عظیم VC ری سیٹ: خراب پروڈکٹ کی کوئی گنجائش نہیں۔

میکرو اکنامک عوامل کے ایک زبردست امتزاج نے "مفت نقد" کے دور کو ختم کر دیا ہے جس پر بہت سے ترقی پذیر سرمایہ کار اور ان کی پشت پناہی کرنے والے منصوبے بنائے گئے تھے۔ روس کا امتزاج: یوکرین کی جنگ، کووِڈ اور بریکسٹ کے معاشی نتائج کے نتیجے میں افراطِ زر کی شرح بہت زیادہ ہے اور شرح سود میں ردِ عمل سے اضافہ ہوا ہے۔ ترقی پذیر سرمایہ کار خود فنڈ ریزنگ کے ماحول کو مشکل محسوس کر رہے ہیں، کیونکہ LP فنڈز کے لیے مسابقت بڑھ رہی ہے – جس کا سامنا انہیں عالمی مالیاتی بحران کے بعد سے اس حد تک نہیں کرنا پڑا۔

جیسا کہ نمایاں طور پر، عوامی منڈیوں نے بھی نقصان پہنچایا ہے، اور اسی طرح آئی پی او کی امید کے آخری مرحلے کے منصوبوں کے امکانات بھی۔ لندن میں 90 میں آمدنی کے لحاظ سے IPOs میں 2022% اور فائلنگ کی تعداد کے لحاظ سے 62% کی کمی تھی، جس سے وینچرز کو اپنی پوری صلاحیت تک پہنچنے کے لیے باہر نکلنے کے اختیارات کو نقصان پہنچا۔ اس نے پچھلے سال سے VC کی سرگرمی کا بیک اپ لیا ہے۔ پہلے، بعد کے مرحلے کی فنڈنگ ​​میں کمی آئی، جیسا کہ قیمتوں کا تعین کیا گیا، پھر فنڈنگ ​​سائیکل میں پہلے ہی لہریں محسوس ہونے لگیں - کیونکہ سرمایہ کار اپنے بنیادی مقالوں کے قریب پھنس گئے اور کم چیک لکھے۔ اس کی نمائندگی تقریباً ہر میٹرک میں ہوتی ہے – سودوں کی تعداد، سودوں کی قدر، قیمت۔  

انہوں نے اپنے محکموں کے اندر طرز عمل کو بھی تبدیل کیا، اپنی حکمت عملی کو تبدیل کرنے کے لیے بانیوں اور رہنماؤں کی لابنگ کرکے اپنے موجودہ ہولڈنگز کی قدر کو زیادہ سے زیادہ کرنے کی کوشش کی۔ بانیوں کی ایک بڑی تعداد layoff comms کے اندر ریکارڈ پر چلی گئی ہے، یا اس مسلط کردہ تبدیلی کے بارے میں مارکیٹ کی تبصرے "ہر قیمت پر ترقی" سے زیادہ روایتی نقد نسل کے موقف کی طرف۔ بعض اوقات "عظیم ترتیب" یا "عظیم اصلاح" کہا جاتا ہے، ترجیحات میں اس نمایاں تبدیلی نے بہت زیادہ بحث و مباحثے، قیاس آرائیوں اور حکمت عملیوں کی کامیابی کے لیے بات کی ہے – گویا منافع بخش کاروبار چلانے کا عمل مکمل طور پر ایک نیا تصور تھا۔ 

میں نے پچھلے دس سالوں میں بہت سارے وینچر بیکڈ اسکیل اپس کے ساتھ کام کیا ہے – جن میں سے کچھ وینچر اسپیس میں تیز ترین ترقی اور سب سے زیادہ قابل قدر بن گئے ہیں۔ میں نے تقریباً اتنے ہی منصوبوں کے ساتھ بھی کام کیا ہے جو یہ نہیں کر سکے – یا تو رک جانا یا گیس کا مکمل طور پر ختم ہونا۔ تیز رفتار ترقی اور مثبت مارجن حاصل کرنے والوں میں ایک حیرت انگیز مشترکات ہے، اور ان منصوبوں کی کمی میں ایک آئینہ دار مماثلت ہے جو نہیں ہوئے۔ جیسا کہ وینچرز کے بانیوں اور رہنماؤں کو زبردست ری سیٹ کا سامنا کرنا پڑتا ہے، یہ 4 خصلتیں ان کی تبدیلی میں مدد کر سکتی ہیں۔ 

