عظیم Unbundling میں شراکت داری کی اہمیت

API اکانومی اور ایپس کا کیمبرین دھماکہ یک سنگی ٹولز سے کلاس میں بہترین ٹیکنالوجی کو 20 ایپلی کیشنز کے اسٹیک میں تبدیل کر رہا ہے جو ایک ساتھ کام کرتی ہیں۔ اس غیر بنڈلنگ کے درمیان، شراکت داری ابتدائی گو ٹو مارکیٹ حکمت عملی کا ایک اہم حصہ بن گئی ہے جو اعلیٰ معیار کی پائپ لائن اور تیز فروخت کا باعث بن سکتی ہے۔ اس فائر سائیڈ چیٹ میں، پر ریکارڈ کیا گیا۔ کراس بیم سپرنوڈ 2022, a16z جنرل پارٹنر سارہ وانگ اور باب مور، Crossbeam کے کوفاؤنڈر اور CEO، اس بات پر تبادلہ خیال کرتے ہیں کہ شراکت کس طرح تبدیل ہوئی ہے اور کیوں بہترین سٹارٹ اپ شراکت داری پروگرام کی تعمیر میں ابتدائی سرمایہ کاری کرتے ہیں۔   

مکمل نقل

باب: اینڈریسن ہورووٹز سے یہاں سارہ وانگ کے لیے ہر کوئی اسے دوبارہ ترک کر دیتا ہے۔ سارہ اور میرا اس میں جانے کا ایک بیان کردہ مقصد تھا، جو کہ ہم اس گفتگو کو مکمل طور پر اس گفتگو سے مماثل بنانا چاہتے ہیں کہ ہم صرف اسٹیج کے پیچھے بیٹھے ہوں گے چاہے آپ یہاں ہوں یا نہ ہوں، جیسا کہ ہم اس کے دائرے میں موجود ہر چیز کو کھودتے ہیں۔ شراکت داری کائنات، مارکیٹ، اور اس سے آگے۔

ظاہر ہے کہ مارکیٹ میں بڑے پیمانے پر بہت سی تبدیلیاں ہو رہی ہیں، لیکن ساتھ ہی ساتھ، شراکت داری کی کائنات میں یہ واقعی دلچسپ چیزیں جو بظاہر اپنی ہی تبدیلی کے مترادف ہیں۔ میں صرف عام طور پر یہ سمجھنا چاہتا ہوں کہ یہ کتنا حقیقی ہے اور آپ کے خیال میں شراکت داری کے ذریعے یہ ترقی واقعی کتنی حقیقی ہو رہی ہے؟

سارہ: مجھے لگتا ہے کہ آپ نے جو کچھ کہا ہے اس میں بہت کچھ تھا، اور، میں ایک مختلف نقطہ نظر لاؤں گا، جو کہ فنڈ ریزنگ کا ہے۔ میں ایک دہائی سے زیادہ عرصے سے ایک سرمایہ کار رہا ہوں اور مختلف چکر دیکھے ہیں – اور مکمل انتباہ، میرے پاس کرسٹل بال نہیں ہے کہ کیا ہو رہا ہے، لیکن واضح طور پر کچھ ہو رہا ہے۔ فنڈ ریزنگ مارکیٹ میں جو چیز بہت دلچسپ ہے جس نے رخ موڑنا شروع کر دیا ہے وہ یہ ہے کہ نہ صرف قیمتیں کم ہو رہی ہیں بلکہ راؤنڈز بھی نہیں ہونے لگے ہیں۔

اس کا مطلب یہ ہے کہ زیادہ کارآمد ہونے کا رواج واپس آنا شروع ہو گیا ہے۔ بہت لمبے عرصے تک، تمام قیمتیں مکمل طور پر ترقی کے ساتھ منسلک تھیں۔ اب، اگر آپ عوامی منڈیوں پر ریاضی چلاتے ہیں، اگر آپ یہاں تک کہ پرائیویٹ راؤنڈز، گروتھ پلس کارکردگی، آپ کا مارجن، آپ کے منافع کو بھی دیکھیں، تاہم آپ اس کی پیمائش کرنا چاہتے ہیں، آپ کی کمپنی کی اصل قدر کیا ہے اس کا سب سے بڑا ڈرائیور ہے۔

کمپنیوں کے لیے اس کا کیا مطلب ہے؟ مجھے لگتا ہے کہ بیلٹ سخت کرنے کا ایک دور آنے والا ہے۔ اس کا مزید ترجمہ کرنے کے لیے، اس کمرے میں موجود لوگوں کے لیے، آپ کی ٹیموں کے لیے اس کا کیا مطلب ہے؟ سچ میں، شراکتیں پہلے سے کہیں زیادہ اہم ہیں، خاص طور پر کیونکہ آپ پائپ لائن لا رہے ہیں، آپ سیلز سائیکل کو مختصر کر رہے ہیں، اور آپ تبادلوں کی شرح میں اضافہ کر رہے ہیں۔ یہ بہت اچھی بات ہے۔ یہ ہونا ضروری ہے، خاص طور پر اس ماحول میں ہونا اچھا نہیں ہے۔ ایک ایسے ماحول میں جہاں فنڈ ریزنگ عملی طور پر مفت ہے، اور مارکیٹ رواں دواں ہے، اس کا ہونا ضرورت سے زیادہ اچھا ہے۔

