, якщо ви надаєте 3-річні позики, ваш власний капітал буде заблоковано в активі протягом 3 років, доки не буде виплачено основну суму. Якщо ви надаєте позики на суму 100 мільйонів доларів із ставкою авансу 90%, то вам потрібно буде заблокувати 10 мільйонів доларів готівки компанії протягом 3 років. Це було б дуже неефективним і дорогим використанням власного капіталу та потенційно вимагало б від компанії значно більшого розмивання, щоб фінансувати додаткові джерела. Однак зауважте, що ваш покупець вимагатиме премії за ризик для активів із більшим терміном дії, тому вам завжди потрібно буде зважувати будь-яке таке розмивання порівняно з ціною, запропонованою покупцем прямого потоку.

Як правило, у форвардній угоді фінтех-компанія стягує з клієнта комісію за ініціювання, а потім продає всю позику (зазвичай за номіналом) покупцю боргу та стягує комісію за поточне обслуговування. Перевага цього підходу полягає в тому, що вам не потрібно використовувати власний капітал для фінансування зростання; однак ви втратите чистий процентний дохід, який активи можуть генерувати на складі (оскільки покупець отримає цю премію, оскільки він бере на себе весь ризик невиконання активів). Щоб проілюструвати, наскільки масштабно можна масштабуватися, не вимагаючи великого власного капіталу, на Бонд-стріт ми змогли отримати доступ до понад 900 мільйонів доларів боргу за допомогою форвардних угод, залучивши лише 11.5 мільйонів доларів власного капіталу. 

– Для довгострокових активів (5+ років): це може бути одним із найскладніших для фінансування для молодих стартапів, тому будьте обережні. Зобов’язання зберігати значну частину цих активів на балансі може призвести до значного розмивання/зв’язування цінного оборотного капіталу. Пам’ятаючи про це, дуже важливо або мати актив, який, на вашу думку, може генерувати достатньо значний прибуток, щоб залучити стороннього кредитора (тобто двозначні чисті доходи без левериджів), або такий, який позикодавець буде впевнений, що його можна легко сек’юритизувати. з масштабом (тобто, студентські позики / іпотека). А договір прямого потоку or складське приміщення з сек'юритизація, ймовірно, є найкращим варіантом для цих активів із давно випущеними даними, але до них може бути важко отримати доступ без можливості сформулювати передбачуваність ефективності активів. 

ЗМІСТ

Масштабні плани

Як швидко ви очікуєте розвивати своє походження? Ви хочете переконатися, що ви можете масштабувати свій обсяг ініціювання в межах потужності вашого об’єкта та врахувати суму власного капіталу, яка буде потрібна, враховуючи авансову ставку, яку ви обговорили.

Якщо ви не впевнені щодо темпів своїх джерел, тоді найпростішим варіантом може бути підвищення венчурний борг або заборгованість друзів і родини щоб перевірити ваші кредити, створити кредитну стрічку та мати перевагу на переговорах, коли ви залучаєте більший кредит. Однак компанії зі значною наявною дистрибуцією швидко розширяться за рахунок вкладеного капіталу своєї венчурної боргової установи. Те, чого ви прагнете, — це постійно мати капітал для розгортання з темпом вашого створення. Якщо ви можете правильно розрахувати час, венчурний борг також може бути тимчасовим варіантом для створення кредитної стрічки та зміцнення довіри до кредиторів для надання більшого об’єкта відповідно до масштабу вашого джерела. Така ж логіка вірна для a заборгованість друзів і родини. Якщо у вас є розповсюдження для швидкого залучення об’єкта від HNWI, то це може стати життєздатним шляхом для створення кредитної стрічки та зрештою залучення більшого об’єкта, забезпеченого активами. Зауважте, що ви завжди захочете стежити за темпами своїх джерел і починати залучати більше фінансування принаймні за шість місяців до досягнення поточного ліміту.

Якщо ви впевнені щодо великого вхідного обсягу джерел, ви можете спробувати залучити транспортний засіб, забезпечений активами, наприклад складське приміщення або договір прямого потоку. Як згадувалося, складське приміщення може забезпечити привабливу економіку активів (особливо для активів з меншим терміном дії) і прямоплинний також може служити привабливим варіантом масштабування (особливо для активів з більшою тривалістю). Розмір і умови кредитної лінії змінюватимуться відповідно до продуктивності ваших активів, тож якщо у вас є можливість почекати та створити кредитну стрічку (тобто спочатку перевірити кредити з венчурним боргом), ви зможете отримати більш вигідні умови ніж у вас інакше.

Передбачуваність позики 

Наскільки ви впевнені в ефективності своїх активів? Впевненість планів масштабування зазвичай йде рука об руку з упевненістю продуктивності активів.

Якщо ви не впевнені в передбачуваності своєї ефективності через те, що ви створюєте новий/езотеричний актив (або у вас просто обмежена історія фінансування), можливо, має сенс зайнятися або заборгованість друзів і родини або механізм венчурного боргу створити послужний список. 

Якщо є певний рівень передбачуваності щодо продуктивності активів, наприклад, із наявним продуктом, який створюється по-новому (наприклад, факторинг для нового ринку), тоді, ймовірно, існують усталені інституційні гравці, які можуть допомогти фінансувати активи через венчурний борг або потенційно заклад, забезпечений активами.

Коли є висока впевненість у передбачуваності активів, або на основі наявної стрічки кредитів, або на основі ключових відомостей про основний кредитний профіль позичальників, тоді існує більший ринок інституційних інвесторів, включаючи інвесторів із забезпеченими активами борговими зобов’язаннями, які можуть бути зацікавлені у фінансуванні вашого продукту . У такому випадку, можливо, варто витратити час і ресурси на створення закладу, забезпеченого активами, де ризик буде передано складське приміщення або до а прямоплинний покупець. Однак складські приміщення та прямий потік матимуть захисні положення, такі як тригери на основі ефективності активів і фінансові ковенанти. 

Швидкість виходу на ринок

І, нарешті, як швидко ви плануєте запустити свій продукт? Часто засновники обирають пріоритет швидкості виходу на ринок, коли стикаються з інтенсивним попитом, конкуренцією чи іншими часовими обмеженнями.

Абсолютно найшвидшим шляхом до запуску нового фінансового продукту є використання власного капіталу, однак, враховуючи високу вартість і його обмежений ресурс, засновники зазвичай використовують це як останній засіб (або як тимчасове рішення). Коли справа доходить до залучення зовнішнього боргового капіталу, найшвидшим шляхом є або залучення венчурний борг або заборгованість друзів і родини. Венчурний борг можна залучити швидко (після вашого останнього раунду акціонерного капіталу), особливо якщо він залучений від вашого банку-провайдера, оскільки більшу частину ретельності впровадження вже виконано. Багато з цих кредиторів також розглядають венчурну заборгованість як перехідний продукт, який вони можуть використати, щоб з часом перетворити компанію на більший склад. Заборгованість друзів і родини також може бути варіантом, однак для збору коштів потрібна потужна мережа HNWI. За обох підходів вкладений капітал зазвичай має досить скромний розмір, а ризик активів зазвичай лежить на корпоративному рівні. Складські приміщення та форвардні угоди є довгостроковими рішеннями, хоча зазвичай для їх налаштування потрібно кілька місяців.

Ми розуміємо, що залучення боргу може бути заплутаним процесом. Ми сподіваємося, що ця частина надасть вам корисну основу для навігації різними структурами фінансування. У нашій наступній статті ми розглянемо ключові умови та компроміси, які вам доведеться зважити під час переговорів щодо вашої першої кредитної лінії. 

Цей звіт містить умови заборгованості та аналіз ринку, зібраний на основі обговорень з численними експертами. Дякуємо всім у Atalaya, Coventure, Jeeves, Paul Hastings, Point, Silicon Valley Bank, Tacora та Upper90, хто зробив внесок у це дослідження, з особливою подякою Річу Девісу та Еойну Метьюзу.