ڈیٹا رومز کے لیے اندرونی گائیڈ: آپ کو اٹھانے سے پہلے کیا جاننا ہے۔

یہ آپ کے اسٹارٹ اپ کے لیے چندہ اکٹھا کرنے کا وقت ہے۔ آپ ایک ڈیک تیار کرتے ہیں، اپنی پچ کی مشق کرتے ہیں، اور سرمایہ کاروں تک پہنچنا شروع کرتے ہیں۔ اگر پہلی ملاقات اچھی ہوتی ہے، تو یہ اکثر آپ کے "ڈیٹا روم" کو شیئر کرنے کی درخواست کے ساتھ ختم ہوتی ہے۔ لیکن کیا is ایک ڈیٹا روم، اور اس میں کیا شامل ہونا چاہیے؟

ڈیٹا روم کیا ہے؟

"ڈیٹا روم" کی اصطلاح 1900 کی دہائی سے ہے، جب کمپنیاں فزیکل دستاویزات پرنٹ کرتی تھیں اور انہیں سرمایہ کاروں اور دیگر ممکنہ شراکت داروں کے لیے محفوظ کمروں میں پیش کرتی تھیں۔ آج، ڈیٹا رومز ورچوئل ہیں — لیکن وہ اب بھی مستعدی کے عمل کا ایک اہم حصہ ہیں۔ 

ڈیٹا رومز بھی دیگر لیکویڈیٹی ایونٹس جیسے IPOs یا SPACs کی تیاری کا ایک اہم حصہ ہیں، لیکن یہاں ہم وینچر کیپیٹل کو بڑھاتے وقت ڈیٹا رومز کی اہمیت پر توجہ مرکوز کرتے ہیں۔ بانیوں کو یہ جاننے کی ضرورت ہے، بشمول ڈیٹا کے سرمایہ کار کون سے دستاویزات کو دیکھنے کی امید کر رہے ہیں۔ کیا ضرورت ہے، اور سرخ جھنڈے تلاش کرنے کے لیے۔

ڈیٹا روم 101

شروع کرنے کے لیے، ڈیٹا روم دستاویزات کا ایک مجموعہ ہے جو سرمایہ کاروں کو آپ کے کاروبار میں تیزی لانے میں مدد کرتا ہے۔ ڈیٹا روم کا مقصد سرمایہ کاروں کو وہ معلومات فراہم کرنا ہے جس کی انہیں آپ کی کمپنی کے بارے میں مستعدی سے کام کرنے کی ضرورت ہے (اور آخر کار اپنی باقی ٹیم کے ساتھ بات چیت کرنے کے لیے سرمایہ کاری کا میمو لکھیں)۔ یہاں سب سے اوپر پانچ چیزیں ہیں جن کی ہم تجویز کرتے ہیں بشمول:

1. پچ ڈیک۔ یہ بالکل الگ پوسٹ ہو سکتی ہے! کم از کم، ڈیک میں آپ کی کمپنی کا تھیسس، پروڈکٹ ویژن، مسابقتی لینڈ سکیپ، کرشن، اور ٹیم کے ساتھ ساتھ ایک کھردرا روڈ میپ یا منصوبہ شامل ہونا چاہیے کہ آپ فنڈز کو کس طرح استعمال کریں گے۔ 

2. کیپ ٹیبل۔ یہ آپ کی کمپنی میں موجودہ سرمایہ کاروں کو دکھائے گا، انہوں نے کتنی سرمایہ کاری کی ہے، اور ان کی ملکیت کتنی ہے۔ کارٹا میں کچھ بہت اچھا ہے۔ مفت ٹیمپلیٹس. 

3. تاریخی P&L اور جلانا۔ اس کو ماہانہ بنیادوں پر کیش آؤٹ فلو کے ذریعے خالص آمدنی (نقصان) کے ذریعے مجموعی آمدنی کا راستہ دکھانا چاہیے۔ مختلف قسم کی آمدنی (اگر قابل اطلاق ہو) اور اپنے تمام بڑے اخراجات کو الگ کرنا یقینی بنائیں۔ اگر آپ بیلنس شیٹ اور کیش فلو سٹیٹمنٹ شامل نہیں کر رہے ہیں تو اپنا کیش بیلنس شامل کرنا بھی مددگار ہے۔

4. استعمال کا ڈیٹا۔ یہ ڈیٹا کمپنی کی قسم کی بنیاد پر مختلف ہوگا (ہم ذیل میں مزید مخصوص میٹرکس پر تفصیل میں جائیں گے)، لیکن آپ اس ڈیٹا کو شامل کرنا چاہیں گے جو درج ذیل کو واضح کرتا ہو:

