Thiết lập lại VC tuyệt vời: Không có chỗ cho sản phẩm tồi

Thiết lập lại VC tuyệt vời: Không có chỗ cho sản phẩm tồi

Dấu thời gian: 27:2023 sáng ngày 8 tháng 17 năm XNUMX
Thiết lập lại VC tuyệt vời: Không có chỗ cho sản phẩm tồi PlatoBlockchain Data Intelligence. Tìm kiếm dọc. Ái.

Sự kết hợp mạnh mẽ của các yếu tố kinh tế vĩ mô đã kết thúc kỷ nguyên “tiền mặt miễn phí” mà nhiều nhà đầu tư tăng trưởng và các dự án kinh doanh mà họ ủng hộ đã xây dựng trên đó. Sự kết hợp giữa cuộc chiến Nga:Ukraine, hậu quả kinh tế của Covid và Brexit đã dẫn đến lạm phát cao dai dẳng và lãi suất tăng một cách phản ứng. Bản thân các nhà đầu tư tăng trưởng đang nhận thấy môi trường gây quỹ khó khăn khi sự cạnh tranh giành các quỹ LP ngày càng gia tăng - điều mà họ chưa phải đối mặt ở mức độ tương tự kể từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu.

Đáng chú ý hơn, thị trường đại chúng cũng bị ảnh hưởng, kéo theo đó là triển vọng cho các dự án kinh doanh đang ở giai đoạn cuối hy vọng IPO. Các đợt IPO đã giảm 90% ở London vào năm 2022 về số tiền thu được và 62% về số lượng hồ sơ, làm ảnh hưởng đến các lựa chọn rút lui cho các dự án kinh doanh phát huy hết tiềm năng của chúng. Điều này đã hỗ trợ hoạt động của VC kể từ năm ngoái. Đầu tiên, nguồn tài trợ ở giai đoạn sau giảm, cũng như định giá, sau đó các gợn sóng bắt đầu được cảm nhận sớm hơn trong chu kỳ cấp vốn - khi các nhà đầu tư tiến gần hơn đến các luận điểm cốt lõi của họ và viết ít séc hơn. Điều này được thể hiện ở hầu hết mọi số liệu – số lượng giao dịch, giá trị giao dịch, định giá.  

Họ cũng thay đổi hành vi trong danh mục đầu tư của mình, tìm cách tối đa hóa giá trị cổ phần hiện tại bằng cách vận động các nhà sáng lập và lãnh đạo thay đổi chiến lược của họ. Một số nhà sáng lập đã được ghi nhận trong các cam kết sa thải hoặc bình luận thị trường về sự thay đổi áp đặt này từ “tăng trưởng bằng mọi giá” sang quan điểm tạo tiền mặt truyền thống hơn. Đôi khi được gọi là “sự thiết lập lại vĩ đại” hay “sự điều chỉnh vĩ đại”, sự thay đổi rõ rệt về ưu tiên này đã gây ra rất nhiều cuộc tranh luận, phỏng đoán và thảo luận về các chiến thuật để thành công – như thể hành động điều hành một doanh nghiệp sinh lời hoàn toàn là một khái niệm mới. 

Tôi đã làm việc với rất nhiều dự án mở rộng quy mô được hỗ trợ bởi hoạt động mạo hiểm trong mười năm qua - một số trong số đó đã trở thành mức tăng trưởng nhanh nhất và có giá trị cao nhất trong lĩnh vực mạo hiểm. Tôi cũng đã làm việc với cùng số lượng dự án không thành công – hoặc bị đình trệ hoặc hết xăng. Có một điểm chung nổi bật giữa những công ty đã đạt được mức tăng trưởng nhanh chóng và tỷ suất lợi nhuận dương, và sự tương đồng được phản ánh rõ ràng ở sự thiếu hụt của những công ty không đạt được thành công. Khi những người sáng lập và lãnh đạo các doanh nghiệp trải qua quá trình tái thiết lập vĩ đại, 4 đặc điểm này có thể giúp họ thực hiện sự thay đổi. 

