ہیلتھ کیئر میں دو طرفہ نیٹ ورکس، بانی کی پلے بک

[سرایت مواد]

صحت کی دیکھ بھال کی ٹیکنالوجی کو اپنانے میں آج تک کی سب سے اہم رکاوٹ رہی ہے۔ تقسیم. پچھلی دہائی کے دوران، ڈیجیٹل ہیلتھ کمپنیوں کی نسلوں نے فرار کی رفتار تک پہنچنے کے لیے جدوجہد کی ہے — اس لیے نہیں کہ ان کی مصنوعات اور خدمات تبدیلی کا باعث نہیں تھیں، بلکہ اس لیے کہ وہ پائیدار تقسیم اور قدر کی گرفت کے لیے ایک قابل عمل راستہ تلاش کرنے میں ناکام رہی ہیں۔

اس میں سے کچھ صرف مارکیٹ کی مجموعی ناپختگی اور ناول، سافٹ ویئر پر مبنی مصنوعات کو جذب کرنے اور ادائیگی کرنے میں اس کی نااہلی (یا مزاحمت) کی وجہ سے تھا جو موجودہ بجٹ اور نگہداشت کے منصوبوں میں آسانی سے شامل نہیں ہوتے تھے۔ اس میں سے کچھ یہ تھی کہ کمپنیوں کے پاس ہیلتھ کیئر انٹرپرائز سیلز سائیکل کے طویل عرصے تک زندہ رہنے کے لیے سرمائے کی کمی تھی جو مارکیٹ میں جانے کا بنیادی راستہ تھا۔

جواب میں، وسائل سے بھرپور ڈیجیٹل ہیلتھ بانیوں کو تلاش کیا گیا ہے۔ اپنی ٹیکنالوجی کو مارکیٹ میں لانے کے تخلیقی اور موثر طریقے. ہمیں یقین ہے کہ یہ ہمارے ہیلتھ کیئر سسٹم کے لیے اہم ہے۔ لہذا، ہم اپنے میں ان بانیوں سے بصیرت اور علم جمع کرتے رہے ہیں۔ ڈیجیٹل ہیلتھ گو ٹو مارکیٹ پلے بک سیریز، امید ہے کہ ہمارے سیکھنے سے آپ کو اپنی کمپنیاں بنانے میں مدد ملے گی۔

مارکیٹ میں جانے کی ایک دلچسپ حکمت عملی جس کا ہم نے مشاہدہ کیا ہے وہ ہے دو طرفہ نیٹ ورک بنانا۔ اس نقطہ نظر میں، ایک کمپنی ایسی مصنوعات اور خدمات تیار کرتی ہے جو مارکیٹ کے ایک حلقے کے لیے قیمتی ہوتی ہیں—کہیں، مریض، فراہم کنندگان، ادائیگی کرنے والے، فارما/بائیوٹیک، یا فارمیسی — اور پھر صارفین کے نیٹ ورک کے ساتھ ساتھ ان کی خدمت میں تیار کردہ ڈیٹا کا فائدہ اٹھاتی ہے۔ صارفین، حلقوں کے دوسرے سیٹ کو مصنوعات اور خدمات پیش کرنے کے لیے۔ اگرچہ یہ حکمت عملی اضافی پیچیدگی کے ساتھ آتی ہے، لیکن دو طرفہ نیٹ ورک طاقتور کے نتیجے میں زیادہ پائیدار کاروباری ماڈلز کا باعث بن سکتے ہیں۔ نیٹ ورک کے اثرات.

ہماری ڈیجیٹل ہیلتھ گو-ٹو-مارکیٹ پلے بک کے اس ایپی سوڈ میں، ہم دو طرفہ نیٹ ورک ماڈل کے پیچھے بنیادی باتوں کے بارے میں بات کرتے ہیں اور اس نقطہ نظر کے لیے صحت کی دیکھ بھال میں یہ خاص طور پر دلچسپ وقت کیوں ہے۔ پھر، ہم پانچ مختلف بانیوں سے پوچھتے ہیں-ایمان ابوزید، ایم ڈی، سی ای او، اور کے کوفاؤنڈر ناقابل یقین صحت; اینڈریو ایڈمزکے سی ای او اور کوفاؤنڈر پیش رفت; تھامس کلوزیل، ایم ڈی، سی ای او، اور کے کوفاؤنڈر اوکن; ڈوگ ہرشکے سی ای او اور کوفاؤنڈر گڈ آرکس، اور عارف نتھو، ایم ڈی، سی ای او، اور کے کوفاؤنڈر کوموڈو ہیلتھ-ملٹی سائیڈڈ نیٹ ورک GTM حکمت عملیوں کو کامیابی کے ساتھ عمل میں لانے سے اپنے نقطہ نظر اور سیکھنے کا اشتراک کرنا۔

ہم نے اس GTM پلے بک میں بہت ساری زمین کا احاطہ کیا ہے، لہذا بائیں طرف مندرجات کا جدول، ویڈیو میں ٹائم اسٹیمپ، اور ٹرانسکرپٹ کا استعمال کریں تاکہ آپ کو وہ معلومات تلاش کرنے میں مدد ملے جو آپ کے لیے سب سے قیمتی ہے۔ ہم اپنے سیکھنے کو اپنے پر پوسٹ کرنا جاری رکھیں گے۔ مرکز صفحہتو براہ کرم ہمیں بتائیں کہ آپ کی ٹیم کے لیے کون سا کام بہترین ہے؟

1. آپ نے کس طرف سے آغاز کیا؟ [9:50] 
2. آپ نے ابتدائی صارفین کو اپنی مصنوعات آزمانے کے لیے کیسے قائل کیا؟ [16:10]
3. آپ نے اپنی ابتدائی مصنوعات کی قیمت کیسے لگائی؟ [20:15] 
4. آپ نے کن میٹرکس پر توجہ مرکوز کی؟ [21:35] 
5. آپ کو اگلی طرف کب چالو کرنا چاہئے؟ [26:56] 
6. آپ کو پروڈکٹ مارکیٹ فٹ (دوبارہ) کیسے ملا؟ [28:05]
7. آپ نے دونوں اطراف میں کسٹمر کی ترجیحات کو کیسے متوازن کیا؟ [33:05]
8. ایک بار جب دونوں فریق کام کر رہے ہیں تو آپ کیسے بڑھتے رہیں گے؟ [34:12]

ڈیجیٹل ہیلتھ کمپنیاں بنانے کے بارے میں مزید معلومات کے لیے: a16z.com/digital-health-builders

مکمل نقل

وینیتا: سب کو سلام. میں وینیتا ہوں۔

جے: اور میں جے ہوں۔

وینیتا: ہم دونوں صحت اور بائیو انویسٹنگ ٹیم کا حصہ ہیں یہاں Andreessen Horowitz میں۔

ڈیجیٹل ہیلتھ کی بہت ہی دلچسپ دنیا میں مارکیٹ میں جانے والی حرکتوں کو تیار کرنے سے متعلق ہماری سیریز کے تیسرے باب میں دوبارہ خوش آمدید۔ سیریز میں پہلے کی دو ویڈیوز میں، جے اور جولی دریافت ایک حکمت عملی جسے ہم B2C2B کہتے ہیں، اور پھر جسٹن اور جولی تجزیہ کیا قدر پر مبنی دیکھ بھال کی دنیا میں خطرے پر مبنی معاہدے کی ایک اور تیزی سے نمایاں حکمت عملی۔

آج تیسری قسط میں، ہم ایک اور گو ٹو مارکیٹ حکمت عملی کے بارے میں بات کرنے جا رہے ہیں، جو کہ صحت کی دیکھ بھال میں دو طرفہ نیٹ ورک بنانا ہے۔ تو اس پلے بک میں، ہم دریافت کرنے جا رہے ہیں: دو طرفہ نیٹ ورک کیا ہے، واقعی؟ اتنے ڈیجیٹل ہیلتھ بلڈرز کیسے اور کیوں ہیں، جن میں سے پانچ ہم آج مختصر کلپس میں اجاگر کرنے جا رہے ہیں، دو طرفہ نیٹ ورکس کی ترقی میں سرمایہ کاری کرنے کا انتخاب کر رہے ہیں؟ اور آخر میں، ہم اس بات کا اشتراک کریں گے کہ ہم بطور سرمایہ کار دو طرفہ نیٹ ورک کے کاروبار کا خود اندازہ کیسے لگاتے ہیں، اور ہم ان کے مستقبل کے بارے میں انتہائی دلچسپ، اثر انگیز، پرکشش بڑے کاروبار کے بارے میں کیسے سوچتے ہیں۔

صحت کی دیکھ بھال میں نیٹ ورک کا کاروبار کیا ہے؟

تو آئیے ایک نیٹ ورک کی تعریف کرتے ہوئے شروع کرتے ہیں۔ دن کے اختتام پر، ایک نیٹ ورک باہم منسلک لین دین کرنے والی جماعتوں کا ایک گروپ ہوتا ہے — جو کہ کاروبار ہو سکتا ہے جو لوگ، کمپنیاں، مریض اور فراہم کنندہ ہو سکتے ہیں۔

آج، جب ہم واقعی اچھی طرح سے جڑے ہوئے، مربوط نیٹ ورکس کے بارے میں سوچتے ہیں، تو صحت کی دیکھ بھال عام طور پر ذہن میں آنے والی پہلی صنعت نہیں ہے۔ ہم اس کے بجائے صحت کی دیکھ بھال کے بارے میں سوچتے ہیں کہ یہ بدقسمتی سے بکھری ہوئی، خاموش دنیا ہے جہاں ڈیٹا انڈسٹری کے ایک حصے میں پھنس گیا ہے اور دوسرے حصوں میں آزادانہ طور پر نہیں جا سکتا۔

اب یہاں باریکیاں اور سرمئی علاقے ہیں، لیکن صحت کی دیکھ بھال کی صنعت کے پانچ بڑے اجزاء وہ ہیں جنہیں ہم کبھی کبھی 5 Ps کہتے ہیں۔

فارما کمپنیاں ہیں، جنہیں وسیع پیمانے پر لائف سائنسز کمپنیوں کے نام سے بھی جانا جاتا ہے۔ وہ پروڈکٹس تیار کرتے ہیں جو کہ ادویات، تشخیصی ٹیسٹ ہو سکتے ہیں۔

وہاں فارمیسیز ہیں - یہ سپلائی چین، لوگ اور کمپنیاں ہیں جو آخر کار صارفین کو ان مصنوعات کو فروخت کر رہی ہیں۔

فراہم کنندگان ہیں — وہ ہیں ڈاکٹر، نرسیں، صحت کے نظام، ہسپتال، بنیادی ڈھانچہ جس کے ذریعے ہم درحقیقت نگہداشت کی ڈیلیوری کرتے ہیں، جو مریضوں کی مدد کے لیے لائف سائنسز کی مصنوعات کا فائدہ اٹھاتے ہیں۔

اور ادائیگی کرنے والے ہیں:، وہ گروپ جو صحت کی دیکھ بھال کی خدمات کے لیے ادائیگی کرتا ہے۔ اس میں انشورنس کمپنیاں شامل ہوسکتی ہیں، جس میں میڈیکیئر شامل ہوسکتا ہے، جس میں خود بیمہ شدہ آجر شامل ہوسکتے ہیں۔

اور آخر میں، ایسے مریض ہیں - وہ لوگ جو یہ تمام ادارے اجتماعی طور پر صحت کی دیکھ بھال کے ماحولیاتی نظام کے طور پر کام کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔

اور اکثر اوقات یہ 5 Ps ایک دوسرے سے جڑنے یا واقعی بغیر کسی رکاوٹ کے لین دین کے لیے جدوجہد کرتے ہیں۔ اور یہ بالکل وہی مسئلہ ہے، درحقیقت، کہ صحت کی دیکھ بھال میں دو طرفہ نیٹ ورک کے کاروبار اکثر نمٹتے رہتے ہیں۔ وہ صحت کی دیکھ بھال کی صنعت کے بڑے کھلاڑیوں کے درمیان وہ چینلز، وہ روابط بنا رہے ہیں، اور اکثر ڈیٹا ان رابطوں کو تقویت دیتا ہے۔

