Tiền gửi Beta: CAC ngụy trang (Bản tin Fintech tháng 2022 năm XNUMX)

Điều này lần đầu tiên xuất hiện trong bản tin fintech a16z hàng tháng. Đăng ký để cập nhật tin tức fintech mới nhất.

MỤC LỤC

Tiền gửi Beta: CAC ngụy trang

Nếu bạn là một người đam mê fintech như tôi, thì có lẽ bạn đã mở nhiều tài khoản neobank hơn bạn có thể đếm được. Do hành vi này, bạn có thể cũng đã nhận được một loạt email gần đây từ các ngân hàng mới nói trên có thể đã bắt đầu: “Xin chúc mừng! Lợi suất phần trăm hàng năm (APY) hàng năm của tài khoản Neobank X mới của bạn là 3%!”

Khi nhìn thấy những email này, bạn có thể dành một chút thời gian ngắn để ăn mừng tỷ lệ tiết kiệm cao hơn của mình và sau đó nhanh chóng tiếp tục cuộc sống của mình. “Tôi đã đọc được điều gì đó về việc Fed tăng lãi suất,” bạn có thể tự nghĩ, “vì vậy tôi đoán ngân hàng của mình cũng đang làm như vậy.” Suy nghĩ giả thuyết này sẽ đúng 100%. Nhưng mức độ mà bất kỳ ngân hàng nào điều chỉnh lãi suất tiền gửi của mình để đáp ứng với những thay đổi của lãi suất thị trường hiện hành - còn được gọi là "beta tiền gửi" - thực sự nói lên rất nhiều điều về chiến lược thu hút khách hàng của ngân hàng đó, và thậm chí có thể là vị thế huy động vốn và thanh khoản của ngân hàng đó. Hãy giải nén điều này hơn nữa.

Các ngân hàng chủ yếu kiếm tiền thông qua một thứ gọi là biên lãi suất ròng, hoặc chênh lệch giữa lãi suất mà họ vay tiền (dưới dạng tiền gửi) và cho vay (dưới dạng thế chấp, thẻ tín dụng, cho vay mua ô tô, v.v.). Trong môi trường lãi suất tăng, chẳng hạn như môi trường chúng ta hiện nay, lãi suất thị trường trả cho người tiêu dùng để gửi tiền thường tăng lên, vì Lãi suất hiệu quả của quỹ liên bang, chi phối số tiền mà các ngân hàng kiếm được từ tiền gửi, cao hơn. 

Tuy nhiên, các ngân hàng không phải lúc nào cũng chuyển toàn bộ các khoản tăng lãi suất này cho khách hàng của họ, do đó có khái niệm về beta tiền gửi. Về mặt toán học, phương trình cho beta tiền gửi là: Thay đổi tỷ lệ sản phẩm / Thay đổi tỷ lệ thị trường, trong đó beta cao là trên 60% và beta thấp là dưới 20%. Các neobanks khiến bạn tràn ngập email thuộc danh mục beta cao. Họ đang cố tình chọn làm cho lãi suất tài khoản tiết kiệm năng suất cao của họ cực kỳ cạnh tranh như một cái móc để lôi kéo khách hàng mới đến ngân hàng với họ. 

Theo nhiều cách, những chi phí này chỉ là chi phí thu hút khách hàng (CAC) được ngụy trang. Mặc dù các ngân hàng này có thể không chi thêm đô la cho quảng cáo kỹ thuật số hoặc một phần thư trực tiếp, nhưng họ đang ăn vào biên lãi ròng* của chính mình dưới hình thức trả lãi nhiều hơn cho khách hàng. Tại sao họ có thể làm điều này, đặc biệt là khi các ngân hàng truyền thống khổng lồ rõ ràng là không làm như vậy? Bởi vì neobanks, không giống như các ngân hàng lớn nhất trong nước, không có cơ sở khách hàng khổng lồ không có khả năng rời bỏ. Do mức độ quán tính cao tồn tại trong thị trường ngân hàng, các ngân hàng mới cần phải đấu tranh để có được và giữ khách hàng của họ, và tài khoản tiền gửi là một bước đệm tuyệt vời để bán chéo một bộ sản phẩm ngân hàng tạo doanh thu toàn diện hơn, chẳng hạn như cho vay, tư vấn tài chính hoặc bảo hiểm.

