Ví dụ về cách hướng dẫn khách hàng quyết định vay mua nhà tốt hơn (Thomas Pintelon)

Quyết định mua hay cải tạo nhà là của hầu hết mọi người quyết định tài chính quan trọng nhất trong cuộc đời họ. Không chỉ số tiền liên quan cao hơn từ 10 đến 100 lần so với hầu hết các quyết định tài chính khác mà còn có nhiều yếu tố quyết định cần xem xét.
Ngày nay hầu hết khách hàng của ngân hàng chỉ đưa ra quyết định có ý thức về phần nổi của tảng băng trôi.

Khi hỏi khách hàng cá nhân về những quyết định chính cần thực hiện, họ sẽ nêu rõ lựa chọn ngân hàng (xác định giá/lãi suất vay), số tiền vay và thời hạn vay. Tuy nhiên còn nhiều khía cạnh khác cần xem xét
đưa ra quyết định tài chính đúng đắn và sáng suốt.

Chúng ta hãy xem xét tất cả các yếu tố có thể và nên đóng vai trò trong quá trình ra quyết định này.

Định nghĩa “dự án nhà”

Trước hết là “dự án nhà” nên được xác định rõ ràng. Có thể bạn vẫn chưa quyết định dự án ngôi nhà của mình sẽ trông như thế nào, vì vậy điều quan trọng là phải quyết định các khía cạnh như:

• Tôi sẽ đi mua hoặc thuê nhà của tôi? Quyết định này ngụ ý bạn có kiến ​​thức tốt về số tiền thuê so với số tiền thế chấp cho một ngôi nhà tương tự, giá trị ngôi nhà của bạn sẽ thay đổi như thế nào trong những năm tới (có khả năng tính đến lạm phát dự kiến),
  bạn dự kiến ​​sẽ ở trong nhà của mình bao nhiêu năm, những tác động về thuế, v.v.
• Cái nào kiểu nhà có phải bạn đang tìm kiếm? Tự mình xây dựng một ngôi nhà mới, mua một ngôi nhà/căn hộ/studio mới từ một nhà phát triển dự án, mua một ngôi nhà/căn hộ/studio hiện có đã sẵn sàng để chuyển đến hoặc mua một ngôi nhà/căn hộ hiện có
  yêu cầu đổi mới sâu rộng? Hay bạn đang tìm kiếm thêm một ngôi nhà cụ thể, chẳng hạn như một dự án nhà ở chung hoặc nhà thuyền? Vị trí nào? Khoảng giá nào? Nhà biệt lập hay nhà liền kề? Bề mặt địa hình hay không gian sống nào? Số phòng ngủ,
  phòng tắm? …​ Nhiều quyết định trong số đó không chỉ có tác động đến giá mà còn có tác động đến thuế và dòng tiền (ví dụ: một ngôi nhà cần cải tạo cho phép phân bổ chi phí theo thời gian).
• Bạn sẽ thế nào sử dụng nhà? Bạn đã sở hữu một ngôi nhà hay đây là ngôi nhà đầu tiên bạn mua? Bạn đang mua căn nhà để tự mình ở và/hoặc bạn sẽ cho thuê (toàn bộ hay một phần)? Bạn sẽ ở nhà một mình hay với bạn đời của mình, với
  con bạn, với các thành viên khác trong gia đình và/hoặc với bạn bè?

Xác định các lựa chọn tài chính

Khi dự án nhà được xác định, bước tiếp theo là xác định nó sẽ được tài trợ như thế nào? Ở đây chúng ta cần xem xét các khía cạnh như