دو طرفہ نیٹ ورک کو کیا کام کرتا ہے؟

جے: اب آئیے اس بات پر بحث کرنے کے لیے ایک منٹ نکالیں کہ دو طرفہ نیٹ ورک اصل میں کیا کام کرتا ہے اور یہ دو الگ الگ کاروباری اکائیوں والی کمپنی سے کیسے مختلف ہے۔

دونوں ایک جیسے ہیں کہ دونوں ہر کسٹمر سیٹ کے لیے ایک الگ، گو ٹو-مارکیٹ تحریک چلاتے ہیں۔ لیکن یہاں وہی ہے جو دو طرفہ نیٹ ورک کو مختلف بناتا ہے۔ کمپنی ایک ایسی پروڈکٹ بنا رہی ہے جو صارفین کے ایک سیٹ کے لیے قیمتی ہے اور اس پروڈکٹ کی ان صارفین تک ترسیل انہیں صارفین کے بالکل مختلف سیٹ کے لیے کچھ اور کرنے کی اجازت دیتی ہے۔

اور جب ایک کمپنی کامیابی کے ساتھ متوازی طور پر دو آزاد، گو ٹو-مارکیٹ حرکات کو انجام دیتی ہے، تو ایک طاقتور نیٹ ورک اثر شروع ہو جاتا ہے اور ہر گو ٹو مارکیٹ موشن آسان ہو جاتا ہے کیونکہ دوسری موجود ہوتی ہے۔ مختصر میں، ایک جمع ایک دو سے بڑا ہے، اور کاروبار اپنے حصوں کے مجموعے سے بڑا ہو جاتا ہے۔

وینیتا: تو آئیے دو طرفہ نیٹ ورکس کی کچھ مثالیں دیکھتے ہیں تاکہ اس گو ٹو مارکیٹ موشن کا کیا مطلب ہو اور یہ کیا قابل بنائے۔

لہذا ایک کیننیکل نیٹ ورک کا کاروبار ہم سب جانتے ہیں کہ گوگل ہے۔ گوگل ایک ایسا کاروبار ہے جو صارفین کو بالواسطہ طور پر جوڑتا ہے، ان کے کاروبار کا پہلا پہلو، دوسری طرف مشتہرین کی ایک وسیع کائنات سے۔ صارفین کی طرف سے، ہم سب جانتے ہیں کہ انہوں نے پروڈکٹس اور سروسز کا ایک مجموعہ بنایا ہے جو بطور صارفین، سرچ انجن، ای میل ٹولز، بزنس ٹولز تک ہماری ضروریات کو پورا کرتا ہے۔ اور پھر مشتہرین کے لیے علیحدہ طور پر، انہوں نے پروڈکٹس، سروسز اور تجزیات کا ایک مجموعہ بھی بنایا ہے جو ان کے اشتہاری کاروبار کی بنیاد رکھتے ہیں، اور جو ان کے کاروبار کے صارفین کی جانب سے آنے والے تمام علم سے فائدہ اٹھاتے ہیں۔ اور اہم بات یہ ہے کہ یہ دونوں کاروباری بازو اندرونی طور پر ایک دوسرے پر منحصر ہیں۔ اشتہاری کاروبار صرف اس صورت میں کام کرتا ہے جب وہ صارف کی دنیا تک گہری رسائی کا فائدہ اٹھا سکے جو Google کے پاس ہے، اور صارفین کا کاروبار اشتہاری کاروبار سے حاصل ہونے والی فنڈنگ ​​کے بغیر زندہ یا برقرار نہیں رہ سکتا۔

اور اس طرح اس نیٹ ورک کے دونوں اطراف مجموعی طور پر گوگل کے کاروبار کے خود کو تقویت دینے والے حصے بن جاتے ہیں کیونکہ اس ڈیٹا کی وجہ سے، واقعی، جو اس چینل سے گزرتا ہے جسے گوگل نے بالواسطہ طور پر ان دو مختلف گو-ٹو-مارکیٹ حرکات کو جوڑ کر بنایا ہے۔

جے: تو یہ ایک صارف انٹرنیٹ کی مثال تھی۔ آئیے صحت کی دیکھ بھال کی ایک مثال کے بارے میں بات کرتے ہیں جس کا تجربہ میں اور وینیتا دونوں نے فلیٹیرون ہیلتھ میں اپنے وقت کے دوران کیا تھا۔ Nat Turner، Zach Weinberg، Flatiron کے بانی، اور وہاں کی ناقابل یقین ٹیم نے دنیا کے کینسر کے اعداد و شمار کو منظم کرنے کے لیے دو طرفہ نیٹ ورک کا ایک اہم کاروبار بنایا۔

فلیٹیرون کی بنیاد یہ مشاہدہ تھا کہ آنکولوجی کی دیکھ بھال فراہم کرنے والوں کے ذریعہ ہر ایک دن بہت سارے اعداد و شمار تیار کیے جاتے ہیں، مریضوں کی علامات سے، آیا وہ دوائیوں کے بارے میں اور کیسے ردعمل دیتے ہیں، حتیٰ کہ ٹیومر کے جینومک پروفائل تک۔ فارماسیوٹیکل کمپنیاں واقعی اس قسم کے ڈیٹا سے سیکھنا چاہتی ہیں تاکہ آنکولوجی ادویات کی دریافت، ترقی، اور تقسیم کو بہتر اور زیادہ موثر بنایا جا سکے۔

لہذا Flatiron Health نے ایک دو طرفہ نیٹ ورک بنایا جس نے ان اسٹیک ہولڈرز کو جوڑ دیا — کاروبار کے ایک طرف صحت کی دیکھ بھال فراہم کرنے والے اور دوسری طرف فارماسیوٹیکل کمپنیاں— پہلے گہری مربوط سافٹ ویئر پروڈکٹس کا ایک سوٹ بنا کر فراہم کرنے والوں کو اپنے مریضوں کی دیکھ بھال کرنے میں مدد کریں۔

ایک ہی وقت میں، انہوں نے اس ڈیٹا کو صاف اور تجزیہ کرنے کے لیے ٹولز بنائے اور اسے ایک فارمیٹ اور ڈھانچے میں تبدیل کیا جو منشیات کی نشوونما کے لیے مفید ہے۔ گوگل کی مثال کی طرح، کاروبار کے دونوں فریق ایک دوسرے کے ساتھ براہ راست لین دین نہیں کر رہے ہیں، لیکن ہر طرف سے ڈیٹا اسٹریمز ایک دوسرے کو تقویت دیتے ہیں۔

اب صحت کی دیکھ بھال میں کیوں؟

وینیتا: تو ہم دو طرفہ نیٹ ورک گو ٹو مارکیٹ حکمت عملی کا عروج کیوں دیکھ رہے ہیں؟ ہمارے خیال میں پچھلے کئی سالوں میں کم از کم تین ٹیل ونڈز چل رہے ہیں، جو اس رجحان کو تیز کر رہے ہیں اور اسے پائیدار بنا رہے ہیں۔

پہلے ڈیجیٹل فارمیٹ میں صحت کی دیکھ بھال کا ڈیٹا پہلے سے کہیں زیادہ ہے۔ 95 میں HITECH ایکٹ کے بعد سے تقریباً 2009% دیکھ بھال فراہم کرنے والوں نے گزشتہ دہائی میں الیکٹرانک صحت کے ریکارڈ کو اپنایا ہے۔ دنیا کے تمام اعداد و شمار کا 35% سے زیادہ درحقیقت صحت کی دیکھ بھال فراہم کرنے کے عمل میں تیار کیا جاتا ہے۔

ہمارے پاس اب یہ تمام ڈیٹا مریضوں اور صحت کے ریکارڈ، ان کے تشخیصی ٹیسٹ، مریض کے رپورٹ کردہ نتائج، دعووں اور بہت کچھ کے بارے میں ہے۔ صحت کی صنعت ایک بہت ہی بھرپور ڈیٹا ٹریل چھوڑتی ہے۔ اور اس طرح یہ تمام ڈیٹا اب موجود ہے اور ڈیجیٹائزڈ ہے۔ یہ پہلا رجحان ہے۔

دوسرا یہ کہ یہ ڈیٹا درحقیقت زیادہ عام طور پر کلاؤڈ میں محفوظ ہوتا ہے۔ صحت کی دیکھ بھال کے ڈیٹا کے بارے میں رازداری کے خدشات کے باوجود، بہت سے، بہت سے فراہم کنندگان، ہسپتالوں، کلینکس، لیبز، EHR وینڈرز— وہ تمام ڈیٹا آپ کے ہسپتال کے تہہ خانے میں موجود آن پریم سرور کے بجائے دراصل Google کلاؤڈ یا AWS پر موجود ہے۔ اور اس کا مطلب یہ ہے کہ وہ ڈیٹا پوری صنعت میں زیادہ قابل رسائی اور شیئر کرنے، تجزیہ کرنے کے لیے آسان ہے۔

اور حتمی رجحان جو ہمارے خیال میں اہم ہے وہ یہ ہے کہ اس ڈیٹا کو پروسیس کرنے، تبدیل کرنے اور تجزیہ کرنے کے ہمارے ٹولز اور صلاحیتوں میں بھی بہتری آئی ہے۔

ہمارے شراکت داروں نے جدید ڈیٹا انفراسٹرکچر اسٹیک کے لیے اس اور ابھرتے ہوئے فن تعمیرات کے بارے میں لکھا ہے — اور یہ ایک دلچسپ مطالعہ ہے، ہم آپ کو اسے چیک کرنے کی ترغیب دیں گے۔ لیکن ان ٹولز کی صنعت صرف ایک خاص ایپلی کیشن پر مرکوز نہیں تھی۔ یہ عالمی طور پر فعال ہے، اور صحت کی دیکھ بھال کا ڈیٹا کوئی استثنا نہیں ہے۔

لہذا نہ صرف ہمارے پاس بہت زیادہ ڈیٹا ہے، بلکہ ہمارے پاس ناقابل یقین ٹولز بھی ہیں جو ہمیں اس ڈیٹا سے تیزی سے سیکھنے کی اجازت دیتے ہیں۔ اور اس لیے یہ واقعی کاروباریوں کے لیے یہ پوچھنے کے لیے ایک بہترین ماحول ہے: میں اس امکان سے کیسے فائدہ اٹھا سکتا ہوں کہ میں صنعت کے دیگر حصوں کے درمیان رابطہ قائم کرنے کے لیے ڈیٹا کا استعمال کر سکتا ہوں؟

اور دو طرفہ نیٹ ورک اس روشنی میں کافی دلچسپ نظر آتے ہیں۔

ایک سٹارٹ اپ کو دو طرفہ نیٹ ورک چلانے کی کوشش کب کرنی چاہئے؟

جے: اگرچہ دو طرفہ نیٹ ورکس پر عمل درآمد کرنا زیادہ پیچیدہ ہو سکتا ہے، بانی جو اس گو ٹو مارکیٹ حکمت عملی کا انتخاب کرتے ہیں وہ عام طور پر کم از کم تین میں سے ایک صورت حال پر توجہ دیتے ہیں جس میں یہ کوشش کے قابل ہو سکتی ہے۔

ایک: ٹوٹا ہوا ڈیٹا اجزاء کے دو سیٹوں کے درمیان بہتا ہے۔ اس منظر نامے میں، ایک فریق دوسرے فریق کی بصیرت میں دلچسپی رکھتا ہے، لیکن یہ ڈیٹا ان کے درمیان کثرت سے نہیں بہہ رہا ہے، خاص طور پر اس لیے کہ ان کے درمیان سافٹ ویئر ریلز نہیں ہیں۔ یا متبادل طور پر، ایک فریق دوسرے کے ساتھ تعاون کرنا چاہتا ہے اور مصروفیت کے لیے ایک موثر چینل کی ضرورت ہے۔ آغاز وہ جڑنے والا پل بن جاتا ہے۔

