پائپ لائن سب کا علاج کرتی ہے۔

مندی میں، سیلز ٹیمیں جو اندرونِ خانہ ذرائع سے کوٹہ حاصل کرنے کی عادی ہوتی ہیں، اچانک کوریج میں نمایاں خلاء تلاش کر سکتی ہیں کیونکہ بجٹ سخت ہو جاتا ہے، منصوبے کٹ جاتے ہیں یا ملتوی ہوتے ہیں، اور سیلز سائیکل لمبا ہو جاتا ہے۔ درحقیقت، لمبے سیلز سائیکل سب سے زیادہ عام تھیم کے طور پر ابھرے ہیں۔ حالیہ آمدنی کالز.

بلاشبہ، یہ صرف بدحالی میں ہی نہیں ہے کہ کمپنیوں کو لگتا ہے کہ ان کا ان باؤنڈ انجن اب کاروبار کو چلانے کے لیے کافی نہیں ہے۔ چاہے آپ ڈاؤن مارکیٹ میں کام کر رہے ہوں یا آپ کی ان باؤنڈ حرکت ابھی اپنے سنترپتی نقطہ پر پہنچ گئی ہے، میرے تجربے میں، لمبے سیلز سائیکل اور پائپ لائن کے خسارے کا صرف ایک ہی علاج ہے:

آؤٹ باؤنڈ جائیں اور مزید پائپ لائن بنائیں!

یہ بہت سے ترقی کے مرحلے کے آغاز کے اندر جانے والے، "تخلیق اور بند" کلچر کے لیے ایک حقیقی جھٹکا ہو سکتا ہے۔ زیادہ تر سیلز نمائندوں اور فرنٹ لائن مینیجرز کے لیے، پائپ لائن بنانا کام کا سب سے کم تفریحی حصہ ہے، اور بہت کم اکاؤنٹ ایگزیکٹوز (AEs) یا فرنٹ لائن مینیجرز کولڈ آؤٹ ریچ کا سخت کام کرنا چاہیں گے۔ نتیجے کے طور پر، صرف اپنی سیلز ٹیم کو "مزید پائپ لائن بنانے" کو بتانا "مزید اہداف حاصل کریں!" چیخنے جیسا ہو سکتا ہے۔ سکور بورڈ پر.

تو، آپ ان باؤنڈ سے آؤٹ باؤنڈ اور ان باؤنڈ کے مرکب میں کیسے منتقل ہوتے ہیں؟

اس پوسٹ میں، میں اس بات کی کھوج کروں گا کہ کس طرح کچھ بہترین سٹارٹ اپ CROs اور سیلز لیڈرز نے پائپ لائن فرسٹ ٹیم کلچر بنا کر، اپنے فرنٹ لائن مینیجرز اور نمائندوں کو آؤٹ باؤنڈ پلے بک کے ساتھ بااختیار بنا کر، اور ٹولز اور عمل کو لاگو کر کے آؤٹ باؤنڈ موشن شامل کیا ہے۔ پائپ لائن جنریشن (PG) کے عمل کو چلانے اور بہتر کرنے کے لیے۔

کی میز کے مندرجات

پائپ لائن فرسٹ کلچر بنائیں

"ابتدائی بازاروں میں کمپنیوں کے لیے، پائپ لائن کی تعمیر ترقی کے لیے آکسیجن ہے۔ آپ کو صرف مزید گاہک تلاش کرنے کی ضرورت ہے۔" - رون گیبریسکو، ڈیٹابرکس کے سی آر او

باہر جانے والی ثقافت کی تعمیر مشکل ہے۔ بہترین CROs اپنی ٹیموں کو بتاتے ہیں کہ کیوں آؤٹ باؤنڈ موشن کے ذریعے پائپ لائن بنانا کمپنی کے ریونیو نمبرز اور سیلز نمائندوں کے انفرادی KPIs کو مارنے دونوں کے لیے اہم ہے۔

