Ra mắt sản phẩm tài chính: Cách chọn cơ cấu tài trợ phù hợp

Bài viết này là phần đầu tiên trong số bốn phần trong loạt bài mới của chúng tôi, Cách các công ty Fintech có thể đơn giản hóa chiến lược tài trợ của họ.

Một trong những cuộc trò chuyện phổ biến nhất mà chúng tôi có với các doanh nhân fintech đang tìm cách tung ra một sản phẩm tài chính mới là về việc xác định chiến lược phù hợp để cấp vốn cho doanh nghiệp của họ. Cho dù bạn là một công ty phần mềm ngành dọc đang tìm cách tung ra một sản phẩm bao thanh toán (bán các khoản phải thu với giá thấp hơn mệnh giá) hay một công ty cho vay fintech đang cố gắng cấp vốn cho một loại tài sản mới, việc chọn cấu trúc tài trợ phù hợp có thể có tác động đáng kể đến quỹ đạo của công ty của bạn, khả năng mở rộng quy mô và kết quả kinh doanh của bạn.

Trong loạt bài về khoản nợ gồm bốn phần mới của chúng tôi, chúng ta sẽ đi qua 1) lựa chọn cấu trúc tài trợ phù hợp, 2) xác định các điều khoản chính và sự đánh đổi cần biết khi đàm phán một khoản nợ, 3) chuẩn bị và thực hiện trên một cơ sở và 4) quản lý và báo cáo về một cơ sở khi nó đã được thực hiện. Mục tiêu của chúng tôi là cung cấp cho bạn tất cả các công cụ bạn cần để thiết lập công ty fintech của mình thành công.

Để bắt đầu, trong bài viết này, trước tiên chúng ta sẽ tập trung vào việc chia nhỏ các tùy chọn tài trợ khác nhau mà bạn có thể muốn xem xét. Sau đó, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn cách chọn tùy chọn thích hợp nhất cho sản phẩm tài chính mà bạn đang muốn đưa ra thị trường.

Trước khi bắt đầu, chúng tôi muốn thừa nhận rằng hầu hết các lời khuyên sau đây đều nhằm mục đích giúp bạn tránh sử dụng vốn chủ sở hữu làm chiến lược tài trợ cho các sản phẩm tài chính mới của mình. Thay vào đó, chúng tôi muốn xác định các tùy chọn khác có thể giúp bạn bảo quản đường băng của mình và tránh bị loãng đáng kể. Chúng tôi cũng khuyên bạn nên áp dụng một quy tắc đơn giản để xem xét bất kỳ cấu trúc tài trợ đầu tiên nào: càng đơn giản càng tốt, càng lâu càng tốt. Bằng cách sử dụng những gì “đơn giản” cho cơ sở đầu tiên của mình, bạn sẽ giảm bớt sự phức tạp trong hoạt động quản lý cơ sở trong khi có nhiều thời gian hơn để tập trung vào sản phẩm của bạn và xây dựng hiệu suất tài sản.

Ở cấp độ cao, có bốn cấu trúc tiềm năng mà nhiều người cân nhắc khi tung ra một sản phẩm tài chính mới. Tùy thuộc vào việc bạn đang huy động vốn từ bạn bè và gia đình (mạng lưới các cá nhân có giá trị ròng cao hoặc HNWI) hay các nhà đầu tư tổ chức, họ bao gồm:

• Những người bạn và gia đình: Huy động vốn thông qua gia đình, bạn bè và HNWIs
  • Cơ sở Nợ: Vốn sử dụng một số loại công cụ nợ, có thể từ loại rất đơn giản (ví dụ: kỳ phiếu cấp công ty) đến phức tạp hơn (ví dụ: phương tiện có cấu trúc được cung cấp thông qua một phương tiện chuyên dùng hoặc SPV) 

