Đây là Ghi chú hiện trường, một loạt video podcast mới của a16z khám phá các mô hình kinh doanh và hành vi đang thay đổi công nghệ của người tiêu dùng. đăng ký kênh a16z trên YouTube để không bỏ lỡ tập nào.
Trong tập này, người dẫn chương trình Connie Chan nói chuyện với Deb Liu, Giám đốc điều hành của Ancestry và cựu Phó Giám đốc Thương mại Ứng dụng tại Meta. Cuộc trò chuyện bao gồm tất cả mọi thứ về thị trường: số liệu nào cần tập trung vào, cách cân bằng giữa tăng trưởng và tập trung cũng như cách biến hành vi của người dùng thành chiến lược kinh doanh.
Connie Chan: Deb, hãy bắt đầu với Tổ tiên, nơi bạn hiện đang là Giám đốc điều hành. Tôi nghe nói rằng bạn đã gia nhập công ty này từ xa—bạn chưa gặp họ trực tiếp. Hiện tại, chúng tôi biết rất nhiều người đang thực hiện các cuộc phỏng vấn trên Zoom. Bạn có lời khuyên nào dành cho những người đang nghĩ đến việc phỏng vấn từ xa, đặc biệt là các giám đốc điều hành? Hãy kể cho tôi nghe về việc gia nhập một công ty với tư cách là Giám đốc điều hành mà chưa từng bước chân vào tòa nhà.
Địch Lưu: Chà, nó thực sự đáng sợ. Họ đang chọn một CEO cho một công ty mà họ vừa mua với giá 4.7 tỷ USD. Blackstone [công ty đầu tư mua lại Ancestry vào năm 2020] đã thực hiện toàn bộ quá trình phỏng vấn trên Zoom. Thật vinh dự khi được gặp rất nhiều người và có thể kết nối với họ nhiều lần, nhưng đồng thời, bạn thực sự không biết ai đó như thế nào trừ khi bạn thực sự gặp họ [trực tiếp].
Một phần khác thực sự buồn cười là khi tôi đang quyết định có nên tham gia hay không thì họ đã sắp xếp cho tôi gặp các giám đốc điều hành. Tôi đã gặp tất cả họ trong một ngày. Và thay vì nói cho họ biết tôi là ai, họ đã dàn dựng các cuộc họp một cách mù quáng về phía họ. Vì vậy, thay vì cho họ biết tôi là ai, họ chỉ nói “Bạn đang gặp CEO mới,” và sau đó tôi xuất hiện trên Zoom. Và tôi đã không biết! Một vài người đầu tiên tôi gặp, tôi đã không nhận ra rằng họ đã không được cho biết trước ai đã cho biết tôi là ai.
Vì vậy, một số người trong số họ chỉ nhìn tôi và tôi nói, “Bạn ổn chứ? Bạn có muốn Google tôi không?” Và mỗi người trong số họ nói có. Và sau đó tôi nhận ra những gì họ đã làm. Và nó rất thú vị. Đi trong tình trạng mù quáng và gặp người quản lý mới hoặc sếp mới của bạn mà không có thông tin gì về cô ấy cũng gây khó chịu cho họ.
Connie: Thật là một lời giới thiệu thú vị về vai trò CEO của bạn. Tôi muốn nói cụ thể về Tổ tiên, bởi vì tôi nghĩ nhiều người không nhận ra rằng Tổ tiên đã làm rất nhiều công việc tiên phong với AI. Gần đây, bạn đã triển khai nhận dạng chữ viết tay AI để tìm kiếm điều tra dân số Hoa Kỳ. Tổ tiên sử dụng AI theo những cách nào khác? Bạn đang hào hứng về điều gì?
Nợ: Chà, AI sẽ cách mạng hóa toàn bộ ngành công nghiệp của chúng ta. Ý tôi là, trước đây chúng tôi đã [số hóa] Điều tra dân số năm 1940. Chúng tôi đã mất chín tháng và hàng trăm người đánh máy và lập chỉ mục các hồ sơ. Hãy nghĩ về điều đó: có hàng triệu trang hồ sơ. Và vì vậy, những gì họ đã làm là bỏ các trang [trực tuyến]—đó chỉ là hình ảnh. Và vì vậy, cuộc Điều tra dân số năm 1940 đã khiến chúng tôi mất chín tháng và chúng tôi đã tiêu rất nhiều tiền và rất nhiều thời gian để thực hiện.
Vì vậy, đối với năm 1950, chúng tôi muốn chuẩn bị tuyệt đối. Vì vậy, chúng tôi đã xây dựng một mô hình AI. Chúng tôi thực sự đã tạo ra các trang, chúng tôi đã kiểm tra nó, chúng tôi đã thử tất cả những thứ khác nhau này. Và sau đó nó chỉ mất chín ngày để số hóa toàn bộ điều tra dân số.
Mặt khác, tôi nghĩ AI cũng sẽ thực sự thay đổi cách kể chuyện. Bạn biết đấy, bởi vì câu chuyện cuộc đời của ai đó hiện đã có trên Ancestry. Chúng tôi thực sự có thể xây dựng những câu chuyện về cuộc sống của mọi người chỉ dựa trên những bản ghi mà mọi người đã lưu ở đó. Và vì vậy tôi chỉ nghĩ rằng điều đó sẽ giúp mọi người thực sự đưa những câu chuyện về gia đình họ vào cuộc sống: Không chỉ kết nối qua hồ sơ sinh/kết hôn/chết, mà còn cả cuộc sống mà họ thực sự sống.
Connie: Các bạn có một bộ dữ liệu khổng lồ về di sản của mọi người—ông bà, cụ cố, cụ cố của họ. Bạn nghĩ thế nào về cơ hội dữ liệu bên trong Ancestry?
Nợ: Đầu tiên, chúng tôi có 40 tỷ bản ghi, 75% trong số đó hoàn toàn độc quyền đối với Ancestry. Và đây là những hồ sơ như thẻ nháp và giấy khai sinh, nhưng chúng tôi cũng số hóa rất nhiều hồ sơ đất đai và hồ sơ địa phương. Và vì vậy, năm ngoái chúng ta đã có một năm kỷ lục: 5 tỷ nội dung được số hóa. Và sau đó vào năm tới, vào năm 2023, chúng tôi sẽ tăng gấp ba lần con số đó nhờ công việc AI mà chúng tôi đang thực hiện. Chúng tôi sẽ mang thêm 15 tỷ bản ghi [trực tuyến].