دوسرا پہلو یہ ہے کہ اگر آپ ایسا نہیں کر رہے ہیں تو میرے خیال میں کچھ خطرہ ہے۔ ایک مثال جو حال ہی میں سامنے آئی، میں دو کمپنیوں کو دیکھ رہا تھا۔ میں نام نہیں بتاؤں گا، لیکن ایک کمپنی تقریباً $100M ARR ہے، اور ان کا منصوبہ $200M تک جانے کا ہے۔ میں دوسری کمپنی کو دیکھ رہا ہوں جہاں وہ $5M ARR پر ہیں، اور ان کا منصوبہ $15M تک جانے کا ہے۔ ایک کے پاس 50% پارٹنر جنریٹڈ پائپ لائن ہے، اور دوسری، چھوٹی کے پاس 100% سیلز جنریٹڈ پائپ لائن ہے۔

ایک سرمایہ کاری ٹیم کے طور پر، ہم یہ شرط لگانے کے لیے زیادہ تیار ہیں کہ $100M $200M تک جائے گا کیوں کہ ان کے پارٹنر کی تیار کردہ پائپ لائن کتنی مطابقت رکھتی ہے۔ وہ ٹیم لفظی طور پر ایک سال کے لیے سو سکتی ہے اور واپس آ سکتی ہے، اور وہ $200M ARR پر ہو گی۔ ہم اس کے بارے میں بہت پر اعتماد محسوس کرتے ہیں۔

سیلز سے پیدا ہونے والی پائپ لائن کو ہم نے اندرونی طور پر $5 سے $10M کے ARR میں رعایت دی ہے، لہذا اسے بنیادی طور پر نصف میں کاٹ دیں۔ یہ ایک حقیقی زندگی کی مثال ہے کہ سرمایہ کار اور بورڈ کے اراکین اس کے بارے میں کس طرح سوچ رہے ہیں۔

شراکت داری کی نوعیت بدل گئی ہے۔

باب: شراکت کی اہمیت کے بارے میں آپ جو کچھ کہہ رہے ہیں، کیا یہ پانچ سال پہلے درست ہوتا؟ 10 سال پہلے سچ ہوتا۔ اور اگر نہیں تو کیوں نہیں؟

سارہ: سچ میں، پانچ سال پہلے، نہیں. یہاں تک کہ جب جینیفر لی اور میں ہم اپنی مستعدی سے کام کر رہے ہیں، ہم نے کچھ پرانے اسکول سیلز لوگوں سے بات کی جنہوں نے ہمیں بتایا کہ شراکت داری ایسی ہے جہاں غیر آمدنی والی چیزیں ختم ہو جاتی ہیں۔ یہ بہت طویل عرصے سے غلط فہمی تھی، اور منصفانہ طور پر، شاید کچھ اچھی طرح سے چلنے والی پارٹنرشپ ٹیمیں نہیں تھیں جہاں ROI دن میں کم تھا۔

میرے خیال میں جو کچھ بدلا ہے وہ ایک دو چیزیں ہیں۔ ایک، SaaS ایپلی کیشنز کا یہ کیمبرین دھماکہ ہوا ہے، اور ہر کسی کے لیے براہ راست سیلز ٹیم کو گھمانے اور اس مہنگی، براہ راست کوشش پر بھاری پڑنے کا کوئی مطلب نہیں ہے۔ کلاس میں بہترین کی طرف شفٹ ہونے کا مطلب یہ ہے کہ آپ شاید کسی گاہک میں شامل نہیں ہوں گے اور کسی یک سنگی سوٹ کو اس طرح فروخت نہیں کریں گے جس طرح آپ SAP یا Oracle ہوتے تھے۔ ایسا نہیں ہے کہ کس طرح صارفین ان دنوں سافٹ ویئر خریدنا چاہتے ہیں۔ ایسا نہیں ہے کہ وہ اپنے اندرونی ROI کو کس طرح بہتر بناتے ہیں۔

یہ ایکو سسٹم پلے جس کا باب نے اپنے ابتدائی ریمارکس میں ذکر کیا ہے وہ زندگی کا ایک طریقہ ہے۔ اسٹارٹ اپس اور قائم کمپنیوں کا ماحولیاتی نظام پہلے سے کہیں زیادہ امیر ہے۔ صارفین اسے دیکھتے ہیں، اور اگر آپ اس سافٹ ویئر کے ساتھ فروخت نہیں کر رہے ہیں جسے وہ بھی استعمال کرنا چاہتے ہیں، تو آپ کو ایک حقیقی نقصان ہو گا۔

