پے-ایس-یو-گو کے دفاع میں

ڈاون مارکیٹس فینٹیک کمپنیوں کے اتار چڑھاؤ کو پے-ایس-یو-گو قیمتوں کے ساتھ انڈر سکور کر سکتی ہیں، لیکن یہ کمپنیاں لاگت اور قدر کو اپنانے میں کم رکاوٹ، توسیع کی تیز اور اعلی شرحوں، اور مضبوط کسٹمر برقرار رکھنے کے لیے سیدھ میں رکھتی ہیں۔

B2B اور B2C فنٹیک کمپنیوں میں غالب کاروباری ماڈل پے-ایس-یو-گو (PAYG) ہے، جس میں کمپنیاں ہر بار جب بھی کوئی سرگرمی ہوتی ہے، آمدنی حاصل کرتی ہے، جیسے کسی اچھے کی فروخت یا قرض کی انڈر رائٹنگ۔ مثال کے طور پر، SpotOn، Stripe، اور Square ادائیگی کے حجم کی فی صد فیس وصول کرتے ہیں جس پر وہ کارروائی کرتے ہیں، جبکہ E*trade اور Interactive Brokers ہر آپشن کے معاہدے کے لیے ایک فلیٹ فیس وصول کرتے ہیں۔ بہت دور نہیں مستقبل میں، تقریباً ہر کمپنی فنٹیک کمپنی بن جاتی ہے۔، زیادہ تر فنٹیک کمپنیاں کچھ حد تک PAYG کو شامل کریں گی، جسے بعض اوقات استعمال-، کھپت-، یا لین دین کی بنیاد پر قیمتوں کا تعین بھی کہا جاتا ہے۔

PAYG کی وضاحتی خصوصیت لاگت اور قدر کی سیدھ ہے۔ PAYG کمپنیاں صارفین سے صرف وہی چیز وصول کرتی ہیں جو وہ استعمال کرتے ہیں، جس کا مطلب ہے کہ صارفین صرف وہی ادائیگی کرتے ہیں جس کی انہیں ضرورت ہے۔ مارکیٹ کے سازگار حالات میں، یہ ایک اعزاز ثابت ہوسکتا ہے، کیونکہ PAYG کمپنیاں تیزی سے سرگرمی میں اضافے کو حاصل کرنے کے لیے قائم کی گئی ہیں۔ نیچے کی مارکیٹ میں یہ صف بندی زیادہ تشویشناک ہے کیونکہ جیسے ہی گاہک کی سرگرمی کا معاہدہ ہوتا ہے، آمدنی لائن میں جواب دیتی ہے۔ چونکہ PAYG فنٹیک ماڈلز میں سبسکرپشن ماڈلز کے مقابلے میں زیادہ موروثی آمدنی میں اتار چڑھاؤ ہوتا ہے، ہم نے خود کو دوسرے سرمایہ کاروں اور تجزیہ کاروں کے ساتھ بات چیت میں تیزی سے پایا ہے جو تجویز کرتے ہیں کہ PAYG کمپنیاں غیر یقینی، خطرناک اور کم معیار کے کاروبار ہیں۔ ہمیں یہ نظریہ کم نظر آتا ہے اور ہم یہ بتانا چاہتے ہیں کہ ہم لاگت اور قدر کو سیدھ میں لانے کے فوائد پر کیوں یقین رکھتے ہیں—اپنانے میں کم رکاوٹ، تیز رفتار اور اعلیٰ شرحیں، اور مضبوط گاہک برقرار رکھنے — PAYG فنٹیک کمپنیوں کو طویل مدت کے لیے کاروبار بنانے میں مدد کریں۔ .

