设计合作伙伴，或公司软件的前几个用户，通常是早期软件开发过程的关键部分. 通过就从产品功能到用户体验、定价和包装等方方面面提供有价值的反馈，合适的设计合作伙伴可以帮助公司更快地推出产品并找到适合市场的产品。 也就是说，尽管它们很重要，但许多公司缺乏评估如何找到和吸引潜在设计合作伙伴的框架，最终浪费了宝贵的时间与提供误导性反馈或未以正确方式使用产品的无影响的合作伙伴。
在与数十家初创公司零对一的旅程中，我们见证了无数公司成功（和不成功）与设计合作伙伴合作。 为了帮助您找到和评估这些关键合作者，我们将我们的学习总结为一个基于紧迫性、能力和代表性的三部分评估框架。
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设计合作伙伴——意义何在？
在我们布置我们的框架之前，让我们首先扩展使用设计合作伙伴的必要性。 设计合作伙伴是您最初招募的几个用户，可以帮助您定义公司的问题空间，并且在您将产品推向市场时，他们会帮助您制定解决方案。 并非每家公司都需要它们，但拥有少数透明、参与的用户或潜在客户可以指导您完成产品功能、用户体验、定价和包装等的第一次迭代。
不同的公司在其开发的不同阶段开始与设计合作伙伴合作，因为合作伙伴可以在研究对象和真正的早期客户之间摇摆不定，他们将（最终）为您的产品付费。 我们观察到的是前者比后者好。 为什么是这样？ 这是因为您的首要任务是快速迭代 MVP。 您希望您的用户告诉您，他们面临的问题是什么，当今的解决方案是什么，以及您的产品是不是比现状更好的选择——尽可能以最原始和诚实的形式。 设计合作伙伴不是啦啦队或灯塔客户，他们也不会取代对核心产品洞察力或 “赚到的秘密” 您从研究市场中获得的收益。 他们的批评应该可以帮助您为更广泛的客户群构建有用和可用的东西。 如果他们变成初始付费客户，那就太好了！ 他们已经验证了你的假设。 但首先，您应该较少关注他们是否会付钱给您，而应该更多地关注他们是否遇到了您想要解决的痛点或代表未来理想的客户档案。 另外，请记住，您放在他们面前的产品可以是模拟或原型，并且可以在后端手动进行，只要您可以有效地传达想法并收集反馈即可。
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那么，什么才是好的设计合作伙伴呢？
当您准备好与设计合作伙伴合作时，我们建议您使用三个关键标准对其进行评估：
- 代表性（更广泛的市场）
首先，设计合作伙伴应该代表您希望服务的市场。 设计合作伙伴的需求和系统与您作为您面试的一部分的公司的需求和系统有多么相似 客户研究之旅 和整个市场的？ 您希望避免过度拟合特定客户，或者更糟糕的是，构建仅服务于一个客户的定制软件。
代表性也可以指设计合作伙伴的买方角色。 您是否在设计合作伙伴的公司与合适的内部利益相关者合作？ 他们是否将在其他潜在客户公司的组织结构中反映类似的利益相关者？ 您的目标买家角色也可能会在设计合作过程中发生变化，您可能会意识到实际上您的产品更适合不同的买家——没关系！
2。 急
最好的设计合作伙伴对您的产品有真正的需求。 他们很高兴与您合作并帮助您塑造产品，因为他们致力于寻找解决方案。 通常，在使用您的产品之前，他们已经评估或尝试了其他产品，甚至在内部制定了权宜之计。 他们想要一个新产品马上！
与大公司相比，规模化重视速度和效率的公司的紧迫性通常更高，后者通常行动较慢，需要更多时间来建立信任，并且需要在实施新事物之前获得更多批准。 早期初创公司（Seed，A 系列）通常有很多紧迫性，但他们可能不是最好的设计合作伙伴，因为他们的需求经常变化，而且他们往往不会花时间评估替代方案。
寻找具有高度紧迫性的设计合作伙伴的好处之一是，他们可以帮助您以更快的速度发现细分市场。 同一个痛点可以在行业或组织之间广泛共享，但并非所有细分市场都是最佳的第一个采用者。 您希望在紧迫性更高的细分市场中找到启动板——要么是因为它们受到技术转型的打击最大，要么是旧解决方案存在关键限制。 例如，当公司在本地管理大型 Hadoop 集群时遇到困难，Databricks 推出了他们的快速云分析引擎。 Plaid 提供了移动优先入职和更快的基于 API 的身份验证和帐户链接流程，因为传统的小额存款选项太慢了——另外，Venmo 正在寻求他们的服务。 这些高速细分市场可以将您推向更广阔的市场。
3。 容量
最后，合作伙伴需要有能力与您实际合作。 这意味着他们可以在技术上实现产品（例如，他们正在收集正确的数据，拥有正确的软件堆栈等）。 这也意味着他们具有人员能力：与合适的人一起工作。 问问自己，他们有没有可以成为这个项目的内部拥护者的员工？ 他们有能力实际实施软件吗？ 他们有时间提供定期反馈吗？ CEO 经常对产品感到兴奋，但他们不是购买者或用户，实际上不能强迫组织使用工具或多次使用它。 您想找到一个真正的买家，他可以告知您他们的实施细节以及他们的购买决定。 显然，他们也应该愿意尝试。
虽然早期创业公司有紧迫感，但它们可能更难合作，因为它们内部不够稳定。 许多事情可能在内部发生变化（组织结构、预算，甚至是产品），并且花费在试验上的钱更少。 另一方面，它们也可以让组织更容易导航，尤其是在产品复杂的情况下。