Họ bắt đầu với sự tập trung sâu và hẹp 

Thường được nhắc đến nhưng hiếm khi được chú ý đến, tầm quan trọng của sự tập trung có lẽ là động lực lớn nhất dẫn đến thành công và thất bại trong giai đoạn đầu của dự án kinh doanh. Các dự án fintech thành công trong khoảng 10 năm trở lại đây đều đã chọn được một thị trường chưa được quan tâm, hiểu sâu sắc về các vấn đề tiềm ẩn trong đó và thực hiện theo những nhu cầu đó.

Ngược lại, tôi đã thấy một số doanh nghiệp có quan điểm tập trung tương tự vào phân khúc mục tiêu nhưng chỉ hiểu biết ở mức độ hời hợt về những vấn đề thực sự mà họ gặp phải. Việc giải quyết “nhu cầu tiện lợi” (ngược lại với những công việc sâu sắc hơn và nhiều sắc thái hơn) có thể thúc đẩy việc áp dụng, nhưng sẽ hiếm khi mang lại mức độ hành vi cố định để sản phẩm trở nên thành công. Các công ty tập trung vào phục vụ các doanh nghiệp nhỏ thường mắc lỗi này nhiều hơn bất kỳ phân khúc nào khác (bao gồm cả B2B2C). 

Tương tự như vậy, tôi đã gặp một số dự án kinh doanh có trọng tâm rất rộng và cố gắng giải quyết vấn đề một cách sâu sắc cho nhiều phân khúc hoặc thị trường. Để đồng thời hoạt động như một nền tảng như một dịch vụ và kênh trực tiếp hoặc cung cấp dịch vụ cho cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp hoặc quốc tế hóa trong vòng vài tháng kể từ khi ra mắt, hiếm khi có tác dụng như một chiến lược. Lập luận phản đối điều này là quy mô giải thưởng (TAM) quá lớn, nhưng điều này bỏ qua một thực tế quan trọng – phải mất một thời gian để thiết lập một sản phẩm đạt được mức độ phù hợp sâu sắc với một nhóm khách hàng và nếu không có mức độ liên quan này thì TAM chỉ là một sự trừu tượng ý tưởng. 

Ở giai đoạn sau, nhiều dự án mạo hiểm đang hối tiếc về sự khác biệt so với trọng tâm đã giúp họ thành công. Trong hầu hết các thông tin liên lạc dự phòng đã được công bố rộng rãi (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero và nhiều thông tin khác), bạn sẽ thấy nhiều tài liệu tham khảo về trọng tâm đổi mới vào chiến lược sản phẩm “cốt lõi”. 

Họ giải quyết một vấn đề đáng phải trả tiền 

Đạt được sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu là một chuyện, nhưng việc tìm ra vấn đề đáng giải quyết lại là một điều khó khăn hơn nhiều. Những nhà sáng lập thành công nhất mà tôi từng làm việc cùng không chỉ hiểu được những khó khăn hiện tại hoặc những nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng mà còn tìm ra mức độ sẵn sàng chi trả ở giai đoạn đầu trong quá trình phát triển của họ với tư cách là một doanh nghiệp mạo hiểm. 

Ngược lại, những dự án kinh doanh mà tôi từng thấy đang gặp khó khăn trong việc thực hiện hành trình từ sản phẩm hứa hẹn đến hoạt động kinh doanh hấp dẫn thường không thiết lập được các nguyên tắc thương mại làm nền tảng cho cả mối quan hệ giữa sản phẩm và khách hàng ngay từ ngày đầu tiên. Không giống như kinh doanh dựa trên nội dung, nơi có thể mở rộng quy mô khách hàng lớn sau này. được kiếm tiền (xem những gã khổng lồ trên mạng xã hội), điều này đã không xảy ra trong lĩnh vực fintech. Thực hiện hành trình khó khăn nổi tiếng để bán thêm cho khách hàng từ tài khoản miễn phí sang gói trả phí và dẫn đến thiếu lực kéo – nếu một công ty thay đổi mô hình định giá, họ sẽ thay đổi đề xuất của mình và không phải lúc nào cũng công bằng khi cho rằng người tiêu dùng sẽ thực hiện bước nhảy vọt. 