کی میز کے مندرجات

تیزی سے اپنانے، تیزی سے توسیع

PAYG کمپنیاں صرف صارفین سے ان کے استعمال کے لیے چارج کرکے اخراجات اور قیمت کے وقت سے مطابقت رکھتی ہیں۔ مقابلے کے لحاظ سے، سبسکرپشن کے معاہدوں کو عام طور پر معاہدہ کی زندگی میں ادائیگی کی مقررہ شرائط کے لیے لکھا جاتا ہے۔ لاگت پر اتفاق کیا جاتا ہے، اور اکثر اس کی ادائیگی پہلے ہی کر دی جاتی ہے، اس سے پہلے کہ صارفین کسی قدر کو سمجھ لیں۔ اپنانے کی راہ میں حائل رکاوٹوں کو توڑنا PAYG کاروباروں کو آسانی سے مارکیٹ میں قدم جمانے کی اجازت دیتا ہے۔ ہم نے یہاں تک دیکھا ہے کہ PAYG فنٹیک کمپنیاں اپنی سبسکرپشن درجات کو پریمیم فیچرز کے لیے ہٹا کر نئے صارف کی نمو کو تیز کرتی ہیں تاکہ پوشیدہ ڈیمانڈ کو پورا کیا جا سکے جو سبسکرپشن کی ادائیگی کے لیے کم تیار تھی۔ PAYG کمپنیوں کا ایک ذیلی سیٹ "غیر مرئی" قیمتوں کے ساتھ اپنانے کی راہ میں رکاوٹ کو مزید کم کرتا ہے، جس میں ان کی خدمات کی قیمت کسٹمر کے بجائے تیسرے فریق کو منتقل کی جاتی ہے۔ مثال کے طور پر، AtoB، Jeeves، اور Mercury اپنے سافٹ ویئر پلیٹ فارمز اور کارپوریٹ کارڈز صارفین کو مفت پیش کرتے ہیں اور تاجروں کی طرف سے ادا کی جانے والی انٹرچینج فیس پر آمدنی حاصل کرتے ہیں۔

ہمیں لگتا ہے کہ اس کی بہترین PAYG ایک دو پنچ بن جاتی ہے (تیز زمین، تیزی سے پھیلتی ہے!) جو کہ سبسکرپشن کی نسبت، وقت کے ساتھ ساتھ ریونیو میں اضافے کے منحنی خطوط کو "کنک" کرنے کے قابل ہے۔ ٹویٹ کلک کریں

اسی طرح، PAYG فنٹیک میں، توسیع کا واضح مطلب یہ ہے کہ ایک صارف ایک ہی مصنوعات کا زیادہ استعمال کرتا ہے۔ یہ توسیع کسی بھی فروخت کے تعامل کے بغیر ہو سکتی ہے، سبسکرپشن کمپنیوں کے لیے رگڑ کا ایک عام نقطہ۔ مثال کے طور پر، Plaid کے لیے "خالص توسیع" کا مطلب ہے کہ ان کے گاہک زیادہ اکاؤنٹس کو جوڑ رہے ہیں، اور صارف ڈیبٹ کارڈ کے لیے، خالص توسیع کا مطلب ہے کہ صارفین زیادہ کثرت سے سوائپ کرنے کا انتخاب کرتے ہیں۔ PAYG فنٹیک کمپنیاں صارفین کے اندر حیران کن شرحوں پر توسیع کر سکتی ہیں۔ 45+ SMB-مرتکز عوامی- اور گروتھ سٹیج پرائیویٹ کمپنیوں کے تجزیے میں، ہم نے پایا کہ PAYG فنٹیک کمپنیاں بعض اوقات پیمانے پر 250% خالص ڈالر کی توسیع سے تجاوز کرتی ہیں۔

جب ایک PAYG فنٹیک کمپنی پروڈکٹ-مارکیٹ کو فٹ کر دیتی ہے، تو تیز رفتار خالص توسیع ایک ناقابل یقین ترقی کی مشین بنانے کے لیے اپنانے کی راہ میں حائل کم رکاوٹوں کے اوپر کھڑی ہو سکتی ہے۔ مزید یہ کہ PAYG فنٹیک کمپنیاں اکثر سبسکرپشن کمپنیوں سے زیادہ فی یونٹ قیمت وصول کر سکتی ہیں، جیسا کہ ایک کینڈی بار خریدنا بلک میں خریدنے سے زیادہ مہنگا ہے۔ حالیہ برسوں میں، بہت سی تیزی سے ترقی کرنے والی کمپنیاں جو $25M اور $100M ریونیو اسکیل کو پاس کرتی ہیں PAYG فنٹیک کمپنیاں تھیں (مثال کے طور پر، FTX, دیل۔)۔ ہمیں لگتا ہے کہ اس کی بہترین PAYG ایک دو پنچ بن جاتی ہے (تیز زمین، تیزی سے پھیلتی ہے!) جو کہ سبسکرپشن کی نسبت، وقت کے ساتھ ساتھ ریونیو میں اضافے کے منحنی خطوط کو "کنک" کرنے کے قابل ہے۔