وہ گہری اور تنگ توجہ کے ساتھ شروع کرتے ہیں۔ 

اس کے بارے میں اکثر بات کی جاتی ہے، اور بہت کم توجہ دی جاتی ہے، توجہ کی اہمیت شاید منصوبوں کے ابتدائی مراحل میں کامیابی اور ناکامی کا سب سے بڑا محرک ہے۔ پچھلے 10 یا اس سے زیادہ سالوں کے کامیاب فنٹیک وینچرز نے سب نے ایک غیر محفوظ مارکیٹ کو اٹھایا ہے، ان کے اندر موجود مسائل کی گہری سمجھ حاصل کی ہے، اور ان ضروریات کو پورا کیا ہے۔

اس کے برعکس، میں نے بہت سے ایسے منصوبے دیکھے ہیں جنہوں نے ہدف والے حصے پر اسی طرح توجہ مرکوز کی ہے، لیکن ان کو درپیش حقیقی مسائل کو سمجھنے کی سطحی سطح پر کام کیا ہے۔ "سہولت کی ضروریات" کو حل کرنا (گہری اور زیادہ اہم ملازمتوں کے برخلاف) گود لینے کا باعث بن سکتا ہے، لیکن شاذ و نادر ہی ایسے رویے کی سطح فراہم کرے گا جس پر مصنوعات کامیاب ہوتی ہیں۔ چھوٹے کاروباروں کی خدمت پر توجہ مرکوز کرنے والی کمپنیاں عام طور پر کسی بھی دوسرے طبقے (بشمول B2B2C) کے مقابلے میں اس میں کہیں زیادہ قصوروار ہیں۔ 

اسی طرح، میں نے کئی منصوبوں کا سامنا کیا ہے جنہوں نے بہت وسیع توجہ مرکوز کی ہے، اور متعدد طبقات یا بازاروں کے مسائل کو گہرائی سے حل کرنے کی کوشش کی ہے۔ ایک پلیٹ فارم کے طور پر بیک وقت سروس اور براہ راست چینل کے طور پر کام کرنا، یا ذاتی اور کاروباری صارفین دونوں کو سروس پیش کرنا، یا لانچ کے مہینوں کے اندر بین الاقوامی بنانا، حکمت عملی کے طور پر شاذ و نادر ہی کام کرتے ہیں۔ اس کی جوابی دلیل پرائز (TAM) کا آنکھوں میں پانی بھرنے والا سائز ہے، لیکن یہ ایک اہم حقیقت کو نظر انداز کرتا ہے – ایک ایسی مصنوعات کو قائم کرنے میں کچھ وقت لگتا ہے جو کسی کسٹمر گروپ کے ساتھ گہری مطابقت حاصل کرتی ہو، اور اس مطابقت کے بغیر، TAM ایک خلاصہ ہے۔ تصور 

بعد کے مرحلے میں، بہت سے منصوبے اپنی توجہ سے ہٹ جانے پر افسوس کر رہے ہیں جس کی وجہ سے وہ کامیاب ہوئے۔ زیادہ تر فالتو کمیونیکیشنز جن کی تشہیر کی گئی ہے (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero اور بہت سے دیگر) میں آپ کو "بنیادی" مصنوعات کی حکمت عملی پر نئے سرے سے توجہ مرکوز کرنے کے بہت سے حوالہ جات نظر آئیں گے۔ 