• Tổ chức: Huy động vốn thông qua ngân hàng, quỹ tín dụng và các nhà đầu tư tổ chức khác
  • Nợ liên doanh: A khoản vay có kỳ hạn hoặc quay vòng tài trợ cho tài sản, ở cấp độ công ty
  • Cơ sở kho hàng: Xe chuyên dụng từ xa phá sản (SPV) - nghĩa là một thực thể riêng biệt bảo vệ công ty mẹ khỏi bị thua lỗ trong trường hợp một nhóm tài sản cụ thể không hoạt động, vì rủi ro nằm trong một thực thể riêng biệt - nắm giữ vốn và tài sản
  • Thoả thuận Luồng chuyển tiếp: Một thỏa thuận trong đó người mua đồng ý mua tài sản trong các thông số cụ thể từ người khởi tạo

Một cấu trúc khác, thường được thảo luận, nhưng hiếm khi được thực hiện, là một phương tiện đầu tư, theo đó người khởi tạo gây quỹ sẽ đầu tư vào tài sản mà nó khởi tạo. Cấu trúc này có vẻ lý tưởng về mặt khái niệm, vì vốn lâu dài hơn và các điều khoản có thể linh hoạt hơn (tránh các giao ước và các điều khoản hạn chế khác thường đi kèm với các cơ sở thể chế). Tuy nhiên, cấu trúc như vậy đặt ra một số câu hỏi pháp lý, bao gồm cả việc liệu người khởi tạo có cần đăng ký làm cố vấn đầu tư hay không. Nó cũng hạn chế sự đa dạng hóa đối với số lượng vốn huy động trên mỗi quỹ (đối với một doanh nghiệp giai đoạn đầu thường khá khiêm tốn). Với những cân nhắc này, chúng tôi sẽ không dành thời gian thảo luận về cấu trúc này bên dưới.

Để hiểu những điều cơ bản về tài trợ bằng nợ, sẽ giúp bạn có kiến ​​thức làm việc về nợ được đảm bảo bằng tài sản — nếu bạn cần nắm bắt chủ đề này, hãy xem bài đăng của chúng tôi trên 16 điều cần biết về tăng nợ cho các công ty khởi nghiệp. Chúng tôi đã đưa ra một số so sánh cốt lõi trên từng cấu trúc tài trợ bên dưới.

Mỗi cơ sở đi kèm với sự đánh đổi khác nhau. Lưu ý rằng những người sáng lập ban đầu thường tập trung vào chi phí cơ sở vật chất (tức là lãi suất và phí). Tuy nhiên, chi phí sẽ phụ thuộc vào điều kiện thị trường vốn và khả năng dự đoán về hiệu suất tài sản. Mặc dù chi phí là một yếu tố quan trọng cần cân nhắc, nhưng nó cũng nên được xem xét trong bối cảnh của các điều khoản khác mà bạn sẽ thương lượng. Chúng tôi sẽ đi sâu hơn về cách suy nghĩ về những sự đánh đổi này trong phần tiếp theo của chúng tôi.

Về mặt cấu trúc, điều gì có ý nghĩa nhất đối với sản phẩm đầu tiên của bạn sẽ phụ thuộc vào 1) thời hạn của sản phẩm, 2) kế hoạch mở rộng quy mô, 3) khả năng dự đoán khoản vay và 4) tốc độ tiếp cận thị trường của bạn. Những yếu tố này sẽ tác động đến loại cơ sở vật chất sẵn có, từ đó có sự đánh đổi về kinh tế, công bằng và rủi ro. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn bốn yếu tố này.

MỤC LỤC

Thời lượng sản phẩm của bạn 

Đầu tiên, thời hạn của sản phẩm tài chính của bạn là một thử nghiệm quan trọng để lựa chọn cơ cấu tài trợ. Việc quay vòng vốn nhanh như thế nào có thể ảnh hưởng đến mức độ bạn sẵn sàng bỏ vốn tự có để tài trợ cho các sản phẩm đó so với nhu cầu tìm kiếm các nguồn tài trợ ngoại bảng. Dưới đây, chúng tôi sẽ mô tả một số cân nhắc đối với các công ty fintech có nguồn gốc sản phẩm định hướng vốn lưu động ngắn hơn (<1 năm), cho vay trung hạn (1-5 năm), cũng như tài sản có thời hạn dài hơn (5 năm trở lên).