Connie: Khi nghĩ về AI, tôi thường tự hỏi liệu chúng ta có tua đi nhanh hơn trong XNUMX năm tới không, những gì có thể có thể? Bạn có thể chia sẻ điều gì không—một vài năm tới, 10 năm tới, XNUMX năm tới—chúng ta có thể biết gì về quá khứ của mình thông qua một công ty như Ancestry?
Nợ: Chà, một phần của nó thực sự là cách kể chuyện. Không chỉ là “cái gì”—chúng tôi có rất nhiều hồ sơ đó—nhưng tại sao. Chúng ta có thể tìm thấy chữ cái? Chúng ta có thể số hóa hồ sơ của mọi người về những bức thư mà họ có, những bức ảnh họ có không? Chúng ta có thể thực sự ghi lại lịch sử truyền miệng của gia đình mình và sau đó phiên âm chúng để có thể giúp đưa câu chuyện kể đó vào cuộc sống không? Chúng tôi có thể tự động tạo ra những cuốn sách xoay quanh câu chuyện của gia đình bạn mà bạn không cần phải viết hàng trăm hàng trăm giờ không? Đây là những điều mạnh mẽ nhất mà tôi nghĩ chúng ta có thể mang lại cho cuộc sống và tôi hy vọng rằng điều đó sẽ sớm thành hiện thực.
Connie: Vì vậy, kể chuyện thực sự là một phần trong sự nghiệp của bạn, bởi vì bạn cũng đã dành nhiều thời gian để tìm ra cách kết nối các mối quan hệ tại Facebook. Bạn đã dành phần lớn sự nghiệp của mình ở đó để dẫn đầu nền tảng, thanh toán, trò chơi và thị trường. Một số điểm tương đồng mà bạn thấy giữa nhiệm vụ của hai công ty hoặc loại công việc bạn đang làm là gì?
Nợ: Chà, một phần công việc tôi đã làm ở Facebook trong suốt những năm đó thực sự là về kết nối. Bạn biết đấy, chủ đề cho thị trường Facebook khi chúng tôi bắt đầu là kết nối mọi người thông qua thương mại. Và bạn biết đấy, nó không thực sự chỉ là về các giao dịch. Đó là về việc thực sự thay đổi cuộc sống của mọi người thông qua cách bạn kết nối họ. Và điều tương tự ở Tổ tiên thực sự kết nối mọi người với câu chuyện gia đình của chính họ. Và phương tiện truyền thông xã hội và Facebook là để kể chuyện—chỉ là bạn đang kể nó ở hiện tại, còn Ancestry đang kể câu chuyện trong quá khứ.
Những điều đó sẽ đến với nhau, bởi vì ngày hôm nay trở thành quá khứ rất, rất sớm. Và đó là lý do tại sao công việc này thu hút tôi, bởi vì rất nhiều công việc tôi đã làm ở Facebook là kết nối mọi người trong hiện tại với các giao dịch, kết nối với cộng đồng của bạn, kết nối thông qua thương mại. Và bây giờ, đó là một cách khác để kết nối. Và đó là chủ đề trong sự nghiệp của tôi, đó là công nghệ thực sự có thể mang chúng ta lại gần nhau hơn nếu chúng ta làm đúng.
Connie: Bạn chắc chắn đã dành thời gian của mình tại các công ty làm việc trong các dự án mang mọi người lại với nhau. Và tôi muốn có thêm một chút chiến thuật, bởi vì tôi biết rất nhiều thính giả của chúng tôi là những người sáng lập đang xây dựng sản phẩm. Bạn đã xây dựng rất nhiều thứ ở Meta gần như từ đầu. Vì vậy, hãy bắt đầu với thị trường: Một số loại lời khuyên mà bạn đưa ra cho những người sáng lập thị trường là gì? Có thể họ đang khởi đầu không suôn sẻ hoặc có thể họ đang cố gắng tìm cách mở rộng quy mô hoặc họ đang gặp phải những vấn đề mà cung lớn hơn cầu hoặc ngược lại.
Nợ: Bạn biết đấy, tôi nghĩ điều quan trọng nhất khi xây dựng thị trường là: bạn có quyền giành chiến thắng là gì? Danh mục là gì và đâu là thứ hẹp mà bạn có lợi thế mà không ai khác có, cho dù đó là mối quan tâm, cho dù đó là người bán hay người mua, cho dù đó là thị trường ngách hay thương hiệu. Biết bạn là ai và điều gì khiến bạn trở nên đặc biệt là bước đầu tiên và quan trọng nhất để xây dựng thị trường.
Connie: Tuy nhiên, điều đó có nghĩa là nếu đã có một thị trường giải quyết những người mua và người bán đó thì sẽ không có chỗ cho đối thủ cạnh tranh mới?
Nợ: Không, bạn có thể có một cách hoàn toàn khác. Ý tôi là, hãy nhìn vào eBay. Tôi đã làm việc tại eBay trong nhiều năm và những gì eBay đã làm rất tốt là tất cả các hạng mục. Nhưng những gì họ làm kém là bất kỳ hạng mục cá nhân nào. Và bạn đã thấy toàn bộ danh mục bị loại khỏi eBay bởi vì chúng không thể hoạt động thực sự hiệu quả, chẳng hạn như tài sản cho thuê. Họ không thể làm tốt bằng sưu tầm. Họ không thể làm tốt bằng những người bán hàng thủ công.
Vì vậy, bạn có thể thấy những thị trường này nói, “Này, nếu chúng ta chỉ tập trung vào các người mua và người bán, chúng ta có thể làm điều này tốt hơn. Và chúng tôi không có tất cả các các danh mục, nhưng chúng tôi có những danh mục thực sự quan trọng đối với khách hàng của mình.”
Connie: Nhưng sau đó, những thị trường nơi họ chọn thứ gì đó, mục tiêu cuối cùng là tạo lại người chơi lớn nhất, lớn nhất bao gồm nhiều danh mục, phải không? Có vẻ như mọi công ty chọn thứ gì đó từ Craigslist, mục tiêu cuối cùng là xây dựng lại Craigslist.