• ترقی: سائن اپ اور فعال صارفین دونوں کے لحاظ سے، وقت کے ساتھ ساتھ آپ کا صارف کی بنیاد کیسے بڑھ رہی ہے؟ 

• حصول کے چینلز: آپ صارفین کہاں سے حاصل کر رہے ہیں؟ ان میں سے ہر ایک چینل پر آپ کی قیمت کتنی ہے؟

• منگنی:  صارفین کتنی بار مصنوعات کے ساتھ مشغول رہتے ہیں؟ وہ اس پر کتنا خرچ کرتے ہیں، اور وہ کیا کر رہے ہیں؟

• برقراری: صارفین وقت کے ساتھ کیسے برقرار رہتے ہیں؟ یہ عام طور پر ماہانہ گروہوں کی شکل اختیار کرتا ہے اور صارفین کی تعداد اور خرچ دونوں کو دیکھتا ہے۔ مصنوعات کے قدرتی استعمال کی تعدد پر منحصر ہے، ہم روزانہ یا ہفتہ وار برقرار رکھنے کی بھی تلاش کر رہے ہیں۔ ہم سماجی ایپس کے لیے ذیل میں اس میں مزید غوطہ لگائیں گے۔ 

5. LTV/CAC اور ادائیگی کی مدت۔ بہت سی صارف کمپنیوں کے لیے، سرمایہ کار ایک آسان سوال کا جواب تلاش کر رہے ہیں: "کیا آپ اوسط گاہک کو حاصل کرنے اور ان کی خدمت کے اخراجات کا حساب کتاب کرنے کے بعد پیسہ کما رہے ہیں؟" یہ وہ جگہ ہے جہاں LTV (زندگی بھر کی قیمت)/CAC (کسٹمر کے حصول کی لاگت) آتی ہے۔ شراکت کا منافع مجموعی مارجن سے مختلف ہے — اس میں دیگر متغیر اخراجات جیسے سیلز اور مارکیٹنگ شامل ہیں جو COGS میں شامل نہیں ہیں۔ LTV/CAC > 1 اس بات کی نشاندہی کرتا ہے کہ آپ اس گاہک پر پیسہ کمائیں گے، کیونکہ گاہک کی طرف سے حاصل ہونے والا منافع انہیں حاصل کرنے کی لاگت سے زیادہ ہے۔

اس مساوات میں CAC کے لیے، ہم ملاوٹ شدہ CAC استعمال کرنے کی تجویز کرتے ہیں — حالانکہ یہ ادا شدہ CAC کے ساتھ کرنا ایک قیمتی مشق بھی ہو سکتی ہے، کیونکہ اس سے آپ کو اندازہ ہوتا ہے کہ آیا آپ کی بامعاوضہ مارکیٹنگ کی کوششیں منافع بخش ہیں۔ 

LTV کا حساب لگانا اکثر زیادہ مشکل ہوتا ہے۔ ممکنہ طور پر آپ کو اندازہ لگانے کی ضرورت ہوگی کہ ایک گاہک آپ کے پروڈکٹ کو کتنی دیر تک برقرار رکھے گا اور وہ وقت کے ساتھ کتنا خرچ کریں گے۔ ہم ان فیصلوں کی رہنمائی کے لیے تاریخی ڈیٹا استعمال کرنے کی تجویز کرتے ہیں، اور سرمایہ کاروں کو سمجھنے کے لیے اپنے مفروضوں کو واضح طور پر پیش کریں۔ 

ہم ادائیگی کی مدت کو بھی دیکھتے ہیں، جو اس بات کا پیمانہ ہے کہ گاہک کی طرف سے حاصل کردہ منافع کو حصول کی لاگت کو "واپس ادا کرنے" میں کتنا وقت لگتا ہے۔ یہاں نمبر گاہک کے حصول کی لاگت ہوگا۔ ڈینومینیٹر منافع کا ایک پیمانہ ہوگا: یا تو مجموعی مارجن، یہ فرض کرتے ہوئے کہ آپ کے پاس سیلز اور مارکیٹنگ کے علاوہ کوئی بالواسطہ متغیر لاگت نہیں ہے، یا فروخت اور مارکیٹنگ کو چھوڑ کر شراکت کا مارجن۔

شاذ و نادر صورتوں میں، آپ کو آمدنی کو پہچاننے سے پہلے کیش فلو موصول ہو سکتا ہے، جو آپ کی ادائیگی کی مدت کو کم کر سکتا ہے۔ مندرجہ بالا سبسکرپشن ایپ کی مثال مختلف نظر آئے گی اگر کسی گاہک نے سالانہ پلان خریدا ہے — پیشگی ادائیگی سے <1 ماہ کی ادائیگی کی مدت ملتی ہے۔

