Thuê BD công nghệ sinh học đầu tiên của bạn

Hơn bao giờ hết, phát triển kinh doanh là ưu tiên hàng đầu của các nhà sáng lập công nghệ sinh học. Hợp tác khoa học luôn là một phần thiết yếu của hệ sinh thái phát triển thuốc, cho phép các công ty công nghệ sinh học nhỏ tăng tốc và tối đa hóa tác động của các nền tảng trị liệu của họ. Trong những tháng gần đây, sự thay đổi động lực của thị trường đang thúc đẩy nhiều hoạt động hợp tác hơn nữa. Với các tiêu chuẩn của các nhà đầu tư hạ nguồn về bằng chứng khái niệm ngày càng tăng, các công ty công nghệ sinh học chạy đua để mở rộng quỹ tiền mặt của họ thông qua vốn không pha loãng và xác thực nền tảng của họ với sự hỗ trợ của đối tác dược phẩm.

Một sáng kiến ​​phát triển kinh doanh (BD) thành công đòi hỏi phải có sự lãnh đạo. Một người nào đó trong nhóm của bạn phải (1) phát triển chiến lược và mục tiêu BD, (2) thiết kế và đàm phán các điều khoản hợp tác và (3) quản lý quan hệ đối tác để đạt được thành công. Trong nhiều trường hợp, đặc biệt đối với một hoặc hai giao dịch đầu tiên, vai trò này có thể được đảm nhận bởi một người sáng lập/CEO cam kết thấu hiểu và thúc đẩy các chính sách hậu trường, quy trình và các bộ phận chuyển động. Nhưng tại thời điểm nào thì người sáng lập nên thuê một nhà lãnh đạo BD chuyên dụng? Và làm thế nào để bạn tìm thấy một trong những quyền?

Thời gian làm việc tại và với các công ty công nghệ sinh học đang phát triển nhanh, được hỗ trợ bởi liên doanh đã mang đến cho chúng tôi những kinh nghiệm độc đáo trong việc hỗ trợ những người sáng lập khi họ tuyển dụng BD lần đầu tiên. Trong hướng dẫn này, chúng tôi đưa ra lời khuyên về cách tích hợp các cân nhắc cụ thể của ngành vào hồ sơ ứng viên và chiến lược tìm kiếm, cách đánh giá ứng viên một cách hiệu quả và cuối cùng là cách thu hút nhà lãnh đạo ĐDSH công nghệ sinh học phù hợp vào đúng thời điểm.

MỤC LỤC

Thời gian là tất cả mọi thứ

Giống như một nhà sáng lập công nghệ phải nhận ra đúng thời điểm để thuê trưởng bộ phận bán hàng đầu tiên của cô ấy, người sáng lập công nghệ sinh học cũng phải làm như vậy đối với BD. Đưa về một nhà lãnh đạo tận tâm quá sớm có thể đồng nghĩa với việc khó nắm bắt hoặc không phù hợp với nhu cầu dài hạn của công ty, đặc biệt là đối với một nền tảng non trẻ đang tiếp tục phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên, việc tuyển dụng quá muộn có nghĩa là một nhóm làm việc quá sức đang phản ứng thay vì thúc đẩy một chiến lược thực sự hoặc tranh giành để chốt một thỏa thuận có khả năng dưới mức tối ưu.

Hãy tự hỏi mình một vài câu hỏi đơn giản:

• Bạn có đang hướng tới một giao dịch BD mới hoặc nhiều giao dịch trong 18 tháng tới không?
• Bạn sẽ hoặc bạn có thể có các tài nguyên cần thiết để hỗ trợ (các) cộng tác mong muốn sau khi kết thúc không?
• Đội ngũ lãnh đạo hiện tại của bạn có thiếu kinh nghiệm về BD công nghệ sinh học cụ thể và mạng lưới cần thiết để đạt được các mục tiêu BD của bạn không?