Một yếu tố nữa cho phương trình này thậm chí còn thú vị hơn để xem xét là chất lượng lượng tiền gửi mà ngân hàng có thể huy động được. Trong một thế giới lý tưởng, các ngân hàng muốn người gửi tiền là những khách hàng trung thành, lâu dài, những người chỉ rút tiền khi họ thực sự cần. Nhiều khoản cho vay tạo thành trung tâm lợi nhuận lớn nhất của các ngân hàng (ví dụ: thế chấp, cho vay mua ô tô, v.v.) tồn đọng trong nhiều năm, nếu không muốn nói là hàng chục năm. Để duy trì khả năng thanh toán, các ngân hàng cần các nguồn tài trợ có thể đáp ứng các khoảng thời gian dài này. Nhưng những khách hàng mà hầu hết các ngân hàng có thể thu hút với hệ số beta tiền gửi rất cao thực ra lại nổi tiếng là hay thay đổi. Điều này là do hầu hết những người tiêu dùng này là những người tối ưu hóa tỷ lệ và họ sẵn sàng mở và đóng nhiều tài khoản ngân hàng chỉ để đảm bảo rằng họ có tỷ lệ tiền gửi cao nhất tuyệt đối có sẵn cho họ tại bất kỳ thời điểm nào. Như bạn có thể tưởng tượng, hành vi này không tạo ra một nguồn vốn cho vay dài hạn đặc biệt hấp dẫn. Trên thực tế, đây chính là lý do tại sao các ngân hàng cung cấp các tài khoản như đĩa CD có ngày đáo hạn cố định — chúng cho phép khớp thời hạn ở cả hai bên của bảng cân đối kế toán với mức độ chắc chắn tương đối cao hơn.

Khi nói về fintech tiêu dùng, chúng ta thường thảo luận về tầm quan trọng của việc phân phối độc quyền. Nếu không có nó, hạng mục này có thể nhanh chóng trở thành cuộc đua CAC trả phí xuống đáy, do quy mô đáng kinh ngạc của những người chơi đương nhiệm trên thị trường. Mặc dù APY không xuất hiện trong phép tính CAC của ngân hàng, nhưng nó cho chúng ta biết nhiều điều về mức độ mong muốn phát triển hoặc nhu cầu cấp vốn của ngân hàng đó. Neobank cung cấp 3% APY mong muốn đăng ký càng nhiều khách hàng mới càng tốt và họ biết rằng tỷ lệ cao hơn thị trường là cách dễ dàng nhất để thu hút sự chú ý của ai đó. Nhưng Chase, mặt khác, đã phục vụ hơn 60 triệu hộ gia đình ở Hoa Kỳ và nắm giữ gần 2.5 đô la tỷ trong tiền gửi, không nhất thiết phải cảm thấy áp lực tương tự. Do đó, bạn sẽ không ngạc nhiên khi tỷ lệ tiết kiệm hiện tại mà họ đưa ra là 0.01%. Tất cả bắt nguồn từ việc phân phối.

* Trên thực tế, hầu hết các ngân hàng mới không thực sự là ngân hàng có điều lệ, mà hoạt động với một ngân hàng đối tác. Vì vậy, quyết định thực tế của neobank đối với tỷ lệ khách hàng phải trả phụ thuộc nhiều vào tỷ lệ tiền gửi và beta tiền gửi của ngân hàng đối tác của họ. 

— Marc Andrusko, đối tác fintech của a16z

MỤC LỤC

Một phước lành chào mừng cho các mô hình Fintech: Thu nhập lãi

Lãi suất toàn cầu tăng nhanh trong năm nay là một điều may mắn đối với các công ty fintech đang nắm giữ số dư tiền mặt của khách hàng. với Mỹ tỷ lệ quỹ liên bang hiệu quả hiện ở mức 3.8%, các ngân hàng và công ty công nghệ tài chính đều có một nguồn doanh thu mới có thể có tác động đáng kể đến các mô hình kinh doanh của họ. Gần đây như năm ngoái, các ngân hàng có rất ít hoặc không có lãi suất tiền gửi; trên thực tế, ở châu Âu, nơi lãi suất của ngân hàng trung ương là âm, UBS và Credit Suisse đã tính phí khách hàng quản lý tài sản lên tới 0.6% để giữ số dư lớn của họ. 

Kể từ quý 3 năm 2022, Robinhood đã hơn 17 tỷ đô la tài sản sinh lãivà doanh thu lãi thuần chiếm 35% doanh thu của công ty trong quý 3 năm 2022, tăng từ mức 17% chỉ một năm trước. Coinbase nắm giữ khoảng 3.5 tỷ USD tiền gửi của khách hàng và kiếm được 102 triệu đô la thu nhập lãi trong quý 3 năm 2022, tăng từ 8 triệu đô la trong quý 3 năm 2021. Wise đã trở thành người hưởng lợi từ môi trường lãi suất tăng vì người dùng của Wise có số dư tài khoản lớn hơn đáng kể so với các đối thủ chuyển tiền khác; hóa ra, một vài điểm phần trăm trên khoảng 7 tỷ bảng tiền gửi của khách hàng là có ý nghĩa! 