• Xác định số tiền bạn cần vay. Điều này rõ ràng sẽ phụ thuộc vào giá căn nhà và tài sản bạn có sẵn. Tổng giá của ngôi nhà cũng sẽ là một phép tính phức tạp, có tính đến các yếu tố như giá địa hình
  và/hoặc nhà ở, chi phí cải tạo, chi phí của kiến ​​trúc sư, thuế (ví dụ thuế VAT hoặc chi phí đăng ký), chi phí công chứng, chi phí thế chấp, v.v.
  Điều quan trọng nữa là phải xem xét các chi phí ngắn hạn bổ sung liên quan đến ngôi nhà mới (chi phí chuyển nhà, đồ nội thất mới, trang trí), khẩu vị rủi ro của bạn (bạn có muốn giữ một số tiền tiết kiệm dự trữ làm khoản dự trữ hay đặt tất cả tài sản của mình vào nhà không? ), số tiền tối thiểu
  ngân hàng yêu cầu tự mình xây nhà (ví dụ: chi phí đăng ký, chi phí công chứng) và tác động của khoản đóng góp cá nhân cao hơn có thể có đối với lãi suất của khoản vay.
• Bạn có muốn tài trợ cho ngôi nhà thông qua hệ thống tài chính truyền thống hoặc khám phá các hình thức thay thế? Ví dụ: bạn cũng có thể xem xét các thị trường cho vay P2P, cho vay DeFi hoặc các cách thay thế để mua nhà, ví dụ như trả tiền hàng năm, thuê/cho thuê nhà với
  quyền chọn mua sau này, trở thành cổ đông của dự án nhà ở, dẫn đến trả tiền thuê dự án và nhận cổ tức từ dự án, v.v.
• So sánh các ngân hàng khác nhau. Ở đây, các công cụ mô phỏng khoản vay (như Spaargids.be hoặc TopCompare.be ở Bỉ) có thể trợ giúp, nhưng hầu hết họ chỉ đưa ra lãi suất thị trường (tức là không có lãi suất thương lượng), không đảm bảo rằng bạn sẽ thực sự nhận được khoản vay mô phỏng
  và chỉ bao gồm các khoản vay tiêu chuẩn (tức là không có điều kiện đặc biệt và thường ít so sánh tất cả các dịch vụ giá trị gia tăng – xem thêm), nên việc so sánh tốt có thể sẽ đòi hỏi rất nhiều nỗ lực từ phía bạn.
• Loại cho vay. Khi nghĩ đến việc cho vay tiền mua nhà, hầu hết mọi người đều tự động nghĩ đến một khoản thế chấp mới. Trong hầu hết các trường hợp, đây là khoản vay rẻ nhất (cả về mặt lãi suất và thuế), nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Đặc biệt là đối với những người đã
  có một số tài sản, các loại khoản vay khác có thể thú vị để xem xét. Ví dụ: rút lại khoản thế chấp hiện có, (một phần) sử dụng tín dụng tiêu dùng (nhiều chính phủ trợ cấp tín dụng tiêu dùng với mục đích cải thiện đặc tính sinh thái của bạn
  home), tín dụng Lombard (sử dụng tài sản tài chính hiện có của bạn làm tài sản thế chấp – xem sản phẩm Lombard² của Capilever), v.v.
  Ngoài ra, bạn cần kiểm tra xem bạn có cần tài trợ tạm thời để bù đắp cho các dòng tiền ngắn hạn cụ thể hay không. Ví dụ điển hình có thể là khoản vay bắc cầu (khoản vay để thu hẹp khoảng cách dòng tiền giữa việc mua mới và bán nhà cũ), thấu chi, v.v.​
  Khoản vay sẽ phụ thuộc rất nhiều vào tình hình tài chính hiện tại của bạn và tác động về thuế mà mỗi khoản vay sẽ có.
• Khi tất cả điều này đã được xác định, bạn có thể bắt đầu chơi với thời gian. Điều này cho phép có được ý tưởng về số tiền hoàn trả hàng tháng. Rõ ràng khoản vay càng dài thì lãi suất bạn phải trả càng nhiều nhưng số tiền hoàn trả của bạn cũng càng thấp,
  vì vậy vấn đề là tìm ra sự cân bằng phù hợp giữa việc tối ưu hóa các khoản thanh toán lãi và không phải trả nợ quá mức, để khoản vay không hoàn toàn kiểm soát cuộc sống của bạn. Tuổi của bạn cũng rất quan trọng trong việc xác định thời hạn của khoản vay. Hầu hết mọi người (và
