Annealing: A وہ عمل جو کسی مواد کو مزید قابل عمل بنانے کے لیے اس کی خصوصیات کو تبدیل کرتا ہے۔ دھاتوں کو آپس میں جوڑنے سے پہلے ان کو اینیل کرنا ایک بہترین عمل ہے۔ اس طرح ٹکڑے ٹکڑے سولڈرنگ کے عمل کے دوران سیدھ میں رہیں گے بغیر من گھڑت کام کے دباؤ سے متاثر ہوئے بغیر۔
مارکیٹ اینیلنگ: ایک کمپنی اپنے آپ کو اور مارکیٹ کو جلد از جلد جانے کے لیے کافی لچکدار بنانے کے لیے خرچ کرتی ہے۔ یہ اس وقت لاگو ہوتا ہے جب کمپنی کے پاس مارکیٹ کی ضرورت کے لیے مارکیٹ سے بہتر آئیڈیا ہو، اور اسی لیے اسے مارکیٹ کی موروثی شکل پر قابو پانے کے لیے سخت محنت کرنی پڑتی ہے۔ اور نسبتاً معمولی پیش رفت کے لیے برسوں کی جدوجہد کا وقت لگ سکتا ہے۔
جبکہ زمرہ تخلیق کمپنی کے طویل قوس میں ایک اہم موضوع ہے، یہ صرف اس بارے میں مفید رہنمائی فراہم نہیں کرتا ہے کہ ابتدائی مارکیٹ میں ایک سٹارٹ اپ کس طرح پروڈکٹ سے لے کر، یوں کہہ لیں کہ لاکھوں سالانہ ریکرنگ ریونیو (ARR) تک کیسے جا سکتا ہے۔
مزید یہ کہ یہ کسی حد تک ایک غلط بیانیہ بن گیا ہے کہ اگر آپ صرف "کیٹیگری تخلیق کرتے ہیں" تو آپ مارکیٹ کو پُش بیسڈ سے پلٹ بیسڈ کی طرف پلٹ سکتے ہیں۔ حقیقت میں، بہت سی مارکیٹیں کبھی بھی پل پر مبنی نہیں بنتی ہیں، اور بہت سی کمپنیاں ایک کے بعد ایک جنگ لڑ کر اہم سائز تک پہنچ جاتی ہیں — اوپر کی طرف اور بڑی کوشش کے ساتھ — لیکن پھر بھی کبھی بھی "کھائی کو پار نہیں کرتے۔"
دوسری طرف، سمجھ ایک نئی، نادان، یا غیر موجود مارکیٹ کے سامنے کمپنی کیسے بنائی جائے۔ is ایک موضوع کے آغاز کے بارے میں جنون ہونا چاہئے. پروڈکٹ مارکیٹ فٹ (PMF) تلاش کرنا سفر کا صرف ایک حصہ ہے۔ زیادہ تر کمپنیوں کو کوئی ایسا جادوئی پروڈکٹ نہیں ملتا ہے جو صرف مارکیٹ میں ایک اہم درد کو دور کرنے کے لیے ہوتا ہے، اس طرح ان کا گو ٹو مارکیٹ (GTM) منصوبہ سیدھا سادھا ہے۔ بلکہ، وہ کئی سال کی طویل جنگ میں مصروف ہیں۔ کمپنی سے گندگی کو ہتھوڑا مارنا اور مارکیٹ بیک وقت، دونوں کو ایک ساتھ رکھنے کی کوشش کر رہے ہیں۔ یہ ایک فیڈ بیک سائیکل ہے جو اکثر پروڈکٹ ویژن سے شروع ہوتا ہے، سیلز اور مارکیٹنگ تک جاتا ہے، اور پھر پروڈکٹ پر واپس آتا ہے۔ یہ سلسلہ جاری رہتا ہے جب کمپنی مارکیٹ کی طرف سے ڈھلی ہوئی چیز میں تبدیل ہو جاتی ہے، اور مارکیٹ اس مقام تک نرم ہو جاتی ہے جہاں وہ مصنوعات کو استعمال کر سکتی ہے۔
ہم کمپنی اور مارکیٹ کے درمیان اس مشترکہ رقص کا حوالہ دیتے ہیں۔ کمپنی مارکیٹ annealing - یا مارکیٹ اینیلنگ، مختصراً — کوشش کرنے اور اس پر قبضہ کرنے کے لیے جو کوشش کی ضرورت ہے۔ ضم کمپنی اور مارکیٹ دونوں ایک کمپنی کے طور پر ARR میں اپنے پہلے $30 ملین کی طرف بڑھ رہے ہیں۔ (جہنم، بعض اوقات کمپنی اور مارکیٹ $ 100 ملین کے قریب تک اینیل نہیں کرتے ہیں)۔ مارکیٹ annealing ہے PMF تلاش کرنے سے مختلف کیونکہ یہ ان اقدامات پر توجہ مرکوز کرتا ہے جو کمپنی کو خود اور ابتدائی مارکیٹ دونوں کی تشکیل کے لیے کرنے کی ضرورت ہوتی ہے، بجائے اس کے کہ یہ فرض کر لیا جائے کہ پروڈکٹ-مارکیٹ کا کوئی موجودہ کامبو ہے جسے تلاش کرنے کی ضرورت ہے۔ اور یہ ہے زمرے کی تخلیق سے مختلف اس میں یہ ایک نئے خریدار، بجٹ، یا زمرے کے ساتھ ایک نام کی مارکیٹ بنانے کے طویل آرک کے بجائے، ایک اسٹارٹ اپ کو اپنے وژن کو مارکیٹ میں لانے کے لیے جو حکمت عملی اختیار کرنے کی ضرورت ہے اس پر غور کرتا ہے، جو کبھی نہیں ہو سکتا۔
بدقسمتی سے، مارکیٹ اینیلنگ کے ساتھ ہمارا تجربہ یہ ہے کہ چند آسان جوابات ہیں۔ پھر بھی، بہت سی چیزیں ہیں جو اسٹارٹ اپس کامیاب ہونے کے لیے خود کو بہتر انداز میں کر سکتے ہیں۔ اس سے بچنے کے لیے بہت سے عام نقصانات بھی ہیں، اکثر برے مشورے کا نتیجہ جو کہ اس مخصوص جگہ پر پھیلی ہوئی ہے۔
-
اس پوسٹ کا مقصد زیادہ تر مارکیٹ اینیلنگ کے تصور کو متعارف کرانا اور اسے PMF اور زمرہ سازی سے الگ کرنا ہے۔ تاہم، اسے ٹھوس بنانے کے لیے ہم GTM کے کچھ زیادہ اہم تحفظات پر عمل کریں گے جو کہ خاص طور پر ان کمپنیوں کے لیے متعلقہ ہیں جنہیں معلوم ہوتا ہے کہ انہیں کم از کم آؤٹ باؤنڈ سیلز کے ساتھ تجربہ کرنے کی ضرورت ہے۔
کمپنی-مارکیٹ اینیلنگ اور سیلز
صحیح GTM سیکھیں۔ سے مارکیٹ
ابتدائی منڈیوں کو نیویگیٹ کرنے میں ایک اہم فیصلہ نقطہ درست GTM نقطہ نظر کو تلاش کرنا ہے۔ سخت سچائی یہ ہے کہ صحیح GTM نقطہ نظر کا پتہ لگانا اکثر پروڈکٹ-مارکیٹ کے فٹ ہونے کی تلاش کے طور پر ایک کھوج ہوتا ہے، کیونکہ مارکیٹ کس طرح خریدتی ہے کمپنی کے مقابلے میں مارکیٹ کی طرف سے زیادہ امکان ہوتا ہے۔ اس میں کئی سال لگ سکتے ہیں اور صحیح GTM موشن تلاش کرنے میں غلطیاں شروع ہو جاتی ہیں، اور کمپنیاں جو ہم دیکھتے ہیں کہ سب سے بڑی غلطی وہ ہے کہ GTM موشن کو بہت جلد لاک ان کرنا اور اسکیل کرنا ہے۔
مارکیٹ پر ایک مخصوص GTM موشن کو آزمانا اور مسلط کرنا بہت پرجوش ہے۔ بہت سے بانی، مثال کے طور پر، نیچے سے اوپر کے لیے پہلے سے طے شدہ ہیں کیونکہ ان کے خیال میں یہ کم مہنگا ہے، یا یہ کہ یہ ابتدائی ٹیم کی مصنوعات کی طاقت کے مطابق ہے۔ درحقیقت، نیچے والی کمپنیاں عام طور پر بہت زیادہ موثر اور پیش قیاسی ہوتی ہیں جب وہ کام کرتی ہیں۔ لیکن باٹم اپ صرف مخصوص مارکیٹوں میں مخصوص مصنوعات کے ساتھ کام کرتا ہے۔ اور بہت ابتدائی مارکیٹوں کے لیے، گاہک کے ساتھ بات چیت کیے بغیر قدر ظاہر کرنا زیادہ مشکل ہوتا ہے (اگرچہ ناممکن نہیں)۔ کئی سالوں میں ہم نے دیکھا ہے کہ بہت سی کمپنیاں نیچے سے اوپر کرنے کی کوشش کرتی ہیں، ناکام ہوتی ہیں اور پھر فروخت کا سہارا لیتی ہیں۔
تو اپنا وقت نکالیں۔ یہ مشکل ہے. یہ اکثر بہت کم دکھانے کے ساتھ پیسنے کے سال لگتے ہیں. یہ یاد رکھنا ضروری ہے۔ سب سے مہنگا سیلز ماڈل وہ ہے جو کام نہیں کرتا ہے۔.
