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存款 Beta：变相的 CAC
如果你是像我这样的金融科技迷，你可能已经开立了数不清的新银行账户。 由于这种行为，您最近可能还收到了来自上述新银行的电子邮件数量增加，这些电子邮件可能开始于：“恭喜！ 您的新 Neobank X 账户年收益率 (APY) 为 3%！”
看到这些电子邮件后，您可能会花点时间庆祝您的更高储蓄率，然后立即继续您的生活。 “我读到一些关于美联储加息的消息，”你可能会想，“所以我猜我的银行也在这样做。” 这个假设的想法是 100% 正确的。 但是，任何一家银行根据现行市场利率的变化调整其存款利率的程度——也称为“存款贝塔”——实际上在很大程度上说明了该银行的客户获取策略，甚至可能是其资金和流动性状况。 让我们进一步解开这个包。
银行主要通过称为净息差的东西赚钱，或借钱（以存款形式）和借钱（以抵押贷款、信用卡、汽车贷款等形式）之间的利差。 在利率上升的环境中，例如我们今天所处的环境，支付给消费者存款的市场利率通常会上升，因为控制银行存款收入的联邦基金有效利率更高。
然而，银行并不总是将这些利率上涨的全部转嫁给他们的客户，因此出现了存款贝塔的概念。 从数学上讲，存款贝塔的方程式是：产品利率变化/市场利率变化，其中高贝塔值超过 60%，低贝塔值低于 20%。 用电子邮件淹没你的新银行属于高贝塔类别。 他们故意选择使高收益储蓄账户利率极具竞争力，以此作为吸引新客户到他们银行存款的诱因。
在许多方面，这些成本只是变相支付的客户获取成本 (CAC)。 虽然这些银行可能不会在数字广告或直邮上花费更多的钱，但他们正在以向客户支付更多利息的形式侵蚀自己的净息差*。 他们为什么要这样做，尤其是在大型传统银行明显不这样做的情况下？ 因为与该国最大的银行不同，新银行没有大量不太可能流失的嵌入式客户群。 由于银行市场存在高度惯性，新银行需要努力争取并留住客户，而存款账户是潜在交叉销售更全面的创收银行产品套件的绝佳契机，例如贷款、财务建议或保险。
这个等式的另一个更有趣的元素是 质量 银行能够筹集的存款。 在一个理想的世界里，银行希望储户是忠诚的长期客户，他们只在绝对需要时才提取资金。 许多构成银行最大利润中心的贷款（例如抵押贷款、汽车贷款等）即使不是几十年，也有数年未偿还。 为了保持偿付能力，银行需要能够适应这些长期债务的资金来源。 但事实证明，大多数银行能够以极高的存款贝塔系数吸引的客户实际上是出了名的善变。 这是因为这些消费者中的大多数都是利率优化者，他们愿意开立和关闭许多银行账户，只是为了确保他们在任何给定时间都可以获得绝对最高的存款利率。 可以想象，这种行为不会成为特别有吸引力的长期贷款资金来源。 事实上，这正是银行提供像 CD 这样带有固定到期日的账户的原因——它们允许它们以更高的相对确定性来匹配资产负债表两侧的久期。
当我们谈论消费者金融科技时，我们经常讨论专有分销的重要性。 如果没有它，考虑到市场上现有玩家的惊人规模，该类别可能会迅速成为付费 CAC 逐底竞争。 虽然 APY 没有出现在银行的 CAC 计算中，但它确实告诉我们很多关于该银行希望增长或需要资金的程度。 提供 3% APY 的新银行渴望尽可能多地注册新客户，并且它知道高于市场的利率是吸引某人注意力的最简单方法。 但另一方面，大通银行已经为超过 60 万美国家庭提供服务，持有近 2.5 美元 兆 在存款方面，不一定会感受到同样的压力。 因此，您应该不会感到惊讶，他们目前提供的储蓄率为 0.01%。 这一切都归结为分配。
*实际上，大多数新银行本身并不是特许持有银行，而是与合作银行合作。 因此，新银行对面向客户的利率的实际决定在很大程度上取决于其合作银行的存款利率和存款贝塔系数。
— a16z 金融科技合作伙伴 Marc Andrusko
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金融科技模式的喜讯：利息收入
今年全球利率的快速上升对持有客户现金余额的金融科技公司来说是一件好事。 与美国 有效联邦基金利率目前为 3.8%、银行和金融科技公司都拥有新的收入来源，这可能会对他们的商业模式产生重大影响。 就在去年，银行对存款几乎没有兴趣； 事实上，在中央银行利率一直为负的欧洲，瑞银和瑞士信贷 向理财客户收取高达0.6%的费用 持有他们的大额余额。
截至 3 年第三季度，Robinhood 拥有 超过 17 亿美元的生息资产，其净利息收入占公司 35 年第三季度收入的 3%，高于一年前的 2022%。 Coinbase大致持有 3.5亿美元的客户存款 并在 102 年第三季度获得了 3 亿美元的利息收入，高于 2022 年第三季度的 8 万美元。Wise 已成为利率上升环境的受益者，因为其用户的账户余额比其他汇款竞争对手大得多； 事实证明，大约有几个百分点 7亿英镑的客户存款 是有意义的！