یہ تصور دراصل اس میں چلتا ہے کہ آپ کو ڈھیر نظر آنا شروع ہو جاتے ہیں۔ مجھے نہیں معلوم کہ کیا کوئی ڈیٹا کمپنیاں ہیں، کوئی بھی جو سامعین میں ڈیٹا ایکو سسٹم کو چھوتا ہے؟ آپ نے جدید ڈیٹا اسٹیک کے بارے میں سنا ہے۔ ایسا کیا لگتا ہے؟ ایمانداری سے، ہم اسٹیک ہولڈرز سے بات کرتے ہیں، یہ یکجا ہونا شروع ہوتا ہے۔ ہر کوئی کہہ رہا ہے، ارے، میرے جدید ڈیٹا اسٹیک میں Snowflake ہے۔ اس میں فائیوٹران ہے۔ اس میں ڈی بی ٹی ہے۔ اس میں X، Y، Z ہے، اور اگر اس میں آپ کا نام نہیں ہے، تو آپ اصل میں پیچھے پڑنا شروع کر دیتے ہیں۔

ہوشیار، بشمول فہرست میں شامل کچھ کمپنیاں جن کا میں نے ابھی ذکر کیا ہے وہ ایک ساتھ فروخت ہو رہی ہیں، اور یہ ماحول میں واقعی ایک بڑی تبدیلی ہے۔

ٹکنالوجی اور چینل پارٹنرشپ کو تبدیل کرنا

باب: ہاں، میں یہاں کتاب سے تھوڑا سا دور جا سکتا ہوں کیونکہ آپ نے ابھی مجھے واقعی ایک دلچسپ نزاکت کے بارے میں سوچنے پر مجبور کیا ہے جسے ہم اپنے مواد میں سنبھالنے کی کوشش کرتے ہیں، لیکن ہمیشہ تھوڑا چیلنج ہوتا ہے، جو کہ ٹیکنالوجی کی شراکت داری اور چینل کی شراکت کے درمیان فرق ہے۔ ایک رجحان جو ہمارے لیے واقعی دلچسپ رہا ہے وہ ہے ان دونوں زمروں کا یہ ہم آہنگی، کیونکہ دن کے اختتام پر، وہ دونوں کہانی سنانے کی آمدنی سے متعلق ہونا شروع کر دیتے ہیں۔ چاہے آپ نے پروڈکٹ کی طرف سے شروعات کی ہو اور ٹیک انٹیگریشن کی تعمیر کی ہو، یا آپ نے سروسز کی طرف سے شروعات کی ہو اور سروس ڈیلیوری کا آخری میل تک پہنچایا ہو، جو واقعتاً ہوتا ہے وہ یہ ڈیل ایکسلریشن ہے، ACV میں یہ اضافہ، وغیرہ۔

جب آپ بات کرتے ہیں تو پائپ لائن کا آدھا حصہ شراکت داروں سے ہے۔ کیا وہ ٹیک پارٹنرز ہیں، کیا یہ سروس پارٹنرز ہیں؟ کیا یہ دونوں کا مجموعہ ہے، اور کیا بورڈ روم میں VCs ان چیزوں کے بارے میں مختلف سوچتے ہیں یا کیا وہ ایک اسٹیک میں تبدیل ہو رہے ہیں؟

سارہ: ہاں، میں کہوں گا کہ سب سے زیادہ طاقتور پروگرام عام طور پر دونوں کو یکجا کرتے ہیں، اور یہ بہت اچھا ہے کہ آپ اسے سامنے لاتے ہیں۔ ایک عمدہ اور ویسے، آپ میں سے کچھ لوگ اس کمپنی کے ساتھ شراکت داری کر سکتے ہیں، لہذا آپ مجھے ایماندار رکھ سکتے ہیں، لیکن کامیاب ٹیک کمپنی چینل پارٹنرشپ کی بہترین مثالوں میں سے ایک UiPath، UiPath نامی ایک کمپنی ہے، جو عمل آٹومیشن میں کام کرتی ہے۔ جگہ حقیقت یہ ہے کہ لوگ شیئر کرنا پسند کرتے ہیں کہ UiPath ہر ڈالر کے بدلے UiPath اپنے پارٹنر کو $4 بنائے گا۔ آپ تصور کر سکتے ہیں کہ اس کے شراکت دار اپنے صارفین کو UiPath فروخت کرنے کے لیے کافی حوصلہ افزائی کر رہے تھے، اور Accenture کے بہت سارے گاہک ہیں۔

یہ باہمی فائدہ مند رشتہ اس دنیا میں بہت زیادہ موجود ہے، اور میں سمجھتا ہوں کہ جو لوگ ان سے فائدہ اٹھاتے ہیں، جیسے UiPath، نے اس بہت بڑے کسٹمر بیس کو کھودنے سے واقعی فائدہ اٹھایا ہے جو وہ لاتے ہیں۔