بانی فروخت کے ساتھ شروع کریں
ابتدائی مارکیٹوں میں، اگر صحیح GTM حرکت نامعلوم ہے، یا یہ واضح ہے کہ صحیح نقطہ نظر اوپر سے نیچے ہے، تو کمپنیوں کے لیے یہ بہتر ہے کہ وہ بانی کی فروخت کو دوگنا کر دیں۔ اگر کوئی بانی اسے فروخت نہیں کرسکتا تو کوئی نہیں کرسکتا۔ بانی کی فروخت کمپنی کو بہت سے بورڈز کے احساس سے بہت آگے لے جا سکتی ہے، یقیناً ARR میں پہلے $4 ملین یا اس سے زیادہ۔ راستے میں، خریداری کے عمل کو نیویگیٹ کرنے اور مارکیٹ کو دریافت کرنے کے لیے چند سینئر سیلز نمائندوں کی خدمات حاصل کرنا اچھا ہے — لیکن وہ ایسا نہیں کرتے انجیلی بشارت فروخت کرنے کے عمل میں بانیوں کی شمولیت کو بدل دیں۔
یہ نمائندے (جسے ہم کہتے ہیں۔ نشاۃ ثانیہ کے نمائندے) کو ابتدائی بازاروں میں تجربہ ہونا چاہیے، اور فروخت کے لیے مختلف طریقوں کے ساتھ تجربہ کرنے کا پس منظر ہونا چاہیے۔ ابتدائی ٹیم کے لیے دو یا تین کی خدمات حاصل کرنا بہتر ہے، اور اگر ان کا پس منظر مختلف ہے تو اس سے ریسرچ کو وسیع کرنے میں مدد ملے گی۔ مزید برآں، ابتدائی فروخت میں متعدد نمائندوں کا حصہ لینے سے کامیاب یا ناکام آؤٹ لیرز کو کم کرنے میں مدد ملے گی۔
Renaissance reps کو خریدار، استعمال کے کیسز، قیمتوں کا تعین، GTM اپروچز، اور دیگر تحفظات کے بارے میں مارکیٹ فیڈ بیک فراہم کرنے میں مدد کرنی چاہیے۔ مزید برآں، ایک اچھے نشاۃ ثانیہ کے نمائندے کو یہ تعین کرنے میں بھی مدد ملنی چاہیے کہ آیا مزید نیچے تک کی حکمت عملی واقعی مناسب ہے۔ میںیہ کوئی غیر معمولی بات نہیں ہے کہ کسی کمپنی کا اپنا پہلا نشاۃ ثانیہ کا نمائندہ تلاش کرنے سے پہلے دو یا تین سیلز ہائر بنائے۔
اپنے تجربے کے باوجود، صرف یہ نہ سمجھیں کہ نئی سیلز ٹیم بغیر کسی رہنمائی کے کام کر سکتی ہے۔ اس کے بجائے، ہفتہ وار سیلز میٹنگز منعقد کریں جن میں بانی، سیلز کے نمائندے، اور مارکیٹنگ شرکت کریں، اس بات پر تبادلہ خیال کریں کہ بیرونی امکانات اور اسٹیک ہولڈرز کے ساتھ بات چیت میں ہر کوئی کیا دیکھ اور سن رہا ہے۔ اینیلنگ کمپنی کی ایک مکمل کوشش ہے۔ زیادہ مشترکہ سیاق و سباق، بہتر.
ابتدائی بازاروں میں AEs کیا کرتے ہیں۔
تکنیکی مصنوعات والی کمپنیوں کے لیے، یہ بہت کم ہوتا ہے کہ اکاؤنٹ کا نمائندہ — یہاں تک کہ ایک رینیسانس نمائندہ — مؤثر طریقے سے کسی صارف کو قائل کر سکے کہ کوئی پروڈکٹ ان کے لیے صحیح ہے (ہم اسے کہتے ہیں کہ گاہک کو "تکنیکی قریب" لانا ہے)۔ ابتدائی دنوں میں، یہ بانیوں کا کام ہے. کیا AEs، یا اکاؤنٹ ایگزیکٹوز، ہیں کوالیفائی کرنے میں اچھا ہے کہ آیا موقع حقیقی ہے، خریدار کو نیویگیٹ کرنا، بجٹ تلاش کرنا، اشتہارات کی پوزیشن کا اندازہ لگانا، اور خریداری کے عمل کو نیویگیٹ کرنا۔ وہ تمام چیزیں جن کی مدد گہرے تجربے سے ہوتی ہے، اور کام پر سیکھنا مشکل ہوتا ہے۔
دوسری طرف، سیلز انجینئرز (SEs) اکثر کر سکتے ہیں خریدار کو تکنیکی قریب لانے میں مدد کریں۔ لہذا SEs تکنیکی قریب پر گیند کو چھوڑے بغیر بانی کی فروخت کو بڑھانے کا ایک بہت اچھا طریقہ ہے۔ ابتدائی طور پر، بہت سی کمپنیاں SE کے کام میں مدد کے لیے انجینئر کو بھرتی کرنے کا انتخاب کرتی ہیں اور، بعد میں، SE کی خدمات حاصل کرنے کے لیے۔ یہ انجینئرنگ کو گاہک کے قریب لاتا ہے، ہمدردی پیدا کرتا ہے جو اندرونی مصنوعات اور انجینئرنگ کے فیصلوں کی رہنمائی کے لیے بہت مفید ہے۔
اینیلنگ کوٹہ
جب سیلز کے پہلے نمائندے ظاہر ہوتے ہیں، ان میں سے ایک سوال وہ پوچھیں گے، "میرا کوٹہ کیا ہے؟" یہ ایک دلچسپ مسئلہ ہے کہ، ایک نئی کمپنی میں، پہلے کبھی سیلز کوٹہ نہیں دیا گیا تھا۔ کمپنی-مارکیٹ اینیلنگ کے ساتھ، یہاں تک کہ کوٹہ بھی اینیل کر دیا جاتا ہے! یعنی مسلسل ہو گا۔ صنعت کے معیاری پیداواری شرحوں کو حاصل کرنے کے لیے ٹائم پریشر فیڈ بیک لوپ (کوٹہ ایک نمائندے کی بھاری لاگت (بیس+کمیشن) کے 4-5x پر مقرر کیا گیا ہے)۔
