ایڈیٹر کا نوٹ: جو پروکوپیو چیف پروڈکٹ آفیسر ہے۔ Spiffy حاصل کریں اور بانی teachingstartup.com. Joe کی مثلث میں کاروباری تاریخ کی ایک طویل تاریخ ہے جس میں Automated Insights، ExitEvent، اور Intrepid Media شامل ہیں۔ وہ WRAL TechWire کے خصوصی حصے کے طور پر ہر پیر کو اسٹارٹ اپس، مینجمنٹ اور اختراع کے بارے میں ایک کالم لکھتے ہیں۔ پیر کو شروع کریں۔ پیکیج.
+ + +
تحقیقی مثلث پارک - اگر میرے پاس ہر بار جب کوئی سٹارٹ اپ مجھے جائزہ لینے کے لیے بزنس پلان بھیجتا تو میرے پاس پہلے سے ہی ان سے بہتر منصوبہ ہوتا، کیونکہ میں نے ابھی پانچ سینٹ بنائے ہیں۔
چلو بھئی. مشکل کی ڈگری پر غور کرتے ہوئے یہ ایک خوبصورت ٹھوس مذاق ہے۔
جو پروکوپیو (تصویر بشکریہ جو پروکوپیو)
پوری سنجیدگی کے ساتھ، میں یقینی طور پر کاروباری اسکول کے تصورات اور بزدلانہ حکمت عملیوں سے جڑے اسٹارٹ اپس کی بڑھتی ہوئی وبا کو دیکھ رہا ہوں۔ میرے پاس سٹارٹ اپس کی تین حالیہ مثالیں ہیں جنہوں نے مجھ سے رابطہ کیا — انہوں نے وہ سب کچھ کیا جو انہیں کرنا چاہیے تھا، سب کچھ انہیں کرنے کے لئے کہا گیا تھااور پھر بھی وہ بھڑک اٹھے۔
تینوں کے درمیان ایک مشترکہ دھاگہ ہے: ان سب نے واقعی ایک اچھی منصوبہ بندی کے ساتھ آغاز کیا۔
ماڈل آؤٹ سے اسٹارٹ اپ کیوں بنتے ہیں۔
سٹارٹ اپ ایک قائم کردہ کاروباری ماڈل کی پیروی کریں گے کیونکہ اس طرح سے کرشن حاصل کرنا آسان ہے۔ یا کم از کم ایسی چیز جو کرشن کی طرح نظر آتی ہے۔
میں اس رجحان سے حیران نہیں ہوں، اور ضروری نہیں کہ یہ نیا ہو۔ میں یہاں دن میں خواب دیکھنے والوں کے بارے میں بات نہیں کر رہا ہوں، درحقیقت ان میں سے کچھ بہت دور تک جا سکتے ہیں: ان کے گاہک ہیں، ان کے ملازم ہیں، بعض اوقات وہ پیسہ بھی اکٹھا کرتے ہیں اور سرخیاں بھی بناتے ہیں۔ وہ اکثر ایسا لگتا ہے جیسے وہ اپنی بیلنس شیٹ سے بڑے اور سیکسی ہیں۔ اور اس قسم کی کھوکھلی کامیابی اس افسانے کو تقویت دیتی ہے: عظیم خیال حاصل کریں، اقدامات پر عمل کریں، پیسہ کمائیں۔
لیکن یہ اس طرح کام نہیں کرتا۔ درحقیقت، آغاز میں، یہ اس کے برعکس ہے۔ وہ پہلا ایماندار ڈالر بنانا کوئی مذاق نہیں ہے - وہ پہلے، آپ کی ماں نہیں، آپ کے دوست نہیں، دوبارہ قابل، قابل توسیع آمدنی کا ڈالر۔ یہ کرنا ایک مشکل کام ہے، کیونکہ اگر آپ کچھ منفرد اور کامیاب بنا رہے ہیں، تو آپ کو وہاں تک پہنچانے کا کوئی منصوبہ نہیں ہے۔ کوئی قدم نہیں ہے، کیونکہ اس سے پہلے کسی نے نہیں کیا ہے۔
لہذا اس طرح کے ماڈلز کی پیروی کرنا بہت کم مشکل ہے۔
ماڈل 1: برانڈ اپ سے تعمیر
برانڈ کی ترقی کی حکمت عملی پر بنائے گئے اسٹارٹ اپ اب بھی واقعی مقبول ہیں۔ یہ خاص طور پر پہلی بار کے کاروباریوں کے درمیان سچ ہے۔