– Đối với nội dung ngắn hạn: Các sản phẩm tài chính định hướng vốn lưu động như ứng trước tiền mặt, thẻ tính phí, bao thanh toán và các hình thức tài trợ các khoản phải thu khác, thường có thời hạn <1 năm và có lợi ích là quay vòng nhanh. Do thời hạn sử dụng ngắn của các sản phẩm này, nhiều người sáng lập chọn giữ nhiều tài sản này trên bảng cân đối kế toán và tận dụng vốn tự có của họ (vì bạn có thể tái chế vốn đó nhiều lần trong một năm nhất định). Lưu ý rằng tài sản thời hạn ngắn cũng lý tưởng cho các sản phẩm mới, bí truyền, vì chúng cho phép bạn kiểm tra hiệu suất tài sản nhanh hơn và cung cấp băng cho vay (dữ liệu nguồn gốc khoản vay) cho các tổ chức cho vay.

Các con đường phổ biến nhất để cấp vốn cho tài sản có thời hạn ngắn hơn là nợ liên doanh or cơ sở nhà kho. Nợ mạo hiểm có thể là một giải pháp ngắn hạn tuyệt vời, nhưng nó không chắc là một lựa chọn tài trợ dài hạn vì một vài lý do khác nhau. Thứ nhất, các nhà cung cấp nợ mạo hiểm thường sẽ chỉ mở rộng một phần vốn chủ sở hữu đã huy động được. Thứ hai, khoản nợ này cao hơn vốn chủ sở hữu của bạn (ở cấp độ công ty) và không được hưởng lợi từ việc chỉ được hỗ trợ bằng tài sản. Với suy nghĩ này, nhiều doanh nhân chọn nợ mạo hiểm như một lựa chọn nhanh chóng để bắt đầu và xây dựng hồ sơ theo dõi, nhưng với mục tiêu chuyển đổi sang cơ sở kho hàng.

Với một cơ sở kho hàng, người cho vay thường yêu cầu một tỷ lệ ứng trước (thường là 80-95%), có nghĩa là bạn sẽ phải cam kết 5-20% cho mỗi đô la vay trong vốn chủ sở hữu (và chịu bất kỳ khoản lỗ đầu tiên nào). Kết hợp nợ mạo hiểm với một cơ sở kho hàng có thể cắt giảm nhu cầu vốn chủ sở hữu này, nhưng lưu ý rằng các nhà cho vay thường muốn thấy công ty có một số “làn da trong trò chơi”. Chúng tôi sẽ đi vào chi tiết hơn về cách suy nghĩ về sự cân bằng của các điều khoản này trong một bài đăng về chuỗi nợ trong tương lai.

A thỏa thuận luồng chuyển tiếp, mặt khác, thường không được ưu tiên cho các tài sản có thời hạn rất ngắn do người mua mất nhiều thời gian để mua tài sản từ người khởi tạo. Ví dụ: nếu một sản phẩm cho vay là 10 ngày và người mua mua các khoản vay từ người khởi tạo mỗi ngày, nhưng khoản thanh toán ACH mất 1 ngày đối với khoản phải thu 10 ngày, thì họ sẽ mất 10% lợi nhuận. Người mua cũng cảnh giác với gánh nặng hoạt động liên quan đến việc mua các tài sản có thời hạn rất ngắn.