Nợ: Nhưng nếu bạn nghĩ về nó, ví dụ như Airbnb. Airbnb phát triển từ Craigslist với dịch vụ cho thuê địa phương. Nhưng họ đã không kết thúc trong mọi thể loại, phải không?
Connie: Đúng thế.
Nợ: Vì vậy, tập trung là vô cùng quan trọng. Và điều tương tự cũng đúng nếu bạn nhìn vào Etsy. Giống như, họ sẽ không ở trong những chiếc ô tô và phụ tùng ô tô đã qua sử dụng và những thứ tương tự. Và vì vậy [nó nói về việc] thực sự biết bạn sẽ trở thành ai và bạn sẽ trở thành gì và có một tầm nhìn cho: Điều mà tôi muốn giành được đầu tiên là gì?
Và sau đó nhìn vào các vòng tròn đồng tâm. Một số vòng tròn đồng tâm đó sẽ không bao giờ chồng lên nhau. Etsy có thể sẽ không bao giờ bán phụ tùng xe hơi.
Connie: Tuy nhiên, làm thế nào để bạn tìm ra vòng tròn đồng tâm tiếp theo cần giải quyết là gì? Bởi vì Etsy bắt đầu với những thứ thủ công, nhưng bây giờ có rất nhiều thứ trên đó thực sự không phải là thủ công. Rất nhiều thứ xuyên biên giới. Mọi người nói rằng rất nhiều người bán hàng xuyên biên giới của Trung Quốc trên Amazon hiện đang ở trên Etsy. Tôi không chắc điều đó có đúng hay không, nhưng vấn đề là: Nếu bạn đang xây dựng một thị trường, làm thế nào để bạn tìm ra danh mục tiếp theo cần theo đuổi và khi nào thì thực hiện?
Nợ: Đầu tiên, danh mục tương tự nhất với những gì bạn đang làm là gì? Vì vậy, Amazon làm sách vì có ISBN—nó rất có cấu trúc, rất dễ tra cứu, các danh mục đã có sẵn. Nhưng điều tiếp theo họ làm là đĩa CD, bởi vì âm nhạc được xuất bản bởi các nhà xuất bản lớn có hệ thống phân loại rất giống nhau. Bạn biết đấy, một trong những thứ gần đây nhất mà họ đã cố gắng thực hiện trong một thời gian dài là hàng hóa mềm—về cơ bản là quần áo. Điều này rất, rất khó khi bạn có một hệ thống rất có cấu trúc. Và vì vậy, thực sự nơi bạn bắt đầu sẽ khiến bạn ngày càng mất nhiều thời gian hơn để vượt ra ngoài rìa.
Tôi nghĩ vấn đề của Etsy là, những gì họ đã làm là thu hút một kiểu người mua và giờ họ đang cố gắng tìm ra danh mục nào đáp ứng kiểu người mua đó. Tôi là một người mua Etsy. Tôi thực sự mua những con gấu lông alpaca mà con gái tôi thu thập được trên đó. Và bạn biết đấy, rất nhiều trong số chúng được sản xuất tại Peru và nhập khẩu vào Mỹ. Và chúng được làm thủ công bởi các nghệ nhân, nhưng đó không phải là người bán. Người bán thực sự là bên thứ ba. Con gái tôi thu thập chúng và chúng rất đẹp. Nhưng với tư cách là người mua hàng thủ công, danh mục này giống như phần mở rộng của thứ mà tôi sẽ mua, bởi vì tôi đã mua một số thứ thủ công khác. Và vì vậy, câu hỏi phải trở thành: Bạn trung thực với cốt lõi của mình như thế nào? Và sau đó: Bạn sẵn sàng đi vào vòng tròn đồng tâm tiếp theo nào? Và thực sự gặp gỡ người mua của bạn ở nơi họ đang ở. Những thứ mà họ đang tìm kiếm là gì?
Nhưng tôi nghĩ họ phải thực sự cẩn thận vì có thể có cảm giác như hàng hóa sản xuất không chính hãng. Bạn biết đấy, những con gấu này vẫn được làm thủ công, nhưng chúng không phải do người bán làm. Đó là một điều. Nhưng sau đó, nếu chúng được sản xuất hàng loạt, chúng sẽ thực sự không trung thực đối với tôi với tư cách là người mua. Và vì vậy tôi nghĩ rằng họ đang đi trên một con đường phát triển thực sự tốt cũng như tính xác thực.
Connie: Vì vậy, khi bạn đã nghiên cứu tất cả các thị trường rộng lớn hiện có này—và bạn đã xây dựng một số trong số chúng và tự mình vận hành một số trong số chúng—bạn nghĩ rằng những điều quan trọng nào mà họ đã làm đúng mà mọi người có thể không nhận ra và một số bước đi sai lầm mà bạn nghĩ có thể đã khiến họ đi chệch hướng?
Nợ: Chà, tôi nghĩ điều mà eBay đã làm thực sự đặc biệt là khiến mọi người tin tưởng lẫn nhau trên mạng để gửi tiền qua đường bưu điện. Điều đó dường như rất điên rồ vào thời điểm đó. Nhưng tôi nhớ mình là người bán sớm nhất trên eBay và mọi người chỉ gửi thư chuyển tiền cho tôi. Nó giống như gửi tiền mặt qua đường bưu điện cho người khác. Mọi người sẽ gửi cho tôi séc, trong đó có tất cả thông tin của họ trên đó. Nhưng đó là hệ thống tin cậy mà họ đã xây dựng, hệ thống danh tiếng là thứ: Bạn có thể gửi tiền cho người khác và họ sẽ gửi cho bạn một thứ qua đường bưu điện. Điều đó có vẻ thật điên rồ, nhưng hệ thống danh tiếng của họ đã có thể xây dựng mối liên hệ đó giữa mọi người. Tôi nghĩ rằng PayPal đã tăng cường điều đó, có một lớp để bạn không cảm thấy như mình phải nghiên cứu về niềm tin. Vì vậy, điều đó thực sự đã đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng. Tôi nghĩ điều đã thay đổi đối với eBay là hệ thống danh tiếng thực sự đã trở thành con dao hai lưỡi.