ان اسٹارٹ اپس کا ماڈل ایک سے شروع ہوتا ہے۔ سامعین، جو درحقیقت واحد میٹرک ہے جو عام طور پر ماپا جاتا ہے، چاہے وہ سائٹ/ایپ وزٹ، ماہانہ اوسط صارفین (MAUs)، یا ممبران میں ہو۔ سامعین کو اس مقصد کے لیے بلایا جاتا ہے کہ کمپنی کا برانڈ تیار کیا جائے، جو کہ زیادہ تر حصہ کے لیے کمپنی کی مصنوعات ہے۔
سامعین پھر ایک بن جاتا ہے۔ کمیونٹی، جو بڑھتا ہے۔ وائرل طور پر، اور عام طور پر عارضی طور پر آنے والی ابتدائی آمدنی کا ایک ضمنی منصوبہ ہوتا ہے۔ تشہیر. اس کے بعد، اضافی "حقیقی" آمدنی کے سلسلے a کے ذریعے لگائے جاتے ہیں۔ سبسکرائب سامعین کے ایک طرف اور، کبھی کبھی، سدنساونا دوسری طرف کا حصہ یا تمام مصنوعات فراہم کرنے کے لیے۔
اصل میں اس ماڈل میں اور خود میں کچھ بھی غلط نہیں ہے۔ درحقیقت، میں یہاں جن ماڈلز کا احاطہ کروں گا ان میں سے کوئی بھی فطری طور پر ٹوٹا ہوا نہیں ہے۔ اور بہت سے معاملات میں، بانی ہوشیار، اچھے مطلب والے لوگ ہیں جو حقیقت میں ایک اچھا خیال رکھتے ہیں.
رقم کے بعد: میں کیا کروں گا، اور اصل میں، میں نے یہ ایک دو بار کیا ہے، سب سے پہلے اشتہارات کو باہر پھینکنا ہے۔ یہ کام نہیں کرے گا اور ہم اپنا سارا وقت اشتہارات فروخت نہ کرنے میں صرف کریں گے۔ اس کے بعد، سامعین کا ایک اہم مجموعہ بنانے کے بجائے، میں اس کے پہلے دو اراکین کو تلاش کرکے اور انہیں فوری طور پر تبدیل کرکے شروع کرتا ہوں۔
اگر دو لوگ کسی بھی چیز کی ادائیگی کریں گے جس سے ہم اپنی آمدنی پیدا کرنا چاہتے ہیں، تو ہم دراصل ایک ملین افراد یا ہمارے سروں میں جو بھی تعداد ہے اس کا کسٹمر بیس بنانے کے راستے پر ہیں۔ تب ہم سیکھ سکتے ہیں اور نقل کر سکتے ہیں۔
ماڈل 2: اعلی مقام کو پیمانہ کرنا
تھوڑی سی نصیحت جو میں بار بار سنتا ہوں کہ میں مصالحت نہیں کر سکتا وہ یہ ہے کہ ایک چھوٹی سی چیز پر توجہ مرکوز کر کے ایک پروڈکٹ بنانا شروع کر دیا جائے اور اس سے پہلے کہ آپ "سمندر کو ابالیں۔"
ٹھیک ہے؟ مجھے اس جملے سے بھی نفرت ہے۔
یہاں کا ماڈل ہماری اسٹارٹ اپ مساوات کے ایک چھوٹے سے حصے کو درست کرنا ہے، چاہے یہ پروڈکٹ کی ایک خصوصیت ہو یا حتمی کسٹمر بیس کا ایک چھوٹا سا حصہ۔ پھر ہم اسے بار بار کرتے ہیں جب تک کہ ہم واقعی، واقعی اس میں اچھے نہ ہو جائیں، اور تب ہی ہم باہر کی طرف بڑھتے ہیں۔ ایک بار پھر، اس ماڈل میں کچھ بھی غلط نہیں ہے۔ یہ ایک اچھا مشورہ ہے۔
مسئلہ اس وقت پیدا ہوتا ہے جب اسٹارٹ اپ جدید ڈیجیٹل معیشت میں تعمیر کر رہا ہو۔ ہم صرف ایک سادہ پروڈکٹ نہیں بنا رہے ہیں، بلکہ ایک ملٹی فنکشنل تجربہ ہے، جو اپنے سیلز فنل، آن بورڈنگ، کسٹمر کی کامیابی، وغیرہ کے ساتھ مکمل ہے۔
جس کمپنی نے مجھ سے رابطہ کیا (میں انہیں مشورہ نہیں دے رہا تھا) اس کے پاس ایک اچھا آئیڈیا تھا اور وہ اس پر شاندار طریقے سے عمل کر رہے تھے۔ ان کے پاس صارفین اور آمدنی کے ساتھ ایک اختتام سے آخر تک حل تھا۔ وہ بھی چپکے چپکے تھے۔ میں نے فوراً ہی تین واضح مسائل دیکھے۔
