فیلڈ نوٹس: ڈیب لیو کے ساتھ بریک آؤٹ حکمت عملی (حصہ 2)

[سرایت مواد]

یہ فیلڈ نوٹ، a16z کی طرف سے ایک نئی ویڈیو پوڈ کاسٹ سیریز جو کاروباری ماڈلز اور طرز عمل کو تلاش کرتی ہے جو صارفین کی ٹیکنالوجی کو تبدیل کر رہے ہیں۔ کو سبسکرائب کریں۔ a16z چینل یوٹیوب پر تاکہ آپ ایک ایپی سوڈ سے محروم نہ ہوں۔  

یہ میزبان کا حصہ 2 ہے۔ کونی چنDeb Liu کے ساتھ بات چیت، Ancetry کے CEO اور Meta میں App Commerce کے سابق VP۔ وہ اس بات پر تبادلہ خیال کرتے ہیں کہ بازاروں کو ان کے ٹیک ریٹ کا تعین کیسے کرنا چاہیے، مقامی مارکیٹ جیتنے کے لیے کثافت کیوں اہم ہے، اور آپ اپنی اگلی پروموشن حاصل کرنے کے لیے جسے Deb "غیر ارادی طور پر مضحکہ خیز حکمت عملی" کہتا ہے اسے کیسے استعمال کر سکتے ہیں۔ اگر آپ نے حصہ 1 چھوٹ دیا ہے تو ضرور دیکھیں ہماری آخری قسط مارکیٹ پلیس میٹرکس میں گہرا غوطہ لگانے کے لیے۔

کونی چن: میں آپ کی کتاب کے بارے میں بات کرنا چاہتا ہوں، اپنی طاقت واپس لیں۔جو کہ لاجواب ہے، خاص طور پر ٹیک میں کام کرنے والے لوگوں کے لیے۔ آپ بات چیت کرنے کے طریقے، اپنے آپ کو کیسے پیش کریں، اور سرپرستوں کو تلاش کرنے کے طریقے کے بارے میں بہت ساری تجاویز دیتے ہیں۔ وہ کون سی عام چیزیں ہیں جو آپ کو معلوم ہوتی ہیں کہ لوگوں کو بہتر بات چیت کرنے کے لیے سیکھنے کی ضرورت ہے؟

ڈیب لیو: آپ جانتے ہیں، ایک باب ہے جسے میں "خود کو مفت پاس نہ دینا" کہتا ہوں۔ یہ میرے دوست کے بارے میں کچھ ہے۔ کیرول یوزاکی اپنی کلاس میں پڑھاتی ہے، جسے وہ "غیر ارادی مضحکہ خیز حکمت عملی" کہتی ہے۔ اور یہ غیر ارادی مضحکہ خیز حکمت عملی یہ ہے: آپ کتنی بار میٹنگ میں جاتے ہیں اور اندر جانے سے پہلے، آپ اس طرح ہوتے ہیں، میں اس میٹنگ میں کچھ نہیں کہوں گا۔، یا میں پیچھے بیٹھ کر صرف سننے جا رہا ہوں۔، یا میں بمشکل ظاہر ہونے اور مشغول ہونے جا رہا ہوں۔

لیکن آپ کتنی بار ایسا کرنے کے بعد میٹنگ سے باہر جاتے ہیں؟ اور اس طرح، اگر آپ دکھاتے ہیں، واقعی حاضر ہونا. میٹنگ میں جانے سے پہلے فیصلہ کر لیں کہ آپ کیا کرنا چاہتے ہیں اور کیا کہنا چاہتے ہیں اور آپ کیا اترنا چاہتے ہیں۔ اور پھر چلے جانا۔ کوئی ہینگر آن نہیں ہیں۔ اور اس نے واقعی میں ہر میٹنگ میں ہر ایک دن دکھائے جانے کا انداز بدل دیا۔

یا تو حاضر ہوں یا نہ جائیں۔ اور مجھے لگتا ہے کہ کبھی کبھی ہمارے پاس یہ خیال آتا ہے، میں صرف مشاہدہ اور جذب کروں گا۔. لیکن ہم اسکول میں نہیں ہیں۔ ایسا نہیں ہے کہ کام کی جگہ کیسے کام کرتی ہے۔

