保险科技的前景：哪些商业模式正在成为赢家

由柏拉图重新发布

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过去十年，保险科技格局发生了很大变化。我们开始看到一些商业模式腾飞，而另一些则岌岌可危。那么哪些最有可能成功呢？

“保险科技”这个词可以追溯到 2010 年代初期。如今，一些潜在的竞争者已经出现，但我们尚未看到明显的行业赢家。

话虽如此，我们现在可以检查哪些商业模式失败了，并强调哪些商业模式仍有机会成功。有趣的是，许多早期吸引了大量资金的模式现在都在努力生存，而一个全新的垂直领域已经在改变游戏规则（稍后会详细介绍）。

因此，随着 2024 年的到来，让我们盘点一下保险科技行业的现状以及每种主要商业模式的生存几率。

1. 传统券商

商业模式：使传统经纪网络能够分销保险，无论是通过创建创新的保险产品供其分销，还是通过提供数字工具使经纪人能够更有效地销售。

他们如何使用资金：并购投资组合

优点：它利用在许多国家/地区经过验证的大型分销网络，以较低的采购成本实现快速增长。传统经纪商有真正的市场需求和大量的机会。

缺点: 很有当地特色。每个国家都完全不同，在一个地方构建的解决方案可能无法出口或无法渗透到新市场。此外，需要当地的销售团队来激励经纪人，这有点过时了。

十角兽机会：否

一个获胜的玩家：+简单。该公司通过最重要的经纪商分销的利基产品取得了巨大的成功。

容易消失的玩家： 那些被困在当地市场、只有本地解决方案的企业和/或快速增长但缺乏重点或明确价值主张的参与者（即试图在不同生态系统中分一杯羹）。

2.D2C保险科技

商业模式：专注于构建向最终消费者销售保险的数字解决方案。这些保险科技公司可以是全栈（拥有自己的资产负债表），也可以是依赖第三方资产负债表的托管总代理（MGA）/经纪人。

他们如何使用资金：Facebook 和谷歌广告

优点：这个垂直领域吸引了最多的资金，因为它承诺通过提供最好的服务和用户体验来改善破碎的行业。

缺点：作为一名保险和技术专家，我不太明白这个垂直领域如何吸引如此多的资金。也许非专业投资者花了很长时间才意识到毛保费不应该与年度经常性收入等同，并且如果没有显着的最低限度，全栈方法就无法提供高于资本成本的股本回报率数量和强大的业务多元化。

此外，这个垂直领域几乎没有护城河——它是通过数字流销售的传统保险产品；购置成本非常高；并且需要大量资金来打造品牌。大多数参与者都是单一业务——这意味着他们只专注于一种保险产品垂直领域——因此无法从投资组合多元化中受益。因此，他们最终更关心价格，而很少关注服务。

保险科技永远不会比传统投资组合便宜，因为保险就是更新——即拥有一个庞大的投资组合，可以带来巨大的规模经济和利润——而保险科技并不能从中受益。

十角兽机会：不，ManyPets 除外。

一个获胜的玩家：许多宠物。他们在从欧洲到美国的地域扩张方面拥有令人印象深刻的记录，并通过聚合器和亲和力实现了增长，从而使自己成为宠物类别的真正领导者。

容易消失的玩家：D2C 保险科技公司是复杂产品的单一产品，过于关注本地市场而不是快速扩张，和/或太快获得资产负债表，因为要达到资本所需的账面规模并不容易-高效的。

此外，我们看到这些参与者继续在当前的范式中苦苦挣扎，再保险成本飙升，而容量却在下降；其中一些可能会失败或以低价购买。

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3. B2B保险科技

商业模式：与 D2C 保险科技垂直领域类似，但 B2B 保险科技向企业而不是最终消费者销售保险。这通常包括针对中小企业的传统保险产品，如火灾保险、网络保护、产品责任、法律保护、财产和伤亡保险等。

他们如何使用资金：技术和收入团队

‍优点：寻求保险的企业往往关注优质服务和服务水平协议 (SLA)，而不是价格。考虑到保险科技公司缺乏资本效率和规模经济，因此定价不能过于激进，看来 B2B 保险科技公司可能有一个最佳选择。此外，在改善服务方面，正确的技术可以改变游戏规则。

缺点：许多 B2B 仍被期望采用更传统、更人性化的方法。原因之一是中小企业倾向于通过经纪人来满足保险需求，这需要现场销售网络。此外，典型的 B2B 经纪人知道中小企业主需要为其个人资产（例如汽车和房屋）提供保险。这可能看起来已经过时了，但情况仍然如此，最终迫使这些保险科技公司生产越来越多的产品，直到他们最终成为一家零售公司。

为了取得成功，B2B 保险科技公司需要处于一个足够大、能够盈利的特定利基市场；人类顾问关系不太重要；企业主不会要求传统的财产和意外险产品。

十角兽机会：是的，但主要是针对特定部门的（即健康、网络、法律保护）。

一个获胜的玩家：艾伦从服务和技术的角度出发，通过跨国经营和关注员工福利——这是他们可以绕过上述缺点的利基市场。唯一关注的点是长期损失率，因为它是长尾业务。

容易消失的玩家：专注于传统中小企业保险的 B2B 保险科技公司。与 D2C 保险科技公司类似，他们在获客成本、财务指标等方面也面临着同样的问题。

4. 技术提供商

商业模式：纯技术玩家，专注于构建特定的技术解决方案来解决给定的问题。应用范围从保险软件到定价工具再到人工智能欺诈解决方案等等。

他们如何使用资金：类似SaaS的商业模式

优点：保险科技领域快速发展的最大障碍之一是公司作为受监管企业运营时所需的监管合规水平。这种商业模式的优势在于，技术参与者较少受到监管要求的影响，因此他们可以专注于构建限制较少的最先进的技术解决方案。更不用说技术解决方案可以轻松跨境部署。