Câu hỏi bây giờ đối với các công ty là họ nên làm gì với khoản doanh thu mới này? Ba lựa chọn cấp cao cho một công ty là: 1) để tiền thu được chảy vào dòng cuối cùng, 2) chia sẻ lại số tiền thu được với khách hàng thông qua lãi suất cao hơn hoặc 3) tái đầu tư vào phát triển sản phẩm, định giá hoặc tiếp thị để tăng cường quan hệ khách hàng. Cho đến nay, những gì các công ty đã chọn để làm đã thay đổi theo giai đoạn và mô hình kinh doanh. 

Đến nay, các ngân hàng lớn đã quyết định giữ lợi ích cho mình. Các ngân hàng có thể cho các tổ chức nhận tiền gửi khác vay các khoản tiền gửi dư thừa của mình với lãi suất 4% trong khi vẫn giữ lãi suất tiết kiệm ở mức vừa phải. APY 0.18%, thúc đẩy chênh lệch lợi suất tiền gửi lớn nhất trong hai thập kỷ qua. Các ngân hàng có mối quan hệ khách hàng cực kỳ chặt chẽ và do đó không sợ mất khách hàng chỉ vì một vài điểm phần trăm trong tài khoản tiết kiệm. Diễn giải câu nói nổi tiếng “tiền ký quỹ của bạn là cơ hội của tôi”, việc các ngân hàng lớn không sẵn sàng chia sẻ lãi suất với khách hàng của họ có thể tạo điều kiện cho các công ty công nghệ tài chính và những kẻ gây rối khác tiếp tục chia sẻ.  

Các công ty Fintech, vốn đã trở nên nổi tiếng bằng cách đưa các nhóm lợi nhuận đương nhiệm truyền thống trở lại tiêu dùngers, không ngạc nhiên khi đã thực hiện một cách tiếp cận khác với các ngân hàng lớn. kế hoạch khôn ngoan để trả lại một số tiền mặt cho khách hàng thông qua giá thấp hơn, đồng thời đầu tư trở lại vào nền tảng để thúc đẩy tăng trưởng. Chúng tôi hy vọng nhiều công ty fintech sẽ thực hiện một cách tiếp cận tương tự. Robinhood, phù hợp với đợt tăng lãi suất gần đây của Fed, tăng tiền hoàn lại cho sản phẩm Vàng của mình lên 3.75%, một phần để tránh thiếu tiền mặt, mà còn để thúc đẩy việc áp dụng dịch vụ đăng ký của mình. Tương tự, Nâng cấp đã khởi chạy tài khoản năng suất cao, tiết kiệm cao cấp, với APY 3.5% và báo hiệu họ sẽ tiếp tục theo dõi Fed để năm sau, APY có thể là 4.5%. M1 đang ra mắt với tốc độ 4.5% APY cho các thành viên Plus của nó vào đầu năm 2023. Trước đây, một số công ty công nghệ tài chính đã cung cấp tài khoản tiết kiệm lãi suất cao, nhưng lại là công cụ thu hút khách hàng dẫn đến thua lỗ. Tuy nhiên, tỷ lệ cao hiện có thể được cung cấp ở mức có lãi hoặc hòa vốn. 

Trong vài năm qua, các công ty fintech đã kiếm tiền chủ yếu thông qua các luồng doanh thu dựa trên giao dịch như trao đổi, luồng thanh toán từ đơn đặt hàng hoặc phí. Nhưng khi những trở ngại vĩ mô gây áp lực lên khối lượng thanh toán, thả nổi đang trở nên phù hợp hơn và tỷ suất lợi nhuận cao của nó hiện đang giúp bù đắp sự yếu kém được thấy ở những nơi khác trong doanh nghiệp. Như biểu đồ dưới đây cho thấy, doanh thu từ lãi vốn có chất lượng thấp hơn khi nó lên xuống theo lãi suất. Hiện tại nó rất có lợi, nhưng tính ngược chu kỳ hiện tại của nó là bất thường so với các cuộc suy thoái trong quá khứ. Các doanh nghiệp cần lập kế hoạch cho tỷ giá chắc chắn sẽ quay ngược lại theo hướng khác và nếu môi trường vĩ mô vẫn còn yếu, các luồng doanh thu dựa trên giao dịch có thể chưa phục hồi. Tuy nhiên, như chúng ta đang thấy các công ty fintech làm, doanh thu lãi theo chu kỳ, ít được định giá có thể được tái đầu tư vào sản phẩm hoặc chia sẻ lại với khách hàng để thúc đẩy việc mua lại và giữ chân khách hàng, hy vọng sẽ dẫn đến các luồng định kỳ lớn hơn, có thể dự đoán được và có giá trị cao hơn trong Tương lai.