کونی: یہ ایک خطرناک ٹریک کیوں ہے؟

ڈیب: ٹھیک ہے، اگر لوگ آپ کو پانچ یا چھ ملاقاتوں میں دیکھتے ہیں اور آپ نے کچھ نہیں کہا، تو وہ اس طرح ہیں، وہ سارا دن کیا کرتی ہے؟ ایک بہت بڑا تعصب ہے، اور میں نے یہ مضمون لکھا "پوشیدہ تعصب کے بارے میں کوئی بات نہیں کرتا"- اور میرے خیال میں کتاب چپ رہو از سوسن کین اس کے بارے میں بھی بات کرتی ہے — ان لوگوں کے خلاف جو انتہائی خاموش ہیں۔ ظاہر نہ ہونے، بات نہ کرنے کے خلاف صرف ایک بہت بڑا تعصب ہے۔ آپ جانتے ہیں، میں نے ان میٹنگز میں کیلیبریشن دیکھی ہے جہاں ہم پروموشنز کے بارے میں بات کر رہے ہیں۔ وہ اس طرح ہیں، "ہمیں اس کی تشہیر کرنی چاہیے۔ اس نے ایک زبردست پریزنٹیشن دی۔" اور پریزنٹیشن کام کا 5% تھا۔ جیسے، وہ ایک اچھی وزیر اعظم ہیں، لیکن اچھی نہیں ہیں۔ اور پھر میں اس طرح ہوں، "ہمیں اس دوسرے شخص کو فروغ دینا چاہئے، وہ بہت اچھی ہے۔" اور وہ اس طرح ہیں، "نہیں، آپ جانتے ہیں، وہ اچھی طرح سے پیش نہیں کرتی ہیں۔" اور میں اس طرح ہوں، "لیکن اس میں سے 95٪ - اس نے کسی اور سے دوگنا بھیج دیا ہے۔" لیکن آپ دیکھتے ہیں کہ کس طرح کیلیبریشن کمیٹی تمام لوگ ہیں جو صرف آپ کو بڑے کمرے میں دیکھتے ہیں۔ اور اس طرح اگر آپ ظاہر نہیں ہو رہے ہیں، تو وہ لوگ جو یہ فیصلہ کر رہے ہیں کہ آیا آپ کو ترقی دی جائے گی، آپ کی ریٹنگ کیسی ہیں… وہ جو دیکھتے ہیں وہ 5% ہے، اور وہ اس پر آپ کا 95% فیصلہ کر رہے ہیں۔ اور آپ کا مینیجر اپنا سارا وقت باقی وقت آپ کے لیے لڑنے میں صرف کر رہا ہے۔ اور اس لیے میں واقعی میں لوگوں کی حوصلہ افزائی کرتا ہوں: اپنے مینیجر کی مدد کریں۔ اگر آپ ظاہر کرنے جا رہے ہیں، تو واقعی دکھائیں۔ ان جگہوں پر اپنی پوری کوشش کریں جہاں دوسرے لوگ آپ کو دیکھتے ہیں۔ کیونکہ وہ اسی طرح آپ کا فیصلہ کرتے ہیں۔ اور ویسے، چاہے یہ منصفانہ ہو یا غیر منصفانہ — میرے خیال میں یہ مکمل طور پر غیر منصفانہ ہے۔ لیکن ایک ہی وقت میں، یہ وہ حقیقت ہے جس میں ہم رہتے ہیں۔

کونی: تو مجھے وہ گفتگو پسند ہے جو ہم نے پچھلی بار بازاروں کے بارے میں کی تھی۔ میں بازاروں سے گزرنا جاری رکھنا چاہتا ہوں کیونکہ آپ نے خود بہت سارے کام کیے ہیں اور ان میں سے کچھ کو زمین سے بنایا ہے۔ ٹیک ریٹس کے بارے میں آپ کا کیا خیال ہے؟ میں یہ پوچھتا ہوں کیونکہ جب ہم بازاروں کو دیکھتے ہیں تو ہر بازار ایک جیسا نہیں ہوتا۔ کچھ کمپنیاں 20+ فیصد کے ٹیک ریٹ چارج کرتی ہیں، کچھ ٹیک ریٹ صفر لیتی ہیں اور پھر اسے بعد میں شامل کرنے کی کوشش کرتی ہیں۔ اس بارے میں آپ کے کیا خیالات ہیں کہ مارکیٹ پلیس کو اس کے ٹیک ریٹ کی قیمت کے بارے میں کس طرح سوچنا چاہئے؟

ڈیب: میں اصل میں سوچتا ہوں کہ آپ کو تین مختلف حصوں میں ٹیک ریٹ کے بارے میں سوچنے کی ضرورت ہے۔ پہلی فہرست فیس ہے۔ فہرست سازی کی فیس بازاروں سے انوینٹری رکھتی ہے۔ لہذا، اکثر ایسا کچھ نہیں ہوتا جو بہت ساری سائٹیں کرتی ہیں، لیکن ساتھ ہی ساتھ، فہرست سازی کی فیس بھی سپیم پوسٹنگ کی تعداد کو روکتی اور کم کرتی ہے۔ آپ دو چیزوں کو متوازن کر رہے ہیں۔ لہذا وہ اسے فلٹر کے طور پر استعمال کرتے ہیں، اور میرے خیال میں لسٹنگ فیس ایسا کرتی ہے۔

