Giới thiệu Hướng dẫn về Số liệu Tăng trưởng của a16z Growth

Theo dõi số liệu và điểm chuẩn là một phần quan trọng trong việc mở rộng quy mô của một công ty đang ở giai đoạn tăng trưởng, nhưng có rất nhiều kiểu thất bại phổ biến. Ví dụ: bạn rất dễ rơi vào tình trạng thiên vị xác nhận và thao túng các con số của mình để kể câu chuyện mà bạn muốn nghe về doanh nghiệp của mình—một cách làm có thể ảnh hưởng đến phần còn lại của tổ chức và tạo ra văn hóa chơi trò chơi số. Bạn cũng có thể xoay vòng các chỉ số và điểm chuẩn và tập trung vào việc tăng số lượng trong thời gian ngắn thay vì giải quyết các vấn đề kinh doanh chính và dài hạn. Và ngay cả khi bạn đã tạo ra các số liệu phù hợp để theo dõi, có thể khó biết được số liệu của bạn so với số liệu của các đồng nghiệp như thế nào và đánh giá xem có nên tiếp tục đầu tư vào một số phần nhất định trong doanh nghiệp của bạn hay không.

Cuối cùng, bạn cần có dữ liệu tốt, cũng như các quy trình nghiêm ngặt để phân tích và đưa dữ liệu đó vào ngữ cảnh, để các con số của bạn trở thành công cụ điều hướng đáng tin cậy khi bạn mở rộng quy mô. 

Là nhà đầu tư giai đoạn cuối, các số liệu là một phần thiết yếu để thực hiện thẩm định và đưa ra quyết định đầu tư đúng đắn. Chúng tôi đã xem xét tài liệu từ hàng nghìn công ty đang ở giai đoạn tăng trưởng, tham gia hội đồng quản trị của hàng chục công ty mới thành lập ở giai đoạn cuối và nói chuyện với những người sáng lập hàng ngày về các chỉ số kinh doanh của họ. Lấy dữ liệu từ các công ty đã mở rộng quy mô thành công và sử dụng chuyên môn đầu tư hàng thập kỷ của chúng tôi, chúng tôi đã xây dựng Hướng dẫn về số liệu tăng trưởng để giúp những người sáng lập và nhóm của họ hiểu chỉ số nào thực sự quan trọng và những chỉ số đó có thể cho họ biết điều gì về công ty của họ khi họ mở rộng quy mô. Trong bản phát hành này, chúng tôi đã bao gồm điểm chuẩn cho các công ty B2B, nhưng chúng tôi sẽ thêm các nhóm thuần tập bổ sung và tiếp tục cập nhật tập dữ liệu cơ bản để phản ánh những thay đổi trong chỉ số kinh doanh theo thời gian. 

Ngày nay, có một số hướng dẫn đo điểm chuẩn và chỉ số trực tuyến, nhưng chúng tôi tin rằng một số tính năng làm cho hướng dẫn này trở thành hướng dẫn hữu ích đặc biệt cho những người sáng lập và nhóm ở giai đoạn phát triển.

Các chỉ số có tác động. Tất cả bắt đầu với các số liệu chúng tôi đã đưa vào. Chúng tôi đã trải qua các cuộc tranh luận nội bộ sâu rộng để chọn ra các chỉ số thường là chỉ báo quan trọng nhất về tốc độ tăng trưởng, hiệu quả, tỷ lệ giữ chân và tỷ suất lợi nhuận của công ty. 

Dữ liệu chất lượng cao. Sau khi chúng tôi hoàn thiện danh sách các số liệu của mình, chúng tôi đã xây dựng một bộ dữ liệu ẩn danh tương ứng bằng cách sử dụng dữ liệu tài chính và hoạt động hàng quý và hàng năm từ hàng trăm công ty, trong danh mục đầu tư của chúng tôi hoặc những công ty đã chia sẻ dữ liệu của họ với a16z Development, từ năm 2014 đến năm 2021. Bởi vì dữ liệu của chúng tôi là được rút ra từ một môi trường hoạt động và đầu tư lạc quan hơn và bởi vì nhóm của chúng tôi thường tương tác với các công ty khởi nghiệp đã mở rộng quy mô thành công, lưu ý rằng các phép tính có thể phản ánh xu hướng tăng.

