HSBC phát triển kỹ thuật số để đưa ra lời khuyên cho ngân hàng tư nhân

HSBC đã mang đến châu Á một nền tảng kỹ thuật số cho hoạt động ngân hàng tư nhân nhằm định hình lại mối quan hệ của ngân hàng này với khách hàng, từ việc đẩy sản phẩm sang một nguồn doanh thu minh bạch hơn dựa trên lời khuyên.

Wei Mei Tan, trưởng bộ phận tư vấn toàn cầu và châu Á của bộ phận tài sản và ngân hàng tư nhân toàn cầu của HSBC cho biết: “Đây là minh chứng cho hoạt động kinh doanh của chúng tôi trong tương lai. Ngân hàng đã đạt được thành công ở châu Âu với các mô hình kinh doanh dựa trên phí kết hợp quan điểm đầu tư bất động sản vào danh mục đầu tư của khách hàng.

“Đây là một việc khẩn cấp,” cô ấy nói về hoạt động kinh doanh ở châu Á. “Chúng ta phải làm điều này ngay bây giờ.”

Nghiện sản phẩm

Thu phí tư vấn của khách hàng là một yêu cầu cao đối với các ngân hàng tư nhân ở châu Á. Những người giàu có trong khu vực thường sử dụng nhiều ngân hàng tư nhân và đối xử với họ giống như những người môi giới hơn, nhận lệnh từ khách hàng.

Sự giàu có ở châu Á ngày càng mới hơn và giới tinh hoa thế hệ thứ nhất và thứ hai coi các khoản đầu tư của họ giống như một phần công việc kinh doanh của họ hơn. Họ thực hành nhiều hơn, có xu hướng giao dịch nhiều hơn và muốn kiếm tiền tạo ra lợi nhuận cao. Mặt khác, khách hàng điển hình ở châu Âu lại quan tâm nhiều hơn đến việc quản lý tài sản thừa kế của gia đình một cách thận trọng.

Các ngân hàng tư nhân ở châu Á đã phản ứng trong những năm qua bằng cách tập trung hơn vào giao dịch. Mặc dù quản lý tài sản là một ngành kinh doanh lớn, với Singapore và Hồng Kông là các trung tâm đặt phòng quản lý gần 10 nghìn tỷ đô la tài sản gia đình, nhưng thành công dựa trên các mối quan hệ và giao dịch đầu tư hoặc doanh nghiệp-ngân hàng, thay vì lời khuyên.

Hoặc nó dựa trên việc các nhà quản lý mối quan hệ (RM) giới thiệu các sản phẩm và chiến lược cho khách hàng – và trả hoa hồng cho các RM. Điều này tự nhiên khuyến khích ngành bán những sản phẩm phức tạp, đắt tiền hơn là những sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng.

Không có một mô hình tư vấn mạnh mẽ, các ngân hàng tư nhân cũng đã phải vật lộn để giành được các nhiệm vụ tùy ý. Có nghĩa là, những người giàu có ở châu Á ít có khả năng tin tưởng vào đội ngũ đầu tư của ngân hàng tư nhân khi rảnh tay đầu tư tiền của họ. Điều này gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô đầu tư của một doanh nghiệp giàu có ở châu Á.

Đi kỹ thuật số

Mặc dù cả khách hàng và (hầu hết) các ngân hàng tư nhân đều không được phục vụ tốt bởi mô hình dựa trên giao dịch, nhưng những thói quen xấu rất khó bỏ.

Các ngân hàng tư nhân hàng đầu có thể quyết định từ bỏ bất kỳ nỗ lực nghiêm túc nào đối với các giải pháp khách hàng kỹ thuật số, coi những giải pháp này là “vệ sinh” (được mong đợi và hàng hóa hóa) chứ không phải là một điểm khác biệt. Thay vào đó, các nhà quản lý mối quan hệ của họ cố gắng hết sức để làm hài lòng những khách hàng thuộc tầng lớp tài phiệt của họ.

HSBC đang đánh cược rằng họ có thể duy trì hoạt động kinh doanh RM cao cấp của mình bằng cách tiếp cận kỹ thuật số hơn, trong đó khách hàng trả phí để được tư vấn. Nó đang triển khai HSBC Prism Advisory, một nền tảng sử dụng công nghệ Aladdin Wealth để cung cấp phân tích dữ liệu và kết hợp điều này với RM của mình để đưa ra lời khuyên riêng.