Một phần là do mọi nhân viên của eBay đều biết rằng bạn không muốn mua hàng từ ai đó có điểm 4.8 sao hoặc thấp hơn. Bởi vì để cung cấp cho ai đó phản hồi tiêu cực với tư cách là người bán, về cơ bản, bạn phải ghi tài khoản người mua của mình. Bạn phải sẵn sàng không bao giờ quay lại, bởi vì người bán sẽ làm một việc gọi là phản hồi tiêu cực để trả đũa, nghĩa là cung cấp cho bạn phản hồi tiêu cực với tư cách là người mua.
Và do đó, hệ thống này được thiết lập để bảo vệ người bán và làm tổn thương người mua theo một cách tiêu cực nào đó, điều mà công ty đã không biết đến trong một thời gian dài. Và một phần trong đó thực sự làm tổn hại đến danh tiếng. Bởi vì bây giờ ai đó là người bán 4.6—điều mà bạn nghĩ là rất tốt trên thế giới—đột nhiên trở thành một trải nghiệm thực sự tiêu cực. Vậy mà người ta không biết phàn nàn. Họ sẽ lặng lẽ phàn nàn với PayPal. Họ sẽ lấy lại tiền của họ. Nhưng sau đó họ sẽ không bao giờ thực sự công bố một ngôi sao tiêu cực vì họ sợ đốt tài khoản của mình. Và vì vậy bạn đang tạo ra động lực cho cả hai bên. Và quan trọng là bạn nghĩ như thế nào về những ưu đãi đó. Vì vậy, tôi đã viết một bài báo thực sự suy nghĩ về xếp hạng và đánh giá một cách chi tiết.
Trên nhiều trang web, đó là sự tương tác lẫn nhau. Vì vậy, trên một số trang web, chẳng hạn như Airbnb, cả hai bạn đều đưa ra phản hồi cho nhau, nhưng phản hồi đó được tiết lộ cùng một lúc. Bằng cách đó, bạn không thể xem phản hồi trước khi viết đánh giá của mình. Không có sự trả đũa.
Một cách khác để làm điều đó: eBay không cho phép người mua nhận phản hồi tiêu cực từ người bán. Bởi vì người mua đã hoàn thành phần giao dịch của họ bằng cách trả tiền và bằng cách mua hàng. Và vì vậy họ đã thay đổi chính sách của họ tại một số điểm. Nhưng vấn đề là thực sự suy nghĩ kỹ về danh tiếng và hệ thống niềm tin có thể tạo ra hoặc phá vỡ bạn theo thời gian.
Connie: Còn một thị trường như Amazon thì sao? Một số điều mà bạn nghĩ rằng họ đã làm đặc biệt tốt là gì?
Nợ: Chà, điều tuyệt vời mà họ đã làm là khi họ không có hàng tồn kho, họ sẽ bổ sung nó. Họ thực sự là người bán bên thứ nhất, sau đó họ đã thử nghiệm đấu giá và nó không hoạt động. Và rồi đột nhiên họ nói, bạn biết gì không? Chúng ta sẽ có “Buy Box” này và thị trường của bên thứ ba và hãy xem điều gì sẽ xảy ra. Và đột nhiên nó mở ra một con đường hoàn toàn mới để mang lại một lượng lớn sản phẩm mà họ không bao giờ có thể có và lưu trữ trong kho của chính họ. Và do đó, nó thực sự đưa sự lựa chọn lên hàng đầu và nó cho phép mọi người cạnh tranh để giành được Hộp Mua.
Và vì vậy bạn đang cạnh tranh về chất lượng dịch vụ, cộng với việc bạn đang cạnh tranh về giá cả. Và vì vậy họ sử dụng cả hai chiều. Về cơ bản, bạn sẽ không bán được hàng nếu bạn không ở trong Buy Box. Và vì vậy, những gì họ đã làm là đánh bạc hai người bán hàng.
Và vì vậy tôi nghĩ rằng mỗi thị trường thực sự cần phải suy nghĩ về: Bạn đang khuyến khích điều gì? Bạn đang khuyến khích hành vi tốt hay chỉ cố gắng ngăn chặn hành vi xấu? Và những điều đó quan trọng rất nhiều theo thời gian.
Connie: Và những người sáng lập nên nghĩ về điều này sớm như thế nào? Đây có phải là cốt lõi của cách toàn bộ sản phẩm được thiết lập từ ngày đầu tiên không?
Nợ: Nó phải hoàn toàn là cốt lõi đối với cách thiết lập sản phẩm. Vì vậy, một trong những thách thức lớn nhất mà bạn thấy trên thị trường là: gian lận của người bán, gian lận của người mua và gian lận thông đồng. Và mọi thị trường cần phải suy nghĩ về tất cả những điều đó cùng một lúc. Nếu bạn không xây dựng điều đó ngay từ đầu, bạn thực sự có thể bị mất chủ đề và điều đó có thể khiến bạn tốn rất nhiều tiền.
Connie: Vâng, điều đó có ý nghĩa. Bạn có lời khuyên nào cho những người đang trong giai đoạn tăng trưởng? Nơi họ thực sự có một sản phẩm tuyệt vời, có tính thanh khoản tốt, nhưng họ không đạt được các mục tiêu tăng trưởng mà họ đang tìm kiếm. Làm thế nào để bạn tư vấn thị trường về tăng trưởng?
Nợ: Chà, tôi nghĩ đôi khi thật dễ dàng để nói: Hãy mở những danh mục mới. Phải? Câu hỏi đặt ra là bạn có thực sự làm sâu sắc thêm mối quan hệ của mình mỗi ngày với người mua không? Và vì vậy hãy thực sự nhìn kỹ vào các đường cong duy trì, các đường cong J, và xem liệu bạn có đang giữ lại chúng hay không. Và sản phẩm của bạn có tốt hơn mỗi ngày không? Đối với Facebook Marketplace, số liệu đầu tiên của chúng tôi không phải là giao dịch—vì chúng tôi không thể đo lường chúng—mà là tần suất mọi người đến [trang web]. Đó là hoạt động hàng tuần đến hàng tháng. Bởi vì với tư cách là một thị trường rao vặt, đó là về tần suất. Mọi người không mua bất cứ thứ gì trừ khi họ đến. Và họ sẽ không đến nếu bạn không ở trong tâm trí. Và nó thực sự là về: Làm thế nào để chúng ta đưa chúng đến đó? Và sau khi chúng tôi có chúng ở đó, chúng tôi có thể gửi chúng để nhắn tin cho mọi người không? Và sau khi chúng tôi yêu cầu họ nhắn tin cho mọi người, chúng tôi có thể yêu cầu người bán đánh dấu những thứ đã bán không?