یہاں اس کے انتظام کے لیے کچھ خیالات ہیں:
- پہلے سال کے کوٹہ کو نمائندے کی بھری ہوئی لاگت کے 1x پر قائم کرنے/منطقی بنانے کی کوشش کریں۔ اگر آپ پہلے سیلز نمائندے کو لانے سے پہلے بانی کی زیرقیادت سیلز کر رہے تھے، تو اس بارے میں کچھ سمجھ آجائے گی کہ کیا بیچا جا سکتا ہے، کس قیمت پر، اور کس ٹائم فریم میں۔ بانیوں کو یہ تسلیم کرنے کی ضرورت ہے کہ، ابتدائی طور پر، وہ پہلے نمائندوں کے مقابلے میں کہیں زیادہ کامیاب فروخت ہونے کا امکان رکھتے ہیں، لہذا تجزیہ میں اس کو شامل کریں۔
- پیداوری کے لئے ایک ریمپ وقت ہو گا، تو کم از کم دو چوتھائیوں کے لیے بیس+کمیشن ادا کریں۔. یہ سیلز کے نمائندے کو ماحول کے ساتھ آرام دہ اور آپ کے بازار کے حصے میں نتیجہ خیز بننے کی اجازت دے گا۔
- نتائج کے لئے ادائیگی؛ سرگرمیوں کا انتظام کریں. ابتدائی منڈیوں میں، لیڈز، پیشن گوئی کی درستگی، پہلی ملاقاتوں، POCs، نئے لوگو، یا صارفین کو بھیجی گئی ای میلز کی تعداد وغیرہ کے لیے کمیشن کی ادائیگی کرکے رفتار کو بڑھانا چاہتا ہے۔ ہمارے تجربے میں یہ شاذ و نادر ہی کام کرتا ہے۔ اس کے بجائے، ترغیباتی تنخواہ کو سودے مکمل کرنے اور حقیقی ڈالروں پر توجہ مرکوز رکھیں، اور ہفتہ وار سیلز میٹنگ کے حصے کے طور پر دیگر سرگرمیوں کا نظم کریں۔
- anneal، anneal، anneal. بہترین ارادوں کے باوجود ابتدائی کوٹے کے غلط ہونے کا بہت زیادہ امکان ہے۔ پورا سال انتظار کرنے کے بجائے چھ ماہ کے بعد اس کے مطابق ایڈجسٹ کریں۔
اسکیلنگ سیلز
بانیوں کو جتنی دیر ممکن ہو فروخت میں گہرائی سے شامل رہنا چاہیے۔ ہم نے بہت سی کمپنیوں کے ساتھ کام کیا ہے جہاں تکنیکی اور مصنوعات کے بانی سیلز لیڈر کی خدمات حاصل کرنے سے پہلے ARR میں $10 ملین کے ذریعے شامل رہے ہیں۔ ہمارا نظریہ یہ ہے۔ سیلز لیڈر کی خدمات صرف اس وقت کی جانی چاہئیں جب بنیادی GTM حکمت عملی طے پا جائے۔.
اس کے بارے میں سوچنے کا ایک موٹا طریقہ یہ ہے کہ، یہ فرض کرتے ہوئے کہ کمپنی کے پاس تین یا چار سینئر نمائندے ہیں، فروخت کو پیمانہ کرنے پر غور کرنے کا ایک مناسب وقت وہ ہے جب ہر نمائندہ اپنے کوٹہ کا 70 فیصد، یا اپنی بھاری لاگت سے 2 گنا زیادہ کرنے کے قابل ہو۔ 70% گروپ کا میڈین ہونا چاہیے، اوسط نہیں، تاکہ باہر والوں سے عدم توازن کو ختم کیا جا سکے۔
اس مقام تک پہنچنے میں کئی سال لگ سکتے ہیں۔ بنیادی انفراسٹرکچر کمپنیوں کے لیے، 4 سے 5 سال غیر معمولی نہیں ہیں۔ ہمارا تجربہ یہ ہے کہ، $45,000 سے $120,000 کی رینج میں سالانہ کنٹریکٹ ویلیو (ACV) والی ایک عام انٹرپرائز کمپنی کے لیے، سیلز لیڈر کی خدمات حاصل کرنے کا مناسب وقت ARR میں $2 ملین اور $4 ملین کے درمیان ہے۔
خلاصہ کرنے کے لیے کہ ہم کس طرح ابتدائی مارکیٹوں میں فروخت کے بارے میں سوچتے ہیں: اگر بانی اسے فروخت نہیں کر سکتا، تو کوئی نہیں کر سکتا۔ اگر بانی کے ساتھ براہ راست کام کرنے والا کوئی سینئر نمائندہ اسے فروخت نہیں کر سکتا، تو سیلز لیڈر ایسی ٹیم نہیں بنا سکے گا جو اسے فروخت کر سکے۔ اور اگر CEO کو رپورٹ کرنے والا سیلز لیڈر اسے فروخت کرنے کے لیے ٹیم نہیں بنا سکتا، تو org سے باہر کوئی تیسری پارٹی سیلز ٹیم اسے فروخت نہیں کر سکتی۔ تو اس ترتیب میں فروخت تیار کریں۔
کمپنی-مارکیٹ اینیلنگ اور مارکیٹنگ
پروڈکٹ مارکیٹنگ کے جنرلسٹوں کو جلد ہی کرایہ پر لیں۔