دو: مارکیٹ میں شدید ٹوٹ پھوٹ جو صارفین کے لیے دوسری طرف سے رسائی، نیویگیٹ یا لین دین کو مشکل بناتی ہے۔ اس میں انٹرفیس مارکیٹ پلیس ہے، جو اس بکھرے ہوئے ماحولیاتی نظام کو جمع کرتا ہے اور اسے دوسری جماعتوں کے لیے زیادہ قابل رسائی بناتا ہے۔

تین: انتہائی لچکدار مطالبہ جس کے تحت آپ کے پاس ایسے صارفین ہیں جنہیں واقعی ضرورت ہے اور وہ کسی خاص پروڈکٹ یا سروس کو استعمال کرنے کے لیے تیار ہیں، لیکن جہاں براہ راست منیٹائز کرنا یا تو ممکن نہیں ہے یا اسے اپنانے یا برقرار رکھنے کو ممنوع طور پر نقصان پہنچائے گا۔ لہٰذا کسی اور جگہ پائیدار کاروباری ماڈل تلاش کرنا بہت معنی رکھتا ہے۔

ہیلتھ کیئر اور لائف سائنسز میں دو طرفہ کاروبار بنانے کا کوئی کامل، صحیح طریقہ نہیں ہے۔ یہ اب بھی بہت زیادہ بڑھتی ہوئی، ترقی پذیر حکمت عملی ہے۔ ہم خوش قسمت ہیں کہ اس نقطہ نظر کو منتخب کرنے والے بہت سارے بانیوں سے بات کی اور ہم اپنی کچھ سیکھنے کے ساتھ ساتھ پانچ غیر معمولی بانیوں کے انٹرویو کے کلپس بھی شیئر کریں گے خاص طور پر اس بارے میں کہ وہ اپنے کاروبار کی تعمیر کے بارے میں کیسے پہنچتے ہیں اور امید کرتے ہیں کہ ہماری سیکھنے سے آپ کو اپنے کاروبار کی تعمیر میں مدد ملے گی۔ کمپنیاں

8 سوالات جو ہم نے بانیوں سے پوچھے۔

1. آپ نے کس طرف سے آغاز کیا؟

جب آپ دو طرفہ نیٹ ورک کی حکمت عملی کے ساتھ کاروبار بنا رہے ہوتے ہیں، تو اکثر یہ واضح نہیں ہوتا ہے کہ کاروبار کا کون سا رخ پہلے شروع کرنا ہے۔ ہم نے کوموڈو ہیلتھ کے سی ای او اور کوفاؤنڈر عارف ناتھو سے سنا، جو پہلی طرف لائف سائنسز کمپنیوں کو جوڑنے والے دو طرفہ نیٹ ورک کے ساتھ ٹوٹے ہوئے ڈیٹا کے بہاؤ پر قابو پا رہا ہے، اور دوسری طرف فراہم کنندگان، ادائیگی کرنے والوں اور فارمیسیوں کو۔ اس نے بیان کیا کہ کس طرح انہوں نے ڈیمانڈ سائیڈ کے ساتھ شروعات کی، صارفین کے ایک بہت ہی تنگ سیٹ کو نشانہ بنایا، لیکن ان کو ان کے بہترین اگلے متبادل کی نسبت خوش کیا۔

عارف: میرے خیال میں ہر ٹیک کمپنی کو ڈیمانڈ سائیڈ سے شروع کرنا چاہیے۔

لہذا ہم نے حقیقت میں لائف سائنسز کے اندر ایک خاص سامعین کا انتخاب کیا، جو طبی امور کی ٹیموں میں شامل تھے۔ طبی امور کی ٹیمیں غیر پروموشنل سائنسی تبادلے کے لیے ذمہ دار ہیں، جس کا بنیادی مطلب ڈاکٹروں کے ساتھ سائنسی گفتگو کرنا ہے۔

ہم نے دیکھا کہ ان کی ضروریات واقعی فراہم کنندہ کے مجموعی عمل میں مرئیت کی کمی کی وجہ سے پوری کی گئی تھیں۔ لہذا آپ کو بہت ساری معلومات مل سکتی ہیں کہ ڈاکٹر کیا شائع کر رہے ہیں، آپ دیکھ سکتے ہیں کہ وہ کون سے کلینیکل ٹرائلز چلا رہے ہیں، لیکن آپ کے پاس جس چیز کی کمی ہے وہ واقعی گہری بصیرت ہے کہ وہ مریض کی دیکھ بھال کے سفر میں کہاں ہیں۔

اور ہم نے سوچا، ارے، اگر ہم اس کے لیے واقعی، واقعی اچھی بصیرت لا سکتے ہیں، تو ہم اس چھوٹی سی جگہ کو واقعی اچھی طرح سے پیش کر سکتے ہیں۔ اور اس طرح ہم نے کاروبار شروع کیا۔ ہم نے ایک آبادی کی خدمت کی۔ اور اس کے ذریعے ہم نے ایک ایپلی کیشن بنائی اور وہ ایپلیکیشن، ہم نے اس ایک قسم کے خریدار کو فروخت کیا اور کاروبار وہاں سے بڑھتا گیا — لیکن یہ سب شروع ہوا کیونکہ ہم واقعی ایک چیز کو درست کرنا چاہتے تھے۔

جے: متبادل طور پر، ہم نے ہیڈ وے کے سی ای او اور کوفاؤنڈر اینڈریو ایڈمز سے سنا، جو کثیر رخی نیٹ ورک کے ساتھ ٹوٹ پھوٹ پر قابو پا رہا ہے جو مریضوں کو ذہنی صحت کی دیکھ بھال فراہم کرنے والوں اور بیمہ کنندگان سے جوڑتا ہے۔ اس نے بیان کیا کہ کس طرح انہوں نے سب سے پہلے سپلائی سائیڈ پر توجہ مرکوز کی — ان کے معاملے میں، ذہنی صحت کی دیکھ بھال فراہم کرنے والے — ان کی بصیرت کی وجہ سے کہ ان کی مارکیٹ بنیادی طور پر سپلائی میں محدود تھی۔

اینڈریو: یہ خاص طور پر ہیڈ وے کے ابتدائی دو سالوں کے دوران بنیادی بات تھی، کہ ہمارے پاس واضح طور پر ایک مریض پر مبنی مشن تھا۔ ہم دماغی صحت کی دیکھ بھال کا ایک نیا نظام بنا رہے ہیں جس تک ہر کوئی رسائی حاصل کر سکتا ہے۔

لیکن پھر ہمارے ترسیل کے ذرائع اور ہماری اسٹریٹجک توجہ خاص طور پر تھراپسٹ پر تھی، جو خلا میں سب سے کم ہستی ہے۔ یہ خلا میں سب سے کم اثاثہ ہے، ادائیگی کرنے والوں کے لیے بکھرے ہوئے فراہم کنندگان کے ساتھ کام کرنا واقعی مشکل ہے جس میں انہیں لگتا ہے کہ ان میں سے کافی نہیں ہے، اور مریض کے لیے فراہم کنندہ کو تلاش کرنا واقعی مشکل ہے۔

لہذا ہمارے پاس ایک بہت ہی واضح وضاحت تھی، خاص طور پر ابتدائی طور پر۔ اور ایک بار پھر، میں ابتدائی طور پر دستبرداری کر رہا ہوں کیونکہ ایک بار جب آپ یہ کر لیتے ہیں، تو آپ کو ترقی کرنے اور مزید کچھ کرنے کا موقع ملتا ہے۔ لیکن بہت جلد، ہمارے پاس تھراپسٹ کے ہمارے گاہک ہونے کی غیر واضح وضاحت تھی۔

ہم نے اپنی ڈیمانڈ جنریشن کو اپنی سپلائی سائیڈ کے لیے ایکٹیویشن ریٹ کے طور پر تیار کیا۔ لہذا ہم نے فراہم کنندہ کے لئے عمارت کے اس عینک کے ذریعے چیزوں کو بہت سختی سے فلٹر کیا۔ اور اگر آپ تکنیکی لحاظ سے دیکھیں کہ ہم نے کیا پہنچایا، ہم نے ہر طرح کی چیزیں کیں کہ کوئی بھی مریض کبھی ہاتھ نہیں اٹھائے گا، میں یہ چاہتا ہوں۔ آج تک کوئی مریض ایسا نہیں ہوا، جانتے ہو کیا؟ میں آن لائن فراہم کنندہ کو تلاش کرنے کا طریقہ پسند کروں گا، لیکن سب سے پہلے اور سب سے اہم بات، مجھے یہ جانچنا پڑے گا کہ ان کے دعووں کا انجن کتنا اچھا ہے، یا میں یہ دیکھنا چاہتا ہوں کہ ان کا کریڈینشیلنگ انجن کتنا اچھا ہے۔ لیکن وہ چیزیں واقعی اہم ہیں تاکہ فراہم کنندہ کے لیے اس قابل ہو کہ وہ اس قابل ہو کہ وہ کچھ حاصل کر سکے جو پیسہ صرف ظاہر ہوتا ہے، تصدیق کرنا بس ہوتا ہے۔

اور اس طرح ہم نے بہترین کلیمز انجن بنایا۔ ہم نے بہترین اسناد کا انجن بنایا ہے۔ ہم نے خصوصیت سے قطع نظر، ملک میں بہترین فائدے کی تشریح کا انجن بنایا، کیونکہ ہم نے اسے ٹیک سے بنایا، جانے سے پہلے، اپنی عمودی ذہنی صحت پر توجہ مرکوز کی۔ اور اس طرح ہم نے یہ تمام چیزیں کیں جو فعال فراہم کنندگان کو حاصل کرنے پر مرکوز تھیں۔ بالآخر ہمارے مریض کے مشن کی خدمت کے لیے سپلائی سائیڈ پر سختی سے توجہ مرکوز کرنا شامل ہے۔

جے: اور چیزوں کو مزید پیچیدہ بنانے کے لیے، ہم کچھ کو متوازی طور پر دونوں اطراف کے پیچھے جاتے سنتے ہیں۔ ہم نے ایمان ابوزید، سی ای او اور انکریڈیبل ہیلتھ کے کوفاؤنڈر سے سنا، جو صحت کی دیکھ بھال کرنے والے کارکنوں، خاص طور پر نرس پریکٹیشنرز اور آجروں کے درمیان تقسیم کو دور کر رہا ہے۔ اس نے بیان کیا کہ کس طرح وہ اسکیلنگ سے پہلے ابتدائی مدت کے لیے جغرافیہ پر فوکس کی پابندی لگا کر دونوں فریقوں کا فوراً پیچھا کرنے میں کامیاب ہوئے۔

ایمان: ہاں، تو ہم نے دونوں کے ساتھ شروعات کی۔ ہم ایک ہی وقت میں سپلائی اور ڈیمانڈ کے پیچھے چلے گئے، لیکن ہم جغرافیائی طور پر بہت زیادہ توجہ مرکوز رہے، جیسے کہ بہت سے دوسرے دو طرفہ بازاروں کی طرح۔ جب ہم نے شروع کیا، ہم صرف سان فرانسسکو بے ایریا میں رہتے تھے۔

اور اس طرح جب آپ اپنی مارکیٹ کو اس طرح محدود کرتے ہیں، تو طلب اور رسد حاصل کرنے کے لیے یہ بہت زیادہ قابل انتظام ہو جاتا ہے، اور آپ واقعی اپنی پلے بکس کا اندازہ لگا سکتے ہیں کہ آپ کس طرح طلب اور رسد حاصل کرنے جا رہے ہیں۔