یہ اس کا ایک حصہ ہے، جو یہ ہے: آپ کی خدمت میں فیس کی فہرست کا کیا کردار ہے؟ اور بہت ساری خدمات صرف زیادہ سے زیادہ انوینٹری چاہتے ہیں۔ اور وہ دراصل مختلف میکانزم کے ذریعے معیار پر توجہ مرکوز کریں گے۔ وہ ایک ٹکڑا ہے۔ 

دوسرا ٹکڑا واقعی لین دین کی تکمیل کی شرح ہے۔ اور یہیں سے بہت سارے لوگ اپنا پیسہ کماتے ہیں۔ اور ہم نے 50% یا 70% تک دیکھا ہے۔ مثال کے طور پر، میرے خیال میں The RealReal توثیق کرتا ہے، لہذا اگر آپ صرف ایک بیگ، یا اس طرح کی کوئی چیز فروخت کر رہے ہیں تو وہ 50% سے اوپر کی طرح کچھ وصول کرتے ہیں۔ اور اس لیے آپ کو واقعی سوچنے کی ضرورت ہے: لین دین کی شرح پر، آپ کس چیز کو ترغیب دینے کی کوشش کر رہے ہیں؟ 

اور کچھ بازاروں میں، بہت زیادہ مارجن ہے۔ اگر آپ اپنی الماری سے بیگ یا شاید کوئی چیز بیچ رہے ہیں، تو آپ کے پاس بہت زیادہ لچک ہے کیونکہ آپ کے پاس سامان کی سخت قیمت نہیں ہے۔ آپ نے اسے کافی عرصہ پہلے خریدا تھا — دوسرا آپشن عطیہ ہے۔ لہذا، شاید 20٪، 30٪، یہاں تک کہ 40٪ بھی معنی رکھتا ہے۔ لیکن ایک ہی وقت میں، آپ واقعی کافی قیمت اور لیکویڈیٹی چلانے پر دوسرے بازاروں کے ساتھ مقابلہ کر رہے ہیں۔ 

تیسری بالٹی واقعی ایسے بازاروں کے بارے میں سوچ رہی ہے جہاں یہ ایک بھی لین دین نہیں ہے، یہ ایک طویل مدتی تعلق ہے — اس لیے Upwork یا Fiverr جیسی چیزیں جہاں آپ واقعی کسی کو ملازمت دے رہے ہیں۔ یہ ایک ہی چیز ہے، بولیں، ٹیوشن دینے والے بازاروں کے ساتھ، جہاں آپ کچھ خرید رہے ہیں، لیکن آپ اسے ایک بار نہیں خرید رہے ہیں — آپ اصل میں رشتہ خرید رہے ہیں۔ 

اور اس لیے جب آپ یہ تدریسی رشتے خرید رہے ہوتے ہیں، تو کسی کے لیے آپ کا فون نمبر حاصل کرنا، اسے پلیٹ فارم سے دور کرنا، اور طویل تعلق رکھنا بہت آسان ہوتا ہے۔ وہ مارکیٹ پلیس کو لیڈ جنریشن کے طور پر استعمال کر رہے ہیں۔ اور خاص طور پر اس طرح کے بازاروں میں، جہاں پلیٹ فارم سے دور جانا بہت آسان ہے، پھر شاید آپ آگے اور تھوڑی دیر بعد بہت زیادہ چارج کرنا چاہتے ہیں۔ کیونکہ اگر آپ چارج کر رہے ہیں، تو کہیں، پورے راستے میں 20%، کسی وقت میں سروس فراہم کرنے والے کو براہ راست ادائیگی کروں گا اگر میں طویل مدتی رشتہ چاہتا ہوں یا میں انہیں چند سو یا ایک ہزار ڈالر ادا کر رہا ہوں۔ مہینہ جب میں سروس فراہم کرنے والے کو صرف $200 مزید ادا کر سکتا ہوں تو میں بازار میں $100 کیوں ادا کرنا چاہوں گا؟ تو واقعی اس کے بارے میں سوچ رہا ہے: کیا آپ واقعی میں ایک گریجویٹ شیڈول رکھنا چاہتے ہیں، جہاں آپ بہت زیادہ چارج کرتے ہیں—شاید 80% آگے — اور پھر شاید 5% پروسیسنگ بعد میں انہیں پلیٹ فارم پر رکھنے کے لیے؟ لیکن اگر آپ اس سے باہر ہو جاتے ہیں تو، آپ طویل مدتی تعلقات کے لیے بہت زیادہ تعارف کر رہے ہیں، لیکن سامنے کافی قدر حاصل نہیں کر رہے ہیں۔

کونی: اور آپ اس وقت کے بارے میں کیسے سوچتے ہیں کہ آپ کتنے بڑے بیچنے والے ہیں؟ کیا آپ کے پاس پہلے ڈالر کی رقم کے لیے مختلف ٹیک ریٹ ہوں گے، اور پھر اس کے بعد، اور اس کے بعد، مزید کاروبار کو ترغیب دینے کے لیے مختلف ٹیک ریٹ ہوں گے؟

