ZA بینک اور جنرلی ڈیجیٹل بینکاسورینس کیسے کرتے ہیں۔

ڈیجیٹل بینکاسورینس کا خیال کئی سالوں سے چل رہا ہے، لیکن ایشیا میں اس کی صرف ایک مکمل مثال موجود ہے۔ گزشتہ اپریل میں، ZA بینک، ہانگ کانگ میں ایک ورچوئل بینک، مکمل ڈیجیٹل انشورنس مصنوعات پیش کرنے کے لیے Generali کے ساتھ مل کر کام کیا۔

ایک سال بعد، دونوں شراکت دار اسے ایک عارضی کامیابی قرار دے رہے ہیں، حالانکہ فروخت کیے گئے پریمیم کی قیمت کو ظاہر کیے بغیر۔ پھر بھی وہ دونوں تسلیم کرتے ہیں کہ ماڈل پر کام جاری ہے۔

کنسلٹنٹس کوویڈ وبائی مرض سے پہلے ڈیجیٹل بینکیشورنس کا ڈھول بجا رہے تھے۔ 2019 کی ایک McKinsey رپورٹ میں بتایا گیا کہ دنیا بھر میں، ڈیجیٹل بینکاسورینس چینلز زندگی کی فروخت میں صرف 2 فیصد کا حصہ ہیں، کیونکہ بینک کی شاخیں اور فزیکل ایڈوائزرز غالب رہے۔

دونوں بینک اور انشورنس کمپنیاں ڈیجیٹلائز کرنے میں سست روی کا مظاہرہ کر رہی ہیں۔

ڈیجیٹل اداسی

بیمہ کنندگان نے پیچیدگی کے ساتھ کسی بھی پروڈکٹ کو ڈیجیٹائز کرنے کی کوشش ترک کردی ہے۔ چونکہ وہ ثالثوں پر انحصار کرتے ہیں، اس لیے ان کے پاس پالیسی ہولڈرز کے بارے میں اتنا ڈیٹا اکٹھا کرنے کے ذرائع نہیں ہیں کہ وہ ذاتی نوعیت کی پیشکشوں کے ساتھ خدمت کر سکیں۔ اس کے لیے انہیں ان بینکوں پر انحصار کرنا چاہیے، جن کا صارفین کے ساتھ وسیع تعلق ہے۔

تاہم، بینکوں کے اندر، انشورنس بینکوں کے اندر دولت کے انتظام کی دیگر مصنوعات کے لیے غریب کزن ہوتے ہیں۔ وہ عام طور پر کسی موجودہ سرمایہ کاری یا دولت کی پیشکش کے اوپر انشورنس ڈالتے ہیں، بجائے اس کے کہ اسے اسٹریٹجک عمودی سمجھیں۔ برانچ بینکنگ کے زوال - وبائی امراض کے دوران تیزی سے - اور بینکوں میں لاگت میں کمی کا مطلب ہے کہ وہ کم انشورنس فروخت کر رہے ہیں اور اپنے صارفین کے بارے میں کم معلومات اکٹھا کر رہے ہیں۔

بہت سے خوردہ بینکوں نے اپنی ڈیجیٹل صلاحیتوں کو بہتر بنایا ہے لیکن محسوس کرتے ہیں کہ وہ انشورنس پروڈکٹس جو آن لائن فروخت کرتے ہیں وہ زیادہ منافع بخش نہیں ہیں – اس لیے وہ اس جگہ میں زیادہ سرمایہ کاری نہیں کرتے ہیں۔

بیمہ کمپنیاں بینکوں کو بینک انشورنس تعلقات کے لیے بہت زیادہ ادائیگی کرتی ہیں۔ اس سے وہ بینکوں پر انحصار کرتے ہیں، یہاں تک کہ اگر انہیں وہ قیمت نہیں مل رہی ہے جس کی ان کی توقع تھی۔ ان کا متبادل خود ڈیجیٹل جانا ہے، لیکن بیمہ دہندگان کو بینکوں سے بھی زیادہ وراثتی مسائل کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔

کیا بیمہ کنندگان DIY ڈیجیٹل کر سکتے ہیں؟

واضح جواب یہ ہے کہ ڈیٹا شیئرنگ کی مزید سرگرمیوں میں مشغول ہو، شاید درمیان میں کسی insurtech یا انشورنس بروکر کے ساتھ۔ لیکن اوپن انشورنس ماڈل ابھی بھی اپنے ابتدائی دور میں ہیں، کیونکہ بینک اور بیمہ کنندگان دونوں ڈیٹا گورننس اور اس خیال کے ساتھ جدوجہد کرتے ہیں کہ صارفین کو یہ فیصلہ کرنے کی ضرورت ہے کہ ان کا ڈیٹا کیسے، کب اور کہاں شیئر کیا جائے یا استعمال کیا جائے۔

متعدد بینک اپنے بینکاسورینس کے عمل کے حصوں کو ڈیجیٹائز کر رہے ہیں۔ مثال کے طور پر، DBS نے CoverGo، ایک insurtech کی مدد سے Manulife پالیسیوں پر کچھ کاغذی کارروائیوں کو ڈیجیٹائز کیا ہے۔

ایسی مثالیں صرف اب تک ملتی ہیں۔ وہ بینک کے عملے کے لیے پہلے سے فارم جمع کرتے ہیں، پروفائل بناتے ہیں، مناسب پروڈکٹس تجویز کرتے ہیں، اور پھر ان کو انشورنس کمپنی کے ایجنٹ کے حوالے کرتے ہیں۔ یہ بڑی بہتری ہیں جو بہت سارے سر درد کو دور کرتی ہیں، لیکن یہ آخر سے آخر تک ڈیجیٹل نہیں ہیں۔

عمل کے حصے

یہی چیز جنرلی کے ساتھ ZA بینک کے تعلقات کو نمایاں کرتی ہے۔ ZA بینک، جو اب تین سال کا ہے، ہانگ کانگ کے ورچوئل بینکوں میں سے ایک ہے۔ اس کا کوئی رشتہ دار نہیں ہے۔ اس کی کوئی شاخیں نہیں ہیں۔ کچھ حریفوں نے ڈیجیٹل دولت کے اقدامات شروع کیے ہیں، لیکن ابھی تک بینکاسورنس ماڈل نہیں ہے۔

اس نے کہا، جبکہ bancassurance پالیسی فروخت کا حصہ مکمل طور پر ڈیجیٹل ہے، گاہک کا تجربہ نہیں ہے. دن کے اختتام پر، ZA بینک جنرلی سیلز ایجنٹ کو کسٹمرز کی بہت سی معلومات فراہم کرتا ہے۔ لیکن ڈیل کا بینک سائیڈ مکمل طور پر ڈیجیٹل ہونے سے، اس سے مزید افادیت پیدا ہوتی ہے اور کسٹمر کا ایک مختلف سفر ہوتا ہے۔

---

---

بوسٹن کنسلٹنگ گروپ نے ZA بینک اور جنرلی کو ان کے بینکاسورینس کے عمل کو بنانے میں مدد کی۔ پینی لا، منیجنگ ڈائریکٹر اور پارٹنر، InsurTech Connect کے زیر اہتمام ایک کانفرنس سے خطاب کرتے ہوئے، کہتے ہیں کہ نیا ماڈل تین رجحانات پر مبنی ہے۔

سب سے پہلے پرسنلائزیشن ہے، مالیاتی خدمات میں ایک کیچ آل تھیم۔ فرم مصنوعی ذہانت اور بڑے ڈیٹا کے تجزیات کا استعمال کر رہی ہیں تاکہ یہ معلوم کیا جا سکے کہ صحیح وقت پر صحیح پروڈکٹ کے ساتھ انفرادی صارفین کو کس طرح نشانہ بنایا جائے۔ ڈیجیٹل بینکاسورینس ایک قدرتی میدان ہے۔

دوسرا صحت اور تندرستی پر بینکوں کے درمیان ایک نیا زور ہے۔ یہ روایتی انشورنس پالیسیاں نہیں ہیں جو بینک بیچتے ہیں (بینک عام طور پر پیچیدہ سرمایہ کاری سے منسلک مصنوعات پر توجہ مرکوز کرتے ہیں، جو ہائی کمیشن کا حکم دیتے ہیں)۔ لیکن فلاح و بہبود بینکوں کو بہت سے ممکنہ کسٹمر ٹچ پوائنٹ فراہم کرتی ہے۔ یہ ایک تھیم ہے جو انہیں صارفین کے ساتھ باقاعدگی سے مشغول ہونے کا بہانہ دیتی ہے، جس کے نتیجے میں وہ بہت زیادہ صارف کا ڈیٹا اکٹھا کر سکتے ہیں۔ ڈیجیٹل بینکاسورینس بینک کو اپنے صارفین کے ساتھ مزید گہرائی سے سرایت کرنے کا ایک مفید ذریعہ بن جاتا ہے۔