جے: لہٰذا ہمارا پہلا کلیدی راستہ یہ ہے کہ چاہے آپ ڈیمانڈ سائیڈ، سپلائی سائیڈ، یا دونوں کا ایک محدود ورژن شروع کریں، نیٹ ورک کو جمپ اسٹارٹ کرنے کے لیے مارکیٹ کے سب سے زیادہ محدود پہلو پر توجہ مرکوز کرنا بہتر ہے۔

اور اس سے قطع نظر کہ آپ کس کے ساتھ شروعات کرتے ہیں، اعتماد کی بنیاد ہونی چاہیے۔ ہم نے اوکن کے سی ای او اور کوفاؤنڈر تھامس کلوزیل سے بات کی، جو پہلی طرف دیکھ بھال فراہم کرنے والوں اور دوسری طرف بائیو فارما کمپنیوں دونوں کے لیے تحقیقی انفراسٹرکچر بنا رہا ہے۔ انہوں نے اپنے پہلے صارفین کے ساتھ اعتماد پیدا کرنے کی اہمیت پر زور دیا - ان کے معاملے میں، ہسپتال۔

تھامس: ہم نے سب سے پہلے یہ کہہ کر یہ اعتماد بنایا کہ یہ اچھا ہے، آپ کو دوا نظر آتی ہے، آپ کو پروڈکٹ نظر نہیں آتی، آپ کو ڈیٹا نظر نہیں آتا، آپ کو کیش نظر نہیں آتا۔ اور یہ واقعی اہم محسوس ہوا کیونکہ ہم ڈاکٹروں کے ساتھ کام کر رہے تھے، آپ جانتے ہیں؟ تو میں سمجھتا ہوں کہ ٹرسٹ واقعی پہلی پرت تھی جو ان تمام ہسپتالوں کو سال بہ سال ہمارے ساتھ کام کرتی رہتی ہے۔

جے: اور GoodRx نے ایک طرف انفرادی صارفین اور دوسری طرف مینوفیکچررز اور فارمیسیوں کے درمیان ٹوٹ پھوٹ سے نمٹنے کے لیے بالکل اسی طرح کا طریقہ اختیار کیا۔ سی ای او اور کوفاؤنڈر ڈوگ ہرش نے ہمارے ساتھ اشتراک کیا کہ کس طرح انہوں نے اپنے مریض صارفین کے ساتھ ابتدائی طور پر گود لینے اور کاروبار کو بڑھانے کے لیے اعتماد پیدا کیا۔

ڈوگ: لوگوں کے رویے کو بدلنا واقعی، واقعی مشکل ہے۔

اور وہ ایک وجہ تلاش کر رہے ہیں، مجھے اس نئی چیز پر بھروسہ نہیں ہے یا ان کا کوئی فائدہ نہیں ہے یا کون جانتا ہے۔ اور اس لیے ہم صرف یہ چاہتے تھے — میرا مطلب ہے، اگر آپ 2012 میں GoodRx کے بنیادی حصے GoodRx کو دیکھیں، تو یہ ایک سرچ باکس، قیمت کا صفحہ، اور ایک کوپن تھا۔ اور ہم نے اس بات کو یقینی بنانے کے لیے بہت کوشش کی کہ کسی کے لیے داخل ہونا اتنا ہی آسان تھا، جو قیمتیں ہم نے دکھائیں وہ درست تھیں، جب آپ فارمیسی میں آئے تو اس نے کام کیا۔

ہم نے بہت زیادہ کوششیں کی ہیں، ہم اسے یہاں مریض کی وکالت کہتے ہیں، لیکن یہ واقعی دوسروں کے لیے کسٹمر کیئر ہے۔ ہمارے پاس اس طرح کا Zappos ماڈل ہے، بس ہمیں کسی بھی چیز کے لیے کال کریں۔ ہم آپ کے لیے اسے حل کرنے اور اسے درست کرنے کی پوری کوشش کریں گے۔

جے: لہٰذا یہ دو کہانیاں ہمارے دوسرے اہم ٹیک وے کی وضاحت کرتی ہیں— کہ اعتماد کاروبار کے مستقبل کے پہلوؤں کو فعال کرنے کے لیے مضبوط بنیاد کے ساتھ پہلی سائیڈ کی تعمیر کے لیے ضروری ہے۔

2. آپ نے ابتدائی صارفین کو اپنی مصنوعات آزمانے کے لیے کیسے قائل کیا؟

تو ایک بار جب آپ اپنے ابتدائی صارفین کی شناخت کر لیتے ہیں، تو آپ انہیں کس طرح مشغول کرتے ہیں؟ ہم نے مستقل طور پر مستقبل کے نیٹ ورک کو نمایاں کرنے سے پہلے واحد صارف کی افادیت کی شناخت پر زور دیا ہے۔ Doug at GoodRx نے ہمارے ساتھ اشتراک کیا کہ کس طرح انہوں نے انتہائی سادہ پروڈکٹ کے ساتھ شروعات کی اور GoodRx کے استعمال کے رگڑ کو محدود کیا۔

ڈوگ: میں وہ لڑکا ہوں جو بغیر کسی مارکیٹنگ کے بجٹ کے صرف ناقابل یقین مصنوعات بنانے کا عادی ہوں۔ اور اگر پروڈکٹ بہت اچھا ہے تو لوگ آئیں گے اور اگر یہ نہیں ہے تو وہ نہیں آئیں گے۔ اور میں آج تک اس پر یقین رکھتا ہوں۔ ہمارے پاس مارکیٹنگ کا ایک بہت اہم شعبہ ہے، ہم مارکیٹنگ میں کروڑوں ڈالر خرچ کرتے ہیں، لیکن میں پھر بھی بالآخر یقین کرتا ہوں کہ آپ کو اپنی ٹریفک کی ایک خاص مقدار کو منظم طریقے سے چلانا چاہیے کیونکہ آپ کو ایسی پروڈکٹ فراہم کرنی چاہیے جو اتنی قیمت فراہم کرے کہ لوگ اسے حاصل کرنے والے ہیں۔ اپنے دوستوں کو اس کے بارے میں بتائیں۔

GoodRx کا V1، جسے ہم نے 2.0/2010 میں San Francisco میں Health 2011 میں شروع کیا تھا، کیا ایمانداری کے لیے ایک قسم کی جعلی ویب سائٹ تھی، ٹھیک ہے؟ میرے خیال میں Costco نے اپنی ویب سائٹ پر قیمتیں شائع کیں، بظاہر نیو یارک ریاست میں آپ قیمت کی فہرست کا مطالبہ کر سکتے ہیں — حالانکہ میں آپ کو ایسا کرنے کا چیلنج دیتا ہوں کیونکہ جب آپ ایسا کرتے ہیں تو کوئی بھی فارماسسٹ آپ کو اس طرح دیکھے گا جیسے آپ پاگل ہو جائیں۔ ہم نے صرف موچی بنائی، ہمارے پاس لوگ جگہوں پر کال کرتے تھے، ہم نے اپنے دوستوں سے پوچھا کہ وہ کچھ دوائیوں کے لیے کیا قیمت ادا کر رہے ہیں، ہم نے صرف ایک چیز کو اکٹھا کیا، اسے وہاں پھینک دیا۔ اور پھر ہم نے اس کانفرنس میں پیش کیا اور اس کانفرنس میں ووٹنگ کا طریقہ کار تھا اور ہم اس وقت ایک بہت زیادہ معروف برانڈ کے لیے دوسرے نمبر پر آئے۔

مجھے لگتا ہے کہ ہم نے رجسٹریشن کی ضرورت نہ رکھنے کا فیصلہ بھی جلد ہی کر لیا تھا، جو آپ جانتے ہیں کہ وہاں موجود زیادہ تر صحت کی مصنوعات کی سب سے بڑی کمی ہے، خاص طور پر آپ کی اپنی انشورنس کمپنی کی طرح کہ اس کے لیے اتنی سخت شناخت اور سیٹ اپ کی ضرورت ہے۔ کسی کو وہ پروڈکٹ استعمال کرنے کا آرڈر دیں جس سے لوگ پریشان نہ ہوں۔

اور خاص طور پر جب ہم کسی سے کہہ رہے ہوں کہ وہ اتنی اہم چیز پر فلائر لے جائے۔ یہ آپ کی نگہداشت اور نسخوں کے بارے میں ہے، جو کچھ ذاتی ہے۔ اور ہم نے سوچا ٹھیک ہے، آئیے آپ کو تلاش شروع کرنے میں مدد کرتے ہیں۔ اس کے بعد ہم آپ کو اس دوا کا نام لکھنے میں مدد کرتے ہیں۔ اور ہم آپ کو فوری طور پر ان فارمیسیوں کی قیمتوں پر لے جائیں گے جن کو آپ پہچانتے ہیں۔ ہم آپ کو سائن اپ کرنے کے لیے نہیں کہیں گے۔ ہم آپ سے اپنے آپ کو مستند کرنے اور یہ تمام پاگل چیزیں کرنے کے لیے نہیں کہیں گے۔ ظاہر ہے کہ میں آپ سے ادائیگی کے لیے نہیں کہوں گا۔

جے: اسی طرح، ایمان ایٹ انکریڈیبل ہیلتھ نے ہمارے ساتھ دستی مماثلت کا اشتراک کیا جو انہوں نے اپنے ذاتی نیٹ ورک کے ذریعے صارفین کے پہلے گروپ کے لیے نیٹ ورک کا دوسرا حصہ مکمل طور پر تعمیر نہ ہونے کی وجہ سے کیا تھا۔

ایمان: ہم نے ان کے مسائل کو سمجھنے میں کچھ وقت گزارا اور ہم نے دریافت کیا کہ نرسوں اور دیگر صحت کی دیکھ بھال کرنے والے کارکنوں کو ملازمت کی تلاش کا ایک خوفناک تجربہ ہے۔ وہ 10، 15 جگہوں پر لاگو ہوتے ہیں۔ وہ واپس بھی نہیں سنتے - وہ اسے بلیک ہول کے طور پر بیان کرتے ہیں۔ اور یہاں تک کہ جب وہ واپس سنتے ہیں، تب بھی مہینوں لگ سکتے ہیں۔ اور اس طرح جب ہم نے بنیادی قدر کی تجویز کو بیان کیا، جیسے کہ ارے، آجر آپ کے لیے درخواست دینے کے بجائے آپ پر درخواست دینے جا رہے ہیں، یہ ان کے لیے ایک بہت ہی پرکشش قدر کا سہارا تھا۔

میرے خیال میں پہلی 30 یا 40 نرسیں، ہم نے صرف اپنے نیٹ ورکس کے ذریعے بھرتی کی، صاف صاف۔ آپ کی بات کے مطابق کوئی سافٹ ویئر نہیں تھا۔ اور صرف اس قدر کی تجویز کا واقعی استعمال کیا ہے، ارے، آجر آپ پر لاگو کرنے جا رہے ہیں بجائے اس کے کہ آپ ان پر بنیادی پیغام کے طور پر درخواست دیں اور اس نے ہمارے پلیٹ فارم پر پہلی 50 سے 100 نرسیں حاصل کیں۔

جے: قدرے مختلف انداز میں، Thomas at Owkin نے ہمارے ساتھ اشتراک کیا کہ کس طرح انہوں نے حسب ضرورت تجزیاتی پروجیکٹس کی شکل میں سبسڈی والی پیشہ ورانہ خدمات پیش کرکے اور منیٹائزیشن پر پہنچنے سے پہلے اپنے صارفین اور تعلیمی جرائد کے ساتھ نتائج کو شریک شائع کرکے اپنے ابتدائی صارفین کے ساتھ اعتماد پیدا کیا۔