- ماڈل نے انہیں اپنی ٹارگٹ مارکیٹ کو صارفین کے ایک بہت ہی مخصوص طبقے تک کم کرنے پر مجبور کیا، جس میں ہر کسی کو چھوڑ کر ایک موزوں پچ اور حسب ضرورت تجربہ درکار تھا۔
- مزید برآں، یہ وہ مارکیٹ نہیں تھی جو انہیں جلدی اور آسانی سے ریونیو حاصل کرتی، بنیادی طور پر اس لیے کہ وہ ایک ایسے طبقے کو جلدی اور آسانی سے فروخت کر رہے تھے جو روایتی طور پر سرخ فیتے اور بیوروکریسی میں پھنسا ہوا تھا۔
- ماڈل نے انہیں پروڈکٹ کے صرف ایک حصے کو آن کرنے پر بھی راضی کیا۔ بلاشبہ، یہ بنیادی حصہ تھا، لیکن اس کا استعمال ایسے ہی تھا جیسے تمام امکانات کے بارے میں پرجوش ہو جائیں اور پھر ایسی دیوار سے ٹکرا جائیں جہاں کہیں اور نہیں جانا تھا۔
رقم کے بعد: اگر ہم ملٹی فنکشنل پروڈکٹ بنانے جا رہے ہیں، تو ہمیں ایک متوازن نقطہ نظر کی ضرورت ہے — کہیں تمام صارفین کے لیے سب کچھ ہونے اور مارکیٹ کے اپنے مخصوص کونے میں بہترین پروڈکٹ ہونے کے درمیان۔
خاص طور پر شروع میں، ہم نہیں جان پائیں گے کہ ہمارا خاص گوشہ کہاں ہے جب تک کہ ہمارے گاہک ہمیں اپنے ڈالر کے ساتھ نہ بتائیں۔ اگر ہم غلط گروپ کو نشانہ بناتے ہیں، یا انہیں ایک محدود فنکشنل تجربے کے ساتھ بند کر دیتے ہیں، تو ہمیں یہ سگنل کبھی نہیں ملے گا۔
ماڈل 3: اگر آپ ٹیک بناتے ہیں تو وہ آئیں گے۔
ٹیک فرسٹ اسٹارٹ اپ ماڈل ہر اس شخص سے اپیل کرتا ہے جو اگلا X for Y (یعنی Uber for Kids) کی تعمیر میں تھوڑا وقت اور پیسہ لگانا چاہتے ہیں۔
تو آئیے اصل میں Uber for Kids کے بارے میں بات کرتے ہیں، کیونکہ ان اسٹارٹ اپس کا ایک گروپ تھا، جس سے یہ سمجھنا آسان ہوجاتا ہے کہ ماڈل اتنا پرکشش کیوں ہے اور یہ بھی کہ ماڈل کی پیروی کرنے والا طریقہ کیوں ناکام ہوگا۔ کیونکہ میں دوبارہ کہوں گا، ماڈل بذات خود مسئلہ نہیں ہے، لیکن یہ وہ چیز پیدا کر سکتا ہے جسے میرا ایک ساتھی "کاروباری سیاح" کہتا ہے۔
ٹیک فرسٹ سٹارٹ اپ ماڈل موجودہ ٹیک اور ریورس انجینئرز کو مارکیٹ کے نئے حصے تک پہنچنے کے لیے اس ٹیکنالوجی کی گیم بدلنے والی نوعیت کو لے جاتا ہے۔
جس چیز کو ریورس انجنیئر نہیں کیا جا سکتا وہ سب سر درد ہے۔
اس کی ایک وجہ ہے کہ Uber 18 سال سے کم عمر بچوں کو سوار نہیں کرے گا۔ ان کے پیمانے پر اور اپنے ماڈل کے تحت، اس قیمتی کارگو کو منتقل کرنے میں ملوث ڈراؤنا خواب حل کرنے کے لیے مسائل کے ایک نئے سیٹ کے ساتھ آتا ہے۔
Uber کے پہلے ہی اپنے مسائل ہیں۔ اور جس طرح Uber نے شاید اپنی پریشانیوں کا اندازہ نہیں لگایا تھا — یا کم از کم وہ اندازہ نہیں لگاتے تھے کہ ان مسائل سے کتنے سر درد ہوں گے — Uber for Kids سٹارٹ اپ زبردست ٹیک کے ساتھ ابھرے اور بالکل نئی غیر متوقع دنیا میں اترے۔ مسائل.