  thường là ngân hàng) sẽ nhất quyết yêu cầu chấm dứt khoản vay của họ trước tuổi nghỉ hưu.
  Để xác định chính xác số tiền hoàn trả hàng tháng có thể chấp nhận được, điều quan trọng là phải lập ngân sách về dòng tiền đến và đi. Ở đây, bạn cũng cần xem xét các chi phí định kỳ bổ sung liên quan đến ngôi nhà (mới), như bảo hiểm hỏa hoạn/trộm cắp, các khoản nợ chưa thanh toán.
  bảo hiểm số dư, thuế thu nhập địa chính, chi phí tiện ích (cao hơn) (nước, điện, ga), chi phí bảo trì (ví dụ: làm sạch nồi hơi, sân vườn), v.v.
• Khi các khía cạnh trên được xác định, hầu hết mọi người sẽ đưa ra quyết định, nhưng rõ ràng lãi suất, cơ chế hoàn trả và thanh toán cũng sẽ cực kỳ quan trọng. Tùy thuộc vào loại khoản vay, quốc gia và ngân hàng, các chương trình khác nhau tồn tại. Vì bồi hoàn
  chúng ta có thể phân biệt giữa các khoản trả góp hàng tháng đơn giản (bằng nhau), khoản vay bong bóng, khoản vay trả nhanh, các khoản trả góp hàng tháng tăng theo thời gian (ví dụ với tỷ lệ lạm phát dự kiến ​​cố định), các khoản trả góp hàng tháng giảm dần theo từng đợt
  hoàn trả một lượng vốn cố định (và khi tiền lãi giảm thì tổng số tiền hoàn trả cũng giảm).
  Đối với điều kiện lãi suất, chúng ta có thể xác định lãi suất cố định và tất cả các loại lãi suất linh hoạt, như lãi suất được điều chỉnh hàng năm, 3 năm một lần, v.v. và với các mức sàn và trần khác nhau có thể bảo vệ cả hai bên trước những thay đổi trong tương lai trong
  lãi suất của Ngân hàng Trung ương.
  Đối với thanh toán (nhận tiền) cũng có một số lựa chọn. Thông thường, bạn sẽ nhận được tất cả số tiền vay cùng một lúc, nhưng cũng có những công trình xây dựng mà số tiền vay sẽ được nhận theo từng phần (ví dụ: mỗi lần hóa đơn liên quan đến việc xây dựng/cải tạo
  nhà được giao cho ngân hàng).
• Bước tiếp theo là xác định tài sản thế chấp và bảo lãnh liên quan đến khoản vay. Câu hỏi đầu tiên ở đây là xác định người vay là ai (bạn vay một mình, vay cặp vợ chồng, v.v.) và thuộc bộ phận nào (nếu có). Ngoài người đi vay
  bản thân nó có thể là những người khác (ví dụ như cha mẹ) cũng đang bảo lãnh khoản vay.
  Thông thường các ngân hàng sẽ buộc phải ký văn bản cho phép họ thu hồi trực tiếp số tiền nợ đọng từ tiền lương gửi. Đây cũng là lý do tại sao nhiều ngân hàng yêu cầu bạn phải có tài khoản vãng lai để trả lương cho họ.
  Loại tài sản thế chấp thường phụ thuộc vào loại khoản vay. Trong trường hợp thế chấp tiêu chuẩn, chính ngôi nhà sẽ là tài sản thế chấp, nhưng các tài sản thế chấp khác cũng có thể tồn tại, chẳng hạn như chứng khoán, bảo hiểm nhân thọ hoặc thế chấp một ngôi nhà khác. Ngoài ra
  Có thể thảo luận không phải thế chấp toàn bộ số tiền vay mà là tỷ lệ phần trăm. Điều này làm tăng rủi ro cho ngân hàng nhưng có thể gây hứng thú cho người đi vay vì chi phí đăng ký pháp lý thường tính theo tỷ lệ phần trăm của số tiền thế chấp. Trong vài trường hợp,
  Tuy nhiên, ngân hàng sẽ yêu cầu ký giấy ủy quyền đối với phần trăm còn lại “không được đảm bảo”, cho phép ngân hàng tự động thế chấp phần trăm còn lại, trong trường hợp có vấn đề về hoàn trả.