ڈیب: میرے خیال میں اس کا ایک حصہ اس بارے میں ہے کہ آپ کی مارکیٹ پلیس چھوٹے بیچنے والے بمقابلہ بہت بڑے بیچنے والے ہیں۔ بہت سارے بازاروں میں 80/20 کا اصول ہوتا ہے: 20% بیچنے والے 80% فروخت کرتے ہیں۔ لیکن پھر کسی اور کے لیے اس 20% کو اپنی طرف متوجہ کرنا آسان ہے اگر وہ کچھ مختلف پیش کرنے کے قابل ہو۔

اور تو آپ کیا کر رہے ہیں جو واقعی ان کو برقرار رکھے ہوئے ہے؟ کیا یہ وہ برانڈ ہے جو آپ پیش کر رہے ہیں؟ کیا آپ کچھ ترغیب دے رہے ہیں؟ ایمیزون کیا کرتا ہے وہ خرید باکس پیش کرتا ہے۔ اور ایک بار جب آپ خرید باکس میں کماتے ہیں تو آپ چھوڑنا نہیں چاہتے ہیں، لہذا آپ کو اس چینل پر مزید فروخت کرنے کی ترغیب دی جائے گی۔

کونی: میں کس طرح کی ایک بہت کے بارے میں بات کرتے ہیں مستقبل کا ای کامرس اصل میں سوشل نیٹ ورکس سے آئے گا، کیونکہ اشتہارات اور تجارت دراصل بہت سمبیوٹک ہیں اور فطری طور پر ایک ساتھ جانا چاہیے۔ یہ صرف امریکہ میں ہے کہ ہم نے اسے ایک لمبے عرصے تک، کسی عجیب و غریب وجہ سے الگ رکھا۔ اور صرف اب ہم دونوں کو یکجا کرنا شروع کر رہے ہیں۔

ڈیب: اگر آپ اس کے بارے میں سوچتے ہیں تو، ٹارگٹ سرکلر اور والمارٹ سرکلر میں، ان میں سے بہت سے اصل میں خود مینوفیکچررز کے ساتھ کو-مارکیٹنگ سودے ہوتے ہیں۔ وہ اشتہارات کے اشتہارات ہیں۔

آپ اینڈ کیپ کو جانتے ہیں اگر آپ کسی بھی شاپنگ سینٹر یا سپر مارکیٹ میں جاتے ہیں، تو اینڈ کیپ کا حصہ بننے کے لیے پے ٹو پلے موجود ہے۔ یہ ایک بڑے معاہدے کا حصہ ہے، یا تو چھوٹ یا چھوٹ کے ذریعے۔ گروسری اسٹور میں شیلف کی جگہ اسی طرح ہے۔

کونی: مجھے یقین نہیں ہے کہ لوگوں کو اس کا احساس بھی ہے۔ جب آپ اسٹور میں جاتے ہیں، تو آپ کو احساس نہیں ہوتا: ہاں، Oreo اس جگہ کی ادائیگی کر رہا ہے!

ڈیب: بالکل، زیادہ تر لوگ یہ نہیں جانتے۔ میں نے درحقیقت کئی سال پہلے اس انڈسٹری میں مشاورت کے لیے کچھ وقت گزارا تھا اور میں حیران رہ گیا تھا۔ "آئی لائن" شیلف پر جانے کے لئے ایک شیلف اسپیس سسٹم کی طرح ہے جو بالکل مختلف ہے۔ اور آپ کو لگتا ہے کہ یہ نامیاتی ہے۔

کونی: یہ نیچے والے شیلف سے مختلف قیمت ہے۔

ڈیب: درست۔ اور اس لیے رسائی، شیلف کی جگہ خریدنا — جسے سلاٹنگ فیس کہتے ہیں — گروسری کے کاروبار کا ایک اہم حصہ ہے، کیونکہ گروسری مارجن دراصل بہت، بہت کم ہیں۔

کونی: زیادہ تر وقت، جب میں اس بارے میں سوچتا ہوں: کیا ہے۔ ای کامرس کا مستقبل? صرف جسمانی تجارت کو دیکھیں اور اس کی نقل تیار کریں۔