پھر دوسرا ٹکڑا جس کا میں نے ذکر کیا، تنوع۔ اپنے تمام انڈے ایک ٹوکری میں رکھنا کبھی بھی اچھی بات نہیں ہے۔ میں آپ کو بتا سکتا ہوں، ایک سرمایہ کار کے طور پر، جب میں کسی پارٹنر سے تیار کردہ پائپ لائن کو دیکھتا ہوں، تو سب سے پہلے میں پوچھتا ہوں، "کیا یہ سب ایک پارٹنر کے ذریعے تیار کیا جا رہا ہے؟" اس مثال میں مجھے اتنا یقین ہونے کی وجہ جس کا میں نے آپ سے $100M سے $200M تک جانے کا ذکر کیا تھا وہ یہ تھا کہ اس کمپنی کے 50 پارٹنرز تھے جو ہر ایک کی آمدنی کا 5% سے زیادہ نہیں بنا رہے تھے۔ یہ میرے لیے پیشین گوئی کی علامت تھی۔

سٹارٹ اپ پارٹنرشپ کے لیے جلدی بھرتی کر رہے ہیں۔

باب: ہاں، یہ ناقابل یقین ہے۔ آپ نے شراکت داری کے پرانے بدنما داغ کے بارے میں تھوڑی سی بات کی اور اس ٹریول مین سیلز پرسن کے بارے میں جو کہتا ہے، پارٹنرشپ ایک پارکنگ لاٹ ہے۔ پارٹنرشپ کے اچھے پرانے دنوں میں، اگر آپ کے ایک شریک بانی تھے اور آپ کو یہ معلوم نہیں تھا کہ ان کے ساتھ کیا کرنا ہے، اور کاروبار ان سے آگے بڑھ چکا ہے، تو آپ انہیں صرف شراکت داری کا سربراہ بنا دیتے ہیں۔

اس میں تھوڑا سا ہے، اور جو میرے خیال میں بہت حیرت انگیز رہا ہے وہ ہے شراکت داری کے پیشہ ور کا اضافہ اور اس نظم و ضبط اور مہارت پر کتنی ساکھ اور اہمیت رکھی گئی ہے جو ایک ایسے شخص کے ارد گرد تعمیر کی جا سکتی ہے جو واقعی لفظ کے خالص ترین معنوں میں شراکت دار رہنما۔

مجھے حیرت ہے کہ کیا آپ اس کے بارے میں شراکت داری کے نظم و ضبط، اس شراکت داری کے کرایہ کی اہمیت، اور جب یہ بات بورڈ روم میں آتی ہے، تو وہ کون سی چیزیں ہیں جو تنظیمی چارٹ کے نقطہ نظر سے، گفتگو کا حصہ ہیں ?

سارہ: ہاں، وہاں پیک کھولنے کے لیے بہت کچھ ہے۔ شاید میں پہلے سوال سے شروع کروں گا۔ ان چیزوں میں سے ایک جس سے میں گو ٹو مارکیٹ کے طالب علم کی حیثیت سے بہت متوجہ ہوا ہوں، اور اصل میں زوم انفو نامی کمپنی میں پہلے سرمایہ کار کے طور پر، مجھے نہیں معلوم کہ آپ لوگوں نے اس سیلز اور مارکیٹنگ کے بارے میں سنا ہے یا نہیں۔ انٹیلی جنس ٹول.

ان چیزوں میں سے ایک جب ہم نے پہلی بار زوم انفو میں سرمایہ کاری کی تھی، 2014 میں جب میں ایک اور فرم کے ساتھ تھا، جس کی ہم واقعی لہر پر سوار ہوئے وہ تھا SDR کا عروج۔ یہ پرانی خبر ہے۔ یہ ایک دہائی کے علاوہ طویل رجحان ہے۔ اس وقت بڑی تبدیلی، 2014 میں، جیسا کہ آپ تصور کر سکتے ہیں۔ لوگ ایسے تھے، "SDRs کیا ہیں؟ وہ بیکار ہیں، وغیرہ۔" لیکن اس وقت، وہ فیلڈ سیلز کی شرح سے 3 گنا بڑھ رہے تھے۔ اب، میں SDRs کی ٹیم کے بغیر کسی کمپنی سے نہیں ملا ہوں۔ یہ کافی عام سی بات ہے۔

گو ٹو مارکیٹ ارتقاء کے طالب علم کے طور پر جو چیز واقعی دلچسپ رہی وہ ہے PDR کا عروج۔ باب، اس اسٹیج پر آپ نے جس چیز کے بارے میں بات کی تھی ان میں سے ایک یہ تھی کہ شراکت داری تعاون کے بارے میں ہے۔ یہ اس زیرو سم گیم کے بارے میں نہیں ہے، جہاں مجھے آپ سے یہ برتری نکالنی ہوگی، اور پھر میں آپ کو کچھ بھی دینے سے باز رہنے کی کوشش کروں گا۔ یہ درحقیقت آپ جتنے فیاض ہوں گے، اتنا ہی آپ کو ملے گا۔ یہ شراکت داری کی اخلاقیات ہے جو میرے خیال میں فروخت سے بہت مختلف ہے اور فروخت میں بہت اضافی ہے۔