پہلے مارکیٹنگ کی خدمات حاصل کرنے والے پروڈکٹ مارکیٹنگ کے جنرلسٹ ہونے چاہئیں جو بنیادی پروڈکٹ-مارکیٹنگ کے کام (مثلاً پروڈکٹ، قیمتوں کا تعین، جگہ کا تعین، پروموشن) کے ساتھ یکساں طور پر آرام دہ ہوں کیونکہ وہ ایونٹس، سماجی، مواد کی مہم چلا رہے ہیں، اور سیلز کو قابل بنانے کا کام کر رہے ہیں۔ پوزیشننگ کو سمجھنے اور قیمتوں کے تعین اور GTM حکمت عملی میں مدد کے لیے ابتدائی مارکیٹنگ کے مضبوط ملازمین بھی سیلز کے ساتھ میدان میں ہوں گے۔
پائپ لائن شاذ و نادر ہی ابتدائی مارکیٹنگ سے آتی ہے۔
ابتدائی مارکیٹنگ کے وسائل کو اوپر ذکر کردہ ان علاقوں پر مرکوز رکھنا بہتر ہے کیونکہ، زیادہ تر ابتدائی مارکیٹوں میں، پائپ لائن بانی، اوپن سورس کمیونٹیز، بانی کے نیٹ ورک، ابتدائی سرمایہ کاروں کے نیٹ ورک، واقعات، اور فروخت کے امکانات سے آتی ہے۔ ایک بہت عام غلطی جو ہم دیکھتے ہیں وہ یہ ہے کہ کمپنیاں امید کرتی ہیں کہ مارکیٹنگ ان کے پائپ لائن کے مسائل کو حل کردے گی، اور اس طرح مارکیٹنگ کوالیفائیڈ لیڈز (MQLs) کے ارد گرد کلیدی کارکردگی کے اشارے (KPIs) تیار کرتی ہیں۔ نتیجے کے طور پر، وہ سپیمی ہو جاتے ہیں اور، یہاں تک کہ اگر وہ کافی MQLs پیدا کرتے ہیں، تو چند ہی حقیقی سودوں میں تبدیل ہو جاتے ہیں اور اس عمل میں وہ اپنے برانڈ کو ختم کر دیتے ہیں۔
بنیادی پیغام رسانی مارکیٹنگ سے نہیں آتی ہے۔
زیادہ تر مارکیٹ اینیلنگ کے حالات میں، کوئی بھی مارکیٹنگ کرایہ پر بنیادی مواد تیار کرنے یا صحیح پوزیشننگ کے ساتھ آنے کے قابل نہیں ہوگا۔. یہ واقعی بانیوں سے آنا ہے۔ اس کے علاوہ، بنیادی پیغام رسانی اور پوزیشننگ کا استعمال صرف GTM کے علاوہ بہت کچھ کے لیے کیا جاتا ہے، یہ اندرونی باتوں، بھرتیوں، PR، سرمایہ کاروں کے تعلقات، تجزیہ کار کے تعلقات وغیرہ کے لیے استعمال ہوتا ہے۔ کمپنی کو چلانے میں بہت کم موثر ہوگا۔ اور براہ کرم، ان سب کی محبت کے لیے جو مقدس ہے، پیغام رسانی، پوزیشننگ، یا "اپنا زمرہ بنانے میں" مدد کرنے کے لیے کبھی بھی کسی بیرونی فرم کی خدمات حاصل نہ کریں۔
اگرچہ مارکیٹنگ کی خدمات حاصل کرنے والے بنیادی پیغام رسانی میں حصہ ڈالنے کا امکان نہیں رکھتے ہیں، لیکن انہیں مواد کو بڑھانے، ذیلی مواد کی تخلیق، سوشل نیٹ ورکس کا انتظام، اور سرچ انجن مارکیٹنگ (SEM) کی حکمت عملیوں کو چلانے جیسے کام کرنے کا کام سونپا جا سکتا ہے۔ ابتدائی مارکیٹنگ برانڈ کی ترقی میں بھی ایک بڑا کردار ادا کر سکتی ہے تاکہ کمپنی ویب صفحہ، پروڈکٹ، پچ ڈیکس اور دیگر کولیٹرل پر استعمال کر سکتی ہے۔ یہ ان چند شعبوں میں سے ایک ہے جہاں ایک کمپنی آؤٹ سورسنگ سے بہت زیادہ فائدہ حاصل کر سکتی ہے، اور ابتدائی مارکیٹنگ کی خدمات حاصل کرنے والے کو معلوم ہونا چاہیے کہ اس تعلق کو کیسے منظم کرنا ہے۔
ادا شدہ مارکیٹنگ شاذ و نادر ہی کام کرتی ہے۔
بامعاوضہ مارکیٹنگ، جیسے کہ گوگل ایڈورڈز خریدنا، ابتدائی مارکیٹوں میں کمپنیوں کے لیے بہت دلکش ہے جو ان کے پائپ لائن کے مسائل کو حل کرنے کی امید رکھتی ہے۔ جبکہ یہ شاذ و نادر ہی کسی غیر تعلیم یافتہ مارکیٹ کے ساتھ کام کرتا ہے۔ہم نے چند مستثنیات دیکھی ہیں۔ عام طور پر، بامعاوضہ مارکیٹنگ اس وقت کام کرتی ہے جب مارکیٹ کو مسئلے کے بارے میں کافی تعلیم دی جاتی ہے کہ وہ حل تلاش کر رہی ہو، اور جب پروڈکٹ اتنا آسان ہو کہ پہلے استعمال پر قدر کا مظاہرہ کر سکے۔ کمپنیاں جو اس کا پتہ لگاتی ہیں۔ ابتدائی طور پر ادا شدہ مارکیٹنگ کے لیے نسبتاً چھوٹا بجٹ مختص کریں۔ اور یہ دیکھنے کے لیے کئی ٹیسٹ چلائیں کہ آیا کچھ چپک رہا ہے۔
اگر آپ کو یقین نہیں ہے کہ GTM اپروچ آپ کی مارکیٹ میں کیا کام کرے گا، تو بامعاوضہ مارکیٹنگ کی کوشش کرنا بہت معقول ہے۔ صرف تجربہ کرنے کے لیے درکار بجٹ کو محدود کریں، اور اگر یہ ایک گیلی دھڑکن کے ساتھ اترتا ہے تو زیادہ حوصلہ شکنی نہ کریں۔
روایتی comms اور آؤٹ سورس ڈیمانڈ gen کام نہیں کرتے