– Đối với nội dung có thời lượng trung bình đến dài (1-5 năm): Nếu mức giá mà người mua của bạn đưa ra là phù hợp, thông thường, bạn nên xem xét một lựa chọn hoàn toàn ngoại bảng như dòng chảy phía trước thỏa thuận. Điểm cân nhắc chính ở đây là thời gian vốn chủ sở hữu sẽ được giữ trong tài sản cho một cơ sở kho hàng hoặc sử dụng nợ mạo hiểm. Ví dụ: Nếu bạn bắt nguồn từ các khoản vay 3 năm, vốn tự có của bạn sẽ được giữ trong tài sản trong 3 năm cho đến khi trả xong nợ gốc. Nếu bạn có 100 triệu đô la cho vay với tỷ lệ ứng trước 90%, thì bạn cần phải khóa 10 triệu đô la tiền mặt của công ty trong thời hạn 3 năm. Đây sẽ là việc sử dụng vốn cổ phần rất kém hiệu quả và tốn kém và có khả năng đòi hỏi công ty phải thực hiện pha loãng hơn nhiều để có thêm nguồn vốn. Tuy nhiên, lưu ý rằng người mua của bạn sẽ yêu cầu phần bù rủi ro cho các tài sản có niên đại lâu hơn, vì vậy bạn sẽ luôn cần cân nhắc bất kỳ sự pha loãng nào như vậy so với mức giá mà người mua dòng kỳ hạn đưa ra.

Thông thường, trong một thỏa thuận lưu chuyển kỳ hạn, công ty fintech tính phí gốc của khách hàng và sau đó bán toàn bộ khoản vay (thường là ngang giá) cho người mua nợ và tính phí dịch vụ liên tục. Lợi ích của cách tiếp cận này là bạn không cần sử dụng vốn chủ sở hữu để tài trợ cho tăng trưởng; tuy nhiên, bạn sẽ bỏ lỡ thu nhập lãi ròng mà tài sản có thể tạo ra trong một cơ sở kho hàng (vì người mua sẽ thu được khoản phí bảo hiểm đó do họ đang chịu mọi rủi ro về việc tài sản không hoạt động). Để minh họa một người có thể mở rộng quy mô đáng kể như thế nào mà không cần nhiều vốn chủ sở hữu, tại Bond Street, chúng tôi đã có thể tiếp cận hơn 900 triệu đô la khả năng nợ thông qua các thỏa thuận dòng chảy kỳ hạn trong khi chỉ huy động được 11.5 triệu đô la vốn chủ sở hữu. 

- Đối với nội dung dài hạn (5 tuổi trở lên): Đây có thể là một số khó khăn nhất về tài chính đối với các công ty khởi nghiệp trẻ, vì vậy hãy cẩn thận. Việc phải giữ một phần đáng kể các tài sản này trên bảng cân đối kế toán có thể gây ra sự pha loãng / thắt chặt đáng kể vốn lưu động có giá trị. Với suy nghĩ này, điều rất quan trọng là phải có một tài sản mà bạn tin rằng có thể tạo ra lợi suất đủ đáng kể để thu hút bên cho vay bên thứ ba (tức là, lợi nhuận ròng không trả hai chữ số) hoặc một tài sản mà người cho vay tin tưởng có thể dễ dàng được chứng khoán hóa với quy mô (tức là, các khoản vay / thế chấp dành cho sinh viên). Một thỏa thuận luồng chuyển tiếp or cơ sở kho hàng với chứng khoán hóa, có thể là những lựa chọn tốt nhất cho những tài sản lâu đời này nhưng có thể khó tiếp cận nếu không thể nói rõ khả năng dự đoán về hiệu suất tài sản. 

MỤC LỤC

Kế hoạch mở rộng quy mô

Bạn mong đợi phát triển nguồn gốc của mình nhanh chóng như thế nào? Bạn muốn đảm bảo rằng bạn có thể mở rộng quy mô khối lượng khởi đầu của mình trong khả năng của cơ sở của bạn và tính đến lượng vốn chủ sở hữu sẽ được yêu cầu với tỷ lệ ứng trước mà bạn đã thương lượng.