تیسرا رجحان اومنی چینل ہے، جس میں کاروباری لیڈز کو سیلز میں تبدیل کرنے کے لیے ہر طرح کے طریقے استعمال کیے جاتے ہیں۔ "یہ پرورش کے بارے میں ہے،" قانون نے کہا، "گاہک کے ساتھ صحیح سیلز پرسن کو ملانا۔" اصل میں یہ ثابت کرنے کے بارے میں ہے کہ ڈیجیٹل ماڈلز کا مطلب فروخت ہو سکتا ہے، اور اگر بینک کے نمائندے کاروبار پیدا کرنا شروع کر دیتے ہیں، تو وہ ڈیجیٹل ٹولز کو اپنا لیں گے۔

رضامندی کا کردار

زیڈ اے بینک نے ان اصولوں کو اپنایا اور انہیں حقیقی دنیا میں کام کرنے پر مجبور کیا۔

ZA بینک کے متبادل چیف ایگزیکٹو کالون این جی نے کہا، "عام طور پر بینک صارفین کو فراہم کرتا ہے، ان کی ضرورت کی نشاندہی کرتا ہے، اور انہیں انشورنس فروخت کرنے والی ایک ماہر ٹیم کے پاس بھیجتا ہے۔" لیکن ایک ورچوئل بینک کے پاس RM یا ماہر ٹیم نہیں ہے۔ یہ اب بھی انشورنس کمپنی کو ایک ریفرل تیار کرتا ہے، لیکن عمل کے مختلف مرحلے پر۔

"ہم صرف ایک فارم بنانا اور اسے پاس نہیں کرنا چاہتے،" این جی نے کہا۔ "ہم ایک ہموار تجربہ تخلیق کرتے ہیں جس میں گاہک خود کو بااختیار محسوس کرتے ہیں، اور ہم فروخت کا ایک بہتر سفر تخلیق کرتے ہیں، نہ کہ لیڈ جنریشن۔"

کیا فرق ہے؟ سب سے پہلے، پردے کے پیچھے کیا ہوتا ہے۔ ZA بینک کی ٹیک انشورنس سے متعلقہ مصنوعات کو دیکھ کر اپنی ایپ کو براؤز کرنے والے صارف کی شناخت کرتی ہے۔ اس کی ٹیک مائیکرو سروسز کے ارد گرد ڈیزائن کی گئی ہے، ایک ایسا فن تعمیر جو ایک ایپلیکیشن کو بہت ہی مخصوص سروسز کے ڈھیلے طریقے سے منسلک گروپ کے طور پر تشکیل دیتا ہے، جسے بلڈنگ بلاکس کی طرح پلگ ان یا بائی پاس کیا جا سکتا ہے۔ یہ تکنیکی تہہ ہے جو رفتار اور لچکدار مصنوعات کی ترقی کی اجازت دیتی ہے۔

یہ مائیکرو سروسز ZA بینک کے انشورنس پارٹنر سے منسلک ہیں (جس میں الحاق شدہ Zhong An International کے ساتھ ساتھ Generali بھی شامل ہے)۔ بیمہ کنندہ مصنوعات کی بہت سی معلومات بینک کو دیتا ہے۔ جب کوئی بینک صارف بینک کی ایپ میں اس معلومات کو براؤز کرتا ہے، تو سسٹم فوری طور پر انہیں انشورنس ایجنٹ یا مالیاتی مشیر تفویض کرتا ہے۔ صارف مشیر اور ان کی متعلقہ تفصیلات، بشمول ان کا لائسنسنگ، اور مجوزہ میٹنگ دیکھے گا - جیسے کہ Uber کار کا آرڈر دینا، ڈرائیور، کار اور پک اپ کو سیکنڈوں میں تیار کیا جاتا ہے۔