نمائندے خریدے جانے کے لیے، دکھانا ضروری ہے۔ ڈیٹا کے ساتھ کوٹہ اور آمدنی کے اہداف کو پورا کرنے کے لیے پائپ لائن کے عمل کے ہر مرحلے پر آؤٹ باؤنڈ سرگرمی سے لے کر بند مواقع تک کون سے میٹرکس کی ضرورت ہوتی ہے۔ ایسا کرنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ آپ کے آؤٹ باؤنڈ فنل کے ہر مرحلے پر بہترین سیلز والے لوگوں کے ہدف نمبروں اور تبادلوں کی شرح کو ریورس کریں مثال کے طور پر، اگر ڈیٹا یہ ظاہر کرتا ہے کہ، اوسطاً، آپ کے بہترین اکاؤنٹ کے عملدار اپنے ہدف کو حاصل کرنے کے لیے ہر سہ ماہی میں 5 سودے بند کر رہے ہیں، تو انہیں ان 5 سودے حاصل کرنے کے لیے کتنے فعال جیتنے کے قابل مواقع اور قدری مصروفیات کے ثبوت کی ضرورت ہے؟ ان جیتنے کے قابل مواقع حاصل کرنے کے لیے کتنی اہل کاروباری میٹنگز؟ اہل کاروباری میٹنگز کی اس تعداد کو حاصل کرنے کے لیے کتنی کولڈ آؤٹ ریچ کالز اور دریافت میٹنگز؟ سیلز ڈیولپمنٹ ریپس (SDRs) اور AEs کے درمیان آؤٹ ریچ کالز اور دریافت میٹنگز کو کیسے مختص کیا جائے اس کے لیے بہت سے CROs ہدف کے تناسب کو بھی تجویز کرتے ہیں۔

میرے تجربے میں، آؤٹ باؤنڈ کامیابی کے لیے دو اہم ترین اہم اشارے ہیں۔ قیمت کا ثبوت (POV) مصروفیات اور اہل کاروباری میٹنگز (QBMs). QBMs کی تعریف ایسی میٹنگز کے طور پر کی جاتی ہے جس میں آپ نے 1) ایک واضح کسٹمر درد پوائنٹ اور 2) ایک چیمپئن کی نشاندہی کی ہے۔ (ایم ای ڈی ڈی پی آئی سی فریم ورک استعمال کرنے والوں کے لیے، یہ مضمر درد، یا I، اور چیمپئن، یا C سے مطابقت رکھتے ہیں)۔ POVs گاہک کی ضروریات کو حاصل کرتے ہیں (MEDDPIC میں، جس کی تعریف D، یا فیصلہ کے معیار کے طور پر کی گئی ہے) اور یہ ظاہر کرتی ہے کہ آپ کاروباری کیس کے ساتھ تکنیکی اور مالی طور پر ان دونوں کو پورا کر سکتے ہیں۔

اکیلے اہداف اگرچہ ثقافت بنانے کے لیے کافی نہیں ہیں۔ بہت سے CROs اپنی ٹیموں کی حوصلہ افزائی کے لیے ٹیم کے متوقع دن اور مقابلے چلاتے ہیں۔ مثال کے طور پر، Ambient.ai پر، ہر جمعرات کو پائپ لائن کا دن ہوتا ہے اور سب سے زیادہ کنکشن حاصل کرنے والے نمائندے انعام کے لیے ایک پہیے کو گھماتے ہیں۔ Ambient.ai میں عالمی سیلز کے سربراہ جیف ہیسمین بھی نئے نمائندوں کی بھرتی اور جہاز میں شامل ہونے کے پورے عمل میں پائپ لائن بنانے کی اہمیت پر زور دیتے ہیں۔

Databricks میں، ہر بدھ کو پائپ لائن کا دن ہوتا ہے، اور علاقائی فاتحین کو انعام ملتا ہے، جیسے کاؤ بوائے بوٹس۔ "ہم توقعات کو کمپنی کی ثقافت کا حصہ بناتے ہیں۔ ہم اس شخص کو مناتے ہیں جو $50M کا سودا بند کرتا ہے، لیکن ان لوگوں کو بھی مناتے ہیں جنہیں 3 مواقع ملے۔ پائپ لائن کوشش ہے۔ اگر آپ کوشش کرنے کو تیار ہیں، تو آپ ایک راک اسٹار ہوں گے،" گیبریسکو کہتے ہیں۔

بہترین سیلز لیڈرز اور CROs بھی پائپ لائن کی تیاری میں فعال طور پر حصہ لے کر مثال کے طور پر رہنمائی کرتے ہیں۔ پائپ لائن کے دن، Gabrisko SDRs کے ساتھ مل کر کام کرتا ہے، یہ دیکھنے کے لیے مقابلہ کرتا ہے کہ کون سب سے زیادہ لیڈز حاصل کر سکتا ہے۔ گرانٹ میکگریل، ٹریپیکشن کے سی آر او کہتے ہیں، "ہر منگل کو، ہمارے رہنما اپنے نمائندوں کے ساتھ کشتی میں سوار ہوتے ہیں اور امکانات اور بھرتی کرتے ہیں۔ یہ ہفتے میں 4-8 گھنٹے ہے، اور میرے پاس ان کی سرگرمیوں کی پیمائش کرنے کے لیے ایک ڈیش بورڈ ہے۔