تھامس: اس قدر کی تجویز کے ساتھ کہ ہم ہسپتالوں کے ساتھ کام کرنے جا رہے ہیں، ہم ان کے پاس یہ کہتے ہوئے آئے کہ ہم آپ کا ڈیٹا نہیں لیں گے۔ ہم آپ کا ڈیٹا نہیں نکالنا چاہتے۔ ہم ان ڈیٹا سیٹس کو درست کرنے میں آپ کی مدد کرنا چاہتے ہیں۔ ہم اپنی ڈیٹا سائنس ٹیم کے ساتھ بڑی، اہم دریافتیں کرنے میں مدد کرنا چاہتے ہیں اور ہمارے پاس ایک بہترین ہے۔ اور ہم آپ کے ساتھ شائع کرنا چاہتے ہیں۔ ہم چیزیں لکھنا چاہتے ہیں۔ ہم نے اس طرح شروع کیا، جیسے آئیے مل کر کام کریں۔ آئیے ان چیزوں کو تلاش کرنے کی کوشش کرتے ہیں جو پہلے دریافت نہیں ہوئی تھیں۔ اور پھر ہم نے منصوبے بنانا شروع کر دیے۔ ایک مرکز سے شروع کریں۔ کیوری فرانس میں پہلا تھا۔ پھر ہم نے کچھ اور بھی اندر آ گئے۔

اور ہم اس خیال کے ساتھ آئے اور ہم نے شائع کرنا، پراجیکٹس بنانا، یہ دریافت کرنا شروع کیا کہ ہماری ٹیکنالوجی کہاں سب سے زیادہ کارآمد تھی اور ساتھ ہی ساتھ مراکز کو فیڈریٹ کرنے کی کوشش کرنا شروع کی اور ان فیڈریٹڈ لرننگ پروڈکٹس کو تیار کیا۔

جے: تو یہ ہمیں ہمارے تیسرے اہم ٹیک وے پر لے آتا ہے، جو کہ ہر بانی نے آپ کے ابتدائی صارفین کے لیے ایک بنیادی مسئلہ کو حل کرنے کی تنگ نظروں سے شروع کرنے پر زور دیا۔

3. آپ نے اپنی ابتدائی مصنوعات کی قیمت کیسے لگائی؟

عملی طور پر، کوئی بھی بانی جس کے ساتھ ہم بات کرتے ہیں ایسا محسوس نہیں ہوتا کہ وہ قیمتوں کو بہتر بناتے ہیں، خاص طور پر اپنے کاروبار کے ابتدائی دنوں میں۔ ایک عام تھیم جسے ہم نے سنا، وہ یہ تھا کہ پہلی طرف، مقصد صرف قریبی مدتی معاشیات کے بجائے صارفین کے تاثرات اور مشغولیت کو بہتر بنانا ہے۔

ایک مثال کے طور پر، Owkin نے اپنے فراہم کنندہ کے صارفین کے ساتھ اعتماد پیدا کرنے پر توجہ مرکوز کی اور اس کے مطابق ان کی قیمتوں کا ماڈل مقرر کیا۔ وہ نہیں چاہتے تھے کہ ہسپتال ان کے سافٹ ویئر کی ادائیگی کریں۔ اور اس طرح انہوں نے اس کے مطابق آمدنی کا اشتراک ماڈل تیار کیا۔

تھامس: پھر ہماری تیسری قیمت آئی۔ ہم فراہم کنندگان نہیں چاہتے ہیں۔ ہم ہسپتالوں کو ادائیگی نہیں کرنا چاہتے۔ ہم جو کرنا چاہتے ہیں وہ اس تعلیمی نظام کو بہتر بنانا ہے جس سے ہم آ رہے ہیں اور ہم اس کی مدد کرنا چاہتے ہیں، ہم اسے ترقی دینا چاہتے ہیں۔

تو ہم یہ جانتے تھے، اور یہ جانتے ہوئے، ہم جانتے تھے کہ ہم کبھی بھی ہسپتالوں کو ادائیگی کرنے کی کوشش نہیں کریں گے۔ ہسپتالوں کو ادائیگی کرنے کی کوشش کرنا ویسے بھی کوئی اچھا کاروبار نہیں ہے۔ کچھ دوسرے یہ واقعی اچھی طرح سے کرتے ہیں، لیکن ہم یہ نہیں کرنا چاہتے تھے اور یہ ٹھیک نہیں لگا۔ اور اس طرح ہم ان چیزوں کی طرف آئے جن کی ہمیں ان کے ساتھ جیتنے والا ماڈل تلاش کرنے کی ضرورت ہے۔ اور جیتنے کا ماڈل یہ تھا کہ ہم آپ کو یہ ٹیکنالوجی، اپنا پلیٹ فارم دینے جا رہے تھے، ہم ڈیٹا سائنس کے حوالے سے آپ کی مدد کرنے جا رہے ہیں، ہمیں اس کو درست کرنا ہو گا، ہم اسے ایک سیل کے طور پر بھی تیار کریں گے۔ ڈیٹا، خصوصی ٹرانسکرپٹومک، واقعی اعلیٰ معیار کے ڈیٹا سیٹس جو ان کے پاس نہیں ہیں۔ اور ہم آپ کے ساتھ آمدنی کا اشتراک کریں گے، عام طور پر 10% تک۔ تو یہ ایک نئی چیز ہے۔ اور ماڈل واقعی جیتنے والا ماڈل تھا۔

جے: یہ کہانی اس بات کی بازگشت کرتی ہے جو ہم نے بہت سے بانیوں سے بھی سنی ہے، کہ یہ مصروفیت کی قیمت اور دونوں طرف مستقبل کی مصنوعات کی ترقی کو مطلع کرنے کے لیے سیکھنے کی کلید ہے۔

4. آپ نے کن میٹرکس پر توجہ مرکوز کی؟

جے: آخر کار، ہر مارکیٹ میں اتنی اہمیت ہوتی ہے، جیسے کہ آپ کا بازار کا سفر ہر صورت میں مختلف ہوتا ہے، لیکن ہم نے بانیوں سے پوچھا کہ انہوں نے یہ اندازہ لگانے کے لیے کن میٹرکس کو دیکھا کہ آیا وہ صحیح راستے پر ہیں یا نہیں۔ کوموڈو میں عارف کے لیے، انہوں نے ایک خاص کوالٹیٹیو میٹرک پر لنگر انداز کیا، جسے انہوں نے سچائی کے لمحات کہا، تمام روایتی مقداری انٹرپرائز SaaS میٹرکس سے بڑھ کر، جسے وہ یقیناً بھی دیکھتے تھے۔

عارف: ٹھیک ہے، اگر میں اپنی قیمتوں کا تعین قدر پر کر رہا ہوں، تو مجھے اپنے پروڈکٹ میٹرکس کو قدر پر مبنی کرنے کی ضرورت ہے۔ یہ پروڈکٹ کے لیے واقعی مشکل ہے کیونکہ میں کسی سیشن کو دیکھ کر نہیں کہہ سکتا، "کیا وہ اس سیشن سے قدر حاصل کر رہے ہیں؟" اگر میں صرف یہ دیکھ رہا ہوں کہ وہ کس طرح کلک کر رہے ہیں یا وہ ایپ میں کتنا وقت گزار رہے ہیں۔

اور اس لیے ہم نے اپنی پروڈکٹ ٹیم کے لیے جس چیز پر توجہ مرکوز کی وہ "سچائی کے لمحات" تھے۔ گاہک کو کسی چیز کی ضرورت ہے۔ میں اس قدر کو کسی اور سے بہتر، تیز، اور زیادہ مؤثر طریقے سے کیسے چلا رہا ہوں؟ اور اس طرح سچائی کے وہ لمحات درحقیقت وہی ہیں جو ہم نے نتائج کی انتہائی پیش گوئی کرنے والے پائے۔ اور اس طرح دراصل ہماری پروڈکٹ ٹیم نے اپنے ہر ایک کسٹمر کے ساتھ QBR چلانے میں سرمایہ کاری کی، یہاں تک کہ جب ہم چھوٹے تھے۔ اور ہاں، استعمال کی پیمائشیں اس کا حصہ ہیں، لیکن زیادہ اہم بات یہ ہے کہ کس طرح گاہک ہمارے پروڈکٹ سے اپنے کاروبار میں قدر بڑھا رہا تھا اس کے ارد گرد کی کہانیاں ان کے لیے کال کرنے کا اصل بنیادی طریقہ بن گئیں۔ اور اس طرح وہ اس کو دیکھیں گے اور کہیں گے، ٹھیک ہے، سچائی کے چھ لمحے تھے، اور ہم نے ان سب کی خدمت کی۔ اور پھر ہم نے اسے گاہک کے ساتھ شیئر کیا اور گاہک واقعی پرجوش ہو گیا۔ اور پھر انہوں نے کہا، ٹھیک ہے، یہ وہ ہے جو ہم اگلی سہ ماہی میں کرنے والے ہیں۔ اور اس طرح اس نے انہیں ہمارے ساتھ اپنے تعلقات کو گہرے انداز میں استوار کرنے کی اجازت دی۔

اور ہم خود کو اس ریونیو ریٹینشن، ڈالر ریونیو ریٹینشن، کسی بھی طرح کے ریٹینشن میٹرک پر ناپتے ہیں، جو بنیادی طور پر آپ کے مجموعی طور پر آپ کے اپ سیل کے ساتھ مل کر آپ کے مجموعی منحرف ہونے کا سبب بنتا ہے۔ اور اس لیے ان میں سے ہر ایک کیو بی آر صرف تجدید حاصل کرنے کا موقع نہیں ہے۔ یہ ایک توسیع حاصل کرنے، کسی دوسری ٹیم میں توسیع کرنے، کسی اور پروڈکٹ میں توسیع کرنے کا موقع ہے جو ٹیم کے پاس موجود مصنوعات کی کچھ ضروریات کے مطابق ہو سکتی ہے۔ لہذا ہم ان کے بارے میں مناسب نہیں سوچتے ہیں، تجدید حاصل کریں. ہم اس کے بارے میں سوچتے ہیں کہ وہ کون سا تعلق ہے جو ہمیں اس ٹیم کے ساتھ مصنوعات کے پورے Komodo سوٹ میں اپنی موجودگی بڑھانے کی اجازت دیتا ہے۔

جے: اینڈریو نے بتایا کہ کس طرح ہیڈ وے نے ایک نارتھ اسٹار مقداری میٹرک پر توجہ مرکوز کی، لیکن پھر کمپنی مختلف مراحل سے گزرنے کے بعد نارتھ اسٹار میٹرک کو تبدیل کردیا۔

اینڈریو: اپنی کمپنی کی ترقی کے آغاز میں، ہم نے ترجیح دی کہ ہمارے پاس کتنے فعال فراہم کنندگان ہیں، جو کہ سپلائی سائیڈ کے فعال صارفین ہیں۔ ہمیں واقعی، واقعی اس کا اعزاز حاصل ہے۔ اور درحقیقت، بازاروں کی ترقی کی طرح، ایک بار جب آپ واقعی کارنر سپلائی کر لیتے ہیں—اور ہم نے سپلائی کے حصول کا بہترین انجن بنایا، تو ہم کسی بھی مدمقابل سے بڑے، تیز تر ہیں—پھر ہم واقعی کچھ دیگر اسٹریٹجک ان پٹس کے لیے بھی جانتے تھے کہ یہ یہ وقت صرف کارنر کرنے اور نارتھ اسٹار میٹرک بی سپلائی یونٹس کے بارے میں سوچنے کا نہیں تھا، بلکہ GMV سے مشتق تھا، جو ہمارے لیے تقرری، رسد، اور طلب کو ایک دوسرے سے ملاتا تھا۔

جے: اس لیے ہمارا پانچواں طریقہ یہ ہے کہ آپ اپنے نارتھ اسٹار میٹرک کو تلاش کریں، چاہے وہ کوالٹیٹیو ہو یا مقداری، اور پھر اس میٹرک کو ایڈجسٹ کرنے کے لیے تیار ہوں جیسے جیسے آپ کی کمپنی تیار ہوتی ہے۔