ایک عام غلطی یہ ہے کہ comms پر مبنی مارکیٹنگ پہلے کرایہ پر لے جانا۔ اگرچہ اندرونی مواصلات اور بحران کے انتظام کے لیے PR کا ہونا ضروری ہے، لیکن مقبول پریس میں مضمون حاصل کرنے سے ابتدائی گاہک اور بھرتی کے امکانات کو معمولی اعتماد فراہم کرنے کے علاوہ کچھ زیادہ ہونے کا امکان نہیں ہے۔ Comms تقریباً کبھی بھی مفید پائپ لائن تیار نہیں کرتا ہے۔ ابتدائی طور پر comms کی خدمات حاصل کرنے کے بجائے، بحرانوں اور اندرونی مواصلات کے لیے کسی فرم یا مشیر کے ساتھ کام کرنا اکثر بہتر ہوتا ہے، اور - جب صحیح وقت ہو - بانیوں کو ذاتی طور پر اسٹریٹجک پریس، پوڈ کاسٹرز، اور دیگر بیرونی آوازوں تک پہنچنا ہے جو مدد کر سکتی ہیں۔ کمپنی کا پیغام پھیلائیں۔
بہت ابتدائی مارکیٹوں میں، اہل، دلچسپی رکھنے والے صارفین پیدا کرنے کے بنیادی طریقے ہیں۔ rich content, great products, and conversations direct from the company. ماہر مارکیٹنگ فرموں یا شراکت داروں کو ڈیمانڈ جنرل آؤٹ سورس کرنا تقریبا ہمیشہ ناکام رہے گا۔
یہاں سے جانا ہے کہاں
یہ بہت ابتدائی مارکیٹوں کے لیے کمپنی بناتے وقت غور و فکر کی صرف ایک چھوٹی سی جھلک ہے۔ مارکیٹ اینیلنگ کمپنی کی تعمیر کے تمام پہلوؤں کو متاثر کرتی ہے، قیمتوں کے تعین سے لے کر مصنوعات کی فروخت تک (اور یہ صرف Ps ہے!) ہم ان موضوعات پر مزید گہرائی میں جائیں گے، اور مستقبل کی پوسٹس میں دیگر شعبوں کا احاطہ کریں گے۔
اس دوران، بس یاد رکھیں: ARR میں اپنے پہلے $10 ملین حاصل کرنا صرف مارکیٹ کے لیے صحیح پروڈکٹ تلاش کرنے کے بارے میں نہیں ہے۔ نہ ہی یہ زمرہ بنانے کے بارے میں ہے۔ یہ کچھ اور ہے۔ عام طور پر، یہ کمپنی پر مسلسل مار پیٹ کی زمینی جنگ ہے۔ اور مارکیٹ - ڈیل سے ڈیل۔
بہت خوش قسمت چند کمپنیوں کے لیے، مارکیٹ بالآخر کھل جائے گی اور پروڈکٹ کو اس میں کھینچ لے گی۔ ہم میں سے باقی لوگوں کے لیے، یہ سرے سے آخر تک ایک مشکل مارچ ہے۔ لیکن اچھی خبر یہ ہے کہ ناقابل یقین حد تک بے لگام مارکیٹوں میں بھی بڑی کمپنیاں بنانا ممکن ہے۔ آپ کو صرف درد کو برداشت کرنے کے قابل ہونا پڑے گا۔ اور یاد رکھیں، آپ کو ایک ساتھ پوری مارکیٹ کو اینیل کرنے کی ضرورت نہیں ہے۔ بس ایک وقت میں چند دسیوں ملین ARR کو اینیل کرنے پر توجہ دیں۔
***
یہاں بیان کردہ خیالات انفرادی AH Capital Management, LLC ("a16z") کے اہلکاروں کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ a16z یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات نہیں ہیں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ جب کہ معتبر مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی پائیدار درستگی یا دی گئی صورت حال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔ اس کے علاوہ، اس مواد میں فریق ثالث کے اشتہارات شامل ہو سکتے ہیں۔ a16z نے ایسے اشتہارات کا جائزہ نہیں لیا ہے اور اس میں موجود کسی بھی اشتہاری مواد کی توثیق نہیں کرتا ہے۔
یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) https://a16z.com/investments پر دستیاب ہے۔ /.
اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ اضافی اہم معلومات کے لیے براہ کرم https://a16z.com/disclosures دیکھیں۔
- SEO سے چلنے والا مواد اور PR کی تقسیم۔ آج ہی بڑھا دیں۔
- پلیٹو بلاک چین۔ Web3 Metaverse Intelligence. علم میں اضافہ۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
- ماخذ: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- 10 ڈالر ڈالر
- 100 ڈالر ڈالر
- 000
- a
- a16z
- قابلیت
- ہمارے بارے میں
- اس کے بارے میں
- اوپر
- اس کے مطابق
- اکاؤنٹ
- درستگی
- سرگرمیوں
- اس کے علاوہ
- ایڈیشنل
- اس کے علاوہ
- پتہ
- اشتہار.