ایک پلے بک بنائیں

اکیلے ثقافت ایک موثر آؤٹ باؤنڈ تحریک نہیں بناتی ہے۔ آپ کو آؤٹ باؤنڈ پلے بک کی بھی ضرورت ہے تاکہ پائپ لائن بناتے وقت آپ کی ٹیم کے پاس واضح اور مستقل طریقہ اور پیغام ہو۔ پلے بک بنانے کا ایک بہترین طریقہ یہ ہے کہ مختلف اہم GTM فنکشنز کے افراد کے ساتھ ٹائیگر ٹیم ترتیب دی جائے:

• ترجیح: سب سے اوپر ٹارگٹ اکاؤنٹس اور خریدار شخصیات کیا ہیں؟ (اگر آپ کے پاس پہلے سے ایک مثالی کسٹمر پروفائل [ICP] نہیں ہے، تو چیک آؤٹ کریں۔ میرا پچھلا بلاگ موضوع پر.)
• تحقیق: SDRs کو اپنی فہرست میں اکاؤنٹس کی تحقیق کرتے وقت، اندرونی طور پر کسٹمر اور انٹینٹ ڈیٹا اور بیرونی طور پر سالانہ رپورٹس اور 10Q فارمز میں کیا تلاش کرنا چاہیے؟ وہ کون سے خرید سگنل تلاش کریں؟ اپنے آؤٹ باؤنڈ پیغام رسانی کو ذاتی بنانے کے لیے انہیں کس معلومات کی ضرورت ہے؟
• ٹولز اور KPIs: ٹیم کو کیا، اگر کوئی، نئے ٹولز کی ضرورت ہوگی؟ مثال کے طور پر، ٹیم باہر جانے والے سلسلے میں نئے امکانات کیسے شامل کرے گی؟ وہ اپنے اکاؤنٹس کو دیکھنے کے لیے کون سی رپورٹس استعمال کریں گے؟ ٹیم اعلی ارادے کے سگنلز کو کیسے دریافت کر سکتی ہے؟ کون سی سرگرمیاں، چینل کے ذریعے، ہر دن، ہفتے، مہینے، اور سہ ماہی میں ان کی پیمائش کی جائے گی؟
• آؤٹ باؤنڈ پیغام رسانی اور ترتیب: آپ کیسے یقینی بنائیں گے کہ پیغام رسانی متعلقہ، بروقت اور ٹارگٹڈ ہے؟ آپ مخصوص ترتیب کے مراحل اور خریدار کی شخصیت کی تحقیق کی بنیاد پر آؤٹ ریچ ٹیمپلیٹس کو کس طرح اپنی مرضی کے مطابق بنائیں گے؟ آپ ان باکس کی تھکاوٹ سے بچنے اور کنیکٹ ریٹس کو بہتر بنانے کے لیے آؤٹ ریچ کے عمل کو کیسے بہتر بنائیں گے؟ ٹیم کو اپنے آؤٹ باؤنڈ پیغام رسانی کو ذاتی بنانے کے لیے کس معلومات کی ضرورت ہے؟
• AE اور SDR شراکت: SDR اور AE کی زندگی میں ایک دن کیسا لگتا ہے؟ AEs اور SDRs ایک ساتھ کیسے کام کریں گے؟ انہیں کتنی بار ملنا چاہئے؟ وہ کیا بحث کریں؟ ہر کردار کے لیے تیراکی کے راستے کیا ہیں؟ AEs کے لیے SDRs کو اپنے پری میٹنگ نوٹس میں کیا معلومات فراہم کرنے کی ضرورت ہے؟
• دریافت کا عمل: ہم کس طرح کسٹمر کے درد کو ننگا کرنا چاہئے؟ ہم کیسے بتا سکتے ہیں کہ جو درد ہم نے دریافت کیا ہے وہ حل کرنے اور اس کی قیمت ادا کرنے کے قابل ہے؟ ایک عظیم دریافت میٹنگ کیسی نظر آتی ہے؟ ہمیں کون سے اعلی پیداوار کے سوالات پوچھنے چاہئیں؟
• اہلیت کا عمل: چیمپئن کو ننگا کرنے کا بہترین طریقہ کیا ہے؟ ہمیں ایک ممکنہ چیمپئن کا امتحان کیسے لینا چاہیے؟ کسی تنظیم کو نیویگیٹ کرنے اور یہ سمجھنے کا بہترین طریقہ کیا ہے کہ خریداری کا فیصلہ کرنے کی طاقت کہاں رہتی ہے؟ وہ فیصلے کیسے کیے جاتے ہیں اور جیتنے کے لیے کن معیارات کی ضرورت ہوگی؟ کسٹمر کامیابی کا تعین کیسے کرے گا اور وہ کون سے میٹرکس استعمال کریں گے؟ آپ اس کی وضاحت کیسے کریں گے کہ ایک اہل موقع کا کیا مطلب ہے؟ میٹنگ بک کرنے سے پہلے SDRs کو کیا قابلیت اور دریافت کے سوالات پوچھنے چاہئیں؟
• عملدرآمد: ایک اہل کاروباری میٹنگ کا کیا مطلب ہے؟ ایک قابل کاروباری میٹنگ کے لیے کونسی تیاری کی ضرورت ہے اور کس کو شرکت کرنی چاہیے؟ ملاقات کی فضیلت کیسی نظر آتی ہے؟ اس اجلاس میں کیا مواد پیش کیا جانا چاہئے؟ میٹنگ کے بعد ہمیں کن نتائج کی توقع کرنی چاہئے اور اس کے بعد قدر کا ثبوت کیسے چلایا جانا چاہئے؟ ایک عظیم کاروباری قدر کی تشخیص (BVA) کیسی نظر آتی ہے؟ آپ کسی گاہک کے ساتھ باہمی ایکشن پلان کیسے بناتے ہیں اور خریدار کے ساتھ ایک زبردست ملاقات کیسی ہونی چاہیے؟