Các dịch vụ giá trị gia tăng dựa trên nguồn tài chính

Nếu các chi tiết của khoản vay được làm rõ đầy đủ, điều quan trọng là phải thảo luận tất cả dịch vụ giá trị gia tăng bên cạnh nguồn tài chính. Thông thường, những khoản này được kết hợp với khoản vay, nghĩa là bạn sẽ nhận được mức lãi suất tốt hơn nếu bạn mua những sản phẩm đó tại cùng một ngân hàng.
Điều này khiến việc so sánh các khoản vay ở các ngân hàng khác nhau càng phức tạp hơn, vì các dịch vụ giá trị gia tăng đó không có mức giá và chất lượng như nhau ở các ngân hàng khác nhau.

Ví dụ về các dịch vụ giá trị gia tăng như vậy là:

• Sự cần thiết phải mở một tài khoản hiện tại tại ngân hàng nơi bạn được trả lương chẳng hạn. Rõ ràng tài khoản vãng lai như vậy đi kèm với một số chi phí và lãi suất nhất định (đối với một số khoản ghi nợ và tín dụng) và cũng có thể có các dịch vụ cụ thể, như
  thẻ ghi nợ/thẻ tín dụng, bảo hiểm tài khoản cụ thể và/hoặc phần thưởng (như hoàn lại tiền) cho các giao dịch diễn ra trên tài khoản
• Bảo hiểm hỏa hoạn/trộm cắp: Đối với bất kỳ bảo hiểm phi nhân thọ nào, điều quan trọng là phải so sánh số tiền phí bảo hiểm, tổng giá trị bảo hiểm (và nó sẽ phát triển như thế nào hoặc cần điều chỉnh như thế nào nếu bạn cải thiện nhà cửa hoặc trang trí nhà cửa tốt hơn), những rủi ro nào là
  được bảo hiểm (như hỏa hoạn, trộm cắp, lũ lụt, phá hoại), quy trình yêu cầu bồi thường được tổ chức như thế nào, liệu bạn có nhận được các dịch vụ giá trị gia tăng như hỗ trợ pháp lý cho các vấn đề pháp lý liên quan đến nhà của bạn hay không, v.v.
• Bảo hiểm số dư nợ: khoản tiền này sẽ hoàn trả số dư còn thiếu trong trường hợp người được bảo hiểm qua đời. Ngoài ra, đối với bảo hiểm này còn có các lựa chọn khác nhau, chẳng hạn như hoàn trả 100% hoặc tỷ lệ phần trăm thấp hơn của số tiền còn thiếu, giống hoặc khác nhau.
  bảo hiểm cho mỗi người vay, bảo hiểm bổ sung chống lại tình trạng khuyết tật, bệnh tật và/hoặc mất việc ngoài ý muốn, khả năng thanh toán số tiền bảo hiểm hàng tháng, hàng năm hoặc thanh toán đầy đủ ngay từ đầu.
• Giải pháp cho quản lý di sản. Điều này có thể thú vị trong trường hợp các tình huống thừa kế phức tạp hơn (như gia đình hỗn hợp hoặc đối với một người độc thân không có người thừa kế trực tiếp), nhưng cũng để đảm bảo người bạn đời sống lâu nhất (cũng sống
  trong nhà) được bảo vệ đầy đủ.

Tình huống giả định

Khi tất cả thông tin này được thu thập, điều quan trọng là phải mô phỏng các Tình huống giả định, để xem tác động của nó đến số tiền hoàn trả hàng tháng, thuế và khả năng chi trả của khoản vay.

Các kịch bản điển hình để mô phỏng là:

• chết của một (hoặc nhiều) người đi vay
• Nghiêm trọng bệnh của một (hoặc nhiều) người đi vay (thường dẫn đến giảm doanh thu và tăng chi phí)
• Mất việc làm của một (hoặc nhiều) người đi vay
• Ly hôn yêu cầu bán nhà hoặc một trong những người vay phải trả tiền cho người vay khác (và tiếp tục hoàn trả khoản vay một mình)
• Bán sớm của ngôi nhà (ví dụ trong vòng 5 năm, trong vòng 10 năm​)
• Mong muốn tái cấp vốn cho khoản vay, tức là trong trường hợp lãi suất giảm đáng kể hoặc trong trường hợp bạn muốn tăng/giảm số tiền hoàn trả hàng tháng. Điều quan trọng ở đây là cân bằng các khoản phạt liên quan đến việc tái cấp vốn với khả năng
  lợi ích thu được từ việc tái cấp vốn
• Mong muốn trả nợ sớm, tức là mong muốn của (những) người đi vay sớm hoàn trả một phần hoặc toàn bộ số dư nợ trước hạn
• Diễn biến (tăng/giảm) lãi suất của Ngân hàng Trung ương và điều này ảnh hưởng như thế nào đến số tiền hoàn trả hàng tháng của bạn
• Diễn biến tỷ lệ lạm phát trong suốt thời gian của khoản vay và điều này ảnh hưởng như thế nào đến số tiền hoàn trả hàng tháng được chiết khấu
• A phá sản, tiếp quản, sáp nhập hoặc quyết định ngừng kinh doanh của ngân hàng đi vay. Điều gì xảy ra với các điều kiện khoản vay của tôi tại thời điểm đó?
• ...

Có thể hướng dẫn thêm

Như bạn có thể thấy, có hàng tá khía cạnh cần xem xét, trong đó các ngân hàng hiếm khi cung cấp các công cụ cần thiết để hỗ trợ khách hàng của họ. Do tầm quan trọng của khoản vay mua nhà đối với hầu hết khách hàng bán lẻ, chúng tôi cảm thấy vẫn còn chỗ cần cải thiện để cung cấp nhiều hơn
hướng dẫn khách hàng trong quá trình ra quyết định tài chính nêu trên.

Thông qua bảng câu hỏi (động), trình hướng dẫn, mô phỏng thời gian thực (cho phép mô phỏng các kịch bản What-If khác nhau) và Hỏi & Đáp, ngân hàng thậm chí có thể trở thành đối tác đáng tin cậy hơn trong quá trình này, điều này sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ đối với các ngân hàng khác.
Nếu bạn biết rằng thế chấp là một sản phẩm rất dính – nếu làm tốt khách hàng sẽ gắn bó với ngân hàng trong 20-30 năm – với rất nhiều lựa chọn để bán chéo các sản phẩm khác, chúng tôi chắc chắn sẽ khuyên các ngân hàng đầu tư nhiều hơn vào việc này hướng dẫn.