رفتار اس عمل کا ایک حصہ ہے۔ اسی طرح شفافیت ہے۔ اس سے پہلے کہ معلومات جنرلی کو بھیجے جائیں تاکہ کسی مشیر کو لائن میں رکھا جائے، صارف کو اپنے ڈیٹا کے اشتراک کی منظوری دینی چاہیے۔ "آپ دیکھتے ہیں کہ آپ کے بٹن کو دبانے کے بعد آپ کی معلومات گزر گئی ہیں،" این جی نے کہا۔ "یہ کنٹرول ہے۔"

وہ پرسنلائزیشن کے آئیڈیا کو ریفرم کرتا ہے – صحیح وقت پر صحیح شخص کو صحیح پروڈکٹ پیش کرتا ہے – جیسا کہ رضامندی سے چلنے والے عمل کے بارے میں ہے۔ یہ اس بات کو یقینی بنانے کے بارے میں ہے کہ گاہک صحیح سروس فراہم کنندہ سے جڑا ہوا ہے جب وہ بینک کو اپنی معلومات دینے پر راضی ہو جائیں۔ شاید یہ بالکل نئے کاروباری ماڈل سے زیادہ کارکردگی ہے، لیکن اس کا مقصد اعتماد پیدا کرنا ہے – جو کہ نئے، صرف ڈیجیٹل کاروباروں کے لیے اہم ہے۔

ایجنٹوں کے رویے کو تبدیل کرنا

بیمہ کنندہ کے نقطہ نظر سے، اعتماد صرف گاہکوں کے بارے میں نہیں ہے۔ یہ ان کے بیچوانوں کے بارے میں بھی ہے۔

"ہم اسے ایجنٹوں کو کیسے بیچیں گے؟" جنرلی ہانگ کانگ کے چیف بزنس آفیسر لائ ونڈیان نے کہا۔ "ہمیں ان کے پاس پہلے ڈیجیٹل ٹولز کی ضرورت ہے۔ انہیں مزید کسٹمر ڈیٹا اکٹھا کرنے کا فائدہ دیکھنے کی ضرورت ہے۔

یہ انشورنس آن لائن فروخت کرنے کے چیلنجوں میں سے ایک کو حل کرتا ہے۔ بینک کی شاخ میں، ایک صارف کو بہت سارے کاغذات بھرنے ہوتے ہیں جو خود کو بیان کرتے ہیں – ان کی ملازمت، تنخواہ، صحت کی عادات وغیرہ۔ اس طرح کی تفصیلات جمع کرنے کے لیے ڈیجیٹل تعامل میں ایک ہی قسم کا وقت یا جگہ نہیں ہے۔

جب ایک جنرلی ایجنٹ ZA بینک کی ایپ پر کسی صارف سے مماثل ہو جاتا ہے، تو انہیں ایک نئی صورتحال کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ ایک روایتی ایجنٹ ان گاہکوں کو راغب کرے گا جن کو وہ جانتے ہیں۔ اب انہیں ان لوگوں سے ملاقاتیں کھلائی جا رہی ہیں جنہیں وہ نہیں جانتے۔ لہذا انہیں ڈیٹا بیس مینجمنٹ کی مہارت کی ضرورت ہے۔ سب سے پہلے، کسٹمر کا پروفائل تیار کرنا۔ دوسرا، انہیں منظم رکھنے کے لیے، جیسے کہ صارفین کو وقت پر کال کرنے کے لیے یاد دہانی حاصل کرنا یا ان کے میٹنگ کیلنڈر کا نظم کرنا۔

یہ ٹولز بینکوں کو ایجنٹوں کی کارکردگی کی نگرانی اور پیمائش کرنے میں بھی مدد کرتے ہیں۔ یہ نظام سیلز کے نمائندے کے وقت، صارفین کے ساتھ تعاملات اور پروڈکٹ کے علم کو ٹریک کرے گا۔ اسے تبادلوں کو بہتر بنانے یا نمائندوں کو ان لیڈز سے دور کرنے کے لیے ڈیزائن کیا گیا ہے جو بدتمیزی میں بدل جاتے ہیں۔ 

لیکن ایسا کرنے کے لیے سیلز ایجنٹ حاصل کرنا آسان نہیں ہے۔ وہ اب ممکنہ صارفین سے رابطہ قائم کرنے کے لیے سوشل میڈیا یا واٹس ایپ جیسے میسجنگ چینلز کے استعمال کے عادی ہو رہے ہیں۔ لائ نے کہا کہ "ان سے اپنی سرگرمیوں کا سراغ لگانے کے لیے کہنا مشکل ہے۔" "لیکن ہم اس ڈیٹا کو یہ جاننے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں کہ سیلز کے عمل کا کون سا حصہ کام کر رہا ہے، اور ہم اس معلومات کو ایجنٹوں کو واپس کر دیتے ہیں۔ اب پوری سیلز ٹیم بہتر نتائج دکھا رہی ہے، اور یہ ڈیجیٹل بینکیشورنس کی پیشکش کو زیادہ پائیدار بناتی ہے۔