Và vì vậy nó thực sự là một bước duy nhất. Nhưng rồi theo thời gian, chúng tôi thực sự thấy lưu lượng truy cập tăng lên nên mọi người quay lại thường xuyên hơn. Nếu họ thực hiện một giao dịch thỏa đáng, họ sẽ quay lại thường xuyên hơn theo thời gian. Và như vậy chúng ta sẽ có được các đường cong J. Và tôi nghĩ rằng rất nhiều thị trường giống như: Hãy nhìn vào khối lượng giao dịch thô.
Connie: Vâng. Hầu hết các thị trường tập trung vào các số liệu là tất cả các con số. Tất cả đều là đô la. Đó không phải là số lượng người dùng hoặc tần suất truy cập hay bất kỳ thứ gì trong số đó.
Nợ: Nhưng nếu bạn thực sự tìm kiếm “leaky bucket” và eBay, sẽ có một bài báo viết về điều này. Tại một thời điểm nào đó, bạn trở thành một cái thùng bị rò rỉ, và sau đó bạn đốt cháy toàn bộ quốc gia của người mua. Và điều đó trở thành một vấn đề lớn. Và tôi nghĩ rằng họ đang cố gắng khắc phục điều đó ngay bây giờ. Nhưng tôi nghĩ một trong những vấn đề lớn mà các thị trường gặp phải là: Bạn luôn có thể đưa nhiều người hơn qua cửa với đủ đô la. Câu hỏi đặt ra là bạn có thể làm sâu sắc thêm mối quan hệ của mình với họ không? Thời gian lưu giữ 30 ngày, 90 ngày, 180 ngày thực tế của bạn là bao nhiêu?
Connie: Bạn đã làm một số điều gì tại Facebook Marketplace để khiến người mua dành nhiều thời gian hơn, kiểm tra thường xuyên hơn hoặc giữ chân người dùng tốt hơn? Bất cứ điều gì bạn có thể chia sẻ ở đó?
Nợ: Chà, trong một thị trường mà hàng hóa hoàn toàn linh hoạt… Vì vậy, chẳng hạn, bạn sẽ không đến Airbnb nếu bạn không đi du lịch, phải không? Bạn chỉ cần không đi và duyệt và xem những gì có sẵn. Nhưng trong một thị trường duyệt qua, việc thu hút mọi người tham gia thực sự quan trọng. Vì vậy, chúng tôi đã cho mọi người lý do để tham gia. Mỗi khi bạn tải tab thị trường, đầu tab hoàn toàn khác. Nó có các vật phẩm khác nhau trên đó, vì vậy nó không bao giờ có cảm giác tĩnh. Sau đó, chúng tôi đã thêm thứ gọi là “lựa chọn hàng đầu”.
Connie: Vì vậy, ngay cả khi không có gì mới, bạn sẽ xáo trộn nó?
Nợ: Vâng. Chúng tôi sẽ xáo trộn nó. Vì vậy, chúng tôi liên tục cải tổ lại vì chúng tôi muốn mọi người có cảm giác: có điều gì đó mới mẻ ở đây mỗi ngày. Và do đó, việc thực sự biết bạn làm nghề gì và bạn đang ở đâu rất quan trọng đối với cách bạn thực sự xây dựng trải nghiệm.
Connie: Và trong trường hợp duyệt tìm đó—bởi vì nhiều thị trường có xu hướng duyệt nhiều hơn một chút—làm thế nào để bạn tìm ra cách cân bằng cái quen thuộc với cái mới? Bạn biết đấy, có thể có những người bán mà họ đã mua từ trước hoặc có thể có một nhà hàng mà họ luôn đặt hàng trên DoorDash. Làm thế nào để bạn hiển thị điều đó so với hiển thị các nhà hàng mới mà họ chưa từng thấy trước đây?
Nợ: Chà, tôi nghĩ điều tốt nhất là: thực sự hiểu hành vi của mọi người. Có một nhóm người thực sự chỉ mua một thứ. Ví dụ: khi tôi truy cập DoorDash: Tôi có nhà hàng Mexico yêu thích này nằm đối diện với PayPal. Và khi chúng tôi đặt hàng từ đó, chúng tôi đặt khoảng 10 chiếc burritos và ăn nó trong vài ngày. Và vì vậy, họ có thể cho một người như tôi thấy điều đó.
Nhưng sau đó khi tôi ở một địa điểm khác, họ nên đề xuất mọi điều có thể xảy ra ở đó. Khi chúng tôi đi du lịch, tôi muốn khám phá những điều mới. Tôi thích đồ ăn Việt Nam, vì vậy các con tôi thích, chúng ta hãy tìm những món ăn địa phương của Việt Nam và ăn bánh mì. Và vì vậy, nó sẽ hiển thị cho tôi một số thứ mà tôi đã tìm kiếm trước đây khi tôi ở một nơi khác. Và vì vậy, hãy thực sự suy nghĩ kỹ về: công việc cần làm cho người này vào thời điểm họ đến là gì và làm cách nào để tôi có thể thực sự lấy tất cả thông tin tôi có trong các chuyến thăm trước đây của họ và tập hợp tất cả lại?
Connie: Tôi thực sự thích ý tưởng không chỉ tập trung vào đô la - đô la hàng đầu, GMV đang trải qua, lãi suất. Ý tôi là, tất cả đều quan trọng. Nhưng theo quan điểm của bạn, nếu người mua không duyệt, bạn sẽ ngày càng có ít cơ hội khiến họ chuyển sang giao dịch. Vì vậy, thậm chí chỉ cần tìm ra lưu lượng truy cập hàng ngày là một số liệu thực sự quan trọng mà các thị trường nên tính đến.
Nợ: Đó là lưu lượng truy cập, nhưng đó là chuyển đổi trên lưu lượng truy cập. Nhưng một điều khác mà bạn đã nói là, nó không chỉ là lưu lượng truy cập so với GMV. Bạn đang nghĩ về GMV hay bạn đang nghĩ về các giao dịch?