Các công ty khởi nghiệp khác nhau sử dụng các phương pháp khác nhau để tính toán và báo cáo số liệu, vì vậy chúng tôi đã chuẩn hóa các phép tính số liệu của mình. Chẳng hạn, một số công ty điều chỉnh hoàn vốn CAC cho tỷ suất lợi nhuận gộp và một số thì không. Để so sánh hiệu suất một cách nhất quán giữa các công ty, chúng tôi đã điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận gộp tất cả các khoản hoàn vốn CAC của mình. 

Cuối cùng, chúng tôi đã tính toán phần lớn các số liệu trên cơ sở hàng năm để phản ánh chính xác hơn bối cảnh mà các nhóm quản lý và nhà đầu tư sử dụng các số liệu này. Đối với tăng trưởng ARR, quy tắc 40, tỷ suất lợi nhuận gộp và tỷ suất lợi nhuận dòng tiền tự do, chúng tôi đã bổ sung dữ liệu hàng năm với các điểm dữ liệu hàng quý và hàng tháng để tạo ra một bộ dữ liệu đại diện hơn. Sau đó, chúng tôi đã tổng hợp tất cả dữ liệu của mình và đo điểm chuẩn cho các phần trăm hiệu suất thứ 25/50/75/90. 

Phân khúc có ý nghĩa. Các số liệu bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi quy mô hoạt động của một công ty, cách họ đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng và loại sản phẩm họ đang bán. Khi chúng tôi hoàn thành tập dữ liệu của mình, chúng tôi đã phân đoạn dữ liệu của mình để phản ánh sự khác biệt về quy mô doanh thu, chuyển động tiếp cận thị trường (nghĩa là từ trên xuống hoặc từ dưới lên) và đối với các công ty từ trên xuống, loại phần mềm được bán (ví dụ: ứng dụng hoặc cơ sở hạ tầng). Ví dụ: nếu bạn là một công ty ở giai đoạn đầu với chiến lược tiếp cận thị trường từ dưới lên, thì bạn không cần đầu tư vào một đội ngũ bán hàng đắt đỏ, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp của bạn hiệu quả hơn.

Bối cảnh chuyên gia và phân tích. Tất nhiên, các bộ dữ liệu trong thế giới thực hiếm khi hoàn chỉnh và ngay cả với tất cả dữ liệu chúng tôi đã thu thập và xem xét, vẫn có những khu vực chúng tôi thiếu dữ liệu đầy đủ hoặc khả năng chuẩn hóa dữ liệu một cách hiệu quả để cung cấp các tiêu chuẩn thống kê. Trong những trường hợp đó, nhóm của chúng tôi xác định những gì họ cho là “đi sau”, “cùng nhóm” và “thúc đẩy” các chỉ số về hiệu suất, dựa trên tổng số thập kỷ đầu tư của họ.

Điểm chuẩn và số liệu chỉ nói lên một phần của câu chuyện. Phát hiện ra rằng bạn đang hoạt động ở phân vị thứ 25 cho một số liệu nhất định không nhất thiết có nghĩa là công ty của bạn đang thất bại, nhưng đó là một chỉ báo quan trọng mà bạn cần chú ý. Trong nhiều trường hợp, các xu hướng quan trọng hơn điểm dữ liệu hiện tại. Đối với mỗi số liệu, chúng tôi đã cung cấp quan điểm của mình với tư cách là nhà đầu tư và thành viên hội đồng quản trị về cách đưa số liệu vào ngữ cảnh một cách tốt nhất. 

Hướng dẫn này không phải là tài khoản chính xác về sự xuất sắc trông như thế nào trên quy mô lớn hoặc đơn thuốc cho những việc cần làm dựa trên các con số của bạn. Như Ben Horowitz đã nói, bản đồ không phải là địa hình. Mỗi công ty đều khác nhau và bạn là chuyên gia về công ty của mình. Điều đó nói rằng, chúng tôi hy vọng hướng dẫn này cung cấp bối cảnh phong phú hơn giúp bạn vừa đánh giá được hiệu quả hoạt động của công ty mình vừa tạo ra câu chuyện về doanh nghiệp của bạn cho các nhà đầu tư, nhân viên và thị trường rộng lớn hơn. 

Bạn có suy nghĩ về những gì bạn muốn thấy trong Hướng dẫn về Số liệu Tăng trưởng không? Hãy cho chúng tôi biết.