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启动设计合作伙伴关系
一旦您选择了正确的设计合作伙伴，您应该考虑一些战术上的考虑因素，以使关系尽可能富有成效。
开始对话
当开始寻找设计合作伙伴时，温暖的联系是最好的。 随便问问！ 我们还看到公司在 Twitter 或 LinkedIn 上发帖或通过有针对性的冷外展活动获得了相当多的运气。 这是因为任何回复关于成为设计合作伙伴的帖子或 DM 的人都可能对您的产品有迫切的需求，并且一直在寻求解决方案； 您可以评估他们是否拥有您正在寻找的正确用户配置文件。
构建关系
一旦设计合作伙伴同意与您合作，优化的最重要的事情就是随着产品的迭代，随着时间的推移不断获得反馈。 确保他们回答以下问题：产品效果如何？ 它如何与他们现有的工作流程和工具交互？ 设置它的潜在障碍是什么？ MVP 是否符合您对承诺的期望？
有时，创始人或高管会同意设计合作伙伴关系，但公司中必须使用该产品的实际人员（或团队）并不参与其中。 取决于谁将成为最终的内部拥护者，仅从一个而不是另一个获得反馈可能会导致断开连接或错误识别角色。 您需要在设计合作安排中同时拥有潜在买家和实际用户。 后者可能非常有益，尤其是在您验证产品的可用性和功能集的阶段。 理想情况下，在此期间结束时，他们会自行使用该产品。
为了让每个人都走上正轨，我们建议您与您的设计合作伙伴签署一份联系，尽管这不是 100% 必要的。 在确定您从合作伙伴那里收集反馈的时间时，合同很有帮助。 它还可以帮助您明确设定对反馈的期望，确保每个人都同意，并定义参与的长度（例如，一、三个月或六个月，通过电话或会议每两周签到一次）。 合同讨论还可以帮助您辨别设计合作伙伴是否没有足够的时间来提供您需要的反馈水平——在您与某人走得太远之前，这些信息会更有帮助。
选择理想数量的设计合作伙伴
我们建议从 10 到 20 个设计合作伙伴开始。 有时公司会对他们在产品中看到的大量入境兴趣感到兴奋，并会尝试注册超过 5 个。拥有大量需求可能是一个很好的拉动信号，但你拥有的合作伙伴越多，对话就越多以及您需要管理的期望，尤其是当您需要改变方向或尝试新事物时。 最好只有几个初始设计合作伙伴进行快速迭代，然后在产品准备上市后将其余部分转变为早期客户。 您选择的设计合作伙伴的数量还取决于您需要反馈的产品类型。 如果您正在为特定角色构建并深入研究特定功能，例如身份验证工具，那么找到 XNUMX 个高质量的设计合作伙伴可能就足够了。 但是，如果您正在为销售运营团队构建横向产品，您可能希望更广泛地寻找不同行业和阶段的公司，以发现更多的市场洞察力。
将合作伙伴转变为付费客户
上述框架中明显缺少的是设计合作伙伴的支付意愿和潜在合同的拟议规模。 当您最初引入设计合作伙伴时，接收反馈比获得报酬和讨论合同规模更重要。 事实上，及早进入定价模型和谈判可能会分散产品制造过程的注意力并减慢其速度。 也就是说，如果您感觉到设计合作伙伴愿意支付费用，那就是市场拉动和业务可行性的重要标志。 请记住，在产品准备好之前，不要过多关注优化合同价值。
理想情况下，在您的设计合作伙伴使用您的产品并且您觉得该产品已准备好上市后，您可以开始关注您的第一批付费客户。 如果您的设计合作伙伴合同已经附加了美元价值，那么是时候将其升级为合适的销售合同了。 如果您的设计合作伙伴不同意为使用您的产品付费，这是一个机会，可以根据他们对产品的体验来探索他们的付费意愿。 在转换设计合作伙伴时，您不需要完美的定价策略。 相反，重要的是要了解您的设计师合作伙伴如何感知价值的心智模型，即他们是否关心节省时间、通过外包取代工程人员，还是取代现有人员？
偶尔会有一个专门圈套技术创始人的陷阱：设计合伙人会看重创始人r 的技术技能组合超过了产品本身，并且他们愿意为保留这些专业知识而付费。 您是否继续这种参与取决于您的产品的状态。 我们不反对在产品开发阶段之前或期间销售咨询专业知识，因为早期的实践经验可以提供更深入的见解，并允许更快、更容错的产品迭代。 但是，一旦产品准备就绪，继续这样做可能会出现问题，因为 1) 难以扩展，2) 采用过程和产品价值被创始人的专业知识纠缠或掩盖，并阻止正确发现缺失的功能。
理想情况下，您可以将一些设计合作伙伴转变为初始客户。 也就是说，在没有签署销售合同的情况下结束设计合作是完全可以的。 如果合作伙伴不适合，请感谢他们的时间并继续您的下一个销售宣传。
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结论
寻找产品与市场的契合度并不是一个线性的旅程，但使用设计合作伙伴是一种有效的方式，可以帮助您在旅程的进展过程中收集高保真反馈。 请记住，在您完成此过程时，您可能需要与几组设计合作伙伴合作，然后才能最终进入一个有足够需求来全面启动您的公司的市场。 所以不要害怕生产出几个早期的合作伙伴，或者在这个过程中牺牲一些收入。 在你公司发展的这个阶段，更重要的是先了解市场和你的用户，然后仔细检查他们的行为，这样你才能开发出正确的产品来解决正确的问题。 我们很想听听您寻找设计合作伙伴的故事； 请发邮件或DM我们 @JenniferHli 和 @Seema_Amble.
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