- مشورہ
- مشیر
- مشاورتی
- مشاورتی خدمات
- یئایس
- ملحقہ
- کے بعد
- معاہدہ
- منسلک
- تمام
- اگرچہ
- ہمیشہ
- رقم
- پرورش کرنا
- تجزیہ
- تجزیہ کار
- اور
- اینڈریسن
- اندیسن Horowitz
- سالانہ
- ایک اور
- جواب
- اطلاقی
- نقطہ نظر
- نقطہ نظر
- مناسب
- آرک
- علاقوں
- ارد گرد
- مضمون
- پہلوؤں
- اثاثے
- یقین دہانی
- توقع
- دستیاب
- اوسط
- واپس
- پس منظر
- پس منظر
- برا
- جنگ
- کیونکہ
- بن
- اس سے پہلے
- کیا جا رہا ہے
- خیال کیا
- BEST
- بہتر
- کے درمیان
- تعصب
- بگ
- سب سے بڑا
- برانڈ
- آ رہا ہے
- لاتا ہے
- وسیع کریں
- بجٹ
- تعمیر
- عمارت
- کاروبار
- خرید
- خریدتا ہے
- فون
- مہمات
- حاصل کر سکتے ہیں
- صلاحیت رکھتا
- دارالحکومت
- قبضہ
- مقدمات
- قسم
- مرکزی
- سی ای او
- کچھ
- یقینی طور پر
- تبدیل
- تبدیلیاں
- خصوصیات
- میں سے انتخاب کریں
- حالات
- واضح
- کلوز
- قریب
- خودکش
- کس طرح
- آرام دہ اور پرسکون
- اشتہارات
- انجام دیا
- کامن
- عام طور پر
- کموینیکیشن
- کمیونٹی
- کمپنیاں
- کمپنی کے
- کمپنی کی
- آپکا اعتماد
- غور کریں
- خیالات
- سمجھتا ہے
- قیام
- بسم
- مواد
- سیاق و سباق
- جاری ہے
- کنٹریکٹ
- برعکس
- شراکت
- بات چیت
- مکالمات
- تبدیل
- قائل کرنا
- کور
- قیمت
- احاطہ
- تخلیق
- تخلیق
- مخلوق
- بحران
- گاہک
- گاہکوں
- رقص
- تاریخ
- دن
- نمٹنے کے
- ڈیلز
- فیصلہ
- فیصلے
- گہری
- گہرے
- پہلے سے طے شدہ
- ڈیمانڈ
- مظاہرہ
- بیان کیا
- کے باوجود
- اس بات کا تعین
- ترقی
- ترقی یافتہ
- ترقی
- ترقی
- مختلف
- مختلف
- فرق کرنا
- مشکل
- ڈیجیٹل
- ڈیجیٹل اثاثے۔
- براہ راست
- براہ راست
- ظاہر
- بات چیت
- دستاویزات
- نہیں کرتا
- کر
- ڈالر
- نہیں
- دوگنا
- نیچے
- چھوڑنا
- کے دوران
- ہر ایک
- ابتدائی
- موثر
- مؤثر طریقے
- ہنر
- کوشش
- یا تو
- ای میل
- یقین ہے
- پائیدار
- مشغول
- انجن
- انجینئر
- انجنیئرنگ
- انجینئرز
- کافی
- انٹرپرائز
- پوری
- پوری
- ماحولیات
- یکساں طور پر
- اندازوں کے مطابق
- وغیرہ
- بھی
- واقعات
- آخر میں
- سب
- مثال کے طور پر
- چھوڑ کر
- ایگزیکٹوز
- موجودہ
- مہنگی
- تجربہ
- تجربہ
- کی تلاش
- تلاش
- اظہار
- بیرونی
- چہرہ
- FAIL
- آراء
- چند
- میدان
- لڑ
- اعداد و شمار
- مل
- تلاش
- فرم
- فرم
- پہلا
- فٹ
- پلٹائیں
- توجہ مرکوز
- توجہ مرکوز
- توجہ مرکوز
- پیشن گوئی
- ملا
- بانی
- بانیوں
- سے
- ایندھن
- مکمل
- فنڈ
- فنڈز
- مزید
- مزید برآں
- مستقبل
- جنرل
- عام طور پر
- پیدا
- پیدا ہوتا ہے
- پیدا کرنے والے
- حاصل
- حاصل کرنے
- دی
- جھلک
- Go
- بازار جاو
- جاتا ہے
- اچھا
- گوگل
- گرافکس
- عظیم
- پیسنے
- گراؤنڈ
- گروپ
- ہینڈلنگ
- ہو
- ہوتا ہے
- ہارڈ
- ہونے
- سماعت
- مدد
- یہاں
- ہائی
- کرایہ پر لینا
- کے hires
- معاوضے
- پکڑو
- امید ہے کہ
- امید کر
- Horowitz
- کس طرح
- کیسے
- تاہم
- HTTPS
- خیال
- خیالات
- عدم توازن
- اثرات
- اہم
- نافذ کریں
- ناممکن
- in
- انتباہ
- شامل
- سمیت
- ناقابل یقین حد تک
- آزادانہ طور پر
- انڈیکیٹر
- انفرادی
- معلومات
- معلومات
- انفراسٹرکچر
- ذاتی، پیدائشی
- ابتدائی
- انساین
- کے بجائے
- ارادے
- بات چیت
- دلچسپی
- دلچسپ
- اندرونی
- متعارف کرانے
- سرمایہ کاری
- سرمایہ کاری
- سرمایہ کاری
- سرمایہ کار
- سرمایہ
- ملوث
- ملوث ہونے
- اجراء کنندہ
- مسائل
- IT
- خود
- ایوب
- شامل ہو گئے
- سفر