کیا نہیں ہونا چاہئے کیا آپ شامل ہیں؟

ایک اچھا ڈیٹا روم بنانا ایک متوازن عمل ہے۔ آپ سرمایہ کاروں کو درکار معلومات فراہم کرنا چاہتے ہیں، لیکن آپ دستاویزات یا ڈیٹا کو اکٹھا کرنے میں اپنا وقت ضائع نہیں کرنا چاہتے جس کو وہ نہیں دیکھنا چاہتے۔

یہ پانچ چیزیں ہیں جو ہم اکثر ڈیٹا رومز میں دیکھتے ہیں لیکن ان میں شامل کرنے کی سفارش نہیں کریں گے، جب تک کہ کوئی سرمایہ کار خاص طور پر ان کے لیے نہ پوچھے: 

1. تنظیمی چارٹ اور/یا ٹیم بائیو۔ ہم یقینی طور پر بانی ٹیم اور دیگر ایگزیکٹوز کے پس منظر کو سمجھنا چاہتے ہیں، لیکن ہم عام طور پر اس کے لیے LinkedIn کا استعمال کرتے ہیں۔

2. تفصیلی 3 سے 5 سالہ مالی تخمینہ۔ یہ ایک متنازعہ ہو سکتا ہے، لیکن ابتدائی مرحلے کی صارف کمپنیوں کے لیے مستقبل کے حوالے سے مالیات کا نمونہ بنانا اکثر مشکل ہوتا ہے۔ ہمیں ان اہم سنگ میلوں کو سننا پسند ہے جو آپ آنے والے 12-18 مہینوں میں حاصل کرنا چاہتے ہیں (اور آپ کو وہاں پہنچنے کے لیے کیا ضرورت ہوگی)، لیکن ہمیں مکمل طور پر بیکڈ ماڈل کی توقع نہیں ہے۔ 

3. ٹیکس ریٹرن، آڈٹ، اور قانونی دستاویزات جیسے دفتر کے لیز یا ملازم کی پیشکش کے خطوط۔ ہم وکیل یا اکاؤنٹنٹ نہیں ہیں! اگر ہمیں کوئی تشویش ہے تو ہم ان دستاویزات کی درخواست کریں گے جن کی ہمیں ضرورت ہے۔

4. بورڈ میٹنگ منٹس۔ جب تک کہ ہمارے پاس کوئی خاص سوال نہ ہو، ہم عام طور پر ان میٹنگ منٹس پر غور نہیں کر رہے ہیں (اور بہرحال ان میں بہت زیادہ رد عمل ہوتا ہے)۔ تاہم، اگر وہ دستیاب ہوں تو ہم عام طور پر بورڈ ڈیک پر ایک نظر ڈالیں گے۔ 

5. مارکیٹ کا سائز. ہم اپنا کام خود کریں گے مارکیٹ کا سائز۔ ایسے شاذ و نادر معاملات ہیں جہاں آپ اسے شامل کرنا چاہیں گے (مثال کے طور پر، اگر آپ کسی غیر واضح مارکیٹ میں ہیں اور عوامی طور پر دستیاب ڈیٹا کو تلاش کرنا مشکل ہے)۔

زمرہ کے لحاظ سے ڈیٹا رومز

وہ مخصوص میٹرکس جو سرمایہ کار دیکھنا چاہتے ہیں آپ کے کاروباری ماڈل کی بنیاد پر مختلف ہوں گے۔ ذیل میں، ہم نے ان کلیدی میٹرکس کا خاکہ پیش کیا ہے جنہیں ہم اسٹارٹ اپ کے زمرے کے لیے دیکھنا چاہتے ہیں جنہیں ہم عام طور پر دیکھتے ہیں۔ ذہن میں رکھیں کہ ان میں سے ہر ایک آئٹم کے لیے، سرمایہ کار عام طور پر اس بات کا احساس حاصل کرنا چاہتے ہیں کہ وہ وقت کے ساتھ کیسے بدلے ہیں (اگر بالکل نہیں)، نہ صرف موجودہ حالت۔ 

بازاریں (مثلاً Airbnb، Instacart)

• لین دین، GMV، اور خالص آمدنی 
• پلیٹ فارم میں ماہانہ نئے بیچنے والے اور خریدار شامل کیے گئے۔ 
• فعال بیچنے والے اور خریدار 
• بازار کے دونوں طرف CAC 
• GMV برقرار رکھنا اور خریدار اور بیچنے والے دونوں گروہوں کے لیے صارف کی برقراری 
• سب سے اوپر خریداروں اور فروخت کنندگان میں ہر ماہ GMV کا ارتکاز 

