ایڈیٹر کا نوٹ: ڈیوڈ گارڈنر کا بانی ہے شریک بانی کیپٹاl کیری میں ہے اور WRAL TechWire میں باقاعدہ تعاون کرنے والا ہے۔ وہ اور دیگر کالم نگار ہمارے معمول کا حصہ ہیں۔ پیر کو شروع کریں۔ پیکیج.
+ + +
کیری - میں شاذ و نادر ہی کبھی ایسی سرمایہ کاری کی آواز سنتا ہوں جہاں کاروباری حضرات اپنی مارکیٹ کے سائز کی درست وضاحت کرتے ہوں۔ جی ہاں، صحت کی دیکھ بھال ایک ملٹی ٹریلین ڈالر کی صنعت ہے لیکن یہ آپ کی مارکیٹ کا سائز نہیں ہے جب تک کہ آپ کے کاروباری منصوبے میں صحت کی دیکھ بھال کے تسلسل میں موجود ہر ایک شعبے کو طبی آلات، خدمات، ادویات اور ٹیکنالوجی کی فروخت شامل نہ ہو۔
ڈیوڈ گارڈنر (کوفاؤنڈرز کیپٹل فوٹو)
مارکیٹ کا سائز سرمایہ کاروں کے لیے اہم ہے کیونکہ انہیں کئی دیگر عوامل کے سلسلے میں آپ کے مواقع کا سائز جاننے کی ضرورت ہے۔ مثال کے طور پر، مارکیٹ کا ایک بڑا سائز زیادہ مسابقت کو جذب کر سکتا ہے۔ فرشتہ اور ابتدائی مرحلے کے سرمایہ کار عام طور پر چھوٹے بازار کے سائز کے بارے میں زیادہ روادار ہوتے ہیں کیونکہ انہیں اچھی واپسی کا احساس کرنے کے لیے اتنے بڑے ایگزٹ کی ضرورت نہیں ہوتی ہے۔ ایک بعد کے مرحلے کے سرمایہ کار، جو کسی وینچر کے صرف ایک چھوٹے سے فیصد کا مالک ہے، اسے دس-X واپسی کا جواز پیش کرنے کے لیے نصف بلین ڈالر کے اخراج کی صلاحیت کو دیکھنے کی ضرورت پڑ سکتی ہے۔
مارکیٹ کے سائز کا تعین کرنے کا سوال کافی آسان لگتا ہے۔ اگر ہر وہ شخص جو آپ کی پروڈکٹ کا ممکنہ گاہک ہے اسے خریدتا ہے، تو اس سے کتنی آمدنی ہوگی؟ پیاز کی طرح اس پہلے سوال کے نیچے بہت سے سوالات آتے ہیں۔
فرض کریں کہ آپ طویل فاصلے کے ٹرک ڈرائیوروں کو کیمیکل پر مبنی سلیپر کیب ایئر کنڈیشنر فروخت کرنا چاہتے ہیں تاکہ وہ رات کو سوتے وقت اپنے انجنوں کو سست نہ کر کے گیس کی بچت کر سکیں۔ اگر آپ ان کو ہر ایک $10K میں فروخت کرتے ہیں اور امریکہ میں سلیپر والے 10,000,000 ٹرک ہیں تو آپ کی مارکیٹ کا سائز $100,000,000 ہونا چاہیے، ٹھیک ہے؟
اتنا تیز نہیں!