صاف ستھری چیزوں میں سے ایک جو ہم نے دیکھی ہے وہ یہ ہے کہ، "ارے، آپ اصل میں اسے کیسے نافذ اور پیشہ ورانہ بناتے ہیں؟" PDRs، یا ایسے لوگ جو واقعی شراکت داروں کی مدد کے لیے وقف ہیں، اور بدلے میں، ان کی مدد کرنے سے، آپ واقعی ہمارے پورٹ فولیو میں اور ہمارے پورٹ فولیو سے باہر ایک رجحان بننا شروع ہو گئے ہیں۔

عام طور پر بورڈ روم میں، پارٹنرشپ نمبر ایک کرایہ ہے جسے ہم اپنی ابتدائی کمپنیوں کے بارے میں سنتے ہیں۔ ان کمپنیوں کے لیے جنہوں نے واقعی اس پر کامیابی حاصل کی ہے، ہماری بہترین کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والی کمپنیاں شراکت داری پر بہت زیادہ انحصار کر رہی ہیں۔

میں نے وہاں ایک کمپنی کو باہر پھینک دیا جہاں ان کی 50% پائپ لائن شراکت داری سے تیار کی جا رہی تھی۔ میرے بہترین دوستوں میں سے ایک انٹرپرائز سیلز کا VP ہے۔ اس نے مجھے بتایا کہ اس نے اپنی موجودہ کمپنی میں شمولیت اختیار کی ہے کیونکہ اس نے سنا ہے کہ ہم پائپ لائن بنانے میں شراکت داری کا ایک بڑا حصہ ہیں، اور کون 100% پائپ لائن جنریشن کی زبردست فروخت کی قیادت والی جنگ لڑنا چاہتا ہے؟

لہذا، یہ وہ نمبر ایک ہے جو ہم اپنی سیریز B اور اس سے پہلے کی کمپنیوں کے لیے سنتے ہیں۔ جب یہ کام کرتا ہے، تو یہ نتائج سے بہت زیادہ منسلک ہوتا ہے۔ یہ شراکت داری کا نیا دور ہے جسے ہم دیکھ رہے ہیں۔

بہترین درجے کے اسٹیک کے حصے کے طور پر فروخت کرنا

باب: ہاں، یہ بہت دلکش ہے۔ درحقیقت، جب ہم نے Crossbeam شروع کیا تو ہم کہتے تھے کہ ہماری ٹارگٹ مارکیٹ کوئی بھی ہے جس کے عنوان میں کہیں نہ کہیں شراکت داری کا لفظ ہے، اور عام طور پر وہ کمپنیاں ہیں جن میں 200+ ملازمین، یا 300+ ملازمین ہیں۔ ہم یہ دیکھنا شروع کر رہے ہیں کہ پارٹنرشپ کی خدمات کو ملازم #5، ملازم #10 بنایا جاتا ہے۔

مجھے حیرت ہے کہ کیا آپ اسے تھوڑا سا کھول سکتے ہیں۔ آپ کے خیال میں کیا ہو رہا ہے؟ آپ کے خیال میں کیا فرق ہے؟ ہوسکتا ہے کہ یہ کچھ ایسی چیزیں ہیں جن پر ہم پہلے ہی چھو چکے ہیں، لیکن ایسا لگتا ہے کہ یہ SaaS ایپس کے کیمبرین دھماکے کا حصہ ہے اور ان کمپنیوں کے پروڈکٹ مارکیٹ فٹ سفر میں اس سے پہلے کی مطابقت ہے۔

سارہ: ہاں، اب ہمارے پاس کمپنیوں کی یہ نئی لہر ہے جو اسٹارٹ اپ تھیں، لیکن اب بہت کامیاب ہیں، جیسے Snowflake یا Shopify۔ ان کے لیے، ان کی ترقی کی اگلی پرت دراصل ان کے موجودہ کسٹمر بیس کو منیٹائز کر رہی ہے۔ وہ سب بازار بنا رہے ہیں۔ آپ نے شاید انہیں دیکھا ہوگا یا ان کا حصہ ہیں۔ یہ کوئی حادثہ یا تجربہ نہیں ہے۔ وہ ترقی کی اپنی اگلی راہ تلاش کر رہے ہیں، اور نئی کمپنیوں کے ساتھ شراکت داری کی اتنی بڑی خواہش ہے جو واپس آئیں اور اپنی نچلی لائن میں مدد کریں، ظاہر ہے، بلکہ اس ماحولیاتی نظام کو بھی تقویت بخشیں جو وہ تخلیق کر رہے ہیں۔