Nếu câu trả lời cho những câu hỏi này là có, bây giờ có thể là thời điểm thích hợp.

MỘC là gì?

Khung Sứ mệnh-Kết quả-Năng lực có thể giúp bạn xây dựng hồ sơ ứng viên toàn diện cho bất kỳ nhân viên mới nào. Nó bao gồm ba phần để giúp hướng dẫn suy nghĩ của bạn: 

1. Sứ mệnh: Bản chất của công việc và mục tiêu tổng thể trong 2-3 câu, sử dụng ngôn ngữ đơn giản.
2. Kết quả: 5-8 mục tiêu cụ thể hỗ trợ nhiệm vụ, được xếp theo thứ tự quan trọng. Người thuê mới này sẽ chịu trách nhiệm cung cấp những gì?
3. năng lực: Tập hợp cụ thể các kỹ năng, kinh nghiệm và mạng lưới mà ứng viên của bạn sẽ cần để đạt được kết quả mong muốn. Ở đây, điều quan trọng là phải phân biệt giữa “cần phải có” và “rất vui khi có”.

Khi phát triển bản mô tả công việc cho lần tuyển dụng BD đầu tiên của bạn, bạn nên bắt đầu bằng cách tập hợp một danh sách dài các kinh nghiệm và trình độ chuyên môn mà bạn đang tìm kiếm ở một ứng viên. Tất cả chúng ta đều muốn ai đó đã nhìn thấy tất cả và đánh dấu vào tất cả các ô. Tuy nhiên, chúng tôi nhận thấy khuôn khổ MOC hướng dẫn bạn một cách tự nhiên qua một quá trình suy nghĩ hoàn chỉnh, bắt đầu với các mục tiêu quan trọng trong sứ mệnh của công ty, sau đó làm việc ngược lại để điền vào các năng lực cụ thể sẽ cho phép một nhà lãnh đạo BD đạt được những mục tiêu đó. 

Khi bạn bắt đầu suy nghĩ về Sứ mệnh và Kết quả đối với nhà lãnh đạo BD này, hãy thu nhỏ để nhìn vào khoảng thời gian 2-3 năm trước công ty của bạn. Mục tiêu bao trùm cho người này trong khung thời gian này là gì? Những thành tựu hoặc mục tiêu cụ thể sẽ đóng góp cho mục tiêu tổng thể này là gì? bạn làm gì nhu cầu cô ấy để đạt được? Thoạt nhìn, nhiều công ty công nghệ sinh học muốn cùng một điều: quan hệ đối tác có lợi về mặt kinh tế với các đối tác dược phẩm sẽ đẩy nhanh quá trình xác nhận nền tảng của họ. Tuy nhiên, mỗi công ty công nghệ sinh học đều có công nghệ, ứng dụng trị liệu, mô hình kinh doanh và đội ngũ lãnh đạo riêng biệt cần tính đến.

Khi bạn di chuyển đến năng lực phần, liên tục tham khảo lại nhiệm vụ và kết quả mà bạn đã xác định. Điều này giúp bạn thu hẹp những kinh nghiệm và kỹ năng cụ thể sẽ mang lại cho ứng viên một lợi thế rõ ràng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty bạn. Những năng lực kỹ thuật, kinh nghiệm và khả năng lãnh đạo nào là bắt buộc đối với người này? Đâu là những thứ có thể bổ sung, nhưng có thể được bổ sung thông qua các cố vấn hoặc các thành viên khác trong nhóm lãnh đạo?