Và vì vậy đã có lúc, và điều này đã trở lại khi Flipkart đang phát triển như điên, họ thực sự theo đuổi GMV. Và vì vậy họ đã bán được rất nhiều điện thoại di động vì đây là mặt hàng có GMV cao. Mặt khác, Amazon lại hỏi: có bao nhiêu giao dịch? Tôi thà bạn mua một tuýp kem đánh răng trị giá 2 đô la ở đây hơn là thứ gì đó trị giá 200 đô la. Đó là tất cả về tần suất sử dụng, bởi vì bây giờ bạn thực sự phụ thuộc vào nó.
Connie: Và điều đó thúc đẩy những thứ như Prime, mở ra nhiều thứ khác.
Nợ: Phải. Và vì vậy, toàn bộ vấn đề là, cách tiếp cận của họ thực sự khác biệt. Nếu bạn đang theo đuổi GMV, bạn muốn bán các danh mục tăng trưởng GMV cao. Nếu bạn đang theo đuổi các giao dịch - đó là: mọi người quay lại và mua 2 đô la kem đánh răng - thì hành vi của bạn và những gì bạn trình bày với mọi người thực sự khác biệt.
Connie: Tôi nghĩ đây là phản hồi tuyệt vời mà nhiều nhà sáng lập tập trung vào: lưu lượng truy cập chung và tỷ lệ giữ chân, không chỉ GMV. Rất rất quan trọng.
Tôi cũng muốn nói về một khía cạnh khác mà tôi nghĩ khiến bạn trở thành một hình mẫu tuyệt vời cho nhiều người trong lĩnh vực công nghệ, đó là bạn cũng là một tác giả. Bạn cũng thực sự lớn về cố vấn. Bạn là người tạo ra không chỉ là một cuốn sách, Mà còn một bản tin rằng rất nhiều độc giả — đặc biệt là phụ nữ — đang cố gắng học cách thành công trong lĩnh vực công nghệ. Nói một chút về việc bạn trăng hoa như thế nào với tư cách là một huấn luyện viên sự nghiệp. Bạn đã tư vấn cho hàng trăm người. Bạn đưa ra lời khuyên nghề nghiệp nào cho những người được cố vấn may mắn của bạn? Và điều gì mang tính chiến thuật mà bạn có thể chia sẻ với khán giả của chúng tôi?
Nợ: Chà, bạn biết đấy, gần đây tôi đã viết bài báo này: Nói với họ những gì bạn muốn. Và tôi biết điều đó nghe có vẻ rất điên rồ, nhưng rất nhiều người đã mời tôi thực hiện các buổi huấn luyện kéo dài 15 phút này. Và đó thường là những người lạ—họ nhắn tin cho tôi, tôi gọi cho họ.
Và ai đó nói: “Chà, tôi muốn được thăng chức, nhưng tôi không biết làm thế nào.” Tôi thích, "Chà, chuyện gì đã xảy ra khi bạn nói với người quản lý của mình rằng bạn muốn được thăng chức?" Và đó là… sự im lặng. Và tôi hỏi, làm sao bạn có thể được thăng chức nếu bạn không nói với ai đó? Và tôi nhận ra rằng đôi khi chúng ta đi theo cách riêng của mình. Chúng tôi biết những gì chúng tôi phải làm.
Và công việc của tôi không phải là bảo mọi người phải làm gì, mà là mở khóa cho họ những gì họ cần biết. Bởi vì rất nhiều người trong số họ biết rằng lẽ ra họ nên làm điều đó trước khi gọi cho tôi. Và tôi hỏi, tại sao bạn không gọi lại cho tôi sau khi bạn nói chuyện với người quản lý của mình? Nhưng vấn đề là, tôi nghĩ đôi khi chúng ta chỉ cho rằng mọi thứ phải vận hành theo một cách nhất định, bởi vì nó khiến chúng ta cảm thấy thoải mái.
Nhưng tôi nói với mọi người: Nếu bạn không nghe đủ từ “không”, có lẽ bạn đang hỏi chưa đủ.
Connie: Chúng ta nên nghe từ chối bao lâu một lần?
Nợ: Chà, tôi đã đọc rất nhiều câu chuyện về những người sáng lập. Họ giống như, "Tôi đã đến 30 VC." Nhưng bạn chỉ cần một hoặc hai người nói “có”. Và toàn bộ vấn đề là, nếu việc nghe từ “không” là điều khiến bạn dị ứng, thì bạn sẽ không bao giờ có thể huy động được tiền. Làm thế nào để bạn có được đối tác đầu tiên của bạn? Bạn sẽ là kẻ thua cuộc trong một thời gian dài. Và câu trả lời có thể là: không phải bây giờ. Và sau đó bạn nói: “Cảm ơn. Tôi biết điều này không phù hợp với bạn bây giờ. Hãy nói chuyện sau sáu tháng nữa.”
Nhưng tôi nghĩ đôi khi chúng ta tự hiểu. Chúng tôi lo lắng rất nhiều về những gì người khác nghĩ về chúng tôi. Thay vào đó, hãy coi nó như một trò chơi số. Tôi nhớ đã nói chuyện với một nhà sáng lập và cô ấy có một danh sách tất cả những người đã từ chối cô ấy. Nhưng có một người đã nói có. Tôi nói, làm thế nào bạn đối phó với nhiều từ chối? Và cô ấy nói, “Tôi nhận ra rằng mục tiêu của tôi không phải là khiến mọi người đồng ý, mà là để có được ngay một để nói có.
Đăng ký kênh a16z trên YouTube để không bỏ lỡ tập phim nào.
* * *
Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.
Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.
Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Khuếch đại kiến thức. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :là
- $ LÊN
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- Có khả năng
- Giới thiệu
- về nó
- hoàn toàn
- tăng tốc
- Tài khoản
- chính xác
- mua lại
- ngang qua
- thực sự
- thêm
- Ngoài ra
- thêm vào
- địa chỉ
- tiến
- Lợi thế
- Quảng cáo
- tư vấn
- cố vấn
- dịch vụ tư vấn
- Chi nhánh
- Sau
- Hiệp định
- AI
- Airbnb
- Tất cả
- dị ứng
- Đã
- luôn luôn
- tuyệt vời
- đàn bà gan dạ
- Mỹ
- và
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- Một
- trả lời
- ứng dụng
- phương pháp tiếp cận
- Arc
- LÀ
- xung quanh
- bài viết
- AS
- khía cạnh
- Tài sản
- đảm bảo
- At
- thu hút
- Đấu giá
- khán giả
- tăng cường
- tính xác thực
- tác giả
- tự động
- có sẵn
- Avenue
- trở lại
- Bad
- Cân đối
- dựa
- Về cơ bản
- BE
- Bears
- đẹp
- bởi vì
- trở nên
- trở thành
- trước
- được
- tin
- BEST
- Hơn
- giữa
- lớn
- lớn nhất
- Tỷ
- Một chút
- Sách
- BOSS
- Cả hai mặt
- mua
- Hộp
- thương hiệu
- Nghỉ giải lao
- CẦU
- mang lại
- Đưa
- Mang lại
- Duyệt
- xây dựng
- Xây dựng
- xây dựng
- xăn lên
- ghi
- kinh doanh
- chiến lược kinh doanh
- mua
- người mua
- by
- cuộc gọi
- gọi là
- gọi
- CAN
- vốn
- xe hơi
- Thẻ
- Tuyển Dụng
- cẩn thận
- xe ô tô
- tiền mặt
- đố
- Phân loại
- gây ra
- CDS
- Điều tra dân số
- giám đốc điều hành
- nhất định
- Giấy chứng nhận
- thách thức
- tỷ lệ cược
- thay đổi
- thay đổi
- Kênh
- đặc điểm
- kiểm tra
- Séc
- Trung Quốc
- Vòng tròn
- vòng tròn
- hoàn cảnh
- gần gũi hơn
- Quần áo
- huấn luyện viên
- huấn luyện
- sưu tầm
- Đến
- thoải mái
- đến
- Thương mại
- cộng đồng
- Các công ty
- công ty
- cạnh tranh
- cạnh tranh
- đối thủ
- Hoàn thành
- hoàn toàn
- Kết nối
- Kết nối
- liên quan
- liên tục
- tạo
- người tiêu dùng
- công nghệ tiêu dùng
- nội dung
- trái
- Conversation
- Chuyển đổi
- chuyển đổi
- Trung tâm
- Phí Tổn
- có thể
- tư vấn
- nước
- Couple
- Covers
- tạo
- tạo ra
- Tạo
- yaratıcı
- xuyên biên giới
- Hiện nay
- khách hàng
- dữ liệu
- tập dữ liệu
- Ngày
- ngày
- Ngày
- nhiều
- Quyết định
- quyết định
- Làm sâu sắc hơn
- chắc chắn
- Nhu cầu
- phụ thuộc
- triển khai
- mô tả
- chi tiết
- ĐÃ LÀM
- khác nhau
- khác nhau
- kỹ thuật số
- Tài sản kỹ thuật số
- số hóa
- số hóa
- kích thước
- tiết lộ
- khám phá
- tài liệu hướng dẫn
- Không
- làm
- đô la
- dont
- Cửa
- xuống
- dự thảo
- hủy bỏ
- mỗi
- Đầu
- ăn
- eBay
- nhúng
- Công nhân
- chứng thực
- bền bỉ
- đủ
- Toàn bộ
- toàn bộ
- đặc biệt
- dự toán
- Ngay cả
- cuối cùng
- BAO GIỜ
- Mỗi
- mỗi ngày
- hàng ngày
- mọi người
- ví dụ
- kích thích
- loại trừ
- Dành riêng
- giám đốc điều hành
- hiện tại
- mong đợi
- kinh nghiệm
- bày tỏ
- mở rộng
- Thị trường Facebook
- quen
- gia đình
- gia đình
- NHANH
- Yêu thích
- thông tin phản hồi
- lĩnh vực
- ghi chú hiện trường
- Hình
- Tìm kiếm
- cuối
- Công ty
- Tên
- Sửa chữa
- FLIPKART
- Tập trung
- tập trung
- thực phẩm
- Trong
- Cựu
- Forward
- người sáng lập
- người sáng lập
- gian lận
- tần số
- thường xuyên
- từ
- quỹ
- quỹ
- buồn cười
- Hơn nữa
- tương lai
- trò chơi
- Trò chơi
- Tổng Quát
- được
- nhận được
- Cho
- được
- Go
- mục tiêu
- đi
- tốt
- hàng hóa
- đồ thị
- tuyệt vời
- lớn hơn
- Mặt đất
- Nhóm
- Phát triển
- Tăng trưởng
- tay
- xảy ra
- đã xảy ra
- xảy ra
- Cứng
- Có
- có
- đứng đầu
- Nghe
- nghe
- nghe
- giúp đỡ
- tại đây
- Cao
- lịch sử
- đánh
- mong
- Horowitz
- chủ nhà
- GIỜ LÀM VIỆC
- Độ đáng tin của
- Hướng dẫn
- HTTPS
- lớn
- Hàng trăm
- Đau
- i
- ý tưởng
- hình ảnh
- quan trọng
- in
- Ưu đãi
- bao gồm
- Bao gồm
- vô cùng
- độc lập
- chỉ ra
- hệ thống riêng biệt,
- ngành công nghiệp
- thông tin
- Thông tin
- thay vì
- tương tác
- quan tâm
- thú vị
- Phỏng vấn
- Phỏng vấn
- đáng sợ
- Giới thiệu
- hàng tồn kho
- Đầu tư
- đầu tư
- tư vấn đầu tư
- Đầu Tư
- Các nhà đầu tư
- Tổ chức phát hành
- các vấn đề
- IT
- mặt hàng
- ITS
- Việc làm
- tham gia
- gia nhập
- tham gia
- jpg
- trẻ em
- Loại
- Biết
- Biết
- nổi tiếng
- Quốc gia
- lớn
- lớp
- hàng đầu
- LEARN
- Led
- Hợp pháp
- Cuộc sống
- Lượt thích
- Dòng
- Thanh khoản
- Danh sách
- ít
- cuộc sống
- địa phương
- địa điểm thư viện nào
- dài
- thời gian dài
- còn
- Xem
- nhìn
- tìm kiếm
- thua
- Rất nhiều
- yêu
- thực hiện
- làm cho
- LÀM CHO
- Làm
- quản lý
- quản lý
- giám đốc
- sản xuất
- nhiều
- nhiều người
- dấu
- thị trường
- chợ
- Thánh Lễ
- lớn
- nguyên vật liệu
- chất
- Vấn đề
- Có thể..