Nếu bạn không chắc chắn về tốc độ bắt nguồn của mình, thì lựa chọn đơn giản nhất có thể là tăng nợ liên doanh hoặc một cơ sở nợ bạn bè và gia đình để kiểm tra các khoản vay của bạn, xây dựng băng cho vay của bạn và có đòn bẩy thương lượng khi bạn tăng một cơ sở lớn hơn. Tuy nhiên, các công ty có hệ thống phân phối hiện tại đáng kể sẽ nhanh chóng mở rộng quy mô thông qua vốn cam kết cho cơ sở nợ mạo hiểm của họ. Những gì bạn đang giải quyết là luôn có vốn để triển khai theo tốc độ ban đầu của bạn. Nếu bạn có thể chọn đúng thời điểm, nợ liên doanh cũng có thể là một lựa chọn tạm thời để xây dựng băng cho vay và xây dựng niềm tin vào người cho vay để cung cấp cơ sở vật chất lớn hơn khi quy mô ban đầu của bạn. Logic tương tự cũng đúng đối với cơ sở nợ bạn bè và gia đình. Nếu bạn có sự phân bổ để nhanh chóng nâng cao cơ sở vật chất từ ​​HNWIs, thì đó có thể là một con đường khả thi để xây dựng băng cho vay và cuối cùng nâng cao cơ sở vật chất được hỗ trợ bằng tài sản lớn hơn. Lưu ý rằng bạn sẽ luôn muốn theo dõi tốc độ bắt đầu của mình và bắt đầu nâng cao khả năng tài trợ ít nhất sáu tháng trước khi đạt đến giới hạn hiện tại của bạn.

Nếu bạn chắc chắn về một lượng lớn nguồn gốc sắp xuất hiện, bạn có thể thử nâng cao một phương tiện được hỗ trợ bằng tài sản như cơ sở kho hàng hoặc một thỏa thuận luồng chuyển tiếp. Như đã đề cập, cơ sở kho hàng có thể cung cấp tính kinh tế tài sản hấp dẫn (đặc biệt đối với tài sản có thời hạn ngắn hơn) và dòng chảy phía trước cũng có thể đóng vai trò là một tùy chọn mở rộng quy mô hấp dẫn (đặc biệt đối với các nội dung có thời lượng dài hơn). Quy mô và điều khoản của cơ sở sẽ thay đổi tương ứng với hiệu suất tài sản của bạn, vì vậy nếu bạn có khả năng chờ đợi và xây dựng băng cho vay (tức là thử nghiệm các khoản vay với nợ mạo hiểm trước), thì bạn sẽ có thể nhận được các điều khoản có lợi hơn so với những gì bạn có thể có.

Khả năng dự đoán cho vay 

Bạn chắc chắn đến mức nào về hiệu suất tài sản của mình? Sự chắc chắn của các kế hoạch mở rộng quy mô thường đi đôi với sự chắc chắn về hiệu suất tài sản.

Nếu bạn không tự tin vào khả năng dự đoán về hiệu suất của mình, vì bạn đang có nguồn gốc tài sản mới / bí truyền (hoặc bạn chỉ có lịch sử tài trợ hạn chế), bạn có thể theo đuổi một cơ sở nợ bạn bè và gia đình hoặc một cơ sở nợ mạo hiểm để xây dựng một hồ sơ theo dõi. 

Nếu có một số mức độ có thể dự đoán được xung quanh hiệu suất tài sản, chẳng hạn như với một sản phẩm hiện có đang được tạo ra theo một cách mới (ví dụ: bao thanh toán cho một thị trường mới), thì có khả năng là những người chơi tổ chức có uy tín có thể giúp tài trợ cho tài sản thông qua nợ liên doanh hoặc có khả năng là một cơ sở tài sản đảm bảo.