ہم نے سیاق و سباق کے بغیر میٹرکس کے گمراہ کن ہونے کی بہت سی مثالیں سنی ہیں۔ لہذا کلید یہ ہے کہ تندہی سے ان لوگوں کو چنیں جو درحقیقت آپ کے نیٹ ورک کے لیے کاروباری قدر بڑھاتے ہیں۔ GoodRx کے لیے، جو کہ دیگر چیزوں کے ساتھ مجموعی ٹریفک اور صفحہ کی درجہ بندی کو دیکھے گا، بیرونی تبدیلیاں واقعی ان کو کم کر سکتی ہیں۔

ڈوگ: ہم نے اپنے پیج رینک کو دیکھا کیونکہ ہم ظاہر ہے کہ بنیادی طور پر ایک نامیاتی کمپنی ہیں۔ کسی نے بھی دوا کے نام اور قیمت پر واقعتاً قبضہ نہیں کیا، اور اس لیے ہم اس بات کو یقینی بنانا چاہتے تھے کہ ہم اس خلا کو پُر کر رہے ہیں اور ہم صارفین اور معالجین دونوں کے لیے صرف اس سوال کا دوبارہ جواب دے کر کچھ پیش رفت کر سکتے ہیں۔ اور اس لیے مجھے لگتا ہے، آپ جانتے ہیں، ظاہر ہے کہ ہم نے مجموعی ٹریفک کو دیکھا، ہم نے پیج رینک کو دیکھا، ہم نے دعووں کو دیکھا۔

تو ہم کہتے ہیں کہ گوگل نے اچانک فیصلہ کیا کہ ہم لیسینوپریل کے لیے بہترین آپشن ہیں۔ Lisinopril صرف ایک دوا ہے۔ لیکن ہم کہتے ہیں کہ لیسینوپریل ہیڈ ٹرم ہے، ٹھیک ہے، لیسینوپریل پلس قیمت نہیں۔ اور اس طرح اچانک ہماری لیسینوپرل ٹریفک چھت سے گزر جائے گی، لیکن یقیناً، ہماری اچھال کی شرح بھی اسی طرح ہوگی، کیونکہ لوگ آئیں گے اور وہ دراصل لیسینوپریل کے مضر اثرات تلاش کر رہے ہوں گے، یا وہ لیسینوپریل کے ساتھ تعامل کی تلاش میں ہوں گے۔ یا مجھے اسے لینا چاہیے اگر میں حاملہ ہوں یا کون جانتا ہے۔ اور اس طرح وہ بعض اوقات الجھن کا شکار ہوسکتے ہیں۔ وہ یقیناً آپ کے میٹرکس کو بھی اڑا دیتے ہیں کیونکہ اب آپ ہیڈ ٹرم ہیں اور آپ سرچ رزلٹ میں پہلے نمبر پر ہیں اور اچانک اس سے چیزیں متزلزل ہو جاتی ہیں۔ لہذا آپ کو ہوشیار رہنا ہوگا کیونکہ، یاد رکھیں میں سوشل کی دنیا سے آیا ہوں، میں فیس بک پر تھا، جہاں وقت گزارنا خدا کا میٹرک تھا، جیسا کہ ہم زیادہ سے زیادہ آنکھوں کی پتلیوں اور زیادہ سے زیادہ وقت کی پرواہ کرتے ہیں۔ GoodRx میں یہ وقت گزارنے کے بارے میں کم اور اس بات کو یقینی بنانے کے بارے میں زیادہ ہے کہ صارف کو مثبت نتیجہ ملے اور وہ ایک بہترین حل تلاش کرنے کے قابل ہوں۔

ایمان: عام طور پر، صرف فنل میٹرکس کے اوپری حصے کو دیکھنا بہت گمراہ کن ہوسکتا ہے اگر ہم فنل کے وسط اور نیچے کو اس لحاظ سے نہیں دیکھ رہے ہیں کہ آپ اصل میں کیا کرنا چاہتے ہیں۔ ایک وینٹی میٹرک صرف پلیٹ فارم پر موجود ٹیلنٹ کی مجموعی تعداد کو دیکھ رہا ہے، کیونکہ اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ پلیٹ فارم پر ایک ہزار، دس ہزار، ایک ملین، لاکھوں صحت کی دیکھ بھال کرنے والے کارکنان موجود ہیں، اگر وہ مصروف نہیں ہیں، اگر وہ ان کے پروفائلز مکمل نہ ہوں اور اگر انہیں آجروں کے سامنے نہیں رکھا جا رہا ہے۔

جے: اور اس لیے آپ کے نیٹ ورک کے پہلے حصے کی تعمیر کے لیے ہمارا آخری راستہ یہ ہے کہ آپ اپنے منتخب کردہ نارتھ اسٹار میٹرک کو ذہن میں رکھیں، اور خاص طور پر ان وینٹی میٹرکس پر نظر رکھیں۔

5. آپ کو اگلی طرف کب چالو کرنا چاہئے؟

لہذا کاروبار کا پہلا رخ قائم کرنے کے بعد، بانیوں کو پھر اس بارے میں سوچنا شروع کرنا ہوگا کہ کس طرح کاروبار کے پہلے حصے سے ڈیٹا اسٹریم کو دوسری طرف کی ترقی کو آگے بڑھانا ہے۔

عارف: ایک بار جب آپ کے پاس یہ بنیادی ہو جائے تو پھر سوال یہ ہے کہ: آپ اسے ان لوگوں کے فائدے کے لیے کیسے استعمال کر سکتے ہیں جو آپ کو بصیرت کا اگلا سیٹ فراہم کریں گے؟ اور اس طرح ہم نے اصل میں اس کور کو لیا اور ہم نے بہت ساری بصیرتیں تیار کیں جس سے ایسے لوگوں کی مدد کی گئی جو مریض کے سفر کو دیکھتے ہیں، جیسے فراہم کنندگان، جیسے ادائیگی کرنے والے۔ اور ایسا کرنے سے، انہیں ایک وجہ دی کہ وہ دونوں ہمارے لیے تعاون کریں اور ساتھ ہی، ہم سے کچھ لیں۔

جے: درحقیقت، ایسا بھی ہو سکتا ہے کہ کاروبار نے جو ڈیٹا سٹریم اور مصروفیت کی ہے وہ اتنی اچھی ہے کہ کاروبار کا دوسرا رخ آپ کے سامنے آجائے۔

ڈوگ: ہمارے پاس متعدد مینوفیکچررز نے ہمیں کال کی۔ میرے پاس ایک بہت ہی سینئر مینوفیکچرر تھا، ایک بڑے مینوفیکچرر میں سی-لیول ایگزیکٹو، ہمیں کال کریں اور کہتے ہیں، یہ سسٹم ابھی ٹوٹ گیا ہے۔ تم لوگوں کی آنکھوں کی پتیاں ہیں۔ ہم لوگوں کے سامنے جانا چاہتے ہیں تاکہ ہم انہیں اپنی دوائی کے بارے میں بتا سکیں اور انہیں مریض کی مدد کے پروگرام اور مینوفیکچررز کی رعایت جیسے اوزار دے سکیں۔ ہم براہ راست جانا چاہتے ہیں۔ ہم صرف اس پورے گندے نظام کو ختم کرنا چاہتے ہیں۔ اور اس طرح ہم جانتے تھے کہ یہاں ایک موقع تھا جب ہمیں اس قسم کی فون کالز مل رہی تھیں۔

6. آپ کو پروڈکٹ مارکیٹ فٹ (دوبارہ) کیسے ملا؟

جے: اب چاہے آپ کے پاس اپنے کاروبار کے دوسرے سائیڈ کے لیے کچھ انباؤنڈ ڈیمانڈ ہے یا نہیں، آپ کو ممکنہ طور پر اب بھی کسٹمر کے درد کے نقطہ کی دریافت اور پروڈکٹ کی تکرار کے چکروں کو کرنے کی ضرورت ہے، جو آپ نے کامیابی کے ساتھ اپنے کاروبار کی پہلی سائیڈ پر کامیابی کے ساتھ کی ہے۔ دوسری تحریک میں. GoodRx یہاں ان کے نقطہ نظر میں کافی نظم و ضبط تھا۔

ڈوگ: ہم نے ابھی آہستہ آہستہ مینوفیکچررز کو فون کرنا شروع کیا اور کہا، ارے دیکھو، ہمارے پاس GoodRx سلیش پر کسی بھی دوائی کے نام کے صفحے سے زیادہ لوگ بیٹھے ہیں جو آپ کے پاس whateverdrugname.com پر ہے۔ تو آپ ان لوگوں سے کیا کہنا چاہتے ہیں؟ اور آپ بنیادی چیزوں سے شروع کریں۔ آپ انہی اشتہارات کے ساتھ شروع کرتے ہیں جو آپ گالف چینل پر دیکھتے ہیں اور اس جیسی چیزیں۔

لیکن پھر ہم نے مزید نفیس پروگراموں کے بارے میں سوچنا شروع کر دیا، جیسے کہ ہمارے پاس ابھی ایک پروگرام ہے جہاں ہمارے پاس درحقیقت ایک نرس ہے، ایک 24/7 نرس ایک منشیات کے صفحے پر بیٹھ کر لائیو چیٹ کرتی ہے۔ اس لیے آپ درحقیقت کسی نرس سے دوا کے بارے میں بات کر سکتے ہیں۔

ہمارے پاس، ایک بار پھر، مریضوں کی مدد کے پروگراموں کا انضمام ہے، لہذا اگر آپ صرف اس کے متحمل نہیں ہوسکتے ہیں، تو ان کے پاس یہ ناقابل یقین پروگرام ہیں جو لاگت کو صفر تک لے آئیں گے۔ ہمارے پاس ہر طرح کے انضمام ہیں جو بالآخر اس فراہم کنندہ کو جوڑنے پر مرکوز ہیں جس کا روایتی طور پر کوئی اچھا رشتہ نہیں ہے، وہ مریض کو واقعی نہیں جانتا، کیونکہ وہ اس سے بہت زیادہ طلاق لے چکے ہیں۔ ان کے پاس اکثر ایسی دوا ہوتی ہے جس کا آپ تلفظ بھی نہیں کر سکتے کہ وہ ضروری طور پر مریض سے رابطہ نہیں کر سکتے۔ اور ہم گلو ہیں، ہم وہ گلو ہیں جو درمیان میں ہو سکتے ہیں۔

جے: اب ایک نئے رخ سے دوبارہ شروع کرنا مشکل اور ممکنہ طور پر پریشان کن ہو سکتا ہے کیونکہ کاروبار کا پہلا پہلو واقعی شروع ہو رہا ہے۔ لیکن نئے طبقے میں پروڈکٹ مارکیٹ فٹ تلاش کرنے پر توجہ مرکوز کرنے سے نیٹ ورک کے دونوں اطراف میں چپچپا پن بڑھ سکتا ہے۔ Incredible Health نے پایا کہ پروڈکٹ کی توسیع نے پروڈکٹ کی مزید توسیع کے لیے مزید آئیڈیاز منظر عام پر لائے، جس سے پروڈکٹ کی توسیع کے لیے مزید آئیڈیاز سامنے آئے، جو آج بھی ان کی ترقی کو ہوا دے رہے ہیں۔

ایمان: لہذا دو طرفہ بازار میں مصنوعات کی توسیع شاید سب سے زیادہ مؤثر چیزوں میں سے ایک ہے جو آپ ترقی کو بڑھانے اور خود کو چلانے کے لیے، اور کمپنی کے دفاع کو چلانے کے لیے، اور صارف کے خوشگوار تجربات کو آگے بڑھانے کے لیے کر سکتے ہیں۔