کچھ ڈرائیور ہوٹلوں میں سونے کو ترجیح دیتے ہیں چاہے ان کے پاس سلیپر کیب ہو۔ دوسرے ٹرک دو افراد کی ٹیمیں چلاتے ہیں اس لیے ایک ہمیشہ گاڑی چلاتا ہے جبکہ دوسرا ڈرائیور سوتا ہے۔ کچھ ٹرک خاص طور پر ٹھنڈی آب و ہوا میں چلتے ہیں جہاں ایئر کنڈیشنگ ضروری نہیں ہے۔ آپ کو تصویر مل جاتی ہے۔ اصلی منڈیاں تقریباً ہمیشہ ابتدائی طور پر پیش کیے گئے اندازوں سے بہت چھوٹی ہوتی ہیں اور کسی بھی مارکیٹ کے سائز کو واقعی سمجھنے کے لیے کافی تحقیق کی ضرورت ہوتی ہے۔
نفیس سرمایہ کار آپ کو آپ کی مارکیٹ کے سائز پر چیلنج کر سکتے ہیں لیکن وہ جانتے ہیں کہ سب سے بڑا مسئلہ اس بات کا تعین کرنا ہے کہ ایک کاروباری شخص ڈیٹا کو کیسے سوچتا ہے اور اس پر کارروائی کرتا ہے۔ وہ آپ سے اختلاف کر سکتے ہیں لیکن وہ اس بات کا احترام کریں گے کہ آپ تجزیاتی ہیں اور یہ کہ آپ نے اپنی مارکیٹ کے سائز کے بارے میں گہرائی سے سوچنے کے لیے وقت نکالا ہے اور اس سے کس طرح رجوع کرنا ہے۔ وہ جانتے ہیں کہ ایک غیر نفیس مارکیٹ کا سائز ایک غیر نفیس کاروباری شخص کی علامت ہے اور یہ ایک چھوٹی مارکیٹ سے کہیں زیادہ بڑا مسئلہ ہے۔
ایک بار جب آپ اپنی مارکیٹ کا درست سائز کر لیتے ہیں، تب بھی یہ سوال باقی رہتا ہے کہ آپ کے خیال میں اس مارکیٹ کا کتنا حصہ آپ حقیقی طور پر فروخت کر سکتے ہیں۔ سائز سازی کا یہ حصہ سائنس سے زیادہ آرٹ ہے۔ آپ کی مصنوعات کے لیے ایک ملین ممکنہ خریدار ہو سکتے ہیں لیکن کیا وہ خریدیں گے؟ آپ کے بازار میں کتنے لوگ مسابقتی پیشکشوں کا انتخاب کریں گے یا بغیر لاگت کے متبادل یا دستی عمل سے مطمئن ہوں گے؟ آپ اپنے ممکنہ گاہک کے لیے کتنا بڑا مسئلہ حل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں اور ان تمام مسائل میں سے جن کا وہ سامنا کر رہے ہیں، ان کے ذہنوں میں آپ جس کو حل کر رہے ہیں وہ کیسے ہے؟ کیا دیگر مارکیٹنگ کی حرکیات کھیل میں ہیں؟ مثال کے طور پر، ہمارے ٹرک سلیپر AC کی مثال میں، کیا ٹرک ٹرانسپورٹیشن کمپنیوں کی حکمت عملی مستقبل میں خود سے چلنے والے ٹرکوں پر جانے کے لیے ہے اور اس طرح وہ پرانے طریقوں میں سرمایہ کاری کرنے کے لیے کم آمادہ ہوں گی جس کی انہیں امید ہے کہ وہ مرحلہ وار ختم ہو جائیں گے؟
میں ان کو "ریاضی مارکیٹ کا سائز" بمقابلہ "حقیقی مارکیٹ کا سائز" کہتا ہوں۔ اسٹارٹ اپ انٹرپرینیورز اور ابتدائی مرحلے کے سرمایہ کاروں کے لیے "حقیقی مارکیٹ کے سائز" کا پتہ لگانے کا واحد طریقہ یہ ہے کہ میدان میں اکٹھے ہو کر موضوع کے ماہرین اور ممکنہ گاہکوں سے بات کریں۔
صرف کچھ عام نمبر کے ساتھ مارکیٹ کے سائز کو نہ چھوڑیں جو آپ نے انٹرنیٹ سے نکالا ہے۔ جتنا زیادہ آپ اپنے حقیقی بازار کے سائز کو سمجھیں گے، اتنا ہی زیادہ آپ اپنے کاروبار کو عام طور پر سمجھیں گے اور آپ اور آپ کا وینچر دونوں اتنا ہی زیادہ سرمایہ کاری کے قابل ہوں گے۔