مضبوط کسٹمر برقرار رکھنے

جب ایک زبردست پروڈکٹ کے ساتھ جوڑا بنایا جاتا ہے، تو PAYG نہ صرف اپنانے میں تیزی لاتا ہے، بلکہ یہ صارفین کی مضبوط برقراری کو بھی کھولتا ہے۔ مثال کے طور پر، اسٹرائپ کی پروسیسنگ فیس وصول شدہ کل ادائیگیوں کا ایک فنکشن ہے، اس لیے کمپنیاں بالکل جانتی ہیں کہ وہ اپنے خرچ کیے گئے ڈالر کے بدلے میں کیا حاصل کر رہی ہیں۔ دوسری طرف، سبسکرپشن ماڈل والی درخواست کے لیے دس سیٹوں کی قدر کا اندازہ لگانا مشکل ہے۔ مینیجرز کو استعمال کے بارے میں الگ الگ رپورٹیں کھینچنی پڑ سکتی ہیں اور کسی شخص کے ورک فلو میں کسی آلے کی اہمیت اور حتمی پیداواری صلاحیت کے بارے میں معیار کے جوابات کو تولنا پڑتا ہے تاکہ وہ اپنے معاہدے کی تجدید کا جواز پیش کر سکیں۔ اسی طرح، جب صارفین ذاتی بجٹ کا جائزہ لیتے ہیں، تو ان کے ڈیبٹ کارڈز پر گروسری کے اخراجات سے چھٹکارا پانے کا امکان اس سے کہیں کم ہوتا ہے کہ وہ اپنی صوابدیدی سبسکرپشنز کو کم کرتے ہیں۔

جب قیاس شدہ کسٹمر لاک ان کے ساتھ سبسکرپشن ماڈل کا موازنہ کیا جائے تو، PAYG فنٹیک ماڈلز درحقیقت وہی کسٹمر لوگو برقرار رکھ سکتے ہیں جو سبسکرپشن کمپنیوں کی طرح بہت زیادہ خالص برقراری حاصل کرتے ہوئے حاصل کرتے ہیں۔ 45+ SMB-مرتکز عوامی- اور گروتھ سٹیج پرائیویٹ کمپنیوں میں جن کا ہم نے تجزیہ کیا، ہم نے پایا کہ PAYG فنٹیک کمپنیاں بھی اسی طرح کے کسٹمر چننے کا تجربہ کرتی ہیں، لیکن ان کے سبسکرپشن سافٹ ویئر کے ہم منصبوں کے مقابلے میں 14 فیصد پوائنٹس زیادہ خالص ریونیو برقرار ہے۔

مزید برآں، PAYG کے پاس کم آمدنی کا فیڈ بیک لوپ ہے، لہذا ایک کمپنی کسٹمر سگنلز کو زیادہ تیزی سے دیکھ سکتی ہے اور جواب دے سکتی ہے۔ مصنوعات کی رائے حاصل کرنے کے لیے سہ ماہی کیچ اپس یا تجدید کے دور کے اختتام کا انتظار کرنے کے بجائے، گرتے ہوئے استعمال سے آمدنی میں کمی کمپنی کو فوراً بتا دیتی ہے جب کوئی صارف اپنی مصنوعات سے خوش نہیں ہوتا ہے۔ اس سے کمپنی کے ردعمل میں کسی بھی مقدار میں کوالٹیٹیو فیڈ بیک یا ٹیلی میٹری ڈیٹا کی نسبت زیادہ عجلت پیدا ہوتی ہے۔