ایک بار جب آپ پلے بک کا خاکہ تیار کر لیتے ہیں اور مناسب کراس فنکشنل اسٹیک ہولڈرز کے ساتھ تمام سیکشنز کا جائزہ لے لیتے ہیں، تو یہ مواد بنانے کا وقت ہے—پیغام رسانی اور فروخت کی اہلیت، اکاؤنٹ/ممکنہ ترجیحی ڈیش بورڈز، اکاؤنٹ ریسرچ ٹیمپلیٹس، AE:SDR 1:1 ٹیمپلیٹس۔ , SDR اہلیت کے رہنما، وغیرہ۔

پائپ لائن کی پیداوار کے عمل کو فعال اور بہتر بنائیں

اگرچہ ایک مضبوط آؤٹ باؤنڈ موشن بنانے کے لیے اوپر سے نیچے کی کمٹمنٹ اور لیڈرشپ بہت اہم ہے، لیکن اس تحریک کی کامیابی یا ناکامی اکثر اس بات پر منحصر ہوتی ہے کہ ایک CRO پائپ لائن جنریشن کو فرنٹ لائن مینیجرز اور نمائندوں کے ہفتہ وار روٹین میں کتنی اچھی طرح سے مربوط کرتا ہے۔

وہاں سے، آپ انفرادی اہداف کو ہفتہ وار اہداف میں تقسیم کر سکتے ہیں، ان پر توجہ مرکوز کرتے ہوئے جو نیچے فنل کے نتائج کے اہم اشارے کے طور پر کام کرتے ہیں۔ ذیل میں ہفتہ وار AE اہداف کی کچھ مثالیں ہیں:

• 10 ٹارگٹ اکاؤنٹس فی ہفتہ (نوٹ: یہ ایک رولنگ لسٹ ہو سکتی ہے جسے AEs ہفتہ وار اس بنیاد پر اپ ڈیٹ کرتے ہیں کہ موجودہ اہداف کیسے ہیں یا آگے نہیں بڑھ رہے ہیں۔)
• فی ہفتہ کم از کم 5 آمنے سامنے ملاقاتیں۔
• کم از کم 5 انٹرو کالز/لائیو ٹچ فی ہفتہ
• 100 ای میلز (نیٹ نیو اور فالو اپ)
• فی ہفتہ 20 نیٹ نئی کالز