اور پھر دوسرا ٹکڑا اسٹیک میں فروخت کرنے اور پہلے سے طے شدہ ناموں میں سے ایک ہونے کے بارے میں اس مقام پر واپس آتا ہے جس پر لوگ جاتے ہیں کیونکہ ہر خریدار سست ہوجاتا ہے، ٹھیک ہے؟ آپ ہر چیز کا مکمل RFP نہیں کرنا چاہتے۔ آپ صرف اپنے دوستوں سے پوچھنا چاہتے ہیں، "ارے، آپ کیا استعمال کر رہے ہیں؟" اگر آپ 10 میں سے آٹھ دوستوں کو ان کے اسٹیک میں بالکل وہی نام کہتے ہوئے سننا شروع کر دیتے ہیں، اور آپ ان کے لیے عزت رکھتے ہیں، تو وہ اپنی جگہ پر لیڈر ہیں، آپ اس طرح ہیں، "ارے، میں خریدنا غلط نہیں کر سکتا۔ نیا IBM، جو آپ جس جگہ بھی ہیں اس میں بہترین سافٹ ویئر ٹولز کا ایک ڈھیر ہے۔

میرے خیال میں ان دونوں کے مل کر یہ ہجرت بہت پہلے ہوئی ہے۔ آپ کی بات کے مطابق، میں دیکھتا ہوں کہ شراکتیں 5ویں کرایہ، 10ویں کرایہ، 20ویں کرایہ پر ہیں۔ سرمایہ کار اور بورڈ روم کے نقطہ نظر سے، ہم اس کی بہت حوصلہ افزائی کر رہے ہیں۔ اگر آپ اندر جا سکتے ہیں، دروازے پر اپنا نام لے سکتے ہیں، صحیح انضمام حاصل کر سکتے ہیں، یہ صرف سیلز اور مارکیٹنگ کی کہانی نہیں ہے، یہ ایک پروڈکٹ کی کہانی بھی ہے۔ آپ پر توجہ مرکوز کرنے کے لیے صحیح شراکت داروں کو حاصل کریں، اور آپ حقیقت میں اپنے حریفوں کو بہت پہلے سے پیچھے چھوڑ رہے ہیں اور اپنے ارد گرد خود کو پورا کرنے والی پیشن گوئی تخلیق کر رہے ہیں۔

ان بنڈلنگ، APIs، اور شراکت داری کی مستقل طاقت

باب: ہاں، یہ ناقابل یقین ہے۔ میں اکثر اس انٹرویو کا حوالہ دیتا ہوں جس میں مارک اینڈریسن تھا، جہاں یہ واضح اقتباس ہے کہ سافٹ ویئر میں پیسہ کمانے کے صرف دو طریقے ہیں، بنڈلنگ اور ان بنڈلنگ۔

آپ جدید ڈیٹا اسٹیک جیسی چیزوں کے بارے میں بات کرتے ہیں، اور یہ اس بڑے پیمانے پر غیر بنڈلنگ سائیکل کی ایک بہترین مثال ہے، جہاں پہلے یہ ایک پروڈکٹ ہوتا تھا اب کلاس ٹولز میں ان باہم مربوط بہترین ایکو سسٹم کے پورے ایکو سسٹم میں ڈی کنسٹریکٹ ہو چکا ہے۔

یہ تقریبا ایسا ہی ہے جیسے ہم API اکانومی کے ابھرنے اور اس کی پختگی کے ساتھ زبردست انبنڈلنگ کے درمیان ہیں۔ ایسا لگتا ہے کہ تقریباً ہر اسٹیک کو پائی کے ان بہترین قسم کے ٹکڑوں میں پھٹ دیا گیا ہے۔ کیا ہمیں کبھی دوبارہ لوٹنے کا خطرہ ہے، اور کیا آپ کبھی بازاروں میں اسے دیکھتے ہیں؟ جب آپ اس حیرت انگیز کنیکٹیو ٹشو کے بارے میں سوچتے ہیں کہ ہم سب اس کانفرنس میں اس کی تعمیر کے ذمہ دار ہیں تو کیا اس بات پر یقین کرنے کی کوئی وجہ ہے کہ اس میں رہنے کی طاقت ہے اور یہ دراصل نیا طریقہ ہے، یا کیا ہم گناہ کی لہر کے واقعی ایک دلچسپ ٹکڑے کا حصہ ہیں جو تاریخ اپنے آپ کو دہرا رہی ہے۔

سارہ: ہاں، یہ بہت اچھا سوال ہے۔

باب: میں ان چیزوں کو بہار دینے کی کوشش کرتا ہوں جن کا ہم نے اسٹیج پر آپ کے لیے منصوبہ نہیں بنایا تھا۔

