Майбутнє фінтех-маркетингу: чи настав час перезавантажити свою стратегію? (Керрі Ліч)

З часів пандемії в індустрії фінтех відбулися значні зміни, як прискорене впровадження цифрових технологій, так і потреба задовольнити очікування нових клієнтів. Але впровадження відповідних методів фінтех-маркетингу для адаптації до цього нового світу стає все більшим
і складніше на ринку, який уже насичений. 

Ось чому провідні фінтех-компанії зараз перезавантажують свою стратегію на багатьох рівнях, у тому числі те, як вони раніше підходили до залучення бізнесу та споживачів.

Однією з основних змін є те, як B2B люди, які приймають рішення, люблять купувати продукти та послуги.

Сьогодні ніхто не хоче почуватися «проданим». 

Це зовсім інший ринок, де люди люблять проводити власні дослідження, отримувати самоосвіту та самообслуговувати свої потреби, часто навіть не звертаючись до продавця.

🔍Насправді:

• Покупці B2B зробили до 70% своїх досліджень, перш ніж говорити про продажі.

• 40% покупців назвали «потрібно зв’язатися з відділом продажів
  демо-версія або безкоштовна пробна версія» значною перешкодою, що зменшує ймовірність покупки

• Покупці назвали холодні дзвінки (64%) номер один
  тому, що вони менш імовірно купуватимуть продукт у постачальника

Реальність така, що лише 3% вашого цільового ринку готові купувати в будь-який момент часу. І ви, мабуть, не дізнаєтесь, хто вони.

Отже, як фінтех пристосовуються до руху
формування попиту?

Лідери маркетингових думок B2B погоджуються, що це ера контент-маркетингу, що створює попит.

У наш час контент, який лежить в основі маркетингу, має зосереджуватися на додаванні *вартості* на КОЖНОМУ етапі воронки продажів, одночасно звертаючись до ключових проблемних моментів аудиторії.

По суті, для створення попиту потенційним клієнтам у сфері фінтех та наявним клієнтам потрібно підтримувати освітнє лідерство. Це надає експертні поради від вас, щоб вирішити їхні проблеми. І вони запам’ятають вас за це, що дуже важливо, коли вони
готові купити.

Контент-маркетинг повної послідовності: новий спосіб збільшення попиту

Найбільша різниця між традиційним контентом і контентом, орієнтованим на попит, полягає в тому, що вартість надається як наперед, так і на кожному етапі воронки продажів. 

Це задовольняє вашу цільову аудиторію, допомагаючи вирішити її проблеми за допомогою підказок і підказок, і це підвищує довіру, що, швидше за все, призведе до продажу та стимулювання більших замовлень або регулярних покупок.

Ось проста ілюстрація:

Для маркетингу повної послідовності слід зіставляти вміст і створювати його для різних етапів воронки продажів, щоб забезпечити поєднання ваших ключових каналів, яке звертається до різних етапів циклу продажів – верхнього, середнього та нижнього 👇

• Початок воронки (TOFU) – етап «обізнаності», на якому люди шукають відповіді, ресурси, освіту, дані досліджень, думки та знання.

• Середина воронки (MOFU) – етап «оцінки», на якому люди ретельно досліджують, чи підходить їм ваш продукт або послуга.

• Нижня частина воронки (BOFU) – Етап «купівлі», на якому люди з’ясовують, що саме потрібно для того, щоб стати клієнтом.

По суті, він надає інформацію про унікальні проблемні точки кожного потенційного клієнта, готовність до покупки та те, де вони знаходяться в циклі продажу. І він підтримує кампанії з виховання лідерів, стратегії соціальних мереж, PR, перетворення веб-сайтів тощо.

Основні переваги повного маркетингу

Основна причина, чому фінтех обирають підхід повної послідовності полягає в тому, що він виділяє їх серед конкурентів. Це забезпечує цінність цільової аудиторії з першої взаємодії та продовжує розвивати її до продажу, продовжуючи бути неймовірно корисною. 

Це м’якший продаж і кращий спосіб підвищити впізнаваність бренду. І, по суті, задоволені клієнти прирівнюються до стабільних продажів для вашого фінтеху.

Але головне те, що маркетинговий підхід повної воронки є вимірним. 

Наприклад, такі показники, як MQL і коефіцієнти конверсії на етапі послідовності, допомагають побачити вплив тактики, щоб побачити, де можна збільшити чи зменшити свої зусилля. Крім того, ви можете повідомити про маркетинговий вплив на раду – це важливо для підтвердження рентабельності інвестицій та підтримки
додаткові бюджетні запити.

Ось кілька загальних переваг повного маркетингу:

• Узгодження ключових показників ефективності в бізнесі – продажі та маркетинг набагато тісніше інтегровані в шлях покупця, а не окремі обов’язки (маркетинг генерує потенційних клієнтів, продажі їх перетворюють). Дві команди разом їдуть до підприємства
  цілі доходів.

• Швидкий тест і навчання – хоча маркетинговий підхід «послідовно-послідовність» є довгостроковою стратегією зростання, ви можете перевірити вплив кампаній, щоб побачити, як вони впливають на ваші ключові показники ефективності (наприклад, рівень залучення в LinkedIn). Це допомагає максимізувати рентабельність інвестицій для всіх видів діяльності
  фінансовий рік.

• Краще узгодження з агентствами – використання експертів із формування попиту допомагає швидше досягати цілей доходу. Але тільки якщо ви працюєте над тими ж цілями. Хороша агенція повинна вже надавати інформацію про KPI, яких вона прагне досягти на кожному етапі воронки продажів
  але ви можете поділитися KPI свого фінтеху, щоб переконатися, що всі ви працюєте над тією самою метою.

Ключовий висновок: узгодженість є ключовою, навіть якщо маркетинг повної послідовності

Хоча писати для цільового ринку та відповідати на їхні виклики є обов’язковим, щоб його навіть помітили в хвилях вмісту, вам потрібно переконатися в двох речах:

1) Він оптимізований для SEO – потенційні клієнти з пошукових систем мають
14.6% коефіцієнт закриття, тоді як вихідні потенційні клієнти (наприклад, холодні дзвінки, пряма поштова розсилка тощо) мають показник закриття 1.7%.

І 2) Ви регулярно розміщуєте новий вміст.

Завдяки поєднанню маркетингових заходів, як-от регулярне розміщення публікацій у соціальних мережах, надсилання щомісячних інформаційних бюлетенів, регулярне ведення блогів із вмістом, оптимізованим для пошукових систем, і гостьове ведення блогів на ключових сайтах медіа-публікацій, ви можете регулярно отримувати
перед вашою цільовою аудиторією. Крім того, за допомогою правильного забезпечення продажів і шаблонів електронної пошти ви зможете краще конвертувати нових потенційних клієнтів.