حوصلے بڑھانے کے لیے، آپ ابتدائی طور پر کم، قابل حصول اہداف مقرر کرنا چاہیں گے، پھر ٹیم کے حاصل ہونے کے ساتھ ہی انہیں بلند کریں۔ مزید برآں، ایک "ہلچل" میٹرک کو استعمال کرنے سے نہ گھبرائیں جو روز مرہ کی AE سرگرمی کو امکانات سے منسلک کرنے کی ترغیب دیتی ہے، جیسے کہ ای میلز یا کالز کی کوشش کی گئی ہے۔ AE کے کچھ گروہ ان سرگرمیوں کی پیمائش نہیں کرنا چاہیں گے، اس لیے پائپ لائن کی تیاری اور AE کی کامیابی کے درمیان مضبوط ارتباط قائم کرنا خاص طور پر اہم ہے۔

پائپ لائن جنریشن ایک ڈیٹا پر مبنی عمل ہے، اور ڈیٹا کے بغیر، فرنٹ لائن لیڈر اندھا ہو رہا ہے کیونکہ وہ پائپ لائن جنریشن کے لیے اپنی ٹیم کو حوصلہ افزائی، حوصلہ افزائی، کوچ، معائنہ اور ذمہ دار ٹھہرانے کی کوشش کرتے ہیں۔ ایک بار جب پائپ لائن کے اہداف مقرر ہو جاتے ہیں اور جنریشن ہفتہ وار شیڈول کا حصہ بن جاتی ہے، فرنٹ لائن مینیجرز کو فنل کے ہر قدم پر آؤٹ باؤنڈ کوششوں اور تبادلوں کی شرحوں کو ٹریک کرنے کے لیے ٹولز، جیسے People.ai یا Gong کی ضرورت ہوتی ہے۔ اسی طرح، اکاؤنٹ مینیجرز کو امکانی ٹولز کی ضرورت ہوتی ہے، جیسے آؤٹ ریچ یا LinkedIn Sales Navigator۔

صرف ان باؤنڈ سے ڈوئل ان باؤنڈ اور آؤٹ باؤنڈ سیلز موشن میں منتقل ہونا مشکل کام ہے، لیکن ادائیگی بہت زیادہ ہو سکتی ہے۔ جیسا کہ Twilio میں گلوبل سیلز ڈیولپمنٹ کی سربراہ لارین وڈس ورتھ کہتی ہیں، "زیادہ تر کمپنیوں کو معلوم ہوتا ہے کہ اچھی طرح سے چلائے جانے والے آؤٹ باؤنڈ پائپ لائن کی پیداوار کے عمل سے نہ صرف آمدنی میں اضافہ ہوتا ہے، بلکہ فروخت کی اوسط قیمت بھی زیادہ ہوتی ہے۔ صارفین کو یہ فیصلہ کرنے دینے کی بجائے کہ وہ آپ کے ساتھ کب مشغول ہونا چاہتے ہیں، آپ باگ ڈور سنبھالیں اور ان اکاؤنٹس کی تلاش میں جائیں جنہیں آپ حاصل کرنا اور بڑھانا چاہتے ہیں۔"

Ron Gabrisko (CRO at Databricks)، Mat Groetelaars (The GTM Operators Network کے شریک بانی)، Jeff Huisman (Ambient.ai میں عالمی سیلز کے سربراہ)، گرانٹ میکگریل (CRO at TripActions)، مارک ریگن (VP GTM آپریشنز) کا شکریہ۔ Segment-Twilio)، اور Lauren Wadsworth (Twilio میں عالمی سیلز ڈیولپمنٹ کے سربراہ) نے اس ٹکڑے میں اپنی محنت سے کمائی ہوئی حکمت کا حصہ ڈالا۔

***

یہاں بیان کردہ خیالات انفرادی AH Capital Management, LLC ("a16z") کے اہلکاروں کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ a16z یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات نہیں ہیں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ اگرچہ قابل اعتماد مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی موجودہ یا پائیدار درستگی یا کسی دی گئی صورتحال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔ اس کے علاوہ، اس مواد میں فریق ثالث کے اشتہارات شامل ہو سکتے ہیں۔ a16z نے اس طرح کے اشتہارات کا جائزہ نہیں لیا ہے اور اس میں موجود کسی بھی اشتہاری مواد کی توثیق نہیں کرتا ہے۔

یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) https://a16z.com/investments پر دستیاب ہے۔ /.

اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ اضافی اہم معلومات کے لیے براہ کرم https://a16z.com/disclosures دیکھیں۔