وہ ادائیگی کے قابل ایک مسئلہ حل کرتے ہیں۔ 

ہدف والے صارفین کے بارے میں گہری سمجھ حاصل کرنا ایک چیز ہے، لیکن کسی مسئلے کو حل کرنے کے قابل تلاش کرنا بالکل مشکل چیز ہے۔ سب سے کامیاب بانی جن کے ساتھ میں نے کام کیا ہے وہ نہ صرف اپنے صارفین کے اندر موجود دردوں یا غیر پورا ہونے والی ضروریات کو سمجھتے ہیں بلکہ انہوں نے ایک وینچر کے طور پر اپنے ارتقاء کے ابتدائی مرحلے میں ادائیگی کے لیے اپنی رضامندی کو بھی ظاہر کیا ہے۔ 

اس کے برعکس، میں نے امید افزا پروڈکٹ سے زبردست کاروبار تک کا سفر طے کرنے کے لیے جو جدوجہد دیکھی ہے وہ اکثر تجارتی اصولوں کو قائم کرنے میں ناکام رہتے ہیں جو پہلے دن سے پروڈکٹ اور گاہک کے رشتے دونوں کی بنیاد رکھتے ہیں۔ مواد پر مبنی کاروبار کے برعکس جہاں بڑے پیمانے پر گاہک بعد میں منیٹائز کیا جائے (سوشل میڈیا جنات دیکھیں)، ایسا فنٹیک میں نہیں ہوا ہے۔ صارفین کو مفت اکاؤنٹس سے لے کر ادا شدہ منصوبوں تک فروخت کرنے کے لیے مشہور طور پر مشکل سفر کریں، اور اس کے نتیجے میں کرشن کی کمی – اگر کوئی کمپنی قیمتوں کا ماڈل تبدیل کرتی ہے، تو وہ اپنی تجویز کو تبدیل کرتی ہے، اور یہ خیال کرنا ہمیشہ مناسب نہیں ہے کہ صارفین چھلانگ لگائیں گے۔ 

وہ متبادل کو سمجھتے ہیں، نہ صرف مقابلہ 

نئی سافٹ ویئر پراڈکٹس بناتے اور لانچ کرتے وقت، اس پروڈکٹ کے لیے کسی مسئلے کو حل کرنے کی صلاحیت ہی اختیار کرنے میں واحد ڈرائیور یا رکاوٹ نہیں ہے۔ سب سے کامیاب بانیوں اور مصنوعات کے کاروبار یہ سمجھتے ہیں کہ بے حسی اور دیگر انسانی رویے اتنے ہی بڑے مسابقتی خطرہ ہو سکتے ہیں جتنا کہ اسی طرح کے ذہن رکھنے والے منصوبے۔ 

وینچرز کو یہ سمجھنے کی ضرورت ہے کہ کچھ نہ کرنا، مسائل کو سب سے زیادہ بہتر طریقے سے حل کرنا، یا ینالاگ حل کے ساتھ چپکی رہنا ان کے مقابلے کی اپنی شکل ہے۔ مثال کے طور پر، ایس ایم ای بینکنگ میں - مختلف عنوانات پر درجنوں 1:1 کسٹمر انٹرویوز کرنے کے بعد - صارفین کی بینکنگ مصنوعات، یا اسپریڈ شیٹس کا استعمال نہ کرنے کی وجہ اس سے کہیں زیادہ ہے کہ کوئی پروڈکٹ اپنے قریبی فنٹیک حریف سے کس طرح موازنہ کرتا ہے۔ بہت سے کاروباری منصوبے اس کی پہچان نہ ہونے کی وجہ سے ناکام ہو جاتے ہیں۔ 

وہ اپنانے کے "آخری میل" کو سمجھتے ہیں اور اسے کیل لگاتے ہیں۔ 

کسی پروڈکٹ کے ساتھ مارکیٹ میں کامیاب ہونے کے لیے پروڈکٹ اور گو ٹو مارکیٹ سرگرمیوں کے درمیان مکمل صف بندی کی ضرورت ہوتی ہے۔ پروڈکٹ اور سیلز ٹیموں کو اپنے مثالی ٹارگٹ گاہک کی ایک مربوط تفہیم کی ضرورت ہوتی ہے، صحیح پیغام رسانی، فعالیت اور خریدار کے سفر کے ساتھ ان تک پہنچنے کے لیے سرگرمیوں کا ایک مشترکہ سیٹ تیزی سے اور مؤثر طریقے سے آمدنی حاصل کرنے کے لیے۔ سب سے کامیاب پروڈکٹ کے کاروبار جن کا میں سامنا کرتا ہوں ان کے ہدف کسٹمر کے رویے کے بارے میں واضح نقطہ نظر کے مقابلے میں بہت زیادہ صف بندی ہوتی ہے۔ 