Một số cân nhắc chính cần lưu ý khi xây dựng MOC của bạn: 

• Trách nhiệm hỗn hợp: Bạn mong đợi nhà lãnh đạo này sẽ thực hiện bao nhiêu giao dịch trong 2-3 năm tới? Một? Bốn? Mười lăm? Nếu chỉ là một vài giao dịch, người này lý tưởng nên đóng góp vào những mục tiêu nào khác của công ty? Chúng có thể bao gồm các chức năng như quản lý liên minh, vận hành, gây quỹ, truyền thông, lập kế hoạch sản phẩm mới và/hoặc phát triển chiến lược dài hạn.
• Các loại giao dịch: Các loại giao dịch công nghệ sinh học trên bàn cho tổ chức của bạn là gì? Việc người thuê BD của bạn có kinh nghiệm trước đó điều khiển từng loại giao dịch cụ thể mà bạn đang nhắm mục tiêu quan trọng như thế nào? Chúng tôi đã phác thảo một số ví dụ phổ biến bên dưới, nhưng tất nhiên có nhiều cách để cắt vũ trụ. Việc xác định (các) loại giao dịch mà công ty của bạn có khả năng thực hiện sẽ giúp xác định tuyển dụng BD lý tưởng.

• Bối cảnh khoa học: Việc có kinh nghiệm công nghệ sinh học trong lĩnh vực trị liệu (TA) hoặc không gian công nghệ có tầm quan trọng như thế nào đối với việc tuyển dụng này? Các nguyên tắc cơ bản về khoa học và công nghệ có thể được học trong công việc và kết hợp với năng lực BD của ứng viên không? Hay sự phức tạp của miền đảm bảo một số kiến ​​thức cơ bản trước đó liên quan đến nền tảng công nghệ của bạn và các ứng dụng của nó?
• Thâm niên Một cuộc thảo luận về cách tuyển dụng BD mới có thể bổ sung cho các hoạt động và kỹ năng của đội ngũ lãnh đạo hiện tại là rất quan trọng. Ví dụ: bạn đang tìm kiếm một nhân viên mới sẽ hợp tác chặt chẽ với người sáng lập/Giám đốc điều hành, người trước đây đã dẫn dắt các nỗ lực của BD? Hay đây sẽ là một bàn giao đầy đủ? Những khả năng liên chức năng hoặc quản lý các mối quan hệ bên ngoài (ví dụ: với các công ty luật hoặc chuyên gia tư vấn) cần xem xét? Cuối cùng, nhóm của bạn có sắp xếp các nhu cầu chính của vị trí với các cấp độ đã biết và các chức danh liên quan trong ngành công nghệ sinh học ngày nay không? Xem xét bảng phân tích các cấp lãnh đạo BD bên dưới để giúp xác định thâm niên phù hợp với nhu cầu của công ty bạn.

Cuối cùng, việc phát triển MOC với tư cách là một nhóm sẽ thúc đẩy sự liên kết giữa các lãnh đạo của bạn bằng cách thu thập và tích hợp nhiều quan điểm khác nhau chắc chắn tồn tại. Sự liên kết không cần phải phổ biến, nhưng quá trình này sẽ giúp bạn xác định nơi có sự khác biệt về quan điểm, giải quyết chúng và sắp xếp thứ tự ưu tiên cho phù hợp. Điều này cũng sẽ thúc đẩy tính nhất quán khi bạn chuyển sang xây dựng chiến lược tìm kiếm, quy trình phỏng vấn và đánh giá của mình. Dựa trên phản hồi mà chúng tôi đã nhận được, các ứng viên chú ý đến các loại định nghĩa và phương pháp chặt chẽ này và điều đó tạo ra sự khác biệt (tích cực) lớn.

Xây dựng chiến lược tìm kiếm của bạn

Bây giờ bạn đã xây dựng MOC của mình, bạn sẽ bắt đầu tìm kiếm ứng viên từ đâu? Khi xây dựng chiến lược tìm kiếm của bạn, điều quan trọng là phải xem xét toàn bộ hệ sinh thái sinh học. Đầy đủ các quy mô công ty và loại hình kinh doanh có thể có tài năng BD phù hợp cho tổ chức của bạn là gì? Bạn có nên giới hạn bản thân với các nhà lãnh đạo BD từ các công ty trị liệu không? Hay có sự tương đồng với các phân khúc liền kề như chẩn đoán, tổ chức nghiên cứu hợp đồng, công cụ khoa học đời sống và công nghệ y tế? Còn bên ngoài chăm sóc sức khỏe hoàn toàn thì sao?

Một lần nữa, lập bản đồ nhóm ứng viên trở lại những năng lực hữu hình mà bạn cần là một cách tốt để kiểm tra bản năng của bạn thông qua quá trình này. Cố gắng không loại trừ một số nhóm nhất định chỉ vì họ chưa từng làm việc tại một công ty như của bạn hoặc trông không giống như bạn tưởng tượng. Ví dụ, khi xem xét các ứng cử viên từ “bên bán” công nghệ sinh học và “bên mua” dược phẩm, các hoạt động và kỹ năng cụ thể mà mỗi trải nghiệm đó thấm nhuần là gì? Thường có nhiều chồng chéo hơn bạn nghĩ. Một vài ví dụ:

• Một nhà lãnh đạo BD tại một công ty công nghệ sinh học nhỏ so với một công ty dược phẩm lớn có thể đều đã học về sự phức tạp của việc điều hướng một tổ chức lớn để đạt được thỏa thuận toàn diện, nhưng từ những điểm thuận lợi rất khác nhau.
• Một nhà lãnh đạo BD tại một công ty công nghệ sinh học nhỏ có thể đã xây dựng quy trình “súp thành hạt” của riêng mình ngay từ đầu. Một nhà lãnh đạo BD tại một hiệu thuốc lớn có thể đã học hỏi từ các chuyên gia về “dây chuyền lắp ráp”, những người sở hữu từng giai đoạn của quy trình BD và phát triển một tập hợp các phương pháp hay nhất.
• Một nhà lãnh đạo BD tại một công ty công nghệ sinh học nhỏ so với một công ty dược phẩm lớn đều đã học cách tìm ra các ứng dụng sáng tạo và phát triển cấu trúc cộng tác cho một công nghệ nền tảng mới, nhưng một người bán ra bên ngoài và người kia bán nội bộ.

Đối với mỗi nhóm ứng viên mà bạn đang xem xét, làm cách nào bạn có thể phân tích giá trị của những hiểu biết, kỹ năng và mạng lưới đã học được của ứng viên kết nối lại với MOC của bạn? Quá trình suy nghĩ này dẫn chúng ta vào giai đoạn phỏng vấn và đánh giá ứng viên một cách tự nhiên.

đánh giá ứng viên

Khi bạn bắt tay vào quá trình đánh giá ứng viên, bạn có thể dựa nhiều vào công việc bạn đã làm cho MOC bằng cách ánh xạ các câu hỏi phỏng vấn trở lại từng kết quả và năng lực mà bạn đã xác định. Tại thời điểm này, bạn cũng có thể xem xét việc tham gia vào một mạng lưới rộng lớn hơn gồm các chuyên gia về chủ đề. Những cuộc trò chuyện này có thể giúp bạn thiết lập điểm chuẩn cho nhiều thuộc tính mà bạn đang đánh giá như sự hiện diện của giám đốc điều hành, hiểu biết về các loại giao dịch khác nhau, hoạt động liên chức năng và xây dựng nhóm/chức năng. Làm thế nào để những người sáng lập công nghệ sinh học khác và các chuyên gia chức năng BD xác định sự xuất sắc cho từng năng lực mà bạn quan tâm?

Khi bạn bắt đầu gặp gỡ các ứng viên, bạn sẽ thấy mình đang so sánh và đối chiếu các bảng thỏa thuận của họ. Nhưng những gì trên giấy chỉ cho bạn biết rất nhiều. Trong quá trình phỏng vấn, hãy cố gắng đặt câu hỏi để hiểu vai trò thực tế của ứng viên và những bài học từ mỗi thỏa thuận. Xem xét các danh mục và câu hỏi sau:

• Quy trình giao dịch & Cơ chế
  • Làm thế nào để ứng viên mô tả vai trò cá nhân của cô ấy đối với mỗi giao dịch trên bảng giao dịch của cô ấy? Những đóng góp cụ thể của cô ấy có liên quan đến cách bạn xác định nhu cầu của công ty mình không?
  • Cô ấy đã xây dựng các quy trình BD mới từ đầu chưa?
  • Cô ấy sẽ cần hỗ trợ ở đâu cho các giao dịch trong tương lai (mô hình tài chính, pháp lý, ứng dụng chương trình, v.v.)? Những kỹ năng mới nào cô ấy hy vọng sẽ phát triển? Quan điểm của cô ấy về trách nhiệm giải trình để tạo ra mối quan hệ đối tác thành công sau khi kết thúc là gì?
• Chuyên môn khoa học & kỹ thuật
  • Những lĩnh vực trị liệu hoặc chỉ định mà cô ấy đã giao dịch? Cô ấy có thể hiện kiến ​​thức chuyên sâu về TA cụ thể và/hoặc khả năng tìm hiểu về các không gian mới không?
  • Cô ấy đã làm việc với những loại nền tảng công nghệ nào? Cô ấy có hiểu nền tảng của bạn một cách hợp lý không? Đường cong học tập sẽ dốc đến mức nào?
• Các loại giao dịch & đổi mới
  • Mức độ liên quan chặt chẽ giữa các giao dịch mà cô ấy đã đóng với các loại giao dịch mục tiêu của bạn?
  • Cô ấy đã thể hiện bao nhiêu sự sáng tạo trong các vai trò BD trước đây của mình?
  • Cô ấy đã làm việc với các nền tảng công nghệ mới lạ khác chưa? Cô ấy đã tiến hành đánh giá và/hoặc khơi gợi sự thèm muốn của các đối tác dược phẩm sinh học đối với những công nghệ này như thế nào?
  • Cô ấy đã phát triển cấu trúc giao dịch sáng tạo cho các loại hợp tác mới chưa?
• Mạng lưới, Ảnh hưởng & Lãnh đạo
  • Ai đã ở mỗi bên của bàn cho các giao dịch mà cô ấy dẫn dắt hoặc tham gia?
  • Có sự chồng chéo nào với các công ty đối tác mục tiêu và/hoặc các nhóm chức năng của bạn (ví dụ: Khám phá Thuốc, đầu mối hỗ trợ kỹ thuật, v.v.) không?
  • Mạng lưới mà cô ấy đã phát triển có giá trị như thế nào đối với các mục tiêu cụ thể của công ty bạn?
  • Một số mối quan hệ thân thiết nhất của cô ấy tại các công ty dược phẩm sinh học (ngoài nơi họ làm việc hiện tại) là ai? Ai có thể theo cô đến công ty này? Tại sao?

Cuối cùng, tài liệu tham khảo! Luôn luôn là một ý tưởng hay khi tìm kiếm những quan điểm đa dạng từ đồng nghiệp, người quản lý, cấp dưới và đối tác đàm phán. Tất nhiên, bạn đang tìm kiếm một nền văn hóa phù hợp tuyệt vời, nhưng bản thân danh tiếng là một thuộc tính có liên quan đối với những người tuyển dụng BD. Bất kể thâm niên, đây là người sẽ đại diện cho câu chuyện khoa học và kinh doanh của bạn với thế giới bên ngoài. Cách họ được cảm nhận không chỉ là một điểm dữ liệu có giá trị mà còn là động lực chính dẫn đến thành công.

Kết luận

Khi nói đến nó, tuyển dụng là khó khăn. Và việc thuê nhà lãnh đạo tập trung vào BD đầu tiên của bạn vào một tổ chức khoa học có thể đặc biệt khó khăn. Việc xây dựng một MOC toàn diện và phát triển các quy trình chu đáo sẽ tạo niềm tin và tăng thêm tính nghiêm ngặt trong việc tìm kiếm nhân viên phù hợp vào đúng thời điểm. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, sự suy nghĩ và nỗ lực thêm đó là rất xứng đáng. Một nhà lãnh đạo phát triển kinh doanh hiệu quả có thể giúp đưa công ty của bạn vượt qua sự biến động đặc trưng của công nghệ sinh học và thúc đẩy nền tảng của bạn được xác nhận, các chương trình của bạn được phê duyệt và cuối cùng là thuốc của bạn cho bệnh nhân.