- đo
- Phương tiện truyền thông
- Gặp gỡ
- cuộc họp
- các cuộc họp
- Biên bản ghi nhớ
- đề cập
- Người cố vấn
- tin nhắn
- Siêu dữ liệu
- số liệu
- Metrics
- Might
- triệu
- tâm
- phút
- nhiệm vụ
- di động
- điện thoại di động
- kiểu mẫu
- mô hình
- thời điểm
- tiền
- hàng tháng
- tháng
- chi tiết
- hầu hết
- nhiều
- Âm nhạc
- lẫn nhau
- Cần
- nhu cầu
- tiêu cực
- net
- Mới
- CEO mới
- tiếp theo
- Chú ý
- con số
- số
- thu được
- of
- cung cấp
- cung cấp
- Được rồi
- on
- ONE
- Trực tuyến
- mở
- mở
- Ý kiến
- Cơ hội
- gọi món
- đơn đặt hàng
- Nền tảng khác
- Khác
- riêng
- Parallels
- một phần
- đặc biệt
- các bên tham gia
- đối tác
- các bộ phận
- vượt qua
- qua
- trả tiền
- thanh toán
- PayPal
- người
- của người dân
- hiệu suất
- cho phép
- người
- Nhân viên
- peru
- điện thoại
- chọn
- Chọn
- miếng
- Nơi
- nền tảng
- plato
- Thông tin dữ liệu Plato
- PlatoDữ liệu
- máy nghe nhạc
- xin vui lòng
- thêm
- Podcast
- Điểm
- điều luật
- danh mục đầu tư
- có thể
- mạnh mẽ
- chuẩn bị
- trình bày
- ngăn chặn
- trước
- trước đây
- giá
- Thủ tướng Chính phủ
- riêng
- có lẽ
- Vấn đề
- quá trình
- Sản phẩm
- Sản lượng
- Sản phẩm
- lợi nhuận
- dự
- dự án
- Promoted
- tài sản
- triển vọng
- bảo vệ
- cho
- cung cấp
- công khai
- xuất bản
- công bố
- nhà xuất bản
- mua
- đã mua
- mục đích
- chất lượng
- câu hỏi
- lặng lẽ
- nâng cao
- Giá
- hơn
- xếp hạng
- Nguyên
- Đọc
- nhận ra
- nhận ra
- lý do
- gần đây
- gần đây
- công nhận
- Khuyến nghị
- ghi
- hồ sơ
- tài liệu tham khảo
- gọi
- mối quan hệ
- Mối quan hệ
- có liên quan
- đáng tin cậy
- nhớ
- cho thuê
- đại diện
- danh tiếng
- nghiên cứu
- nhà hàng
- Nhà hàng
- Kết quả
- giữ lại
- giữ
- Tiết lộ
- xem xét
- xem xét
- Đánh giá
- cách mạng hóa
- Vai trò
- Phòng
- s
- Nói
- bán hàng
- tương tự
- Quy mô
- Tìm kiếm
- Chứng khoán
- nhìn thấy
- dường như
- dường như
- lựa chọn
- bán
- Người bán
- ý nghĩa
- Loạt Sách
- dịch vụ
- DỊCH VỤ
- phiên
- định
- một số
- Chia sẻ
- nên
- hiển thị
- Shuffle
- bên
- Sides
- tương tự
- duy nhất
- website
- Các trang web
- tình hình
- Six
- Sáu tháng
- So
- Mạng xã hội
- truyền thông xã hội
- Mềm mại
- bán
- một số
- Một người nào đó
- một cái gì đó
- nguồn
- Nói
- đặc biệt
- đặc biệt
- tiêu
- tiêu
- Traineeship
- Ngôi sao
- Bắt đầu
- bắt đầu
- ở lại
- Bước
- Vẫn còn
- Những câu chuyện
- Câu chuyện
- kể chuyện
- Chiến lược
- đường phố
- cấu trúc
- nghiên cứu
- Tiêu đề
- đăng ký
- đăng ký
- thành công
- như vậy
- cung cấp
- phải
- Bề mặt
- hệ thống
- chiến thuật
- Hãy
- Thảo luận
- nói
- Các cuộc đàm phán
- mục tiêu
- thuế
- công nghệ cao
- Công nghệ
- việc này
- Sản phẩm
- Tương lai
- thông tin
- cung cấp their dịch
- Them
- chủ đề
- Đó
- trong đó
- Kia là
- điều
- điều
- Suy nghĩ
- Thứ ba
- các bên thứ ba
- của bên thứ ba
- Thông qua
- thời gian
- thời gian
- lời khuyên
- đến
- bây giờ
- bên nhau
- tấn
- quá
- hàng đầu
- TỔNG CỘNG
- theo dõi
- giao dịch
- giao thông
- giao dịch
- Giao dịch
- Chuyển đổi
- đi du lịch
- Đi du lịch
- điều trị
- Gấp ba lần
- đúng
- NIỀM TIN
- XOAY
- Quay
- loại
- chúng tôi
- cuối cùng
- Dưới
- hiểu
- mở khóa
- mở khóa
- us
- sử dụng
- người sử dang
- Người sử dụng
- thường
- VCs
- Xe cộ
- xác minh
- Versus
- Video
- Tiếng Việt
- Lượt xem
- tầm nhìn
- Thăm
- đi bộ
- muốn
- Đường..
- cách
- hàng tuần
- TỐT
- Điều gì
- Là gì
- liệu
- cái nào
- trong khi
- CHÚNG TÔI LÀ
- toàn bộ
- sẽ
- sẵn sàng
- giành chiến thắng
- với
- ở trong
- không có
- Công việc
- làm việc
- đang làm việc
- giá trị
- sẽ
- viết
- viết
- viết
- năm
- năm
- Bạn
- trên màn hình
- youtube
- zephyrnet
- thu phóng