تو ہم اس کے بارے میں ٹیلنٹ کی طرف اور آجر پر بات کریں گے۔ لہٰذا ٹیلنٹ کے لحاظ سے، یہ بہت اہم تھا کہ ہم صرف وہ جگہ نہیں ہیں جہاں ایک نرس اور بالآخر دیگر صحت کی دیکھ بھال کرنے والے کارکنوں کو نوکری ملتی ہے۔ ہمیں اس سے زیادہ کرنے کی ضرورت ہے۔ ہمیں پروڈکٹ کے نقطہ نظر سے، ہمیں ان کے ساتھ کیریئر کا طویل تعلق رکھنے کی ضرورت ہے۔

لہذا ہم ملک میں ہر ایک نرس کو مفت جاری تعلیم کی پیشکش کرتے ہیں۔ ہم ملک میں ہر ایک نرس کے لیے مفت تنخواہ کا تخمینہ لگانے والے پیش کرتے ہیں۔ ہمارے پاس ایک ایڈوائس پلیٹ فارم یا کمیونٹی ہے جو ہماری ایپس میں شامل ہے جہاں نرسیں ایک دوسرے کو انتہائی ذاتی نوعیت کے مشورے دے سکتی ہیں۔ یہ نرسوں کے لیے ایک Quora کی طرح ہے۔

اور ہم ان خدمات میں زیادہ سے زیادہ اضافہ کرتے رہتے ہیں۔ اس کے علاوہ، ہماری کسٹمر سپورٹ ٹیم انٹرویو کی تیاری، ریزیوم گائیڈز وغیرہ میں مدد کرتی ہے۔ اور اس طرح، میں سمجھتا ہوں کہ ہم ٹیلنٹ کو جتنی زیادہ اہمیت دیتے ہیں، سب سے پہلے، اتنا ہی زیادہ ہمارے ساتھ شامل ہوں گے اور پھر اتنا ہی ہمارے ساتھ رہیں گے۔ یہ واقعی ٹیلنٹ کی طرف سے صارف کے حصول اور مشغولیت کا ایک بہت بڑا ڈرائیور ہے۔

اب یہی حال آجر کی طرف ہے۔ آپ جانتے ہیں، ہم نے اپنے ابتدائی دنوں میں غلط سوچا تھا، اگر ہم ٹیلنٹ کو ڈیلیور کرتے ہیں، تو ہم جانے کے لیے تیار ہیں۔ ہم صرف آگے بڑھ سکتے ہیں۔ اور نہیں، یہ پتہ چلتا ہے کہ ہمیں درحقیقت آجروں کے لیے کافی B2B ورک فلو سافٹ ویئر بنانا ہے۔

خودکار انٹرویو کا شیڈولنگ، ٹیلنٹ اور آجروں کے درمیان ایپ چیٹ۔ ہمیں ایک ایس ایم ایس ٹکنالوجی بنانا تھی، ہمیں ڈیٹا اینالیٹکس کا ایک مضبوط سیٹ شیئر کرنا تھا تاکہ وہ خود کو اپنے حریفوں کے خلاف بینچ مارک کر سکیں جو پلیٹ فارم بھی استعمال کر رہے تھے تاکہ وہ اپنے داخلی بھرتی کے عمل کو بہتر بنا سکیں۔

جے: لہذا جب آپ کے نیٹ ورک کے دوسرے حصے کو بنانے کی بات آتی ہے، تو ہمارا پہلا طریقہ یہ ہے کہ پروڈکٹ کی دریافت اور تکرار کے اس عمل کو دہرایا جائے جسے آپ کی تنظیم نے پہلے اتنے مؤثر طریقے سے انجام دیا تھا تاکہ پروڈکٹ-مارکیٹ کو دوبارہ فٹ پا سکیں۔

لیکن ایک بار پھر، اضافی پیچیدگی رینگنا شروع کر سکتی ہے۔ اسے سادہ اور مانوس رکھنے سے اپنانے اور بڑھنے میں زبردست اضافہ ہو سکتا ہے۔

اینڈریو: لہذا ادائیگی کرنے والوں سے ہمیں اس طرح سے لین دین کرنا پڑتا ہے جو واقعی ڈاکٹر کے دفتر کی طرح لگتا ہے۔ لہذا اگرچہ وقت گزرنے کے ساتھ، صرف ایک فراہم کنندہ گروپ سے زیادہ ہونے کے ایک حصے کے طور پر ہم اضافی قیمتوں کی پیچیدگی اور اضافی مصنوعات کی پیچیدگی پر ڈالتے ہیں، ہم واقعی واقف نظر آئے۔ ہمیں اس طرح تنخواہ ملتی ہے جیسے ڈاکٹر کے دفتر کو ادائیگی کی جاتی ہے، جو ہمیں بدلے میں فراہم کرنے والوں کو ادائیگی کرنے کی اجازت دیتا ہے جیسے ڈاکٹر کے دفتر کو ادائیگی کی جاتی ہے۔ اور اس لیے فراہم کنندگان کے لیے، انہیں ہمیں دیکھنے کی ضرورت نہیں ہے کیونکہ اس میں سے کچھ میں SaaS فیس شامل ہوتی ہے۔ وہ مریضوں کو دیکھتے ہیں اور پھر انہیں معاوضہ ملتا ہے، جو کچھ ہم پیش کر رہے ہیں اس کے لیے کوئی اضافی معاون فیس نہیں ہے۔

ہمیں اپنا سافٹ ویئر فراہم کنندگان کو مفت میں دینا پڑتا ہے۔ انہیں ایک بازار ملتا ہے جہاں مریض انہیں ڈھونڈ سکتے ہیں۔ انہیں SaaS پورٹل ملتا ہے جہاں بلنگ اور شیڈولنگ اس طرح ہوتی ہے جہاں انشورنس پوشیدہ ہو، اور پھر انہیں ہر سیشن کے لیے سیدھی سی فیس ادا کی جاتی ہے۔

ایمان: قیمتوں کے تعین میں جتنی زیادہ پیچیدگی ہے، کسی معاہدے کو بند کرنا اتنا ہی مشکل ہے۔ اور ابھی ہم ہائپر گروتھ موڈ میں ہیں۔ گزشتہ سال ناقابل یقین صحت میں 400% اضافہ ہوا، ہم اس سال مزید 300، 400% بڑھنے کے راستے پر ہیں۔ اور اس وقت ہماری ترجیح مارکیٹ شیئر کو بڑھانا اور جتنا ہم کر سکتے ہیں اسے بڑھانا ہے۔ اور اس کے نتیجے میں ہم نے اپنی قیمتوں کو بہت آسان رکھا۔

جے: لہذا جب آپ اعادہ کر رہے ہیں، پیچیدگی کو ختم کرنے کے لیے کسی بھی علاقے کو تلاش کرنا اہم ہے۔

7. آپ نے دونوں طرف سے کسٹمر کی ترجیحات کو کس طرح متوازن کیا؟

اب، ایک بار جب آپ دونوں طرف سے کامیابی حاصل کر لیتے ہیں، تو آپ کو دونوں اطراف کو برقرار رکھنے کے زیادہ واضح چیلنج کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ Iman at Incredible نے بیان کیا جو ہم نے بہت سے لوگوں سے دونوں کی خدمت کرنے کے بارے میں سنا ہے، لیکن آخر کار آپ کے نیٹ ورک کے شمالی ستارے کے بارے میں واضح ہونا اور اس سیدھ سے آپ کے نیٹ ورک کے دونوں اطراف کو فائدہ کیوں ہوتا ہے۔

ایمان: یہ ہر وقت ہوتا ہے۔ ہمارے پاس ایسے آجر ہیں جنہوں نے استثنیٰ کے لیے کہا ہے، وہ پوچھتے ہیں، کیا ہم ان سے پہلے ٹیلنٹ حاصل کر سکتے ہیں؟ اور ہم ہمیشہ ان درخواستوں کو نہیں کہتے۔

ہم وضاحت کرتے ہیں کہ ہم سوئٹزرلینڈ کی طرح کام کرتے ہیں، ہم غیر جانبدار ہیں، اور ہمارے پاس ایک آجر کو دوسرے پر کوئی ترجیح نہیں ہے۔ اور اس کی وجہ دن کے اختتام پر ٹیلنٹ کی وجہ سے ہے — مشن کا کہنا ہے کہ صحت کی دیکھ بھال کرنے والے پیشہ ور افراد کو ان کا بہترین کام تلاش کرنے اور کرنے میں مدد کرنا ہے۔

اور دن کے اختتام پر، یہ ٹیلنٹ پر منحصر ہے کہ وہ آخر کار کہاں ہونا چاہتے ہیں، اور ہم ٹیلنٹ کے پاس موجود مواقع کی تعداد کو زیادہ سے زیادہ کرنا چاہتے ہیں۔

جے: اور اس طرح ہم اپنے تیسرے ٹیک وے پر پہنچتے ہیں، جو یقیناً نیٹ ورکس کے تمام اطراف کے ساتھ کام کرنا ہے، لیکن خاص طور پر کسی ایک کے ساتھ اپنی صف بندی کے بارے میں کھلا اور واضح ہونا۔

8. ایک بار جب دونوں فریق کام کر رہے ہیں تو آپ کیسے بڑھتے رہیں گے؟

دونوں طرف گنگنا رہے ہیں، آگے کیا ہے؟ جب دونوں فریق ایک دوسرے کو تقویت دیتے ہوئے کام کر رہے ہوں تو آپ کاروبار کی تعمیر اور ترقی کو کیسے جاری رکھیں گے؟ عام تھیم یہ ہے کہ آپ کو اپنی مصنوعات کی مانگ کو بڑھانے کے طریقے تلاش کرنے ہوں گے۔ کوموڈو نے بہاو پر توجہ مرکوز کی، پیشہ ورانہ خدمات فراہم کرنے والوں اور بروکرنگ چینل پارٹنرشپ کے ساتھ تعلقات استوار کیے، جو تقسیم کے نئے طریقے کھولتے ہیں۔

عارف: وقت گزرنے کے ساتھ ساتھ جو ہوا ہے وہ یہ ہے کہ ان کنسلٹنٹس کے ساتھ ہمارا تعلق اس مقام تک بڑھ گیا ہے جہاں وہ ورک فلو سافٹ ویئر سیٹنگ میں سسٹم انٹیگریٹر کے برابر ہیں، مطلب یہ ہے کہ وہ وہی ہیں جو ہمارے صارفین کے لیے اکثر آخری میل تک پہنچتے ہیں۔ اور اس لیے ہم نے ان کے لیے کوموڈو پلیٹ فارم پر کام کرنا واقعی آسان بنا دیا ہے۔ ایسا کرنے سے، ہم اپنے صارفین کو ان کے پسندیدہ کنسلٹنٹس یا ان کے پسندیدہ قسم کے انٹیگریٹرز کے ساتھ کام کرنے کا متبادل دیتے ہیں۔ اور اس نے درحقیقت ہمارے تعلقات کو مضبوط کیا ہے، دونوں ماحولیاتی نظام کے ساتھ ساتھ ہمارے صارفین کے ساتھ۔ تاکہ میں نہ کہوں۔ میں کہتا ہوں، کیا لگتا ہے؟ یہ پانچ کمپنیاں ہیں جن کے ساتھ آپ کام کر سکتے ہیں جو اس کا خیال رکھیں گی اور آپ کی شرائط پر اس کا خیال رکھیں گی۔ اور ہم ان سب کے ساتھ کام کرتے ہیں۔

جے: لہذا ہمارا چوتھا راستہ یہ ہے کہ ممکنہ چینلز اور مواقع تلاش کریں تاکہ آپ کے گاہکوں کو آپ کی مصنوعات استعمال کرنے میں مدد ملے۔

ایک اور دلچسپ بصیرت GoodRx کی ہے، جس نے صحت کی دیکھ بھال میں اپنی مصنوعات کی سطح کے رقبے کو وسعت دینے کے لیے نئی مصنوعات اور خصوصیات کو جاری رکھنے کے لیے منی سپرنٹ ٹیمیں بنانے پر توجہ مرکوز کی۔