公司现在面临的问题是，他们应该如何处理这笔新获得的收入？ 公司的三个高层次选择是：1) 让收益流向底线，2) 通过更高的利率与客户分享收益，或 3) 再投资于产品开发、定价或营销以深化客户关系。 到目前为止，公司选择做什么因阶段和商业模式而异。
迄今为止，大银行已决定将利益留给自己。 银行可以将超额存款以 4% 的利率借给其他存款机构，同时将储蓄率保持在仅 APY 0.18％，推动了过去二十年来最大的存款收益率差。 银行拥有难以置信的粘性客户关系，因此不担心在储蓄账户中失去几个百分点的客户。 用著名的“你的利润就是我的机会”来解释，大型银行不愿与客户分享利益可能会让金融科技公司和其他颠覆者继续占据份额。
金融科技公司，通过将传统的现有利润池返还给消费而受到欢迎毫不奇怪，他们采取了与大银行不同的方法。 明智的计划 将部分现金返还给客户 通过降低价格，同时也投资回平台以推动增长。 我们希望许多金融科技公司采取类似的方法。 Robinhood，与最近美联储加息同步， 将其黄金产品的现金返还提高到 3.75%，部分是为了避免 现金短缺，同时也推动其订阅产品的采用。 同样，Upgrade 推出了高收益账户， 尊贵储蓄，APY 为 3.5%，并表示他们将继续跟随美联储，明年的 APY 可能为 4.5%。 M1 正在发射 Plus 会员 4.5% APY 2023 年初。此前，一些金融科技公司提供高收益储蓄账户，但作为亏损的获客工具。 然而，现在可以在盈利或收支平衡的水平上提供高利率。
在过去几年中，金融科技公司主要通过基于交易的收入流获利，例如交换、订单流支付或费用。 但随着宏观逆风对支付量造成压力，浮存金变得越来越重要，其高利润率目前有助于抵消业务其他方面的疲软。 如下图所示，利息收入本质上是低质量的，因为它会随着利率的变化而起伏。 目前它非常有利，但与过去的衰退相比，它目前的反周期性是反常的。 企业需要为利率不可避免地转向另一个方向做好计划，如果宏观环境仍然疲软，基于交易的收入流可能尚未恢复。 然而，正如我们所看到的金融科技公司所做的那样，价值较低的周期性利息收入可以重新投资于产品或与客户分享以推动获取和保留，从而有望在金融科技领域带来更多经常性、可预测和更高价值的收入流。未来。
— a16z 增长合伙人 Jamie Sullivan、a16z 增长合伙人 Santiago Rodriguez 和 a16z 增长合伙人 Alex Immerman
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逃离地狱的飞轮：建立非通货膨胀的分销渠道
如果您有兴趣快速启动一家初创公司，这里有一个寻找产品市场契合度的简单公式。 首先，确定一个 NPS 较低的行业（如大多数金融服务）中传统上不在线销售的现有产品。 其次，为现有产品创建一个新的数字入口，例如将保险或贷款应用程序数字化。 第三，开始购买数字广告以吸引客户使用所述产品。 假设数字广告市场效率不高，这里就有机会快速扩大规模。
如果你要这样做，你肯定不会孤单。 这种最初的模式可能是一种极具吸引力的创业方式，多年来，贷款、保险和银行业的许多金融服务初创公司都在尝试这种模式。 原因很容易理解——您可以通过限制支出来完全控制增长，并且随着您利用市场低效率，早期生命周期价值与客户获取成本 (LTV:CAC) 的比率和回报率可能会很高。 但随着竞争对手、现有企业或两者不可避免地进入市场，采用这种方法的企业被迫要么寻找新的分销渠道，要么通过交叉销售、追加销售或在某些情况下垂直整合来扩大利润。
自 2016 年以来我一直在关注保险科技领域，在过去七年左右的最近一次牛市周期中，公司主要关注该模型的第一部分。 例如，一家新企业将成立一家数字保险机构，购买广告以将潜在客户引向其产品套件，然后开始扩大规模。 由于很少有公司建立了数字原生消费者渠道，这些早期进入者经历了显着的增长，只要他们将获取客户的成本保持在低于企业毛利率的水平。
事实上，八年前我遇到的每个人都认为这家数字代理机构是进入市场的最初楔子，但我看到的几乎每一个推销都集中在通过垂直整合和组建管理总代理 (MGA) 来增加收入和产品控制。 该理论认为，随着边际收益在商品化数字代理模型中开始收缩，MGA 结构假设会以更高的佣金率（带来更多收入）和增加产品控制（带来更高的转化率）的形式导致防御能力。
这个假设被证明是不正确的。 要了解更多信息，请阅读 a16z 金融科技合作伙伴 Joe Schmidt 的文章 逃离地狱的飞轮.
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