ڈیب: ہاں، میرا مطلب ہے، اگر آپ اس کے بارے میں سوچتے ہیں، گروسری اسٹورز ایک بازار ہیں۔ یہ لوگوں کا ایک گروپ ہے جو کچھ بیچنا چاہتے ہیں اور لوگوں کا ایک گروپ جو خریدار ہیں جو کسی چیز کی تلاش میں ہیں۔ اور گروسری اسٹورز ثالثی کر رہے ہیں اور وہ کیا دکھاتے ہیں۔ اور پھر بھی ہم اس کے بارے میں اس طرح نہیں سوچتے۔ ہم انہیں خوردہ فروش کے طور پر دیکھتے ہیں — اور کچھ طریقوں سے وہ ہیں — لیکن وہ اس بات کے ثالث بھی ہیں کہ کون ظاہر ہوتا ہے۔ کافی معیار کیا ہے، کیا جگہ ملتی ہے، اور ماحولیاتی نظام میں اس کی درجہ بندی کیسے کی جاتی ہے۔

کونی: ہاں۔ میں بازار کی حفاظت کے بارے میں بھی بات کرنا چاہتا ہوں۔ کیونکہ ایک طرف، ان کے پاس زبردست خندق، لاجواب نیٹ ورک اثرات ہیں۔ کریگ لسٹ، مثال کے طور پر، ایک بہت پرانی ویب سائٹ کی طرح نظر آتی ہے، پھر بھی اس پر بہت زیادہ ٹریفک آتا ہے۔ اگر مجھے کوئی جگہ کرایہ پر لینے کی ضرورت ہو تو میں ابھی بھی کریگ لسٹ پر ایک فہرست پوسٹ کروں گا۔ لیکن کریگ لسٹ یا دیگر مارکیٹ پلیس ان نئے آنے والے اور آنے والے بازاروں کے خلاف کیسے دفاع کرتے ہیں؟

ڈیب: ٹھیک ہے، میرے خیال میں کریگ لسٹ کو جو چیلنج درپیش تھا وہ یہ ہے کہ انہوں نے واقعی موبائل پر چھلانگ نہیں لگائی۔ اور ایک بڑا چیلنج یہ ہے کہ ان کی سائٹ صرف موبائل کے لیے موزوں نہیں تھی اور ان کی سروس کو براؤز کرنا اور تلاش کرنا واقعی مشکل تھا۔ اور اس نے اسے خلل ڈالنے کا موقع بنا دیا۔ اور وہ بھی زمرہ پر مبنی نہیں تھے۔ تو آپ نے دیکھا ہے۔ سلائیڈ جہاں یہ ظاہر کرتا ہے کہ یہ تمام کمپنیاں کس طرح کریگ لسٹ کے ٹکڑوں کو چن رہی تھیں۔

کونی: جی ہاں. جیف اردن ہر وقت اس کے بارے میں بات کرتے ہیں۔. آپ کریگ لسٹ کو الگ کرتے ہیں اور ہر ایک ایک بڑی کمپنی ہے۔

ڈیب: بالکل۔ اور اس طرح آپ ایئر بی این بی کو دیکھیں: انہوں نے کریگ لسٹ پر لوگوں سے رابطہ کیا اور کہا، "ارے، کیا آپ فہرست بنانا چاہیں گے؟" وہ اصل میں لوگوں تک پہنچیں گے اور جگہیں کرایہ پر لیں گے اور پھر ان سے شامل ہونے کو کہیں گے۔ اور اس طرح، یہ واقعی سوچنے کا ایک موقع ہے کہ وہ کیا چیز ہے جس نے آپ کو خاص بنایا، جو کریگ لسٹ کے لیے یہ حقیقت تھی کہ آن لائن کلاسیفائیڈ نہیں تھے۔ اور وہ واقعی اس سے نمٹنے کے قابل تھے۔

اور مقامی بہت مشکل تھا کیونکہ ڈیسک ٹاپ پر آپ کو یہ شناخت کرنا پڑتا تھا کہ "میں X جگہ پر ہوں — سان فرانسسکو بے ایریا — آپ کہاں رہتے ہیں؟ آپ ایکس حاصل کرنے کے لیے کتنی دور جانا چاہتے ہیں؟" اور اس طرح یہ بہت، بہت مشکل تھا۔ لیکن موبائل پر، ہمارے پاس ہر ایک کی لوکیشن ہوتی ہے اور آپ واقعی بہت کم فاصلے پر بتا سکتے ہیں کہ کچھ کہاں ہے اور آپ اس فاصلے کے اندر چیزوں کو تلاش کر سکتے ہیں۔ اور وہ ابھی اس چھلانگ لگانے کے قابل نہیں رہے ہیں۔

اس نے کہا، یہ اب بھی واقعی ایک متحرک سائٹ ہے اور میں اب بھی اسے استعمال کرتا ہوں، حالانکہ میں نے واضح طور پر فیس بک مارکیٹ پلیس بنایا تھا۔ لیکن کبھی کبھار میں صرف یہ دیکھنے کے لیے براؤز کرتا ہوں کہ وہاں کیا ہے، اور اب بھی کچھ واقعی دلچسپ انوینٹری موجود ہے۔