ڈوگ: لہٰذا ہم یہ جاننے میں بہت زیادہ وقت اور محنت صرف کرتے ہیں کہ خطرات مول لینے کے لیے چھوٹے اسکواڈ کیسے بنائے جائیں، ایسی چیزوں کو آزمائیں جن کے ساتھ فی الوقت براہ راست ROI منسلک نہ ہو، ایک چھوٹے گروپ کے ساتھ تاکہ ہم سرمایہ کاری جاری رکھ سکیں۔ صحت کی دیکھ بھال کو ٹھیک کرنے کے دوسرے طریقوں سے۔ صحت کی دیکھ بھال کے بارے میں اچھی بات یہ ہے کہ وہاں جانے کے لیے بہت ساری مارکیٹیں ہیں۔

جے: اور یہ ہمارے آخری کلیدی ٹیک وے کو نمایاں کرتا ہے، جو کہ آپ کے کلچر کے مطابق جو بھی عمل درست ہیں، اس بات کو یقینی بنانا ہے کہ آپ وقت کے ساتھ نئی مصنوعات لانچ کرتے رہیں۔

سرمایہ کار کا نقطہ نظر

a16z میں، ہم ان کثیر رخی نیٹ ورک کے کاروباروں کے ہمارے منقطع صحت کی دیکھ بھال کے نظام پر پڑنے والے بڑے اثرات کے بارے میں ناقابل یقین حد تک پر امید ہیں، لیکن ان کی تعمیر واضح طور پر آسان نہیں ہے۔ تو ہم سرمایہ کاروں کی حیثیت سے اس طرح کے کاروبار کا جائزہ کیسے لیتے ہیں؟ ٹھیک ہے، ہم ہر ایک طرف کو باری باری لیتے ہیں اور ہم ہر فریق کی انفرادی کارکردگی کو بہترین درجے کے ہیلتھ کیئر سافٹ ویئر کے کاروبار کے لیے بینچ مارک کرتے ہیں۔

ہماری فرم نے اس پر بڑے پیمانے پر لکھا ہے (بشمول یہاں, یہاں, یہاں, یہاں, یہاں, یہاں، اور یہاں) لیکن اجاگر کرنے کے لیے:

سب سے پہلے، ہم لاک ان یا پروڈکٹ مارکیٹ فٹ کے ابتدائی اشارے تلاش کر رہے ہیں۔ پہلی طرف، یہ پانچ عناصر پر محیط ہے۔

گود لینا۔ کیا لوگ سائن اپ کر رہے ہیں؟ ہم اکاؤنٹ کی ترقی، صارف کی ترقی، آمدنی میں اضافہ میں اس کی پیمائش کر سکتے ہیں۔

مصروفیت کیا وہ اسے استعمال کر رہے ہیں؟ ہم اس کی پیمائش پروڈکٹ میں گزارے گئے وقت، کلکس کی تعداد، لین دین کی تعداد، دوروں کی تعداد یا جو بھی مصروفیت کی مناسب اکائی ہے مصروفیت کی تعدد اور معیار کو سمجھنے کے لیے کر سکتے ہیں۔

برقرار رکھنا۔ کیا وہ مصنوعات پر واپس آ رہے ہیں؟ وہ مصنوعات کے ساتھ کب تک قائم رہتے ہیں؟ عام طور پر ہم یہ سمجھنے کے لیے 3، 6، 12 ماہ تک برقرار رکھنے کے منحنی خطوط کو دیکھ رہے ہیں کہ آپ کے موجودہ گاہک آپ کی ترقی کو کتنا بڑھا رہے ہیں اور آپ کے حصول کی معاشیات کتنی سازگار ہیں۔

کارکردگی. کیا وقت کے ساتھ ترقی آسان ہو رہی ہے؟ کیا آپ کی اضافی حصولی لاگت کم ہو رہی ہے؟ شاید ایک ایسا نیٹ ورک اثر ابھر رہا ہے جو واقعی لفظی حوالہ جات کو چلا رہا ہے اور ادائیگی کے حصول پر آپ کے انحصار کو کم کر رہا ہے۔

ڈیٹا تک رسائی۔ کیا آپ اپنے صارفین اور اپنی مصنوعات سے سیکھ رہے ہیں؟ کیا آپ کاروبار کے پہلے پہلو کے ذریعے کافی معلومات حاصل کر رہے ہیں جو کاروبار کے بعد کے اطراف کو قابل بناتا ہے؟

بالآخر، ہم ان علامات سے پرجوش ہو جاتے ہیں کہ وقت کے ساتھ ساتھ کسٹمر بیس کو بڑھانا آسان ہے۔

پھر ہم اس بات کا ثبوت تلاش کرتے ہیں کہ دوسرا پہلو پہلے کو تقویت دے رہا ہے، یا یہ کہ دو طرفہ نیٹ ورک طویل مدتی استحکام اور پرکشش معاشیات کے ساتھ شکل اختیار کرنا شروع کر رہا ہے، چاہے کاروبار اب بھی شکل اختیار کر رہا ہو۔

ہم پھر سے، اپنانے، مشغولیت، برقرار رکھنے کے ساتھ ساتھ اس ترقی کی کارکردگی کے انہی جہتوں کو دیکھتے ہیں۔ لیکن یہاں ہمارے پاس گاہک کے استعمال کے معاملات کی کوالٹیٹیو مثالیں تلاش کرنے کا اضافی لینس ہے جو صرف کاروبار کے پہلے پہلو کی وجہ سے ممکن ہے۔

اور دونوں میں، ہم آپ کے دفاعی نظریہ کو سمجھنا چاہتے ہیں۔ آپ جن حلقوں کو جوڑ رہے ہیں ان کے درمیان مداخلت کے ساتھ ساتھ مارجن سے یا ریٹ کمپریشن سے لے کر ہر طرف سے کسی ایک حلقے کے حصہ داری کے طور پر، یا آپ کے پاس نیا مقابلہ ہے۔ اس میں سے کچھ قدرے مختلف نظر آئیں گے اس پر منحصر ہے کہ آیا آپ ہر طرف SaaS فیس کے ذریعے منیٹائز کرتے ہیں یا فی ٹرانزیکشن مارکیٹ پلیس ماڈل کے ذریعے۔ لیکن اعلی سطح پر، یہ کچھ ایسے طریقے ہیں جو ہم اس قسم کے کاروبار کو سمجھنے کے لیے دیکھتے ہیں۔

وینیتا: سننے کے لیے آپ سب کا ایک بار پھر شکریہ اور بانیوں کا شکریہ جنہوں نے ہیلتھ کیئر گو ٹو مارکیٹ حکمت عملی کے اس ایپی سوڈ میں اپنی محنت سے کمائے گئے اسباق کا حصہ ڈالا۔ جیسا کہ ہم a16z پر ڈیجیٹل ہیلتھ میں مارکیٹ میں جانے والی مختلف حرکات کا جائزہ لیتے رہتے ہیں، ہم آپ سے یہ جاننا پسند کریں گے کہ آپ کی ٹیم کے لیے کیا کام کر رہا ہے۔ آپ کیا کچھ نیا کرنے کی کوشش کر رہے ہیں؟ آپ نے کیا سیکھا ہے؟ ہم اپنے ہب پیج پر اپنے سیکھنے کو پوسٹ کرنا جاری رکھیں گے۔ a16z.com/digital-health-builders. بہت شکریہ.

***

یہاں بیان کردہ خیالات انفرادی AH Capital Management, LLC ("a16z") کے اہلکاروں کے ہیں جن کا حوالہ دیا گیا ہے اور یہ a16z یا اس سے وابستہ افراد کے خیالات نہیں ہیں۔ یہاں پر موجود کچھ معلومات فریق ثالث کے ذرائع سے حاصل کی گئی ہیں، بشمول a16z کے زیر انتظام فنڈز کی پورٹ فولیو کمپنیوں سے۔ جب کہ معتبر مانے جانے والے ذرائع سے لیا گیا ہے، a16z نے آزادانہ طور پر ایسی معلومات کی تصدیق نہیں کی ہے اور معلومات کی پائیدار درستگی یا دی گئی صورت حال کے لیے اس کی مناسبیت کے بارے میں کوئی نمائندگی نہیں کی ہے۔ اس کے علاوہ، اس مواد میں فریق ثالث کے اشتہارات شامل ہو سکتے ہیں۔ a16z نے ایسے اشتہارات کا جائزہ نہیں لیا ہے اور اس میں موجود کسی بھی اشتہاری مواد کی توثیق نہیں کرتا ہے۔

یہ مواد صرف معلوماتی مقاصد کے لیے فراہم کیا گیا ہے، اور قانونی، کاروبار، سرمایہ کاری، یا ٹیکس کے مشورے کے طور پر اس پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ آپ کو ان معاملات کے بارے میں اپنے مشیروں سے مشورہ کرنا چاہئے۔ کسی بھی سیکیورٹیز یا ڈیجیٹل اثاثوں کے حوالے صرف مثالی مقاصد کے لیے ہیں، اور سرمایہ کاری کی سفارش یا پیشکش کی تشکیل نہیں کرتے ہیں کہ سرمایہ کاری کی مشاورتی خدمات فراہم کریں۔ مزید برآں، یہ مواد کسی سرمایہ کار یا ممکنہ سرمایہ کاروں کی طرف سے استعمال کرنے کے لیے نہیں ہے اور نہ ہی اس کا مقصد ہے، اور کسی بھی صورت میں a16z کے زیر انتظام کسی بھی فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کا فیصلہ کرتے وقت اس پر انحصار نہیں کیا جا سکتا ہے۔ (a16z فنڈ میں سرمایہ کاری کرنے کی پیشکش صرف پرائیویٹ پلیسمنٹ میمورنڈم، سبسکرپشن ایگریمنٹ، اور اس طرح کے کسی بھی فنڈ کی دیگر متعلقہ دستاویزات کے ذریعے کی جائے گی اور ان کو مکمل طور پر پڑھا جانا چاہیے۔) کوئی بھی سرمایہ کاری یا پورٹ فولیو کمپنیوں کا ذکر کیا گیا، حوالہ دیا گیا، یا بیان کردہ A16z کے زیر انتظام گاڑیوں میں ہونے والی تمام سرمایہ کاری کے نمائندے نہیں ہیں، اور اس بات کی کوئی یقین دہانی نہیں ہو سکتی کہ سرمایہ کاری منافع بخش ہو گی یا مستقبل میں کی جانے والی دیگر سرمایہ کاری میں بھی ایسی ہی خصوصیات یا نتائج ہوں گے۔ Andreessen Horowitz کے زیر انتظام فنڈز کے ذریعے کی گئی سرمایہ کاری کی فہرست (ان سرمایہ کاری کو چھوڑ کر جن کے لیے جاری کنندہ نے a16z کو عوامی طور پر ظاہر کرنے کے ساتھ ساتھ عوامی طور پر تجارت کیے جانے والے ڈیجیٹل اثاثوں میں غیر اعلانیہ سرمایہ کاری کی اجازت فراہم نہیں کی ہے) https://a16z.com/investments پر دستیاب ہے۔ /.

اندر فراہم کردہ چارٹس اور گراف صرف معلوماتی مقاصد کے لیے ہیں اور سرمایہ کاری کا کوئی فیصلہ کرتے وقت ان پر انحصار نہیں کیا جانا چاہیے۔ ماضی کی کارکردگی مستقبل کے نتائج کا اشارہ نہیں ہے۔ مواد صرف اشارہ کردہ تاریخ کے مطابق بولتا ہے۔ کوئی بھی تخمینہ، تخمینہ، پیشن گوئی، اہداف، امکانات، اور/یا ان مواد میں بیان کیے گئے خیالات بغیر اطلاع کے تبدیل کیے جا سکتے ہیں اور دوسروں کی رائے سے مختلف یا اس کے برعکس ہو سکتے ہیں۔ اضافی اہم معلومات کے لیے براہ کرم https://a16z.com/disclosures دیکھیں۔