— Jamie Sullivan, đối tác phát triển a16z, Santiago Rodriguez, đối tác phát triển a16z và Alex Immerman, đối tác phát triển a16z

MỤC LỤC

Tìm hiểu thêm

Thoát khỏi bánh đà địa ngục: Xây dựng các kênh phân phối không lạm phát  

Nếu bạn quan tâm đến việc nhanh chóng thành lập một công ty khởi nghiệp, đây là một công thức dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường. Đầu tiên, hãy xác định một sản phẩm hiện có trong một ngành có NPS thấp (như hầu hết các dịch vụ tài chính) mà theo truyền thống không được bán trực tuyến. Thứ hai, tạo một đường nối kỹ thuật số mới cho sản phẩm hiện có đó, chẳng hạn như số hóa một ứng dụng bảo hiểm hoặc cho vay. Thứ ba, bắt đầu mua quảng cáo kỹ thuật số để hướng khách hàng đến sản phẩm nói trên. Giả sử thị trường quảng cáo kỹ thuật số chưa hiệu quả, thì đây là cơ hội để nhanh chóng mở rộng quy mô. 

Nếu bạn làm được điều này, chắc chắn bạn sẽ không đơn độc. Mô hình ban đầu này có thể là một cách hấp dẫn nguy hiểm để thành lập công ty và đã được nhiều công ty khởi nghiệp dịch vụ tài chính thử nghiệm trong lĩnh vực cho vay, bảo hiểm và ngân hàng trong những năm qua. Thật dễ hiểu tại sao — bạn hoàn toàn có thể kiểm soát tốc độ tăng trưởng của mình bằng cách tiết kiệm chi tiêu và tỷ lệ giá trị vòng đời sớm so với chi phí mua lại khách hàng (LTV:CAC) và tỷ lệ hoàn vốn có khả năng cao khi bạn tận dụng sự kém hiệu quả của thị trường. Nhưng khi các đối thủ cạnh tranh, công ty đương nhiệm hoặc cả hai chắc chắn sẽ tham gia thị trường, các doanh nghiệp áp dụng phương pháp này buộc phải tìm các kênh phân phối mới hoặc mở rộng lợi nhuận bằng cách bán chéo, bán thêm hoặc trong một số trường hợp là tích hợp theo chiều dọc. 

Trong lĩnh vực công nghệ bảo hiểm, một lĩnh vực mà tôi đã xem xét từ năm 2016, các công ty chủ yếu tập trung vào phần đầu tiên của mô hình này trong chu kỳ tăng giá gần đây nhất trong khoảng bảy năm trở lại đây. Ví dụ: một doanh nghiệp mới sẽ thành lập đại lý bảo hiểm kỹ thuật số, mua quảng cáo để chuyển khách hàng tiềm năng đến bộ sản phẩm của mình và sau đó bắt đầu mở rộng quy mô. Vì một số công ty đã xây dựng các kênh tiêu dùng bản địa kỹ thuật số, nên những công ty tham gia sớm này đã có mức tăng trưởng đáng kể, miễn là họ giữ chi phí để có được một khách hàng thấp hơn tỷ suất lợi nhuận gộp của doanh nghiệp.

Trên thực tế, tất cả những người tôi gặp cách đây XNUMX năm đều tin rằng đại lý kỹ thuật số này là điểm khởi đầu cho thị trường, nhưng gần như mọi lời chào hàng mà tôi thấy đều tập trung vào việc tăng doanh thu và kiểm soát sản phẩm bằng cách tích hợp theo chiều dọc và hình thành một tổng đại lý quản lý (MGA). Lý thuyết là khi tỷ suất lợi nhuận đóng góp bắt đầu giảm trong mô hình đại lý kỹ thuật số được hàng hóa hóa, theo giả thuyết, cấu trúc MGA sẽ dẫn đến khả năng phòng thủ dưới dạng tỷ lệ hoa hồng cao hơn (dẫn đến nhiều doanh thu hơn) và tăng khả năng kiểm soát sản phẩm (dẫn đến chuyển đổi cao hơn). 

Giả thuyết được chứng minh là không đúng sự thật. Để tìm hiểu thêm, hãy đọc tác phẩm của Đối tác a16z Fintech Joe Schmidt trên Thoát khỏi bánh đà của địa ngục.

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.