- رکھیں
- کلیدی
- جان
- زمین
- بڑے
- بڑے پیمانے پر
- رہنما
- لیڈز
- جانیں
- قانونی
- لیوریج
- امکان
- LIMIT
- لسٹ
- تھوڑا
- لانگ
- دیکھو
- تلاش
- بہت
- محبت
- لو
- بنا
- بنا
- بناتا ہے
- بنانا
- انتظام
- میں کامیاب
- انتظام
- مینیجنگ
- بہت سے
- مارچ
- مارکیٹ
- مارکیٹنگ
- Markets
- مواد
- مواد
- معاملات
- اس دوران
- اجلاس
- اجلاسوں میں
- میمورنڈم
- ذکر کیا
- پیغام
- پیغام رسانی
- Metals
- طریقوں
- دس لاکھ
- لاکھوں
- غلطی
- تخفیف کریں
- ماڈل
- رفتار
- ماہ
- زیادہ
- زیادہ موثر
- سب سے زیادہ
- تحریک
- نامزد
- وضاحتی
- تشریف لے جائیں
- تشریف لے جارہا ہے
- تقریبا
- ضرورت ہے
- ضروریات
- نیٹ ورک
- نیٹ ورک
- نئی
- خبر
- تصور
- تعداد
- حاصل کی
- پیش کرتے ہیں
- کی پیشکش
- ایک
- کھول
- اوپن سورس
- کام
- رائے
- مواقع
- حکم
- دیگر
- دیگر
- باہر
- آاٹسورسنگ
- پر قابو پانے
- خود
- ادا
- درد
- حصہ
- شرکت
- خاص طور پر
- خاص طور پر
- شراکت داروں کے
- گزشتہ
- ادا
- ادائیگی
- کارکردگی
- اجازت
- ذاتی طور پر
- کارمک
- ٹکڑے ٹکڑے
- پائپ لائن
- پچ
- منصوبہ
- پلاٹا
- افلاطون ڈیٹا انٹیلی جنس
- پلیٹو ڈیٹا
- کھیلیں
- مہربانی کرکے
- پوائنٹ
- مقبول
- پورٹ فولیو
- پوزیشن
- پوزیشننگ
- ممکن
- پوسٹ
- مراسلات
- pr
- پریکٹس
- پیش قیاسی
- پریس
- قیمت
- قیمتوں کا تعین
- پرائمری
- نجی
- مسئلہ
- مسائل
- عمل
- مصنوعات
- پیداوری
- حاصل
- منافع بخش
- پیش رفت
- اس تخمینے میں
- فروغ کے
- خصوصیات
- امکانات
- فراہم
- فراہم
- عوامی طور پر
- مقاصد
- تعلیم یافتہ
- کوالیفائنگ
- سوالات
- ریمپ
- رینج
- Rare
- قیمتیں
- تک پہنچنے
- پڑھیں
- تیار
- اصلی
- حقیقت
- احساس
- مناسب
- تسلیم
- سفارش
- بھرتی
- بار بار چلنے والی
- حوالہ جات
- کہا جاتا ہے
- کے بارے میں
- تعلقات
- تعلقات
- نسبتا
- متعلقہ
- قابل اعتماد
- یاد
- پنرجہرن
- کی جگہ
- رپورٹ
- نمائندے
- ریزورٹ
- وسائل
- باقی
- نتیجہ
- نتائج کی نمائش
- واپسی
- آمدنی
- -جائزہ لیا
- کردار
- رن
- چل رہا ہے
- فروخت
- پیمانے
- سکیلنگ
- تلاش کریں
- تلاش کے انجن
- سیکورٹیز
- دیکھ کر
- حصے
- فروخت
- فروخت
- سینئر
- سروسز
- مقرر
- کئی
- شکل
- مشترکہ
- مختصر
- ہونا چاہئے
- دکھائیں
- اہم
- اسی طرح
- سادہ
- ایک
- صورتحال
- حالات
- چھ
- چھ ماہ
- سائز
- چھوٹے
- So
- سماجی
- سوشل نیٹ ورک
- فروخت
- حل
- حل
- کچھ
- کچھ
- کچھ بھی نہیں
- ماخذ
- ذرائع
- خلا
- بولی
- ماہر
- پھیلانے
- اسٹیک ہولڈرز
- شروع ہوتا ہے
- شروع
- سترٹو
- رہنا
- مراحل
- ابھی تک
- براہ راست
- حکمت عملی
- حکمت عملیوں
- حکمت عملی
- مضبوط
- جدوجہد
- موضوع
- سبسکرائب
- کامیاب
- اس طرح
- کافی
- مختصر
- کے نظام
- لے لو
- لیتا ہے
- اہداف
- ٹیکس
- ٹیم
- ٹیکنیکل
- ٹیسٹ
- ۔
- کے بارے میں معلومات
- ماخذ
- ہفتہ وار
- ان
- خود
- اس میں
- چیزیں
- تیسری پارٹی
- تین
- کے ذریعے
- وقت
- ٹائم فریم
- کرنے کے لئے
- مل کر
- بھی
- موضوع
- موضوعات
- کی طرف
- تجارت کی جاتی ہے
- ٹھیٹھ
- غیر معمولی
- کے تحت
- سمجھ
- افہام و تفہیم
- ناپسندیدہ
- us
- استعمال کی شرائط
- قیمت
- مختلف
- گاڑیاں
- تصدیق
- لنک
- خیالات
- نقطہ نظر
- آوازیں
- انتظار کر رہا ہے
- جنگ
- ویب
- ہفتہ وار
- کیا
- چاہے
- جس
- جبکہ
- ڈبلیو
- گے
- کے اندر
- بغیر
- کام
- کام کیا
- کام کر
- کام کرتا ہے
- سال
- سال
- تم
- اور
- زیفیرنیٹ