سارہ: ہاں، اور میں پوری طرح تسلیم کروں گا، کون جانتا ہے؟ لیکن مجھے لگتا ہے کہ کچھ اشارے ہیں کہ ہم کسی ایسی چیز میں ہیں جس میں طاقت برقرار ہے۔ میں اصل میں ای کامرس کی مثال پر واپس جا رہا ہوں کیونکہ میں نے حال ہی میں ایک خریدار سے بات کی تھی۔ میں اس طرح تھا، "ارے، آپ کا اسٹیک کیا ہے؟" اس نے 20 چیزوں کا نام دیا، لفظی طور پر 20 اشیاء۔ ایک طرف، میں اس طرح تھا، "ارے، یہ بہت سی چیزیں ہیں، کیا آپ مضبوط کرنا چاہتے ہیں؟"

اس نے مجھے بتایا، "میں پہلے سیلز فورس پر سب کچھ کر رہا تھا۔" معذرت مجھے امید ہے کہ یہاں سیلز فورس کے لوگ نہیں ہیں، لیکن اس نے کہا، اس سے پہلے ہم سب سیلز فورس کامرس کلاؤڈ پر تھے۔ یہ صرف اس بازار میں ہے، ہمیں حسب ضرورت ہے۔ ہمیں لچک کی ضرورت ہے۔ اس کے بغیر، ہم دراصل آمدنی کھو رہے ہیں اور اپنے حریفوں سے پیچھے ہو رہے ہیں۔ اگلی نسل اور ٹولنگ کی نئی لہر ہی واحد راستہ ہے جسے وہ اپنی کمپنی کے لیے حاصل کرنے کے قابل تھا۔

اس API اکانومی میں، جہاں انضمام پہلے سے کہیں زیادہ ہموار ہے، وہاں کمپنیوں کے لیے یہ کہنے کی کوئی ضرورت نہیں ہے، "ارے، دراصل، ہمیں صرف اس یک سنگی حل کے لیے جانا چاہیے اور معیار کو قربان کرنا چاہیے کیونکہ کم از کم میرے تمام سسٹمز ایک دوسرے سے بات کرتے ہیں۔ " ہم صرف اس میں سے کم دیکھ رہے ہیں کیونکہ تجارت اب وہاں نہیں ہے۔

اندرونی طور پر شراکت داری کے ROI کو ثابت کرنا

باب: ہاں، اور صارف کا تجربہ بھی بہت بڑا کردار ادا کرتا ہے۔ میرے خیال میں کراس بیم میں ہمارے پاس موجود ہر ملازم کے لیے دو یا تین SaaS ایپس موجود ہیں۔ SaaS ایپس کی تعداد جو ہم استعمال کرتے ہیں وہ ہمارے پاس ملازمین کی تعداد کا ایک کثیر ہے، لیکن وہ تعداد جس کے ساتھ ہم اصل میں لاگ ان ہوتے ہیں اور ان کے ساتھ تعامل کرتے ہیں، دراصل انفرادی کردار کے اندر دائرہ کار، نسبتاً چھوٹا ہوتا ہے۔ یہ واقعی پس منظر میں موجود تمام مشینری ہے جو یہ قابل بنانے والی ٹیکنالوجی ہے۔ چاہے وہ Slack کے پیچھے بیٹھا ہو، یا Salesforce کے پیچھے بیٹھا ہو، یا کسی محکمے کے ریکارڈ کے ٹولز کے پیچھے بیٹھا ہو، یہ ایک فعال کرنے والی پرت اور ڈیٹا لیئر کے طور پر بہت زیادہ طاقتور ہو جاتا ہے۔

اسی جگہ میں بورڈ روم کے سامان میں اندر کے بیس بال کا تھوڑا سا حصہ واپس لینا چاہتا ہوں اور اسے اس کمرے میں موجود لوگوں کی عینک سے لگانا چاہتا ہوں۔ ہمارے پاس بہت سارے لوگ ہیں جو پارٹنرشپ ٹیموں کی قیادت کرتے ہیں۔ ہمارے پاس بہت سارے پارٹنر مینیجر ہیں جو پارٹنرشپ ٹیموں میں شامل ہیں۔ اگر وہ اپنے سی ای او کے ساتھ چند ہفتوں میں میٹنگ میں ہیں، اور وہ اس بارے میں کہانی سنا رہے ہیں کہ اگلے سال، ہمیں شراکتی ٹیم کا سائز دوگنا کیوں کرنا چاہیے، یا ہمیں یہ واقعی حیرت انگیز سرمایہ کاری کرنی چاہیے، کچھ کیا ہیں؟ ان چیزوں میں سے جو سی ای او سننا چاہتے ہیں؟ سی ای او نے اپنی آخری بورڈ میٹنگ میں کون سی چیزیں سنی ہیں جن پر وہ واقعی توجہ مرکوز کرنے اور کمپنی کو بہتر بنانے کی کوشش کر رہے ہیں؟

