跟踪指标和基准测试是扩大成长阶段公司规模的关键部分，但有很多常见的失败模式。 例如，很容易成为确认偏差的牺牲品并操纵你的数字来讲述你想听到的关于你的业务的故事——这种做法可以渗透到你组织的其他部分并创造一种数字游戏文化。 您还可以过度调整指标和基准并专注于短期内推动数字，而不是解决关键的长期业务问题。 甚至一旦您制定了正确的指标来跟踪，也很难知道您的数字与同行的数字相比如何，也很难评估是否继续投资于您业务的某些部分。
最终，您需要良好的数据，以及用于分析数据并将其置于上下文中的严格流程，以便您的数字在您扩展时成为可靠的导航工具。
作为后期投资者，指标是进行尽职调查和做出合理投资决策的重要组成部分。 我们审阅了数千家处于成长阶段的公司的材料，担任了数十家后期初创公司的董事会成员，并且每天与创始人讨论他们的业务指标。 从成功扩张的公司中提取数据，并利用我们数十年的投资专业知识， 我们建造了 增长指标指南 帮助创始人和他们的团队了解哪些指标真正重要，以及这些指标可以告诉他们在公司规模扩大时的哪些情况。 在此版本中，我们包含了 B2B 公司的基准，但我们将添加更多同类群组并继续更新基础数据集以反映业务指标随时间的变化。
今天网上有许多基准测试和指标指南，但我们相信一些功能使它成为对成长阶段的创始人和团队非常有用的指南。
有影响力的指标。 这一切都始于我们包含的指标。 我们进行了广泛的内部辩论，以选择通常是公司增长、效率、保留率和利润率最重要指标的指标。
高质量数据。 一旦我们确定了我们的指标列表，我们就使用来自数百家公司的季度和年度运营和财务数据构建了一个相应的匿名数据集，这些公司在我们的投资组合中或与 a16z Growth 共享数据的公司，从 2014 年到 2021 年。因为我们的数据是来自更乐观的运营和投资环境，并且由于我们的团队通常与成功扩展的初创公司互动，请注意计算可能反映出向上的偏差。
不同的初创公司使用不同的方法来计算和报告指标，因此我们标准化了指标计算。 例如，一些公司会根据毛利率调整 CAC 回报，而有些则不会。 为了一致地比较公司间的绩效，我们对所有 CAC 回报进行了毛利率调整。
最后，我们每年计算大部分指标，以更准确地反映管理团队和投资者使用这些指标的背景。 对于 ARR 增长、40 法则、毛利率和自由现金流利润率，我们用年化季度和月度数据点补充年度数据，以构建更具代表性的数据集。 然后，我们汇总了所有数据，并对性能的第 25/50/75/90 个百分位数进行了基准测试。
有意义的细分。 衡量指标最受公司运营规模、他们如何将产品呈现在客户面前以及他们销售的产品类型的影响最大。 完成数据集后，我们对数据进行了细分，以反映收入规模、上市行动（即自上而下或自下而上）以及自上而下公司销售的软件类型（即应用程序）的差异或基础设施）。 例如，如果您是一家采用自下而上进入市场策略的早期公司，则无需投资昂贵的销售团队，这可能意味着您的业务效率更高。
专家背景和分析。 当然，现实世界中的数据集很少是完整的，即使我们收集和审查了所有数据，在某些方面我们仍缺乏足够的数据，或者缺乏有效规范化数据的能力，以提供统计基准。 在这些情况下，我们的团队根据他们数十年的投资组合，定义了他们认为“落后”、“与众”和“领先”的绩效指标。
基准测试和指标只能说明部分情况。 发现您在某个指标上的表现处于第 25 个百分位并不一定意味着您的公司失败了，但这是您需要注意的重要指标。 在许多情况下， 趋势 比当前数据点更重要。 对于每个指标，我们都提供了我们作为投资者和董事会成员的观点，以了解如何最好地将数字置于背景中。
本指南远非关于卓越在规模上是什么样子的明确说明，也不是根据您的数字开出的处方。 正如本·霍洛维茨所说， 地图不是地形. 每个公司都是不同的，您是您的专家。 也就是说，我们希望本指南提供更丰富的背景信息，帮助您评估公司的表现并为投资者、员工和更广泛的市场打造您的业务故事。
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