سوشل ایپس (جیسے سنیپ، فیس بک)

• DAU، WAU، اور MAU
• روزانہ برقرار رکھنے والے گروہ - D1, D7, D30, D60, D90 برقرار
• ہفتہ وار برقرار رکھنے والے گروہ - W1, W2, W3, W4, W6 برقرار رکھنا 
• حصول نامیاتی اور ادا شدہ صارفین کے درمیان ماہانہ بنیادوں پر تقسیم، اور CAC کو ادا کیا گیا۔
• فی صارف وقت اور سیشن کا وقت 

سبسکرپشنز (جیسے پرسکون، Noom) 

• ماہانہ فعال مفت صارفین اور ادا شدہ صارفین
• MRR اور مجموعی مارجن
• بہاؤ میں ہر قدم کے لیے تبادلوں کی شرح: ادائیگی کرنے والے صارف کو ٹرائل کرنے کے لیے رجسٹریشن کے لیے انسٹال کریں
• حصول نامیاتی اور ادا شدہ صارفین کے درمیان ماہانہ بنیادوں پر تقسیم، اور CAC کو ادا کیا گیا۔
• ہر قسم کے پلان پر صارفین کا % (مثلاً ماہانہ بمقابلہ سالانہ) 
• ماہانہ برقرار رکھنے والے گروہ — ادا شدہ صارف برقرار رکھنا (% صارفین اب بھی X مہینے میں سبسکرپشن کے لیے ادائیگی کر رہے ہیں)، اور فعال صارف برقرار رکھنا (% صارفین اب بھی X مہینے میں ایپ استعمال کر رہے ہیں) 

ای کامرس (جیسے سائڈر، روتھیز)

• ماہانہ ویب ٹریفک، خریداروں کی تعداد، خریداریوں کی تعداد، اور لین دین کا حجم۔ (ذیلی میٹرکس ہیں جو اس سے نکلیں گے، جیسے تبادلوں کی شرح اور AOV)
• ریٹرن (وصولی) کی شرح
• گاہک کی دوبارہ خریداری کی شرح اور تعدد
• مجموعی مارجن اور شراکت کا مارجن
• حصول چینل کے ذریعہ نئے صارفین کا %
• CAC، تخمینہ شدہ LTV، اور ادائیگی کی مدت

اکثر پوچھے گئے سوالات

اگر میری کمپنی پری لانچ ہو تو کیا ہوگا؟

اس صورت میں، ڈیٹا روم میں عام طور پر ایک ڈیک، آپ کی ٹیم کے بارے میں معلومات، اور اگلے راؤنڈ سے پہلے آپ جو کچھ کرنا چاہتے ہیں اس کے لیے ایک روڈ میپ شامل ہوتا ہے۔ اگر آپ کے پاس بیٹا ہے یا آپ نے پروڈکٹ کا پائلٹ کیا ہے، بشمول اس پر ڈیٹا بھی مددگار ثابت ہو سکتا ہے۔ 

میں نے کبھی بھی سرمایہ کاری کے بینک میں کام نہیں کیا — میں مالیاتی ماڈل کیسے بناؤں؟

یہ ٹھیک ہے! ہم بانیوں سے Excel whizzes کی توقع نہیں کرتے ہیں۔ اپنے کاروبار کے لیے قیمت کے اہم ڈرائیوروں کی شناخت کے ساتھ شروع کریں۔ مثال کے طور پر، یہ نئے صارفین، ماہانہ برقراری، اور فی صارف اوسط آمدنی ہو سکتی ہے۔ پھر یہ پیش کرنے کی کوشش کریں کہ یہ میٹرکس آگے بڑھنے کی طرح دکھائی دے سکتے ہیں، اپنے تاریخی ڈیٹا کو بطور رہنما استعمال کرتے ہوئے۔

زیادہ تر معاملات میں، آپ کے تخمینے تاریخی اعداد و شمار سے بالکل مختلف نہیں ہونے چاہئیں۔ اگر MAUs میں پچھلے چھ مہینوں میں 20% MoM اضافہ ہوا ہے، تو اگلے سال کے لیے 200% MoM گروتھ کا اندازہ لگانا شاید غیر حقیقی ہے۔ تاہم، کچھ معاملات ایسے ہیں جہاں یہ سمجھنا مناسب ہے کہ آپ کے میٹرکس پیمانے پر بہتر ہوں گے — مثال کے طور پر، بہت سے ڈیلیوری کاروباروں کو فی ڈیلیوری لاگت میں کمی نظر آتی ہے کیونکہ ان کا نیٹ ورک گہرا ہوتا ہے۔