---

---

Aladdin là công cụ phân tích rủi ro do BlackRock phát triển để cung cấp khả năng quản lý rủi ro và xây dựng danh mục đầu tư cho các nhà đầu tư tổ chức. Nó cũng được sử dụng bởi nhiều nhà quản lý tài sản bên thứ ba.

Nền tảng kỹ thuật số hướng tới khách hàng và các khía cạnh kỹ thuật khác hỗ trợ Aladdin được phát triển bởi nhóm công nghệ nội bộ của ngân hàng.

Được nhúng trong PRISM, HSBC sẽ sử dụng nó để cung cấp cho RM cái nhìn sâu sắc về bảng cân đối kế toán của khách hàng và tối ưu hóa lời khuyên trên nhiều danh mục đầu tư của khách hàng.

“Chúng tôi muốn giảm thiểu nhận thức rằng các ngân hàng tư nhân chỉ thay đổi danh mục đầu tư,” Tan nói. “Đây không phải là về các sản phẩm riêng lẻ, mà xem xét khách hàng trên cơ sở danh mục đầu tư và sử dụng dữ liệu để giúp khách hàng đạt được mục tiêu đầu tư của họ.”

Hỗ trợ RM

Bà nói rằng ngân hàng tin tưởng rằng PRISM sẽ thành công ở châu Á vì khách hàng của khu vực này cảm thấy thoải mái hơn với kỹ thuật số nói chung. Ví dụ, tỷ lệ thâm nhập di động ở châu Á cao hơn ở châu Âu, bao gồm cả những người rất giàu có. Có một phần lớn người dân ở Châu Á muốn truy cập thông tin, hướng dẫn và RM của họ qua thiết bị di động, cũng như qua máy tính để bàn hoặc cuộc gọi Zoom với RM (nếu không gặp trực tiếp).

Nhưng ngân hàng đã tung ra PRISM ở châu Âu trước vì khách hàng ở đó đã quen với các dịch vụ do tư vấn hướng dẫn. Đây sẽ vẫn là một thách thức ở châu Á. 

“PRISM đại diện cho một bước thay đổi về mức giá mà các nhà đầu tư sẵn sàng trả cho,” Tan nói. Tuy nhiên, việc cung cấp một công cụ rủi ro cấp tổ chức, sau đó cho phép khách hàng đưa ra quyết định xung quanh các khuyến nghị của nó, vẫn có thể mang lại cho khách hàng quyền kiểm soát mà nhiều người trong số họ mong muốn.

Nó cũng giúp các RM được trang bị tốt hơn để đưa ra những lời khuyên hiểu biết hơn. Trong quá trình chuẩn bị cho ra mắt PRISM, ngân hàng đã đào tạo các RM châu Á của mình về cách sử dụng nó.

phân khúc khách hàng

HSBC đang triển khai PRISM theo hai giai đoạn. Đầu tiên, nó hiện có sẵn cho tất cả các khách hàng có từ 2 triệu đô la trở lên được đặt tại các trung tâm đặt phòng của ngân hàng ở Hồng Kông và Singapore.

Nó sẽ sớm mở rộng PRISM cho các nhà đầu tư Hồng Kông được công nhận là nhà đầu tư chuyên nghiệp, nghĩa là những người có tài sản có thể đầu tư từ 1 triệu USD trở lên. Điều này bao gồm các văn phòng gia đình cũng như các cá nhân giàu có.

Ngân hàng không có kế hoạch điều chỉnh nền tảng cho khách hàng cá nhân. Danh mục đầu tư cấp tổ chức chứa quá nhiều sản phẩm hoặc chiến lược sẽ vi phạm các quy tắc về mức độ phù hợp của sản phẩm đối với thị trường đại chúng của Hồng Kông và Singapore.

nó sẽ làm việc? Liệu HSBC có thể sử dụng PRISM để tạo ra một doanh nghiệp tư vấn có thu phí trong khi vẫn duy trì dịch vụ tiếp xúc cao dành cho giới siêu giàu không? Tan cho biết dự án sẽ được đánh giá dựa trên các tài sản mà nó thu hút và hiệu suất được điều chỉnh theo rủi ro mà nó mang lại.

“Sẽ mất thời gian để thực sự biết,” cô nói.