***

Các quan điểm được trình bày ở đây là quan điểm của từng nhân viên AH Capital Management, LLC (“a16z”) được trích dẫn và không phải là quan điểm của a16z hoặc các chi nhánh của nó. Một số thông tin trong đây đã được lấy từ các nguồn của bên thứ ba, bao gồm từ các công ty danh mục đầu tư của các quỹ do a16z quản lý. Mặc dù được lấy từ các nguồn được cho là đáng tin cậy, a16z đã không xác minh độc lập thông tin đó và không đưa ra tuyên bố nào về tính chính xác lâu dài của thông tin hoặc tính thích hợp của nó đối với một tình huống nhất định. Ngoài ra, nội dung này có thể bao gồm các quảng cáo của bên thứ ba; a16z đã không xem xét các quảng cáo đó và không xác nhận bất kỳ nội dung quảng cáo nào có trong đó.

Nội dung này chỉ được cung cấp cho mục đích thông tin và không được dựa vào như lời khuyên về pháp lý, kinh doanh, đầu tư hoặc thuế. Bạn nên tham khảo ý kiến ​​của các cố vấn của riêng mình về những vấn đề đó. Các tham chiếu đến bất kỳ chứng khoán hoặc tài sản kỹ thuật số nào chỉ dành cho mục đích minh họa và không cấu thành khuyến nghị đầu tư hoặc đề nghị cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư. Hơn nữa, nội dung này không hướng đến cũng như không nhằm mục đích sử dụng cho bất kỳ nhà đầu tư hoặc nhà đầu tư tiềm năng nào và không được dựa vào bất kỳ trường hợp nào khi đưa ra quyết định đầu tư vào bất kỳ quỹ nào do a16z quản lý. (Đề nghị đầu tư vào quỹ a16z sẽ chỉ được thực hiện bởi bản ghi nhớ phát hành riêng lẻ, thỏa thuận đăng ký và các tài liệu liên quan khác về bất kỳ quỹ nào như vậy và phải được đọc toàn bộ.) Bất kỳ khoản đầu tư hoặc công ty danh mục đầu tư nào được đề cập, đề cập đến, hoặc được mô tả không phải là đại diện cho tất cả các khoản đầu tư vào xe do a16z quản lý và không thể đảm bảo rằng các khoản đầu tư sẽ sinh lời hoặc các khoản đầu tư khác được thực hiện trong tương lai sẽ có các đặc điểm hoặc kết quả tương tự. Danh sách các khoản đầu tư được thực hiện bởi các quỹ do Andreessen Horowitz quản lý (không bao gồm các khoản đầu tư mà tổ chức phát hành không cho phép a16z tiết lộ công khai cũng như các khoản đầu tư không thông báo vào tài sản kỹ thuật số được giao dịch công khai) có tại https://a16z.com/investments /.

Các biểu đồ và đồ thị được cung cấp bên trong chỉ nhằm mục đích cung cấp thông tin và không nên dựa vào khi đưa ra bất kỳ quyết định đầu tư nào. Hiệu suất trong quá khứ không cho thấy kết quả trong tương lai. Nội dung chỉ nói kể từ ngày được chỉ định. Mọi dự đoán, ước tính, dự báo, mục tiêu, triển vọng và / hoặc ý kiến ​​thể hiện trong các tài liệu này có thể thay đổi mà không cần báo trước và có thể khác hoặc trái ngược với ý kiến ​​của người khác. Vui lòng xem https://a16z.com/disclosures để biết thêm thông tin quan trọng.