کونی: ٹھیک ہے، تو آئیے فیس بک مارکیٹ پلیس میں غوطہ لگاتے ہیں۔ کچھ بازاروں میں، آپ کو جغرافیائی کثافت کی ضرورت ہوتی ہے اور اگلے شہر میں جانے سے پہلے آپ کو واقعی ایک شہر کا مالک ہونا چاہیے۔ اور پھر دوسرے بازار بھی ہیں جہاں آپ صرف میل میں کچھ پھینک رہے ہیں، اور اسے USPS کے ذریعے بھیج دیا جا رہا ہے، اور اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ آپ کس شہر میں رہتے ہیں۔ بمقابلہ خالصتاً آن لائن؟

ڈیب: مقامی کثافت، کثافت، کثافت، کثافت کے بارے میں ہے. لوگ اکثر ایک ہی وقت میں بہت ساری مارکیٹیں کھولتے ہیں۔ لیکن اگر آپ حاصل کر سکتے ہیں پروڈکٹ-مارکیٹ فٹ ایک شہر میں، اور پھر اگلے، اور اگلے ایک میں… اور میرے خیال میں Uber نے واقعی ایک اچھا کام کیا، جو واقعی کثافت پر توجہ مرکوز کر رہا تھا، لیکن ہر شہر میں ایک GM ہونا جس میں وہ جانا چاہتے تھے۔ لہذا وہ قومی سطح پر شرط نہیں لگا رہے تھے، وہ مقامی طور پر شرطیں لگا رہے تھے۔

کونی: میں اس بارے میں بہت کچھ سوچتا ہوں کہ تجارت کیسے ترقی کر سکتی ہے، یہاں تک کہ فیس بک جیسی کسی چیز کے اندر بھی۔ فیس بک مارکیٹ پلیس ہے، لیکن پھر فیس بک گروپس جیسی چیزوں پر بھی بہت سارے لین دین ہوتے ہیں۔ آپ ان کیوریٹڈ یا اکثر اوقات نجی کمیونٹیز کے بارے میں کیا سوچتے ہیں جو فروخت بھی کر رہے ہیں؟

ڈیب: میرے خیال میں یہ ان چیزوں میں سے ایک ہے جہاں یہ اس بات پر منحصر ہے کہ آپ کیا کرنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ بہت ساری ماں برادریاں دراصل ایک دوسرے کے ساتھ خرید و فروخت کرتی ہیں، اور وہ کھلے بازار کے بجائے ایسا کرنے کو ترجیح دیتے ہیں۔ اگر آپ کے بچے سو رہے ہیں، تو کیا آپ چاہتے ہیں کہ اجنبی آپ کے گھر سے گزریں، یا کیا آپ چاہتے ہیں کہ کوئی ساتھی ماں وہ کپڑے خریدے؟ اور یہ اس بات پر منحصر ہے کہ آپ کیا بیچ رہے ہیں۔ ایک کار کے لیے، آپ زیادہ سے زیادہ کوریج چاہتے ہیں، کیونکہ کسی بھی فرد کے آپ کی گاڑی کے خواہشمند ہونے کا امکان نسبتاً کم ہے۔ یہ صحیح مائلیج اور صحیح بجٹ کی طرح ہونا چاہئے، لہذا آپ واقعی لیکویڈیٹی- خریداروں تک رسائی چاہتے ہیں۔ لیکن اگر یہ بچوں کے لباس یا پالنا جیسی کوئی چیز ہے — کوئی آپ کے بچے کے کمرے میں آکر پالنا دیکھنا چاہتا ہے — آپ کو کوئی ایسی چیز چاہیے جہاں بھروسا بہت زیادہ ہو۔ اور تو آپ ان چیزوں کو کیسے متوازن کرتے ہیں؟ وہ بند کمیونٹیز موجود رہیں گی، اور میں سمجھتا ہوں کہ وہ تجارت کا ایک اہم حصہ ہیں۔

کونی: کیا ہم ادائیگیوں کے بارے میں بھی بات کر سکتے ہیں؟ آپ کو فیس بک کی ادائیگیوں کا بہت تجربہ ہے۔ فیس بک مارکیٹ پلیس کو یہ بھی کیسے معلوم ہوتا ہے کہ آپ نے اسے اس لیڈ سے خریدا ہے جو آپ کو فیس بک مارکیٹ پلیس سے ملا ہے؟ جب دھکا دھکیلنے پر آتا ہے، تو وہ آپ کو صرف نقد ادائیگی کرنے یا ذاتی طور پر چیک دینے کے مقابلے میں آن لائن ادائیگی کیوں کریں گے؟ لیکن ادائیگیاں بیچنے والے کی مالی اعانت یا خریدار کی مالی اعانت میں بہت سارے کامیاب بازاروں کا ایک اہم حصہ ہے۔ میں جانتا ہوں کہ بہت سی نوجوان نسلیں اب خریداروں کی بہت زیادہ مالی اعانت استعمال کرتی ہیں۔ مجھ سے اس کردار کے بارے میں بات کریں جو ادائیگی بازار میں ادا کرتی ہے۔

ڈیب: آپ جانتے ہیں، تو میں نے پے پال پر کام کیا جب اسے ای بے کے ذریعے حاصل کیا گیا تھا۔ لہذا ای بے نے جو نمبر ایک کام کیا وہ تھا "سب سے پہلے شہرت۔" لیکن اگلی چیز جو انہوں نے کی وہ ادائیگی تھی، کیونکہ اگر آپ کسی کو چیک بھیجتے ہیں یا آپ انہیں منی آرڈر بھیجتے ہیں اور وہ آپ کو پروڈکٹ نہیں بھیجتے ہیں، تو اعتماد ایک بہت بڑا مسئلہ تھا۔ اور یہ فیصلہ کرنا تقریباً ناممکن تھا کہ: آپ کہتے ہیں کہ آپ نے ایک چیک بھیجا، اس شخص نے کہا کہ اس نے اسے بھیج دیا، وہ نہیں پہنچا — کیا ہوتا ہے؟ اور اس طرح، ادائیگیوں کے ساتھ اب آپ جانتے ہیں کہ ادائیگی گزر چکی ہے، آپ کو معلوم ہے کہ ایک ٹریکنگ نمبر ہے، اور اچانک خریدار کا تحفظ ہے۔ اور اس سے بہت سارے امکانات کھل گئے۔ اور یہ ایک ایسے وقت میں eBay میں اضافہ ہوا جب ترقی اچھی تھی، لیکن اچانک آپ دیکھ سکتے ہیں کہ ادائیگیوں کے بعد یہ واقعی ختم ہوتا ہے۔ اور پھر اگلا مرحلہ شپنگ تھا - شپنگ لیبلز کو شامل کرنا، جو ایک ایسا پروجیکٹ تھا جس پر میں نے بھی کام کیا۔

آپ ان قدمی افعال کو دیکھ سکتے ہیں۔ آپ دیکھتے ہیں کہ Poshmark جوتوں کے لیے فلیٹ ریٹ شپنگ پر بات چیت کر رہا ہے، مثال کے طور پر، جو واقعی بہت اختراعی تھا کیونکہ انہوں نے USPS کے ساتھ کام کیا تھا اور امریکہ میں ہر کسی کو اس تک رسائی حاصل ہے۔

اور اس لیے واقعی ادائیگیوں کے علاوہ شپنگ کے لیے ان لمحات کے بارے میں سوچنا: آپ کے بازار کے لیے وہ کون سی چیزیں ہیں جو ہاکی چھڑی? اور ادائیگیاں ان میں سے ایک ہے کیونکہ آپ دونوں اعتماد کا اضافہ کر رہے ہیں، لیکن آپ سروس کی فراہمی کے بارے میں ضمانتیں بھی شامل کر رہے ہیں۔ اور آپ کوئی ایسی چیز شامل کر رہے ہیں جہاں آپ، مارکیٹ پلیس کو مکمل مرئیت حاصل ہو۔

کونی: شروع میں، ای بے سروس کی طرح ایک ایسکرو کی طرح تھا. جب آپ اس کردار کے بارے میں سوچتے ہیں جو وہ ادا کر رہے تھے بمقابلہ بازار اور ادائیگیاں آج کیسی نظر آتی ہیں، اکثر اوقات آپ خریداری کے وقت صحیح ادائیگی کرتے ہیں۔ اور پھر بیچنے والا آپ کو چیز بھیج سکتا ہے یا نہیں بھیج سکتا ہے۔ اور پھر آپ کو دونوں طرف سے شکایت کرنی ہوگی کہ اصل میں رقم کا تصفیہ کریں یا یہ معلوم کریں کہ آیا ان کا لین دین جائز تھا یا نہیں۔ آپ اسے دوبارہ کیسے ڈیزائن کریں گے؟ یا آپ کو لگتا ہے کہ یہ صحیح صارف کا بہاؤ ہے؟

ڈیب: ٹھیک ہے، ایک چیز جو امریکہ نے کبھی نہیں کی ہے وہ ہے سچی ایسکرو۔ بہت سے دوسرے ممالک میں، جیسے چین میں مثال کے طور پر، وہ واقعی ایسکرو کرتے ہیں جہاں آپ کو بنیادی طور پر فنڈز جاری کرنے کے لیے آئٹم کو قبول کرنا پڑتا ہے۔ خلاصہ یہ ہے کہ امریکہ میں فرق یہ ہے کہ ہمارے پاس کریڈٹ کارڈز اور چارج بیکس ہیں۔ مساوی یہ ہے کہ آپ ہمیشہ چارج بیک کرسکتے ہیں۔ تو ایک بیک اسٹاپ ہے۔ یہ چین جیسے ملک کے مقابلے میں ایک مختلف بیک اسٹاپ ہے جہاں آپ بنیادی طور پر نقد ادائیگی کر رہے ہیں، لیکن آپ اسے دوسرے سرے پر جاری کر رہے ہیں۔ تو ہمارے پاس حقیقی ایسکرو نہیں ہے۔ اور اس لیے مجھے لگتا ہے کہ یہ واقعی سمجھ میں آ رہا ہے: جب دونوں فریق مطمئن ہوں تو لین دین واقعی کب مکمل ہوتا ہے؟