Họ hiểu các lựa chọn thay thế, không chỉ cạnh tranh 

Khi tạo và tung ra các sản phẩm phần mềm mới, khả năng giải quyết vấn đề của sản phẩm đó không phải là động lực hay rào cản duy nhất cho việc áp dụng. Những người sáng lập và kinh doanh sản phẩm thành công nhất hiểu rằng sự thờ ơ và các hành vi khác của con người có thể là mối đe dọa cạnh tranh lớn như bất kỳ hoạt động kinh doanh có cùng chí hướng nào. 

Các nhà đầu tư mạo hiểm cần hiểu rằng không làm gì, giải quyết vấn đề theo cách dưới mức tối ưu hoặc sử dụng các giải pháp tương tự là hình thức cạnh tranh của riêng họ. Ví dụ: trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng SME – đã thực hiện hàng chục cuộc phỏng vấn khách hàng 1:1 về nhiều chủ đề khác nhau – việc sử dụng các sản phẩm ngân hàng tiêu dùng hoặc bảng tính có nhiều khả năng là lý do để không mua hơn so với việc sản phẩm đó so với đối thủ fintech gần nhất của nó như thế nào. Nhiều kế hoạch kinh doanh không được thực hiện do thiếu nhận thức về điều này. 

Họ hiểu “đoạn cuối cùng” của việc áp dụng và làm được điều đó 

Để thành công trên thị trường với một sản phẩm đòi hỏi sự liên kết hoàn chỉnh giữa sản phẩm và các hoạt động tiếp thị. Nhóm sản phẩm và bán hàng cần có sự hiểu biết nhất quán về khách hàng mục tiêu lý tưởng của họ, một nhóm hoạt động chung để tiếp cận họ với thông điệp, chức năng và hành trình phù hợp của người mua nhằm đạt được doanh thu nhanh chóng và hiệu quả. Những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thành công nhất mà tôi gặp đều có mức độ nhất quán rất cao với quan điểm rõ ràng về hành vi khách hàng mục tiêu của họ. 

Thực tế hành trình của người mua, đặc biệt là B2B có thể phức tạp. Khác xa với các kênh tuyến tính mà hầu hết các quy trình RevOps được thiết kế, chúng thường có thể liên quan đến sự lặp lại, nhiều bên liên quan và áp dụng các sản phẩm mới theo giai đoạn. Các chiến trường mới nổi như tiếp thị dựa trên sản phẩm (bán thêm như một chức năng của sản phẩm) và trải nghiệm của nhà phát triển (cho phép các bên liên quan đến công nghệ tương tác với công nghệ trước khi đưa ra quyết định mua) đã trở thành một yếu tố quan trọng trong việc đảm bảo việc áp dụng và hành vi dự định của khách hàng phù hợp với kế hoạch ban đầu. 

Ít thay đổi hơn và quay trở lại những điều cơ bản hơn 

Câu chuyện xung quanh sự thay đổi lớn trong hành vi của VC có thể khá kỹ thuật, mô tả các chủ đề như “CAC” và “LTV”, “Lợi nhuận đóng góp” và “Tỷ lệ đốt cháy”, nhưng cuối cùng tôi sẽ ủng hộ một cách tiếp cận đơn giản hơn. Mặc dù một số nhà sáng lập sẽ coi những thước đo và tỷ lệ kinh doanh thành công này là mục tiêu, nhưng tôi lại coi chúng là kết quả. Kết quả kinh doanh sản phẩm thành công. 

Tập trung vào sự hiểu biết chi tiết về khách hàng cũng như cách họ lựa chọn và sử dụng sản phẩm, họ sẵn sàng trả tiền cho cái gì - được hỗ trợ bởi sự hiểu biết về các lựa chọn thay thế của họ - và sự kết hợp chặt chẽ giữa sản phẩm, tiếp thị, bán hàng và hoạt động xung quanh việc cung cấp những nhu cầu này là cách đáng tin cậy duy nhất cách để đạt được những kết quả đó. 

Lời khuyên của tôi dành cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp là hãy bắt đầu bằng việc tập trung vào khách hàng và xây dựng một sản phẩm tuyệt vời, thay vì đánh dấu các tỷ lệ tài chính tùy tiện.

Dấu thời gian:

Thêm từ tài chính