Khi có sự tin tưởng cao vào khả năng dự đoán của tài sản, từ băng cho vay hiện có hoặc từ những hiểu biết sâu sắc về hồ sơ tín dụng cơ bản của người đi vay, thì sẽ có một thị trường lớn hơn gồm các nhà đầu tư tổ chức bao gồm các nhà đầu tư nợ được đảm bảo bằng tài sản có thể quan tâm đến việc tài trợ cho sản phẩm của bạn . Trong trường hợp đó, có thể đáng để cam kết thời gian và nguồn lực để thiết lập một cơ sở hỗ trợ bằng tài sản, nơi rủi ro sẽ được chuyển sang một cơ sở kho hàng hoặc đến một dòng chảy phía trước người mua. Tuy nhiên, các cơ sở nhà kho và dòng chuyển tiếp sẽ có các điều khoản bảo vệ như các yếu tố kích hoạt dựa trên hiệu suất tài sản và các giao ước tài chính. 

Tốc độ thị trường

Và cuối cùng, bạn muốn tung ra sản phẩm của mình nhanh chóng đến mức nào? Thông thường, những người sáng lập chọn ưu tiên tốc độ tiếp cận thị trường khi đối mặt với nhu cầu gay gắt, cạnh tranh hoặc những hạn chế về thời gian khác.

Tuy nhiên, con đường nhanh nhất tuyệt đối để tung ra một sản phẩm tài chính mới là sử dụng vốn chủ sở hữu, do chi phí cao và nguồn lực hữu hạn của nó - những người sáng lập thường sử dụng điều này như một phương sách cuối cùng (hoặc như một giải pháp tạm thời). Khi nói đến việc huy động vốn vay bên ngoài, các con đường nhanh nhất là huy động vốn nợ liên doanh hoặc một cơ sở nợ bạn bè và gia đình. Nợ mạo hiểm có thể được tăng lên nhanh chóng (sau vòng vốn chủ sở hữu cuối cùng của bạn), đặc biệt là nếu được huy động từ nhà cung cấp ngân hàng của bạn, vì phần lớn sự cần mẫn tham gia đã được thực hiện. Nhiều người trong số những người cho vay này cũng xem nợ mạo hiểm như một sản phẩm cầu nối mà họ có thể sử dụng để nâng cấp công ty lên một cơ sở kho hàng lớn hơn theo thời gian. Tuy nhiên, khoản nợ của bạn bè và gia đình cũng có thể là một lựa chọn, tuy nhiên, nó đòi hỏi một mạng lưới HNWI mạnh mẽ để gây quỹ từ đó. Với cả hai cách tiếp cận, vốn cam kết thường có quy mô khá khiêm tốn và rủi ro của tài sản thường ở cấp độ doanh nghiệp. Cơ sở vật chất nhà kho và các thỏa thuận về luồng chuyển tiếp là những giải pháp lâu dài hơn, mặc dù chúng thường mất vài tháng để thiết lập.

Chúng tôi nhận ra rằng việc tăng nợ có thể là một quá trình khó hiểu. Chúng tôi hy vọng rằng phần này cung cấp cho bạn một khuôn khổ hữu ích trong việc điều hướng các cấu trúc tài trợ khác nhau. Trong phần tiếp theo của chúng tôi, chúng tôi sẽ khám phá các điều khoản chính và sự cân bằng bạn sẽ cần cân nhắc khi thương lượng khoản tín dụng đầu tiên của mình. 

Báo cáo này bao gồm các điều khoản nợ và thông tin chi tiết về thị trường được tổng hợp từ các cuộc thảo luận với nhiều chuyên gia. Cảm ơn tất cả mọi người tại Atalaya, Coventure, Jeeves, Paul Hastings, Point, Silicon Valley Bank, Tacora và Upper90, những người đã đóng góp vào nghiên cứu này, đặc biệt cảm ơn Rich Davis và Eoin Matthews.