سارہ: میں یہ پہلے بھی کہہ چکا ہوں، لیکن یہ سب ROI پر واپس آتا ہے۔ یہ وہ جگہ ہے جہاں آمدنی پیدا ہوتی ہے اور تیز ہوتی ہے۔ ایسے اعدادوشمار کا ہونا جو ٹریک کرتے ہیں جو کہ ناقابل یقین حد تک اہم ہے۔ میں نے دیکھا ہے کہ شراکت داریوں کو حقیقی طور پر مختصر سیلز سائیکل، اعلی تبادلوں کی شرحوں کے ذریعے فروخت کو تیز کیا جاتا ہے۔ میرے خیال میں یہ پہلی چیز ہے۔

جب میں دوبارہ سوچتا ہوں، ایک کامیاب پارٹنرشپ پروگرام کیسا لگتا ہے؟ پہلی کلاس میں سب سے بہتر کیسا لگتا ہے؟ اور نقطہ آغاز کیا ہے کہ آپ کے پاس اپنی ٹیم کو بڑھانے کی خواہش کا کوئی معقول جواز ہو سکتا ہے؟ ایک پریس ریلیز ہے، آپ مصافحہ کریں، ہماری شراکت ہے۔ لیکن وہ شراکت کیوں موجود ہے، کیونکہ یہ اس بات کی علامت ہے کہ ان کے AEs آپ کے لیے کتنا کام کر رہے ہیں۔ جب میں دیکھتا ہوں کہ اس طرح کا ٹھوس جواز موجود ہے جو کہ میرے نزدیک ایک پائیدار شراکت کی علامت ہے۔

دوسرا ٹکڑا واقعی ہے، اور باب، آپ نے حقیقت میں اس نکتے کا ذکر کیا ہے، اور اس نے مجھے مستعدی کے عمل میں بہت پرجوش کیا۔ بہترین شراکت دار تنظیموں نے واقعی سیلز ٹیموں میں گھس لیا ہے، جیسا کہ AEs نان اسٹاپ پارٹنرشپ ٹیم سے بات کر رہے تھے۔ انہوں نے واقعی اسے اس طرح سے دریافت کیا تھا جہاں میں ڈیڑھ سال میں AEs کے 3 بار ترقی پانے کی کہانیاں سن رہا تھا، کیونکہ انہوں نے پارٹنرشپ ڈیٹا کی قدر کا پتہ لگا لیا تھا۔ انہوں نے صرف یہ نہیں کیا تھا، "ارے، ہر سہ ماہی میں، آپ کو میرے لیے کوئی لیڈز ملتی ہیں؟" اس قسم کی چیز کام نہیں کرے گی۔ آپ کو اپنے ڈیٹا کو حقیقی وقت میں مربوط کرنا ہوگا۔

آپ کے پاس شراکت داری کے ڈیٹا کی مسلسل کان کنی کے لیے ایک نظام ہونا ضروری ہے۔ یہ آپ کے لیے نہیں کرے گا۔ آپ کو اصل میں یہ کرنا ہے، لیکن آپ کا نظام کیا ہے؟ یہ پیشین گوئی کے نقطہ پر واپس جاتا ہے، کیا یہ وہ چیز ہے جس پر آپ اپنی پائپ لائن بنانے کے لیے مسلسل واپس جا رہے ہیں؟ یہ عمل اور کچھ ٹولنگ صرف پارٹنرشپ ٹیم کے علاوہ کتنی گہرائی سے مربوط ہے؟ یہ وہی ہے جو اصل میں تیسری اور سب سے اہم چیز پر واپس آتا ہے جس کا میں نے ذکر کیا ہے، جو کہ ROI کی پیمائش کر رہی ہے۔

یہ کلاس پارٹنرشپ ٹیموں کی بہترین خصوصیات میں سے کچھ ہیں۔ جب یہ سب اپنی جگہ پر ہوتے ہیں، تو میں دیکھتا ہوں کہ جواز خود ہی بکتا ہے۔

باب: حیرت انگیز کیا ایک کامل نوٹ ختم کرنا ہے۔ سارہ وانگ، میں یہاں ہونے، فلی میں آنے، سپرنوڈ آنے کے لیے آپ کا بہت شکریہ ادا کرنا چاہتی ہوں۔ ایک بار پھر سب کا شکریہ۔ شکریہ دوستوں.

سارہ: مجھے رکھنے کے لئے شکریہ.

***

یہاں بیان کردہ خیالات انفرادی AH Capital Management, LLC ("a16z") کے اہلکاروں کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ a16z یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات نہیں ہیں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ جب کہ معتبر مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی پائیدار درستگی یا دی گئی صورت حال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔ اس کے علاوہ، اس مواد میں فریق ثالث کے اشتہارات شامل ہو سکتے ہیں۔ a16z نے ایسے اشتہارات کا جائزہ نہیں لیا ہے اور اس میں موجود کسی بھی اشتہاری مواد کی توثیق نہیں کرتا ہے۔

یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) https://a16z.com/investments پر دستیاب ہے۔ /.

اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ اضافی اہم معلومات کے لیے براہ کرم https://a16z.com/disclosures دیکھیں۔