دہرائیں اور بہتر بنائیں

عمل بہتر ہونے کا امکان ہے۔ انشورنس ایجنٹوں کو بتدریج زیادہ ڈیٹا پر مبنی عمل کے فوائد کا احساس ہو جائے گا۔ بینک مزید ڈیٹا اکٹھا کرے گا جو اس عمل کو بہتر بنانے اور اس کی مارکیٹنگ کو تیز کرنے کے لیے کم کرے گا، جبکہ اضافی شراکت داروں کو بھی تلاش کرے گا جو صارفین کی پائپ لائن فراہم کرتے ہیں۔

بہت سارے چیلنجز باقی ہیں۔ Ng کے لیے، یہ پروڈکٹس کو ہر ممکن حد تک آسان بنانے کے لیے کم کر رہا ہے۔ فی الحال، ZA بینک کئی انشورنس پروڈکٹس پیش کرتا ہے، بشمول خالص تحفظ کے منصوبے، ریٹائرمنٹ کی سالانہیاں، اور کئی سرمایہ کاری سے منسلک منصوبے۔

لائ کے لیے، جنرلی کے لیے چیلنج ڈیٹا سے چلنے والے ڈسٹری بیوٹر کے ساتھ کام کرنا ہے کیونکہ بیمہ کنندگان سست ہیں۔ لیکن وہ سیکھ رہی ہے کہ، ڈیجیٹل دنیا میں، مصنوعات اشیاء ہیں۔ ویلیو ایڈ پیکیجنگ میں ہے، یہاں تک کہ چھوٹی چیزیں جیسے رنگوں کو ایڈجسٹ کرنا یا کوئی اسے اسکرین پر کیسے دیکھتا ہے۔ پروڈکٹ کی ساخت جیسے پریمیم یا پروڈکٹ کی خصوصیات کے مقابلے بیمہ کنندہ کے لیے ایسی چیزیں ایڈجسٹ کرنا آسان ہیں۔

ڈیجیٹل سیلز مہمات کا تجزیہ کرنا بھی آسان ہے، زیڈ اے بینک کیا کام کرتا ہے اور کیا نہیں۔ پارٹنرز ایپ کی ریٹنگز، صارف کے تبصروں اور سب سے بڑھ کر سیلز پر ریئل ٹائم اثر کو دیکھ سکتے ہیں جب بھی وہ کوئی مختلف فیچر تیار کرتے ہیں۔ بعض اوقات حقیقت سخت ہوتی ہے، لیکن کم از کم بیمہ کنندہ کے ایجنٹ اس کو مبہم نہیں کر سکتے۔ لائ نے کہا کہ ڈراپ آف کو دھوکہ نہیں دیا جا سکتا۔

لیکن جب یہ ظاہر کرنے کی بات آتی ہے کہ کیا کام کرتا ہے اور کیا نہیں، شراکت دار خاموش رہتے ہیں۔ این جی اور لائی نے انکار کر دیا۔ DigFinان کے ٹائی اپ کے ذریعے فروخت کیے گئے پریمیم کی تفصیل دینے کی درخواست۔ شاید ڈیجیٹل بینکاسورینس اور روایتی قسم کے درمیان سب سے بڑا فرق یہ ہے کہ یہ ڈسٹری بیوٹر اور مینوفیکچرر کے درمیان پاور ڈائنامک کو تبدیل کرتا ہے۔ ایک نوجوان ورچوئل بینک جیسے ZA بینک کے لیے، کامیابی کا وجود ہے، جب کہ بیمہ کنندہ کے لیے، یہ ایک تجربہ ہے۔

• SEO سے چلنے والا مواد اور PR کی تقسیم۔ آج ہی بڑھا دیں۔
• پلیٹو بلاک چین۔ Web3 Metaverse Intelligence. علم میں اضافہ۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• ماخذ: https://www.digfingroup.com/digital-bancassurance/