低迷的市场可能会突显金融科技公司采用现收现付定价的波动性，但这些公司将成本和价值相结合，以实现较低的采用门槛、快速和高速的扩张以及强大的客户保留率。
B2B 和 B2C 金融科技公司的主要商业模式是现收现付 (PAYG)，在这种模式下，每次发生某些活动（例如出售商品或承销贷款）时，公司都会赚取收入。 例如，SpotOn、Stripe 和 Square 按其处理的支付量收取一定比例的费用，而 E*trade 和盈透证券则对交易的每份期权合约收取固定费用。 在不远的将来，几乎 每家公司都成为金融科技公司，大多数金融科技公司将采用某种程度的现收现付制，有时称为基于使用、消费或交易的定价。
PAYG 的定义特征是成本和价值的一致性。 PAYG 公司只向客户收取他们使用的费用，这意味着客户只为他们需要的东西付费。 在有利的市场条件下，这可能是一个福音，因为现收现付公司的设立是为了快速捕捉活动的增加。 这种一致性在低迷的市场中更加令人担忧，因为一旦客户活动收缩，收入就会同步响应。 由于 PAYG 金融科技模式比订阅模式具有更大的固有收入波动性，我们越来越多地发现自己在与其他投资者和分析师的对话中认为 PAYG 公司是不确定、风险和低质量的企业。 我们认为这种观点是短视的，并想说明为什么我们相信调整成本和价值的好处——采用门槛低、扩张速度快、客户保留率高——有助于 PAYG 金融科技公司建立长期业务.
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更快的采用，更快的扩展
PAYG 公司通过只向客户收取他们使用的费用来匹配支出时间和价值。 相比之下，订阅合同通常在合同有效期内具有固定的付款条款。 成本是商定的，并且通常在客户意识到任何价值之前就预先支付。 打破采用障碍使现收现付业务更容易在市场上找到立足点。 我们甚至看到 PAYG 金融科技公司通过取消订阅高级功能的层级来挖掘不愿意为订阅付费的潜在需求，从而加速了新用户的增长。 PAYG 公司的一部分通过“隐形”定价进一步降低了采用的障碍，其中他们的服务成本转嫁给第三方，而不是客户。 例如，AtoB、Jeeves 和 Mercury 向客户免费提供他们的软件平台和公司卡，并通过商家支付的交换费获得收入。
我们认为，最好的现收现付制成为一两次冲刺（更快的土地，更快的扩张！），能够随着时间的推移“扭结”收入增长曲线，相对于订阅。 点击鸣叫
同样，在 PAYG 金融科技中，扩张明显意味着客户使用更多相同的产品。 这种扩展可以在没有任何销售互动的情况下发生，这是订阅公司的常见摩擦点。 例如，Plaid 的“净扩张”意味着他们的客户正在连接更多账户，而对于消费者借记卡，净扩张意味着客户选择更频繁地刷卡——这都是完全无摩擦、无接触的过程。 PAYG 金融科技公司可以在客户中以惊人的速度扩张。 在对 45 多家专注于 SMB 的上市和成长阶段私营公司的分析中，我们发现 PAYG 金融科技公司有时会以超过 250% 的规模净美元扩张。
当一家现收现付金融科技公司达到产品与市场的契合度时，更快的净扩张可以建立在较低的采用障碍之上，从而创造出令人难以置信的增长机器。 更重要的是，现收现付金融科技公司通常可以收取比订阅公司更高的单价，类似于购买单个糖果条比批量购买更贵。 近年来，许多收入规模超过 25 万美元和 100 亿美元的增长最快的公司都是 PAYG 金融科技公司（例如， FTX, 部分)。 我们认为，最好的现收现付制成为一两次冲刺（更快的土地，更快的扩张！），能够随着时间的推移“扭结”收入增长曲线，相对于订阅。
强大的客户保留率
与引人注目的产品搭配使用时，现收现付不仅可以加速采用，还可以释放强大的客户保留率。 例如，Stripe 的手续费是收到的总付款的函数，因此公司确切地知道他们所花的钱所得到的回报。 另一方面，具有订阅模式的应用程序的十个席位的价值更难量化。 管理人员可能不得不提取有关利用率的单独报告，并权衡有关工具在个人工作流程中的重要性和最终生产力的定性答案，以证明续签合同的合理性。 同样，当消费者查看个人预算时，他们不太可能摆脱借记卡上的杂货支出，而不是减少可自由支配的订阅。
与假定客户锁定的订阅模式相比，现收现付金融科技模式实际上可以保持与订阅公司相同的客户徽标保留率，同时实现更高的净保留率。 在我们分析的 45 家以上专注于中小企业的上市和成长阶段的私营公司中，我们发现 PAYG 金融科技公司经历了类似的客户流失，但净收入保留率比订阅软件同行高 14 个百分点。
此外，现收现付的收入反馈循环更短，因此公司可以更快地发现和响应客户信号。 与其等待季度追赶或更新周期结束以获得产品反馈，不如说使用下降导致的收入下降会在客户对他们的产品不满意时立即告诉公司。 与任何数量的定性反馈或遥测数据相比，这使公司的响应更加紧迫。
收入波动并不意味着有风险
当一家现收现付金融科技公司的收入波动很大时，我们经常听到投资者突然得出这样的结论，即这些公司是有风险的，因为没有人可以预测他们明天的收入是上升还是下降。 PAYG 金融科技预计短期收入存在不确定性，但仅靠波动性无法衡量真正重要的风险：长期收入如何演变。 评估这一点需要查看许多定性因素，例如您对客户运营的核心程度，或者您的产品创新率，或者您如何进入市场。 仅通过单独查看折线图是无法理解这些事情的。
在 PAYG 金融科技中，收入可能会在此过程中更多地波动，但企业家应该专注于在很长一段时间内实现收入最大化。 为了说明这一点，让我们考虑四个不同公司从客户那里获得的收入的假设示例。
虽然软件应用公司的波动性最低，但所有三个现收现付制公司都在十年内获得了更多的收入，尽管没有多年合同。 对于 PAYG 公司，收入的平稳性取决于您正在解决的客户需求的重复性或偶发性。 例如，工资单提供商每月处理多次付款，而抵押贷款经纪人可能每十年只为客户处理一次贷款。 无论波动如何，这些企业解决需求的持久性以及解决问题的能力决定了长期收入。 重要的是曲线下的面积，而不是线条的平滑度。
PAYG 公司在经济低迷时期可能会受到特别严重的打击，而裁员、士气低落和筹资难度更大等短期痛苦可能会非常剧烈。 下行周期也可能考验员工和投资者的决心，但这并不意味着重要的高质量企业没有建立起来。 我们继续相信现收现付金融科技公司以及未来长期增长的机会。
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