مختلف پراسیسز اور فلو سے لے کر مختلف آن بورڈنگ اور کمیونیکیشنز سے لے کر بالکل مختلف قیمتوں کے ماڈلز تک Uber کے مقابلے میں کیا نتائج برآمد ہوتے ہیں۔ یہ تمام نئی پریشانیاں ٹیک کے مقصد کو متاثر کرتی ہیں اور اس کی نئی وضاحت کرتی ہیں۔ قیمتوں کے ماڈل سے شروع کرتے ہوئے، ان میں سے کسی کو بھی غلط سمجھیں، اور کاروبار تیزی سے پھٹ جائے گا۔
رقم کے بعد: میرے موجودہ آغاز میں، Spiffy، ہم یہ ہر وقت دیکھتے ہیں۔ وہاں بہت ساری موبائل کار واش کمپنیاں موجود ہیں، اور اسکیل عام طور پر ان پر دستک دیتا ہے، کیونکہ جب کہ ان کے پاس بڑے پیمانے پر کاروبار کرنے کی ٹیک ہے، وہ پیمانے کے ساتھ آنے والے تمام مسائل کی وجہ سے کاروبار کو بڑھانے کی صلاحیت سے محروم ہیں۔
وہ درحقیقت بہت سارے کاروبار کو سمیٹ لیتے ہیں یا تو وہ سنبھال نہیں سکتے یا اس سے کوئی منافع نہیں کما سکتے۔ اگر آپ HBO سے واقف ہیں۔ سلیکن ویلی، یہ سلائس لائن کا سبق ہے۔
تو ہم اصل میں اپنی ٹیک بناتے ہیں۔ آخری. جب بھی ہم کچھ نیا کرتے ہیں — چاہے وہ کوئی نئی خصوصیت آن کر رہا ہو، ایک نئی مارکیٹ کھولنا ہو، کاروبار کی ایک نئی لائن بنانا ہو — ہم اسے زیادہ تر دستی طور پر تیار کرتے ہیں اور دیکھتے ہیں کہ پیسہ کہاں سے آتا ہے اور مسائل کہاں سے آتے ہیں۔ پھر ہم پہلے سے فائدہ اٹھانے اور مؤخر الذکر کو کم سے کم کرنے کے لیے ٹیک بناتے ہیں۔
دیکھو، میں کوئی ایسا شخص ہوں جو یہ مانتا ہے کہ اگر آپ وہی کرتے ہیں جو آپ کو پسند ہے، پیسہ پیروی کریں گے. لیکن میں بھی ایسا شخص ہوں جس نے اپنا تقریباً پورا کیریئر کمپنیاں بنانے اور بنانے میں صرف کیا ہے، اور میں ایک ماڈل پر مبنی کاروباری شخص سے آمدنی پر مبنی کاروباری شخص میں بہت زیادہ ترقی کر چکا ہوں۔ اس لیے نہیں کہ میں پیسے سے محبت کرتا ہوں، بلکہ اس لیے کہ کاروبار میں، آپ کو کسی چیز پر مبنی ہونا پڑتا ہے، اور ڈالر ہی واحد ایماندار میٹرک ہیں۔
+ + +
ارے! اگر آپ کو یہ پوسٹ قابل عمل یا بصیرت مند لگتی ہے، تو براہ کرم میرے ہفتہ وار نیوز لیٹر کے لیے سائن اپ کرنے پر غور کریں۔ joeprocopio.com تاکہ آپ کو کوئی نئی پوسٹ یاد نہ آئے۔ یہ مختصر اور بات تک ہے۔ یا اگر آپ اپنے ان باکس میں براہ راست مزید حکمت عملی سے متعلق سٹارٹ اپ مشورہ چاہتے ہیں، ٹیچنگ اسٹارٹ اپ کا مفت ٹرائل حاصل کریں۔.