کونی: کیا صارف کے دیگر خوشگوار تجربات ہیں جو بازار کے لیے گیم بدل رہے ہیں؟

ڈیب: پر لائیو ویڈیو کی طرف, QVC ایک طویل عرصے سے موجود ہے اور اس کے علاوہ اس نے امریکہ میں کبھی بھی کام نہیں کیا۔ کیا نہیں اور ان زندہ بازاروں میں سے ایک جوڑے۔ بہت کچھ ہے جو صارف کے تجربے کے نقطہ نظر سے واقعی، واقعی خوشگوار ہو سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، جب آپ ہاتھ سے بنی اشیاء خرید رہے تھے، تو اسے تلاش کرنا واقعی مشکل تھا۔ اور اب یہ ایک پوری کیٹیگری کی طرح ہے۔ انہیں یہ فیصلہ کرنا ہوگا کہ وہ اصلی ہاتھ سے بنی، اپنی مرضی کے مطابق چیزوں کے مقابلے میں کتنا توازن قائم کریں گے جو بڑے پیمانے پر تیار کی گئی ہے، کیونکہ آپ وہاں کسی اور وجہ سے جا رہے ہیں۔ لیکن یہ دیکھنا ایک خوشگوار تجربہ ہے کہ کاریگروں کو واقعی اپنی مصنوعات کو وہاں سے باہر رکھتے ہیں۔ کچھ ایسے تجربات ہیں جو واقعی انوکھے ہیں اور ان کو حاصل کرنے میں کامیاب رہے ہیں۔

میرے خیال میں اسٹاک ایکس نے جوتوں کے ساتھ ایسا کیا۔ آپ نے اسے GOAT کے ساتھ دیکھا ہے۔ وہ واقعی کسی ایسے شخص کی فطرت سے بات کرتے ہیں جو جوتے سے محبت کرتا ہے۔ کون سا، آپ کہہ سکتے ہیں: یہ کتنا بڑا زمرہ ہے؟ لیکن یہ کسی اور کی الماری کی خریداری کے ساتھ ایک ہی چیز ہے۔ کیا یہ وہ چیز ہے جس کے بارے میں آپ نے سوچنے میں بہت زیادہ وقت صرف کیا؟ لیکن میں نے ای بے پر ایک ٹن کپڑے خریدے تھے، ویسے، کئی سال پہلے، ابتدائی طور پر۔ اور ابھی تک، یہ ایک بہت زیادہ کی طرح ہے ذاتی نوعیت کی، دلکش فیڈ تلاش پر مبنی فیڈ کے برخلاف۔ انہوں نے دوبارہ اشتراک اور پسندیدگی کو گیم بنایا۔ 

کونی: یہ آپ کے گاہک کو جان رہا ہے اور ان کو سب سے زیادہ کیا پسند آئے گا۔

ڈیب: جی ہاں. اور مجھے لگتا ہے کہ یہ بات ہے۔ ان بازاروں میں سے ہر ایک مخصوص زمرے کے لیے اپیل کرتا ہے، لیکن اسے دوسرے زمروں میں نقل کرنا بہت مشکل ہے۔ اور اس طرح، آپ شاید پوش مارک میں گھریلو سامان لے سکتے ہیں، لیکن کیا آپ واقعی کتابوں کے پاس جا سکتے ہیں؟ امکان نہیں ہے، کیونکہ یہ ایک بہت زیادہ معیاری مصنوعات ہے. اور اس طرح، واقعی آپ کہاں جاتے ہیں اس کی توسیع کے بارے میں سوچ رہے ہیں۔ آپ میز پر کیا لاتے ہیں؟

یوٹیوب پر a16z چینل کو سبسکرائب کریں تاکہ آپ کو کوئی ایپی سوڈ یاد نہ آئے۔  

[سرایت مواد]

• SEO سے چلنے والا مواد اور PR کی تقسیم۔ آج ہی بڑھا دیں۔
• پلیٹو بلاک چین۔ Web3 Metaverse Intelligence. علم میں اضافہ۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• ایڈریین ایشلے کے ساتھ مستقبل کا نقشہ بنانا۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• ماخذ: https://a16z.com/2023/04/14/field-notes-deb-liu-part-2/