خریداروں کے سفر کی حقیقت، خاص طور پر، B2B پیچیدہ ہو سکتی ہے۔ ان لکیری فنلز سے بہت دور جن کے خلاف زیادہ تر RevOps کے عمل کو ڈیزائن کیا گیا ہے، ان میں اکثر تکرار، متعدد اسٹیک ہولڈرز، اور نئی مصنوعات کو مرحلہ وار اپنانا شامل ہو سکتا ہے۔ ابھرتے ہوئے میدان جنگ جیسے پروڈکٹ کی قیادت میں مارکیٹنگ (پروڈکٹ کے ایک فنکشن کے طور پر فروخت کرنا) اور ڈویلپر کا تجربہ (ٹیکنالوجی کے اسٹیک ہولڈرز کو خریداری کا فیصلہ کرنے سے پہلے ٹیک کے ساتھ مشغول ہونے کی اجازت دینا) صارفین کے اپنانے اور مطلوبہ رویے کو یقینی بنانے میں ایک اہم عنصر بن گئے ہیں۔ اصل منصوبے. 

ایک شفٹ سے کم اور بنیادی باتوں میں واپسی زیادہ 

VC کے رویے میں زبردست تبدیلی کے ارد گرد بیانیہ کافی تکنیکی ہو سکتا ہے، جس میں "CAC" اور "LTV"، "Contribution Margins" اور "Burn Rates" جیسے موضوعات کو بیان کیا گیا ہے، لیکن آخر کار میں ایک آسان طریقہ کار کی وکالت کروں گا۔ اگرچہ کچھ بانی کامیاب کاروبار کے ان اقدامات اور تناسب کو مقاصد کے طور پر دیکھیں گے، لیکن میں انہیں نتائج کے طور پر دیکھتا ہوں۔ کامیاب مصنوعات کے کاروبار کے نتائج۔ 

صارفین کی تفصیلی تفہیم پر توجہ مرکوز کرنا اور وہ کس طرح پروڈکٹس کا انتخاب اور استعمال کرتے ہیں، وہ کس چیز کے لیے ادائیگی کرنے کو تیار ہیں - ان کے متبادل کی سمجھ کے ذریعے قابل بنایا گیا ہے - اور ان ضروریات کو پورا کرنے کے لیے پروڈکٹ، مارکیٹنگ، سیلز اور آپریشنز کو مضبوطی سے جوڑنا واحد قابل اعتماد ہے۔ ان نتائج تک پہنچنے کا طریقہ۔ 

وینچرز کے لیڈروں کو میرا مشورہ یہ ہوگا کہ صوابدیدی مالیاتی تناسب کو ٹک کرنے کے بجائے صارفین پر توجہ مرکوز کرنے اور ایک بہترین پروڈکٹ بنانے کے ساتھ شروعات کریں۔

• SEO سے چلنے والا مواد اور PR کی تقسیم۔ آج ہی بڑھا دیں۔
• پلیٹو ڈیٹا ڈاٹ نیٹ ورک ورٹیکل جنریٹو اے آئی۔ اپنے آپ کو بااختیار بنائیں۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• پلیٹوآئ اسٹریم۔ ویب 3 انٹیلی جنس۔ علم میں اضافہ۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• پلیٹو ای ایس جی۔ آٹوموٹو / ای وی، کاربن، کلین ٹیک، توانائی ، ماحولیات، شمسی، ویسٹ مینجمنٹ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• بلاک آفسیٹس۔ ماحولیاتی آفسیٹ ملکیت کو جدید بنانا۔ یہاں تک رسائی حاصل کریں۔
• ماخذ: https://www.finextra.com/blogposting/24638/the-great-vc-reset-no-room-for-bad-product?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs