Цифри й успіх: як створити успішний план розвитку стартапу, використовуючи дані

Примітка редактора: Джо Прокопіо є директором з продуктів Отримайте Spiffy І засновник Росії learningstartup.com. Джо має довгу підприємницьку історію в Triangle, яка включає Automated Insights, ExitEvent і Intrepid Media. Він пише ексклюзивну колонку про підприємництво для WRAL TechWire. Його колонки публікуються щопонеділка в рамках TechWire Понеділок запуску пакет.

+ + +

ДОСЛІДНИЙ ТРИКУТНИК ПАРК – Розвиток вашого бізнесу – це не ракетна наука. Для більшості стартапів різниця між успіхом і невдачею полягає в різниці між нишпоренням у темряві та слідуванням добре освітленим шляхом до зростання.

Ніхто не збирається освітлювати вам цей шлях.

За понад 20 років створення стартапів із використанням даних для створення ефективних, повторюваних стратегій зростання я зрозумів, що кожен шлях унікальний для кожного бізнесу. Найбільша помилка, яку може зробити будь-який підприємець, — це відмовитися від того, що він знає як правду про власний бізнес, щоб слідувати чиємусь плану зростання, який неможливо пропустити.

Якщо ви можете перетворити свій стартап на життєздатний бізнес, у вас є все необхідне для створення тяги та масштабування цього бізнесу.

Ось як це зробити.

Якщо ви хочете масштабувати, нехай дані будуть вашим світлом у темряві

Я бачив це мільйон разів: засновник будує стартап до деякої початкової точки успіху, а потім завмирає, не знаючи, чому саме їхні клієнти так закохані в їхній продукт чи послугу.

Минулого тижня я написав пост окреслення найбільш критичних помилок засновники та лідери стартапів, коли стикаються із завданням масштабування свого початкового успіху. У більшості випадків ці засновники та керівники мають правильну ідею — використовують дані як орієнтир для визначення напрямку та масштабу свого наступного кроку. Проблема майже завжди у виконанні:

• Надто міцно тримати цей початковий успіх і дозволяти новим можливостям вислизнути.
• Прислухатися до неправильних сигналів і шукати недоведені теорії.
• Дозвольте великій кількості оптимізму чи песимізму затьмарити процес прийняття рішень.

Будь-хто може сказати вам, що ви повинні використовувати дані як світло в темряві для зростання. Отже, як переконатися, що ви використовуєте його належним чином? Я повторю ТРЕБА, про які писав у попередній публікації, і натомість дам вам ефективні стратегії.

НЕ робіть цього: надто довго катайтеся на будь-якій хвилі

Найбільша помилка, яку може зробити засновник або керівник стартапу, — це проаналізувати всі дані про початковий успіх компанії, звернути увагу лише на позитиви та вирішити продовжувати курс. Ніщо не триває вічно, усе хороше колись закінчується, і якщо ваш бізнес розвивається, немає верхньої межі вашої кількості.

Робіть це: Завжди експериментуйте

Ви повинні бути в стані постійного контрольованого експериментування зі своїм продуктом, своїм позиціонуванням, відповідністю ринку, вашою презентацією та повідомленням. Вам не потрібні повні зміни з кожною новою версією чи зміною, але вам потрібно зробити кілька кроків у темряву, щоб побачити, чи не збираєтеся ви, так би мовити, забити палець на нозі.

Читач запитав: Скільки часу я повинен приділити створенню звітних даних з MVP? Моя відповідь: «Все» або принаймні стільки часу, скільки ви можете. MVP без механізму відстеження кожної взаємодії, від початкового відкриття бізнесу до закриття продажу, — це просто дуже дорогий спосіб бігати в темряві.

Немає значення, продаєте ви програмне забезпечення SaaS чи інструменти для садівництва. Кожну точку взаємодії під час виявлення, транзакції та використання цього продукту слід відстежувати автоматично чи вручну, зокрема, коли відбулася взаємодія, як це відбулося, яким був результат чи наступний крок, а також значення цього результату чи наступного кроку для прибутку та витрати.

Ви повинні відстежувати кожну точку даних і дозволити результатам сортуватися самі собою. Я не можу сказати вам, скільки разів я запитував засновника, чи відстежує він точку даних, і відповідь була ні, і причина в тому, що вони не відчували, що їм це потрібно.

Якщо є одна річ, яку я дізнався про відповідність продукту ринку, це те, що ви не знаєте, чи є точка даних важливою чи ні, доки не зможете емпірично довести, що це не так. Ви не зможете довести це, поки не відслідкуєте. Єдине застереження, яке я хотів би додати, полягає в тому, що ви повинні намалювати межу з зусиллям. Якщо точка даних занадто дорога для відстеження, можливо, вам доведеться вгадати.

Насамкінець я додам, що ви повинні збалансувати кількість експериментів, які ви проводите одночасно. Я б рекомендував завжди проводити кілька експериментів одночасно, тому що коли ви намагаєтеся масштабувати, часу завжди мало. Але слід пам’ятати про те, щоб вплив одного експерименту не затьмарив результати іншого.

Наприклад, якщо ви додаєте нову функцію, будьте обережні, наскільки кардинальні зміни ви вносите у свої повідомлення. Якщо ваша нова функція чудова, а нові повідомлення погані, ви щойно поставили собі хибно негативну оцінку.

НЕ РОБІТЬ ЦЬОГО: вбийте дійну корову

Звичайно, протилежністю паралічу аналізу є повна зміна, яка відмовляється від початкового успіху в ім’я зростання.

Класичним прикладом є стартап, який залучає мільйони клієнтів за безкоштовний продукт (скажімо, контент), а потім бачить знаки долара, якщо стягує з цих «клієнтів» невелику ціну за той самий продукт (скажімо, 1 долар на місяць). Зазвичай трапляються дві речі, і обидві стають несподіванкою:

1. Переважна більшість цих «клієнтів» не звернеться.
2. Вартість обслуговування нових платоспроможних клієнтів виявляється набагато більшою, ніж дохід, який вони генерують.

Зробіть це: шукайте зелені паростки

Масивні дуби не з’являються відразу. Вони починаються з зелених пагонів. Коли ви вносите будь-які зміни в те, як працює ваш бізнес, ви сприятимете певному негативу у своїй поточній клієнтській базі. Замість того, щоб суцільно вирубувати свій ліс і бути враженим, коли нічого не відросте, спочатку пересадіть одне дерево та спостерігайте, як відбувається нове зростання.

Ці вимірювання завжди мають базуватися на доходах і утриманні. Коли ви вносите зміни у свій продукт або послугу, ви намагаєтеся збільшити свій дохід і довше утримати нових і старих клієнтів.

Проводячи експерименти, сформулюйте гіпотезу про очікувані результати. Іншими словами, якщо ви внесете зміни, ця зміна призведе до того, що X% нових клієнтів будуть платити на Y% більше за Z% менше часу. Потім припустіть вплив на вашу існуючу базу: ми плануємо втратити X% наших клієнтів, і ці клієнти мають бути цінними для нас не більше Y%.

Швидко кидайте невдалі експерименти. Вам не потрібно відрізати їх без попередження, але ви зможете скасувати їх, повернути додому та налаштувати, доки не виправите ці відсотки. Це особливо вірно, коли ви втрачаєте більше клієнтів, ніж очікували, або втрачаєте клієнтів, які були для вас ціннішими, ніж ви очікували.

НЕ РОБІТЬ ЦЬОГО: відмовтеся від макросу для мікро

Те, що ідея не працює, не означає, що вона була поганою. Невеликі зміни у ваших даних, хороші чи погані, не вимагають радикальних дій. Знову кажучи метафорично, ви не побудуєте хмарочос на фундаменті, який ще не застиг — і ви не знесете хмарочос, тому що протікає дах.

Робіть це: дійте на основі шаблонів, а не на основі даних

Щоб масштабувати, вам потрібно визначити свій успіх як дохід мінус витрати, повторювати та розширювати. Щоб розвиватися, вам потрібно визначити свій успіх як загальну вартість клієнта (LTV) мінус витрати на придбання клієнта (CAC) і розширюватися.

Одна погана точка даних, один поганий клієнт, одна невдала взаємодія можуть збити вашу лінію тренду, але це може не диктувати саму тенденцію. Те саме з іншого боку. Один чудовий клієнт не означає, що експеримент спрацював.

Отже, коли ми говоримо про ризик у підприємництві, ризик — це не наступний сміливий крок чи поворот у напрямку, якого ніхто не очікує — це азартні ігри. Ризик — це рішення про те, коли з’являється закономірність, на основі обмеженої кількості точок даних.

Щоб відповісти на ще одне запитання, яке виникло в останньому дописі: Як ви успішно використовуєте неофіційні докази, якщо вони не проходять жодного тесту на значущість?

Це різниця між хорошим підприємцем і поганим підприємцем. І це зводиться до ризику та пом’якшення. Ви, як власник ідеї та лідер її реалізації, маєте своєчасно прийняти рішення про ризик/винагороду на основі шаблонів, які ви розпізнати.

Будь-який підприємець може продати хороший товар. Не так багато підприємців можуть розпізнати чудовий продукт.

Як дістатися остаточний дані є найскладнішою частиною зростання, керованого даними. Але як тільки ви туди потрапите, це майже автоматично. Як тільки у вас є довіра що ви можете отримати суму LTV у розмірі X доларів США за суму CAC у доларах США, тоді ви натискаєте на акселератор.

Заповнити прогалину між впевненістю та переконаністю – ось що робить чудового підприємця.

+ + +

Гей! Якщо ви вважаєте цю публікацію корисною чи проникливою, будь ласка, підпишіться на мій щотижневий інформаційний бюлетень за адресою joeprocopio.com щоб ви не пропустили жодної нової публікації. Це коротко і по суті. Або, якщо ви бажаєте отримати більше тактичних порад щодо стартапу прямо на вашу поштову скриньку, отримайте безкоштовну пробну версію Teaching Startup.

Більше від Джо Прокопіо:

Обробка даних і ваш стартап: не дозвольте цьому зруйнувати мрію