متعلقہ نوٹ پر، اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ اپنے تخمینوں کو حاصل کرنے کی اپنی صلاحیت پر کافی حد تک پراعتماد ہیں۔ اگر کوئی سرمایہ کار آپ کے موجودہ دور سے گزرتا ہے لیکن بعد کے راؤنڈز کے لیے دوبارہ جڑنا چاہتا ہے، تو آپ یہ کہنے کے قابل ہونا چاہتے ہیں کہ آپ نے اپنے منصوبے کو شکست دی یا اس سے تجاوز کیا۔

مجھے اپنے اسٹارٹ اپ کا ڈیٹا روم کب تیار رکھنا چاہیے؟

اگر ممکن ہو تو، باضابطہ طور پر اپنے فنڈ جمع کرنے سے پہلے اپنے ڈیٹا روم کو تیار کرنے کی کوشش کریں۔ ڈیٹا روم کو اکٹھا کرنے سے آپ کو سرمایہ کاروں کو تیار کرنے میں مدد مل سکتی ہے۔ آپ ممکنہ طور پر اپنے ڈیک میں ڈیٹا استعمال کریں گے، اور آپ اپنے نمبروں کی بہتر تفہیم کے ساتھ اس سے باہر آجائیں گے۔ 

پہلے سے ڈیٹا روم تیار رکھنے سے آپ کے فنڈ ریزنگ کا عمل بھی جاری رہے گا۔ اسے ایک کام میں پیشرفت پر غور کریں، کیونکہ سرمایہ کاروں سے سوالات آنے پر آپ مزید اضافہ کریں گے۔ 

کچھ سرخ جھنڈے کون سے ہیں جن سے مجھے آگاہ ہونا چاہئے؟

ہم ڈیٹا رومز کے کامل ہونے کی توقع نہیں کرتے ہیں، لیکن کچھ چیزیں ایسی ہیں جو سرمایہ کاروں کی ابرو کو بڑھا سکتی ہیں: 

• وہ نمبر جو ڈیک میں موجود چیزوں سے مطابقت نہیں رکھتے۔ مثال کے طور پر، آپ کا ڈیک ARR میں $2M کہتا ہے، لیکن آپ کا ماڈل $1.5M دکھاتا ہے۔
• وہ نمبر جو تمام ٹیبز یا اسپریڈ شیٹس میں یکساں نہیں ہیں۔. اسے ٹھیک کرنے کا ایک طریقہ ایک جامع ماڈل بنانا ہے (بہت سے مختلف اسپریڈ شیٹس کی بجائے) اور ٹیبز کے درمیان لنک کرنا — لہذا اگر آپ ایک جگہ پر میٹرک کو تبدیل کرتے ہیں، تو یہ ہر جگہ بدل جاتا ہے۔
• محدود تاریخی مالیات. مثال کے طور پر، آپ صرف تین ماہ کا ڈیٹا دکھاتے ہیں جب آپ کی کمپنی تین سال کی ہوتی ہے، یا آپ سہ ماہی لیکن ماہانہ آمدنی نہیں دکھاتے ہیں۔ اور اس بات کو یقینی بنائیں کہ یہ واضح ہے کہ تاریخی کہانیاں کہاں ختم ہوتی ہیں اور مستقبل کے تخمینے ایک مختلف رنگ میں پروجیکشنز کو ہائی لائٹ کرکے، یا اصل کے بعد (A) اور تخمینوں کے بعد a (P) کا اضافہ کر کے شروع ہوتے ہیں۔
• منتخب طور پر پیش کردہ میٹرکس۔ جب آپ برقرار رکھنے یا مشغولیت کا ڈیٹا پیش کرتے ہیں، تو اپنے بہترین صارفین کو چیری نہ چنیں۔ مکمل ڈیٹا شامل کریں — حالانکہ ہم "روشن دھبے" دیکھنا بھی پسند کرتے ہیں (مثلاً "5+ دوستوں کو شامل کرنے والے صارفین ہر روز ایپ پر 20 منٹ گزارتے ہیں")۔ 

مؤثر طریقے سے تعمیر کیے جانے پر، ڈیٹا روم آپ کے کاروبار کے پیچھے کی کہانی اور نقطہ نظر کو بڑھانے کا ایک بہترین موقع ہے جو آپ نے آج تک حاصل کیا ہے اس کی "رسیدوں" کے ساتھ۔

25 اگست 2022 کو پوسٹ کیا گیا۔