آمدنی میں اتار چڑھاؤ کا مطلب خطرناک نہیں ہے۔

جب ایک PAYG فنٹیک کمپنی کو آمدنی میں زیادہ اتار چڑھاؤ کا سامنا ہوتا ہے، تو ہم اکثر سرمایہ کاروں کو اس نتیجے پر پہنچتے ہوئے سنتے ہیں کہ یہ کمپنیاں خطرناک ہیں کیونکہ کوئی بھی یہ اندازہ نہیں لگا سکتا کہ کل ان کی آمدنی بڑھے گی یا نیچے۔ PAYG فنٹیک میں قلیل مدتی آمدنی کے بارے میں غیر یقینی صورتحال کی توقع ہے، لیکن صرف اتار چڑھاؤ اس خطرے کا ایک ناقص پیمانہ ہے جو درحقیقت اہمیت رکھتا ہے: طویل مدتی میں محصول کیسے تیار ہوتا ہے۔ اس کا اندازہ لگانے کے لیے بہت سے معیار کے عوامل کو دیکھنے کی ضرورت ہوتی ہے، جیسے کہ آپ کسی گاہک کے کاموں کے لیے کتنے بنیادی ہیں، یا آپ کی مصنوعات کی جدت کی شرح، یا آپ مارکیٹ میں کیسے جاتے ہیں۔ ان میں سے کوئی بھی چیز صرف تنہائی میں لائن چارٹ کو دیکھنے سے نہیں سمجھی جاسکتی ہے۔

PAYG فنٹیک میں، آمدن راستے میں مزید بڑھ سکتی ہے، لیکن کاروباری افراد کو طویل عرصے کے دوران زیادہ سے زیادہ آمدنی پر توجہ مرکوز کرنی چاہیے۔ اس کی وضاحت کے لیے، آئیے چار مختلف کمپنیوں کی طرف سے ایک گاہک سے کمائی گئی آمدنی کی فرضی مثال پر غور کریں۔

جبکہ سافٹ ویئر ایپلیکیشن کمپنی میں سب سے کم اتار چڑھاؤ ہے، تینوں PAYG کمپنیاں کئی سال کے معاہدے کی عدم موجودگی کے باوجود دس سال کی مدت میں زیادہ آمدنی حاصل کرتی ہیں۔ PAYG کمپنیوں کے لیے، آمدنی کی ہمواری کا انحصار اس بات پر ہوتا ہے کہ گاہک کو آپ جس چیز کی ضرورت کو حل کر رہے ہیں وہ کتنی بار بار آنے والی یا ایپیسوڈک ہے۔ ایک پے رول فراہم کنندہ ہر ماہ متعدد بار ادائیگیوں پر کارروائی کرتا ہے، مثال کے طور پر، جبکہ ایک رہن بروکر صرف دہائی میں ایک بار کسی صارف کے لیے قرض پر کارروائی کر سکتا ہے۔ اتار چڑھاؤ سے قطع نظر، یہ کاروبار جس ضرورت کو حل کرتے ہیں اور وہ اسے کتنی اچھی طرح سے حل کرتے ہیں اس سے طویل مدتی آمدنی کا تعین ہوتا ہے۔ جو چیز اہم ہے وہ وکر کے نیچے کا علاقہ ہے، لکیر کی ہمواری نہیں۔

PAYG کمپنیاں خاص طور پر بدحالی کا شکار ہو سکتی ہیں، اور قلیل مدتی درد برطرفی، کم حوصلے اور زیادہ مشکل فنڈ ریزنگ میں شدید ہو سکتا ہے۔ ایک ڈاؤن سائیکل ملازمین اور سرمایہ کاروں کے عزم کا بھی امتحان لے سکتا ہے، لیکن اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ اہم اور اعلیٰ معیار کے کاروبار نہیں بنائے جا رہے ہیں۔ ہم PAYG فنٹیک کمپنیوں اور آگے طویل مدتی ترقی کے مواقع پر یقین رکھتے ہیں۔

***

یہاں بیان کردہ خیالات انفرادی AH Capital Management, LLC ("a16z") کے اہلکاروں کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ a16z یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات نہیں ہیں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ جب کہ معتبر مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی پائیدار درستگی یا دی گئی صورت حال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔ اس کے علاوہ، اس مواد میں فریق ثالث کے اشتہارات شامل ہو سکتے ہیں۔ a16z نے ایسے اشتہارات کا جائزہ نہیں لیا ہے اور اس میں موجود کسی بھی اشتہاری مواد کی توثیق نہیں کرتا ہے۔

یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) https://a16z.com/investments پر دستیاب ہے۔ /.

اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ اضافی اہم معلومات کے لیے براہ کرم https://a16z.com/disclosures دیکھیں۔