缺点：尽管风险承担者正在缓慢发展，但他们以尝试自己构建一切而闻名。他们非常不愿意与技术提供商合作，尤其是当涉及到他们的核心活动之一时。此外，保险技术解决方案往往是云原生的，但绝大多数保险公司要么禁止云解决方案，要么需要其安全和合规团队的特定豁免。

十角兽机会：并非如此，但其中一些科技公司可以实现不错的估值，并为市场带来强大的创新水平。

获奖选手：Akur8（定价和精算）、Five Sigma（索赔解决方案工具）和 Shift Technology（人工智能决策）

容易消失的玩家：观察人工智能的发展是否有可能通过开发更先进的算法来消灭这些玩家，这将是一件很有趣的事情。

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5. 资产负债表即服务

商业模式：专注于向 MGA、经纪人（有时甚至直接向业务合作伙伴）提供保险能力的风险承运人。他们通常会在服务自由下运作，以便从一个特定国家为整个欧盟提供服务。

资产负债表即服务参与者专注于业务的受监管部分，并为其他参与者提供偿付能力创新服务。通常，他们不管理合作伙伴关系、客户服务和索赔或技术解决方案的商业方面。

他们如何使用资金：团队和监管资本

优点：他们通过灵活的资产负债表和快速执行的能力解决了市场上最大的难题之一。许多公司都希望提供欧洲水平的保险，而传统保险公司往往难以应对。资产负债表即服务提供商通过尽可能多地利用 FOS 来解决这个问题。‍

缺点：其中一些参与者往往是中等规模，这意味着他们面临许多不同的风险。这导致风险保留率较低，并且需要签订强有力的再保险条约并将大部分风险转让给再保险公司。随着近期通货膨胀和资金成本增加，再保险成本显着增加。这使得资产负债表即服务参与者在定价方面的竞争力下降，并使他们更加厌恶风险（因此可用容量较低）。

十角兽机会：是的;保险市场不仅规模巨大，而且少数大型企业占据主导地位并成为下一个保险巨头的道路也很清晰。

获奖选手：笛卡尔保险、Helvetia、Wakam 和崭露头角的 Hesse Digital

容易消失的玩家：一些资产负债表即服务公司进入利基垂直市场，提供低严重性和高频率的低溢价产品——主要是延长保修、损坏和盗窃等。

只有在数量巨大的情况下，单位经济效益才会发挥作用；然而，能够产生如此规模的大型企业只能依赖标准普尔评级至少为 A+ 的保险公司。结果，他们将难以生存。

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6. 嵌入式保险

商业模式： 提供数字解决方案的参与者使几乎任何行业的公司都可以将保险作为附加组件或核心组件添加到其价值主张中。

他们如何使用资金：技术和收入团队

优点：越来越多的领先品牌希望向客户展示他们的关心，同时也在寻找一种方法来强烈区分其价值主张并产生更多收入。随着全球数字化程度的不断提高，通过构建使这些品牌能够提供嵌入式保险的解决方案，进一步扩大保险市场规模出现了新的动力。

这是一片蓝海，大多数传统参与者无法应对所需的组织、技术和结构。市场规模巨大：西蒙·托兰斯 (Simon Torrance) 表示， $ 14万亿美元，这打开了许多机会的大门。

嵌入式保险是创建全球安全网与为所有人提供保护之间的完美平衡；缩小保险缺口；当风险成为首要考虑因素时提供保险——当然，保险游戏的名称是分配。一旦实施保险计划，获取成本就接近于零——毕竟，它是与第三方合作伙伴的销售挂钩的。另外，如果集成得好，该解决方案将非常具有粘性。简而言之，这是一种长期的合作伙伴关系。

缺点：嵌入式保险极其复杂，因为它要求保险科技应对非保险分销商的复杂监管框架以及保险分销地每个国家的当地监管。

嵌入式保险科技公司无法直接控制合同数量；成功首先取决于合作伙伴销售其核心产品或服务，然后取决于为其附加保险。因此，没有像 D2C 保险科技公司通过广告那样直接增加收入的方法。因此，B2B嵌入式保险科技公司的增长是一个又一个的平台期：每次增加一个有意义的合作伙伴，收入就会跃升至一个新的平台期。

最后，B2B 销售周期非常长，通常需要很长的征求建议书 (RFP) 和尽职调查流程。一旦赢得销售，分销合作伙伴可能会要求定制解决方案，而技术集成可能需要时间，具体取决于合作伙伴的能力。

尽管 CaC 接近于零，但对增长和分配缺乏控制可能会促使非专业风险投资公司在保险科技时代之初忽视垂直行业。现在他们开始了解这个垂直领域尚未开发的潜力。

‍十角兽机会：如此巨大的市场规模和如此多的机会，我想答案是很明确的。

获奖选手：封面 Genius、Neat、Boost、Qover

容易消失的玩家：我认为一些嵌入式保险科技公司几乎都是骗局。这些参与者承诺向业务合作伙伴提供高达70%的场外佣金，这从根本上违背了创建全球安全网、为最终用户创造更多价值的理念。

这些主要专注于小型、简单的保险产品的保险科技公司将通过加强监管审查以及了解与其合作的声誉风险的领先品牌而消失。

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7.奖励类别：嵌入式保险编排

商业模式：一个模块化的保险科技平台，使任何行业的任何公司都能在全球范围内协调他们所需的保险体验。嵌入式保险编排本质上由资产负债表之上的四个不同层组成：技术、保险、运营和数据。

他们如何使用资金：技术和法律团队